廣西原料藥技術應用項目可行性研究報告【模板范文】

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1、泓域咨詢/廣西原料藥技術應用項目可行性研究報告目錄第一章 項目概況7一、 項目概述7二、 項目提出的理由7三、 項目總投資及資金構成9四、 資金籌措方案9五、 項目預期經濟效益規劃目標9六、 項目建設進度規劃10七、 研究結論10八、 主要經濟指標一覽表10主要經濟指標一覽表10第二章 發展規劃12一、 公司發展規劃12二、 保障措施16第三章 市場營銷分析19一、 原料藥及中間體行業的特點和發展趨勢19二、 營銷調研的方法23三、 行業的主要特征26四、 行業與上下游之間的關系28五、 體驗營銷的特征28六、 發展機遇30七、 以消費者為中心的觀念33八、 醫藥行業的特點和發展趨勢35九、

2、體驗營銷的主要策略36十、 面臨的挑戰38十一、 顧客感知價值38十二、 新產品采用與擴散45十三、 整合營銷和整合營銷傳播48第四章 SWOT分析51一、 優勢分析（S）51二、 劣勢分析（W）53三、 機會分析（O）53四、 威脅分析（T）54第五章 項目選址分析62一、 促進產業園區升級發展65第六章 人力資源管理67一、 企業勞動分工67二、 工作崗位分析69三、 薪酬體系設計的基本要求72四、 績效管理的職責劃分76五、 招募環節的評估79六、 績效考評標準及設計原則80七、 企業人員配置的基本方法86八、 招聘成本效益評估87第七章 企業文化管理89一、 企業文化的選擇與創新89二

3、、 企業文化投入與產出的特點92三、 建設高素質的企業家隊伍94四、 企業文化管理規劃的制定104五、 企業文化的研究與探索107六、 企業文化理念的定格設計125第八章 公司治理132一、 董事會及其權限132二、 董事會模式136三、 信息披露機制141四、 經理人市場147五、 管理層的責任152六、 董事及其職責154第九章 財務管理分析160一、 營運資金管理策略的主要內容160二、 財務可行性要素的特征161三、 營運資金管理策略的類型及評價162四、 資本成本164五、 營運資金的管理原則173六、 應收款項的概述174第十章 投資計劃177一、 建設投資估算177建設投資估算表

4、178二、 建設期利息178建設期利息估算表179三、 流動資金180流動資金估算表180四、 項目總投資181總投資及構成一覽表181五、 資金籌措與投資計劃182項目投資計劃與資金籌措一覽表182第十一章 經濟效益評價184一、 經濟評價財務測算184營業收入、稅金及附加和增值稅估算表184綜合總成本費用估算表185利潤及利潤分配表187二、 項目盈利能力分析188項目投資現金流量表189三、 財務生存能力分析191四、 償債能力分析191借款還本付息計劃表192五、 經濟評價結論193第十二章 項目總結分析194報告說明2017年11月27日，原環境保護部發布重點排污單位名錄管理規定（試

5、行），原料藥制造行業被納入水環境重點排污單位名錄，國內部分企業由于環保因素退出市場，導致國內化學原料藥產量在2018年大幅下降，2019年后，隨著環保治理的逐步完成，我國化學原料藥產量逐步上升。根據謹慎財務估算，項目總投資6295.87萬元，其中：建設投資4056.34萬元，占項目總投資的64.43%；建設期利息50.84萬元，占項目總投資的0.81%；流動資金2188.69萬元，占項目總投資的34.76%。項目正常運營每年營業收入18600.00萬元，綜合總成本費用14313.69萬元，凈利潤3138.90萬元，財務內部收益率37.39%，財務凈現值6451.52萬元，全部投資回收期4.53

6、年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。通過分析，該項目經濟效益和社會效益良好。從發展來看公司將面向市場調整產品結構，改變工藝條件以高附加值的產品代替目前產品的產業結構。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。第一章 項目概況一、 項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：廣西原料藥技術應用項目2、承辦單位名稱：xx集團有限公司3、項目性質：新建4、項目建設地點：xxx（以最終選址方案為準）5、項目聯系人：郝xx（二）項目選址項目選址位于xxx（

7、以最終選址方案為準）。二、 項目提出的理由預計隨著醫藥市場的進一步發展，人類疾病譜的繼續變化以及新藥研發費用持續保持高位，未來CDMO業務還將長期蓬勃發展。我國CDMO企業以往收入來源以海外為主，MAH制度紅利為國內CDMO企業全面打開了國內市場，預計國內訂單將加快增長。2014年至2019年我國CDMO行業市場規模的年均復合增長率達到20.49%，預計未來幾年MAH制度紅利還將進一步釋放，2021年我國CDMO市場規模將達794億元?！笆濉睍r期，舉全區之力打贏脫貧攻堅戰、與全國同步全面建成小康社會的五年。面對錯綜復雜的國內外形勢和艱巨繁重的改革發展穩定任務，面對轉型升級的陣痛和經濟下行壓

8、力持續加大的嚴峻考驗，面對突如其來的新冠肺炎疫情的嚴重沖擊，著力盤活開放發展這一盤棋，打好精準脫貧這一硬仗，落實協調發展這一要求，激活改革創新這一動力，發揮好生態環境這一優勢，抓好黨的建設這一根本保障，奮力推進經濟社會發展各項事業，決勝全面建成小康社會取得決定性成就。經濟實力邁上新臺階，地區生產總值突破2萬億元，地區生產總值、居民人均可支配收入提前一年實現翻一番；脫貧攻堅任務如期完成，634萬建檔立卡貧困人口全部脫貧、5379個貧困村全部出列、54個貧困縣全部摘帽，歷史性消除了絕對貧困；擴大開放取得重大突破，“三大定位”建設扎實推進，共建西部陸海新通道成效顯著，“南向、北聯、東融、西合”全方位

9、開放發展新格局加快形成；改革創新取得重大進展，重點領域和關鍵環節改革扎實推進，營商環境持續優化，創新支撐產業高質量發展初見成效；基礎設施建設成效顯著，“市市通高鐵、縣縣通高速、片片通民航”基本實現，能源、水利、信息基礎設施支撐能力不斷增強；生態文明建設鞏固提升，設區市環境空氣質量優良天數、地表水考核斷面水質優良比例、森林覆蓋率位居全國前列；人民生活水平顯著提高，教育、科技、文化、醫療衛生、體育等社會事業邁上新臺階，城鎮新增就業累計超過200萬人，社會保障總體實現全覆蓋，新冠肺炎疫情防控取得重大戰略成果，平安廣西、法治廣西建設和民族團結進步事業取得長足進展，社會和諧穩定，人民群眾獲得感幸福感安全

10、感不斷增強。三、 項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資6295.87萬元，其中：建設投資4056.34萬元，占項目總投資的64.43%；建設期利息50.84萬元，占項目總投資的0.81%；流動資金2188.69萬元，占項目總投資的34.76%。四、 資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資6295.87萬元，根據資金籌措方案，xx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）4220.80萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額2075.07萬元。五、 項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（

11、SP）：18600.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：14313.69萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：3138.90萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：37.39%。5、全部投資回收期（Pt）：4.53年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：6323.06萬元（產值）。六、 項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。七、 研究結論本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條

12、件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。八、 主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元6295.871.1建設投資萬元4056.341.1.1工程費用萬元2931.641.1.2其他費用萬元1042.331.1.3預備費萬元82.371.2建設期利息萬元50.841.3流動資金萬元2188.692資金籌措萬元6295.872.1自籌資金萬元4220.802.2銀行貸款萬元2075.073營業收入萬元18600.00正常運營年份4總成本費用萬元14313.695

13、利潤總額萬元4185.206凈利潤萬元3138.907所得稅萬元1046.308增值稅萬元842.539稅金及附加萬元101.1110納稅總額萬元1989.9411盈虧平衡點萬元6323.06產值12回收期年4.5313內部收益率37.39%所得稅后14財務凈現值萬元6451.52所得稅后第二章 發展規劃一、 公司發展規劃（一）公司未來發展戰略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創新為魂”的經營理念，貫徹“安全、現代、可靠、穩定”的核心價值觀，為客戶提供高性能、高品質、高技術含量的產品和服務，致力于發展成為行業內領先的供應商。未來公司將通過持續的研發投入和市場營銷網絡的建設進一步鞏固公司在

14、相關領域的領先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密契合市場需求和技術發展方向進一步拓展公司產品類別，加大研發推廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。（二）擴產計劃經過多年的發展，公司在相關領域領域積累了豐富的生產經驗和技術優勢，隨著公司業務規模逐年增長，產能瓶頸日益顯現。因此，產能提升計劃是實現公司整體發展戰略的重要環節。公司將以全球行業持續發展及逐漸向中國轉移為依托，提高公司生產能力和生產效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業中的競爭優勢，提高市場占有率和公司影響力。在產品拓展方面，公司計劃在擴寬現有產品應用領域的同時，不斷豐富產品類型，持續提升產品質量和附加值，保持公司

15、產品在行業中的競爭地位。（三）技術研發計劃公司未來將繼續加大技術開發和自主創新力度，在現有技術研發資源的基礎上完善技術中心功能，規范技術研究和產品開發流程，引進先進的設計、測試等軟硬件設備，提高公司技術成果轉化能力和產品開發效率，提升公司新產品開發能力和技術競爭實力，為公司的持續穩定發展提供源源不斷的技術動力。公司將本著中長期規劃和近期目標相結合、前瞻性技術研究和產品應用開發相結合的原則，以研發中心為平臺，以市場為導向，進行技術開發和產品創新，健全和完善技術創新機制，從人、財、物和管理機制等方面確保公司的持續創新能力，努力實現公司新技術、新產品、新工藝的持續開發。（四）技術研發計劃公司將以新建

16、研發中心為契機，在對現有產品的技術和工藝進行持續改進、提高公司的研發設計能力、滿足客戶對產品差異化需求的同時，順應行業技術發展，不斷研發新工藝、新技術，不斷提升產品自動化程度，在充分滿足下游領域對產品質量要求不斷提高的同時，強化公司自主創新能力，鞏固公司技術的行業先進地位，強化公司的綜合競爭實力。積極實施知識產權保護自主創新、自主知識產權和自主品牌是公司今后持續發展的關鍵。自主知識產權是自主創新的保障，公司未來三年將重點關注專利的保護，依靠自主創新技術和自主知識產權，提高盈利水平。公司計劃在未來三年內大量引進或培養技術研發、技術管理等專業人才，以培養技術骨干為重點建設內容，建立一支高、中、初級

17、專業技術人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發展對人才的需要。公司將采用各種形式吸引優秀的科技人員。包括：提高技術人才的待遇；通過與高校、科研機構聯合，實行對口培訓等形式，強化技術人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內部挖掘和面向社會廣攬人才相結合。確保公司產品的高技術含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強與高等院校、研發機構的合作與交流，整合產、學、研資源優勢，通過自主研發與合作開發并舉的方式，持續提升公司技術研發水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發技術水平，進一步強化公司在行業內的影響力。（五）市場開發規劃公司根據自身技術特點與

18、銷售經驗，制定了如下市場開發規劃：首先，公司將以現有客戶為基礎，在努力提升產品質量的同時，以客戶需求為導向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現有客戶訂單；其次，公司將在穩定與現有客戶合作關系的同時，憑借公司成熟的業務能力及優質的產品質量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網絡建設，提升公司售后服務能力，從而提升公司整體服務水平，實現整體業務的協同及平衡發展。（六）人才發展規劃人才是公司發展的核心資源，為了實現公司總體戰略目標，公司將健全人力資源管理體系，制定科學的人力資源開發計劃，進一步建立完善的培訓、薪酬、績效和激勵機制，最

19、大限度的發揮人才潛力，為公司的可持續發展提供人才保障。公司將立足于未來發展需要，進一步加快人才引進。通過專業化的人力資源服務和評估機制，滿足公司的發展需要。一方面，公司將根據不同部門職能，有針對性的招聘專業化人才：管理方面，公司將建立規范化的內部控制體系，根據需要招聘行業內專業的管理人才，提升公司整體管理水平；技術方面，公司將引進行業內優秀人才，提升公司的技術創新能力，增加公司核心技術儲備，并加速成果轉化，確保公司技術水平的領先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以培養管理和技術骨干為重點，有計劃地吸納各類專業人才進入公司，形成高、中、初級人才的塔式人才結構，為公司的長遠發展儲備力量。培訓是企

20、業人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現有培訓體系的建設，建立和完善培訓制度，針對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，并根據公司的發展要求及員工的發展意愿，制定員工的職業生涯規劃。公司將采用內部交流課程、外聘專家授課及先進企業考察等多種培訓方式提高員工技能。人才培訓的強化將大幅提升員工的整體素質，使員工隊伍進一步適應公司的快速發展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結構，制定和實施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵政策。根據員工的服務年限及貢獻，逐步提高員工待遇，激發員工的創造性和主動性，為員工提供廣闊的發展空間，全力打造團結協作、拼搏進取、敬業愛崗、開拓創新的員工隊伍，從而有效提高公司凝聚力和市

21、場競爭力。二、 保障措施(一)培育品牌企業，提高產業競爭力有意識地培育、開發新產品，創立名牌產品，提高產業的核心競爭力。加快擁有名牌產品的大企業集團的股份制改造步伐，通過企業組織形式的創新，導入國內外名牌，并為自主品牌創立和發展創造嶄新的平臺。對有發展前景的重點企業，應借助各類新聞媒體、大型產業產品專賣市場等，著力提高品牌的社會和商業效應，擴大名牌產品的市場占有率和知名度，提升為名牌優勢。(二)加強規劃組織實施加強組織領導。各有關部門加強溝通配合，細化落實規劃確定的主要目標和重點任務，統籌協調推進重大項目，完善相關配套政策措施，確保規劃順利實施。加強跟蹤評估。切實加強規劃實施的跟蹤分析、監督檢

22、查、考核評價，開展規劃實施第三方評估，確保規劃的落實。(三)加大政策扶持加強財稅、金融、貿易等政策與產業政策對接，落實銀企對接和產融合作政策，重點扶持企業在核心技術、專有技術、高端新品等方面的開發，增強企業自主創新能力，提升企業競爭力，支持區域產業提升競爭力。研究制訂支持產業發展等各項政策。(四)增強企業自主創新能力引導企業發揮其創新主體作用，加大自主研發的力度。推動企業技術中心、工程中心和行業產學研聯盟建設，提高研發投入水平，加強重點領域核心技術和共性技術攻關。積極引導市場新需求，挖掘行業發展新空間。構建科技創新體系，建立產學研結合機制和產業技術聯盟，研究解決產業的共性技術和關鍵技術難題，增

23、強產業自主創新能力。依靠經營管理創新，提升行業、企業的運營水平，規范市場競爭秩序，提升區域產業整體協同能力和整體競爭力。(五)加強宣傳培訓，提升各方意識積極宣傳政策措施，加大組織相關部門監管人員的培訓力度，充分發揮輿論的導向與宣傳作用，通過推廣成功示范經驗，營造產業發展的良好氛圍。進一步提高公眾對其重要性的認識，加強對外技術交流與合作，不斷提高區域產業發展水平。(六)加強組織推動各部門根據職能分工，共同推進專項規劃實施和工作督導落實。相關部門負責全產業鏈環節工作的督導和落實。重點區域建立適合本地產業發展的工作推進機制，制定具體實施方案和政策措施。支持全產業鏈上下游各類協會、學會、商會等社會組織

24、發展，加強行業自律、規范行業發展。第三章 市場營銷分析一、 原料藥及中間體行業的特點和發展趨勢原料藥需經過添加輔料等環節進一步加工成制劑，方可供臨床使用?；瘜W原料藥是指通過化學合成方法生產制造出的原料藥。醫藥中間體是指原料藥合成工藝步驟中產生的中間化學產品，醫藥中間體還需要經過后續的合成步驟才能制成原料藥。生產醫藥中間體不需要藥品的生產許可證，但通常醫藥中間體生產企業會參照生產藥品相關的法律規定以及GMP的要求進行生產，以滿足下游原料藥生產商客戶的要求。1、全球原料藥市場將持續擴張隨著醫藥行業整體的擴張，全球原料藥市場規模亦逐年上升，特別是近年來專利到期的原研藥品種數量不斷增多，仿制藥的品種數

25、量迅速上升，相應的原料藥的需求也大大提高，預計全球原料藥行業將保持穩定的增長和良好的發展趨勢，根據MarketsandMarkets的預測，全球原料藥市場規模自2019年至2024年將以6.1%的復合增長率增長。2、我國化學原料藥規模近兩年整體呈現上升態勢2017年11月27日，原環境保護部發布重點排污單位名錄管理規定（試行），原料藥制造行業被納入水環境重點排污單位名錄，國內部分企業由于環保因素退出市場，導致國內化學原料藥產量在2018年大幅下降，2019年后，隨著環保治理的逐步完成，我國化學原料藥產量逐步上升。3、近年我國醫藥中間體市場呈短期調整趨勢，預計未來將隨原料藥產量增長而恢復增長醫藥

26、中間體按應用領域可分為抗生素類藥物中間體、解熱鎮痛藥用中間體、心血管系統藥用中間體、抗癌用醫藥中間體等類別。經過多年的發展，目前我國醫藥中間體生產過程當中所需的化工原料和前置中間體基本能夠實現自主配套。同時隨著大型跨國制藥公司產業結構調整和國際分工的進一步細化，我國已形成從科研開發到生產銷售的完整醫藥中間體產業體系，并已成為醫藥行業全球分工中重要的中間體生產大國和全球主要的醫藥中間體出口大國。近年來，受環保、安全生產監管政策影響，醫藥中間體及下游原料藥生產企業均面臨一定環保治理壓力，市場中部分企業由于無法滿足綠色生產或企業規模無法滿足“退城進園”等要求被逐步淘汰或被迫搬遷停產，因此近年來我國醫

27、藥中間體行業整體規模呈短期調整態勢。環保監管趨嚴對原料藥和醫藥中間體生產企業形成了較大的壓力，但對具有環保技術和資本優勢的企業是實現跨越式發展的契機，加速行業集中度提升。環保不達標同時又缺乏資本進行環保投入的企業在趨嚴的環保監管下因不能滿足監管要求只能逐步退出市場，而生產工藝綠色、環保的企業能夠充分發揮其環境友好的優勢，不斷擴大市場規模。預計未來隨專利到期的原研藥品種數量不斷增多，仿制藥的品種數量迅速上升，原料藥市場規模逐年上升，進而相應的醫藥中間體的需求將大大提高。根據MordorIntelligence的預測，全球醫藥中間體市場2020年至2026年將以5.3%的年復合增長率增長。4、原料

28、藥及中間體的出口量持續增長出口方面，我國醫藥行業具有技術創新體系完善、基礎化工產品品類齊全、知識產權保護體系完善等特點，近年來，我國原料藥行業迅猛發展。據中國醫藥保健品進出口商會公布的數據，2019年我國原料藥（含醫藥中間體）的出口數量達1,011.85萬噸，同比增長8.83%，出口金額達到336.83億美元，同比增長12.10%。5、原料藥CDMO業務快速發展，目前市場仍較為分散近年來，為了降低新藥研發成本、提高研發效率、縮短研發上市周期、降低上市后藥品生產成本，制藥產業鏈出現了明顯的專業分工，CRO、CMO、CDMO等專業服務廠商迅速發展，提升了藥品生產產業鏈的經營效率。CDMO對于藥品生

29、產產業鏈的價值主要有以下兩點：一是CDMO企業利用自身專業的研發團隊以及在生產工藝的研究開發、質量研究、安全性研究上豐富的技術經驗積累，能夠更高效地完成工藝研究并提供更為專業的生產服務，使客戶得以專注于創新藥的研發以提高新藥研發效率；二是由于新藥生產需要一定的固定資產投資和生產人員投入，創新藥研發公司通過同CDMO企業合作，減少了前期固定投入，而CDMO企業通過同時為大量的新藥提供定制研發和生產服務，獲取到相應的規模效應，再加上其在供應鏈體系、生產組織管理、質量控制等方面的專業優勢，有效地降低了生產成本。預計隨著醫藥市場的進一步發展，人類疾病譜的繼續變化以及新藥研發費用持續保持高位，未來CDM

30、O業務還將長期蓬勃發展。我國CDMO企業以往收入來源以海外為主，MAH制度紅利為國內CDMO企業全面打開了國內市場，預計國內訂單將加快增長。2014年至2019年我國CDMO行業市場規模的年均復合增長率達到20.49%，預計未來幾年MAH制度紅利還將進一步釋放，2021年我國CDMO市場規模將達794億元。目前全球CDMO市場相對分散，根據EvaluatePharma的數據，全球前五大CDMO企業的市場占有率僅為9.9%，其中CDMO第一大企業Lonza的市場占有率僅為3.4%。綜上所述，CDMO行業市場前景廣闊，具有良好的發展空間。二、 營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影

31、響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機

32、會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進

33、行全面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究

34、被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被

35、調查者的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。三、 行業的主要特征1、行業經營模式醫藥生產企業實行嚴格的市場準入制度。醫藥生產企業需要取得藥品監督管理部門頒發的藥品生產許可證后方可辦理登記

36、注冊，醫藥生產企業還需取得藥品注冊批件后才能生產特定的藥品。生產醫藥中間體則不需要藥品的生產許可證，但通常醫藥中間體生產企業會參照生產藥品相關的法律規定以及GMP的要求進行生產，以滿足下游原料藥生產商客戶的要求。近年來，全球制藥產業鏈出現了明顯的專業分工，為制藥企業提供規?；?、定制生產服務，承擔工藝研發、改進等功能的CDMO企業模式亦迅速發展。2、行業的周期性、區域性和季節性特征（1）周期性醫藥制劑及上游原料藥和中間體的需求取決于疾病的種類和發生頻率。盡管醫療技術不斷進步，但疾病并不能被徹底消滅，且隨著人們生活水平的不斷提升，人們對健康生活的要求和標準也提出了更高的要求，因此醫藥行業始終不同程

37、度地處于成長期，不存在明顯的周期性。從具體產品來看，由于阿莫西林屬于基礎常用類抗生素，臨床使用極為普遍，使用量保持穩定，故阿莫西林產業鏈上的醫藥中間體、原料藥和制劑未呈現出明顯的周期性。（2）區域性在全球原料藥產業大轉移的背景下，全球原料藥和中間體行業供求呈現出一定的區域性特征：中國、印度是目前世界上前兩大的原料藥生產國，北美和西歐是世界上兩大原料藥需求區；中國是全球最大的原料藥出口國，美國則是全球最大的原料藥進口國。原料藥及醫藥中間體行業對基礎配套、原材料供應、科研人才的要求較高，行業內企業主要集中在制造業發達的浙江、江蘇、山東、四川、廣東等地區。我國阿莫西林原料藥生產目前主要集中在幾家大型

38、原料藥生產企業，包括內蒙聯邦、珠海聯邦、國藥威奇達、華北制藥、常盛制藥、綠園藥業等。故阿莫西林原料藥產能主要集中在內蒙古、河北、廣東、山西、河南等地。阿莫西林制劑方面，雖然我國已成為全球最大的阿莫西林制劑生產國，但并非阿莫西林制劑的最大市場，美國長期是全球最大的阿莫西林制劑市場。（3）季節性醫藥中間體和原料藥生產醫藥終端藥品的原材料，全年可進行生產、銷售，原料藥及醫藥中間體行業不存在明顯的季節性特征。四、 行業與上下游之間的關系基礎化工行業、精細化工行業是目前醫藥中間體行業的上游行業。我國基礎化工行業和精細化工行業已進入成熟期，供應充足，且基本品種均能夠自主配套。隨著人類疾病譜的持續變化、人口

39、總量不斷增加、各國老齡化程度不斷加大、城市化進程加快、人們保健意識的增強以及醫保體系的進一步完善，人們對藥品的總體需求持續增加，增加的需求傳導帶動原料藥及醫藥中間體的發展。五、 體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體

40、驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造

41、什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客

42、的需求。六、 發展機遇1、人均收入水平提高、人民健康意識增強，人均衛生費用快速增長改革開放以來，我國經濟持續保持高速增長，GDP由2000年的9.91萬億元增長至2021年的114.37萬億元，復合年增長率為12.35%；居民人均可支配收入由2000年的3,721元增長至2021年的35,128元，復合年增長率為11.28%。隨著我國收入水平的提高，我國人民的健康意識也逐漸增強，人均衛生總費用水平近年來也始終保持兩位數的增速，從2011年的1,806.95元增長至2020年的5,112.34元，年均復合增長率達到12.25%，快于我國GDP和居民人均可支配收入的增長。2、醫藥衛生體制改革不斷深

43、化，國家政策支持行業發展自2009年4月國務院公布關于深化醫藥衛生體制改革的意見以來，各部門先后出臺了關于加快醫藥行業結構調整的指導意見、深化醫藥衛生體制改革2015年重點工作任務等政策規劃，為全國的醫藥衛生體制改革做出了具體方向指引。在以上政策、規劃的指引下，我國逐步建立起覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度、新型農村合作醫療制度，擴大了基本醫療的受益面，提升了醫療可及性，全面提高了我國居民的醫療和健康水平。據醫保局發布的2020年醫療保障事業發展統計快報，截至2020年底，我國全口徑基本醫療保險參保人數達13.61億人，參保覆蓋面穩定在95%以上。我國目前正處于深化醫改的關鍵時期，集中采購、關聯

44、審批、一致性評價等一系列改革措施大大縮短了藥品的流通環節，切實有效地降低了藥品及醫療服務的價格，下游醫藥市場需求顯著提升。國家對于醫改的持續深化將繼續帶動醫藥制造行業的發展，擴大藥品需求市場規模的同時，促進醫藥企業加強研發創新能力，使醫藥企業回歸注重研發和質量的本源上來。3、全球新藥研發投入持續加大，醫藥定制服務趨勢深化藥品上市許可持有人制度全面實施，上市許可和生產許可相互獨立，藥品上市許可持有人可以將產品委托給不同的企業生產經營，從而促進了專業分工，為CDMO市場帶來了新的發展機遇。同時，在創新藥研發成本持續上升、藥品上市后銷售競爭激烈的背景下，制藥公司紛紛尋找研發生產合作伙伴，采用CDMO

45、模式將生產環節外包，使其更加聚焦研發管線建設，同時降低商業化生產的成本，并保障供應鏈的穩定性，這一趨勢近年來不斷深化。盡管當前大型藥企在全球醫藥市場中仍然占據主導地位，但是目前面臨中小型創新藥企的挑戰。根據PharmaProjects的統計，全球新興中小型創新藥企（在研管線有1-2個新藥）的在研管線數占全球創新藥企在研管線數的比例從2011年的14.8%左右增長至2020年的18.7%左右。小型藥企具有輕資產、重研發的特點，在生產方面，其不僅不具備大規模生產條件，甚至也不具備生產工藝的自主研發能力和實驗室級產品的合成能力，它們通常依賴于CMO/CDMO公司，這將為CMO/CDMO行業帶來新的業

46、務機遇。4、原研藥專利集中到期為仿制藥以及上游醫藥中間體和原料藥行業帶來了發展機遇根據EvaluatePharma的統計，2022年將迎來原研藥專利到期的高峰，預計將有年銷售額合計400億美元的藥物在當年專利到期。2020年至2024年，專利到期的藥品年銷售額合計預計高達1,590億美元。仿制藥的品種與數量也將迅速上升。由于仿制藥的價格相對原研藥更加實惠，可及性更高，所以其需求量也遠高于對應原研藥，因而原研藥專利集中到期為原料藥市場帶來巨大的市場機遇。另一方面，為應對原研藥專利集中到期，保證原研藥從研發到專利保護期結束這段期間內利潤水平維持在較高水平，原研藥企業積極尋求與專業的CMO/CDMO

47、企業合作，優化藥品生產工藝，降低生產成本。而仿制藥企為加快仿制藥上市進度，搶占市場份額，與專業CMO/CDMO企業合作也是必然選擇，這都將為上游中間體和原料藥的CMO/CDMO市場發展帶來機遇。七、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、

48、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹

49、“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一

50、切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。八、 醫藥行業的特點和發展趨勢1、醫藥行業規模龐大，且仍處于快速增長態勢隨著人類疾病譜的持續變化、人口總量不斷增加、各國老齡化程度不斷加大、城市化進程加快、人們保健意識的增強以及醫保體系的進一步完善，全球醫藥行業市場規模逐年增加。根據Frost&Sullivan的數據，2020年至2025年全球醫藥行業市場規模年復合增長率達

51、5.67%。據國家統計局數據，我國包括政府衛生支出、社會衛生支出及個人衛生支出在內的衛生總費用由2011年的2.43萬億元增至2020年的7.22萬億元，年均復合增長率為12.83%。衛生總費用占我國GDP的比重也不斷提升，從2011年的4.99%增長至2020年的7.10%。2、我國醫藥行業規模同世界發達國家相比仍存在較大差距和提升空間根據OECD的數據，2019年中國的人均醫藥費用為811美元，遠低于美國的10,948美元，同時也低于德國、英國、日本等世界其他主要國家，我國的醫藥市場規模仍有較大的提升空間。預計未來隨著國家經濟的發展、老齡化速度的加快，我國醫藥市場規模還將持續擴大，與世界主

52、要發達國家的人均衛生費用差距逐步縮小。九、 體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德施密特博士在其所寫的體驗式營銷一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。情感營銷訴

53、求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態度形成規律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性地讓消費者獲得認知和解決問

54、題的體驗，引發消費者產生統一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其生活形態予以改變，從而實現銷售的營銷策略。5、關聯式營銷策略關聯式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯。讓人和一個較廣泛的社會系統產生關聯

55、，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業中使用。十、 面臨的挑戰隨著我國逐步加強對環境保護的重視，環保政策趨嚴。2008年8月，由國家環境保護部和國家質量監督檢驗檢疫總局聯合發布的化學合成類制藥工業水污染排放標準正式實施，嚴格規定了化學合成類制藥工業企業的水污染排放限值、檢測和監控要求；2015年1月，修訂后的中華人民共和國環境保護法正式實施，該法采用“按日計罰”的處罰方式，加強了對違法排污行為的處罰力度，同時強化了地方政府及其負責人的環境保護責任，提升了地方政府及排污企業對環境保護投資的重視程度與積極性

56、。除法律法規要求外，下游客戶的現場審查也對原料藥企業的環境保護和“三廢”處理提出越來越高的要求，這在促進產業整合升級，改善生態環境的同時，也會在短期內給企業帶來一定的成本壓力。十一、 顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧

57、客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更

58、大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特

59、點和明顯的需求差異性。因此，企業必須認真分析不同發展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實

60、際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創造更高的價值，培養更多滿意的顧客。人員價值對企業、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理

61、念，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，

62、從而增加顧客購買總價值。因此，企業應高度重視自身形象塑造，為企業進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客

63、感知價值越大。以服務企業為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創造更大的顧客感知價值、增強企業產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企