長沙勤誠達新界整體商鋪銷售方案56頁

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1、勤誠達新界整體商鋪銷售方案2013.5呈致：勤誠達地產目 錄整體工作一波三折，但一直無直接成果，需要及時調整方向前期總結 2012年10月11月：首先剛進入項目時，項目一期商業已經建好，但設計是按照一個室內賣場形式規劃（將室內商業空間分割為若干個小商鋪，通過公共走廊連接）。以我們的經驗，此種設計在人流如織的繁華地段是很好的規劃，可在本項目所處的暫無商業氛圍、流動人口很少、周邊樓盤入住率極低的現狀根本不可能招商和銷售成功。因此，我們建議：保留一層的臨界商鋪，將負一層、一層內街和二層的分割商鋪進行整合，打造9個大的經營空間，引進兩家需求面積在20004000m2的“主力店”和7家需求面積在1000

2、m2左右的“次主力店”。對這9個大的經營空間先行招商，特別是兩大“主力店”的招商，營造商業氛圍，形成區域性的商業中心，再進行商鋪的銷售。整體工作一波三折，但一直無直接成果，需要及時調整方向前期總結 2012年11月2013年3月：在接下來的4個月中，我們按照重新規劃的商業業態及招商計劃進行招商。先行開始的“主力店”品牌超市及電器超市的招商，我們幾乎約訪了在長沙市開店的所有一線品牌超市商家包括“華潤萬家”、“人人樂”、“家潤多”、“步步高”、“新一佳”、“通程萬惠”、“易初蓮花”、“通程電器”、“國美電器”、“蘇寧電器”等等。并且與“步步高”、“家潤多”、“通程電器”進行了深入的溝通，但因各種原

3、因，特別是建筑結構方面的原因，這些商家皆未能談妥。而7個“次主力店”則蓄積客源，想等“主力商家”簽訂后，利用品牌效用爭取簽約成功。但因“主力店”未成功簽約的影響，“次主力店”也未簽訂一家。整體工作一波三折，但一直無直接成果，需要及時調整方向前期總結 2013年4月：因在“主力店”招商中遇到阻礙，我們轉變思路，利用項目一期交房的契機，通過“次主力店”及“主題商業街”先行招商和臨金星大道一層商鋪“自購自營、優先品牌”的招商銷售方式促使“主力店”的入駐，達到營造商業氛圍，促進商鋪銷售的效果。在這階段，我們本已談妥一家“中西餐廳”，所有條件商家都能接受，可因為結構問題，特別是排煙通道問題造成商家的猶豫

4、、彷徨，后來即使公司愿意出巨資解決這個問題，但商家對后續的管理、維修等方面還是持懷疑態度，最終放棄。另幾位經營“足浴”、“量販式KTV”的老板則對結構、實用性、租金、優惠政策等方面存在疑問，還在繼續跟進中。這樣，造成“次主力店”的招商也沒出成績。而精心打造的“建材一條街”，9個鋪面雖已引進5個經營戶，但因商鋪無上下水、無直達商鋪的道路，造成很大一批客戶的流失，并且即使簽約的客戶也在為材料入場的事情頭痛，還需公司提供解決進材料的通道問題。還有，臨金星大道的單層商鋪“自購自營、品牌優先”的銷售在推盤前已跟多家銀行、品牌蛋糕連鎖店、品牌床上用品店等商家聯系并基本確定了意向，可在實際運作中，卻因分攤率

5、、商鋪后走廊的封閉必須寫進合同、無“主力店”等原因造成銷售較差的后果。找出項目存在的實際原因，面臨現實，做有針對性的調整原因分析造成招商和銷售業績不佳有多方面的原因，主要是項目現實的客觀原因和主觀能動性不夠的主觀原因?？陀^原因：1、項目所處區域暫處于發展期，無很好的商業氛圍，缺流動人群，周邊樓盤眾多，但入住率極低。2、周邊已租或售的商鋪價格極低，且經營業態“魚龍混雜”，以“低端、落后”的社區商業為主。3、商鋪的結構極差，進行整改的難度極大。主觀原因1、決策上，特別是在規劃更改方面應該是按項目“量身打造”的，但在執行時，因現場接待人員對項目了解不透徹，不能很好的給客戶灌輸新的規劃理念，造成客戶還

6、是以周邊的商業來比較本項目，阻礙了項目商業的招商與銷售。2、與公司溝通不夠，沒及時將現場事情匯報，造成工作的脫節。3、為了本項目，我們也付出了極大的艱辛，可在項目呆了很長一段時間較卻一直沒出業績，影響了現場工作人員的積極性。通過有效的分析，解決項目的實際存在問題，促進項目進展問題解決 我們既然做這個項目，還是有信心和能力把項目做好。對于前期遇到的問題和困難，我們將有針對性的采取措施，改進工作方法，爭取取得較好的招商、銷售業績。堅持新業態規劃不動搖，還是先行招商，營造商業氛圍再行銷售?，F我們還在跟進“通程電器”，并且“通程電器”已將相關的選址方案遞送我們，我們將慎重考慮，擇其最優方案上報公司，也

7、希望公司在規劃上、政策上予以支持。畢竟，能引進一家一線品牌主力店對商業街的打造將起到極其重要的作用。對于擬做“生活超市”的“主力店”，在知名一線品牌商家難以進入的情況下，我們認為只要是實力強且開店多的二線品牌商家也可考慮引進，因為目前商鋪的結構確實存在一定的“硬傷”，對一線品牌商家難有吸引力。項目前期已經基本談定通程電器，但鑒于通程電器對項目的物業條件的要求，為滿足其最基本的要求，我們需根據客戶的情況進行有針對性的物業改造。通過有效的分析，解決項目的實際存在問題，促進項目進展問題解決方案一：一層內街全部給予通程電器使用改造建議：保持原規劃不變，包括門廳的設置以及左右通道的設置，但需要把原負一層

8、挑空部分進行改造，做現澆樓蓋設置。方案二：整體二層全部給予通程電器使用改造建議：保持原規劃不變，所有商鋪進行合并，滿足其消防等硬件需求。生活超市部分改造建議：保持前期針對生活超市改造的原規劃不變，但需要把挑空部分進行上蓋，建議使用現澆樓蓋的方式進行設置。我們的一切工作都必須以現實條件為基礎，以客戶的目標為導向項目目標顯性目標：樹立項目品牌，營造項目作為片區商業旗艦的地位，為后續商業的推出形成良好的口碑，實現60%的銷售。隱性目標：盡快實現銷售回款，支持后續項目的投資所需；盡快整合營銷賣點，啟動市場，樹立標桿。項目目標的實現需要通過整合項目的核心價值、主題定位、招商配合、主力店的進駐、銷售模式來

9、實現。整合項目核心價值，通過創新的營銷模式，迅速提升項目價值，建立項目高度，成為市場的聚焦點，給予投資客戶強大的信心支撐。我們的一切工作都必須以現實條件為基礎，以客戶的目標為導向項目目標目標實現方式：根據之前的工作進展，A棟作為價值較高的商鋪，整體價格較高，去化有一定的難度，因此，我們重新調整策略，我們將項目整體的銷售工作分為三個階段：先期推出D棟和E棟的商業，通過務實的價格實現銷售火爆的場面；同時通過有效的推廣，帶動招商；最后推出價值較高的A棟商鋪的銷售，通過首期的推廣，實現A棟商鋪的有效招商，最后實現“帶租約”銷售。項目所屬區域項目地處金星北普瑞商圈內 商業業態：大致可分為商場、超市、沿街

10、商鋪三大類型，沿街鋪面業態在金星大道普瑞大道商圈節點A中業態中所占份額較大。經營業態：主要有服裝、建材、超市日用品、足浴休閑、餐飲店、文具、藥店、通訊、美容美發等，特別是餐飲、超市日用品類為主流經營業態。商業節點A商業主要集中在金星大道與銀星路交匯處。商圈節點B以金星大道與普瑞大道交匯處為核心，東到旅游勝地月亮島，西至普瑞大道普瑞溫泉度假酒店，南至銀星路口，北到浩龍音樂界。區域經營狀況整體經營情況較差經營情況：由于商圈內的商業業態比較零散，業態不齊全，沒有形成一個商業聚集點，滿足不了客戶群的需求，加之先在建在售的樓盤，入住率不高，缺乏人氣和商業氛圍，整體經營狀況比較慘淡，效益不好，甚至有些還處

11、于虧損狀態。因此，此種情況導致了周邊的商業還處于發展初級階段，要完全成熟還需要一定的時間。區域競爭狀況周邊競爭主要集中在沿普瑞大道和金星大道所輻射的區域內 租金情況：商圈A節點的租賃價格大致在15-40元/，價格相對較低。商圈節點B的大型社區的商業租賃價格大致在36-60元/，小型社區和安置區的商業租賃價格為10-20元/。銷售價格：1、金星大道:玫瑰園一層店面，面寬4.8m，進深12-15m，挑高7米，均價1.2萬-1.4萬元/；銀星路：臥龍灣一層店面，面寬4-8m，進深12m挑高5.8米，均價1萬元/。2、金星大道：天園地芳店面，面寬4-5米，進深10-13米，挑高5.5米，均價2萬-2.

12、8萬元/；普瑞大道：恒大名都一層店面，面寬3.4-6米，進深20米，挑高5米，均價1.5萬元/；南山蘇迪亞諾一層門面，面寬6米，進深10米，層高6米，采用一拖二的形式，開盤1.0-1.2萬/，開盤后均價1萬/區域小結從區域的商業分布來看，主要是沿金星大道和普瑞大道形成了主要的商業體；從區域的經營情況來看，區域為新發展區域，整體的商業還處于發展初級階段；從區域的競爭來看，片區租金和售價都較低，最高的為天園地芳一層門面達到2-2.8萬/平米，最低的為南山蘇迪亞諾，價格在1萬左右，恒大明都等其他商業整體均價在1.5-1.8萬元/平米。1、來電來訪客戶投資、租賃分析 從整體的來電和來訪的情況來看，共接

13、待來電來訪428批，其中投資客戶211批，占總數49%；租賃客戶217批，占總數約51%；投資客戶與租賃客戶基本持平。2、來電來訪客戶關注內容分析 從整體的來電和來訪的情況來看，其中有257批客戶關注的內容是價格信息，占57%。其次是考慮到投資和經營風險，商業氛圍也是關注的重點之一。3、來電來訪客戶分布區域分析 從圖表可看出，接待望城區客戶有220批，占總數的69%，主要以小區業主和周邊社區客戶為主，其次長沙市其他區域來訪較多，約14%。4、來電來訪客戶面積需求區域分析 客戶來電來訪咨詢的主要面積集中在40-120鋪面。其中有24%的客戶不確定面積，以投資總額為導向，根據銷售價格來確定面積。5

14、、來電來訪投資客戶意向價格分析 從圖表來看，客戶對臨街商鋪意向銷售價格承受較低，主要集中于1.2萬-2.5萬之間，占總數的59%。其主要原因是客戶以周邊商業項目的價格作為參考依據，并且對目前的項目缺失商業氛圍，周邊樓盤入住率較低，也是其影響的重要因素。6、來電來訪租賃客戶意向價格分析 從圖表來看，客戶租賃意向價格相對較低，客戶一樓的意向價格在60-90元/平米月，根據租金價格，按照15年匯報測算，客戶可接受的售價為14000-22000元/平米?？蛻粜睦硪庀騼r格主要是以周邊商業租賃價格為參考依據，同時對現有的商業氛圍、人氣聚集等方面持觀望狀態，影響客戶心理價位?？蛻粜〗Y從來訪來電的目的來看，租

15、賃和投資占比相差不大；從客戶的區域來說，主要還是來自望城以及項目周邊的社區業主；從客戶的關注內容來說，多數客戶還是比較關注項目的價格信息和未來的商業氛圍；從客戶的能接受的價格來看，投資客戶對于1.2-2.5萬/平米的價格還是易于接受。營銷目標通過對項目的價值梳理，以及發展商的目標要求，我們最終要實現什么樣的目標？銷售目標：D棟和E棟一層商鋪開盤三個月內銷售率達到50%要實現此目標，我們應該怎么做？銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略銷售方式：D棟和E棟集中認籌，直接銷售；后期通過前期的蓄客情況，采用各個擊破的方式去化A棟；營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略營銷執行認籌過程中不

16、可避免涉及價格問題，銷售執行中置業顧問通過合理價格釋放，更能促成客戶的認籌量？那么，什么樣的價格才是符合行情的價格？D棟和E東商鋪價值點分析：D棟單邊商業，區域商業中心附屬街區；外向型商業功能不足，未來的升值空間有限；社區消費客群穩定性與周邊入住率影響共存；市場培育期較長，小區入住高峰期預計在2014年。D棟和E東的價值影響因素比較敏感和單一，市場培育期較長，未來升值空間有限。因此建議，價格策略上采取比較務實的“平價走量”方式。參考市場比較法（類似校區、社區商業項目）、租金還原法（原有租金標準測算銷售價格），同時考慮項目區域商業中心定位的對街區附加值的影響。市場比較法：通過市場比較法得出本項目

17、待售商業實收均價約為：=（1.5*30%+1.5*10%+2.0*20%+1.3*30%+2.5*10%）=1.64萬元/平米 整體銷售均價：1.65萬元/平米項目名稱商業特點實收價格商業街區相似度權重恒大名都社區服務性商業（單邊街）1.5萬/平米30%玫瑰園社區服務性商業（單邊街）1.5萬/平米10%富基世紀公園大型購物中心、體育館2.0萬/平米20%南山蘇迪亞諾社區區服務性商業1.3萬/平米30%新地東方明珠購物廣場2.5萬/平米10%銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略營銷執行推售方式：把握機會，抓住投資市場轉暖的機遇；通過集中認籌、開盤解籌的推售方式去化D棟和E棟，采用各個擊破的方

18、式去化A棟認籌方面：采取兼顧時效與實效的推廣整合，獲取客戶，完成認籌目標；解籌方面：制定符合市場行情的價格策略，促使解籌成功，完成解籌目標。營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略推售時間安排：認籌時間：2013年5月13日起正式啟動認籌解籌時間：2013年6月15日（星期六）營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略1、項目時間節點及時機1）、項目盡快啟動宣傳 根據整體的銷售策略，5月中旬啟動項目認籌，為后續銷售積累良好的口碑和客戶資源；現項目僅1個月周期，因此，需盡快完成前期工作準備，啟動項目宣傳。2）、猛烈造勢入市 項目前期未

19、進行大規模的宣傳啟動，并且主力店暫時未簽訂意向，致使項目商業知名度不高以及客戶對項目信心不足。在目前市場及項目狀況下，“無造勢即無市場”。因此，在現階段，必須猛烈造勢，啟動市場！3）、有計劃的推進 項目雖面臨的時間較短，工作任務重，但仍需有步驟地推進工作，層層引爆，方能實現最終的計劃目標。2、項目重要時間節點安排啟動宣傳-5月13啟動銷售誠意金認籌-5月13日項目開盤-6月15日D棟和E棟銷售選鋪-5月-6月A棟一層臨街選鋪銷售-6月后，進行散售各個擊破A棟一層內街和二樓7個次主力店銷售選鋪-月-10月尾盤銷售-10月-12月（2014年1月31日為春節）營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策

20、略展示策略類別選鋪時間鋪位數量/面積銷售額（元）需積累認籌客戶數量（按5：1認籌客戶計算）需來訪客戶數量（按10：1認籌客戶計算）D棟和E棟6月62個鋪61381661310組認籌客戶620組客戶A棟一層臨街7月12個鋪73783580 60組認籌客戶120組客戶A棟一層內街和二樓（次主力店）8月7個鋪6001796335組認籌客戶70組客戶以上數據為保守預估！營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略3、需要實現的推售目標 要實現推售中的蓄客目標，同時解決由于項目前期的歷史因素，現市場、客戶對項目存在著較多信心不足或信息不清，需要在短時間內重新建立項目商業形象，樹立客戶信心等問題。項目

21、需充分利用具規模地、全方位、立體式的廣告集中宣傳，并發揮人員點對點的營銷，以及大力度地挖掘意向客戶的宣傳效應，形成項目全方式的營銷體系。首先，我們需要解決我們的形象定位問題 然后再解決我們如何推廣的問題 營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略在解決項目形象之前前，先看一下活躍在報紙上的商業廣告（河西）營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略商業廣告，大多是通過地段優勢、產品特色及稀缺性，以及低首付、高回報等價值點，強調投資價值、升值潛力。同時通過主力店入駐為噱頭，增強受眾的投資信心

22、。那么本項目商業以什么樣的產品特色和價值點，來強化投資價值、升值潛力和投資信心呢？引領金星北商圈金星北首個濱水新城里程碑產品雅閣國際商圈主力店廣場面積面積動線次主力店次主力店高檔定位層高品牌運營、深耕河西城市綜合體運營商金星北濱水新城地標雙盤聯動金星北崛起 大商圈聯動濱水新城建設 流動人口有效吸納區位正在成熟 消費人群積聚統一管理、招商，投資無風險產品提質前期招商投資回報運營保障風險保障項目價值體系構架區位 +產品特性項目最值得說的應該是強調:根據區域的發展和未來前景。然后根據產品的特性，強化產品的價值，包含統一的運營管理。通過價值的細化，吸引更多的投資客戶，！因此，我們需要站在巨人的肩膀上，

23、以項目未來的發展前景，突出商業的未來投資價值，同時在片區形成高端的占位，因此，結合住宅的定位，我們給予項目商業的市場定位為：金星北第一商圈濱水新城商業第一排市場定位功能定位主力店、次主力店商業街的規劃缺乏高端主導商業該區整體商業缺乏消費力旺盛，可挖掘高端消費群體形象定位項目功能區域商業中心高端生活配套餐飲購物消費休閑娛樂消費1、濱水新城商業第一排2、金星北第一MALL時尚繽紛獨特藝術休閑勤誠達品牌形象表現點 項目整體形象：案名建議勤誠達繽紛MALL 勤誠達金星北商業中心項目調性以體現項目的繽紛時尚藝術為目的以商業MALL展示項目的規模和國際化主題推廣語：繽紛世界 MALL時代金星北第一商圈臨街

24、商業首度推出營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略媒體選擇策略：表現河西商業領袖的氣質；投入上多運用受眾面廣投入較低的媒體；重點時間段做重點投入；回避投放高峰，降低投放成本在收官階段，為促進整體商業的運營，建議建立獨立的時代廣場網站；營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略媒體通路及組合：主要投入：報媒+營銷活動+行銷DM+短信+現場包裝1、報媒：受眾客戶多，時效性較強，建議在重要時間段重點出擊；2、營銷活動：投入小，效果大；3、行銷：投入小，受眾面廣；4、短信：投入小，受眾面廣；5、現場包裝：繼續制造項目商業高端，增加項目成熟。輔助投入：網絡媒體+戶外營銷執行銷售策略價格策

25、略推售方式推廣策略展示策略銷售推廣計劃鋪排時間推廣媒介報紙廣告每周三、五投放（瀟湘晨報）暖場活動5月6月6月29日開盤短信群發選取較準的客戶資源，在每周一、周三、周五下午進行短信群發行銷推廣建立職業的行銷團隊，每周五、六、周日進行行銷攬客外拓結合認籌的時間節點，每周六、周日舉辦暖場活動，例如認籌送禮品、認籌可抽獎等活動戶外廣告選擇河東進入河西的重要交通要道的戶外，進行客戶攔截開發商品牌形象建立，持續蓄客階段戶外廣告戶外廣告網絡推廣選擇0731網、好房子等網站進行硬廣發布營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略結合住宅整體風格，根據項目商業的業態規劃方向，設置導示系統，進行有效的項目街區的導示和指引：位置一：臨金星大道的導示指引；位置二：臨A A棟和D D棟以及E E棟交叉處的導示指引；位置三：臨社區入口的導示指引；位置四：臨會所與商業街入口的導示指引。營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略店面包裝D棟和E棟玻璃門：營銷執行銷售策略價格策略推售方式推廣策略展示策略店面包裝店招、彩旗、刀旗：主要是A棟與D、E棟內街的包裝和清理感謝各位聆聽！ThanksThanks