岳陽智能制造裝備研發項目申請報告【范文】

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1、泓域咨詢/岳陽智能制造裝備研發項目申請報告岳陽智能制造裝備研發項目申請報告xxx集團有限公司目錄第一章 項目基本情況7一、 項目名稱及建設性質7二、 項目承辦單位7三、 項目定位及建設理由7四、 項目建設選址8五、 項目總投資及資金構成9六、 資金籌措方案9七、 項目預期經濟效益規劃目標9八、 項目建設進度規劃10九、 項目綜合評價10主要經濟指標一覽表10第二章 行業分析和市場營銷12一、 半導體封裝行業近年的發展情況和未來發展趨勢12二、 行業發展態勢20三、 行業面臨的機遇22四、 模具行業概況24五、 發展營銷組合25六、 面臨的挑戰26七、 營銷部門的組織形式28八、 塑料擠出成型模

2、具、擠出成型裝置及下游設備市場情況30九、 新產品采用與擴散33十、 市場營銷與企業職能36十一、 市場定位的步驟38十二、 市場細分的原則40第三章 運營管理模式42一、 公司經營宗旨42二、 公司的目標、主要職責42三、 各部門職責及權限43四、 財務會計制度47第四章 經營戰略管理54一、 差異化戰略的基本含義54二、 企業技術創新戰略的構成要素54三、 人力資源戰略的概念和目標56四、 融合戰略的構成要件59五、 企業品牌戰略的典型類型63六、 企業品牌戰略的管理方法63七、 總成本領先戰略的基本含義65第五章 企業文化管理67一、 培養名牌員工67二、 品牌文化的塑造72三、 塑造鮮

3、亮的企業形象83四、 建設高素質的企業家隊伍88五、 企業價值觀的構成98第六章 SWOT分析108一、 優勢分析（S）108二、 劣勢分析（W）109三、 機會分析（O）110四、 威脅分析（T）110第七章 公司治理方案114一、 股東大會的召集及議事程序114二、 管理腐敗的類型115三、 公司治理與公司管理的關系117四、 經理人市場118五、 股權結構與公司治理結構123六、 公司治理的定義127第八章 財務管理方案134一、 營運資金的管理原則134二、 短期融資的分類135三、 營運資金管理策略的類型及評價136四、 企業財務管理體制的設計原則139五、 計劃與預算143六、 流

4、動資金的概念144第九章 經濟效益146一、 經濟評價財務測算146營業收入、稅金及附加和增值稅估算表146綜合總成本費用估算表147利潤及利潤分配表149二、 項目盈利能力分析150項目投資現金流量表151三、 財務生存能力分析153四、 償債能力分析153借款還本付息計劃表154五、 經濟評價結論155第十章 投資計劃方案156一、 建設投資估算156建設投資估算表157二、 建設期利息157建設期利息估算表158三、 流動資金159流動資金估算表159四、 項目總投資160總投資及構成一覽表160五、 資金籌措與投資計劃161項目投資計劃與資金籌措一覽表161第十一章 總結評價說明163

5、項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。第一章 項目基本情況一、 項目名稱及建設性質（一）項目名稱岳陽智能制造裝備研發項目（二）項目建設性質本項目屬于技術改造項目二、 項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團有限公司（二）項目聯系人于xx三、 項目定位及建設理由我國以長電科技、通富微電、華天科技為代表的半導體封裝測試企業已進入全球封測行業前十。受中美經濟摩擦的影響及中國國家產業政策的支持，中國大陸半導體封測行業市場規模及比重有所提升，半導體封測新興企業增加明顯，從而催生

6、對封裝設備的巨大購買力?！笆奈濉睍r期，我市發展環境面臨深刻復雜變化，機遇與挑戰并存，壓力與動力同在。從全球看，當今世界正經歷百年未有之大變局，特別是新冠肺炎疫情加劇了大變局的演變，觸動國際政治、經濟、科技、文化、安全格局深刻調整，不穩定性不確定性明顯增加，但和平與發展仍是時代主題。從國內看，我國已轉向高質量發展階段，經濟穩中向好、長期向好，潛力足、韌性好、活力強、回旋空間大，繼續發展具有多方面優勢和條件。從全省看，面臨長江經濟帶、中部地區崛起等諸多國家戰略機遇，省委實施“三高四新”戰略，發展空間廣闊，蘊含巨大潛能。從岳陽看，我市區位條件獨特、產業基礎堅實、交通體系完善、開放優勢明顯、人文底蘊

7、深厚，中央和省里一系列重大規劃、戰略平臺、政策舉措史無前例地交匯疊加，岳陽處于乘勢而上、大有作為的戰略機遇期，但同時也要看到，我市發展不平衡不充分問題仍然突出，特別是產業結構不優、財稅質量不高、縣域實力不強、創新人才不足、民生改善任務繁重等，高質量發展能力有待進一步提升。對此，我們要辯證認識和把握發展大勢，增強機遇意識和風險意識，保持戰略定力和實干定力，下好先手棋，打好主動仗，著力優結構、強動能、補短板、增實力，扎扎實實辦好自己的事，努力在危機中育先機、于變局中開新局。四、 項目建設選址本期項目選址位于xx園區，區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。五、 項目總投資及資金構成（

8、一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2046.89萬元，其中：建設投資1299.40萬元，占項目總投資的63.48%；建設期利息33.25萬元，占項目總投資的1.62%；流動資金714.24萬元，占項目總投資的34.89%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1299.40萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用899.59萬元，工程建設其他費用376.04萬元，預備費23.77萬元。六、 資金籌措方案本期項目總投資2046.89萬元，其中申請銀行長期貸款678.64萬元，其余部分由企業自籌。七、 項目預期經濟效

9、益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：7200.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：5740.96萬元。3、凈利潤（NP）：1069.66萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.64年。2、財務內部收益率：40.33%。3、財務凈現值：2292.93萬元。八、 項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃24個月。九、 項目綜合評價該項目的建設符合國家產業政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行

10、的。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2046.891.1建設投資萬元1299.401.1.1工程費用萬元899.591.1.2其他費用萬元376.041.1.3預備費萬元23.771.2建設期利息萬元33.251.3流動資金萬元714.242資金籌措萬元2046.892.1自籌資金萬元1368.252.2銀行貸款萬元678.643營業收入萬元7200.00正常運營年份4總成本費用萬元5740.965利潤總額萬元1426.216凈利潤萬元1069.667所得稅萬元356.558增值稅萬元273.619稅金及附加萬元32.8310納稅總額萬元662.9911盈虧平衡點萬元2053

11、.78產值12回收期年4.6413內部收益率40.33%所得稅后14財務凈現值萬元2292.93所得稅后第二章 行業分析和市場營銷一、 半導體封裝行業近年的發展情況和未來發展趨勢1、半導體行業概況半導體行業是現代信息產業的基礎支撐和核心產業之一，是關系國民經濟和社會發展全局的基礎性、先導性和戰略性產業，其產品被廣泛地應用于電子通信、計算機、網絡技術、物聯網等產業，是絕大多數電子設備的核心組成部分。根據國際貨幣基金組織測算，每1美元半導體芯片的產值可帶動相關電子信息產業10美元產值，并帶來100美元的GDP，這種價值鏈的放大效應奠定了半導體行業在國民經濟中的重要地位。半導體行業在推動國家經濟發展

12、、社會進步、提高人們生活水平以及保障國家安全等方面發揮著廣泛而重要的作用，是衡量一個國家或地區現代化程度以及綜合國力的重要標志。目前，我國已成為全球最大的電子產品生產及消費市場，半導體市場需求廣闊。根據Wind資訊統計，我國半導體市場規模由2016年的1,091.6億美元增長到2021年的1901.0億美元，年復合增長率達到11.75%。從供給端來看，國產半導體供給市場規模較小，與國內市場需求不匹配。根據海關總署的數據，半導體集成電路產品的進口額從2015年起已連續四年為進口商品首位，2018年我國半導體集成電路市場自給率僅為15%左右，嚴重依賴于進口。未來，伴隨著中國半導體市場規模擴大，以及

13、全球半導體產業重心向中國大陸轉移的趨勢，國產半導體供給替代進口空間巨大。2、半導體設備行業情況半導體設備行業處于半導體行業上游，屬于封裝測試廠的供應商，為半導體產業鏈核心環節之一。從品類上看，半導體設備可分為前道工藝設備（晶圓制造環節）、后道工藝設備（封裝測試環節）和其他設備（主要包括硅片制造設備、潔靜設備等，分別在集成電路生產的不同工序）。根據SEMI統計，2018年全球封裝設備市場規模為40億美元。我國國產半導體制造設備行業起步較晚，自給率低。2008年之前我國半導體設備基本依賴進口，之后在“國家科技重大專項極大規模集成電路制造裝備及成套工藝科技項目（02專項）”的支持下，我國國產半導體設

14、備實現了增長，以及從低端到中高端的突破。根據SEMI統計，2020年，我國大陸地區首次成為全球最大的半導體設備市場，銷售額增長39%，達到187.2億美元。根據SEMI發布的全球半導體設備市場統計報告，2021年我國大陸地區半導體設備銷售額相較2020年增長58%，達到296.2億美元，再度成為全球最大的半導體設備市場。3、半導體封測行業概況封測即集成電路的封裝、測試環節，是加工后的晶圓到芯片的橋梁。在半導體產業鏈中，封測位于IC設計與IC制造之后，最終IC產品之前，屬于半導體制造后道工序。封裝是將生產加工后的晶圓進行切割、焊線塑封，從而使集成電路與外部器件實現電氣連接、信號連接，并對集成電路

15、提供物理、化學保護。測試是指利用專業設備，對封裝完畢的集成電路進行功能、性能測試。目前，在整個半導體產業鏈中，封裝測試已成為我國最具國際競爭力的環節，封裝測試產業在我國的高速發展直接有效帶動了封裝設備市場的發展。同時，我國芯片設計產業也正步入快速發展階段，為包括封裝設備在內的半導體制造設備供應商帶來更廣闊的市場和發展空間。近十年來我國集成電路封裝測試行業銷售總額保持增長，2011-2021年復合增長率10.97%，增速高于同期全球水平。據預測，到2026年我國大陸封測市場規模將達到4,429億元。我國以長電科技、通富微電、華天科技為代表的半導體封裝測試企業已進入全球封測行業前十。受中美經濟摩擦

16、的影響及中國國家產業政策的支持，中國大陸半導體封測行業市場規模及比重有所提升，半導體封測新興企業增加明顯，從而催生對封裝設備的巨大購買力。4、半導體封裝設備行業情況半導體封裝設備及模具屬于半導體后道工藝中的封裝設備。半導體封裝是指將通過測試的晶圓按照產品型號及功能需求加工得到獨立芯片的過程，封裝的主要作用是保護芯片、支撐芯片、將芯片電極與外界電路連通及保證芯片的可靠性等。根據SEMI統計，全球半導體封裝設備領域預計2021年將增長56%，達到60億美元。半導體封裝設備在整個半導體產品制造過程所涉及設備中占據重要地位。以在半導體產品中占據主導地位的集成電路產品制造設備為例，封裝設備投資占比約為1

17、0%。5、半導體塑料封裝設備及半導體全自動切筋成型設備行業情況我國半導體產業起步較晚，整體上落后于以美國、日本為代表的國際半導體強國，但憑借政府重大科技“02專項”以及持續出臺的多項半導體行業政策的支持，半導體產業發展迅速。目前，半導體封裝設備及模具主要應用于半導體封裝領域的塑料封裝和切筋成型環節，主要為半導體全自動塑料封裝設備、半導體全自動切筋成型設備以及半導體手動塑封壓機。手動塑封壓機已能滿足TO類、SOP、DIP等不同產品的塑封需求，已替代進口實現國產化。手動塑封壓機生產效率和生產質量依賴于操作工，且勞動強度大，產品質量不穩定、良品率較低、生產效率不高，難以符合客戶特別是國內大型封測企業

18、的規?；a的需要，近年來手動封裝設備新增數量將呈遞減趨勢，未來將逐步被全自動塑料封裝設備替代。目前，國內市場手動封裝壓機主要供應商有蘇州首肯機械有限公司、賽肯電子（蘇州）有限公司、銅陵富仕三佳機器有限公司、深圳市曜通科技有限公司、上海日申機械設備有限公司、臺灣高工（KK）企業有限公司等。 半導體切筋成型設備市場主要包含手動切筋成型設備和全自動切筋成型設備。目前，手動切筋成型設備已幾乎全部淘汰，自動切筋成型設備是市場主流產品。相對于全自動半導體塑料封裝設備而言，全自動切筋成型設備技術含量、制造要求等略低，目前國產全自動切筋成型設備技術已基本達到大部分封測廠商的要求，產品處于相對成熟的發展階段，

19、國產設備市場處于自由競爭階段，各國產品牌之間無特別明顯的競爭優劣勢，但在設備穩定性等方面相較于以日本YAMADA和荷蘭FICO為代表的全球知名品牌尚有一定的差距。目前，在全自動切筋成型設備領域主要企業有日本YAMADA、荷蘭FICO、文一科技、東莞朗誠微電子設備有限公司、蘇州均華精密機械有限公司、上海浦貝自動化科技有限公司、深圳市曜通科技有限公司、深圳尚明精密模具有限公司、深圳華龍精密有限責任公司等。根據SEMI統計，2020年中國大陸半導體全自動塑料封裝設備市場規模約為20億元，其中TOWA每年銷售量約為200臺、YAMADA約為50臺、BESI約50臺、ASM約50臺、文一科技及耐科裝備每

20、年各20臺左右。根據SEMI統計，中國大陸現有手動塑封壓機存量超過10,000臺，每年新增約500臺，根據勞動力和成本限制情況，手動塑封壓機新增數量將呈遞減趨勢，存量市場也將在未來5至10年內逐步被全自動塑封系統替代?？梢灶A見中國大陸手動塑封壓機各種形式的自動化升級改造潛在市場規模約500億元。此外，在切筋成型系統方面，中國大陸部分國產設備廠商技術已趨于成熟，市場需求每年約65億元。綜上所述，未來中國大陸手動塑封壓機被半導體全自動塑料封裝設備替代是市場發展趨勢，但具體替代過程、時間具有不確定性。另外，既有的國內半導體全自動塑料封裝設備規模以及半導體全自動切筋成型設備市場需求，也會隨著下游封測行

21、業需求增長有所擴大。6、半導體手動塑封壓機與半導體全自動塑料封裝設備比較（1）手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備操作方式、配套設備等情況手動塑封壓機僅完成整個芯片封裝作業的封裝工序（合模注塑開模），且需要人工操作。一般而言，為提高生產效率和產品品質，須配套相關輔助設備，如在手動塑封壓機前道增加排片機用于引線框架的排片工序，在手動塑封壓機后道增加去流道機用于去廢塑工序，上述配套設備也需人工操作。手動塑封壓機完成整個芯片封裝作業流程需要人工依次完成排片工序、投放樹脂工序、封裝工序、去流道去廢塑工序等。全自動塑料封裝設備是自動化、智能化的一體化集成系統，單臺設備全自動集成且獨立完成整個芯片封裝作業流程

22、，不需要再另行配套其他設備。全自動塑料封裝設備只需人工前段完成投放封裝用的樹脂、引線框架即可；整個芯片封裝作業流程由設備自動完成，包括上片、上料、裝料、封裝（合模注塑開模）、下料、清模、除膠、收料等工序，并在相關工序進行在線檢測和糾偏或報警，封裝運行過程可靠性高和封裝產品質量穩定；后端輸出產品即是裝入料盒的已封裝合格產品。（2）手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備的封裝形式能力TO類、SOP、SOT類等封裝形式手動塑封壓機也能完成，但越來越多的下游大型封測廠商基于生產效率與產品質量考慮，逐步正向全自動塑料封裝設備過渡。同時，隨著半導體芯片封裝技術向封裝厚度扁平化、封裝外形尺寸小型化、引腳數量越來越

23、多，封裝成型難度越來越大的趨勢發展，QFN、DFN、FCBGA、FCCSP等手動塑封壓機已無法完成的封裝形式將越來越多。（3）手動塑封壓機與全自動塑料封裝設備成本效益情況手動塑封壓機完成整個封裝作業流程的每個步驟都必須依靠人工操作完成，相對而言對操作工依賴性高且勞動強度大，產品品質穩定性不高，生產效率不高。另外，手動塑封壓機出錯率高造成塑封物料損耗大，而全自動塑料封裝設備能實現自動運行和在線檢測并及時糾偏。因此，在成本效益上全自動塑料封裝設備更為經濟。從設備購置支出角度來看，假設為提高生產效率和產品品質，使用手動塑封壓機的客戶可能也會配套排片機、沖流道機等。按照上表所述UPD80萬產出情況測算

24、，手動塑封壓機的客戶購買兩臺手動塑封壓機后，相應配套兩臺排片機、兩臺沖流道機、兩套模具，合計購置支出約214萬元。從設備使用時間來看，假設不考慮設備的更新迭代以及封裝產品變更因素，手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備均按照設備正常年限使用，不存在重大差異。從設備后續維護來看，無論手動塑封壓機還是全自動塑料封裝設備，其后續維護成本取決于客戶使用狀況、生產環境、運行保護狀態等因素，難以就兩類產品具體量化后續維護成本。但是，一般而言，手動塑封壓機人工合模、開模、拆卸封裝模具清洗等情況，會造成設備運行效果出現一定程度影響，從而增加相關修理維護的狀態；全自動塑封封裝設備往往全自動運行，工序操作及清模工作等能

25、在不拆卸零部件的情況下進行，從而減少對設備運行效果的影響。綜上，手動塑封壓機一次性設備投資規模不大，具有一定的產線投資靈活性，部分下游客戶會基于以上因素選擇手動塑封壓機，因此，目前手動塑封壓機與全自動塑料封裝設備是共存的現狀。但是，手動塑封壓機生產效率和生產質量依賴于操作工，且勞動強度大，產品質量不穩定、良品率較低、生產效率不高，難以符合客戶特別是國內大型封測企業的規?；a的需要，同時相比較而言手動塑封壓機所能完成的封裝形式也存在一定的限制，未來中國大陸手動塑封壓機被半導體全自動塑料封裝設備替代是市場發展趨勢，但具體替代過程、時間具有不確定性。二、 行業發展態勢智能制造裝備行業是控制工程學、

26、嵌入式軟件、電力電子、機電一體化、網絡通訊等多學科知識和應用技術的融合。多學科和先進技術的綜合集成，對行業參與者在技術整合方面提出了較高的要求，也形成了行業準入的技術壁壘。長期以來，智能制造裝備行業核心控制和功能部件技術的發展被部分國際知名廠商所主導。而我國智能制造裝備行業技術主要是通過不斷學習、吸收國外同行技術的基礎上，根據國內行業應用特點進行適應性、創新性開發而逐步發展起來的，與國際一流品牌相比，在高精度的實時控制性能、產品的可靠性和耐用度上仍存在差距。近年來，我國工業自動化技術水平快速提升，產品和技術與國際先進企業之間的差距在不斷縮小。1、系統性創新是智能制造發展的關鍵隨著以工業機器人和

27、高端數控機床為代表的智能裝備的廣泛運用，將促使以工業軟件和控制技術為代表的智能系統、以工業網絡技術和物聯網為代表的智能網絡、以大數據技術和系統集成運用為代表的智能管理等領域的自主創新加快，多領域系統性協同推進，將成為智能制造發展的關鍵。2、滿足個性化的市場需求智能制造可以通過互聯網和大數據分析等信息技術把需求方和供給方連接起來，以客戶為中心，實現個性化制造，做到定制化生產，滿足個性化的市場需求。智能制造企業可在線生產所需要的各種制造服務，不僅生產產品，而且向客戶提供服務，實現生產要素的優化配置。3、滿足高精度、高品質的市場需求隨著客戶對產品品質和功能要求的不斷提升，產品不斷向高精密度、高品質的

28、方向發展。產品品質及精度的提升對產品設計、生產工藝水平、裝配的靈活性要求也更高，產品的生產工序也從單一工序簡單加工，演變成標準化、模塊化的柔性生產。隨著產品精密度、品質水平的提升，生產工藝難度不斷增加，從而對高精度、高品質的智能制造設備需求不斷加大。三、 行業面臨的機遇1、國家產業政策的支持加快發展智能制造，是培育我國經濟增長新動能的必由之路，對推動我國制造業供給側結構性改革，打造我國制造業競爭新優勢，實現制造強國具有重要戰略意義。2010年國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定將以智能制造裝備為代表的高端裝備制造業列為七大戰略性新興產業之一；此后，國家陸續頒布中國制造2025、重大技術

29、裝備自主創新指導目錄（2012年版）及工業企業技術改造升級投資指南（2019年版）等一系列指導文件，為智能制造裝備行業的發展提供了有力的政策支持。2、下游行業的發展帶來穩定需求智能制造裝備應用領域廣泛，下游涵蓋消費電子、通訊、家居建材、半導體等領域。一方面，隨著新產品和新技術的層出不窮、互聯網技術的發展，客戶對產品品質、精密度的要求不斷提升，對智能制造裝備的需求日益強勁；另一方面，智能制造裝備下游行業生產技術、制造工藝不斷更新迭代，促使智能制造裝備不斷進行升級換代。許多舊設備不能滿足生產需求，提前進入淘汰周期，拉動智能制造裝備需求增長。在塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備細分領域，歐美門

30、窗型材企業的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備供貨來源有外購和自制兩個渠道。隨著行業分工日益精細化、專業化以及產業鏈升級，歐美主要門窗型材生產企業對于關鍵制造裝備供應局面正發生改變，逐漸從下屬模具制造廠自制轉向從專業裝備制造企業采購。上述轉變將為已占據一定歐美市場的優秀企業提供廣闊的市場。在半導體封裝設備及模具細分領域，我國作為目前全球最大的半導體市場，半導體設備國產化率低，供需嚴重失衡。近年來，在國家政策大力支持下，我國半導體產業投資不斷擴張，技術水平進步，規模穩步增長。此外，半導體設備國產替代開始加速，國內半導體設備制造商獲得發展機遇。四、 模具行業概況打造具有國際競爭力的工業尤其是

31、制造業，是我國提升綜合國力、保障國家安全的必由之路。大力發展先進制造業，加快傳統產業轉型升級，是未來10年我國工業發展的中心任務。為指導各地工業創新發展，引導社會投資方向，加強企業技術改造，實現產業優化升級，工信部于2019年發布了工業企業技術改造升級投資指南（2019年版），明確列示了“超大規模集成電路封裝模具”、“塑料異型材共擠及高速擠出模具”、“高檔模具標準件和智能化模具集成制造單元”等。模具在工業制造業界素有“工業之母”的稱號。模具工業的發展水平是機械制造水平的重要標志之一，是衡量一個國家制造水平高低的重要指標，也是一個國家的工業產品保持國際競爭力的重要保障。模具是裝備制造業的重要組成

32、部分，是精密的制造裝備。模具形狀復雜，對結構強度、剛度、表面硬度、表面粗糙度和加工精度都有極高要求。模具成型具有生產效率高、一致性高、能耗低、材耗低以及精度高等優勢，被廣泛運用于汽車、電子、建材、醫療、航空航天、半導體等領域中，主要用于高效、大批量生產工業產品中的有關零部件和制件。模具的設計和制造水平，一定程度上直接影響了有關零部件和制件的生產成本、生產效率、產品精度和使用壽命。精密模具的設計與制造的技術含量高，其基礎是整體設計能力及裝備工藝水平，再根據應用領域選用各種高品質的模具材料，運用精密數控機床、慢走絲等高精度加工設備制造出相關的模具配件，由專業模具工程師進行裝配，部分精密模具在開發前

33、期還會做試驗模進行工藝測試。尺寸的精度是制造高精密、高質量、高科技含量模具產品的重要因素，具備精密模具制造能力的企業通常具有高水平的模具設計與制造技術。目前，我國已經發展出一批專門從事高精度模具制造的公司，但是在精密要求最高的領域中，我國國產模具與國際市場高端模具尚有一定的差距。五、 發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形

34、成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次

35、一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。六、 面臨的挑戰1、融資渠道單一隨著下游客戶對智能制造裝備在精度、效率、智能化水平、定制化程度等各方面的要求

36、越來越高，要求制造裝備制造公司不斷加大研發投入，研發新技術、新產品。市場需求不斷增加直接帶來了裝備制造企業擴大規模的需要，融資渠道比較單一、拓寬融資渠道成為了企業需要直面的問題。2、部分原材料、零部件仍存在進口依賴雖然我國裝備制造行業經過數十年的發展，技術水平和生產工藝已有進步，但在模具制造的上游行業模具鋼制造領域，我國產品與發達國家高性能模具鋼相比仍存在差距，高端模具制造企業生產所用模具鋼材仍需依賴進口。此外，目前部分高端智能制造裝備所使用的大量傳動、傳感零部件仍需依賴從發達國家如日本、美國等進口。如我國上述相關配套行業不能實現突破，實現進口替代，則智能制造裝備生產企業仍需依賴進口原材料和零

37、部件。3、高端技術人才仍然缺乏智能制造裝備行業屬于技術密集型行業，對于行業內專業技術人才有較高的需求，包括專業理論知識、技術研發能力、實際操作經驗等具體要求。由于我國智能制造裝備產業發展時間有限，專業人才數量相對較少且專業能力水平較美國、日本等發達國家低，高端技術人才的缺乏，在一定程度上制約了行業的快速發展。七、 營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領

38、導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業生產多種產品或擁有多個品牌，也

39、可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優點是企業可

40、，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不

41、實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。八、 塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備市場情況1、塑料擠出成型概況塑料擠出成型是通過擠出擠螺桿對塑料輸送和擠壓作用，使逐步塑化均勻的熔體強行通過特定形狀的模頭而成為具有恒定截面的連續制品，不規則截面如異型材，規則截面如管材棒材板材片材和絲（熔噴）。塑料擠出成型特點是連續化，效率高，應用范圍廣，適于大批量生產。塑料擠出成型應用范圍廣泛，除環保節能型塑料型材的

42、生產，塑料擠出成型裝備可應用于不同領域的管材、薄膜、片材、板材及其它塑料異型材的擠出生產。塑料管材主要用于各種氣體、液態或固體的輸送，如建筑領域使用的給水管、排水管、燃氣管、農業生產領域使用的灌溉管、航空航天器內使用的各種電纜走線槽、醫療器械領域使用的各種輸液管等；塑料薄膜、片材、板材主要用于包裝、裝飾、減震、隔音、保溫等產品的原材料制造，如食品包裝領域使用的包裝膜和包裝片、領域使用的裝飾板和保溫板、化工領域使用的耐腐蝕工業槽類的板材等；其它異型材擠出主要用于密封結構、有機玻璃制造等，如交通領域使用的尼龍或聚丙烯結構件和熱塑性硫化橡膠密封件、家居裝飾領域使用的有機玻璃家具裝飾鑲邊產品等。2、塑

43、料門窗型材領域的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備情況在塑料門窗型材制造領域，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置主要是用來生產具有連續形狀的塑料型材制品，是擠出成型生產的核心部分，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置技術精度直接關系到擠出生產的效率、穩定性、擠出制品的質量以及模具本身的使用壽命。因此，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的設計和技術水平在塑料型材擠出生產環節中處于核心地位。塑料擠出成型下游設備是塑料擠出生產線中不可或缺的部分，其設計精度、運行穩定性、智能化程度以及與塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的契合程度直接影響到塑料擠出成型生產的效率和產品質量，是塑料擠出成型生產環節重要的組成部分。根

44、據中國建筑金屬結構協會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統計信息，2020年我國塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及相關下游設備產業規模逾萬臺（套）。整體上看，我國國內塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備市場集中度不高。3、塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備未來市場空間隨著行業分工日益精細化及專業化、產業鏈不斷升級，歐美主要門窗型材生產企業對于關鍵制造裝備塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備的供應局面也正發生著改變，正逐漸從下屬模具制造廠自制的供應局面轉向從專業裝備制造企業采購。上述供應局面的改變將給業內市場競爭力強、產品質量過硬、技術水平較高且具有一定國際品牌效應的塑料擠出成型模具、擠出成

45、型裝置及下游設備制造企業走向國際市場參與競爭帶來巨大的發展機遇。此外，隨著我國裝備制造業的崛起，世界塑料擠出模具行業內過去由歐美少數企業寡頭主導的市場格局正發生著顯著的變化。自2018年至2020年，世界塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備頭部品牌奧地利GreinerExtrusion的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備銷售額分別為8,000萬歐元、7,800萬歐元和6,800萬歐元，同國際一流品牌競爭，搶占高端市場同樣將成為國內塑料擠出成型裝備制造企業的發展目標。根據中國建筑金屬結構協會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統計信息，全球范圍內塑料門窗產品層級也逐漸由初級向中高端提升，從而帶動

46、了高端塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備的市場需求。2020年我國塑料型材銷量為147萬噸，UPVC塑料門窗銷量達1.5億平方米以上，塑料門窗在建筑門窗市場占有率保持在25%左右。隨著我國碳達峰及碳中和相關政策相繼推出以及被動式節能建筑的逐漸推廣，高品質高性能的塑料門窗應用市場范圍將持續逐步拓寬，市場規模將持續擴大。九、 新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創新產品的相對優點新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。2、創新產品的適應性創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創新產品與目標市場消費

47、習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創新產品的明確性這是指新產品的性質或優點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程

48、序和一般規律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規模、少量地試用新產品。通過試用，顧

49、客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探

50、索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創新采用者比較，持較為謹慎的態度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新

51、事物、新環境多持懷疑態度或觀望態度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創新采用者至落后購買者，形成完整的“正態分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業規劃產品生命周期各階段的營銷戰略提供了有力的依據。十、 市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業

52、存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業?！薄笆袌鰻I銷和創新，這是企業的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企

53、業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工

54、作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否生存和健康成長。十一、 市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優

55、勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲

56、取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。十二、 市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的

57、人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推

58、算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。第三章 運營管理模式一、 公司經營宗旨以市場經濟為導向，立足主業，引進新項目、開發新技術、開辟新市場，以求高信譽、高效率、高效益，為用戶提供一流的產品和服務，為股東和投資者獲得更多的利益，實現社會效益和經濟效

59、益的最大化。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據

60、國家和地方產業政策、智能制造裝備研發行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、根據國家法律、法規和智能制造裝備研發行業有關政策，優化配置經營要素，組織實施重大投資活動，對投入產出效果負責，增強市場競爭力，促進區域內智能制造裝備研發行業持續、快速、健康發展。4、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。5、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。6、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定

61、，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 各部門職責及權限（一）銷售部職責說明1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負

62、責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。（二）戰略發展部主要職責1、圍繞公司的經營目標，擬定

63、項目發實施方案。2、負責市場信息的收集、整理和分析，定期編制信息分析報告，及時報送公司領導和相關部門；并對各部門信息的及時性和有效性進行考核。3、負責對產品供應商質量管理、技術、供應能力和財務評估情況進行匯總，編制供應商評估報告，擬定供應商合作方案和合作協議，組織簽訂供應商合作協議。4、負責對公司采購的產品進行詢價，擬定產品采購方案，制定市場標準價格；擬定采購合同并報總經理審批后，組織簽訂合同。5、負責起草產品銷售合同，按財務部和總經理提出的修改意見修訂合同，并通知銷售部門執行合同。6、協助銷售部門開展銷售人員技能培訓；協助銷售部門對未及時收到的款項查找原因進行催款。7、負責客戶服務標準的確定、實施規范、政策制定和修改，以及服務資源的統一規劃和配置。8、協調處理各類投訴問題，并提出處理意見；并建立投訴處理檔案，做到每一件投訴有記錄，有處理結果，