南通市氯堿行業項目計劃書范文模板

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1、泓域咨詢/南通市氯堿行業項目計劃書南通市氯堿行業項目計劃書xxx有限公司目錄第一章 項目概況7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析7主要經濟指標一覽表8第二章 市場營銷11一、 安全生產規劃11二、 整合營銷傳播計劃過程18三、 發展成就19四、 化工生產安全要求及環保形勢25五、 氯堿行業27六、 市場營銷的含義29七、 十四五末產值預期34八、 市場細分的作用35九、 總體發展思路38十、 建立持久的顧客關系40十一、 以消費者為中心的觀念42十二、 市場定位戰略43十三、 市場定位的步驟48十四、 擴大總需求49第三章 發展規劃54一、 公司發展規劃54二、 保障措施5

2、5第四章 企業文化管理58一、 企業價值觀的構成58二、 品牌文化的基本內容67三、 企業文化理念的定格設計85四、 企業文化的整合91五、 企業文化管理與制度管理的關系96第五章 人力資源分析101一、 薪酬管理制度101二、 績效指標體系的設計要求103三、 員工滿意度調查的內容105四、 現代企業組織結構的類型106五、 組織崗位勞動安全教育110六、 培訓課程設計的程序112第六章 SWOT分析114一、 優勢分析（S）114二、 劣勢分析（W）115三、 機會分析（O）116四、 威脅分析（T）116第七章 運營管理122一、 公司經營宗旨122二、 公司的目標、主要職責122三、

3、各部門職責及權限123四、 財務會計制度127第八章 公司治理130一、 內部控制評價的組織與實施130二、 內部控制目標的設定140三、 管理層的責任143四、 內部控制的重要性145五、 公司治理原則的概念148六、 公司治理的框架149第九章 投資計劃154一、 建設投資估算154建設投資估算表155二、 建設期利息155建設期利息估算表156三、 流動資金157流動資金估算表157四、 項目總投資158總投資及構成一覽表158五、 資金籌措與投資計劃159項目投資計劃與資金籌措一覽表159第十章 財務管理分析161一、 營運資金的特點161二、 流動資金的概念163三、 應收款項的管理

4、政策164四、 應收款項的日常管理168五、 存貨成本171六、 營運資金管理策略的類型及評價173七、 現金的日常管理175第十一章 經濟效益評價181一、 經濟評價財務測算181營業收入、稅金及附加和增值稅估算表181綜合總成本費用估算表182固定資產折舊費估算表183無形資產和其他資產攤銷估算表184利潤及利潤分配表185二、 項目盈利能力分析186項目投資現金流量表188三、 償債能力分析189借款還本付息計劃表190第十二章 項目綜合評價192本期項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考

5、或作為學習參考模板用途。第一章 項目概況一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱南通市氯堿行業項目（二）項目投資人xxx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx。二、 項目背景三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4080.66萬元，其中：建設投資2350.67萬元，占項目總投資的57.61%；建設期利息30.45萬元，占項目總投資的0.75%；流動資金1699.54萬元，占項目總投資的41.65%。（三）資金籌措項目總投資4080.66萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資

6、金（資本金）2837.84萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1242.82萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：15100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：11727.37萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2472.92萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：48.67%。5、全部投資回收期（Pt）：4.07年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4651.07萬元（產值）。（五）社會效益由上可見，無論是從產品還是市場來看，本項目設備較先進，其產品技術含量較高、企業利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強，具有良好的社會效益及一定的抗風險能

7、力，因而項目是可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4080.661.1建設投資萬元2350.671.1.1工程費用萬元1754.811.1.2其他費用萬元544.011.1.3預備費萬元51.851.2建設期利息萬元30.451.3流動資金萬元1699.542資金籌措萬元4080.662.1自籌資金萬元2837.842.2銀行貸款萬元1242.823營業收入萬元15100.00正常運營年份4總成本費用萬元11727.375利潤總額萬元3297.226凈利潤萬元2472.927所得稅萬元824.308增值稅萬元628.409稅金及附加萬元75.4110

8、納稅總額萬元1528.1111盈虧平衡點萬元4651.07產值12回收期年4.0713內部收益率48.67%所得稅后14財務凈現值萬元7352.82所得稅后第二章 市場營銷一、 安全生產規劃（一）防范園區安全風險1、實施封閉化管理按照分類控制、分級管理、分步實施的要求，優化園區內布局，對全省各化工園區和集中區內易燃易爆、有毒有害化學品、危險廢物等物料和人員進出的區域，實現園區整體封閉管理。2、建設信息化平臺推動利用信息化、智能化手段在化工園區和涉及危險化學品重大風險功能區建立安全、環保、應急救援一體化管理平臺，全面提升安全生產監管、預警和應急處置能力，有效控制和降低整體安全風險。3、配套完善消

9、防設施遵循國家及地方消防安全法律法規、標準規范的要求，貫徹預防為主，防消結合的方針，消防設施建設與園區開發建設統一規劃、同步建設。結合各園區的產業性質、所在地理位置及周邊協作條件，優化消防救援站布局，合理規劃建設消防站、消防給水、消防車通道、消防通信等消防設施。（二）落實產業源頭管控1、嚴格執行產業政策進一步推動落實化工行業轉型升級的政策措施，統籌布局化工產業高質量發展；根據國家產業結構調整指導目錄和淘汰落后安全技術裝備目錄，細化制定化工產業政策，對不符合要求的堅決關閉退出，嚴防落后產能異地落戶、風險轉移。2、提高行業準入門檻從安全環保技術投資用地管理能力和從業人員學歷資質等方面嚴格準入門檻，

10、高標準發展市場前景好、工藝技術水平高、安全環保先進、產業帶動力強的化工項目。3、深入開展整治提升嚴格執行產業結構調整指導目錄，按照控制高污染、高耗能和落后工藝的要求，嚴格淘汰已列入淘汰和禁止目錄的產品、技術、工藝和裝備。對化工安全環保問題突出的地區，依法依規實行區域限批。4、落實安全環保三同時加強項目建設和運營過程中的安全環保監管，嚴格落實建設項目安全設施、環保設施三同時制度?；ろ椖吭O計單位應具備相應資質，設計和建設應嚴格執行危險化學品安全管理條例及化工企業防火、防爆、防泄漏、防環境污染和衛生防護等各項規定要求，建筑物、構筑物和設備設施等應符合安全生產、環保和消防等有關規定。（三）強化行業安

11、全監管1、加強監管能力建設園區應單獨設立安全監管機構，專業監管人員配比不低于在職人員的75%?？赏ㄟ^公務員聘任制方式選聘專業人才，提高具有安全生產相關專業學歷和實踐經驗的執法人員比例。對安全監管人員進行定期的安全知識、消防應急知識和?；钒踩匦苑矫娴呐嘤?，提高專業能力與業務能力。2、構建雙重預防機制按照化工園區安全風險排查治理導則（試行）和危險化學品企業安全風險隱患排查治理導則的要求，化工園區和化工企業完善安全風險隱患排查制度，落實安全風險排查治理主體責任，建立安全風險隱患排查長效機制。對不同安全風險等級的企業進行分級管控，以防范化解危險化學品重大安全風險為核心，構建安全風險分級管控和隱患排

12、查治理雙重預防機制，不斷提升安全保障能力和水平，堅決遏制重特大事故。3、提高本質安全水平大力推廣應用先進適用的安全科技，充分借助物聯網、信息化、自動化等科技手段。加快先進適用新工藝、新技術和新裝備的推廣應用，積極推進機械化換人、自動化減人。加快推動化工企業建成集重大危險源監控信息、可燃有毒氣體檢測報警信息、企業安全風險分區信息、生產人員在崗在位信息以及企業生產全流程管理信息等于一體的信息管理系統，全面提升安全生產監控、預警和應急處置能力。（四）加強?；钒踩芾?、優化生產儲存布局化工行業危險化學品生產、儲存的布局必須符合國民經濟和社會發展規劃、城市總體規劃、國土空間總體規劃以及化工產業規劃布

13、局的要求。除政策另有規定之外，新建危險化學品生產、儲存項目應在化工園區（化工集中區、化工重點監測點）內，嚴格控制涉及光氣、氯氣、劇毒化學品、易制爆化學品生產等項目。到2025年，不符合安全和衛生防護距離要求的城鎮人口密集區危險化學品生產企業全面完成就地改造達標、搬遷進入規范化工園區或關閉退出。2、嚴格化工園區準入化工園區（化工集中區）應統籌規劃、合理布局，對區內的總體布局、企業分布、產業鏈配置、中長期規劃等進行安全風險辨識分析，充分考慮當地地理位置、自然條件、周邊敏感目標等對化工園區的影響。嚴格按照區域安全風險評估的結論進行風險管控，建立危險化學品生產儲存企業準入制度，科學評估園區安全容量，完

14、善配套安全設施。建立完善涉及公眾利益、影響公共安全的危險化學品生產儲存重大建設項目公眾參與機制。3、提升工藝裝置水平新建危險化學品生產項目必須裝備自動化控制系統；涉及兩重點一重大生產裝置必須裝備安全儀表系統，定期開展危險與可操作性分析（HAZOP）；積極推進在役危險化學品生產裝置自動化改造和提質增效，減少高風險崗位和區域的操作人員數量；對未經過正規設計的在役化工裝置必須經安全設計診斷改造；推動和引導企業加大安全投入，淘汰落后技術、工藝和設備。4、降低?；钒踩L險化工園區應定期開展區域安全風險評估，全面整治評估發現的隱患，嚴格控制企業儲存和使用危險化學品量，逐步減少一級重大危險源數量，化解園區

15、重大安全風險。鼓勵企業通過技術革新，減少現有危險化學品儲存和使用量，采用非危險化學品替代危險化學品、危險性低的危險化學品替代危險性高的危險化學品。5、實施全過程安全管理利用全省危險化學品全生命周期監管信息共享平臺，加強危險化學品生產、儲存、使用、經營、運輸和廢棄處置全過程監管，嚴格管控劇毒化學品和易制爆化學品流向。危險化學品生產儲存企業應嚴格執行一書一簽（安全技術說明書、安全標簽）要求，將危險特性和處置要求等信息及時、準確、全面地傳遞給下游企業、用戶、使用人員以及應急處置人員?；@區（化工集中區）要優化危險化學品道路運輸線路，選擇合適區域建設功能完善的危險化學品運輸車輛專用停車場。6、強化重

16、大危險源監管危險化學品生產儲存企業應當對重大危險源登記建檔，進行定期檢測和評估，并建立健全重大危險源安全管理制度、制定重大危險源安全管理技術措施和應急措施、保證重大危險源安全生產所必需的安全投入。加強重大危險源監控的監督檢查，督促企業落實主體責任，并通過監管信息系統構建重大危險源動態監控及預警預報機制。（五）嚴格危險廢物監管1、開展危險廢物排查整治全面開展危險廢物排查，對屬性不明的固體廢物進行鑒別鑒定，重點整治化工園區、化工企業、危險化學品單位等可能存在的違規堆存、隨意傾倒、私自填埋危險廢物等問題，確保危險廢物的貯存、運輸、處置安全。2、健全危險廢物監管機制建立部門之間的監管協作和聯合執法工作

17、機制，密切協調配合，實現信息及時、充分、有效共享，形成工作合力，共同做好危險廢物安全監管各項工作。加強有關部門聯動，建立區域協作、重大案件會商督辦制度，健全覆蓋危險廢物產生、貯存、轉移、處置全過程的監管體系。3、提升危險廢物處置能力合理規劃建設危險廢物集中處置設施，消除處置能力瓶頸；督促企業對脫硫脫硝、煤改氣、揮發性有機物回收、污水處理、粉塵治理等環保設施和項目進行安全評估，消除事故隱患。（六）提升應急救援能力1、加強應急預案管理指導化工園區、化工企業制定事故應急救援預案，定期組織開展聯合演練，根據演練評估結果及時修訂完善，進一步提高預案的科學性、針對性、實用性和可操作性，確保企業應急預案與地

18、方及其部門相關預案銜接暢通。2、完善救援體系建設著力提升化工園區應急救援能力和水平，推進建設應急、消防、醫療、公安等多部門一體化應急響應平臺，對安全生產狀況實施動態監控及預警預報。建立從企業到園區、園區到社會的應急體系，實現24小時實時監控、應急響應。（七）加強安全教育培訓1、加強安全宣傳教育開展多種形式的宣傳教育活動，加強典型經驗和安全知識技能宣傳，增強全行業安全生產意識和能力，不斷培育安全文化。健全化工行業安全生產教育培訓體系，加強培訓教育和考核，推動從業人員提升安全素質和技能。2、加快產業工人培養推動高職高專院校加強以化工生產工藝、化工安全和危險化學品安全管理為特色的學科建設，培養具備安

19、全生產知識和能力的高素質勞動者。鼓勵化工企業通過定向培養、校企聯合辦學和學徒制等方式，加快產業工人培養，確保涉及兩重點一重大生產裝置、儲存設施的操作人員達到崗位技能要求。二、 整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只

20、是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。三、 發展成就（一）優勢產業全國領先江蘇省是我國化工大省，現已形成從煉油、乙烯生產到基礎化學原料、合成材料、專用化學品制造等多門類產業體系，化工產業規模位居全國前列，在地方工業體系中占有重要地位，為江蘇省經濟社會健康發展做出了突出貢獻。從企業數量看，全省現有化工企業占全國規上化工企業的70%。從產能規?？?，我省的多個子行業在全國占重要地位。其中，煉油能力在全國各省市中居第四位，占比為49%，原油加工量占全國的比重為65%；乙烯產能占全國的比重為88%，居第四位；醋酸規模國內第一，占有全國總產能約38，其他部分有機原料如雙酚A、丙烯腈、環氧丙烷等

21、在國內也占有較大份額；聚苯乙烯產業具有顯著的規模和聚集優勢，GPPS/HIPS產能占全國總產能的48%，居全國第一位；工程塑料中聚對苯二甲酸丁二醇酯（PBT）、聚苯醚（PPE）、聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）等產能全國第一；我省氟化工生產企業總產值約占全國氟化工總產值的16%；精細化工產業中傳統精細化工產能全國領先，特別在農藥及中間體、涂料、合成材料助劑、多功能中間體、染顏料及中間體、油脂化工等方面優勢突出，新領域精細化工中電子化學品領域全國領先，部分品種如電子級雙氧水、N-甲基甲酰胺、六氟磷酸鋰等全國第一。從技術水平看，我省是全國化工行業技術研發領先的地區。在聚烯烴生產工藝和產品牌號開發、新型

22、聚氨酯擴鏈劑工藝和產品開發、聚醚胺產品開發、GPPS/HIPS工藝開發等方面確立了引領行業發展的地位。（二）產業結構特色突出1、原料路線多元化我省乙烯和丙烯產能目前約占全國烯烴總產能的10%，居第四位，相比其他省份，原料路線多元化趨勢明顯。我省已建成及在建多元化原料制乙烯生產裝置5套，其中以甲醇為原料（MTO）的生產裝置3套、輕烴裂解制乙烯裝置2套（混合乙/丙烷制乙烯裝置1套和乙烷裂解生產乙烯裝置1套）。我省丙烯原料路線多元化趨勢同樣明顯，多元化路線產能占總產能的57%。2、產品質量高端化化工新材料和高端專用化學品等高端化工產品的生產規模進一步擴大，多種產品在國內首先實現工業化突破。高性能環氧

23、樹脂及制品（特種環氧樹脂、風能樹脂）已經打破國外壟斷進入電子信息、光伏風電等高端領域。環氧瀝青已成功應用于可起降飛機的高速路跑道，填補了國內空白，而其造價僅為美國同類產品的一半。我省已逐步形成了極具特色的新材料產業集群，成為全球氟產業鏈最長、最完善、聚集度最高的區域。在化工新材料的細分市場，我省形成了一批隱形冠軍，在各子行業發展中扮演重要角色。（三）科技創新能力提升在創新驅動戰略的帶動下，經過十二五、十三五的發展，我省化工行業突出增強原始創新能力、提升產業技術實力和深挖科技資源潛力，創新能力、裝備技術、人才水平顯著提升，一批關鍵技術有所突破，為十四五期間化工產業的高質量發展打下了良好基礎。第一

24、，在引進、消化、吸收國外先進技術的同時，通過不斷加大科技投入，取得了一批具有自主知識產權的重大科技成果，部分已達到國際先進水平并出口海外；一批化工新材料、專用化學品的生產技術實現突破，打破了國外技術壟斷，促進了行業轉型升級，保障下游相關產業的發展。第二，高校與科研院所的應用技術創新意識增強，若干領域的省企業重點實驗室相繼成立，科研成果產業化應用速度加快，成功率提高。第三，企業的創新主體地位進一步增強，全省已建成各類化工平臺174家，其中包括科技公共服務平臺8家、企業重點實驗室3家、工程技術研究中心163家。（四）園區發展水平領先化工園區集聚著化工企業和技術人才，是化工產業科技創新和產業發展的主

25、陣地。2020年10月，我省認定29家化工園區和化工集中區，省內近半數園區被取消化工定位。江蘇省園區集聚化、一體化、協同化發展已具有相當水平，在國內化工園區綜合實力中表現突出，特色化的產業發展格局基本形成，安全、環保水平取得長足進步。我省9個化工園區被評為2020中國化工園區30強，30強的前10強中南京江北新材料科技園、泰興經濟開發區、揚州化學工業園區等分別排名第2、5、10位。江蘇揚子江國際化學工業園、常州濱江經濟開發區、高科技氟化學工業園、鎮江新區新材料產業園、連云港石化基地、如東縣洋口化學工業園位列其中。（五）空間布局初步形成我省化工行業主營業務收入超過千億元的有南京市、蘇州市和無錫市

26、；南京市、蘇州市和無錫市稅收水平居全省前三；主營業務收入超五百億元的還有南通市、泰州市、常州市和連云港市四市。十三五末，我省化工企業入園率為427%（以數量計，下同）。入園率較高的設區市為宿遷市、南通市、南京市和鎮江市，入園率超過60%；而無錫市和常州市入園率不足20%。在園區外也集聚著部分較具競爭力的化工企業和項目。沿江沿湖區域的南京、蘇州、無錫、常州、鎮江等市形成了較為完善的石油化工、化學原料、精細化工、化工新材料等生產體系，是產業鏈中下游聚集度最高的地區。蘇州市形成以生物醫藥、電子化學品為代表的精細化工產業，以氟材料、硅材料為代表的化工新材料產業，以合成潤滑油為代表的石油化工產業；無錫市

27、形成以聚酯、聚酰胺為代表的化工新材料產業鏈及以電子化學品、生物醫藥、涂料樹脂、橡塑助劑為特點的精細化工產業鏈；常州市依托技術研發優勢和鹽化工基礎原料優勢，形成了以涂料、氯下游產品、醫藥及中間體等為特色的精細化工產業體系；鎮江市形成以醋酸為主的有機原料、以環保專用化學品為代表的精細化工以及以有機硅新材料為代表的化工新材料等產業。沿海的連云港、鹽城、南通依托便利的交通條件和臨港條件，形成了石油化工、有機原料、合成樹脂為主的生產格局，同時形成了具有國內重要影響力的農藥、醫藥產業。其中，連云港市形成石油化工、有機原料等產業；鹽城市形成農藥、醫藥等優勢產業；南通市形成以農藥、醫藥、電子化學品為代表的精細

28、化工產業和新材料產業。中部的揚州、泰州依托大型石化企業，發展石油化工產業，并延伸發展精細化工、化工新材料產業。揚州市以烯烴芳烴耦合加工為路徑，發展高性能纖維等合成材料產業；泰州市依托石油化工和鹽化工龍頭，延伸發展化工新材料和精細化工產業。北部的徐州、宿遷、淮安依托資源稟賦，形成以煤化工、鹽化工為主導的產業結構。徐州市發展以煤基原料深加工為路徑的化工新材料產業；宿遷市發展以化學原料藥為主的生命科學產業鏈和以橡塑新材料為主的化工新材料產業鏈；淮安市形成了以鹽化新材料為主導的化工新材料產業鏈?？傮w分析，全省形成了以精細化工為主導，石油化工、有機原料和合成材料廣泛分布，化工新材料加速布局的化工產業體系

29、，各市產業特點鮮明，產業鏈中下游產品占比逐步提升。但布局分散、產業集中度不高、高端應用品種不足的問題尚需在十四五期間進行優化。（六）整治提升成效明顯2016年以來，堅持問題導向、精準施策、標本兼治，系統開展化工企業四個一批專項行動、化工產業安全環保整治提升和化工行業安全生產專項整治，以整治工作促進安全環保水平提升，以整治工作推動化工產業高端、綠色、安全發展，化工產業安全環保整治提升工作取得明顯成效，為全省化工產業高質量發展奠定了良好基礎。1、區域產業布局明顯優化沿江八市關閉化工企業數量占全省關?？倲到?0%。長江干支流沿岸兩側1公里、太湖一級保護區和城鎮人口密集區等環境敏感區域內化工企業應關盡

30、關。連云港石化產業基地重大項目穩步推進。2、安全環保水平有效提升全省有效關閉退出不符合安全生產條件的硝化企業，完成壓減目標?；ば袠I安全生產事故數量得到有效控制，安全生產水平顯著提升。全省化工園（集中）區廢水、化學需氧量、氨氮減幅分別為395%、557%和300%。危險廢物集中總處置能力基本滿足全省危險廢物處置需求?；@區近九成水質斷面優于類標準，環境系統性風險得到有效控制。四、 化工生產安全要求及環保形勢我國化工行業正處于升級發展階段，在產業發展的同時，安全和環保問題日益突出。目前我國化工企業安全環保工作中存在的突出問題包括安全環保理念較落后、部分企業安全環保工作流于形式、忽略安全風險評價

31、、缺乏安全環保機制建設等。為加強安全生產工作，防止和減少生產安全事故，保障人民群眾生命和財產安全，促進經濟社會持續健康發展，我國已制定系列法律法規。在推動化工企業進入合法合規園區的同時，對于散亂污化工企業的治理也在同步進行。據不完全統計，截至2020年底，已有10余省發布了關于化工園區和轄區內化工企業的階段性整治成果和未來的規劃，涉及近千家園區的取消，數萬家化工企業的關改搬轉。我省是化工大省，2016年啟動兩減六治三提升（即263行動），開展化工行業四個一批專項行動。我省對化工產業史無前例的重拳出擊，深刻影響著化工產業的轉型發展。要從落實新發展理念的高度認識整治提升江蘇化工產業的重要性；要實事

32、求是、分類施策，通過實施差異化、精準化的治理措施，加速淘汰安全系數低、污染嚴重的化工園區和企業，加快提升江蘇化工產業發展層次；要更好地運用法治思維和市場化手段依法依規穩妥推進整治提升。這表明整治提升化工產業，絕不是不再發展化工產業，而是要高質量、高效率、高安全性地發展化工產業。五、 氯堿行業立足產業基礎和優勢，通過調整與優化，產業集中度、土地利用率和要素投入產出效益明顯提高，能耗總量占全部工業的比重不斷降低，安全環境壓力有效緩解，培育形成資源優化配置、技術先進環保、廢棄物綜合利用、產品高端化延伸的產業核心競爭力，實現全省氯堿行業高質量發展。1、總量控制，提質增效，優化配置，扶優扶強根據國家嚴格

33、控制過剩行業新增產能，對符合政策要求的先進工藝改造提升項目應實行等量或減量置換的產業政策要求，對燒堿等產能實行總量控制，總體規模保持現有水平。通過采用兼并重組、淘汰落后、產能置換和橫向聯合等方式，引導其產能、資源和市場向有實力的企業集中，整合氯堿行業，形成龍頭骨干企業，優化產業結構和資源配置，提高集約化程度。2、采用先進節能減排技術對行業和企業進行改造提升鼓勵企業與國內氯堿行業能效領跑標桿企業進行對標，采用和推廣零極距電解槽、氧陰極電解槽等節能減排先進技術對運行時間較長、能耗較高的氯堿生產系統進行全方位改造提升，實現節能減排和資源綜合利用，電解單元噸堿能耗強度下降到310千克標準煤以下，電解槽

34、直流電耗降至2250kWh/t以下，達到國內氯堿行業能效先進水平。同時，通過對工業廢鹽資源化利用示范，形成以節能減排和資源綜合利用為重點的綠色氯堿化工循環經濟體系。3、進一步推動氯氣、氫氣下游高端精細化延伸進一步挖掘氯堿化工在承接江蘇省化工產業高端化發展的潛力。積極推進氯氣、氫氣下游產業向高端化、功能化以及精細化方向發展。以氯為紐帶，全面推進氯氣與氟硅化工、氯氣與石油化工的橫向耦合與關聯發展。充分發揮氯堿化工在承接發展戰略新興產業過程中的重要作用，逐步推進氯氣、氫氣資源向新材料、節能環保以及新能源等產業的關聯集聚，并為今后氫能產業的發展提供部分優質氫源。4、延伸拓展區域氯氣產業鏈，提高液氯就地

35、轉化率圍繞石油化工、化工新材料和精細化工產業發展，發展氯堿-石化一體化、氯堿-精細化工一體化產業鏈，推動氯氣在企業內消化或園區內隔墻供應，氯就地轉化率提高到90%以上，既提高產品附加值，又減少液氯長距離道路運輸帶來的安全風險。5、純堿行業推進百萬噸井下循環制堿一體化，江蘇省井礦鹽采鹵后產生大量的鹽腔，有一定的地質風險，同時鹽腔具有良好的封閉性，是較好的可用資源。爭取立項建設國家石油戰略儲備庫和商業儲備庫，利用鹽腔儲備石油的優勢，為我省化工產業的發展提供原料保障。發展環氧氯丙烷、環氧樹脂等下游有機氯產品，支持鹽化工基地的發展。實現優勢資源開發利用，打造產業核心競爭力，提高井下循環制堿綠色工藝純堿

36、產能比例，實現傳統產業提質增效，綠色發展。實施堿廠搬遷，省內部分堿廠位置敏感，煤氣化工藝相對落后，廢液、廢渣易引起較大社會反響，盡快開展此類企業的搬遷工作。六、 市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在

37、1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I

38、銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕鲜龆x，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要

39、求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求

40、，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得

41、到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解

42、決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單

43、位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平

44、價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場

45、營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。七、 十四五末產值預期預計到十四五末，江蘇省化工行業總產值將達到14萬億以上，年均增速達到60%以上。其中，石油化工行業產值增長108%，年均增速17%；有機原料行業產值增長492%，年均增速69%；合成材料行業產值增長868%，年均增速110%；精細化工行業產值增長360%，年均增速53%；化工新材料行業產值增長1378%，年均增速155%；無機化工與化肥等行業產值增長39%，年均增速06%。八、 市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷

46、者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市

47、場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包

48、裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有

49、掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧

50、客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優勢。（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過

51、對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。九、 總體發展思路（一）加快煉油產業升級，推進煉化一體化發展煉化產品市場總量大，煉化行業在我省化工行業中仍將占一定主導地位，從行業發展來看，國內煉油產能過剩矛盾較為突出，降油增化成為當前的重點任務。需要加快煉化一體化建設，促進產業優化升級，為下游產品提供原料，形成新的競爭優勢。（二）實施原料多元化，低碳延伸下游精深加工依托煉化一體化產業、多元化原料加工產業提供的各種資源，充分發揮市場的資源配置作用，進行深度延伸加工，發展各類化工新材料、專用精細化學品等高端石化產品，形成高端產品集群。通過創新驅動，以資源利用價值提升為導向，著力提升有機原料

52、深加工產業規模和深度、補齊產業鏈短板、優化產品鏈結構、提高中高端石化產品占比。重點發展烯烴、芳烴深加工產業鏈，提升副產品資源化利用產業水平，培育優勢產品鏈和特色企業。（三）對接新領域需求，大力發展化工新材料發揮沿江沿海產業協作條件、江蘇省化工基礎等各項優勢，面向戰略性新興產業及高端制造業發展需求，抓住國際國內雙循環等發展機遇，全面加快化工新材料產業發展，重點培育壯大硅材料、氟材料、工程塑料、聚氨酯及其原料、特種橡膠及彈性體、高性能纖維、無機化工新材料、關鍵配套單體、其他高性能樹脂等十個細分領域。力爭到2025年我省化工新材料產值占全省化工產業的比重比十三五提高3個百分點，科技創新能力大幅提升。

53、完善新材料和新領域精細化工產業體系，依托現有企業、產品、技術基礎發展壯大產業規模。拓展多元化高端產品，提升產業層級。加強技術創新和應用市場開發，完善新材料、高端新領域精細化工研產用體系。利用化工產業基礎加快發展，發揮我省化工產業基礎、有機原料供應條件、區域交通條件等各項優勢，進行高附加值延伸拓展，加快化工新材料和高端新領域精細化工產業集聚。面向終端需求進行配套發展，以省內主導產業的需求為導向，特別是與國家戰略性新興產業及高端制造業的需求相結合，形成鏈條或配套發展，實現區域內不同產業間的耦合聯動發展。因地制宜突出產業高端綠色，根據各設區市、各化工園區基礎條件，優先選擇發展原料依賴度低、資源約束性

54、小、環境友好、附加值高的化工新材料和高端新領域精細化工項目。（四）推動產業集聚，優化整合傳統化工產業優化傳統化工產業結構，重點推進產品牌號及質量高端化升級和工藝技術綠色化升級，提高傳統化工產品的高端化產品比率，滿足環境保護日益嚴格和消費結構不斷升級的需要。產能結構性過剩的行業堅持存量調整，上大壓小，等量或減量替代。產能階段性過剩的行業，加快消費市場培育和產品多聯產轉型。結合產品升級、生態環境保護和安全生產，對現有企業實行集約化改造，推動產業集聚，淘汰落后產能。積極引導企業通過技術創新，增加高端產品比重，提升發展質量。十、 建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”

55、。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥灮莘桨傅?。（2）社交層次。即通過加強

56、社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。十一、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿

57、足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標

58、顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據

59、以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。十二、 市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品

60、和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產

61、業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有

62、效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機?！边@體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對

63、于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木