唐山被動元件技術研發項目建議書模板范文

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1、泓域咨詢/唐山被動元件技術研發項目建議書唐山被動元件技術研發項目建議書xxx有限公司目錄第一章 項目緒論8一、 項目名稱及投資人8二、 項目背景8三、 結論分析9主要經濟指標一覽表11第二章 公司組建方案13一、 公司經營宗旨13二、 公司的目標、主要職責13三、 公司組建方式14四、 公司管理體制14五、 部門職責及權限15六、 核心人員介紹19七、 財務會計制度20第三章 市場營銷分析26一、 鋁電解電容應用26二、 電感供給27三、 市場需求測量27四、 被動元件行業需求30五、 電阻生產壁壘31六、 組織市場的特點32七、 被動元件行業市場36八、 體驗營銷的特征38九、 被動元件行業

2、變遷39十、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念40十一、 市場導向組織創新42十二、 關系營銷及其本質特征45第四章 發展規劃48一、 公司發展規劃48二、 保障措施54第五章 SWOT分析56一、 優勢分析（S）56二、 劣勢分析（W）58三、 機會分析（O）58四、 威脅分析（T）60第六章 公司治理方案65一、 獨立董事及其職責65二、 股東大會的召集及議事程序70三、 公司治理原則的內容71四、 債權人治理機制77五、 監事會80六、 專門委員會83第七章 選址分析90一、 加快發展現代產業體系，培育高質量發展新動能92第八章 人力資源方案96一、 審核人力資源費用預算的基本程序

3、96二、 勞動定員的基本概念96三、 培訓教學設計程序與形成方案98四、 崗位薪酬體系設計103五、 職業生涯規劃的內涵與特征107六、 職業安全衛生標準的內容和分類109第九章 企業文化分析112一、 企業家精神與企業文化112二、 企業先進文化的體現者116三、 塑造鮮亮的企業形象121四、 企業核心能力與競爭優勢126五、 培養名牌員工128六、 企業文化的選擇與創新134第十章 投資估算及資金籌措138一、 建設投資估算138建設投資估算表139二、 建設期利息139建設期利息估算表140三、 流動資金141流動資金估算表141四、 項目總投資142總投資及構成一覽表142五、 資金籌

4、措與投資計劃143項目投資計劃與資金籌措一覽表143第十一章 經濟收益分析145一、 經濟評價財務測算145營業收入、稅金及附加和增值稅估算表145綜合總成本費用估算表146固定資產折舊費估算表147無形資產和其他資產攤銷估算表148利潤及利潤分配表149二、 項目盈利能力分析150項目投資現金流量表152三、 償債能力分析153借款還本付息計劃表154第十二章 財務管理156一、 影響營運資金管理策略的因素分析156二、 應收款項的管理政策158三、 對外投資的影響因素研究162四、 企業財務管理目標164五、 決策與控制172六、 應收款項的概述172第十三章 總結說明175報告說明被動元

5、件市場在云端運算、車用電子、新一代通訊協定、新能源等領域的需求仍維持增長趨勢。根據MordorIntelligence數據，2021年全球被動元件市場規模為327.7億美元，預計到2027年將達到428.2億美元，2021-2027年復合年增長率為4.56%。根據householdapplicationfactory數據，2021年被動元件中電容銷售收入為161億美元，電感為69億美元，電阻為60億美元。根據謹慎財務估算，項目總投資625.57萬元，其中：建設投資377.28萬元，占項目總投資的60.31%；建設期利息4.23萬元，占項目總投資的0.68%；流動資金244.06萬元，占項目總投

6、資的39.01%。項目正常運營每年營業收入2200.00萬元，綜合總成本費用1675.61萬元，凈利潤384.92萬元，財務內部收益率50.44%，財務凈現值965.72萬元，全部投資回收期3.74年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。該項目符合國家有關政策，建設有著較好的社會效益，建設單位為此做了大量工作，建議各有關部門給予大力支持，使其早日建成發揮效益。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。第一章 項目緒論一、 項目名稱及投資人（一）項

7、目名稱唐山被動元件技術研發項目（二）項目投資人xxx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx。二、 項目背景陶瓷電容是最主要的電容產品類型，具有體積小、高頻特性好、壽命長、電壓范圍大等優勢。陶瓷電容包括單層陶瓷電容、片式多層陶瓷電容（MLCC）和引線式多層陶瓷電容。MLCC因容量大、壽命高、耐高溫高壓、體積小、物美價廉，成為主要的陶瓷電容。MLCC體積超小且很薄，但內部卻是由陶瓷層和電極層疊加而成的多層結構，需要生產廠商在材料、印刷、積層技術方面投入技術力量。到2025年，現代化沿海強市建設實現突破性進展，“三個努力建成”取得決定性成果，成為以首都為核心的世界級城市群重要一極。經濟轉型實現新

8、跨越。經濟結構更加優化，創新能力明顯提高，實現由要素投入型向創新驅動型轉變，產業基礎高級化、產業鏈現代化水平顯著提升，環渤海地區新型工業化基地建設取得重大突破。全面融入京津冀協同發展，構筑京津發展第二空間，首都經濟圈重要支點作用顯著增強。農業基礎更加穩固，城鄉區域發展協調性明顯增強，高質量發展體系建設更加完善，實現經濟持續健康發展，綜合經濟實力不斷提升，力爭進入“萬億俱樂部”。改革開放邁出新步伐。供給側結構性改革等重點領域改革取得突破性進展，要素市場化配置體制機制更加健全，公平競爭制度更加完善，市場化法治化國際化營商環境深度優化，中國（河北）自由貿易試驗區曹妃甸片區實現省內領先、全國有位，中國

9、北方跨境電子商務總部基地基本建成，唐山港躋身世界一流綜合貿易大港，開發區能級大幅提升，東北亞地區經濟合作窗口城市建設取得重大成效。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資625.57萬元，其中：建設投資377.28萬元，占項目總投資的60.31%；建設期利息4.23萬元，占項目總投資的0.68%；流動資金244.06萬元，占項目總投資的39.01%。（三）資金籌措項目總投資625.57萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）452.89萬元。根據謹慎財務測算，本期工

10、程項目申請銀行借款總額172.68萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：2200.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：1675.61萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：384.92萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：50.44%。5、全部投資回收期（Pt）：3.74年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：599.48萬元（產值）。（五）社會效益由上可見，無論是從產品還是市場來看，本項目設備較先進，其產品技術含量較高、企業利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強，具有良好的社會效益及一定的抗風險能力，因而項目是可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號

11、項目單位指標備注1總投資萬元625.571.1建設投資萬元377.281.1.1工程費用萬元250.411.1.2其他費用萬元120.141.1.3預備費萬元6.731.2建設期利息萬元4.231.3流動資金萬元244.062資金籌措萬元625.572.1自籌資金萬元452.892.2銀行貸款萬元172.683營業收入萬元2200.00正常運營年份4總成本費用萬元1675.615利潤總額萬元513.236凈利潤萬元384.927所得稅萬元128.318增值稅萬元93.069稅金及附加萬元11.1610納稅總額萬元232.5311盈虧平衡點萬元599.48產值12回收期年3.7413內部收益率5

12、0.44%所得稅后14財務凈現值萬元965.72所得稅后第二章 公司組建方案一、 公司經營宗旨根據國家法律、法規及其他有關規定，依照誠實信用、勤勉盡責的原則，充分運用經濟組織形式的優良運行機制，為公司股東謀求最大利益，取得更好的社會效益和經濟效益。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置

13、，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、被動元件技術研發行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法

14、權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xxx有限公司主要由xx有限責任公司和xx（集團）有限公司共同出資成立。其中：xx有限責任公司出資658.00萬元，占xxx有限公司70%股份；xx（集團）有限公司出資282萬元，占xxx有限公司30%股份。四、 公司管理體制xxx有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持

15、續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理

16、部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制

17、月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收

18、付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任

19、務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品

20、采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、毛xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。2、

21、方xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。3、范xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。4、宋xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。5、金xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就

22、職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、賀xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。7、韓xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理

23、。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。8、鐘xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。七、 財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。上述財務會計報告按照有關法律、行政法規及部門規章的規定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利

24、潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司

25、資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事項。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策應保持連續性和穩定性，公司經營所得利潤將首先滿足公司經營需要。公司每年根據經營情況和市場環境，充分考慮股東的利益，實行合理的股利分配方案。（2）董事會應當綜合考慮所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區分下列情形，并按照公司章程規定的程序，提出差異化的

26、現金分紅政策：公司發展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到80%；公司發展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到40%；公司發展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到20%；公司發展階段不易區分但有重大資金支出安排的，可以按照前項規定處理。（3）在符合現金分紅的條件下，公司優先采取現金分紅的股利分配政策，即：公司當年度實現盈利，在彌補上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進行現金分紅，單一以現金方式分配的利潤不少于當

27、年度實現的可分配利潤的10%。在公司當年未實現盈利情況下，公司不進行現金利潤分配，同時需經公司董事會、股東大會審議通過。若公司業績增長快速，并且董事會認為公司公司在制定現金分紅具體方案時，董事會應當認真研究和論證公司現金分紅的時機、條件和最低比例、調整的條件及其決策程序要求等事宜，獨立董事應當發表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現金分紅具體方案進行審議前，公司應當通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復中小股東關心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預案時，要詳細記錄管理層建議、參會董事的

28、發言要點、獨立董事意見、董事會投票表決情況等內容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應當嚴格執行本章程確定的現金分紅政策以及股東大會審議批準的現金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現金分紅政策進行調整或者變更的，應當滿足本章程規定的條件，經過詳細論證后，履行相應的決策程序，并經出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權的2/3以上通過。（4）股東違規占用公司資金的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。（二）內部審計1、公司實行內部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經濟活動進行內部審計監督。2、公司內部審計制度和審計人員的職責，應當經董事會批準后實施。審

29、計負責人向董事會負責并報告工作。（三）會計師事務所的聘任1、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。2、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務所的審計費用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續聘會計師事務所時，提前20天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。第三章 市場營銷分析一、 鋁電解電容應用鋁電解電容器指使用鋁氧化膜為電介質的電容器，由電極箔、電

30、解液、電解電容器紙等材料組成。鋁電解電容器主要作用為：通交流、阻直流，具有濾波、消振、諧振、旁路、耦合和快速充放電等功能。與其他電容器相比，具有比容大、耐壓高、“自愈”特性、性價比高等特點，廣泛應用于各類電子產品中。鋁電解電容器按電解質的形態不同可劃分為液態鋁電解電容器和固體鋁電解電容器。液態鋁電解電容器按引出方式不同可劃分為引線式、焊片及焊針式、螺栓式三種。按應用領域可將鋁電解電容器劃分為消費類鋁電解電容器和工業類鋁電解電容器。消費類鋁電解電容器主要用于電視、音響、顯示器、計算機及空調等消費類市場，工業類鋁電解電容器主要用于工業和通訊電源、專業變頻器、數控和伺服系統、風力發電及汽車等工業領域

31、。此外，還有軍用級鋁電解電容器。鋁電解電容器在高壓、大容量領域占據主導地位，具有獨特的優勢。鋁電解電容的技術發展趨勢主要包括以下幾點：（1）縮小體積，扁平化；（2）低阻抗、耐大紋波電流、長壽命化；（3）上限工作溫度提高，壽命提高等。二、 電感供給電感是一種能將電能通過磁通量的形式儲存起來的被動電子元件。電感的基本原理是楞次定律。電感具有定制化生產的特點，主要起到篩選信號、過濾噪聲、穩定電流和抑制電磁屏蔽等作用。電感具有較強的定制化特點，電流大小、電感量大小和工作頻率這三大指標均會影響所需電感產品的規格。電流大小會影響所用線圈的粗細，電感量的大小會影響繞制線圈的層數，工作頻率的高低會影響磁芯材料

32、的選擇。由于電感產品均會在特定電路中使用，所以無法進行標準化生產。三、 市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如

33、規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量?？捎脭盗亢徒痤~的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4

34、）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數

35、值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營

36、銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公

37、司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。四、 被動元件行業需求被動元件市場在云端運算、車用電子、新一代通訊協定、新能源等領域的需求仍維持增長趨勢。根據MordorIntelligence數據，2021年全球被動元件市場規模為327.7億美元，預計到2027年將達到428.2億美元，2021-2027年復合年增長率為4.56%。根據householdapplicationfactory數據，2021年被動元件中電容銷售收入為161億美元，電感為69億美元，電阻為60億美元。從地區來看，中國及亞洲

38、其他地區強大的電子生產基地是全球被動元件最重要的需求市場，國內被動元件市場廣闊。據MordorIntelligence預測，2022-2027年，中國被動元件市場將高速增長。五、 電阻生產壁壘電阻在電路中發揮著不可或缺的作用。電阻器由電阻體、骨架和引出端三部分構成（實芯電阻器的電阻體與骨架合二為一），主要用于控制電壓和電流，起到降壓、分壓、限流、隔離、濾波（與電容器配合）、匹配和信號幅度調節等作用。電阻按阻值可以分為固定電阻、可調電阻、特種電阻，其中固定電阻占比最大，固定電阻中片式電阻應用最廣泛。片式電阻按工藝可分為厚膜電阻和薄膜電阻。厚膜是采用絲網印刷將電阻性材料淀積在絕緣基體（例如玻璃或氧

39、化鋁陶瓷）上，然后燒結形成。薄膜是在真空中采用蒸發和濺射等工藝將電阻性材料淀積在絕緣基體工藝（真空鍍膜技術）制成。目前最常用的是厚膜電阻。片式電阻的生產較為困難，難點主要包括以下三點。（1）電阻材料淀積難度高。無論是絲網印刷還是蒸發濺射，均要求電阻材料分布均勻、厚度小。（2）對溫度控制要求高，在適度的溫度和時長下保證烘干、燒結的效果。（3）對精度要求高，對電極、電阻材料、保護玻璃等各部分的印刷精度要求高，以保證電阻值的準確。六、 組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂

40、單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈

41、陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費

42、者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長

43、，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料

44、和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間

45、商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。七、 被動元件行業市場電子元器件涵蓋廣，對電子行業具有重要的支撐作用。在通義上，電子元器件是指具有獨立電路功能、構成電路的基本單元。電子元器件種類繁多，涉及的范圍也不斷擴大。根據材料分子組成與結構在元器件制造過程中是否改變，電子元器件可大體分為元件和器件。元件是

46、加工中沒有改變分子成分和結構的產品，包括電阻、電容、電感、電位器、變壓器、連接器、印刷電路板等；器件則是加工中改變分子成分和結構的產品，主要為各類半導體產品，如二極管、三極管、場效應晶體管、光電器件、集成電路等。被動元件是不可缺少的基礎元件，是電子行業的基石。由于其體積小，常被稱為“電子之米”。被動元件中電容、電阻、電感是應用最廣泛的三大被動元件。不同于追求工藝、迭代快速的主動元器件，被動元件生產工藝相對簡單，投入規模相對較小，被動元件公司采用自主生產的模式，類似于半導體芯片企業的IDM模式。電子元器件行業處于電子原材料和整機行業之間，原材料為磁芯、漆包線、骨架和一些輔助性材料，產品則應用于消

47、費電子、汽車電子、工控、航天軍工等領域，元器件的技術水平和生產能力直接影響著整個電子行業的發展，因此具有至關重要的基礎性作用。優質的上游材料是被動元件優質性能的基礎，元件廠商紛紛向上游延伸。隨著電子整機小型化、輕量化、薄型化的快速發展，電子陶瓷產品將朝著小型化、高可靠性、多規格方向發展，對材料性能、成型技術及研磨技術提出了更高的要求。為保證元器件性能，被動元件廠商向上游延伸，自主研發基礎材料。例如，三環集團將自己定位為“先進材料專家”，已經掌握了新型材料、電子漿料、功能玻璃、納米粉體等關鍵基礎材料的制備技術；風華高科自主研發包括電子漿料、瓷粉等電子功能材料系列產品，擁有完整的電子陶瓷材料、漿料

48、、厚薄膜制備工藝。電子元器件行業下游應用行業及客戶分散，廣泛用于通訊、消費性電子、工業電子、車用電子以及醫療航天等領域。其中，通訊市場為全球被動電子元器件最重要的應用領域，雖然全球智能手機市場高速增長期已經過去，5G手機滲透率提升依舊為電子元器件行業注入了新的動力。近年來由于智能手機持續發展、智能家居的興起、汽車電子應用的日益廣泛，被動元件的需求持續擴大，產品不斷朝著輕薄短小、高頻、低功耗的方向發展。八、 體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發

49、現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出

50、現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化

51、的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。九、 被動元件行業變遷乘政府扶持與國際并購東風，日系廠商率先積累優勢。二戰后，日本電子產業迅速崛起，一方面得益于本國電子產品的需求增大，廠商技術積累和創新源源不斷，另一方面則由于日本政府改革經濟政策，對原材料采用較低的關稅水平，降低了廠商的原材料成本，對本國產量較高的電子產品采取高關稅進行貿易保護，同時對村田、TDK等被動元件寡頭進行扶持，為本土元器件廠商的

52、發展提供了沃土。TDK和村田分別從1950s和1960s開始設立境外辦事處、工廠和子公司，進行跨國并購，整合全球資源迅速發展壯大。上世紀70年代后，美國、韓國、中國臺灣和中國大陸也相繼發展起來。美國兩大被動元件龍頭威世（Vishay）和基美（Kemet，已被國巨收購）通過多次大規模并購，成為全球領先的元器件廠商。威世整合了威士特洛芬肯、通用半導體的生產線、英飛凌的紅外線元件產品線以及國際整流器公司的產品線，橫向擴展業務，成為全球第一的整流器、玻璃二極管和紅外元件的生產商?；酪策M行了多筆收購，例如收購上游鉭粉廠商Niotan和Epcos的鉭電容業務，縱向整合產業鏈，在有機固態電容、薄膜與電解電

53、容領域掌握了領先技術。十、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化、環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發、設

54、計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網絡，以獲得并保持長期的業績和業務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發展。市

55、場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現企業的利潤目標。但往往出現這樣的現象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發生矛盾，企業的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業的利潤目標，當兩者發生沖突時，保障企業的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調，要以實現消費者滿意以及企業內外經營者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現代市場環境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的

56、企業，是企業成功經營的關鍵。十一、 市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（

57、一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系

58、的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最

59、大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的

60、資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及

61、其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。十二、 關系營銷及其本質特征約翰伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?！狈评湛铺乩照J為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務?！标P系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者

62、、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理

63、者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追