平遙縣高速飛車研發項目企劃書

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1、泓域咨詢/平遙縣高速飛車研發項目企劃書目錄第一章 項目總論6一、 項目概述6二、 項目提出的理由6三、 項目總投資及資金構成6四、 資金籌措方案6五、 項目預期經濟效益規劃目標7六、 項目建設進度規劃7七、 研究結論7八、 主要經濟指標一覽表8主要經濟指標一覽表8第二章 公司組建方案10一、 公司經營宗旨10二、 公司的目標、主要職責10三、 公司組建方式11四、 公司管理體制11五、 部門職責及權限12六、 核心人員介紹16七、 財務會計制度17第三章 發展規劃21一、 公司發展規劃21二、 保障措施27第四章 行業和市場分析29一、 指導思想29二、 組織市場的特點29三、 基本原則33四

2、、 市場定位的步驟35五、 金融資本扶持工程36六、 市場的細分標準37七、 創新平臺建設工程43八、 體驗營銷的特征44九、 人才隊伍培育工程46十、 發展未來產業推進措施48十一、 顧客滿意48十二、 保護現有市場份額51十三、 營銷調研的步驟55第五章 公司治理57一、 組織架構57二、 股東權利及股東（大）會形式63三、 監事67四、 公司治理原則的概念71五、 控制的層級制度72六、 公司治理原則的內容74第六章 經營戰略分析81一、 企業融資戰略的類型81二、 融合戰略的概念與特點86三、 企業經營戰略控制的基本要素與原則88四、 企業戰略目標的含義與作用90五、 人力資源的內涵、

3、特點及構成91六、 企業使命決策應考慮的因素和重要問題95七、 戰略目標制定和選擇的基本要求98第七章 SWOT分析說明102一、 優勢分析（S）102二、 劣勢分析（W）103三、 機會分析（O）104四、 威脅分析（T）105第八章 運營模式分析113一、 公司經營宗旨113二、 公司的目標、主要職責113三、 各部門職責及權限114四、 財務會計制度117第九章 人力資源121一、 績效考評主體的特點121二、 福利管理的基本程序122三、 員工福利計劃124四、 企業組織結構與組織機構的關系127五、 精益生產與5S管理129六、 技能與能力薪酬體系設計133七、 人力資源費用支出控制

4、的作用135八、 培訓課程的設計策略136第十章 經濟效益及財務分析141一、 經濟評價財務測算141營業收入、稅金及附加和增值稅估算表141綜合總成本費用估算表142利潤及利潤分配表144二、 項目盈利能力分析145項目投資現金流量表146三、 財務生存能力分析147四、 償債能力分析148借款還本付息計劃表149五、 經濟評價結論150第十一章 投資估算及資金籌措151一、 建設投資估算151建設投資估算表152二、 建設期利息152建設期利息估算表153三、 流動資金154流動資金估算表154四、 項目總投資155總投資及構成一覽表155五、 資金籌措與投資計劃156項目投資計劃與資金籌

5、措一覽表156第十二章 財務管理方案158一、 企業財務管理體制的設計原則158二、 財務可行性評價指標的類型161三、 存貨成本163四、 財務管理原則165五、 現金的日常管理169六、 流動資金的概念173七、 應收款項的日常管理174第十三章 總結分析178第一章 項目總論一、 項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：平遙縣高速飛車研發項目2、承辦單位名稱：xx有限責任公司3、項目性質：新建4、項目建設地點：xx（以最終選址方案為準）5、項目聯系人：沈xx（二）項目選址項目選址位于xx（以最終選址方案為準）。二、 項目提出的理由三、 項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設

6、期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資823.24萬元，其中：建設投資509.51萬元，占項目總投資的61.89%；建設期利息6.89萬元，占項目總投資的0.84%；流動資金306.84萬元，占項目總投資的37.27%。四、 資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資823.24萬元，根據資金籌措方案，xx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）542.05萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額281.19萬元。五、 項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：3700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2929.54萬元。3、項

7、目達產年凈利潤（NP）：564.94萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：54.85%。5、全部投資回收期（Pt）：3.50年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1064.59萬元（產值）。六、 項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。七、 研究結論該項目符合國家有關政策，建設有著較好的社會效益，建設單位為此做了大量工作，建議各有關部門給予大力支持，使其早日建成發揮效益。八、 主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元823.241.1建設投資萬元509.511.1.1工程費用萬元341.671.1.2其他費用萬元15

8、6.721.1.3預備費萬元11.121.2建設期利息萬元6.891.3流動資金萬元306.842資金籌措萬元823.242.1自籌資金萬元542.052.2銀行貸款萬元281.193營業收入萬元3700.00正常運營年份4總成本費用萬元2929.545利潤總額萬元753.256凈利潤萬元564.947所得稅萬元188.318增值稅萬元143.499稅金及附加萬元17.2110納稅總額萬元349.0111盈虧平衡點萬元1064.59產值12回收期年3.5013內部收益率54.85%所得稅后14財務凈現值萬元1412.13所得稅后第二章 公司組建方案一、 公司經營宗旨運用現代科學管理方法，保證公

9、司在市場競爭中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報并為國家和本地區的經濟繁榮作出貢獻。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產

10、業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、高速飛車研發行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xx有限責任公司主要由xxx有限責任公司和xx投資管理

11、公司共同出資成立。其中：xxx有限責任公司出資630.00萬元，占xx有限責任公司75%股份；xx投資管理公司出資210萬元，占xx有限責任公司25%股份。四、 公司管理體制xx有限責任公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要

12、性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。

13、4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工

14、作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發

15、展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品

16、銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理

17、，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、沈xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。2、范xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司

18、銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。3、蔣xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。4、曾xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董

19、事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。5、孔xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、郭xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。7、陳xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。8、黃xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷

20、。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。七、 財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后

21、利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事

22、項。如股東存在違規占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續性和穩定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10%，且連續

23、三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發表明確意見。第三章 發展規劃一、 公司發展規劃（一）發展計劃1、發展戰略作為

24、高附加值產業的重要技術支撐，正在轉變發展思路，由“高速增長階段”向“高質量發展”邁進。公司順應產業的發展趨勢，以“科技、創新”為經營理念，以技術創新、智能制造、產品升級和節能環保為重點，致力于構造技術密集、資源節約、環境友好、品質優良、持續發展的新型企業，推進公司高質量可持續發展。2、經營目標目前，行業正在從粗放式擴張階段轉向高質量發展階段，公司將進一步擴大高端產品的生產能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發投入，注重技術創新，提升公司科技研發能力；進一步加強環境保護工作，積極開發應用節能減排染整技術，保持清潔生產和節能減排的競爭優勢；進一步完善公司內部治理機制，按照公司治理準則的

25、要求規范公司運行，提升運營質量和效益，努力把公司打造成為行業的標桿企業。（二）具體發展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現有市場基礎上，根據下游行業個性化、多元化的消費特點，以新技術新產品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術、生產多部門聯動機制，提高公司對市場變化的反應能力； （2）進一步完善市場營銷網絡，加強銷售隊伍建設，優化以營銷人員為中心的銷售責任制，激發營銷人員的工作積極性； （3）加強品牌建設，以優質的產品和服務贏得客戶，充分利用互聯網宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感； （4）在鞏固現有市場的基礎上，積極開拓

26、新市場，推進省內外市場的均衡協調發展，進一步提升公司市場占有率。2、技術開發計劃公司的技術開發工作將重點圍繞提升產品品質、節能環保、知識產權保護等方面展開。公司將在現有專利、商標等相關知識產權的基礎上，進一步加強知識產權的保護工作，將技術研發成果整理并進行相應的專利申請，通過對公司無形資產的保護，切實做好知識產權的維護。為保證上述技術開發計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發隊伍素質，創新管理機制和服務機制，積極參加行業標準的制定，不斷提高企業的整體技術開發能力。3、人力資源發展計劃培育、擁有一支有事業心、有創造力的人才隊伍，是企業核心競爭力和可持續發展的原動力。隨著經營規模的不斷擴大，

27、公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發展的支撐作用將進一步顯現。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養與引進工作，培育優秀技術人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優勢和教育資源優勢，開展技術合作和人才培養，全面提升技術人員的整體素質；（3）加強對基層員工的技能培訓和崗位培訓，提高勞動熟練程度和自動化設備的操作能力，有效提高勞動效率和產品質量。（4）積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導向的人力資源管理體系，充分調動員工的積極性。4、企業并購計劃公司將抓住行業整合機會，根據自身發展戰略，充分利用現有的綜合競爭優勢，整合有價值的市場資源，推進收購、

28、兼并、控股或參股同行業具有一定互補優勢的公司，實現產品經營和資本經營、產業資本與金融資本的有機結合，進一步增強公司的經營規模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發展期，新生產線建設、技術改造、科技開發、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據經營發展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產結構、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續、快速、健康發展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發展籌措資金。（三）面臨困難公司資產規模將進一步增長，業務將不斷發展和擴大，但在戰略規劃、營銷策略、組織設計、資源配置，特別是資金管理和內部

29、控制等方面面臨新的挑戰。同時，公司今后發展中，需要大量的管理、營銷、技術等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應對能力，才能保持持續發展，實現各項業務發展目標。1、資金不足發展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發展計劃能否成功實施的關鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發展計劃將難以如期實現。2、人才緊缺隨著經營規模的不斷擴大，公司在新產品新技術開發、生產經營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺

30、乏，將影響公司進一步提高研發能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發展產生較大的影響。（四）采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現公司經營發展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變融資渠道單一依賴銀行貸款的現狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經營發展目標的實現。同時，加強與商業銀行的聯系，構建良好的銀企合作關系，及時獲得商業銀行的貸款支持，緩解公司發展過程中的資金壓力。1、內部培養和外部引進高層次人才，應對經營規?？焖偬嵘媾R的挑戰公司現有人員在數量、知識結構和專業技能等方面將不能完全滿足公司快速發展的需求，公司需加

31、快內部培養和外部引進高層次人才的力度，確保高素質技術人才、經營管理人才以及營銷人才滿足公司發展需要。為此，公司擬采取下列措施：1、加強人力資源戰略規劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業晉升機制，吸引優秀的技術、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；2、進一步完善以績效為導向的員工激勵與約束機制，努力營造團結和諧的企業文化，強化員工對企業的歸屬感和責任感，保持公司人才隊伍的穩定性和積極性；3、加強年輕人才的培養，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現公司可持續發展。2、以市場需求為驅動，提高公司競爭能力公司將以市場為導向，認真研究市場需求

32、，密切跟蹤印染行業政策及最新發展動向，推動科技創新和加大研發投入，優化產品結構，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務質量，豐富服務內容，完善和延伸產業鏈，提升公司的核心競爭力和市場地位，最終實現公司的戰略發展目標。二、 保障措施(一)強化規劃指導發揮規劃指導作用。各級主管部門要遵循本地區功能區劃定位，做好與相關規劃的銜接，制定本地區產業發展規劃。完善市場機制和利益導向機制，打破市場分割。切實加強項目監管，控制投資強度與節奏，促進本地區產業平穩有序發展。(二)加大政策引導支持圍繞打造全國先進產業基地的定位目標，建立支持區域產業發展的投資基金，積極對接產業結構調整基金等大型基金，加大對先進產業發展

33、的政策支持。建立先進產業統計評價體系，制定并發布發展先進產業導向目錄，確定發展方向和發展目標，引導社會資源投向。引導社會資本參與產業重大項目建設。積極推進先進產業與金融融合發展，支持金融機構研發推廣符合先進產業發展實際需求的各類金融產品，提升產業水平和市場競爭力。(三)激活市場需求選擇部分重點領域，統籌實施應用示范工程，帶動產業整體提升。完善標準體系，促進產業跨界融合發展。(四)加強培訓宣傳鼓勵高等院校開展相關研究，加強國際交流學習與溝通合作，提高專業技術和管理人員的專業素質。注重宣傳引導，建立區域宣傳示范基地，采取主題宣傳周、電視、報紙、網絡、手機客戶端等多種方式，開展產業相關知識的普及宣傳

34、，營造良好的產業發展氛圍。(五)強化知識產權加強產業企業的知識產權創造、運用、保護和管理能力，支持企業發展名牌產品和創品牌活動，進一步加強對產業企業知識產權創造和保護的扶持力度。不斷完善知識產權保護相關法規，研究制定適合產業發展的知識產權政策。推進高新技術企業實施知識產權戰略，建立產業企業知識產權預警機制，積極開展應對知識產權侵權、國際知識產權保護等問題的研究。(六)擴大國內外合作鼓勵企業與國外公司加強合作，支持有條件的企業在境外設立研發中心，充分利用國際資源提升發展水平。加強與“一帶一路”沿線國家合作，支持有條件的企業開拓海外業務，推進產業發展走出去。第四章 行業和市場分析一、 指導思想立足

35、新發展階段，貫徹新發展理念，著力構建以先進制造業為支撐的現代產業體系，以現有產業未來化和未來技術產業化為抓手，圍繞優中培精，加速直道沖刺有中育新，推進彎道超車新中求變，助力換道領跑無中生有，著力賽道競賽四大路徑，重點培育未來數字、未來材料、未來能源、未來裝備、未來生活等5大未來產業重點領域，全力構建主導性、先導性、顛覆性、前瞻性等4層培育體系，著力形成5+4未來產業發展矩陣，持續提升產業基礎高級化和產業鏈現代化水平，不斷適應以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，加快構建具有山西特色、持續競爭力的現代產業體系，率先將山西建成未來產業創新發展的先行區、示范區和引領區，為我省換道領

36、跑、搶占先機、贏得未來競爭優勢、實現轉型蹚新路提供強大動力。二、 組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方

37、面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃

38、、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不

39、可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得

40、許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的

41、人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。三、 基本原則1、堅持把創新理

42、念作為核心統領加快推進我省市場經濟條件下新型舉國體制構建，加強未來產業基礎研究，注重原始創新，打好未來產業關鍵核心技術攻堅戰，發揮創新聯合體的創新先鋒作用，構建良好的未來產業創新生態。2、堅持把深化改革作為關鍵突破堅持體制機制改革，強化未來產業的市場導向機制，破除科技與經濟深度融合的體制機制障礙，激勵原創性突破和科技成果轉化，切實提高科技投入產出效率，形成充滿活力的科技管理和運行機制。3、堅持把人才引育作為根本戰略大力實施人才引育計劃，把高端人才引進和培育擺在未來產業培育發展的根本位置，深化人才引進、培養和使用機制改革，培育打造一支結構優化、布局合理、素質優良的未來產業人才隊伍。4、堅持把綠色

43、發展作為基本準則以推動實現碳達峰碳中和為目標，加快推進未來產業重點領域綠色低碳行動，全面加強綠色低碳技術創新，大力發展低碳能源，積極研發綠色材料，著力實現綠色低碳生產生活方式。5、堅持把國際視野作為重要導向立足雙循環，在全球范圍內優化配置各類創新資源，把未來產業培育與擴大對外開放相結合，使我省成為未來產業重要領域的參與者和重要規則的貢獻者，提高山西在全球未來產業中的話語權。四、 市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢

44、。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，

45、包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。五、 金融資本扶持工程1、強化產業基金支持充

46、分利用我省現有各類產業發展基金，進一步研究股權投資與未來產業發展的新模式、引導基金運作模式等基金投入方式，激活我省現有產業發展基金活力，支持未來產業發展。積極探索建立未來產業投資基金，有效發揮財政資金杠桿撬動作用，重點支持未來產業企業培育、關鍵共性技術攻關、基地平臺建設、創新應用示范等方向建設，引導產業資本、金融資本、社會資本支持未來產業發展。2、搭建銀企合作平臺探索建立產融創新金融服務聯合體，推動我省銀行、券商、投資基金、投資機構和其他金融服務機構針對我省未來產業發展，構建多層次、全方位的科技金融綜合服務體系，重點發展適應未來產業發展的新型的融資、擔保、保險和服務。推動銀企戰略合作，通過組織

47、銀企對接會、向銀行推薦項目的形式，積極搭建銀企合作平臺推動實現未來產業企業與金融資源的有效對接，拓寬未來產業企業融資渠道，破解未來產業企業融資難題。六、 市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，

48、而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命

49、周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等

50、因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調

51、的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。

52、在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少

53、量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品

54、牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也

55、是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶

56、變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。七、 創新平臺建設工程1、培育國家實驗室和大科學裝置進一步聚焦我省未來產業關鍵技術攻關方向，完善穩定支持機制，推動煤轉化、量子光學與光量子器件、不銹鋼材料及智能制造等國家重點實驗室，加強核心技術研發攻關和成果轉化應用，積極參與國家實驗室建設，在新興前沿交叉領域和具有我省特色優勢的領域，積極推動引進若干隊伍強、水平高、學科綜合交叉的國家實驗室在我省建設分支機構。參照國

57、家建設首期國家實驗室的做法，聚焦未來產業重點領域，加快山西省實驗室和省重點實驗室體系建設。全力推動基于量子光源的引力波大型地基觀測裝置建設，積極吸引中國科學院、重點高校、科研院所在晉建設大科學裝置，爭取在前沿領域取得突破，孵化更多前沿技術應用到工業領域。2、建設重大創新平臺圍繞我省未來產業的研究和發展需求，加快謀劃頂天立地的重大創新平臺布局，持續推進國家級技術創新中心、制造業創新中心、產業創新中心等國家級頂端創新平臺建設，不斷加快新型研發機構、工程研究中心、工程技術研究中心和企業技術中心等重點創新平臺培育，集中力量搶占未來產業制高點，打造未來產業發展創新策源地。推動大型科研設施與儀器向各未來產

58、業主體開放共享。爭取國內外知名大學在山西創建工程技術研究中心、技術轉移中心、未來產業研究院，開展重大技術研究攻關和成果產業化應用，或將承擔國家重大平臺的建設任務及重大項目放在山西實施，力爭產生一批重大創新成果。3、培育技術創新聯合體圍繞我省未來產業細分領域，引導相關高校、科研院所、骨干企業搭建一批未來產業技術創新聯合體，率先實現對未來產業重點領域的全覆蓋。依托產業技術聯合體開展政產學研用協同創新和大中小企業融通創新，推動聯合體成員單位開展聯合創新活動，以龍頭企業為核心，聯合聯合體內配套中小企業共同推進研發一批對我省未來產業競爭力整體提升具有全局性影響、帶動性強的重點關鍵技術，加快成果產業化，實

59、現大中小企業融通發展。八、 體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促

60、銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影

61、響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。九、 人才隊伍培育工程1、強化創新人才培養實施未來產業專業技術人才培育計劃，結合高校三個調整，圍繞未來產業發展需要，設立面向未來產業重點領域的

62、學科、專業和課程，加大基礎研究人才培育力度。深化校企合作，強化研究生教育創新中心、工程實踐教育中心建設，培養滿足未來產業不同層次發展需求的專業技術人才。建設一批未來產業產教融合試點城市、企業。開展專業技能培訓教育，實現高技能人才訂單式培養與輸送。實施卓越未來企業家和高水平創新人才培育行動，組織企業家及創新人才深入國內外未來產業龍頭企業、研發平臺、服務機構進行培訓交流，提升發展素養。2、開展創新人才引進堅持長期化、常態化、品牌化推進晉商晉才回鄉創業創新工程，圍繞未來產業重點領域的發展需求，建立完善晉商晉才未來產業信息數據庫和招商項目數據庫，及時發布人才需求和未來產業項目需求目錄，吸引各類人才加速回流。推進未來產業聚才行動，聚焦全球視野，重點引進一批未來產業龍頭企業或潛力中小企業的企業家，一批掌握核心技術、擁有自主知識產權的院士、國際頂尖科學家、青年科學家等高層次人才和創新團隊。3、創優人才使用生態依托未來產業重點領域的技術創新中心、制造業創新中心、產業創新中心、重點實驗室、工程研究中心和企業技術中心等各類創新平臺，積極爭取國家重大課題，為未來產業高層次人才和創新團隊提供發展空間和載體。健全人才跟蹤培養體系，保障引進人才待遇，提高人才服務質量，研究制定一人一策一事一議人才引進辦法，精準引進高層次創新人才，打好激勵組合拳。