常德關于成立橡膠助劑技術創新公司可行性報告【參考范文】

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1、泓域咨詢/常德關于成立橡膠助劑技術創新公司可行性報告報告說明全球橡膠助劑的需求相對比較穩定，生產與消費基本平衡。根據中國橡膠工業強國發展戰略研究（中國橡膠工業協會編）預計，全球橡膠助劑需求將繼續穩定增長，未來年均增長率為4%5%，其中歐美發達國家和地區約為1%2%，亞洲地區需求仍將保持較高的增長速度，預計年均增長率為8%10%。根據謹慎財務估算，項目總投資574.27萬元，其中：建設投資342.68萬元，占項目總投資的59.67%；建設期利息3.89萬元，占項目總投資的0.68%；流動資金227.70萬元，占項目總投資的39.65%。項目正常運營每年營業收入1900.00萬元，綜合總成本費用1

2、495.97萬元，凈利潤296.52萬元，財務內部收益率40.70%，財務凈現值591.84萬元，全部投資回收期4.36年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告

3、產業背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄第一章 緒論7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析9主要經濟指標一覽表11第二章 市場營銷13一、 行業發展概況13二、 關系營銷的具體實施15三、 行業競爭格局17四、 整合營銷傳播計劃過程18五、 行業技術水平及發展趨勢18六、 行業壁壘21七、 顧客感知價值23八、 行業周期性、區域性和季節性29九、 行業的市場供求狀況及發展趨勢30十、 市場營銷的含義32十一、 年度計劃控制37十二、 市場的細分標準40十三、

4、體驗營銷的主要原則46第三章 選址方案48一、 建設區域領先的國家創新型城市49第四章 企業文化方案53一、 企業文化理念的定格設計53二、 企業倫理道德建設的原則與內容59三、 企業文化的特征64四、 企業文化管理的基本功能與基本價值68五、 培養名牌員工77六、 企業文化的創新與發展82七、 建設新型的企業倫理道德93第五章 運營模式分析96一、 公司經營宗旨96二、 公司的目標、主要職責96三、 各部門職責及權限97四、 財務會計制度101第六章 公司治理106一、 公司治理結構的概念106二、 監事107三、 公司治理原則的內容111四、 資本結構與公司治理結構117五、 激勵機制12

5、1六、 監督機制127第七章 經營戰略分析132一、 企業品牌戰略的內容132二、 企業經營戰略的作用140三、 企業文化的產生與發展141四、 企業技術創新戰略的地位及作用143五、 企業使命決策應考慮的因素和重要問題145六、 企業技術創新戰略的基本模式148七、 企業使命及其重要性149八、 集中化戰略的實施方法151第八章 經濟收益分析153一、 經濟評價財務測算153營業收入、稅金及附加和增值稅估算表153綜合總成本費用估算表154利潤及利潤分配表156二、 項目盈利能力分析157項目投資現金流量表158三、 財務生存能力分析159四、 償債能力分析160借款還本付息計劃表161五、

6、 經濟評價結論162第九章 投資估算及資金籌措163一、 建設投資估算163建設投資估算表164二、 建設期利息164建設期利息估算表165三、 流動資金166流動資金估算表166四、 項目總投資167總投資及構成一覽表167五、 資金籌措與投資計劃168項目投資計劃與資金籌措一覽表168第十章 財務管理分析170一、 企業財務管理體制的設計原則170二、 應收款項的日常管理173三、 影響營運資金管理策略的因素分析176四、 存貨管理決策178五、 財務可行性要素的特征180六、 營運資金管理策略的類型及評價181七、 籌資管理的原則184第十一章 項目總結分析186第一章 緒論一、 項目名

7、稱及投資人（一）項目名稱常德關于成立橡膠助劑技術創新公司（二）項目投資人xxx（集團）有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx（待定）。二、 項目背景根據中國橡膠工業協會統計，“十三五”期間，通過技術創新、清潔生產，新產品實現噸產量能耗降低30%左右，產品綠色化率達92%以上。隨著全球綠色化、低碳經濟的發展，橡膠助劑產品結構仍需進一步調整。不僅是橡膠助劑產品本身需要達到綠色、環保標準，橡膠助劑的生產過程也需要盡可能的減少污染物的排放，達到清潔生產的要求。當前和今后一個時期，世情、國情、省情、市情發生深刻變化，經濟社會發展呈現新的階段性特征，我市面臨的機遇與挑戰出現了新的變化。處于世界動蕩變

8、革期。當今世界正經歷百年未有之大變局，國內外形勢正在發生深刻復雜變化。特別是新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，經濟全球化遭遇逆流，進一步增加“十四五”時期經濟增長的不確定性。常德開放型經濟總量小、增速慢、結構不優，進一步擴大對外開放、利用外資將面臨新的挑戰。處于重大戰略機遇期。時代大變局、經濟大循環、區域和城市發展版圖的大洗牌，為常德“十四五”時期實現高質量發展提供了機遇和條件。從中央布局來看，“一帶一路”、長江經濟帶、中部崛起、成渝地區雙城經濟圈、洞庭湖生態經濟區等重大戰略紅利，將在未來五年進一步釋放。常德作為長江經濟帶、長江中游城市群、洞庭湖生態經濟區的重要節點城市，作為湖南對接成渝地區雙城經濟圈

9、的橋頭堡，打造現代化區域中心城市和區域交通、物流樞紐，將迎來新的重大機遇和利好政策。處于發展優勢疊加期。近年來，常德深入推進開放強市產業立市，為“十四五”時期發展厚植了諸多比較優勢。就產業基礎而言，工程機械、煙草、生物醫藥等支柱產業發展壯大，為先進制造業加快發展提供了有力支撐。就交通區位而言，隨著黔張常鐵路的建成通車，常益長高鐵、安慈高速、爐慈高速的加快建設，呼南高鐵、常岳九高鐵、武貴高鐵、益常高速復線的有序推進，打造區域性現代綜合交通樞紐和現代物流樞紐指日可待。就發展格局而言，中央提出加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，常德農業農村基礎好、外貿依存度低、擴大內需潛

10、力大，積極融入新發展格局還有廣闊空間。處于轉型升級攻關期?！笆奈濉逼陂g，科技創新、結構性改革將成為推動發展的主要動能。中央強調要堅持創新在現代化建設全局中的核心地位，把科技自立自強作為國家發展的戰略支撐，湖南著力打造具有核心競爭力的科技創新高地，必將為推動創新發展和轉型升級增添強勁動能。常德物質基礎厚實、人力資源豐富，認真貫徹國、省戰略部署，緊盯科技創新和產業變革的前沿，加強高新技術研究開發，加快高新技術產業發展，不僅能培育新的經濟增長點，更能推動實現更高質量、更有效率、更可持續的發展。處于民生需求提質期。當前，隨著社會主要矛盾的變化，人民群眾需求將加快從溫飽型、一般型向改善型、提質型升級，

11、需要更加積極回應人民關切，更好解決人民群眾普遍關心的就業、就學、就醫、養老、住房、生態、社會治安、食品安全等方面問題，切實增強常德人民的獲得感、幸福感和安全感。綜合判斷，“十四五”期間，我市發展機遇與挑戰并存，但機遇大于挑戰，仍處于發展的戰略機遇期。需要辯證認識和把握發展大勢，增強機遇意識和風險意識，在危機中育先機、于變局中開新局。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資574.27萬元，其中：建設投資342.68萬元，占項目總投資的59.67%；建設期利息3.89萬元，占項目總投資的

12、0.68%；流動資金227.70萬元，占項目總投資的39.65%。（三）資金籌措項目總投資574.27萬元，根據資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）415.62萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額158.65萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：1900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：1495.97萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：296.52萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：40.70%。5、全部投資回收期（Pt）：4.36年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：503.09萬元（產值）。（五）社會效益經

13、初步分析評價，項目不僅有顯著的經濟效益，而且其社會救益、生態效益非常顯著，項目的建設對提高農民收入、維護社會穩定，構建和諧社會、促進區域經濟快速發展具有十分重要的作用。項目在社會經濟、自然條件及投資等方面建設條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元574.271.1建設投資萬元342.681.1.1工程費用萬元219.021.1.2其他費用萬元116.331.1.3預備費萬元7.331.2建設期利息萬元3.891.3流動資金萬元227.702資金籌措萬元574.272.1自籌資金萬元415.622.2銀行貸款萬元1

14、58.653營業收入萬元1900.00正常運營年份4總成本費用萬元1495.975利潤總額萬元395.366凈利潤萬元296.527所得稅萬元98.848增值稅萬元72.229稅金及附加萬元8.6710納稅總額萬元179.7311盈虧平衡點萬元503.09產值12回收期年4.3613內部收益率40.70%所得稅后14財務凈現值萬元591.84所得稅后第二章 市場營銷一、 行業發展概況1、中國橡膠助劑生產商話語權不斷擴大，國外生產商市場份額不斷縮小我國橡膠助劑工業創始于1952年，大致可分為四個階段，即20世紀5070年代形成期、7080年代成長期、8090年代子午線輪胎原材料國產化時期，以及2

15、1世紀持續穩定的發展時期。經過60多年的生產和發展，特別是“十五”、“十一五”期間的高速發展，我國橡膠助劑生產企業越來越多，產量連創新高，清潔生產技術取得重大突破，合成技術不斷改進、創新，品種不斷豐富、更新，產品結構調整不斷深化，進出口貿易越來越活躍，行業管理水平、生產水平、經營水平和國際競爭力顯著提高。同時，隨著我國橡膠助劑生產企業的崛起，國際四大主要橡膠助劑制造商市場份額正在迅速下降。目前，僅富萊克斯的主要產品不溶性硫磺總產能20萬噸/年仍占據高端市場壟斷地位，德國朗盛仍位居全球橡膠助劑主要供應商之一，捷克艾格富僅余約3萬噸產能，美國科聚亞在市場上已基本消失，其余中小型國外橡膠助劑公司，競

16、爭力持續下降。2、行業集中度越來越高我國橡膠助劑行業市場規模不斷擴大的同時，市場集中度持續提高，行業發展機遇不斷向大規模助劑生產廠商聚攏。根據中國橡膠工業協會會員單位統計數據，2021年我國橡膠助劑總產量達143.43萬噸，占全球產量比例達75%以上，世界助劑看中國的格局已然形成。與此同時，國內也涌現出一批具有國際競爭力的龍頭橡膠助劑企業，我國橡膠助劑企業規?；?、集約化優勢不斷凸顯。2021年，包括科邁股份在內，前十強企業產業集中度高達68.4%，大型橡膠助劑企業的市場占有率逐步提高，產能落后的小型橡膠助劑企業逐步被市場淘汰。根據中國橡膠工業強國發展戰略研究，到“十四五”末，我國橡膠助劑行業集

17、中度不低于80%，銷售收入20億元以上的企業不少于5家，進入世界橡膠助劑工業前五名的企業不少于4家。3、橡膠助劑行業將清潔生產、自動化和智能化作為發展方向近年來，國際、國內市場形成了趨同的對于橡膠助劑產品綠色、環保、清潔的訴求。不僅是橡膠助劑終端產品本身需要達到綠色、環保標準，橡膠助劑的生產過程也需要盡可能的減少污染物的排放，達到清潔生產的要求。為此，中國橡膠工業年鑒（2021年版）指出我國未來橡膠助劑行業的發展方向為：“突破關鍵技術，全面實現清潔生產工藝；加強產品結構調整，繼續加大替代有毒有害產品的力度；堅持綠色制造和自動化、智能化，全面實現強國目標；加強微化工技術開發應用力度，實現生產工藝

18、技術的重大突破；堅持和諧穩定發展，確保全球供應?！蹦壳跋鹉z助劑行業的人均年產值已增至172萬元，通過技術創新、清潔生產技術的推廣，與“十二五”末期相比，實現噸產品能耗降低30%左右，產品綠色化率達92%以上。行業基本具備了應對國內外各種不確定因素影響、確保全球的穩定供應的能力?！笆濉逼陂g國家對環保、安全要求標準不斷提升，橡膠助劑行業依托科技創新、實施清潔化、自動化、微化工化改造，經受住環保安全新標準要求，產銷穩步增長、效益較大幅度提高，應對國內外各種不確定因素影響、確保全球穩定供應的能力，基本滿足世界橡膠工業生產與發展的需求。二、 關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相

19、應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內

20、部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文

21、化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。三、 行業競爭格局截至2021年底，中國橡膠工業協會橡膠助劑專業委員會共有會員單位47家，其產品總產量占全行業的93.9%。隨著近年來橡膠助劑行業的迅速發展，市場集中程度顯著提高。根據中國橡膠工業協會47家會員企業統計數據，按銷售收入核算，前10名企業

22、占全行業的68.4%，前20名企業占84.3%；按產量核算，前10名企業占全行業的63.0%，前20名企業占80.4%。近年來，國內外橡膠助劑市場競爭日趨激烈，對橡膠助劑綠色生產要求逐漸提高，國內規模較小、生產技術落后、品種單一和沒有原料配套能力的橡膠助劑企業逐步失去市場，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業集中度逐漸提升。2015年1月1日起，新環境保護法正式施行，更增加了企業環境違法成本，眾多環保措施不到位的中小橡膠助劑企業面臨停產整頓甚至被關停，給予行業內龍頭企業新的發展契機。同時，在廢水處理成本提升和環保不合規企業停產的雙重影響下，供求不平衡矛盾凸顯，龍頭企業市場份額進一步提升。四、 整合

23、營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。五、 行業技術水平及發展趨勢1、我國橡膠助劑產業堅持自主創新，技術水平迅速提高，部分技術和工藝達到國際先進水平由于橡膠助劑在國外起

24、步較早，國外主要橡膠助劑制造商經過多年的發展，均擁有比較完整的產品系列結構，研發設施、研發投入、人員配備和研發體制都比較完善，在2005年之前一直掌握著多項助劑品種的關鍵技術和生產工藝，具有明顯的技術優勢。中國橡膠助劑產業從1952年創建以來始終堅持自主創新、持續發展，不斷開發新產品，逐步滿足橡膠工業發展的需求。隨著改革開放的進程，為滿足“七五”、“八五”期間我國引進子午線輪胎技術的需要，子午線輪胎原材料國產化拉開了我國橡膠助劑快速發展的序幕，原化工部組織橡膠助劑企業和輪胎企業約50多家單位進行聯合科技攻關，在5年時間里先后完成21大類68個新品種的開發，并逐步發展形成產業化規模。進入21世紀

25、，我國橡膠助劑產業進入持續穩定增長期，人才素質不斷提高，研發投入大幅增加，研發設施和研發體系更加完善，以科邁股份、圣奧化學和山東尚舜為代表的國內企業自主創新能力突出，掌握了當前主要橡膠助劑品種的核心技術和生產工藝，在產品性能、原料利用、污染治理等方面具有突出的競爭優勢。2、清潔生產是橡膠助劑行業工藝改進和技術提升的主要推動力量1992年，聯合國在巴西召開的環境與發展大會提出了全球環境與經濟協調發展的新戰略。我國政府積極響應。2003年1月1日起施行的中華人民共和國清潔生產促進法明確指出了清潔生產的范疇，即不斷采取改進設計、使用清潔的能源和原料、采用先進的工藝技術與設備、改善管理、綜合利用等措施

26、，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產、服務和產品使用過程中污染物的產生和排放，以減輕或者消除對人類健康和環境的危害。橡膠助劑因品種種類繁多，傳統工藝生產中產生的“三廢”成分復雜，僅依靠末端治理是治標不治本，不能徹底解決問題。2001年，中國橡膠工業協會橡膠助劑專業委員會提出了“大力推進我國橡膠助劑清潔生產”的意見，倡導清潔生產，依靠科技創新，積極開發新的合成工藝路線和采用先進的自動化程度高的設備，加強過程管理，大力發展循環經濟，實現資源、能源、環境和效益的總體優化，并提出了橡膠助劑行業“技術路線圖”。近年來，多家橡膠助劑生產企業把清潔生產技術作為降低污染、提高經濟效益的重要途徑

27、，變粗放型經營為規?；?、精細化經營，大大降低了原輔材料的消耗和“三廢”的排放。中國橡膠工業協會橡膠助劑專委會提出，“十三五”期間中國橡膠助劑工業的發展，仍以科學可持續發展以及清潔生產、節能減排為中心。目前，中國橡膠工業協會按照國家發展改革委、環保部和工信部的要求，正在組織制定橡膠助劑工業清潔生產評價指標體系標準。該標準強調了污染物的排放指標和能源消耗指標，對推動我國橡膠助劑工業節能減排，以及主流工藝技術創新，配合自動化、信息化、現代化企業管理，提高我國橡膠助劑工業清潔化生產水平，將起到極大的推動作用。綜上所述，走可持續發展之路是提升我國橡膠助劑企業國際競爭力的重要舉措，也是今后橡膠助劑技術研發

28、的趨勢所在。六、 行業壁壘1、品牌認證壁壘橡膠助劑行業的下游客戶主要是世界各大輪胎制造商和其他橡膠制品生產商。由于橡膠助劑是橡膠工業必不可少的重要原料，直接影響輪胎等橡膠制品的質量和性能，因此下游大客戶在選擇助劑供應商時都非常地謹慎，一般需要12年的認證期，在認證之后一般不會輕易變更供應商。這使得新進入橡膠助劑行業的企業短時間內難以打開市場。此外，2008年6月1日起正式實施的歐盟化學品注冊、評估、授權和限制制度（REACH）規定凡是出口至歐盟市場的化學品必須進行注冊登記，并且將與化學品有關的輕工、紡織、機電等眾多下游產品也納入監管范圍內。由于歐盟REACH注冊登記的要求較為嚴格，橡膠助劑行業

29、的新進入者很難在短期內完成注冊，其產品出口將受到一定程度的限制。2、安全生產許可壁壘開辦化工企業必須達到規定條件經核準同意后方可從事化工生產銷售。根據危險化學品安全管理條例相關規定：危險化學品生產企業進行生產前，應當依照安全生產許可證條例的規定，取得危險化學品安全生產許可證，并向危險化學品登記機構辦理危險化學品登記。這為行業新進入者設定了一定壁壘。3、環保壁壘隨著2015年1月1日新環保法正式實施，國家對環境保護要求不斷提升，“節能減排”已經成為我國化工行業未來發展主導方向。橡膠助劑傳統工藝產生的“三廢”成分復雜，尤其是廢水處理難度大，治理成本高。近年來，中央環保督察組和各地方政府先后啟動了多

30、次嚴格的環保核查，“三廢”治理不達標的企業被限制生產甚至關閉。因此，要求進入該行業的企業必須具備較強的環保意識，有效的環保措施和大量的環保投入，只有掌握了清潔生產技術和工藝并形成產業化的企業才能在橡膠助劑行業立足并做大做強。4、資金壁壘橡膠助劑產品從研發、設計、到正式的投產運營需要較長的周期，項目建設、設備投入、市場開拓、技術改進以及安全環保等各方面需要大量的資金投入。規?；a是降低成本的必要手段，企業要在行業中獲得競爭優勢，需要借助資本實力進行資源整合，擴大生產規模和提高市場占有率。因此，橡膠助劑行業具有一定的資金壁壘。5、技術壁壘橡膠助劑生產工藝流程相對復雜，在生產設備的調試、化學反應條

31、件、工業“三廢”的處理等方面要求較高，工程技術人員、一線操作人員必須具備一定程度的經驗積累才能保證產品性能的穩定。同時，該行業新產品、新工藝、新技術的研發周期較長，需要研發人員在深入了解現有工藝的基礎上，反復試驗，才能取得具有應用價值的科技成果。因此，橡膠助劑行業存在較高的技術壁壘。七、 顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成

32、本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服

33、務與促銷網絡系統，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不

34、同。（2）在經濟發展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業必須認真分析不同發展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特

35、別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創造更高的價值，培養更多滿意的顧客。人員價值對企業、對顧客的影響作用是巨

36、大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業

37、的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業應高度重視自身形象塑造，為企業進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面

38、幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創造更大的顧客感知價值、增強企業產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本

39、精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企業能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個

40、問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產品價值的期望和

41、購買成本的重視程度是不同的。企業應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業應盡量縮短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求?？傊?，企業應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現企業的經營目標為主要原則。有的企業為了爭取顧客、戰勝競爭對手、鞏固或提高企業產品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客

42、感知價值最大化的結果可能會使企業成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。八、 行業周期性、區域性和季節性1、周期性橡膠助劑行業的上游為石油化工、煤化工等行業，下游為橡膠制品行業?？傮w來看，下游橡膠制品行業的市場需求比較穩定，而上游石油化工、煤化工等行業存在較強的周期性特征。因此，橡膠助劑行業也存在較強的周期性特征，主要體現為原材料價格受國內外原油價格的波動而波動，并進而導致橡膠助劑的銷售價格波動。此外，國家對本行業及上下游行業安全生產、環境保護法律法規的調整及執法力度的調整，也可能導致

43、橡膠助劑市場供求關系發生較大變化，對橡膠助劑行業的周期性波動產生較大影響。2、區域性和季節性橡膠助劑行業的區域性較為突出，主要圍繞原材料產地、橡膠制品特別是輪胎生產基地等形成幾大產業帶，依托地緣優勢，行業區域主要集中在華北地區、華中地區和華東地區。橡膠助劑產品主要應用于橡膠工業，其行業周期隨橡膠工業的波動而波動，橡膠助劑行業的季節性不明顯。九、 行業的市場供求狀況及發展趨勢1、全球橡膠助劑市場供求基本平衡全球橡膠助劑的需求相對比較穩定，生產與消費基本平衡。根據中國橡膠工業強國發展戰略研究（中國橡膠工業協會編）預計，全球橡膠助劑需求將繼續穩定增長，未來年均增長率為4%5%，其中歐美發達國家和地區

44、約為1%2%，亞洲地區需求仍將保持較高的增長速度，預計年均增長率為8%10%。2、橡膠工業的迅速發展拉動我國橡膠助劑需求不斷增長橡膠助劑需求受下游橡膠工業發展的影響。根據中國橡膠工業年鑒（2021年版），我國橡膠工業的增長保持良好勢頭，2020年我國橡膠制品行業規模以上企業3,537家，主營業務收入6,438.90億元，利潤總額489.35億元。根據中國橡膠工業協會預測，“十四五”期間我國橡膠工業銷售額年均增長6%，生膠消耗量年均增長4%。作為橡膠工業重要的原材料，橡膠助劑的消耗量約占橡膠消耗量的5%6%，我國橡膠助劑行業必將受益于橡膠工業的持續發展。3、綠色環保推進市場集中度不斷提高根據中國

45、橡膠工業協會統計，“十三五”期間，通過技術創新、清潔生產，新產品實現噸產量能耗降低30%左右，產品綠色化率達92%以上。隨著全球綠色化、低碳經濟的發展，橡膠助劑產品結構仍需進一步調整。不僅是橡膠助劑產品本身需要達到綠色、環保標準，橡膠助劑的生產過程也需要盡可能的減少污染物的排放，達到清潔生產的要求。國內規模較小、生產技術落后、品種單一和沒有原料配套能力的橡膠助劑企業逐步失去市場，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業集中度逐漸提升。在三廢處理成本提升和環保不合規企業停產的雙重影響下，導致供求關系發生變化，給予行業內龍頭企業新的發展契機，龍頭企業市場份額進一步提升。十、 市場營銷的含義（一）市場營銷的

46、定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、

47、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕鲜龆x，我們可以將市場營銷概念從管理角度其

48、體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述

49、需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的

50、欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參

51、加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿

52、足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交

53、易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業建

54、立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。十一、 年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。

55、（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，

56、而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但

57、不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確

58、定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。十二、 市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品

59、往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需

60、求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評

61、估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發

62、揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重

63、視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，