青木仁志的時間觀-珍惜每一秒

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1、青木仁志的時間觀-珍惜每一秒作者：青木仁志第1節：前言前言“你想成為最優秀的推銷員嗎？”我在召開研習會時，對聽課的人說的第一句話就是問這個問題。100多個聽課的人，大部分都會舉手。他們的眼睛里閃著光芒，看上去心情很好的樣子?！班?，好多人舉手，不錯。接下來的問題是，誰能做到從明天開始就最早去上班？”問了這個問題以后，就能看到稀稀落落地有人把手放下了?！昂?，我再問一個問題。誰能做到最早上班、最晚下班？”這樣一來，幾乎所有的人都把手放下了。就在幾分鐘前問他們“你想成為最優秀的推銷員嗎”的時候，他們還顯得那么有精神，可是現在卻全把手放下了，好像剛才的舉手都是假的似的。大家的目標難道不是成為最優秀的銷售

2、員嗎？難道大家不想成為最優秀的，獲得成功嗎？難道成為最優秀的不是所有業務員和公司職員的目標嗎？我可以很肯定地說，只有把自己的目標設定放在首位的人，最后才能實現目標。因為他們能夠最快、最有力地實現自我。區分最優秀的人和普通人的不是素質和才能，而完全在于他們對時間的使用方法。就在不久以前，能在銷售上做出成果的人，都屬于不斷努力再努力的類型。如果用“兔子和烏龜”來打比方的話，他們是典型的“烏龜”，雖然走得很慢，但是他們堅持不懈地努力，最終戰勝了兔子，獲得了勝利。兔子雖然很有這方面的素質，但是因為它不努力，所以最后還是要輸給烏龜。大家一直都是這么想的。這種想法對嗎？在現在這個時代，“烏龜”已經不可能獲

3、勝了?！昂芸上О?，你要是能更有效率地完成工作就好了?，F在已經是因特網的時代了，你辛苦了！”現在的上司會這么和你說。話雖如此，懶惰的“兔子”們還是和以前一樣不可能獲勝的。那么，什么樣的人才能獲得勝利呢？對現在的業務員來說，時代要求他們具有的素質是“長著兔子腿的烏龜”。也就是說，一定要兼有烏龜的精神和兔子的速度才行，否則就一定會失敗。由于物價的跌落，引發了企業的利潤不斷減少，生產規模不斷縮小，日本經濟的不景氣已經進入了第7個年頭，陷入了“螺旋式通貨緊縮”的惡性循環。越是不景氣，時代要求的就越不是量，而是本質性的革新。銷售也是如此?，F在已經不是簡單地增加時間就可以獲得成果的時代了，所以一定要用腦子，

4、想辦法，追求效率。用一種方法來解決2個、3個問題，才是現代社會對我們的要求。那么，怎么樣才能達到這種效果呢？讓我們現在就一語道破吧。對每個人來說，一天都是24小時，1小時都是60分鐘，1分鐘都是60秒鐘。不管是最優秀的推銷員，還是最差勁的推銷員，他們的時間也都是一樣的24小時。不可思議的就是，一樣的24小時產生的效果卻完全不一樣，希望大家能注意到這一點。為什么最優秀的推銷員可以提高業績呢？那是因為他能把對所有人來說都一樣的時間加以充分的利用，1個小時在他手里可以變成2個小時、3個小時。有了這樣的經驗和技巧，銷售業績自然就能得到提高。雖然只是這一點點的差異，但是這已經可以成為優秀推銷員和差勁的推

5、銷員之間的決定性的差別。所有做得好的業務員、最優秀的推銷員，一定都擁有這種“時間活用術”。這樣的話，你只要去模仿他們的做法和技巧不就可以了嗎？哪怕你昨天還是個差勁的推銷員，學了這些以后，從明天開始你就可以一變而為最優秀的推銷員。然而，這并不是叫你胡亂地到處奔走。如果你毫無章法地就開始的話，不就像是沒有導航儀而在沙漠里流浪嗎？急性子的人是不會成功的。要想能有效率地進行推銷，就一定要好好思考?，F在，對你來說最重要的顧客是誰？從哪件事情開始做會最有效率？要成為最好的推銷員，就一定要好好思考、好好計劃，然后根據優先順序的先后采取行動。優秀的推銷員在管理自己的時間方面有什么方法，在下面會進行詳細的介紹。

6、在掌握了這些方法以后，希望大家能學習在下一個階段怎樣來最大限度地利用筆記本。筆記本是公司職員必備的“導航儀”。優秀推銷員的時間管理技術就都反映在這“導航儀”上。只要你能做到這一點，就能保證你在工作中不會出現任何差錯。在本書的第三部分中，具體地介紹了我在研究會上每次指導學生如何進行時間管理時采用的“Achievement筆記本（AchievementPlanner）的使用方法”。這濃縮了我到現在為止在職業生涯中積累起來的經驗和技巧，誰都能很簡單并且很有效地來使用?！安痪褪莻€筆記本嗎？”千萬不要這么想。優秀的推銷員之所以能成為優秀的推銷員，就是因為他們在了解各種各樣的方法基礎上，總結出了最適合自己

7、的方法。 第2節：改變做事情的方法筆記本并不是簡單的日程表。它能讓你想清楚到底怎樣才能在最短的時間內實現你的目標。利用你的筆記本，是為了實現你的計劃，也和你是否能管理好自己的時間緊密聯系在一起。在這個意義上，我十分希望大家能把你的筆記本（或者是我推薦的Achievement筆記本）作為實現你目標的導航儀，最大限度地發揮筆記本的效用。只要稍稍改變做事情的方法，效果就能很明顯地看出來，這就叫做“技術”。在本書中，將會盡量多地向大家介紹各種技術。我在自己開公司的15年以來，一共給10萬人次的業務員上過課。很榮幸，代表了各個行業，有著優良業績的最優秀的10%的推銷員，在我的研習會上學習了“實踐成功心理

8、學講座通向頂點之路標準課程”。在我的研習會里，絕對不會教你什么小聰明的方法，而是把著眼點放在如何引發你本身的能力上。也就是說，業務員應該怎么生存下去，怎么和顧客建立良好的關系，為了實現愿望，達成目標應該做出什么樣的計劃，怎樣對你的計劃進行管理才能獲得成功，我作為首席教師，將花整整3天的時間，每天從早到晚地指導學員們來思考這些問題。然后，每3個月還有一次追蹤研習，每次又是要花整整3天的時間來指導，一共持續3年，收取的費用也都是實際需要的費用。所以，業務員們要達到自己目標的意識十分強烈。我盡自己的所能來教，實在不行的就現場指導，真可以說是全力以赴了。有人說，教學的過程也是受教育的過程，我對此深有同

9、感。我在指導學員們的同時，也在他們身上學到了很多東西。在此意義上，這本書介紹的不僅是我的經驗和技巧，也有大量他們的方法論和技術。接下來，我想先介紹一下我自己（詳細的留在后面介紹）。關于優秀推銷員的事情，我可以說得一清二楚，又擔任著研習會的老師，那么我究竟是怎么樣一個人，我的職業生涯究竟又是什么樣的呢？這已經是30年前的事情了。那時候，我上高中二年級，因為思念母親而從北海道的老家出走來到了東京，開始作為一個電焊工在工廠實習。幾個月后，見到了母親，我們開了一個茶館。在那以后，逐漸對銷售的世界產生了憧憬，后來我終于下定決心投身代理銷售的傭金制（收入完全靠你的業務提成）的世界。我在20歲就獨立了，可是

10、當時沒有獲得任何成功，在21歲時因為收不回欠款而受到巨大挫折。雖然清理公司時欠了一大筆債，但是我還想在代理銷售上繼續發展，所以以比當時銀行高得多的利率借了錢把債還了。也就是說，我是一個從十幾歲繆始就在代理銷售的世界中闖蕩的業務員。經過很多年的努力，我成為了日本最好的業務員，也成為培養出2個世界第一的頂級推銷員的專家。我感受到指導他人的意義以及把他人引向成功的樂趣，所以在1987年10月，設立了專門從事推銷教育事業的Achievement公司，并且一直維持到現在。人是會變的。但是，外部力量并不能改變一個人，只有自己認識到“好了，我要改變一下自己”的時候，才能真正發生改變。我能做的也只是給業務員們

11、一些信息，讓他們意識到“好了，我要改變一下自己”而已。這里所謂的信息，是指可以稱作“成功的原理和原則”的價值觀、具體的方法論以及一些經驗和技巧。關于時間管理，我可以舉個例子。我曾經工作過的公司里有一個在美國創下銷售業績第一的業務員，他最多的一個月賣出了600套百科全書。只要他一經手，每套價值高達幾十萬日元的百科全書就會特別暢銷。大部分的業務員們說完“啊，太厲害了！”就完了，但是我卻徹底研究了他成功的秘訣?！暗降资菫槭裁茨苋绱藭充N呢？”我在仔細地觀察以后，發現原來他是一個在眾人面前發表演說的天才。對分散在各地把訂貨匯總到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”（一種從事中介業務

12、的商店）先進行組織化，然后在安利（Amway）和如新（Nuskin）等網上交易中運用這些技巧。這種商業模式就是他當時一個人構筑起來的。如果你認為銷售就是“用一個釣鉤釣魚”的話，那么你的業績永遠也不會得到提高。只有像他那樣“拖網捕魚”，才可能成為一個優秀的推銷員?！拔椰F在的銷售業績很糟糕，這樣也能獲得成功嗎？”愛操心的人老會這么問。圣經中說：“去追求吧，不然的話就得不到?！辈蝗プ非蟮娜耸堑貌坏饺魏螙|西的，你只有去追求，才有可能獲得?！罢嫦氤蔀閮炐愕耐其N員”，只要你有這種想法，你就一定能做到。沒有別人在阻礙著你的成功，阻礙你成功的就是你自己。人各有志，不是所有人都想成為優秀的推銷員，也沒有這個必要

13、。你成功了是你的人生，不成功也是你的人生，而我只會幫助有著“真想成為優秀的推銷員”這一愿望的人。業務員中有不少人認為銷售是一門學問。有很多人會在研習會結束以后，或者是聽完我的演講后，發出由衷的感慨：“今天上了一堂很好的課”、“嗯，我學到了不少東西”。 第3節：目錄然而，這些人中的絕大多數雖然嘴上說學到了東西，業績卻總是一點都沒有變化。所以我聽到他們這么說的時候總是想，人生每個人都只有一次，現在還不好好做的話，什么時候再做呢？難道要到死的時候還挺不起胸膛來，發出“我已經活夠了”的感嘆嗎？這算是什么人生??！為了你所愛的家人，為了期待著你發揮應有作用的公司，為了需要你提高銷售額和利潤來做出貢獻的社會

14、，請你一定一定要開拓出你身上所有的可能性，為之做出更大的努力，這才是你的人生?，F在就開始講解實現你人生的方法論，讓我們一起成長吧。2002年4月青木仁志目錄第一章通往成功之門/1第一章他們是怎樣成為“時間的主人”的？1時間管理術是一種“技術”/32相信自己的積極思考可以改變你的人生/73一個高中畢業的優秀推銷員的時間使用法/11我的時間使用術-案例研究（CaseStudy）AIU保險公司優秀推銷員伊藤孝之/134形成了良好的動機是優秀推銷員們成功的理由/195“倒推式思考”-業務管理的一種方法/26靠“情節展開力”登上頂峰，簽約率高達95%的優秀推銷員/我的時間使用術-案例研究（CaseStu

15、dy）索尼生命保險優秀推銷員日比野淳治/7讓你的意識發生變革的4個M/8用“雙贏（Win-Win）”原則，建立你的PowerPartner（實現目標的重要合作者）/9我在21歲時遭受重大挫折，變得一貧如洗/10以銷售為天職的推銷員/11和顧客預約一次面談，比100個理論都有用/12獲得顧客信任的技巧/13信任不是一天就能培養起來的/我的時間使用術-案例研究（CaseStudy）ClientSide咨詢公司董事長越石一彥/14不明確的目標只能帶來不好不壞的結果/15必備的3種“大腦梳理法”/明確愿望/設定目標/制定計劃/16造就世界最佳推銷員的“拖網捕魚”式攻勢/17專業的業務員能把時間集中起來

16、加以充分利用/18時間管理就是實踐和自己的約定/我的時間使用術-案例研究（CaseStudy）東京海上安心生命保險公司優秀推銷員小原健志/19優秀推銷員知道工作時間的優先順序/第二章怎樣把24小時變成48小時1關鍵就在于你怎么來安排/27種“時間的浪費”造就了差勁的推銷員/時間的浪費-散漫是貧困的最好朋友/時間的浪費-準備不足是致命傷/時間的浪費-信息不準確是最糊涂透頂的/時間的浪費-對推銷的商品缺乏了解的話，只能吃閉門羹/時間的浪費-沒有事先和客戶重新確認約好見面的時間/時間的浪費-沒有計劃的拜訪日程/時間的浪費-由于身體不適而造成失誤/3不立刻去做就會失敗的3項工作/對顧客的咨詢必須立刻做

17、出回答/只要你少匯報一點信息，就會引起混亂/不能很好地處理顧客的不滿，會使你信用全失/4把24小時變成48小時的技術/5選擇可以使你的銷售高效率展開的市場/6用順藤摸瓜式的銷售一網打盡/7看透4個市場/8開拓有希望的顧客/9努力爭取和顧客面談的機會/10為了實現你的目標，首先要決定對象的優先順序/11預約能使你“出成果”的面談/把和顧客的預約面談集中在內勤日/早上打電話，下午出去推銷/盡量使用手機和筆記本電腦/12活用倒推式思考最大的優點/13有效利用時間的交流技巧/14詢問顧客的Needs和Wants/15最先進的銷售工具可以成為最強有力的武器/16利用能無限工作的“傳說的業務員”來為你服務

18、/17培養PowerPartner（有力的協作者）的奧秘/18爭取獲得來自顧客的空白委任書-把你介紹給新的顧客/19對人吝嗇的業務員，在時間管理上會受損失/20不能進行“區別”銷售的人，銷售業績是得不到提高的/21IvyLee的一個價值25000美元的點子/22用“8020的法則”來完全改變你的業績/23“W-P-D-E循環”可以使你的想像變成現實/24時間管理的97個建議/第三章“神奇筆記本”1“筆記本”能幫助你的商業技巧提高一個層次/確認優先順序/按照優先順序明確標記該做的工作/ 第4節：時間的主人同時處理幾項任務/計劃下一樁買賣/讓筆記本成為你的上司/2最強大的筆記本-“Achievem

19、ent筆記本”/中長期日程安排表/月度行動計劃表/周度行動表/每天的行動表/目標設定表/3用筆記本重新開始你的職業生涯/ActionList/記錄預約的面談和行動的實際結果/開支記錄和備忘錄/做出第二天的行動計劃/第一章他們是怎樣成為“時間的主人”的？1時間管理術是一種“技術”假設有兩個能力完全一樣的人，給他們同樣的工作量，一定是那個做事麻利，善于使用時間的人做得快。也就是說，那個人的生產效率比較高。時間與生產效率有著千絲萬縷的聯系，正因為如此，幾乎所有的人都認為，“如何來利用時間=一種技術”，其實這是一種錯誤。時間實際上就是人生本身。換句話說，它是一個人的價值觀的反映。我究竟是為了什么在花費

20、時間？你考慮過這個問題嗎？以我自己為例，在私事上最重要的是我的家人，在工作上最重要的是我的公司。我的職員和我的顧客(本來還想說我的股東，但因為我的公司是所有者企業，只好在這里割愛)，不管是公還是私，我都把“family”看成是最重要的東西。在聽我講課的學員中，有一個是日本生命保險公司ALICOJAPAN的優秀推銷員，他是銷售業績前10名排行榜上的?？?。我很尊敬他，并非因為他是一個優秀的推銷員，而是因為他對于時間的價值觀非常的鮮明。他始終貫徹把家人放在第一位的生活方式，每天晚上都回家吃飯，一直以和孩子們在一起洗澡為樂趣。因為他遵循“家庭第一主義”，所以也從來不會夜不歸宿，不會很晚回家。他安排工作

21、的時候也是以孩子為中心，這一點他的筆記本就是最好的證明。他的筆記本最開頭的地方，差不多都記載了每天回家的時間?！斑@樣做，他能完成自己的工作嗎？”你可能會有這樣的疑問。其實，別說是一個人的工作，他做出的業績頂得上幾十個人的。這是為什么呢？原因在于他從可以稱作為PowerPartner(實現目標的重要合作者)的顧客身上得到了巨大的配合和協作。雖然他屬于不太愛聲張的那種人，但是在徹底貫徹“ForYou”的精神上，不會輸給任何人?！澳莻€社長，對這件事犯愁，發了不少牢騷啊?！碑斔@得了可以解決這個問題的方法或相關信息的時候，馬上就會和那個社長聯系。所以，顧客就越來越信賴他，并且不斷地把自己的熟人介紹給他

22、。這樣一來，他的業務就形成了良性循環，而不是在一般業務員那里所形成的惡性循環。所以他就能在傍晚的時候趕緊回家，孩子們都在家里等著他?！肮ぷ魈α?，怎么都不能早回家?！焙芏鄻I務員會發出這樣的感嘆。從優秀的推銷員和一般的推銷員之間存在的差別中，我們可以發現，其實能不能早回家，關鍵就在于你的工作方法。我特別欣賞他一直把家人放在第一位的精神，也希望他以后能夠獲得更大的成功?？礈暑櫩托枰裁礃拥男畔?，并向他提出建議，看起來好像是誰都做得到的事情，其實是需要相當高的技術才能做到的。為什么這么說呢？那個顧客到底為什么事情而覺得苦惱？他希望獲得什么樣的信息？在很普通、很泛泛的推銷過程中，是不可能得到這些問題的

23、答案的，如果你和顧客不是很熟悉的話，他們是不會告訴你這些事情的。所以，沒有一定的觀察力、感性認識、理解能力、提問的能力和交流能力，就無論如何也不可能成為一個優秀的推銷員。2相信自己的積極思考可以改變你的人生需要怎么做才能成為一個優秀的推銷員呢？從結論上說，你要做的就是相信“我能成為一個優秀的推銷員”。只要你能夠相信自己，你就已經成為了半個優秀的推銷員。我所敬愛的牧師舒勒博士是基督教新教的世界性領袖，他每周都能把三千多信徒集中到水晶大教堂(位于洛杉磯)來聽他傳道，然而，他也是從零做起的。在美國有很多露天汽車電影院(Drive-intheater.二次世界大戰后在美國興起的一種露天電影放映場所)，

24、舒勒博士就是從那兒開始他的傳道的?！安皇菦]有錢的問題，而是沒有自己思考的問題?！边@句名言，恐怕也是舒勒博士在自己的經驗基礎上得出的結論吧。舒勒博士訪問日本時，在一所代表日本的私立大學進行了演講。演講結束以后，有一個學生這么問他：“剛才博士您提到了神，如果您能在這兒證明神的存在的話，我們才可以相信這世界上真的有神?！甭牭竭@個問題以后，舒勒博士閉上眼睛，說：“這是不可能的。如果什么事情都能證明的話，就不存在信仰了。所謂的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的東西?！?第5節：可能性思考舒勒博士是“可能性思考”的創始人。他告訴我們，信仰是不可能被證明的。理由就是，所謂的事物并不是“能看得見就相信，看不見的

25、話就不能相信”的?！叭绻吹靡?，我就相信”的想法，和“要是那支股票能漲的話我就買”的道理是一樣的。你能看得見自己的未來嗎？根本不可能看得見。你能看見的至多就是過去和現在。然而，你是不是就因為覺得看不見未來而忘記了去挑戰未來呢？應該不會有這樣的事情吧。哪怕看不見未來，但是因為相信自己的能力，所以還是會去勇敢地挑戰未來的。面對那個學生的提問，舒勒博士想說的恐怕是：“學生啊，不要在你眼睛能看得見的東西中，而是要在你眼睛看不見的東西中找出你的價值觀。請你對自己的未來抱有更大的信心，然后，按照你自己描繪的藍圖來構筑你的人生吧！”“就憑我這樣的人，也能成為優秀的推銷員嗎？”如果你對自身的可能性抱有懷疑的話

26、，那么事到如今，我也沒什么好教你的了，和你說什么都是白搭。為什么這么說呢？因為你的人生要靠你自己來構筑，而不是我，也不是你的上司，或者是你的下屬。下面，我先介紹一下本書的精華?！皟炐愕耐其N員在他成為優秀的推銷員之前，就已經是個優秀的推銷員了?！边@句話的含義是什么呢？這句話想要說明的是：相信你眼前看不見的東西的這種積極性思考，能幫助你走向成功。從你下決心要成為一個優秀的推銷員的瞬間開始，你就一定可以成為一個優秀的推銷員。這種愿望越是強烈，你的意識和行動就越會發生變化，你也就一定可以成為一個優秀的推銷員。所以，你就試著去相信自己身上的可能性吧！3一個高中畢業的優秀推銷員的時間使用法人身上到底有多少

27、可能性？在這里，我想給大家介紹一個例子。在開展損失保險業務的AIU保險公司里，有一個連續三年取得最佳業績的業務員，他叫伊藤孝之。他在高中畢業以后，一直到24歲，做的都是廚師。后來中途改行，來參加我的研蠍會時，在一家房地產公司任職。在參加研習會的時候，有一個優秀的推銷員有時候會坐在伊藤身邊，他是當時日本生命保險公司ALICOJAPAN中業績最好的5名推銷員之一。伊藤在聽到他說“一個優秀的推銷員一年的收入可以達到1億日元”后，就產生了“我也想試試看”的想法，最后就改行做了保險推銷員。我對他的行動力表示吃驚。做出一點兒行動，就會發生一點兒變化，只要發生了一點兒變化，這個人就不再和以前一樣了。然而，可

28、能是他的學歷和工作的資歷不夠的原因，日本的生命保險公司以及外資的生命保險公司，凡是他去應聘的公司，都在看簡歷的階段就把他給淘汰了。但是，在逆境中振奮起來是年輕人的特權，他與AIU保險公司負責錄用的人直接進行了談判?！叭绻F在你們不錄用我，那么就是你們的損失。所以，請你現在就決定要不要錄用我?！睉{著這種氣魄，伊藤通過了面試?？赡苊嬖囁娜擞X得，如果以他在面試中所表現出來的魄力去與顧客交往的話，業績一定會得到提升，所以才錄用他的吧。在受聘于AIU保險公司以后，他經常來聽我的課。在學習的過程中，他也是追根究底，對所有的問題都不放過。只要心里有愿望，那么你的夢想就一定能實現。人和人之間沒有能力上的差別

29、，造成最后產生差別的，只是你所了解的信息的差異。技巧、方法論和信息，是什么時候都能收集到的。只要你具有和優秀的推銷員們一樣的信息，那么，達到和他們一樣的水平絕對是有可能的事情。在這之后，伊藤的業績令人瞠目結舌。他在1998年、1999年、2000年連續三年入選MastersClub，并且獲得優秀業務員獎；獲得1998年、1999年、2000年度PAR協作的第一名；三次獲得“經營者大型保障保險部門”的全國第一，成了一個超級推銷員。我對他如何使用時間，進行了采訪，希望對大家有所幫助。我的時間使用術-案例研究(CaseStudy)AIU保險公司優秀推銷員伊藤孝之-對你來說，“銷售”是什么？伊藤：是一

30、種自我的實現，是一個人的價值的證明。我在剛踏上社會的時候，因為學歷不夠而四處碰壁，所有的外資企業都不要我。然而，現在我卻能一直保持良好的業績，這并不是為了錢，而是我想要證明我活著的意義。讓別人都注視你就是一個人價值最大的體現，我還想繼續輝煌下去。我認為，銷售也可以說是一種從無到有的過程，在推銷的過程中，你能碰到很多優秀的人。 第6節：銷售是什么-連續三年成為銷售冠軍，取得這樣的業績，最大的原因是什么呢？伊藤：如果說到知識和技術，有很多人都比我強。我認為對我而言，只有通過推銷才能獲得和優秀的人才交往的機會。推銷就是實現自我的最好的舞臺。不用花本錢，每個月還能拿到工資，恐怕沒有比這再好的事情了吧。

31、-那么在推銷過程中，你是怎么來安排時間的呢？伊藤：在最開始的5分鐘里，首先獲得對方的3個“Yes”，在這之后，再進行深入的提問。銷售的過程可以分為3種類型，一類是“Wants(讓顧客覺得有需要)”的工作，一類是“Needs(讓顧客覺得有必要)”的工作，以及其他工作?！癢ants”是指顧客去超市看到有自己想要的東西，所以買下了；“Needs”是指因為覺得有必要而特地跑去買；而其他工作指的是既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的工作。在這種情況下，就要想辦法讓顧客先有“Needs”，然后從“Needs”變為“Wants”。因為對于既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的顧客，如果想讓他們

32、具有“Wants”和“Needs”，就只能讓他們先覺得有需要，或者是先覺得有必要，而不可能同時實現。那么怎樣才能讓顧客覺得有必要呢？首先要注意不安和不滿的區別。舉個例子來說，“保這些險就足夠了嗎？”這是一種不安，而“現在的這份保險在出現緊急情況時能管用嗎？”這就是不滿。我自己有一套方法能在推銷中取勝，但是我覺得有必要在一兩年以后，把這些方法都加以系統化。要不然，如果只有我一個人能把東西賣出去的話，也沒有什么意義。-那在推銷的最后5分鐘里，你又說些什么呢？伊藤：在和一個顧客簽約以后，如果你想獲得他身后潛在的顧客群的話，就只能讓這個顧客成為你的忠實擁護者。因為就算你很生動地去推銷保險這樣的商品，但

33、是顧客最多也就對你的技術表示欽佩，而不可能成為真正意義上的你的忠實擁護者。所以，你要做的是把“我為什么要做這樣的工作”，“如何努力一直到現在”，也就是所謂的“使命感”傳達給對方，讓他產生同感。所以，我在最后的5分鐘里，做的就是向對方推銷我自己的人生哲學。-你是怎樣把握時間，怎樣使用時間的呢？伊藤：時間是任何東西都不能代替的十分重要的東西。然而，我們的很多時間并不是用在了工作上，而是用在了和他人的見面上。我覺得這種與他人的見面，是拓展自己的一種很好的方法，所以我們要做的非常重要的一點，就是決定和哪些人是應該抽出時間來見面的，而哪些人是不需要的。和顧客的關系可以分為三類。第一種是需要和他斷絕關系的

34、人；第二種是保持疏遠關系的人；第三種是需要保持良好關系的人。清楚地區分這三者的界限十分關鍵?！昂瓦@個人打交道只能是浪費時間，所以還是算了吧?！弊龀鲞@樣的決定很重要。你和一個只能浪費你的時間的顧客瞎折騰，會使工作的效率下降，所以我能在見面的瞬間就能分清楚這個人到底是屬于哪種類型的顧客。與需要保持良好關系的顧客，不管有什么事情，也一定要抽出時間來和他見面。與保持疏遠關系的顧客，只要保持幾個月的間隔聯系一次就可以了。與需要斷絕關系的顧客，哪怕中止合同，也要快刀斬亂麻，因為你和他瞎耽誤時間還不如去開拓新的顧客呢。-你早上做的第一件事情是什么？伊藤：我做的第一件事情，就是把這一天所有該做的事情都寫出來，

35、然后記在筆記本上。有時候雖然覺得自己的腦子里已經記住了，可是做出的舉動卻經常與計劃的不一致，所以還是有必要認真地寫下來。然后，我會對寫出來的事情按照優先度進行排列。就我而言，我在處理人際關系上會花費很多時間，所以我就會列出需要斷絕關系的顧客列表、保持疏遠關系的顧客列表和需要保持良好關系的顧客列表。這樣一來，就能在當天不受感情左右地、順利地展開工作了，自我評價也能變得容易一些。每天都只有24個小時，所以把你的顧客明確地分為三類就顯得很必要。以前，我為了能做到對所有顧客都笑臉相迎而下了不少功夫，但是后來發現，經常會因為這個原因而浪費掉不少時間，還把自己的身體搞得特別累?，F在，我因為能很清楚地區別開

36、三類顧客，所以在優良客戶的支持下，我能很有樂趣地開展著工作。4形成了良好的動機是優秀推銷員們成功的理由如果你覺得你可以活用伊藤孝之的經驗和技巧的話，那么只要在今后的工作中盡量使用就可以獲得成功。每一天都只有24個小時。如果你增加了工作的時間，那么你的其他時間，比如和家人說話的時間、娛樂的時間，或者是學習的時間就減少了。如果你想獲得比現在更多的收入，但不改變你在推銷上所花時間的質和量的話，是不可能實現的。 第7節：倒推式思考如果保持質不變的話，就必須增加量。因此，就像伊藤孝之指出的那樣，要想在短時間內創造出較高的生產效率，“組織的建設”是很必要的。在組織還沒有得到確立之前，只能靠自己一個人的力量

37、來奮斗。但是想要在銷售上取得最終的成功的話，就一定要做到顧客的組織化、系統化和網絡化，這樣你的業務才能越做越大。不過，如果你覺得這種方法不適合你的話，就不要采用了。因為如果你不管結果地瞎試一通，這種方法也試一下，那種方法也試一下的話，時間就會越來越少，所以提醒你要注意到這一點。不過，最大的問題是很多人都是“評論家”，只會對這種方法或者那種方法加以批判，卻從來沒有行動過。這樣的話，就比較麻煩。這個問題不僅表現在看書上，也表現在參加研習會上。有不少人不管讀了多少回，也不管參加了幾次研習會，就是沒有效果。這些人共同的特點就是，從來不果敢地采取行動。他們的問題就在于這一點，非常簡單。銷售是一定要在實踐

38、上狠下功夫的。你不多去開展業務，不做著試試的話，你的業績是不可能得到提高的，這難道不是很正常的事情嗎？與這些人相比，優秀的推銷員身上有哪些特征呢？首先就是他們能進行很好的自我激勵，形成良好的動機。伊藤孝之是這樣，雖然他屬于不太在外面跑的類型，前面提到過的ALICOJAPAN中業績最好的推銷員也是這樣。他們的那種“我想變成這樣”的動機非常強烈，所以才能取得日后的成功。優秀的業務員都知道這種動機的形成對自己是多么的重要。就拿身體狀態來說吧，哪怕只要有一點兒不舒服，在你的臉上和態度上就看不到精悍的氣勢，也就不可能給人以動人的力量。那樣的話，你對顧客的說服力就會減弱，也不會有采取進一步行動的精神勁兒了

39、。換句話說，這時候的你處于動機形成減弱的狀態，這種情況是絕對要避免的。所以，越是優秀的推銷員，越是要盡量在動機的形成上保持高度緊張的狀態，以免產生差池。這一點不僅僅是業務員，在銷售公司身上也反映得很明顯。銷售成績不佳的公司一眼就能看出來。他們毫無生氣，毫無精神，也毫無活力，業務員也就隨著公司的這種情況而失去了霸氣。不管是公司整體還是職員個人，都缺乏干勁，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他們的業績不可能好到哪里去。5“倒推式思考”-業務管理的一種方法優秀推銷員的特征，除了他們很善于管理自己的動機形成以外，還有很重要的一點。這就是“倒推式思考”。所謂“倒推式思考”，是指從你設計好了的未來開

40、始，一直追溯到現在的一種思考方式。這不僅是在銷售上，在商務上取得成功的人都有著這種“倒推式思考”的思考方式?！暗雇剖剿伎肌钡降资且环N什么東西呢？假設這兒有一塊雪白的油布。已經有了一張完成圖，還有一張設計圖。你現在要做的就是以設計圖為基準，在油布上把它明確地畫出來。優秀的經營者會為了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因為他們能清晰地看明白這畫該怎么畫下去，所以為了最后的完成圖而不斷地做著準備，這就是管理。在每天的業務中，其實也有一張張已經完成的設計圖。比如說，在你的筆記本中已經決定了“在這一天之前一定要完成”、“在這一天的這個時間之前要做完”的事，這些就是設計圖。然后，你就應該考慮，為

41、了能在那一天之前實現目標，現在應該采取什么措施？做些什么準備？然后再采取行動。如果你可以坐上時間機器的話，也肯定你不是要回到過去，而是去未來看一看吧？然后從未來再慢慢返回到現在。如果你的設計圖比較大的話，你對你的未來怎么進行設計都不為過?？梢允恰拔蚁朊磕甑氖杖肽苓_到1億日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”?？梢允恰拔蚁氤鋈祟^地”，也可以是“為了能每天早點回家，我想建立一個能獲得顧客支持的組織結構”。然后從這些目標和夢想開始倒推，想想從現在開始必須做的是什么？采取什么措施，才能讓目標和夢想有可能得到實現？需要做些什么準備？是不是去考個資格證書會好一點呢？是不是應該先積攢一點社會關系比較好呢？

42、到底應不應該學習一門外語？這樣一來，你現在應該做的事情不就自然而然地清晰起來了嗎？如果不從你的目標和夢想開始倒推的話，你就只會為了處理現在每天的工作而拼命努力，這樣就會陷入視野狹窄的誤區，所以你一定要注意。從另一方面來說，現在的時代每天都會發生各種各樣的變化，如果你不高瞻遠矚看準未來的走向，想好對各種情況的應對措施，而只是看著眼前的話，你就會落后于整個時代。過去，打字機在很短的時間內就被文字處理機所取代，后來文字處理機也由于電腦的出現而被淘汰了，現在生產文字處理機的企業可能都只是在生產一些零件而已了吧。 第8節：情節展開力所以，我們沒有必要把目光的焦點放在過去。過去的種種，最多也就是能做個參考

43、。我們經常說“溫故而知新”、“賢者學史”。如果是優秀的推銷員，就應該是“給未來打上記號”。從那個“記號”出發，來考慮現在必須要做的是什么事情。過去和他人都不是你可以去改變的，但是，未來和你自己是可以通過你的努力而不斷改變的。所以，沒有必要拘泥于你無法改變的過去，你只要好好看準未來的走向，采取相應的行動來開展工作就可以了。6靠“情節展開力”登上頂峰，簽約率高達95%的優秀推銷員不少優秀推銷員在和顧客會面以前，早就在心里勾畫好了整個過程的結構和情節，也就是說怎樣來展開攻勢。但也有的優秀推銷員在和顧客見面以后，就能和即興表演似的，在腦子里自動產生這些“結構”和“情節”(我就是這種類型的典型)。這種類

44、型的人大部分沒有在推銷中取勝的固定方法和手段，但是他很清楚怎么樣才能在推銷中贏得勝利，也就是說，他有著很好的“情節展開力”。比如，接下來要介紹的索尼生命保險的優秀推銷員-日比野淳治日本全國外勤人員協會索尼岐阜會長高級壽險顧問(SeniorLifePlanner)就是這樣一個人。他在1982年從立命館大學畢業后，進入了岐阜當地的一家計算機公司。于1996年跳槽到索尼生命保險，直到現在。他的主要業績有：進入索尼生命保險后，連續六年每周都能簽下新合同，這個紀錄現在還在延續；在短期競賽中每次都能入選；連續六年參加各種比賽，獲得新人杯GG，社長杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年

45、GG，2000年PDMDRT，在六年時間里，他獲得了如此佳績，讓人瞠目結舌。我的時間使用術-案例研究(CaseStudy)索尼生命保險優秀推銷員日比野淳治-你簽約的平均成功率大約是多少？日比野：大約在95%左右吧。剩下的這5%沒有簽約的顧客，差不多都是在第一次接觸的時候就有問題。一般情況下，在和顧客接觸時，要建立互相的信賴關系，聽取顧客有什么要求，但是在這失敗的5%的例子中，我說的話過多了，成為了整個事件的中心。如果當時能讓顧客再多說一點就好了，我引導他們有點過了頭。熱情和誠意固然很重要，但是更重要的是你應該稍稍抑制你的熱情和誠意，多聽聽顧客的愿望和要求。如果你說“請允許我再說明一遍”的時候，

46、顧客說“不用了”的話，就很難辦了。這就是現實。-在最開始的5分鐘里，你都說些什么呢？日比野：最初的5分鐘里，你的推銷是成還是敗已經有80%以上被決定了。顧客雖然在5分鐘內不可能抓住你要說的全部內容，但不知道為什么，就已經決定了是“Yes”還是“No”。他們通過“這個人能不能好好聽我說話”、“這個人能不能理解我”來決定是不是對眼前的這個業務員敞開心扉。所以，我對外形、服裝、姿勢、臉部表情等細節都很重視。在和顧客第一次見面的時候，我不會一下子就切入工作的正題，而是先說一些讓他消除警戒心理的話題，比如說天氣啊、季節啊、公司和自己家里的日用器具啊、寵物啊，或者是各自感興趣的東西。從這些話題入手，就可以

47、取得良好的效果。-那最后的5分鐘，你又和顧客說點兒什么呢？日比野：在第一次接觸時，最后5分鐘是進行最后爭取的時間，我會說“我將給您帶來更大的幫助”來打動顧客。這最后的5分鐘，還可以決定是不是要進行下一次的面談。我一般會在第一次面談時致力于構筑彼此之間的信賴關系，我認為和顧客進行交流是最重要的，在交流的過程中可以獲取顧客在哪個方面有需要的信息。然后，我會在下一次面談中提出相應的建議。有的顧客會說：“一切都交給你了?！币灿械念櫩蜁茏屑毜卮_認：“這個商品怎樣才能發揮作用呢？”最終覺得分期繳納的保險費比較合適，可以接受時才會最后做出決定。不過，越到最后，一般顧客希望加入保險的心情就越強烈，對具體細節

48、也就不會那么在乎了。-能告訴我們你是怎么來使用時間的嗎？日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般會在早上開始工作之前，確認好當天的工作安排，我是在前一天晚上來確認第二天的工作安排的。第二天幾點起床，第一件要做的事情是什么，想好這些我才睡覺。只有把這些都想好了，我晚上才能睡得踏實。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是這些，做完以后，我就會把工作的事情全部忘記。不過，有時候出現的實際情況會與我的想像有出入，這時候就只能否定我前一天晚上的設想了，有時候還需要再去公司進行處理。 第9節：進行動機形成的維持-你是怎樣進行動機形成的維持和管理的？日比野：

49、概括起來就是4個M，即Money(為了錢)、Medal(為了名譽和紀錄)、Mission(為了完成使命)以及Message(為了無論如何都想傳達給他人的想法)。等到經濟上富裕到一定程度以后，只靠收入等經濟上的動力的話，整體的動機形成不會得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改變整個保險業界”的使命感就成了關鍵。動機的形成就是為了求得某樣東西，有了動機，你的夢想之旅才能啟航。到了現在，我追求的已經超越了人生設計的框架，我想把這個社會發展得更好，希望大家都能更好地發揮自己的能力。在動機的形成方面，也應該慢慢從Money逐漸變到Medal、Mission、Message了吧。推銷，說到底還是

50、以顧客為對象的買賣，所以我想向更多的人，哪怕多一個，傳達我的這些想法。這樣，我就能感覺到自己的存在價值和活著的證據。業務員在某些地方就好像是個傳教士。7讓你的意識發生變革的4個M所謂4個M(Money、Medal、Mission、Message)，是指隨著業務員的水平上升而不斷發生改變的價值觀。我已經完成了這四種體驗。在前言中，已經提到過了，我在十幾歲的時候就已經投身于代理銷售的世界中了。在我還是個孩子的時候，就和母親分開了。因為想見她，我在高二的時候從父親和繼母的家中出走，去尋找母親。找到母親以后，就兩個人相依為命，決定開一個茶館。這其實為我跨入銷售這一行做了很好的準備，也可以說是一種緣分吧

51、，很有意思。有一天，我和平常一樣，在開店營業之前打掃衛生，做一些開店前的準備，忽然注意到店里的筷子用完了。所以，就趕緊和一直給我們供貨的公司聯系。因為負責的業務員不在，那個公司的社長就親自來送貨。他是坐著一輛那時我還從來沒見過的高級進口車來的?！颁N售這一行可以這么賺錢??！”當時只有17歲的我沒見過什么世面，看到他以后馬上發出了以上的感嘆，并且深信不疑。其實我在最開始的時候也是被Money引入銷售這一行的。我請求那個經營筷子的公司社長錄用我，后來就成了那個公司的業務員。去了以后才知道，那并不是一個專門從事筷子生意的公司，而是一個貿易公司，經營范圍從房地產一直到辦公用的各種高級日用雜貨。在這個公司

52、的經歷，使我學到了很多東西。直到現在，那名社長還很關心我，很喜愛我，他是我的一個大恩人。對我來說特別幸運的是，由于當時那個公司的員工數量很少，所以只要我想學，就有各種各樣的機會。舉個例子來說，有一次我陪同社長去香港出差，該公司在香港也設有營業部。我們跑到一家華人開的店中，展開了激烈的談判?；藥讉€小時以后，終于談成了這筆生意，我們當場就交了現金。然而，當我們覺得工作告了一個段落，走出了這家店以后，在距離它不遠的一家商店里發現，一樣的東西在這里居然要便宜很多。所以我和社長急忙又趕回剛才那家店中，和他們說：“請再便宜一點兒！附近的一家店里要比你們賣的便宜得多了。這到底是怎么一回事？要是你不把這差價

53、退給我們的話，我們就不走了！”可是，那家店的主人只是笑笑看著我們，很自如地應答道：“剛才說要買的是你們自己吧。剛才你們不是說這價錢可以嗎？我覺得再便宜一點兒賣給你們也行，可是你們剛才自己說這樣就可以了啊。怎么到了現在又說要我再便宜一點兒？”聽到這樣有理有據的話，我們已經沒有任何可以反駁的語言了。確實，剛才是我們自己決定要以這個價錢買的。如果是日本人的話，在這種情況下一般會這么想：“我們之間的生意會做得很長久，所以請你站在我們的立場上考慮一下，是不是能夠接受我們的條件?！蹦鞘且话闳毡救硕伎梢院苋菀桌斫獾?，當然，我們社長也這么說了，但是，好像完全是徒勞?！爸灰獩Q定了就不要再反復。不行的話就是不行。

54、”所謂的“沒有辦法”，說的就是這個道理。在一邊看著整個事情發展的我，通過這次經歷，開始明白了所謂的合同到底為何物。8用“雙贏(Win-Win)”原則，建立你的PowerPartner(實現目標的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后，我覺得自己已經掌握了銷售的基本知識，所以就借社長之力自己成立了公司，從事寶石、時鐘、毛皮和領帶等的貿易。到底去什么樣的地方推銷可以使這些東西賣得更好呢？領帶這些東西，男人自己來買，最多也就是一條兩條。有沒有什么地方可以一下子賣出10條20條的呢？寶石和時鐘也一樣，有沒有哪兒會聚集著很多可能會買的顧客呢？ 第10節：雙贏啊，有了！酒吧和俱樂部！肥皂樂園(SoapLan

55、d本義為一種色情浴場，后引申為妓院)或許也可以，所以我去的都是那些接待客人的服務性行業。當時還有很多公款消費的人，所以我著實賺了不少錢。在所有的店里，我都靠說“今天是老板娘的生日”來吸引客人。這樣一來，店里的人就都會在我這兒買領帶作為禮物送給老板娘，這樣有時候一下子就能賣出100多條領帶。當時，我已經采用了類似現在的“千趣會”(日本最大的郵購、網上購物公司)的商業形態。(我只是在自己的周圍展開銷售，而千趣會則是在全國開展業務，這恐怕就是業務員和經營者的差距吧。)無論是在俱樂部，還是在肥皂樂園，都會有一個負責人，我對他們實行獎勵制度，讓他們來幫助我展開銷售。按照他們賣出的量，我給他們一定的回扣，

56、而作為交換條件，他們要協助我們代辦催收欠款的業務。他們就是所謂的“PowerPartner”，也就是幫助我實現目標的重要合作者。當時當然沒有這種說法了，業務員和“PowerPartner”的這種對雙方都有好處的關系，互相依靠的關系，拿今天市場營銷的術語來說，就是“雙贏(Win-Win)關系”。我非常積極地致力于尋找“PowerPartner”。他們從女招待和服務生的工資中先行扣除一部分來抵扣欠款。我所經銷的商品，一般都是高級商品，所以不適合采用事先不預約而直接進行推銷的方式。因為不事先預約而直接推銷的話，顧客根本就不會聽你的介紹，你也就根本沒有機會把東西推銷出去。所以，一定要尋找一個伙伴來一起

57、進行推銷，哪怕開始的時候只有一個也行?？紤]到這一點，我拜托一直照顧我的那名社長，通過他的社會關系，給我介紹了一個俱樂部的老板娘。在他們開店之前，以他們店里的女招待為對象，我展開了推銷。當我成為那家店的?？蜁r，老板娘和女招待們就會給我介紹她們的朋友們開的店，這樣業務范圍就越來越大。這以后也是一樣，通過她們的朋友再介紹別的朋友，我在整個銀座都采用了這種方法。在這個世界里，人和人的聯系非常緊密，說起來的話，可能可以叫做“銀座互助會”吧。他們這樣地幫助我，作為回報，我在招待客人的時候，也一定優先考慮去他們的店。當然了，不管推銷是成功還是失敗，我都不會忘記向他們匯報的。9我在21歲時遭受重大挫折，變得一

58、貧如洗雖然我很努力，但是我建立的第一個公司，還是因為欠債3000萬日元，而不得不面臨停業的境地。原因就在于公司沒能成功地收回欠款?？赡苓@其中也有一個原因是在于我的驕傲吧。不能否認，在別人奉承我“這名社長真是年輕有為”時，我也有點飄飄然了。不管怎么說，社長有多少才干，他的公司也就能做多大，但絕不可能超出與社長的才干相應的規模。所以，也許我的失敗也是必然的。我剃了光頭去向債權人謝罪。在公司被迫停業時，我被朋友們貶得一文不值。當我向一直照顧我的那名社長和朋友道歉的時候，經常會因為后悔和抱歉而不由自主地流下了眼淚。但是，我并沒有就此停下步伐。我向他們保證：“不管要花多少年，欠的錢我是一定會還的?！币苍S

59、這也是出于我強烈的虛榮心吧。我再一次赤條條地沖入了銷售的世界，當時總是隱隱約約地感覺到，不管怎么樣都會有辦法重新做好的。我從零開始，由業務員開始做起。自己建立起來的公司忽然之間就倒閉了，但是當我再一次決心投身銷售世界的時候，只能說是一種直覺吧，我覺得我將有與這之前相比不可同日而語的巨大飛躍。公司剛倒閉的幾天之內，我考慮好了很多問題。在這個過程中，有在展望未來時的從容不迫，也有發呆與愕然。但當這一切都結束以后，我就回到了現實之中。在公司倒閉的時候，我才21歲。雖然失敗了，但是我對未來還是充滿了希望。所謂的緣分真是一個很有意思的東西。當時，我養了2只大型犬-杜伯曼犬，由于主人沒有出息，不得不和它們

60、說再見了，所以我就想把它們轉讓給別人。最后來買我這兩只狗的是當時大英百科(britannica)的最高負責人。他來把狗領走的時候，看了一下我的房間。發現我的房間里，關于自我啟發這一類的書堆成了山。我因為體質上的原因不能喝酒，剛巧又特別喜歡讀書，所以只要有一點兒空閑時間，我就會看書。而且，只要看到是關于“成功”或者是“能力開發”的書，就會條件反射似的把它買下來，所以房間里這種類型的書就堆得到處都是?？赡苁且磺袕念^做起，夢想做得更好的愿望讓我這么做的吧。 第11節：以銷售為天職的推銷員“青木啊，你喜歡這樣的書？”“是啊，我最喜歡的書就是這種類型的?！薄澳呛冒?，我就教教你。聽好了，如果你想得到錢的話

61、，光有愿望是矝行的。你想在什么時候之前得到多少錢？先想好這一點，然后為了實現這個目標而制定非常詳盡的計劃。有了計劃以后，就每天早晨起來大聲地讀一遍，然后好好地去做，一直到你的目標實現之前，都要堅持這么做！”“好吧，我試試看?！痹诠镜归]以后，我也沒有什么事情干，剛好有一個朋友是一家大型寵物商店的老板，他就把我叫過去，擔任銷售部長兼店長。還算幸運的是，因為我已經掌握了關于銷售的最基本的知識，所以在寵物商店里馬上可以得到活用。舉個例子來說吧，以20萬日元的價格賣出了一只狗，普通的業務員做到這一步就算是完成了任務，可是我不一樣。我不僅僅是賣寵物，我還連帶銷售與寵物相關的商品。比如2年的飼料罐頭，或者

62、是狗屋，都能接受預定。這樣平均下來的話，賺到的錢就和賣一只寵物的錢差不多了。這家大型寵物商店老板的親戚，就是大英百科的最高負責人。最初他是為了買我的杜伯曼犬來找我的，結果他對我比對狗還感興趣。這一次，他來說服我加入他的公司。如果下屬有實力的話，業績就自然會得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不過，他當時為了說服我而說的話，真是相當精彩，我覺得是我這一輩子也不會忘記的名言：“青木啊，如果你認為你所從事的事業，將來庫存會不斷增多，沒有什么前途的話，還不如辭掉算了呢?！闭f得一點兒也不錯，寵物只有在小的時候會受到大家的寵愛，長大以后會怎么樣就不好說了。我當時還滿身欠債，為了還錢我決定抓住這根救命稻草，改行做別的。最后決定跳槽到大英百科。當時該公司憑借著大