遠卓管理顧問-東方通信項目建議書

通過構建一流的營銷體系通過構建一流的營銷體系，擴大東方通信移動擴大東方通信移動終端產品的市場份額，并提升持續競爭力終端產品的市場份額，并提升持續競爭力東方通信營銷體系建設咨詢項目建議書機密2003年1月本項目建議書宜嚴格保密。東方通信股份有限公司（以下簡稱“東方通信”或“東信”）同意不向非東方通信和相關公司現任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓公司（以下簡稱“遠卓”）提供的與此項目相關的資料。在東方通信和遠卓簽署正式協議以前，本項目建議書的知識產權歸遠卓所有，項目建議書中的內容不能由東方通信向任何第三方透露。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業服務公司，東方通信應將本項目建議書歸還遠卓，并保證沒有留存本項目建議書的復印件。知 識 產 權 條 款知 識 產 權 條 款在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產權條款在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產權條款2003年1月重要說明重要說明 遠卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。本項目建議書系遠卓在1月12號收到東方通信移動電話營銷體系變革咨詢項目建議書后撰寫的，基于對行業的理解和對東方通信企業的模糊認識著重闡述了遠卓對手機市場上面臨的內外部挑戰的分析，以及這一挑戰對東方通信移動終端業務單元戰略、尤其是對營銷體系策略的要求的理解。由于并未與東方通信作實質性的接觸，因此建議書對東方通信由外及內的審視所依據的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對東方通信的結論性診斷和真實建議。遠卓將會在項目開始后進行深入的內部調研，從而有可能產生與本項目建議書中內容不同的結論。遠卓期待能與東方通信就本咨詢項目進行更深入的討論，并最終確認本項目建議書。2003年1月本建議書包括以下本建議書包括以下6 6個部分個部分遠卓的資歷遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目成果項目進程計劃項目進程計劃項目組織與預算項目組織與預算2003年1月遠卓管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰略與管遠卓管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰略與管理咨詢業務處于國內領導地位理咨詢業務處于國內領導地位強大的咨詢實力強大的咨詢實力-組建于組建于19981998年年9 9月，是中國本土成立最早與最有實力的戰略咨詢與運營咨詢公司之一月，是中國本土成立最早與最有實力的戰略咨詢與運營咨詢公司之一-主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯合）的豐富經驗。聯合）的豐富經驗。-擁有本土咨詢行業無與倫比的數十項大型項目積累以及上百家客戶擁有本土咨詢行業無與倫比的數十項大型項目積累以及上百家客戶在大中華地區設有在大中華地區設有4 4個辦公室和個辦公室和8 8個專業咨詢中心和兩個海外聯絡處個專業咨詢中心和兩個海外聯絡處-上海、北京、深圳上海、北京、深圳-香港、意大利米蘭香港、意大利米蘭強大的咨詢資源強大的咨詢資源-在國內有在國內有6060余人專業全職咨詢隊伍余人專業全職咨詢隊伍-8080來自國外頂尖大學和國內知名學府的博士、碩士、來自國外頂尖大學和國內知名學府的博士、碩士、MBAMBA。-在國內擁有廣泛的行業專家資源網絡和國際上的咨詢合作伙伴在國內擁有廣泛的行業專家資源網絡和國際上的咨詢合作伙伴2003年1月自自98年成立以來，遠卓服務過近年成立以來，遠卓服務過近100家國內居主導地位的企業，令遠卓家國內居主導地位的企業，令遠卓自豪的是客戶的高度評價（節選）自豪的是客戶的高度評價（節選）更為重要的是更為重要的是一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任.遠卓近期與中遠集團簽訂了第7個項目協議 遠卓近期與中國五礦集團簽訂了第4個項目協議 遠卓近期與中國華能集團簽訂了第3個項目協議“（遠卓的咨詢）我看不比麥肯錫差?！敝袊h洋運輸集團，魏家?？偛谩拔覀冊c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內外多家咨詢公司合作過，其中有不少經驗和教訓。與遠卓合作的這兩個項目真正切中了我們的實際問題，而且創出了集團歷史上僅有的首次匯報就通過的先例?！敝袊褰鸬V產貿易集團，投資發展部總經理“遠卓的項目組做了大量的工作，報告很深入、實在、可行，2002年的工作將以遠卓的咨詢報告為指導方針進行?！敝袊娏夹g進出口公司，葉總經理“遠卓的咨詢是整個公司發展的分水嶺，意義重大。今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議?！焙贾轀拣?，國有控股的大型公路基建和運營公司“（遠卓）職業性非常高，我們合作得很愉快?！焙线h大空調，董事長“（遠卓指出的）這條發展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了?！敝楹＞咆S阿科集團，董事長2003年1月遠卓集成國際著名咨詢公司的專業咨詢能力和對中國企業競爭環境的遠卓集成國際著名咨詢公司的專業咨詢能力和對中國企業競爭環境的深刻認識，為中國企業客戶提供高附加值的戰略及管理咨詢服務深刻認識，為中國企業客戶提供高附加值的戰略及管理咨詢服務一般準確一般卓越專業的戰略咨詢能力專業的戰略咨詢能力對中國的精準認識對中國的精準認識科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國內中小咨詢公司埃森哲安達信中國的戰略中國的戰略咨詢領導者咨詢領導者海外戰略海外戰略兵團兵團IT IT 咨詢公司咨詢公司遠卓在中國咨詢市場上的位置遠卓在中國咨詢市場上的位置2003年1月發展到第發展到第4年，遠卓開始探索服務鏈延伸，以咨詢服務集群模式進行二年，遠卓開始探索服務鏈延伸，以咨詢服務集群模式進行二次創業，為核心客戶提供持續而全面的專業服務次創業，為核心客戶提供持續而全面的專業服務McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創業專一性強服務鏈延伸注重品質注重數量 品牌力 CEO網絡 內部知識平臺/培訓 市場營銷力度 產品化運作/管理 內部培訓 放棄機會 保住已有機會 增加機會 進攻性杠桿杠桿杠桿2003年1月遠卓能夠為企業提供以戰略和管理咨詢為核心的整合式咨詢服務遠卓能夠為企業提供以戰略和管理咨詢為核心的整合式咨詢服務 投資與并購咨詢戰略咨詢戰略咨詢管理咨詢管理咨詢海外拓展戰略/聯盟咨詢信息技術戰略與規劃電子商務咨詢快速成長戰略咨詢2003年1月 汽車汽車 乳業乳業 商業商業 基建基建 能源能源 機械制造機械制造 ITIT電子電子 房地產房地產 旅游旅游 酒店酒店 商業銀行商業銀行 證券證券 現代物流現代物流除專業咨詢中心之外，遠卓具有為各行業客戶提供管理咨詢服務的除專業咨詢中心之外，遠卓具有為各行業客戶提供管理咨詢服務的能力，行業范圍的廣度和深度能力，行業范圍的廣度和深度.電信電信 航運航運 有線、傳媒有線、傳媒 零售與代理零售與代理 醫藥醫藥 現代農業現代農業 遠卓曾為以下行業客戶提供管理咨詢服務遠卓曾為以下行業客戶提供管理咨詢服務客戶行業結構比例情況客戶行業結構比例情況22%15%10%8%25%20%金融房地產電信、傳媒物流機械與汽車其他截止至2001年12月，按客戶數量統計2003年1月對不同類型、不同規模的企業，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在對不同類型、不同規模的企業，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內企業完成大型變革，提高運作效率和財務績效方面的經驗超過幫助國內企業完成大型變革，提高運作效率和財務績效方面的經驗超過國內其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構國內其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構客戶企業性質結構比例情況客戶企業性質結構比例情況40%22%11%27%國有企業 國有企業 民營企業民營企業上市公司上市公司跨國企業跨國企業客戶規模結構比例情況客戶規模結構比例情況29%23%18%30%超大型企業客戶(總資產超大型企業客戶(總資產300-2000億RMB）300-2000億RMB）大型企業（總資產50300大型企業（總資產50300億RMB）億RMB）中大型企業和民營企業中大型企業和民營企業（總資產1050億RMB）（總資產1050億RMB）其他高速成長企業（總資其他高速成長企業（總資產10億RMB以下）產10億RMB以下）以上數據截止至2001年12月，按客戶數量統計客戶結構比例情況客戶結構比例情況2003年1月整合內外部資源的知識管理系統是遠卓的核心競爭優勢整合內外部資源的知識管理系統是遠卓的核心競爭優勢由遠卓自行開發的知識管理系統：包括行業資料庫、項目資料庫、專業領域庫等三大類遠卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業資料檢索協議，享有超過50億字信息資料與統計數據的自由檢索權2003年1月客客戶戶合 伙 人項 目 組 外 的 項 目 審 查 小 組項目組提交成果客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊 重要項目均由合伙人擔任項目領導人 項目經理均由項目經驗豐富的顧問擔任 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內部各領域顧問集中的挑剔 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質詢遠卓咨詢項目的質量是以組織和系統的方式來保證遠卓咨詢項目的質量是以組織和系統的方式來保證2003年1月李李 波波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。10年管理咨詢經驗，尤其擅長于公司戰略、組織設計與流程重組、企業信息系統建設、人力資源體系等方面的咨詢。李波先生1977年進入上海同濟大學機械系，1980年獲公費獎學金赴德，并在聯邦德國基爾大學獲得MBA學位與經濟學博士學位。李李 放放 遠卓管理顧問創始合伙人之一。曾任國內最早的中外合資咨詢公司正大企業管理顧問公司高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執行董事。尤其擅長公司戰略、組織與業務流程重組、營運績效改善、人力資源及企業物流等領域的咨詢，具有10年職業咨詢經歷和60余個咨詢項目的領導和執行經驗。從事咨詢前曾多年在國有大型企業擔任多種職務，并具有在中外合資企業任Logistics Manager的經歷。畢業于上海同濟大學。陳持平陳持平 曾任世界知名管理顧問公司McKinsey中國研究部經理。尤其擅長于企業集團成長戰略、E-Business戰略及業務模式、風險投資運作機制、創業企業融資等方面的咨詢。7年管理咨詢經驗。陳持平先生畢業于中國北京航空航天大學，獲得系統工程工學碩士學位。7年管理咨詢經驗?？悼?雁雁 專長于金融領域，行業資本運作和高科技領域的戰略發展和組織運營。服務過的客戶含蓋國內、國際的和多行業的領先及高速增長的企業。曾任美國米歇爾麥迪遜集團（Mitchell Madison Group）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司(BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司(Shell Oil)大中國區業務規劃總經理、市場經理等職。美國耶魯大學商學院(Yale School of Management)MBA學位，清華大學自動化/英語雙學士。5年管理咨詢經驗。鄭立新鄭立新 作為美國McKinsey公司第一位中國顧問，尤其擅長投資（包括收購和兼并）與行業分析、公司戰略計劃制定（戰略、組織及運營績效）、業務計劃和營銷管理等咨詢。曾任葛蘭素威康（GW）中國有限公司的業務發展總監、天津中美史克市場部經理、江中制藥集團公司副總裁等職。8年管理咨詢經驗。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學應用科學碩士學位及加拿大西安大略大學MBA學位。遠卓合伙人均具有豐富管理咨詢經驗與跨國公司工作背景遠卓合伙人均具有豐富管理咨詢經驗與跨國公司工作背景2003年1月遠卓吸引中國優秀的人才加盟，并注重培養專業人員的綜合能力與領域遠卓吸引中國優秀的人才加盟，并注重培養專業人員的綜合能力與領域專長，項目經理均具有咨詢行業三年以上的從業經驗專長，項目經理均具有咨詢行業三年以上的從業經驗興趣專業經歷所以顧問必須經歷所以顧問必須經歷至少至少6 6個以上專業方個以上專業方向的積累，并至少向的積累，并至少參與參與4 4個以上的戰略個以上的戰略與全面診斷項目與全面診斷項目高級顧問具備在高級顧問具備在3 3個以上專業中個以上專業中獨立咨詢的能力，獨立咨詢的能力，并至少參與并至少參與6 6個個以上的項目運作以上的項目運作精通精通1 1個以上專個以上專業，且具有領導業，且具有領導4 4個以上項目運個以上項目運作的經驗作的經驗成為國內一流的管理咨詢專家戰略組織流程HR物流信息化財務顧問顧問高級顧問高級顧問項目經理項目經理合伙人合伙人成為某個領域的成為某個領域的一流專家，具有一流專家，具有領導領導1010個以上項個以上項目運作的經驗目運作的經驗戰略咨詢是必須具備的專業能力2003年1月德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰略；歐洲最著名燃燒機生產廠家的中國分銷戰略；聯合國計劃開發署UNDP支持中國企業改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發計劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設計中國市場進入戰略；歐洲領先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要的造紙及專用化學品生產商亞洲市場戰略；西門子集團在華企業的業務評估及重組；強生集團在華企業的業務評估及重組；法國達能在華飲食品市場的戰略及并購；聯合利華在華飲食品市場的戰略及并購美國AEA投資集團；葛蘭素威康中國有限公司業務戰略、建立市場運作能力；美國著名國際半導體企業(Fortune 100)業務重組戰略;美國最大機械制造商之一的的電子商務戰略;世界某著名醫藥集團亞洲的市場開拓戰略;美國三大汽車公司之一物流和運營規劃;美國某著名的軟件公司的市場研究及戰略定位;美國某信用卡金融公司的全球戰略規劃主要合伙人主要合伙人98年前咨詢項目經驗：年前咨詢項目經驗：在遠卓創立之前，遠卓合伙人的經驗主要集中于服務財富在遠卓創立之前，遠卓合伙人的經驗主要集中于服務財富500強的跨國公司強的跨國公司天津中美史克零售業務；美的空調的營銷戰略；上海機電工業管理局轉制控股公司方案及培訓；青島啤酒公司地區市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰略與營銷體系調整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業房地產股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團的戰略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場戰略及組織運作調整；上海中旅集團有限公司多元化戰略研究；上海書城的營運系統設計；廣西黑五類集團有限公司重組財務顧問、管理接收建議；新大洲摩托車的營銷戰略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿易公司市場戰略；北京王府井百貨股份有限公司戰略研究；2003年1月9898遠卓成立之后，為中國不同行業的主導企業提供了專業服務，擁有本遠卓成立之后，為中國不同行業的主導企業提供了專業服務，擁有本土咨詢行業無與倫比的國內大型企業（集團）項目合作經驗土咨詢行業無與倫比的國內大型企業（集團）項目合作經驗大型企業客戶中國最大的遠洋運輸集團，總部，北京中國最大的石油天然氣集團,世界500強之一,總部，北京中國最大的國有銀行，世界500強之一，總部，北京中國最大的電信集團，世界500強之一，總部，北京中國最大的電力集團之一，北京中國最大的電子信息集團之一,總部，廣東世界最大的IT設備和服務提供商，中國公司，北京中國最大的IT產業集團，總部，北京中國最大的手持信息產品提供商，北京中國最大的金融租賃公司,總部，浙江中國最大的機電產品、技術裝備貿易集團，北京中國最大的城市有線網絡(New),總部，上海中國第一高樓之投資管理集團,總部，上海中國最大的進出口貿易企業之一,總部，北京中國最大的液化石油氣進口商，總部，珠海中國最大的中央空調廠商,總部，長沙中國最大的國際工程承包和進出口集團之一，總部，北京2003年1月在通信、電子行業，遠卓的項目經驗包括：在通信、電子行業，遠卓的項目經驗包括：電子產業客戶電子產業客戶中國某著名的電子集團，行業百強之一，廣東中國某著名的電子集團，行業百強之一，廣東集團戰略集團管理模式營銷戰略中國最大的手持信息產品提供商，北京中國最大的手持信息產品提供商，北京戰略、組織營銷體系、渠道規劃服務體系增值服務戰略網絡運營戰略國內某知名的家用電器集團國內某知名的家用電器集團戰略營銷體系、渠道規劃中國最大的中國最大的IT產業集團，總部，北京產業集團，總部，北京業務流程重組電信客戶電信客戶中國最大的電信集團，總部，北京中國最大的電信集團，總部，北京業務流程重組與信息化某省級電信集團某省級電信集團計劃預算體系與信息化某市級移動通訊集團某市級移動通訊集團計劃預算體系與信息化2003年1月遠卓在營銷體系、渠道建設方面具有豐富的咨詢經驗，而且遠卓對家遠卓在營銷體系、渠道建設方面具有豐富的咨詢經驗，而且遠卓對家電營銷模式和家電零售企業有深刻的研究電營銷模式和家電零售企業有深刻的研究中國某著名的電子集團，行業百強之一，廣東中國某著名的電子集團，行業百強之一，廣東中國最大的手持信息產品提供商，北京中國最大的手持信息產品提供商，北京國內某知名的家用電器集團國內某知名的家用電器集團IT、電子類工業類某柴油類上市公司某柴油類上市公司中國某知名的中央空調企業中國某知名的中央空調企業某涂料類上市公司某涂料類上市公司.快速流轉品類山西某乳品企業山西某乳品企業某食品企業某食品企業某酒業公司某酒業公司.軟件、服務類山東某大型企業管理軟件公司山東某大型企業管理軟件公司.2003年1月本建議書包括以下本建議書包括以下6 6個部分個部分遠卓的資歷遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目成果項目進程計劃項目進程計劃項目組織與預算項目組織與預算2003年1月全球手機市場總體呈穩定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了全球手機市場總體呈穩定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內外廠商紛紛進入，競爭日趨激烈眾多國內外廠商紛紛進入，競爭日趨激烈全球手機市場穩定增長全球手機市場穩定增長4.124.124.004.004.584.584.994.995.435.432000200020012001200220022003200320042004銷售量（億臺）銷售量（億臺）數據來源：Dataquest年均增長率約10%5.985.9820052005目前中國移動通信用戶數量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數量達到了1.45億的規模。中國的移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力的市場，銷售額每年已達700億元，其增長速度更是居于領先。除原有的生產廠商外，還有如創維這樣的傳統家電廠商也力圖通過合資進軍手機制造業。2003年1月國產手機面對中國移動通信市場的迅猛發展和巨大的市場潛力，從零國產手機面對中國移動通信市場的迅猛發展和巨大的市場潛力，從零起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者數據來源：CCID 據信息產業部調查顯示，到2002年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產手機中的強勢品牌波導、科健、TCL的提及率分別為74.1、72和71，這表明國產手機經過努力，在產品線建設、營銷網絡和品牌知名度方面已取得了長足的進步。進口手機國產手機市場占有率的格局將會重組市場占有率的格局將會重組19981999200050%50%200399%95%1%5%99%5%0-5%0%-5%10%0-10%0%-10-0%10%0-10%0%-10-0%80%60-8%40-60%30-40%40%月、季、半年 財務統計管理管理層考層考評占評占30%30%顧客滿意度顧客滿意度20%非常滿意滿意一般較差極不滿季、半年問卷抽樣客戶認知度客戶認知度10%非常熟悉且經常光顧熟悉聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年市場調查特殊特殊指標指標違規操作情況違規操作情況扣分半年公司總經理創立有助于改創立有助于改進部門效率的進部門效率的新方法新方法加分半年公司總經理示例2003年1月產品供應結算服務核核心心運運作作流流程程籌建或改建籌建或改建形成開設方案形成開設方案或加盟申請或加盟申請或撤除申請或撤除申請網點開發/管理區域調查和劃分區域調查和劃分開業開業區域和網點評估區域和網點評估實施撤除方案實施撤除方案終止營業終止營業處理訂單處理訂單儲運儲運形成采購單形成采購單采購采購供應規劃供應規劃形成配送單形成配送單回訪回訪故障研究故障研究派工維修派工維修建立客戶檔案建立客戶檔案 獲得服務信息及處理獲得服務信息及處理維修檢查維修檢查審核結算申請單審核結算申請單門店門店/供應商供應商/備品分類備品分類確定交易的結算條件確定交易的結算條件形成結算申請單形成結算申請單執行結算執行結算根據新的組織和管控要求對原有營銷業務流程進行調整和規范根據新的組織和管控要求對原有營銷業務流程進行調整和規范示例2003年1月營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合 售后服務客戶服務部 市場規劃與品牌推廣市場部 網點開發與渠道管理銷售部 產品生產工廠 新產品開發研發中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText2003年1月營銷組織、崗位營銷組織、崗位及責及責任任、關鍵業績指標、關鍵業績指標人員招募和培人員招募和培訓計劃訓計劃形成包含下列結果的營銷體系診斷與改善建議報告形成包含下列結果的營銷體系診斷與改善建議報告核心業務流程核心業務流程營銷體系診斷與改善營銷體系診斷與改善框架報告框架報告2003年1月本建議書包括以下本建議書包括以下6 6個部分個部分遠卓的資歷遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目成果項目進程計劃項目進程計劃項目組織與預算項目組織與預算2003年1月在整個項目周期中，遠卓會提交以下成果在整個項目周期中，遠卓會提交以下成果渠道改善建議現有渠道體系診斷渠道規劃東信手機營銷策略審視2003年手機市場預測行業研究遞交成果遞交成果主要完成工作主要完成工作任務階段任務階段零售終端控制與運營商合作模式建議營銷體系建設營銷體系診斷營銷組織、崗位、核心銷售業務流程、招聘、培訓、業績管理等系統改善建議20032003年國內手年國內手機市場預測機市場預測渠道診斷與改渠道診斷與改善建議報告善建議報告營銷體系診斷與營銷體系診斷與改善建議報告改善建議報告2003年1月本建議書包括以下本建議書包括以下6 6個部分個部分遠卓的資歷遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目成果項目進程計劃項目進程計劃項目組織與預算項目組織與預算2003年1月本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現在掌握的信息對各階本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現在掌握的信息對各階段的時間安排做了預計，進行中可以根據項目實際需要動態調整段的時間安排做了預計，進行中可以根據項目實際需要動態調整培訓與其他培訓與其他方案討論調整方案討論調整方案設計方案設計調研診斷調研診斷整個咨詢項目的時間共計整個咨詢項目的時間共計1010周周4 4周周4 4周周1 1周周1 1周周調研/診斷報告最終報告項目啟動會方案設計報告研討遠卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應的員工培訓，解決實施中可能出現的問題對改善方案實施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協同改進的問題進行分析，并給出相應的建議理解東方通信所面臨的挑戰、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內外成功企業的操作經驗和先進的營銷思想，并通過大量的內外部調研，對東方通信現行營銷體系進行審視與評估，全面透徹地了解東方通信的優勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標在企業發展戰略的指導下，分析客戶的關鍵需求，結合對競爭對手和行業榜樣的調研，討論企業營銷戰略綜合考慮渠道到達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務等因素，制訂合理高效的營銷體系營運標準，并制訂詳細、可操作的試點實施計劃對方案進行討論、調整，不斷完善改善方案，并最終形成最終文件2003年1月第 周12345678910項目進度計劃根據解決問題的流程而展開項目進度計劃根據解決問題的流程而展開 說明：以上所列進度計劃是基于現在掌握的信息，實際工作中可能會根據需要適當調整待最后確認調研診斷調研診斷外部調研消費者分析內部診斷方案設計方案設計制定營銷戰略渠道規劃管控方案實施計劃方案討論調整方案討論調整方案實施試點調整完善培訓與其他培訓與其他中期報告最終報告項目啟動會方案設計報告2003年1月為了項目高效地進行，東方通信應提供必要的配合為了項目高效地進行，東方通信應提供必要的配合東方通信高層管理人員的積極參與是項目成功的必要條件委托方應成立配合性的項目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程東方通信應為項目提供所必需的業務和技術資源支持東方通信應在遠卓管理顧問公司提出需求的7個工作日內提供所需的數據、信息、決策及認可。遠卓相信東方通信所提供的企業信息資料的真實性而無需核實遠卓在委托方所在地工作期間，委托方應提供完善的辦公條件，分析及報告準備工作可以在遠卓的辦公室進行項目執行期間，遠卓將根據不同時期的特點提交工作計劃書，工作計劃書一經委托方認可，委托方應在時間上予以配合項目進展過程中可能需要其它中介服務服務機構參與（如市場調查公司），希望由項目聯合工作組監控項目進度及質量2003年1月除已在項目活動中所列示的內容外，我們的建議書還基于如下假設除已在項目活動中所列示的內容外，我們的建議書還基于如下假設經雙方同意，項目可以發生變化。變化溝通工具為項目變化請求書（PCR）。在項目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項目時間表、范圍和收費所產生的影響。不論在何種情況下，一份書面的項目變化請求書必須由雙方簽字才表明認可執行該變化。無論哪一方提出書面的項目變化請求書，另一方都應在兩個工作日內就該項目變化請求書進行討論并確認，該確認經雙方項目經理共同簽字生效東方通信應為項目提供所必需的業務和技術資源支持某些分析及報告準備工作可以在遠卓公司的辦公設施進行東方通信負責為遠卓項目組提供辦公場所、電話線及通行證東方通信應在遠卓項目組提出需求的2日內提供所有的數據、信息、決策及認可如果在項目實施中發現某些假設不正確或需要更多的工作時間，遠卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經理。遠卓項目組將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務、時間表及交付成果2003年1月本建議書包括以下本建議書包括以下6 6個部分個部分遠卓的資歷遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目成果項目進程計劃項目進程計劃項目組織與預算項目組織與預算2003年1月確定項目方法確保分析和建議的質量參加重要會議支持項目小組工作掌握項目方向參加重要會議執行各項目模塊的具體工作負責與東方通信公司內部的日常協調項目指導委員會項目指導委員會 東方通信市場部總經理 遠卓公司合伙人陳持平康雁遠卓公司外部專家小組遠卓公司外部專家小組遠卓公司及合作伙伴的行業專家和職能專家東方通信工作小組東方通信工作小組東方通信營銷經理1人（待定）擔任項目協調人管理人員3-4人遠卓建議成立由雙方人員共同組成的項目團隊遠卓建議成立由雙方人員共同組成的項目團隊遠卓公司內部支持人員遠卓公司內部支持人員 專業信息研究人員 專業行政支持人員項目領導小組項目領導小組 東方通信營銷高級主管 遠卓公司項目經理遠卓項目小組遠卓項目小組（待定）遠卓公司管理顧問2人 遠卓公司助理顧問1人 遠卓公司商業分析員1人待最后確認2003年1月陳持平陳持平遠卓管理顧問公司副總經理，合伙人，上海分公司總經理咨詢能力 企業集團戰略規劃 業務運營與流程改善 電信行業運營與營銷 E-Business戰略及業務模式相關經驗（選摘）中國最大的國有企業集團之一的總部多元化戰略、新業務開發戰略、及運作體系 國內最大的券商之一制定總體戰略及組織創新、人力資源體系和合作競爭策略 為某國內領先的民營ISP制定進入E-Business戰略及相關業務計劃 中國著名的網絡服務提供商的融資計劃 國內某著名的軟件公司戰略、組織設計及考核體系 IBM中國業務流程改善 某領先的金融機構的以客戶為中心的戰略工作經歷 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經理 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區）負責人 中國航天工業總公司系統工程研究中心助理研究員 聯合證券總部常年戰略顧問教育背景 北京航空航天大學 系統工程與數學碩士 中國國防科技大學 應用數學及系統工程學士遠卓將派出具有豐富咨詢經驗的合伙人擔任項目高層領導遠卓將派出具有豐富咨詢經驗的合伙人擔任項目高層領導2003年1月可能任項目總監的人員介紹可能任項目總監的人員介紹康雁康雁遠卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經理咨詢能力企業集團戰略規劃業務運營流程改善風險投資運作機制相關經驗（選摘）中國某大型國際工程承包企業戰略與組織美國著名國際半導體企業(Fortune 100)業務重組戰略美國最大機械制造商之一的的電子商務戰略世界某著名醫藥集團亞洲的市場開拓戰略美國三大汽車公司之一物流和運營規劃美國某著名的軟件公司的市場研究及戰略定位美國某信用卡金融公司的全球戰略規劃工作經歷美國米歇爾麥迪遜戰略顧問集團（Mitchell Madison Group）波士頓分公司高級顧問美國 波士頓顧問公司（BCG)亞洲管理咨詢顧問英國殼牌石油公司(Shell Oil Corp.)大中國區業務規劃總經理，市場經理教育背景美國耶魯大學商學院(Yale School of Management)工商管理碩士（MBA）清華大學 計算機工程雙學士 科技英語學士2003年1月李放李放遠卓管理顧問公司董事總經理，合伙人咨詢能力公司戰略與流程重組公司重組及管理接收組織運作控制系統企業物流（Logistics)營銷體系及組織運作相關經驗（選摘）世界最大的航運業企業集團之一的總部總體戰略、業務多元化戰略及組織設計浙江富春江旅游股份有限公司市場戰略及組織運作調整；上海中旅集團有限公司多元化戰略；香港某投資集團多元化戰略；黃山股份發展戰略；上海某商業股份有限公司發展戰略咨詢某大型國有控股上市公司戰略及業務戰略以及營銷體系咨詢北京某大型房地產企業（資產40億）戰略與全面管理改善浙江某倫敦香港上市公司戰略、運營體系支持改善上海某公共交通上市公司品牌戰略、品牌宣傳策劃、線路評估國內最大液化石油氣貿易物流商戰略、業務模式重新設計、運營績效改善工作經歷上海思源投資管理顧問公司合伙人正大集團正大管理顧問公司高級顧問教育背景同濟大學建筑管理學士MRP專業課程、ISO9000專業課程、高階管理專業課程可能任項目總監的人員介紹可能任項目總監的人員介紹2003年1月遠卓將派出具有豐富咨詢項目管理經驗的項目經理擔任本項目的具體遠卓將派出具有豐富咨詢項目管理經驗的項目經理擔任本項目的具體領導工作領導工作賀曉宏賀曉宏遠卓管理顧問公司遠卓管理顧問公司 項目經理項目經理咨詢能力 戰略與組織、營銷管理及營銷渠道規劃、內部運營系統、人力資源、企業IT應用4年管理咨詢行業積累相關經驗（選摘）中國最大國有企業集團之一總部組織改革與薪酬設計 中國最大的管理軟件廠商之一的營銷體系診斷設計、渠道規劃 中國某大型房地產企業戰略規劃、組織、營銷和業務流程設計和人力資源建議 軍方最大的訓練系統生產商企業全面再造（戰略、組織、人力資源、運營系統改善）中國最大的液化石油氣經銷商制定總體戰略及相配套的內部運營體系 北京最大的家電批發企業之一戰略與業務流程重組 深圳某大型工程公司（首批二板）戰略、組織、人力資源、運營系統改善工作經歷 遠卓管理顧問公司公司顧問、高級顧問、項目經理、高級項目經理 遠大鈴木公司市場課課長（負責渠道管理）、遠大空調營銷顧問、專業營銷培訓師、湖南興業集團管理部經理、總裁助理、營銷副總經理、某大型國有生產企業技術工程師、廠長辦公室、團委、黨委等工作教育背景 中國社會科學院研究生院 企業管理專業研究生2003年1月可能任項目經理的人員介紹可能任項目經理的人員介紹陶寬陶寬遠卓管理顧問公司項目經理咨詢能力 戰略管理 營銷體系建議 信息技術領域的戰略分析與融資建議 資產重組 人力資源管理建議 相關經驗（選摘）上海某著名食品集團調味產品全國市場調查與產品戰略建議 某著名外資食品集團啤酒戰略分析、人力資源規劃與銷售人員招聘 某大型乳品生產廠商產品戰略建議與新產品上市實施，公司組織結構調整、銷售業務流程規劃 某著名移動通信行業外資企業銷售管理建議和人力資源管理體系 國內某著名個人電腦廠商地區市場調查與銷售策略建議 國內某著名軟件供應商標準銷售陳述培訓 國內某著名化工行業上市公司戰略調整、相關組織結構調整、經營流程重整建議 國內某多元化投資企業集團投資戰略規劃、管理體系建設 國內某著名的系統集成及應用軟件開發商電子商務、客戶關系管理、呼叫中心外包及計算機產品銷售市場領域的商業機會分析建議 國內某個人電腦產品電子化交易平臺戰略規劃、設計與實施工作經歷 遠卓管理顧問公司資深顧問 北京高偉達集團戰略企劃部經理 上海復旦大學管理顧問公司顧問教育背景 復旦大學國際企業管理碩士 南京大學 國際企業管理學士2003年1月項目組成員由遠卓公司的優秀顧問擔任項目組成員由遠卓公司的優秀顧問擔任王環宇王環宇 遠卓管理顧問公司助理顧問咨詢能力 企業內部診斷 市場調查 戰略審計相關經驗 某超大型國有企業集團房產業務單元的戰略規劃與流程改善 為北京某房產公司進行戰略策劃、業務流程優化及建立考評體系 某超大型國有企業集團運輸業務單元的物流鏈的整合與協同效應的分析，企業內部診斷 某國內領先的大型數據通訊領域產品及服務提供商的總體戰略策劃及業務計劃工作經歷 遠卓管理顧問公司顧問教育背景 清華大學 法學學士(雙學士)清華大學 材料科學系工程學士王浩王浩遠卓管理顧問公司管理顧問咨詢能力 公司戰略咨詢 企業組織設計 企業融資和撰寫商業計劃書 高科技、高成長企業的課題研究相關經驗（選摘）中國最大的企業集團之一，新業務戰略咨詢項目 天津某上市公司咨詢項目 南京總參六十所咨詢項目 山西某乳業有限公司咨詢項目 北大資源集團市場調研項目工作經歷 遠卓管理顧問公司顧問 北京大學中國經濟研究中心下屬的“中國經濟學教育科研網”市場經理 浙江省臺州市騰達機械有限公司總經理助理教育背景 北京大學光華管理學院市場營銷2003年1月項目整體收費由專業服務費和項目開支兩部分構成項目整體收費由專業服務費和項目開支兩部分構成項目整體收費包括專業服務費和項目開支兩部分，其中專業服務費為遠卓因提供專業管理咨詢服務而收取的費用，是項目整體收費的主要部分；項目開支為項目執行過程中因項目工作需要而發生的費用，按照管理咨詢業的慣例，項目開支由客戶承擔，一般為專業服務費的15%25。專業服務費專業服務費根據項目過程中需要投入的專業人員的人天總和乘以平均單位人天費用計算。當項目內容發生變化時，經雙方協商可以給與調整。項目開支項目開支根據咨詢業管理，項目費用包括因項目而發生的差旅費、住宿費、市內交通費、工作餐費、通信費、研究與信息費、報告制作費、專家勞務費、辦公用品費、會議費等。根據項目具體情況而一般在1525之間。在本項目中，遠卓將項目開支控制在專業服務費的15%15%以內。在此額度內，由項目經理根據項目需要按照遠卓的標準進行控制；如超過這一額度，超過部分的開支須事先經東方通信書面認可方能予以報銷，否則由遠卓自行承擔。以上報價是遠卓管理顧問初步報價，具體價格可能由于項目目標、內容、人員、周期、折扣等各種原因而與此有所差距，可在雙方商議后確定項目工作費用按照最高限額項目工作費用按照最高限額 108 108151516.2 16.2 萬元執行。萬元執行。專業服務費遠卓出于將建立長期的戰略合作關系的考慮，遠卓出于將建立長期的戰略合作關系的考慮，就專業服務費給予東方通信就專業服務費給予東方通信1515的優惠，專業的優惠，專業服務費實際為服務費實際為91.891.8萬元人民幣；萬元人民幣；報價根據人天測算為108萬元1.1.2.2.另另:如在項目執行過程中需要第三方機構參與，其費用由委托方承擔如在項目執行過程中需要第三方機構參與，其費用由委托方承擔2003年1月咨詢項目費用的支付安排咨詢項目費用的支付安排專業服務費專業服務費專業服務費分三期由委托方向遠卓公司支付：第一期：50%50%，即4646萬元人民幣，于咨詢服務合同簽訂叁個工作日內支付第二期：40%40%，即3737萬元人民幣，于方案設計報告通過后叁個工作日內支付第三期：10%10%，即8.88.8萬元人民幣，于最終報告通過后叁個工作日內支付項目開支項目開支項目開支由委托方于項目啟動時與第一期專業服務費用一同預付給遠卓公司2003年1月本頁經東方通信股份有限公司被授權人員簽字表明東方通信本頁經東方通信股份有限公司被授權人員簽字表明東方通信接受本項目建議書。接受本項目建議書。東方通信股份有限公司簽字人：蓋章：日期：客戶地址：上海遠卓管理咨詢有限公司簽字人：蓋章：日期：地址：簽字簽字2003年1月遠卓期待與您的戰略合作遠卓期待與您的戰略合作謝謝謝謝!2003年1月