孝感工業氣體技術服務項目建議書（范文模板）

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1、泓域咨詢/孝感工業氣體技術服務項目建議書目錄第一章 緒論7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析8主要經濟指標一覽表9第二章 公司成立方案11一、 公司經營宗旨11二、 公司的目標、主要職責11三、 公司組建方式12四、 公司管理體制12五、 部門職責及權限13六、 核心人員介紹17七、 財務會計制度18第三章 行業分析和市場營銷22一、 行業的上下游關系22二、 客戶分類與客戶分類管理27三、 電子特種氣體行業發展情況31四、 競爭戰略選擇33五、 特種氣體行業發展情況37六、 體驗營銷的概念39七、 工業氣體行業概覽40八、 行業進入壁壘41九、 以利益相關者和社會整體利益

2、為中心的觀念44十、 行業發展的機遇和挑戰45十一、 綠色營銷的內涵和特點50十二、 體驗營銷的主要策略52十三、 關系營銷的流程系統54第四章 公司治理57一、 管理腐敗的類型57二、 董事會及其權限59三、 控制的層級制度63四、 證券市場與控制權配置65五、 監事會75六、 信息披露機制78七、 公司治理的定義84第五章 人力資源91一、 崗位安全教育的內容和要求91二、 企業勞動協作91三、 實施內部招募與外部招募的原則94四、 企業組織結構與組織機構的關系95五、 職業生涯規劃的內涵與特征97六、 確定勞動定額水平的基本原則98七、 工作崗位分析99八、 人力資源配置的基本概念和種類

3、102第六章 運營管理模式104一、 公司經營宗旨104二、 公司的目標、主要職責104三、 各部門職責及權限105四、 財務會計制度109第七章 企業文化方案112一、 企業價值觀的構成112二、 企業文化的完善與創新121三、 “以人為本”的主旨123四、 企業先進文化的體現者127五、 企業文化投入與產出的特點132六、 建設高素質的企業家隊伍134七、 技術創新與自主品牌144八、 企業家精神與企業文化146第八章 SWOT分析說明151一、 優勢分析（S）151二、 劣勢分析（W）153三、 機會分析（O）153四、 威脅分析（T）154第九章 項目經濟效益評價158一、 經濟評價財

4、務測算158營業收入、稅金及附加和增值稅估算表158綜合總成本費用估算表159固定資產折舊費估算表160無形資產和其他資產攤銷估算表161利潤及利潤分配表162二、 項目盈利能力分析163項目投資現金流量表165三、 償債能力分析166借款還本付息計劃表167第十章 財務管理169一、 籌資管理的原則169二、 對外投資的影響因素研究170三、 資本成本173四、 企業財務管理目標181五、 應收款項的概述189第十一章 項目投資計劃191一、 建設投資估算191建設投資估算表192二、 建設期利息192建設期利息估算表193三、 流動資金194流動資金估算表194四、 項目總投資195總投資

5、及構成一覽表195五、 資金籌措與投資計劃196項目投資計劃與資金籌措一覽表196報告說明2020年，中國基于推動實現可持續發展的內在要求和構建人類命運共同體的責任擔當，宣布了碳達峰和碳中和的目標愿景，同時，國務院、發改委等部門同步出臺了新能源相關產業的支持政策，明確提出大力發展氫能及其配套產業，將有力推進氫能及其上下游產業的發展。同年，河南省工信廳聯合省發展改革委、省財政廳等八部門共同制定了河南省氫燃料電池汽車產業發展行動方案（以下簡稱方案），方案提出，以客車為牽引，促進物流等商用車產業發展，以重點城市群輻射帶動全省范圍開展氫燃料電池汽車示范應用；到2025年，全省氫燃料電池汽車相關產業年產

6、值要突破1000億元。根據謹慎財務估算，項目總投資3005.06萬元，其中：建設投資1603.60萬元，占項目總投資的53.36%；建設期利息23.55萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金1377.91萬元，占項目總投資的45.85%。項目正常運營每年營業收入12400.00萬元，綜合總成本費用10066.03萬元，凈利潤1707.80萬元，財務內部收益率42.20%，財務凈現值4829.81萬元，全部投資回收期4.51年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。該項目的建設符合國家產業政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配

7、套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。第一章 緒論一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱孝感工業氣體技術服務項目（二）項目投資人xxx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準）。二、 項目背景國內特種氣體發展的初期由于技術、工藝、設備等多方面差距明顯，產品大多依賴進口。根據未來智庫數據顯

8、示，從特種氣體進出口金額來看，我國進口金額遠遠大于出口金額，2017年，我國特種氣體進口金額為125.85億美元，出口金額僅為8.57億美元。隨著技術的逐步突破，國內氣體公司在電光源氣體、激光氣體、消毒氣等領域發展迅速，但與國外氣體公司相比，大部分國內氣體公司的供應產品仍較為單一，用氣級別不高，尤其在半導體、顯示面板、光伏能源、光纖光纜等高端領域，相關特種氣體產品主要依賴進口。隨著國內這些下游新興產業的技術更迭和快速發展，而且特種氣體作為危險化學品，產品包裝、運輸有嚴格的規定，相較于國外企業，國內特種氣體企業物流成本更低，供貨更及時，同時國內產品價格具有明顯的優勢，因此，特種氣體國產化是未來行

9、業發展的必然趨勢。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資3005.06萬元，其中：建設投資1603.60萬元，占項目總投資的53.36%；建設期利息23.55萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金1377.91萬元，占項目總投資的45.85%。（三）資金籌措項目總投資3005.06萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）2043.85萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額961.21萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：12400

10、.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：10066.03萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1707.80萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：42.20%。5、全部投資回收期（Pt）：4.51年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4593.85萬元（產值）。（五）社會效益該項目符合國家有關政策，建設有著較好的社會效益，建設單位為此做了大量工作，建議各有關部門給予大力支持，使其早日建成發揮效益。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3005.061.1建設投資萬元1603.601.1.1工程費用萬元1135.431.1.2其他費用萬元434

11、.451.1.3預備費萬元33.721.2建設期利息萬元23.551.3流動資金萬元1377.912資金籌措萬元3005.062.1自籌資金萬元2043.852.2銀行貸款萬元961.213營業收入萬元12400.00正常運營年份4總成本費用萬元10066.035利潤總額萬元2277.076凈利潤萬元1707.807所得稅萬元569.278增值稅萬元474.179稅金及附加萬元56.9010納稅總額萬元1100.3411盈虧平衡點萬元4593.85產值12回收期年4.5113內部收益率42.20%所得稅后14財務凈現值萬元4829.81所得稅后第二章 公司成立方案一、 公司經營宗旨運用現代科學

12、管理方法，保證公司在市場競爭中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報并為國家和本地區的經濟繁榮作出貢獻。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國

13、家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、工業氣體技術服務行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xxx有限公司主要由xx投資管理公

14、司和xx有限公司共同出資成立。其中：xx投資管理公司出資162.50萬元，占xxx有限公司25%股份；xx有限公司出資488萬元，占xxx有限公司75%股份。四、 公司管理體制xxx有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要

15、性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。

16、4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工

17、作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發

18、展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品

19、銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理

20、，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、侯xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。2、宋xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨

21、立董事。3、潘xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經理。2017年8月至今任公司獨立董事。4、田xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。5、羅xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年

22、11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。6、董xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。7、邵xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、高xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月

23、任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。七、 財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金

24、后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份

25、）的派發事項。如股東存在違規占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續性和穩定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10

26、%，且連續三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發表明確意見。第三章 行業分析和市場營銷一、 行業的上下游關系1、上

27、游行業情況行業上游主要是產品的原材料，硅烷氣生產所需主要原材料包括硅粉、氫氣、四氯化硅、三氯氫硅等，其中氫氣來源為自產的工業氫；工業氫生產所需的主要原材料為焦爐煤氣；高純氫生產的主要原材料為自產的工業氫。其中硅粉與三氯氫硅供應商眾多。2、硅烷下游行業情況硅烷的應用范圍十分廣泛，下游行業主要包括半導體行業、顯示面板行業、光伏行業等等，新興的還有如先進陶瓷、復合材料、生物材料等諸多行業領域。電子特氣的市場需求與下游產業的景氣程度關聯性較高。（1）半導體在半導體產業鏈中，上游由EDA（集成電路設計）、材料、設備三大行業構成，中游由芯片設計、制造、封測三大環節構成，下游由集成電路、分立器件、光電子、傳

28、感器四大品類構成。從市場規模來看，全球半導體行業由幾百億美元市場規模的半導體設備、材料行業為基石，延展成市場規模達幾十萬億美元的巨大應用市場。市場方面，以集成電路為主的半導體行業在過去幾十年里整體處于上漲趨勢，據WSTS（世界半導體貿易統計組織）統計數據，近年來半導體銷售規模增速放緩，受到2019年疫情影響，導致集成電路市場產生波動。2020年，疫情導致的芯片短缺，使得全球銷售規模又隨價格波動和需求的增長而開始上揚。中國半導體產業銷售額增速高于全球整體增速。中國集成電路半導體產業憑借著巨大的市場需求、豐富的人口紅利、穩定的經濟增長及有利的產業政策環境等眾多優勢條件實現了快速發展,根據中國半導體

29、行業協會統計，中國集成電路產業銷售額由2012年的2158億元增長至2019年的7562億元，年復合增長率達19.6%。2019年我國集成電路產量達到2018.2億塊，同比增長16.02%，雖然增長趨勢開始放緩，但仍遠高于全球增速。隨著2020年疫情逐步好轉，5G、人工智能、無人駕駛、云計算、物聯網等新技術的迅猛發展和廣泛應用帶來的增長動力逐漸增強，中國集成電路市場規模未來預計穩定增長。盡管我國集成電路產業的產銷量迅速增長，但我國集成電路供求缺口過大，每年需要進口大量芯片。據海關總署統計，2020年我國集成電路進口金額3500.4億美元，出口僅為1166億美元，進出口貿易差達高2334.4億美

30、元。半導體行業是我國重點支持的行業，國家將集成電路發展作為“十三五”規劃的重要內容并出臺一系列支持政策，可以看出國家對集成電路產業發展的重視與決心，國產替代的趨勢日益增長，2020年出臺的新時期促進集成電路產業和軟件產業高質量發展若干政策也對集成電路產業的財稅、投融資、研究開發、進出口、人才、知識產權、市場應用、國際合作等八個方面提供了優惠與支持，因此可以預見以集成電路為主導的半導體行業將長期處于景氣的階段。（2）顯示面板行業常見的顯示技術包括LCD（液晶顯示器）、有機發光二極管顯示器（OLED）、新興的MiniLED背光源以及處在研發中的MicroLED（微型發光二極管）顯示技術等，各種顯示

31、技術均具有其特點及應用領域，其中LCD和OLED是目前應用最廣的技術。過去30年，面板行業經歷從日本到韓國、中國臺灣最終集中于中國大陸。21世紀以來，大陸面板廠商經過多年的摸索、進步，在行業內不斷深耕，最終使得大陸面板實現從無到有、從有到強。LCD領域，大陸廠商規?；牟粩嗤癸@，擁有業內最高世代產線10.5/11代產線，其具備的成本、技術優勢以及資本壁壘使得海外廠商紛紛望而卻步，逐漸退出競爭序列并轉向OLED領域。海外產能的退出以及我國面板廠商積極地整合并購，目前，我國已成為全球最大的LCD面板供應市場，根據銀河證券研究院統計，預計2022年，中國面板產能將達到56%，未來三到五年間，中國

32、面板產能占比有望提升到70%以上。伴隨著大陸面板廠商在全球市場中地位的提高，產業鏈上下游均迎來快速發展時期，作為面板行業重要上游的特種氣體，發展前景較好。（3）光伏行業光伏產業在我國起步較晚，但經過十幾年的發展，光伏產業已經成為我國可以同步參與國際競爭、并有望達到國際領先水平的戰略性新興產業。從產業基礎來看，目前我國光伏產業在制造業規模、產業化技術水平、應用市場拓展、產業體系建設等方面均位居全球前列，已具備向智能光伏邁進的堅實基礎。自2013年7月，國務院頒布關于促進光伏產業健康發展的若干意見（國發201324號（俗稱“國八條”）以來，我國相繼出臺光伏電站標桿電價、分布式度電補貼、增值稅即征即

33、退50%等光伏發電相關政策，并在可再生能源基金、光伏電站并網接入等相關方面出臺相應政策，從而保證了我國光伏電站和發布式光伏發電項目建設收益的確定性，對我國光伏行業逐漸走出困境起到了重要的作用。2015年，工業和信息化部和國家能源局、國家認監委聯合發布關于促進先進光伏技術產品應用和產業升級的意見，促進了先進光伏技術產品應用和產業升級，加強光伏產品和工程質量管理，解決了部分落后產能不能及時退出市場、先進技術產品無法進入市場、光伏產業整體技術升級緩慢、光伏發電工程質量存在隱患等問題。2018年4月11日，六部委聯合印發了智能光伏產業發展行動計劃（20182020年）,計劃指出，光伏產業是基于半導體技

34、術和新能源需求而興起的朝陽產業，是未來全球先進產業競爭的制高點。為進一步提升我國光伏產業發展質量和效率，加快培育新產品新業態新動能，實現光伏智能創新驅動和持續健康發展，支持清潔能源智能升級及應用，制定該行動計劃。工信部在行動計劃的解讀中也提到，行動計劃分別從加快產業技術創新、提升智能制造水平，推動兩化深度融合、發展智能光伏集成運維，促進特色行業應用示范、積極推動綠色發展，完善技術標準體系、加快公共服務平臺建設等四大領域，提出了相關重點任務。通過加強組織協調和政策協同、推動智能光伏試點應用、加大多元化資金投入、促進光伏市場規范有序發展四個方面保障行動計劃的順利實施。目前，光伏行業已經進入了新的景

35、氣周期內，過去十年里，受益于光伏技術的快速發展，帶動發電成本大幅下降，“平價光伏時代”已經到來。至此，光伏能源已具備成為核心電源之一、促進未來全球低碳經濟發展的必要條件。根據國家能源局統計，我國2021年新增光伏發電并網裝機容量約5300萬千瓦，連續9年居世界首位。截至2021年底，光伏發電并網裝機容量達到3.06億千瓦，連續7年居全球首位。硅烷氣作為光伏行業的上游，在太陽能電池制造過程中起著重要的作用，光伏產業的高速發展會產生相應的需求，從而帶動硅烷市場的快速發展。二、 客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類

36、；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益?？蛻糍徺I量、購

37、買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現實價值

38、和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及

39、時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下

40、因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A

41、類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。三、 電子特種氣體行業發展情況1、電子

42、特種氣體市場規模穩定擴大從應用領域劃分，特種氣體主要有電子氣體、高純氣體和標準氣體三種，廣泛應用于電子半導體、化工、醫療、環保和高端裝備制造等領域。其中，電子氣體是指用于半導體及其它電子產品生產的氣體，目前，我國電子氣體品種基本齊全，但數量和質量與發達國家相比，尚有較大差距；近年來，隨著電子工業的快速發展，電子氣體在半導體行業中的地位日益凸顯。在微電子、光電子器件生產過程中，從單個芯片生成到最后器件的封裝，幾乎每一步、每一個環節都離不開電子氣體，電子氣體的質量很大程度上決定了半導體器件性能的好壞。電子氣體純度每提高一個數量級，都會推動半導體器件產生巨大進步。隨著全球半導體產業鏈向國內轉移，國內

43、電子氣體市場增速明顯，遠高于全球增速。近年來國內半導體市場發展迅速，相關下游領域的快速發展將帶動未來特種氣體的增量需求。根據華經產業研究院統計，2019年我國電子特氣行業市場規模約為140.2億元，2020年電子特氣市場規模達到173.6億元，同比增速達23.8%，其中集成電路及器件領域占比44.2%；面板領域占比34.7%；太陽能及LED等領域占比21.1%。2、電子特氣行業呈現國產化趨勢特種氣體作為關鍵性材料，應用廣泛，特別是在半導體、顯示面板、光伏能源和光纖光纜等新興領域發揮重要作用。近年來特氣行業得到國家政策的大力支持，國家發改委、科技部、工信部和財政部等多部門相繼出臺多部新興產業相關

44、政策，均明確提及并部署了氣體產業的發展，并且對于特種氣體確立了其新材料產業屬性，有力推動了氣體產業的發展。國內特種氣體發展的初期由于技術、工藝、設備等多方面差距明顯，產品大多依賴進口。根據未來智庫數據顯示，從特種氣體進出口金額來看，我國進口金額遠遠大于出口金額，2017年，我國特種氣體進口金額為125.85億美元，出口金額僅為8.57億美元。隨著技術的逐步突破，國內氣體公司在電光源氣體、激光氣體、消毒氣等領域發展迅速，但與國外氣體公司相比，大部分國內氣體公司的供應產品仍較為單一，用氣級別不高，尤其在半導體、顯示面板、光伏能源、光纖光纜等高端領域，相關特種氣體產品主要依賴進口。隨著國內這些下游新

45、興產業的技術更迭和快速發展，而且特種氣體作為危險化學品，產品包裝、運輸有嚴格的規定，相較于國外企業，國內特種氣體企業物流成本更低，供貨更及時，同時國內產品價格具有明顯的優勢，因此，特種氣體國產化是未來行業發展的必然趨勢。我國特種氣體市場中，國內氣體企業雖然數量眾多，但普遍規模較小，且一般為區域性企業，截止目前，國內在氣體行業具有重大影響力的企業有中船重工七一八所、黎明化工研究院、綠菱氣體、金宏氣體、南大光電和華特氣體等。盡管與國際氣體公司相比，國內氣體公司在資金、技術、設備等方面仍有差距，但在技術不斷突破、國家政策大力扶持、下游市場發展迅速等多重因素影響下，加上國內企業擁有的國際企業無法比擬的

46、低成本、貼近客戶、反應靈活等優勢，國內氣體企業的競爭力將不斷增強，市場份額有望擴大。四、 競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為

47、攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而

48、不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做

49、出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加

50、也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡

51、膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業規則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續投資?？傊?，他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發成本

52、，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。五、 特種氣體行業發展情況特種氣體為滿足特定用途的氣體，包括單一氣體或混合氣體，是工業氣體中的一個新興門類，是隨著近年來國防工業、科學研究、自動化技術、精密檢測，特別是微電子技術的發展而發展起來的。特種氣體興起于80年代中期，作為基礎化工材料，主要運用于大型石油化工、半導體器件、光導纖維、激光、醫學科學、臨床診斷、醫藥消毒、水果催熟、食品保鮮等領域。隨著新產品技術的發展，其應用范圍也越來越廣泛。隨著我國工業的發展和改革開放的不斷深入，全球主要氣體公司紛紛進入中國，美國空氣化工、法國液化空氣、林德集團、日本大陽日酸、巖谷氣體公司等均在特

53、氣市場中占有一定份額，尤其是電子氣體市場，合資和獨資的半導體集成電路企業生產工藝中所使用的電子氣體基本被國外氣體公司所壟斷，這與半導體集成電路對氣體質量、供應的特殊要求有關。我國特種氣體行業在2006年后進入快速發展階段。特別是在2010年以后，國內特種氣體市場不斷攻破國外的技術壟斷，硅烷、超純氨等重要特種氣體進入國產化時代，我國特種氣體依賴進口的局面也在被迅速打破，根據卓創資訊統計，中國特種氣體市場年均增速達到13%以上。1、特種氣體行業發展歷程導入期：1980-2006年，為特種氣體行業導入期。期間我國國民經濟剛進入快速發展階段，電子、冶金、石油化工等行業亦開始快速發展。期間國外氣體巨頭看

54、準中國經濟蓬勃發展之時進入中國市場，基本壟斷了電子、冶金、石油化工等行業所需的特種氣體。國內特種氣體公司主要從事貿易為主，基本未有特種氣體生產所需的尖端技術，雖行業有較大利潤及增長空間，但是利潤基本被外企所獲取。成長期：2006年至2020年，為特種氣體行業成長期。期間國內電子等行業迎來了投資熱潮，市場對特種氣體，特別是電子氣體的需求量呈現爆發式增長。由于行業利潤較高，國內氣體公司快速發展，不斷突破了硅烷、超純氨、鍺烷、硒化氫、稀有氣體等電子氣體的技術壟斷，實現了主要電子氣體的國產化。并且這一階段特種氣體行業規模、市場增長率都在呈現高位。目前中國特種氣體市場正處于成長期到成熟期銜接階段，202

55、0年此階段的市場表現為，中國特種氣體技術基本成熟并且在進一步的研發完善之中，行業利潤正趨于合理。外企公司競爭力已不斷減弱，國內特種氣體公司隨著技術進步正逐漸崛起。2、特種氣體市場規模及增速特種氣體市場一直延續高速度發展，在2010年特種氣體市場規模達到65億元，2011年迅速達到了72億元。在2011-2012年特種氣體市場迎來了一次爆發式的增長，受益于2011年的投資熱潮，LED、太陽能發展迅速，特種氣體市場也跟隨迅猛發展。2012年特種氣體市場規模達到89億元，同比2011年漲幅高達23.6%。2013年-2014年由于光伏企業受到國外“雙反（反傾銷、反補貼）”政策及國內經濟增速放緩的影響

56、，特種氣體市場增速受到了一定的影響，但在2013年市場規模仍達到了101億元，在2014年躍升至110億元。2017年中國工業氣體市場整體規模達到1010億元，特種氣體市場規模約178億元，占比達到17.6%。原因在于2016-2017年國內半導體、光纖等行業發展迅速，特種氣體生產技術也日益成熟，市場規模增速高達17.2%。2018-2019年中國特種氣體市場規模繼續增長，但隨著經濟增速放緩、貿易戰逐步加劇，中國半導體產業增速有所下降，致使特種氣體市場規模增速放緩。特別是2020年由于公共衛生事件的影響，增速下滑至8.18%，規模達到238億元。六、 體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求

57、為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中

58、獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。七、 工業氣體行業概覽工業中，把常溫常壓下呈氣態的產品統稱為工業氣體。工業氣體是現代工業的基礎原材料，在國民經濟中有著重要的地位和作用，工業氣體行業原材料是

59、空氣、工業廢氣、基礎化學原料等，其下游領域包括半導體、液晶面板、LED、光纖通信、光伏、醫療健康、節能環保、新材料、新能源、高端裝備制造等新興行業以及冶金、化工、機械制造等傳統行業，對國民經濟的發展有著戰略性的支持作用，因此被譽為“工業的血液”。八、 行業進入壁壘1、客戶壁壘氣體行業中，對于大宗供應的普通工業氣體來說，一般采取現場制氣、管道供氣的方式，考慮到前期在制氣設備上的巨大投資，往往與客戶簽訂合作互利的長期合同，客戶也不會輕易更換供應商?？梢?，擁有穩定的客戶群體對于行業內企業而言至關重要，新進入企業往往不具備規模較大、數量較多的客戶資源。因此，在其成立初期，難以與行業內較為成熟的企業進行

60、競爭，從而不利于其快速發展。大量特種氣體應用于半導體、光伏、顯示面板行業等高端制造業，這些行業對于產品質量和安全性的要求較高。下游客戶對原材料質量的認同建立在長期考察和業務合作的基礎上，一般通過嚴格程序審查后會選擇規模實力較強、工藝技術水平較高、產品質量穩定的企業進行合作，對生產企業的技術、實力及品牌等綜合素質的要求較高。由于各類氣體生產工藝的差異性，不同廠家的同一產品在性能指標上具有較大差異，下游廠商一旦選定了供應商不會輕易改變，業務合作具有相對穩定性和長期性。2、環保壁壘我國近年來越來越重視環境保護問題，倡導化工生產的“生態綠色化”，根據2015年修訂實施的中華人民共和國環境保護法，要求企

61、業優先使用清潔能源，采用資源利用率高、污染物排放量少的工藝、設備以及廢棄物綜合利用技術和污染物無害化處理技術，減少污染物的產生。2015年7月，中央深化改革組第十四次會議審議通過環境保護督察方案（試行），明確建立環保督察機制。2015年12月，中央環保督察試點在河北展開，目前中央環保督察已經實現31省份全覆蓋，中央環保督察組落實了嚴抓嚴打嚴問責，常態化、制度化的環保督查對高污染行業震懾力巨大，將大幅加大企業的生產和環境保護成本。氣體行業內企業面臨較高的環保要求，需要不斷加大節能環保投入，引進先進的生產裝備，不斷優化、提升工藝技術水平，減少污染物排放。環保要求的不斷提高，使擬進入該行業的企業面臨

62、較高的環保壁壘。3、資金壁壘氣體行業屬于資金密集型行業，市場化程度較高，競爭較為激烈，該行業中的中高端產品的技術含量高，研發投入大，對產品的品質要求也高，生產企業為了保持競爭的優勢就必須不斷的擴大生產能力、更新改造設備、加大產品研發力度，只有當企業達到一定規模時才能具有明顯的規模效益，投資成本和運營成本才能大幅度下降。此外，從產品研發成功到產業化需要較長時間，同時獲得市場認可也需要大量的銷售投入，這都對行業內企業的資金實力和生產能力提出了更高的要求。隨著行業技術的發展，相關生產設備不僅要滿足工藝技術發展的需要，還要滿足下游客戶產品不斷更新換代帶來的生產設備的升級需求，而更新設備、擴大生產規模需

63、要較大的資金投入，從而形成一定的資金壁壘。4、技術壁壘氣體行業對生產設備、各個重點環節工藝、重點技術以及規?；a裝置穩定性等方面的有著相對較高的要求，行業內新進入者雖然可以引進成套技術和先進設備，但是消化引進技術、培養熟練的技術人員、全面實現裝置穩定性以及控制物耗、能耗等需要一個較為漫長的過程。隨著氣體應用領域的不斷拓展，下游行業對氣體的要求也逐漸呈現專業化、多樣化和個性化等特點。氣體的化學反應工藝路線選擇、配方設計、催化劑的選用、工藝技術和質量控制等環節都非常關鍵，已成為企業參與市場競爭的核心要素，該等要素的形成往往需要企業長時間的技術積累和持續不斷的創新。隨著國家對節能和環保方面的要求日益嚴格，未來行業還將朝著環保、低碳和高附加值的方向發展。因此，關鍵技術的掌握是進入本行業重要壁壘。九、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化