合肥儲氫瓶技術應用項目投資計劃書_模板參考

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1、泓域咨詢/合肥儲氫瓶技術應用項目投資計劃書目錄第一章 項目基本情況7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析8主要經濟指標一覽表10第二章 發展規劃分析12一、 公司發展規劃12二、 保障措施13第三章 市場和行業分析16一、 儲氫瓶纖維纏繞成型工藝16二、 品牌更新與品牌擴展17三、 儲氫瓶競爭格局23四、 儲氫瓶分類24五、 營銷部門與內部因素26六、 儲氫瓶下游應用28七、 儲氫瓶生產工藝28八、 新產品開發的程序28九、 儲氫瓶內膽成型工藝35十、 以消費者為中心的觀念36十一、 綠色營銷的內涵和特點38十二、 客戶分類與客戶分類管理40第四章 運營模式分析45一、 公司

2、經營宗旨45二、 公司的目標、主要職責45三、 各部門職責及權限46四、 財務會計制度50第五章 人力資源方案55一、 組織崗位勞動安全教育55二、 培訓課程設計的程序56三、 員工滿意度調查的內容57四、 員工福利的概念58五、 績效考評方法的應用策略59六、 招募環節的評估60七、 崗位評價的特點61八、 崗位評價的基本功能61九、 企業人力資源費用的構成63十、 企業組織勞動分工與協作的方法65第六章 公司治理70一、 公司治理與公司管理的關系70二、 監事會71三、 股東權利及股東（大）會形式74四、 企業風險管理79五、 公司治理的主體88六、 證券市場與控制權配置90第七章 經營戰

3、略100一、 總成本領先戰略的實現途徑100二、 企業投資戰略的概念與特點102三、 企業財務戰略的含義、實質及特點104四、 總成本領先戰略的風險106五、 企業文化戰略的概念、實質與地位108六、 集中化戰略的含義110第八章 財務管理方案112一、 財務管理的內容112二、 存貨成本114三、 營運資金的管理原則116四、 對外投資的影響因素研究117五、 決策與控制120六、 分析與考核121第九章 投資方案分析122一、 建設投資估算122建設投資估算表123二、 建設期利息123建設期利息估算表124三、 流動資金125流動資金估算表125四、 項目總投資126總投資及構成一覽表1

4、26五、 資金籌措與投資計劃127項目投資計劃與資金籌措一覽表127第十章 經濟效益129一、 經濟評價財務測算129營業收入、稅金及附加和增值稅估算表129綜合總成本費用估算表130利潤及利潤分配表132二、 項目盈利能力分析133項目投資現金流量表134三、 財務生存能力分析136四、 償債能力分析136借款還本付息計劃表137五、 經濟評價結論138第十一章 總結評價說明139報告說明在高壓氣態儲氫中，目前已商業化的高壓氫氣瓶分為四種（根據儲氫瓶材料不同進行劃分），分別為純鋼制金屬瓶（I型）、鋼制內膽纖維纏繞瓶（II型）、鋁內膽纖維纏繞瓶（III型）和塑料內膽纖維纏繞瓶（IV型）四種。其

5、中：1）I型瓶由金屬鋼組成，是目前四類瓶中重量最大、成本最低、工藝最簡單的，適用于壓力要求不高的固定應用場景；2）II型瓶采用金屬鋼材質，外層纏繞玻璃纖維復合材料，材料包裹形式為采用箍圈式對瓶身進行包裹。II型瓶由于瓶身上有復合材料包裹，耐受壓力高于I型瓶，但也多應用于固定式能源提供等場景；3）III型瓶內膽為金屬（通常為鋁合金），但厚度較II型瓶有減薄，外部進行了全瓶身的碳纖維復合材料纏繞，包裹形式為兩極鋪設或螺旋形鋪設。III型瓶重量輕、抗壓性能好、適用于氫燃料電池汽車等移動設備，目前主要的壓力規格為35MPa和70MPa兩種，國內現階段35MPa已實現量產；4）IV型瓶內膽為塑料，瓶身全

6、纏繞碳纖維復合材料，包裹采用兩極鋪設和螺旋形鋪設混合的形式。IV型瓶瓶壁厚度略薄于III型瓶，儲氣壓力則與之一致，主要包括35MPa和70MPa兩種規格型號，目前國外已投入商業化運用，如日本豐田的Mirai與韓國現代的Nexo均采用了IV型瓶，但國內技術仍有欠缺，尚未達到量產條件。IV型瓶也主要應用于氫燃料車等移動場景。5）除此之外，目前國外正在研究V型儲氫瓶但尚未實現商業化，該氣瓶仍然使用碳纖維復合材料纏繞，但不使用任何內膽，國內針對V型瓶的研究仍是空白。根據謹慎財務估算，項目總投資1487.01萬元，其中：建設投資949.14萬元，占項目總投資的63.83%；建設期利息21.13萬元，占項

7、目總投資的1.42%；流動資金516.74萬元，占項目總投資的34.75%。項目正常運營每年營業收入4400.00萬元，綜合總成本費用3452.35萬元，凈利潤694.30萬元，財務內部收益率34.44%，財務凈現值1513.27萬元，全部投資回收期5.19年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板

8、化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。第一章 項目基本情況一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱合肥儲氫瓶技術應用項目（二）項目投資人xxx（集團）有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準）。二、 項目背景一般來說儲氫瓶的生產可大致分為內膽成型和纏繞固化兩個主要工段，共涉及10多道生產工序?？傮w來講儲氫瓶生產的技術壁壘較高，具體表現在工藝技術難度較大、工藝參數多、裝備精準度控制、檢驗檢測技術與裝備有待完善、關鍵原材料及零部件亟需國產化等方面。檢查點指車間檢驗人員檢查、復核的工序；審核點指該工序的材料，需經過第三方或者監檢檢查確認；見

9、證點指根據國家特種設備法規要求，需當地質監局要現場見證的工序。當前和今后一個時期，我市發展仍處于重要戰略機遇期。新一輪科技革命和產業變革深入發展、我國把創新放在現代化建設全局的核心地位，有利于我市發揮國家戰略科技力量集中、新興產業集聚等優勢，在全國創新發展中搶占先機、勇立潮頭。全球產業鏈供應鏈加速調整重構、我國培育形成強大國內市場，有利于我市加快建設現代產業體系，探索構建新發展格局的有效路徑。長三角一體化、長江經濟帶、“一帶一路”等國家重大戰略政策疊加效應集中釋放，有利于我市發揮左右逢源雙優勢，鞏固提升在全國區域發展格局中的戰略位勢。城鎮化進入城市群和都市圈時代，有利于我市加快提升城市發展質量

10、和能級，輻射帶動合肥都市圈發展。國家著力推進市場化改革、制度型開放，有利于我市用好自貿試驗區、服務貿易試點等改革開放平臺，增創體制機制新優勢。城市美譽度和影響力日益提升，有利于我市吸引優質要素資源，打造各類人才創新創業的熱土。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1487.01萬元，其中：建設投資949.14萬元，占項目總投資的63.83%；建設期利息21.13萬元，占項目總投資的1.42%；流動資金516.74萬元，占項目總投資的34.75%。（三）資金籌措項目總投資1487.01

11、萬元，根據資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）1055.83萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額431.18萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：4400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：3452.35萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：694.30萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：34.44%。5、全部投資回收期（Pt）：5.19年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1359.74萬元（產值）。（五）社會效益本項目生產所需的原輔材料來源廣泛，產品市場需求旺盛，潛力巨大；本項目產品生產技術先進，產品質量、成本

12、具有較強的競爭力，三廢排放少，能夠達到國家排放標準；本項目場地及周邊環境經考察適合本項目建設；項目產品暢銷，經濟效益好，抗風險能力強，社會效益顯著，符合國家的產業政策。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1487.011.1建設投資萬元949.141.1.1工程費用萬元556.761.1.2其他費用萬元375.951.1.3預備費萬元16.431.2建設期利息萬元21.131.3流動資金萬元516.742資金籌措萬元1487.012.1自籌資金萬元1055.832.2銀行貸款萬元431.183營業收入萬元4400.00正常運營年份4總成本費用萬元3452.3

13、55利潤總額萬元925.746凈利潤萬元694.307所得稅萬元231.448增值稅萬元182.569稅金及附加萬元21.9110納稅總額萬元435.9111盈虧平衡點萬元1359.74產值12回收期年5.1913內部收益率34.44%所得稅后14財務凈現值萬元1513.27所得稅后第二章 發展規劃分析一、 公司發展規劃（一）戰略目標與發展規劃公司致力于為多產業的多領域客戶提供高質量產品、技術服務與整體解決方案，為成為百億級產業領軍企業而努力奮斗。（二）措施及實施效果公司立足于本行業，以先進的技術和高品質的產品滿足產品日益提升的質量標準和技術進步要求，為國內外生產商率先提供多種產品，為提升轉換

14、率和品質保證以及成本降低持續做出貢獻，同時通過與產業鏈優質客戶緊密合作，為公司帶來穩定的業務增長和持續的收益。公司通過產品和商業模式的不斷創新以及與產業鏈企業深度融合，建立創新引領、合作共贏的模式，再造行業新格局。（三）未來規劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優的產品和技術服務的理念，充分發揮公司在技術以及膜工藝技術的扎實基礎及創新能力，為成為百億級產業領軍企業而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產業的研發、智能制造和銷售，在消費升級帶來的產業結構調整所需的領域積極布局。致力于為多產業的多領域客戶提供中高端技術服務與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發展的中國市場為核心，利用中國“一

15、帶一路”發展機遇，利用獨立創新、聯合開發、并購和收購等多種方法，掌握國際領先的技術，使得公司真正成為國際領先的創新型企業。二、 保障措施(一)強化金融支持建立產業發展投入機制，在現有引導資金下設立產業發展專項基金。對滬、深交易所主板以及中小板、創業板、新三板首發上市企業，按照有關規定給予獎勵。鼓勵金融機構加大對技術先進、優勢確立、帶動和支撐作用明顯的產業項目的信貸支持力度在風險可控的前提下，引導融資性擔保機構加大對符合產業政策、信譽良好、管理規范的應急產品生產企業的擔保力度。(二)加強督導檢查有關部門要將本規劃落實情況納入年度工作重點，制定具體實施方案，分年度細化目標任務和工作措施，制定責任清

16、單、目標清單、措施清單，及時幫助協調解決企業轉型升級過程中遇到的困難和問題。要建立協調、調度、督導和考核機制，加強對各部門工作開展情況進行督導檢查。要適時開展規劃中期評估，調整完善相關政策。(三)創新招商模式完善招商信息。建立招商引資重點項目信息庫，匯集符合產業功能定位和發展方向的重點企業和重點項目信息，動態跟蹤管理。優化招商方式。充分發掘行業內優勢企業和潛在項目，建立重點項目跟蹤和項目動態儲備制度，高質量招商；優化項目落地服務，高質量安商。積極推進產業鏈招商、組團招商等新模式，按照“龍頭項目產業鏈產業集群”的發展思路，開展“重點企業尋求配套、本地企業主動配套、外來企業跟進配套、產業園區支撐配

17、套”的專業化招商。加大引才引智。對接咨詢評估、職業教育等機構，匯集研發、設計、管理等方面的高端領軍人才，建設高端人才集聚區。(四)開展宣傳推廣通過多種形式深入宣傳發展產業現代化的經濟社會環境效益，廣泛宣傳產業相關知識，提高社會認知度認可度，營造各方共同關注、支持產業現代化發展的良好氛圍，促進產業現代化持續穩定健康發展。(五)激發市場主體活力充分發揮市場在資源配置中的決定作用，建立公平開放透明的市場規則。推動各類市場主體參與產業發展。(六)強化人才支撐建立多層次、多類型的產業人才引進、培養和服務體系。加強專業學位教育和繼續教育，支持有條件的高等學校開設應急相關專業，推動各方聯合培養應急救援專業技

18、術人才和管理人才。制定產業專家庫，制定專家隊伍儲備機制和管理制度，打造一支有實力的專家隊伍。對引進的高層次人才，給予相應的科研經費補貼和安家補貼，在簽證、社會保險、子女入學、生活保障等方面提供便利。第三章 市場和行業分析一、 儲氫瓶纖維纏繞成型工藝纖維纏繞成型也是儲氫瓶制備的技術難點之一，目前使用的工藝包括濕法纏繞、干法纏繞和半干法纏繞。1）濕法纏繞是指將碳纖維絲束在特定浸膠裝置中浸漬處理后，再在張力控制下直接纏繞到芯模上。由于纖維離開浸漬裝置后易于將樹脂帶出，后道工序中存在樹脂滴漏的現象，所以稱為濕法纏繞。濕法纏繞工藝生產成本較低，是目前高壓儲氫瓶最常用的加工工藝，國內企業基本都采用濕法。但

19、濕法成型下樹脂損耗較高，樹脂與碳纖維比例難以控制，產品質量及穩定性相對較差。2）干法纏繞是以經過預浸膠處理的預浸帶為原料，在纏繞機上經加熱軟化至粘流態后纏繞到芯模上。由于預浸帶中纖維和樹脂含量比例控制較好，產品質量可以精確控制，且樹脂不會隨處滴，整體生產環境整潔；另外，干法纏繞生產效率高，纏繞設備的速度可以達到100-200m/min。目前國外正在逐步向干法纏繞工藝過渡，國內未勢能源等極個別企業也在研究和嘗試干法。此種工藝的缺點在于成本較高，主要系預浸料及干法纏繞設備購置費用較高。3）干濕法纏繞結合了干法和濕法的優點，在浸膠碳纖維纏繞到芯模之前通過烘干設備將浸膠碳纖維紗線中的溶劑除去，提高制品

20、質量。與干法纏繞相比省卻了預浸膠工序和設備，與濕法相比只是增加了一套烘干設備，卻可以大幅降低制品中的氣泡含量以及孔隙。二、 品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據對品牌重新定位、重新設計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質是對品牌補充能量。品牌經過更新（品牌重新定位、重新設計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經品牌設計而生成的品牌就一定能持續永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業品牌定位接近，侵占了本企業品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業品牌的信任，轉購競爭者品牌的商品

21、，使本企業品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設計，而且還決定于品牌的階段性調整。適時、適當做法的品牌階段性調整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉變成有“拼搏、挑戰、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統一品牌、個別品牌、分類品牌，

22、不管企業選擇了哪一種，經過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產品或原產品完全不同的產品上，以憑借現有成功品牌推出新產品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業的特別厚愛。許多企

23、業都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業高度重視，并廣泛應用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產品的市場導入費用，可以使新產品借助成功品牌的市場信譽在節省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產品產生波及效應，從而有助于消費者對擴展產品產生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產品的認可到

24、對品牌產生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產品上，就會使消費者在短期內消除對新產品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業務的產品方面，華為消費者業務將堅持精品戰略，以差異化創新，勇敢打破看似不可能的各項技

25、術極限，讓世界各地更多的人享受到技術進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現夢想。其實，產品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區域等），也可能屬于同一類但不同質地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業自身努力完成，也可以通過品牌授權、特許經營等形式來實現。（三）品牌授權與特許經營1、品牌授權品牌授權是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區域內的特定產品。也就是說，品牌授權（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者

26、（授權方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區域和使用的時間段）的基礎上，通過有關協議，允許被授權方使用授權方的品牌生產、銷售某種產品或提供某種服務，并向被授權方收取商定數額權利金的營銷方式。當然，授權方要給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導和協助。品牌授權的方式有很多，一般有商品授權、促銷授權、主題授權等。被授權商可根據自身的實際情況與授權商采用不同的合作方式獲取品牌授權。授權方可以直接與零售商、授權代理商、被授權方或者銷售促銷機構進行交易。品牌授權有利于擴展營銷企業的產品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權能夠給授權方帶來新的收入來源，這是品牌授權的最大益處

27、；其二，品牌授權可以借助被授權方的積極努力，擴大原有產品的市場邊界；其三，品牌授權可以擴展到新的業務領域，提升品牌影響力。與此相對應，被授權方也在品牌授權過程中受益：（1）借勢授權方品牌（包括聲譽、技術體系、渠道關系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經營模式（包括技術、管理等）來帶動企業自有品牌的發展。2、特許經營（1）特許經營以品牌為核心。特許經營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術、管理方法或體系等。特許經營作為知識產權的

28、總體轉讓，實質上說就是一種以契約方式構筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現市場拓展進而實現雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經營存在的基礎。不可否認，特許經營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發展潛力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經營成立的客觀基礎，特許雙方的利益也系在了品牌在市場

29、的表現上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價值提升是特許經營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優質的服務、整潔明快的用餐環境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應用了特許經營方式?？梢哉f，沒有特許經營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務資源實現品牌

30、擴展和市場拓展。在特許經營方式下，新開設的每一家特許經營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權。這就使得特許人能以更快的速度擴展業務、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經營可使特許人節省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業擴大經營業務、拓展市場需要大量人力，而特許經營方式的人員管理、日常經營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節約了經營管理成本，而將更多的資源用于新產品開發和品牌聲譽提升等方面。三、 儲氫瓶競爭格局儲氫瓶廠家數量有限，但市場集中度呈下降趨勢。國內儲氫瓶主流廠家數量僅個位數，但近兩年

31、參與者有所增加，2019年主要儲氫瓶供應商僅國富氫能、科泰克、天海工業、中材科技、斯林達5家，2020年新增南通中集，2021年新增奧揚科技，另外未勢能源也專門從事氣瓶的生產（偏自產自用）。從出貨量來看，國富氫能21年市占率達35.63%，位居第一，其次是中材科技；但行業集中度呈持續下降的趨勢，CR3份額從19年的91.21%下滑至21年的76.95%，當前氫能產業正處于風口，企業數量不斷增長或將成為常態。行業準入壁壘較高，主要體現在：1）儲氫瓶屬于特種設備，首先必須取得B3級壓力容器特種設備制造許可證書，取得該許可證的前提是公司的廠房、設備、產線、人員配比及各方面資質經由國家監管單位審核并通

32、過。2）企業的制造能力必須通過國家市場監督管理總局指定的評審機構的專家組評審之后，方可進行批量生產；且在生產制造的過程中會有專門的監檢部門定時來查看生產工序流程是否符合手續。3）生產的成品在對外銷售前必須通過國家市場監督管理總局認可的第三方型式試驗機構對儲氫瓶進行火燒、槍擊、爆破、疲勞、環境、跌落等型式試驗，并取得型式檢驗證書。四、 儲氫瓶分類在高壓氣態儲氫中，目前已商業化的高壓氫氣瓶分為四種（根據儲氫瓶材料不同進行劃分），分別為純鋼制金屬瓶（I型）、鋼制內膽纖維纏繞瓶（II型）、鋁內膽纖維纏繞瓶（III型）和塑料內膽纖維纏繞瓶（IV型）四種。其中：1）I型瓶由金屬鋼組成，是目前四類瓶中重量最

33、大、成本最低、工藝最簡單的，適用于壓力要求不高的固定應用場景；2）II型瓶采用金屬鋼材質，外層纏繞玻璃纖維復合材料，材料包裹形式為采用箍圈式對瓶身進行包裹。II型瓶由于瓶身上有復合材料包裹，耐受壓力高于I型瓶，但也多應用于固定式能源提供等場景；3）III型瓶內膽為金屬（通常為鋁合金），但厚度較II型瓶有減薄，外部進行了全瓶身的碳纖維復合材料纏繞，包裹形式為兩極鋪設或螺旋形鋪設。III型瓶重量輕、抗壓性能好、適用于氫燃料電池汽車等移動設備，目前主要的壓力規格為35MPa和70MPa兩種，國內現階段35MPa已實現量產；4）IV型瓶內膽為塑料，瓶身全纏繞碳纖維復合材料，包裹采用兩極鋪設和螺旋形鋪設

34、混合的形式。IV型瓶瓶壁厚度略薄于III型瓶，儲氣壓力則與之一致，主要包括35MPa和70MPa兩種規格型號，目前國外已投入商業化運用，如日本豐田的Mirai與韓國現代的Nexo均采用了IV型瓶，但國內技術仍有欠缺，尚未達到量產條件。IV型瓶也主要應用于氫燃料車等移動場景。5）除此之外，目前國外正在研究V型儲氫瓶但尚未實現商業化，該氣瓶仍然使用碳纖維復合材料纏繞，但不使用任何內膽，國內針對V型瓶的研究仍是空白。國內儲氫瓶市場預計將逐漸向III型70Mpa和IV型70MPa過渡。2020年7月21日，涉及車載高壓供氫系統的兩項國標修改后正式實施，均將原范圍中的工作壓力不超過35MPa修改為70M

35、Pa。2021年3月9日燃料電池電動汽車加氫口（GB/T26779-2021）最新國家標準正式發布，新國標增加了70MPa加氫口尺寸及耐臭氧老化、耐鹽霧腐蝕、耐溫度循環和兼容性測試等多項技術條目，制約70MPa儲氫瓶發展的政策條件已經消除。并且，從儲運效率、輕量化、成本等角度出發，IV型瓶相較于III型瓶具備顯著優勢，未來將成為車載供氫系統的主流規格，1）III型瓶重容比在0.98左右，IV型瓶重容比在0.74左右；2）III型瓶儲氫密度為3.9%，IV型瓶儲氫密度可以達到5.5%；3）IV型瓶單瓶氣體容積可達到375升，可降低整個系統復雜性。當前我國還處于35MPa的III型瓶規?；瘧煤?

36、0MPa的III型瓶示范應用階段，IV型瓶尚未得到大規模推廣應用，背后原因一是由于我國氫能及燃料電池產業發展起步較晚，技術水平落后于海外，二是配套基礎設施建設緩慢，目前國內加氫站規模較小且以35MPa為主，三是政策及技術標準體系尚未建立健全。后續來看，各方面限制因素將持續改善。伴隨著燃料電池汽車的大規模推廣，為滿足進一步長續駛里程的需求，未來車載儲氫瓶規格有望由III型35MPa向III型70MPa或IV型70MPa過渡，逐步與國際技術水平接軌。五、 營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成

37、功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方

38、面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。

39、六、 儲氫瓶下游應用儲氫瓶直接用在氫燃料動力電池系統之中，再進一步用于交通運輸等領域，具體包括氫燃料電池汽車、軌道交通、船舶、航空等應用場景，另外還可用于發電、建筑儲能等其他領域。其中氫燃料電池汽車是最主要的下游應用場景。七、 儲氫瓶生產工藝一般來說儲氫瓶的生產可大致分為內膽成型和纏繞固化兩個主要工段，共涉及10多道生產工序?？傮w來講儲氫瓶生產的技術壁壘較高，具體表現在工藝技術難度較大、工藝參數多、裝備精準度控制、檢驗檢測技術與裝備有待完善、關鍵原材料及零部件亟需國產化等方面。檢查點指車間檢驗人員檢查、復核的工序；審核點指該工序的材料，需經過第三方或者監檢檢查確認；見證點指根據國家特種設備法規

40、要求，需當地質監局要現場見證的工序。八、 新產品開發的程序為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理程序。不同行業的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發明家、專利代理人、大學和商業性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創意聞名，其內部有一個“福利

41、”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然

42、后具體地分析每一種特性，再形成新的創意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創意。（4）聚會激勵創新法。將若干名有見解的專業人員或發明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發明人、專利代理人、大學或企業的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業來講

43、，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得?？鐕髽I應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯系，鼓勵他們提供新的產品創意。最終用戶使用后的反饋意見也是創意的關鍵來源。為了避免研發失敗的風險，跨國企業可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業或科研機構獲取新產品的創意。戰略聯盟逐漸成為全球性企業新產品開發的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業聯合投資于某一技術開發領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應

44、遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業能否獲得較高的收益。（2）企業內部條件。主要衡量企業的人、財、物資源，企業的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業現有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當的產品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測

45、試新產品構思經篩選后，需進一步發展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產品形象。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。選擇的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力以及對企業設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優點？該產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？問卷調查可幫助企業

46、確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開發Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產品概念。以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業希望為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的主要利益是什么？促使室內外空氣循環？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產品概念：概念1：一

47、種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規劃企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規模、結構、消費者的購買行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如35年）的銷售額和投資收益率

48、，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業分析即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環境下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發的新產品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產品研制主要是將通過商業分析后的新產品概念交送研發部門

49、或技術工藝部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產品開發的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設備和勞力，才能使產品概念實體化，發現不足與問題，改進設計，才能證明這種產品概念在技術、商業上的可行性如何。應當強調，新產品研制必須使模型或樣品具有產品概念所規定的所有特征。（七）市場試銷新產品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區范圍：試銷市場應是企業目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據該產品的平均重復購買率決定，再購率高的新產品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購

50、買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動。（八）商業性投放新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。這時，企業要支付大量費用，而新產品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業在此階段應對產品投放市場的時機、區域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。九、 儲氫瓶內膽成型工藝III型瓶內膽多為鋁合金，目前國內使用的主流成型工藝為鋁管強旋，所謂強旋就是將短厚的毛坯鋁筒體套在旋壓機的模具上并將其固定，當筒體隨機床主軸轉動時，用旋輪或趕棒從端頭開始擠壓筒體坯料，使坯料逐點連續發生塑性變形

51、，變形的結果是毛坯壁厚減薄，內徑基本保持不變，而軸向延伸，最終形成符合壁厚及直徑尺寸要求的圓筒。該種工藝相對簡單，但生產效率較低，尤其是用來加工大容積內膽時成型效率低下。目前國內頭部企業有在研究其他更高效的成型方法比如拉深成型，該種工藝優勢在于生產效率高、產品一致性好、圓周壁厚均勻、縱向垂直度偏差小，缺陷在于可能影響產品的疲勞壽命，且設備成本較高；此外也有企業嘗試將兩種工藝結合使用，比如先拉成筒狀體再進行強旋。IV型瓶內膽多采用尼龍6、高密度聚乙烯（HDPE）以及PET聚酯塑料等，對應的成型工藝主要為注塑、吹塑和滾塑成型。豐田、現代已量產的IV型瓶均為注塑+焊接工藝，該種成型方式成本低、運用較

52、廣泛、但良品率也較低，且必須配合后續的焊接工序。十、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也

53、更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因

54、此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大

55、量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。十一、 綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯畢泰教授在綠色營銷化危機為

56、商機的經營趨勢一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”?！笆紫?，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物?！本G色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀

57、念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色

58、營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。十二、 客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶

59、作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關

60、系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能

61、大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提

62、供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等

63、。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。第四章 運營模式分析一、 公司經營宗旨以市場經濟為導向，立足主業，