德州工業氣體技術應用項目實施方案（模板范本）

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1、泓域咨詢/德州工業氣體技術應用項目實施方案德州工業氣體技術應用項目實施方案xxx有限公司目錄第一章 項目緒論6一、 項目名稱及項目單位6二、 項目建設地點6三、 建設背景6四、 項目建設進度6五、 建設投資估算7六、 項目主要技術經濟指標7主要經濟指標一覽表8七、 主要結論及建議9第二章 市場營銷和行業分析10一、 行業發展的機遇和挑戰10二、 發展營銷組合14三、 氫氣下游行業情況16四、 組織市場的特點21五、 行業發展態勢25六、 體驗營銷的主要策略27七、 特種氣體行業發展情況29八、 電子特種氣體行業發展情況32九、 行業進入壁壘34十、 營銷信息系統的構成37十一、 以消費者為中心

2、的觀念41十二、 營銷調研的類型及內容43第三章 經營戰略管理47一、 人才的使用47二、 企業文化戰略的概念、實質與地位49三、 人力資源在企業中的地位和作用51四、 集中化戰略的適用條件52五、 企業文化與企業經營戰略53六、 市場營銷戰略決策的內容56七、 融資戰略決策遵循的原則57第四章 公司治理方案60一、 公司治理的特征60二、 內部控制評價的組織與實施62三、 董事會模式73四、 信息披露機制78五、 公司治理的影響因子84六、 管理層的責任89七、 證券市場與控制權配置91八、 控制的層級制度100第五章 項目選址103一、 堅持創新驅動，激發科技創新活力105第六章 運營管理

3、模式109一、 公司經營宗旨109二、 公司的目標、主要職責109三、 各部門職責及權限110四、 財務會計制度114第七章 人力資源方案121一、 績效考評標準及設計原則121二、 企業人員配置的基本方法126三、 培訓課程設計的項目與內容128四、 現代企業組織結構的類型141五、 勞動環境優化的內容和方法145第八章 財務管理方案149一、 應收款項的管理政策149二、 分析與考核153三、 營運資金管理策略的類型及評價154四、 企業財務管理目標156五、 財務可行性評價指標的類型163六、 營運資金的特點165七、 企業資本金制度167八、 對外投資的影響因素研究173第九章 投資估

4、算及資金籌措177一、 建設投資估算177建設投資估算表178二、 建設期利息178建設期利息估算表179三、 流動資金180流動資金估算表180四、 項目總投資181總投資及構成一覽表181五、 資金籌措與投資計劃182項目投資計劃與資金籌措一覽表182第十章 經濟效益及財務分析184一、 經濟評價財務測算184營業收入、稅金及附加和增值稅估算表184綜合總成本費用估算表185利潤及利潤分配表187二、 項目盈利能力分析188項目投資現金流量表189三、 財務生存能力分析191四、 償債能力分析191借款還本付息計劃表192五、 經濟評價結論193第一章 項目緒論一、 項目名稱及項目單位項目

5、名稱：德州工業氣體技術應用項目項目單位：xxx有限公司二、 項目建設地點本期項目選址位于xx，區域地理位置優越，設施條件完備。三、 建設背景目前，光伏行業已經進入了新的景氣周期內，過去十年里，受益于光伏技術的快速發展，帶動發電成本大幅下降，“平價光伏時代”已經到來。至此，光伏能源已具備成為核心電源之一、促進未來全球低碳經濟發展的必要條件。根據國家能源局統計，我國2021年新增光伏發電并網裝機容量約5300萬千瓦，連續9年居世界首位。截至2021年底，光伏發電并網裝機容量達到3.06億千瓦，連續7年居全球首位。硅烷氣作為光伏行業的上游，在太陽能電池制造過程中起著重要的作用，光伏產業的高速發展會產

6、生相應的需求，從而帶動硅烷市場的快速發展。四、 項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xxx有限公司將項目的建設周期確定為24個月。五、 建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1257.24萬元，其中：建設投資679.77萬元，占項目總投資的54.07%；建設期利息17.49萬元，占項目總投資的1.39%；流動資金559.98萬元，占項目總投資的44.54%。（二）建設投資構成本期項目建設投資679.77萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用438.32萬元，工程建設其他費用230.80萬元，預備

7、費10.65萬元。六、 項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入4900.00萬元，綜合總成本費用3704.72萬元，納稅總額535.42萬元，凈利潤876.93萬元，財務內部收益率53.52%，財務凈現值1977.19萬元，全部投資回收期3.96年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1257.241.1建設投資萬元679.771.1.1工程費用萬元438.321.1.2其他費用萬元230.801.1.3預備費萬元10.651.2建設期利息萬元17.491.3流動資金萬元559.982資金籌措萬元1257.242.

8、1自籌資金萬元900.292.2銀行貸款萬元356.953營業收入萬元4900.00正常運營年份4總成本費用萬元3704.725利潤總額萬元1169.246凈利潤萬元876.937所得稅萬元292.318增值稅萬元217.079稅金及附加萬元26.0410納稅總額萬元535.4211盈虧平衡點萬元1494.64產值12回收期年3.9613內部收益率53.52%所得稅后14財務凈現值萬元1977.19所得稅后七、 主要結論及建議此項目建設條件良好，可利用當地豐富的水、電資源以及便利的生產、生活輔助設施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進適用、穩妥可靠、經濟合理、低耗優質”的原則，技術先進，成熟

9、可靠，投產后可保證達到預定的設計目標。第二章 市場營銷和行業分析一、 行業發展的機遇和挑戰1、面臨的機遇（1）硅烷需求穩步增長，市場前景廣闊顯示面板行業，近年來，我國的面板產能及占比逐漸提高，目前，我國已成為全球最大的LCD面板供應市場。光伏行業，已經成為我國可以同步參與國際競爭、并有望達到國際領先水平的戰略性新興產業，在國家政策的支持下，光伏行業發展迅速，隨著光伏技術的飛躍發展，光伏行業已經進入了新的景氣周期。半導體行業，以集成電路為主導的半導體行業在過去幾十年里整體處于上漲趨勢，隨著疫情的好轉，行業迎來了新一輪的快速發展。隨著主要下游行業的快速增長，硅烷作為重要的電子特氣，預計迎來新的增長

10、機遇，市場前景廣闊。（2）電子特氣國產化進程加速近兩年由于貿易保護主義的升溫，促使我國半導體產業國產替代加速。國內各地紛紛新建了大量的百億、千億級晶圓廠項目。國內企業對于半導體行業的投資力度將會越來越大，預計迎來半導體行業的快速發展時期。對于電子特種氣體行業的國產化，國家也表現出了較高的重視程度，扶持電子特種氣體產業的相關政策越來越密集、細化。2017年1月，工信部等四部委首次提出“加快高純特種電子氣體研發及產業化，解決極大規模集成電路材料制約”；2019年12月，工信部發布的重點新材料首批次應用示范指導目錄（2019版）中指出，將用于集成電路和新型顯示的電子氣體的特種氣體：高純氯氣、三氯氫硅

11、、甲硅烷、四氯化硅等列為重點新材料。國家大基金二期已于2019年7月募集完成，將加大對國產設備和材料領域的投入。政府和企業對半導體產業、電子特種氣體產業的規劃、建設和投產將驅動電子特種氣體行業維持高度景氣。因此，公司應該抓住國家戰略和行業發展機遇，積極拓展業務，將現有的硅烷氣和氫氣業務做大做強的同時，重視科研創新，助力電子特種氣體國產化。（3）政策助力氫能產業發展近年來國家十分重視新能源產業尤其是氫能產業的發展，2016年，中國的“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃明確指出，推動車載儲氫系統以及氫制備、儲運和加注技術發展，推進加氫站建設。能源技術革命創新行動計劃提及，把“氫能與燃料電池技術創新

12、”作為重點任務?？梢?，國家已經將氫能產業作為重點發展的新興產業，并予以支持。2020年，中國基于推動實現可持續發展的內在要求和構建人類命運共同體的責任擔當，宣布了碳達峰和碳中和的目標愿景，同時，國務院、發改委等部門同步出臺了新能源相關產業的支持政策，明確提出大力發展氫能及其配套產業，將有力推進氫能及其上下游產業的發展。同年，河南省工信廳聯合省發展改革委、省財政廳等八部門共同制定了河南省氫燃料電池汽車產業發展行動方案（以下簡稱方案），方案提出，以客車為牽引，促進物流等商用車產業發展，以重點城市群輻射帶動全省范圍開展氫燃料電池汽車示范應用；到2025年，全省氫燃料電池汽車相關產業年產值要突破100

13、0億元。目前，全球燃料電池汽車產業已進入技術與市場示范階段。國家陸續出臺一系列政策文件，加大了對燃料電池汽車相關產業的支持力度。河南省氫源豐富，在氫燃料電池客車、動力系統、車載加氫系統等相關產業領域科研攻關及產業化方面取得了積極成果，已有一定的技術基礎和示范經驗。2、面臨的挑戰（1）技術研發氣體在其生產過程中涉及合成、純化、混合氣配制、分析檢測、充裝、氣瓶處理等多項工藝技術，以及客戶對純度、精度等的高要求，對行業的擬進入者形成了較高的技術壁壘。硅烷科技目前已經實現了主力氣體品種從純化到配送完整技術鏈條的突破，技術水平和產品指標已經達到國內領先水平，但目前仍然亟需進一步研發新技術，豐富產品種類。

14、（2）客戶認證作為關鍵性材料，氣體的產品質量對下游產業的正常生產影響巨大，因此，下游產業客戶對氣體供應商的選擇極為審慎、嚴格。一方面，客戶尤其是半導體、顯示面板、光伏等高端領域客戶對氣體供應商的選擇均需經過審廠、產品認證兩輪嚴格的審核認證，其中光伏領域的審核認證周期通常為0.5-1年，顯示面板通常為1-2年，半導體領域的審核認證周期通常長達2-3年；另一方面，為了保持氣體供應穩定，客戶在與氣體供應商建立合作關系后不會輕易更換氣體供應商，且雙方會建立反饋機制以滿足客戶的個性化需求，客戶粘性不斷強化。因此，對于新進入的公司來講，長認證周期與強客戶粘性形成了較高的客戶壁壘，需要更加積極地開拓客戶渠道

15、，通過高品質產品和更加多樣化的服務提高客戶粘性。（3）綜合服務客戶對氣體產品的種類需求豐富，由于成本控制、倉儲管理等方面因素影響，客戶更希望氣體供應商能夠銷售多類別產品，并且提供包裝容器處理、檢測、維修及供氣系統的設計、安裝等專業化的配套服務，從而滿足其一站式的用氣需求，這對氣體公司的綜合服務能力要求較高。此外，由于氣體客戶用氣具有多品種、小批量、高頻次的特點，對氣體供應商的配送能力提出了較高的要求，需要在保證服務高效、及時的同時能夠合理控制成本水平。要提供一站式的氣體應用解決方案，以及高效、合理的物流配送服務，都對企業的行業積淀和行業理解提出了極高的要求。到目前為止，國內大部分氣體公司通常只

16、能供應一種或幾種氣體，在氣體品種的橫向拓寬上與國際公司相比仍有較大的差距，同時，國內公司在綜合服務能力方面仍處于起步探索階段。（4）國際巨頭的競爭我國氣體行業起步晚，市場化程度較高，全球主要的綜合氣體供應商早已參與到國內市場尤其是大型現場制氣市場的爭奪中，憑借先進的技術、雄厚的資本、豐富的運營管理經驗和品牌效應，在大型現場制氣市場占據了大部分市場份額處于行業領先地位，而且近年來逐步向零售市場滲透。盡管國內企業在生產成本上有比較優勢，對客戶的需求也有更深刻的理解，但在未來很長一段時期內，外資巨頭在國內市場仍將給我國本土氣二、 發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合

17、?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）

18、動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種

19、手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。三、 氫氣下游行業情況1、氫氣需求總覽氫是主要的工業原料，也是重要的工業氣體和特種氣體，在石油化工、電子工業、冶金工業、食品加工、浮法玻璃、精細有機合成、航空航天等方面有著廣泛的應用。中國目前是全球第一大產氫國，基本滿足國內工業需求。根據卓創資訊統計，2018-2020年受下游行業發展帶動，氫氣需求量維持穩步增長狀態，其中2019年中國氫氣需求量首次超過2000萬噸，預計2020年可達2160萬噸，同比增加90萬噸，增幅為4.4%。較2018年增加170萬噸，

20、增幅為8.6%。根據統計，從目前國內氫氣需求結構來看，約46%的氫氣用于合成氨，44%的氫氣用于石油化工的煉化，其余10%用于其他化工、工業及氫能等領域。因此，目前化工依然是氫氣最大的需求行業，對于國內而言，根據國家統計局數據顯示，目前合成氨產量每年大約50005500萬噸，按照1噸合成氨耗0.16噸氫氣計算，合成氨板塊對于氫氣一年的需求量約為1000萬噸左右。按照經驗統計，原油加工對應加氫的比例約為1.5%。根據中國石油經濟研究院的數據，目前每年全國大約6億噸的原油加工量規模，對應的氫氣需求量約為900萬噸。目前我國氫燃料電池汽車產業處于起步階段，產業鏈近兩年正加速布局，應用領域主要集中在商

21、業車領域。近五年我國燃料電池汽車產銷量整體保持增長狀態，除了2020年因受到新冠疫情的影響而有所下降之外，其他年份產銷量均保持快速增長態勢。因此，從短期看，國內氫氣需求還是以化工行業為主，預計合成氨對氫氣的需求基本已穩定，在1000萬噸左右；煉化對氫氣的需求還有明顯的增長空間。而氫能源車由于處在起步階段，未來具有較大的成長空間及廣闊的發展前景。2、氫氣應用前景除了工業生產，氫的另一重要功能是氫氣本身可以作為一種能源。氫能是一種來源廣泛、清潔無碳、靈活高效、應用場景豐富的二次能源，可用于推動傳統化石能源清潔高效利用和支撐可再生能源大規模發展，有助于交通運輸、工業和建筑等領域大規模深度脫碳、實現碳

22、中和。氫能的下游利用途徑多種多樣，從應用前景上來看，目前主要包括交通運輸領域以及工業領域，并逐步向儲能領域、建筑領域等拓展。其中交通領域是氫能消費的重要突破口，燃料電池車的發展前景較大，根據中國氫能聯盟預測，到2050年中國氫氣需求量將接近6000萬噸，其中交通運輸領域用氫可達2458萬噸，占比約40%；工業領域，化工行業是當前主要用氫場景，而鋼鐵冶金行業或將貢獻氫能消費增量，預計到2050年鋼鐵、化工領域氫能消費總量可超過1.6億噸標準煤。（1）交通運輸領域氫能需求的主要增量將主要來自于交通領域，燃料電池技術的發展進步將使得氫能可以廣泛應用于道路運輸、海事行業、鐵路航空等各種交通領域。全球正

23、經歷從化石能源向氫能等非化石能源過渡的第三次能源體系重大轉換期，氫能源綠色清潔，熱值高達汽油的三倍，是理想的能量載體和清潔能源。氫能源的利用對我國具有中長期戰略意義，短期能夠降低汽車尾氣排放保護環境，中長期可以降低石化能源對外依賴。根據中商產業研究院整理的數據，2020年我國氫能產業相關企業約215家，在營加氫站32座，主要集中在上海、江蘇、廣東、河北四個省份，約占全部加氫站的65%。從全球范圍內看，根據國際氫能委員會預計，到2050年，氫能將承擔全球18%的能源終端需求，創造超過2.5萬億美元（約合16萬億人民幣）的市場價值，燃料電池汽車將占據全球車輛的20%-25%，屆時將成為與汽油、柴油

24、并列的終端能源體系消費主體。根據中國節能與新能源汽車產業技術路線圖，我國規劃到2035年燃料電池汽車保有量達到100萬輛，加氫站超過5000座，燃料電池汽車迎高速增長。各地政府包括上海、武漢、佛山、河北、河南、浙江、成都、蘇州、山西、天津等地都出臺氫能與燃料電池產業規劃。其中根據河南省氫燃料電池汽車產業發展行動方案，力爭到2023年，實現以下發展目標：參與氫燃料電池汽車示范應用城市5個，示范公交和物流線路不少于60條，適時推進乘用車示范應用，各類氫燃料電池汽車推廣應用達到3000輛以上，加氫站建成數量50座以上；到2025年，示范應用城市不斷擴大，示范應用氫燃料電池汽車累計超過5000輛，加氫

25、站80個以上，產業體系、保障體系不斷完善，協同創新能力優勢明顯加強，市場競爭能力不斷提升，基本形成以客車為主，環衛、物流等氫燃料電池汽車全面發展的產業格局，氫燃料電池汽車相關產業年產值突破1000億元。（2）化工領域氫能是工業部門深度脫碳的重要實現路徑，同時工業部門大規模用氫也可以加速氫能社會建設。從目前的理論探索和實踐案例來看，氫能煉鋼將會是氫能在化工領域最主要的應用場景。鋼鐵冶煉是指在高溫下，用還原劑將鐵礦石還原得到生鐵，再將生鐵按一定工藝熔煉以控制其含碳量，最終得到鋼的生產過程。目前大部分煉鋼企業都采用高爐煉鐵，傳統的高爐煉鐵選用焦炭作為核心原料，焦炭燃燒，一方面可以提供還原反應所需要的

26、熱量，另一方面可以產生一氧化碳作為還原劑，一氧化碳將鐵礦石還原得到鐵的過程，會產生大量的二氧化碳。而氫能煉鋼則利用氫氣替代一氧化碳做還原劑，其還原產物為水，沒有二氧化碳排放，從而實現碳排放的降低。目前氫氣煉鋼已經被應用到成熟的工業生產方案中，主要的方案設計有兩種：部分使用氫氣和完全使用氫氣。在部分使用氫氣的設計方案中，氫氣占到還原劑的80%，其余氣體原料為天然氣，該方案會大幅度降低二氧化碳的排放量。根據東吳證券統計數據，截至2020年，我國鋼鐵企業平均噸鋼碳排放量為1765公斤，使用80%的氫氣和20%的天然氣則可以降至437公斤；如果完全使用氫氣煉鋼，則可以實現二氧化碳的“零排放”。由此可見

27、，氫能煉鋼是低污染、低排放的全新前沿技術，符合國家節能、環保、綠色產業政策。氫能煉鋼的原理是利用氫氣的高還原性，將氫氣代替煤炭作為高爐的還原劑，以減少乃至完全避免鋼鐵生產中的二氧化碳排放，有望真正實現煉鋼領域的深度脫碳。鋼鐵行業是碳排放的重要領域，鋼鐵行業低碳減排對全國實現碳達峰的目標至關重要。在碳中和的背景下，氫能煉鋼的前景無比廣闊。四、 組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期

28、內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求

29、派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降

30、，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅

31、需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有

32、專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商

33、：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。五、 行業發展態勢1、市場供求狀況及變動原因目前我國普通工業氣體需求仍主要來源于冶金和化工等傳統產業，這兩大行業需求占比超過一半。從增量市場來看，未來中國普通工業氣體市場來自于電子半導體、醫療健康、節能環保、新材料、新能源、高端裝備制造等新興產業的氣體需求也將顯著快于冶金、化工等傳統行業。普通工業氣體需求領域的日益擴大為氣體市場的發展提供了保證。特種

34、氣體對氣體提純技術、容器處理技術、氣體混配技術等的要求較高，具有較高的技術門檻，我國特種氣體進口比例較高。隨著國內企業在特種氣體技術領域不斷取得突破，供給能力不斷提高，逐漸打破了國外廠商的壟斷，國產特氣的純度不斷提高，品種不斷豐富，降低了電子半導體、生物醫藥、節能環保、新材料、新能源、高端裝備制造等行業的用氣成本，更好地滿足了這些新興產業的用氣需求。2、行業利潤水平的變動趨勢及原因由于產品品種結構、下游用氣細分市場、供氣方式的差異，行業內企業的利潤水平存在一定差別，但整體毛利率具有相對較高的特點。氣體行業的整體利潤率與原材料價格、市場需求以及市場競爭情況息息相關。氣體行業的能源供應主要為電力，

35、為避免電價波動對盈利的影響，業內通常與生產線所在地的電力供給企業簽訂長期合同，保持電力價格的穩定，從而有效控制生產成本。同時，氣體在下游用戶原料成本中占比很低且需求具有剛性和穩定性的特點，客戶對氣體價格敏感度較低，因此氣體產品擁有較強的成本轉嫁能力，使氣體企業能夠保持穩定的利潤空間。3、硅烷技術路線及迭代情況在世界范圍內，最早應用于工業生產的硅烷制備方法為硅化鎂法，原始技術來源于日本，早期用鹽酸與硅化鎂反應，轉化率很低，后來經過改造、提高，最終定型為用硅化鎂與工業氯化銨在液氯介質中進行化學反應產生硅烷。此后陸續出現氫化鋰法、氟硅法及歧化法。氫化鋰法（鋰硅法）最初由美國開發應用，經UCC公司進行

36、改進開發，最后確定工業化生產方式為氫化鋰與氯化鉀、氯化鋰一起在反應器中熔融，再與三氯氫硅或氯硅烷進行化學反應，生成硅烷；氟硅法以氫化鋁鈉直接還原四氟化硅來制備硅烷，是美國MEMC公司開發的技術；歧化法又稱氯硅法，是以三氯氫硅為原料，通過歧化轉化獲得硅烷，該方法最早由美國UCC公司提出，硅烷科技對傳統歧化法進行了改良，形成了改良歧化法的自有核心技術。經過市場競爭及技術演變后，上述四種硅烷制造方法中，硅化鎂法僅有國外少量企業使用，氫化鋰法已經逐漸淘汰。國內廠商中，除浙江中寧硅業有限公司采用氟硅法，其他企業均采用歧化法，是國內外先進的硅烷制造方法。六、 體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德施密特博士在

37、其所寫的體驗式營銷一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化

38、的因素，掌握消費態度形成規律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產生統一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。

39、在其他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其生活形態予以改變，從而實現銷售的營銷策略。5、關聯式營銷策略關聯式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯。讓人和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在化妝

40、品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業中使用。七、 特種氣體行業發展情況特種氣體為滿足特定用途的氣體，包括單一氣體或混合氣體，是工業氣體中的一個新興門類，是隨著近年來國防工業、科學研究、自動化技術、精密檢測，特別是微電子技術的發展而發展起來的。特種氣體興起于80年代中期，作為基礎化工材料，主要運用于大型石油化工、半導體器件、光導纖維、激光、醫學科學、臨床診斷、醫藥消毒、水果催熟、食品保鮮等領域。隨著新產品技術的發展，其應用范圍也越來越廣泛。隨著我國工業的發展和改革開放的不斷深入，全球主要氣體公司紛紛進入中國，美國空氣化工、法國液化空氣、林德集團、日本大陽日酸、巖谷氣體公司等均在特氣市場中占有

41、一定份額，尤其是電子氣體市場，合資和獨資的半導體集成電路企業生產工藝中所使用的電子氣體基本被國外氣體公司所壟斷，這與半導體集成電路對氣體質量、供應的特殊要求有關。我國特種氣體行業在2006年后進入快速發展階段。特別是在2010年以后，國內特種氣體市場不斷攻破國外的技術壟斷，硅烷、超純氨等重要特種氣體進入國產化時代，我國特種氣體依賴進口的局面也在被迅速打破，根據卓創資訊統計，中國特種氣體市場年均增速達到13%以上。1、特種氣體行業發展歷程導入期：1980-2006年，為特種氣體行業導入期。期間我國國民經濟剛進入快速發展階段，電子、冶金、石油化工等行業亦開始快速發展。期間國外氣體巨頭看準中國經濟蓬

42、勃發展之時進入中國市場，基本壟斷了電子、冶金、石油化工等行業所需的特種氣體。國內特種氣體公司主要從事貿易為主，基本未有特種氣體生產所需的尖端技術，雖行業有較大利潤及增長空間，但是利潤基本被外企所獲取。成長期：2006年至2020年，為特種氣體行業成長期。期間國內電子等行業迎來了投資熱潮，市場對特種氣體，特別是電子氣體的需求量呈現爆發式增長。由于行業利潤較高，國內氣體公司快速發展，不斷突破了硅烷、超純氨、鍺烷、硒化氫、稀有氣體等電子氣體的技術壟斷，實現了主要電子氣體的國產化。并且這一階段特種氣體行業規模、市場增長率都在呈現高位。目前中國特種氣體市場正處于成長期到成熟期銜接階段，2020年此階段的

43、市場表現為，中國特種氣體技術基本成熟并且在進一步的研發完善之中，行業利潤正趨于合理。外企公司競爭力已不斷減弱，國內特種氣體公司隨著技術進步正逐漸崛起。2、特種氣體市場規模及增速特種氣體市場一直延續高速度發展，在2010年特種氣體市場規模達到65億元，2011年迅速達到了72億元。在2011-2012年特種氣體市場迎來了一次爆發式的增長，受益于2011年的投資熱潮，LED、太陽能發展迅速，特種氣體市場也跟隨迅猛發展。2012年特種氣體市場規模達到89億元，同比2011年漲幅高達23.6%。2013年-2014年由于光伏企業受到國外“雙反（反傾銷、反補貼）”政策及國內經濟增速放緩的影響，特種氣體市

44、場增速受到了一定的影響，但在2013年市場規模仍達到了101億元，在2014年躍升至110億元。2017年中國工業氣體市場整體規模達到1010億元，特種氣體市場規模約178億元，占比達到17.6%。原因在于2016-2017年國內半導體、光纖等行業發展迅速，特種氣體生產技術也日益成熟，市場規模增速高達17.2%。2018-2019年中國特種氣體市場規模繼續增長，但隨著經濟增速放緩、貿易戰逐步加劇，中國半導體產業增速有所下降，致使特種氣體市場規模增速放緩。特別是2020年由于公共衛生事件的影響，增速下滑至8.18%，規模達到238億元。八、 電子特種氣體行業發展情況1、電子特種氣體市場規模穩定擴

45、大從應用領域劃分，特種氣體主要有電子氣體、高純氣體和標準氣體三種，廣泛應用于電子半導體、化工、醫療、環保和高端裝備制造等領域。其中，電子氣體是指用于半導體及其它電子產品生產的氣體，目前，我國電子氣體品種基本齊全，但數量和質量與發達國家相比，尚有較大差距；近年來，隨著電子工業的快速發展，電子氣體在半導體行業中的地位日益凸顯。在微電子、光電子器件生產過程中，從單個芯片生成到最后器件的封裝，幾乎每一步、每一個環節都離不開電子氣體，電子氣體的質量很大程度上決定了半導體器件性能的好壞。電子氣體純度每提高一個數量級，都會推動半導體器件產生巨大進步。隨著全球半導體產業鏈向國內轉移，國內電子氣體市場增速明顯，

46、遠高于全球增速。近年來國內半導體市場發展迅速，相關下游領域的快速發展將帶動未來特種氣體的增量需求。根據華經產業研究院統計，2019年我國電子特氣行業市場規模約為140.2億元，2020年電子特氣市場規模達到173.6億元，同比增速達23.8%，其中集成電路及器件領域占比44.2%；面板領域占比34.7%；太陽能及LED等領域占比21.1%。2、電子特氣行業呈現國產化趨勢特種氣體作為關鍵性材料，應用廣泛，特別是在半導體、顯示面板、光伏能源和光纖光纜等新興領域發揮重要作用。近年來特氣行業得到國家政策的大力支持，國家發改委、科技部、工信部和財政部等多部門相繼出臺多部新興產業相關政策，均明確提及并部署

47、了氣體產業的發展，并且對于特種氣體確立了其新材料產業屬性，有力推動了氣體產業的發展。國內特種氣體發展的初期由于技術、工藝、設備等多方面差距明顯，產品大多依賴進口。根據未來智庫數據顯示，從特種氣體進出口金額來看，我國進口金額遠遠大于出口金額，2017年，我國特種氣體進口金額為125.85億美元，出口金額僅為8.57億美元。隨著技術的逐步突破，國內氣體公司在電光源氣體、激光氣體、消毒氣等領域發展迅速，但與國外氣體公司相比，大部分國內氣體公司的供應產品仍較為單一，用氣級別不高，尤其在半導體、顯示面板、光伏能源、光纖光纜等高端領域，相關特種氣體產品主要依賴進口。隨著國內這些下游新興產業的技術更迭和快速

48、發展，而且特種氣體作為危險化學品，產品包裝、運輸有嚴格的規定，相較于國外企業，國內特種氣體企業物流成本更低，供貨更及時，同時國內產品價格具有明顯的優勢，因此，特種氣體國產化是未來行業發展的必然趨勢。我國特種氣體市場中，國內氣體企業雖然數量眾多，但普遍規模較小，且一般為區域性企業，截止目前，國內在氣體行業具有重大影響力的企業有中船重工七一八所、黎明化工研究院、綠菱氣體、金宏氣體、南大光電和華特氣體等。盡管與國際氣體公司相比，國內氣體公司在資金、技術、設備等方面仍有差距，但在技術不斷突破、國家政策大力扶持、下游市場發展迅速等多重因素影響下，加上國內企業擁有的國際企業無法比擬的低成本、貼近客戶、反應

49、靈活等優勢，國內氣體企業的競爭力將不斷增強，市場份額有望擴大。九、 行業進入壁壘1、客戶壁壘氣體行業中，對于大宗供應的普通工業氣體來說，一般采取現場制氣、管道供氣的方式，考慮到前期在制氣設備上的巨大投資，往往與客戶簽訂合作互利的長期合同，客戶也不會輕易更換供應商?？梢?，擁有穩定的客戶群體對于行業內企業而言至關重要，新進入企業往往不具備規模較大、數量較多的客戶資源。因此，在其成立初期，難以與行業內較為成熟的企業進行競爭，從而不利于其快速發展。大量特種氣體應用于半導體、光伏、顯示面板行業等高端制造業，這些行業對于產品質量和安全性的要求較高。下游客戶對原材料質量的認同建立在長期考察和業務合作的基礎上

50、，一般通過嚴格程序審查后會選擇規模實力較強、工藝技術水平較高、產品質量穩定的企業進行合作，對生產企業的技術、實力及品牌等綜合素質的要求較高。由于各類氣體生產工藝的差異性，不同廠家的同一產品在性能指標上具有較大差異，下游廠商一旦選定了供應商不會輕易改變，業務合作具有相對穩定性和長期性。2、環保壁壘我國近年來越來越重視環境保護問題，倡導化工生產的“生態綠色化”，根據2015年修訂實施的中華人民共和國環境保護法，要求企業優先使用清潔能源，采用資源利用率高、污染物排放量少的工藝、設備以及廢棄物綜合利用技術和污染物無害化處理技術，減少污染物的產生。2015年7月，中央深化改革組第十四次會議審議通過環境保

51、護督察方案（試行），明確建立環保督察機制。2015年12月，中央環保督察試點在河北展開，目前中央環保督察已經實現31省份全覆蓋，中央環保督察組落實了嚴抓嚴打嚴問責，常態化、制度化的環保督查對高污染行業震懾力巨大，將大幅加大企業的生產和環境保護成本。氣體行業內企業面臨較高的環保要求，需要不斷加大節能環保投入，引進先進的生產裝備，不斷優化、提升工藝技術水平，減少污染物排放。環保要求的不斷提高，使擬進入該行業的企業面臨較高的環保壁壘。3、資金壁壘氣體行業屬于資金密集型行業，市場化程度較高，競爭較為激烈，該行業中的中高端產品的技術含量高，研發投入大，對產品的品質要求也高，生產企業為了保持競爭的優勢就必

52、須不斷的擴大生產能力、更新改造設備、加大產品研發力度，只有當企業達到一定規模時才能具有明顯的規模效益，投資成本和運營成本才能大幅度下降。此外，從產品研發成功到產業化需要較長時間，同時獲得市場認可也需要大量的銷售投入，這都對行業內企業的資金實力和生產能力提出了更高的要求。隨著行業技術的發展，相關生產設備不僅要滿足工藝技術發展的需要，還要滿足下游客戶產品不斷更新換代帶來的生產設備的升級需求，而更新設備、擴大生產規模需要較大的資金投入，從而形成一定的資金壁壘。4、技術壁壘氣體行業對生產設備、各個重點環節工藝、重點技術以及規?；a裝置穩定性等方面的有著相對較高的要求，行業內新進入者雖然可以引進成套技

53、術和先進設備，但是消化引進技術、培養熟練的技術人員、全面實現裝置穩定性以及控制物耗、能耗等需要一個較為漫長的過程。隨著氣體應用領域的不斷拓展，下游行業對氣體的要求也逐漸呈現專業化、多樣化和個性化等特點。氣體的化學反應工藝路線選擇、配方設計、催化劑的選用、工藝技術和質量控制等環節都非常關鍵，已成為企業參與市場競爭的核心要素，該等要素的形成往往需要企業長時間的技術積累和持續不斷的創新。隨著國家對節能和環保方面的要求日益嚴格，未來行業還將朝著環保、低碳和高附加值的方向發展。因此，關鍵技術的掌握是進入本行業重要壁壘。十、 營銷信息系統的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系統和營

54、銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管

55、部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發生的信息，用于提供外部環境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態并指明未來的

56、新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀

57、念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性

58、。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸

59、、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。十一、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的

60、興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生

61、產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，

62、相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。十二、 營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分

63、為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業營銷活動存在許多引發性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業自身可以控制的產品產量、