市場調研和需求分析

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1、第六章第六章 市場調研和需求分析市場調研和需求分析主講人：王秀梅主講人：王秀梅1.組織采購市場調查和供應市場分析組織采購市場調查和供應市場分析2.采購預測以及需求分析與確定采購預測以及需求分析與確定3.采購預測的各種方法采購預測的各種方法重點：采購物品的細分重點：采購物品的細分難點：難點：采購需求分析與確定采購需求分析與確定本章內容本章內容重點及難點重點及難點1 組織采購市場調查組織采購市場調查1.1 1.1 采購市場調查的目的采購市場調查的目的l為編制和修訂采購計劃進行需求確定為編制和修訂采購計劃進行需求確定l確定現有供應商之間的關系，明確市場競爭情況確定現有供應商之間的關系，明確市場競爭情

2、況l挖掘潛在市場及供應商挖掘潛在市場及供應商l規劃企業市場采購與供應戰略規劃企業市場采購與供應戰略關于采購市場調查的核心，關于采購市場調查的核心，對于制造商而言是什么？對于零售業又是什么？對于制造商而言是什么？對于零售業又是什么？前者是市場供應情況的調查和分析，后者是采購與銷售的一體化運營模式l1.2 采購市場調查的步驟采購市場調查的步驟l調查前的準備階段調查前的準備階段確定調查的關鍵和范圍確定調查的關鍵和范圍l正式調查階段正式調查階段l采購需求調查采購需求調查核心未來市場調查核心未來市場調查l供應商關系調查供應商關系調查l政策法規情況調查政策法規情況調查l綜合分析整理資料階段綜合分析整理資料

3、階段l提出調查報告階段提出調查報告階段2 供應市場分析供應市場分析2.1 市場市場供應上和采購商之間關系的模式是由交付的貨物供應上和采購商之間關系的模式是由交付的貨物和勞務的外部結構決定的。和勞務的外部結構決定的。外部結構包含幾個通過市場相聯系的環節，外部外部結構包含幾個通過市場相聯系的環節，外部結構又可以分為產業部門和產業鏈。結構又可以分為產業部門和產業鏈。u產業部門指組織之間是水平關系，相互之間是競爭產業部門指組織之間是水平關系，相互之間是競爭關系的一系列單位（如皮革和制鞋行業、電子行關系的一系列單位（如皮革和制鞋行業、電子行業）。業）。u產業鏈是指一系列的公司，他們性策劃能夠了一種產業鏈

4、是指一系列的公司，他們性策劃能夠了一種產品的連續過程（包括從初級生產者到消費者）。產品的連續過程（包括從初級生產者到消費者）。2.2 供應市場的結構供應市場的結構市場有多種分類方法，從供需的角度，市場結構可市場有多種分類方法，從供需的角度，市場結構可分為：分為：z賣方完全壟斷市場：賣方完全壟斷市場：自然壟斷（供電）、政府壟斷自然壟斷（供電）、政府壟斷（鐵路）、控制壟斷（專利權）（鐵路）、控制壟斷（專利權）z壟斷競爭市場：壟斷競爭市場：如日用消費品、耐用消費品、工業產品如日用消費品、耐用消費品、工業產品z寡頭壟斷下的競爭市場：寡頭壟斷下的競爭市場：如如鋼鐵和石油鋼鐵和石油z完全競爭市場：完全競爭

5、市場：如專業產品市場（音響、物流設備）如專業產品市場（音響、物流設備）z買方寡頭壟斷市場：買方寡頭壟斷市場：如汽車工業半成品和部件如汽車工業半成品和部件z買方壟斷市場：買方壟斷市場：如鐵路用的機車和車輛的采購市場如鐵路用的機車和車輛的采購市場采購商的數目采購商的數目一個一個極少極少許多許多供供應應商商的的數數目目一個一個雙邊壟斷（備件）雙邊壟斷（備件）有限的供應方壟有限的供應方壟斷（燃油泵）斷（燃油泵）供應方壟斷（水、供應方壟斷（水、電、煤氣）電、煤氣）極少極少少數有限的需求少數有限的需求方壟斷（電話交方壟斷（電話交換機、火車）換機、火車）雙邊寡頭壟斷雙邊寡頭壟斷（化學半成品）（化學半成品）供

6、應方寡頭壟斷市供應方寡頭壟斷市場（復印機、計算場（復印機、計算機）機）很多很多大量需求方壟斷大量需求方壟斷（武器系統、軍（武器系統、軍火）火）需求方寡頭壟斷需求方寡頭壟斷（汽車部件）（汽車部件）完全競爭（辦公用完全競爭（辦公用品）品）供應市場結構圖2.3 分析供應市場的必要性分析供應市場的必要性l技術的不斷創新技術的不斷創新致力于產品的創新和質量的改善致力于產品的創新和質量的改善l供應市場的不斷變化供應市場的不斷變化政治協定、破產政治協定、破產l匯率的變動匯率的變動通貨膨脹、財政赤字、匯率迅速變化通貨膨脹、財政赤字、匯率迅速變化l產品的生命周期及其產業轉移產品的生命周期及其產業轉移趨勢：趨勢：

7、l外購份額在增加；外購份額在增加；l向購買組件、成品方向發展；向購買組件、成品方向發展；l采購的全球化和本土化趨勢增強采購的全球化和本土化趨勢增強l供求雙方的信息更加透明化；供求雙方的信息更加透明化；l技術發展使供求雙方更加依賴。技術發展使供求雙方更加依賴。舉例：產業的生命周期狀態生化光學環保信息電子醫療宇航家電化學食品橡膠塑料機械石化輕工鋼鐵導入期成長期成熟期衰退期3 采購預測采購預測預測一定時期內變化趨勢和影響因素預測一定時期內變化趨勢和影響因素3.1 采購預測的作用采購預測的作用l采購預測是企業采購決策的前提采購預測是企業采購決策的前提l采購預測是企業編制采購計劃的依據采購預測是企業編制

8、采購計劃的依據l采購市場預測是企業增強競爭力和提高經營管理采購市場預測是企業增強競爭力和提高經營管理水平的重要手段。水平的重要手段。3.2 采購預測的程序采購預測的程序預測問題預測問題與與目目標標數數據據設計設計數數據收集據收集數數據分析據分析輸輸入入預測預測技技術術應應用用判判斷斷處處理理預測預測結結果果輸輸出出圖圖 采采購預測購預測的程序的程序3.3 采購量預測采購量預測采采購購量量預預測測定性定性預測預測法法定量定量預測預測法法用用戶調查戶調查法法特爾斐法特爾斐法類類推法推法經驗經驗判判斷斷法法指指數數平滑法平滑法加加權權移移動動平均法平均法算算術術平均法平均法回回歸歸分析法分析法3.4

9、 價格預測價格預測價價格格預預測測價格價格總總水平水平預測預測價格體系價格體系變變化化趨勢趨勢和和國國家價格政策家價格政策變變化化供求供求關關系系預測預測國際國際市市場場價格價格總總水平水平變變化化趨勢趨勢國內國內價格價格總總水平水平變動規變動規律律商品生商品生產產成本成本預測預測價格體系變化趨勢預測價格體系變化趨勢預測價格價格彈彈性性預測預測商品生命周期商品生命周期預測預測國家價格政策變化預測國家價格政策變化預測單項單項商品價格商品價格預測預測4 采購需求確定采購需求確定4.1 采購需求分析方法采購需求分析方法4.1.1 統計分析法統計分析法l是指運用統計的方法對采購的原始資料進行分析，是指

10、運用統計的方法對采購的原始資料進行分析，找出各種物料需求的規律。應用最普遍。找出各種物料需求的規律。應用最普遍。周次周次123456需求需求/t7910121114表表 需求需求時間時間排列表排列表采購計劃舉例采購計劃舉例 需求量需求量 采購量采購量 物物資資編編號號 物物資資名名稱稱 規規格格 單單位位 期期初初結結存存 合合計計 生生產產 基基建建 修修理理 技技措措 期期末末儲儲備備 其其它它資資源源 合合計計 月月 月月 月月 供供貨貨商商 備備注注 鋼鋼管管 12*5 噸噸 20 610 150 400 50 10 30 20 600 50 50 50 包包鋼鋼 公式公式下單數量下單

11、數量=生產需求量生產需求量計劃入庫量計劃入庫量現有庫存量現有庫存量+安全庫存量安全庫存量下單時間下單時間=要求到貨時間要求到貨時間認證周期認證周期訂單周期訂單周期緩沖時間緩沖時間采購總量采購總量（600600）需求量（需求量（610610）期末儲備量（期末儲備量（3030）期初庫存（期初庫存（2020）其它資源（）其它資源（2020）實例：電子公司采購計劃表實例：電子公司采購計劃表4.1.2 推導分析法推導分析法l是根據企業生產計劃進行需求分析，求出各種物料的需求是根據企業生產計劃進行需求分析，求出各種物料的需求計劃的過程。例：計劃的過程。例：l某企業的主產品甲由某企業的主產品甲由2個個B和和

12、1個個C組成。而組成。而1個個B由由1個個D、2個個E組成。組成。1個個D又由又由2.5個單位的個單位的F加工得到，而加工得到，而C、E、F都需要通過外購取得。主產品的結構文件如下圖：都需要通過外購取得。主產品的結構文件如下圖：甲甲LT=1LT=1B B（2 2）LT=2LT=2C C（1 1）LT=1LT=1D D（1 1）LT=3LT=3E E（2 2）LT=1LT=1F F（2.52.5）LT=1LT=1l請問：請問：l假如需要生產假如需要生產1000個甲產品，請問要外購個甲產品，請問要外購CEF分別多少個？最短需要多少周期才能完成？分別多少個？最短需要多少周期才能完成？4.2 采購方式

13、選擇采購方式選擇l定量采購：是指庫存量下降到預定的最低庫存數量（采購定量采購：是指庫存量下降到預定的最低庫存數量（采購點）時，按規定數量（一般以經濟批量點）時，按規定數量（一般以經濟批量EOQ為標準）進行為標準）進行采購補充的一種方式。采購補充的一種方式。l定期采購：按預先確定的訂貨間隔期間進行采購補充庫存定期采購：按預先確定的訂貨間隔期間進行采購補充庫存的一種方式。的一種方式。lMRP和和MRPlMRP（物料需求計劃的三個主要輸入信息：主生產（物料需求計劃的三個主要輸入信息：主生產計劃（計劃（MPS)、物料清單、物料清單(BOM)和庫存狀態文件。和庫存狀態文件。lMRP制造資源計劃制造資源計

14、劃 第七章 采購計劃和采購預算重點：重點：采購預算影響因素采購預算影響因素難點：采購預算影響因素難點：采購預算影響因素重點及難點重點及難點1.采購計劃的制定目的和步驟采購計劃的制定目的和步驟2.戰略采購計劃的層次戰略采購計劃的層次3.戰略采購計劃的目標戰略采購計劃的目標內容摘要內容摘要供應商、采購部、需求部門的關系供應商、采購部、需求部門的關系采購采購部門部門需求部門需求部門供應商供應商采購采購請購請購(purchasing)(requisition)供應物流供應物流自行采購自行采購圖圖示示導導入入1 采購業務計劃采購業務計劃1.1 請購o請購（請購（RequisitionRequisitio

15、n）是采購流程的起點。通）是采購流程的起點。通過請購，采購部門可以明確用戶的需求、愿望過請購，采購部門可以明確用戶的需求、愿望和要求。和要求。公公司司名名稱稱 致致：采采購購部部門門，請請提提供供以以下下內內容容 申申請請編編號號 客客戶戶代代碼碼 日日期期 要要求求送送達達日日期期 離離岸岸價價格格 部部門門或或位位置置 條條款款 用用途途 預預計計成成本本 所所需需批批準準 建建議議供供應應商商 發發貨貨指指示示 項項目目編編號號 數數量量 零零部部件件號號碼碼 貨貨名名 價價格格要要求求 送送達達事事項項 檢檢查查事事項項 采采購購單單副副本本至至 其其他他事事宜宜 1.2 請購的處理原

16、則請購的處理原則先到先服務原則先到先服務原則 根據需求日期安排根據需求日期安排 這種方式一般不考慮供應商的提前期問題。比如，這種方式一般不考慮供應商的提前期問題。比如，物資物資A A有有1818周的提前期（周的提前期（leadtimeleadtime），物資），物資B B有有3 3周的提前期。物資周的提前期。物資A A的需求日是未來的需求日是未來1818周，物資周，物資B B的需求日是未來的需求日是未來5 5周。如果對兩種物資的請購周。如果對兩種物資的請購同時到達，物資同時到達，物資B B應該首先被訂購。而物資應該首先被訂購。而物資A A雖雖然在正常的提前期內，卻按需求日期被安排在然在正常的提

17、前期內，卻按需求日期被安排在后面進行訂購后面進行訂購。緊急訂單緊急訂單 緊急的請購在任何采購企業中都具有緊急的請購在任何采購企業中都具有最高的優先權。選擇供應商進行時，也只能選擇最高的優先權。選擇供應商進行時，也只能選擇具有近似最低總成本的供應商，而不一定是最低具有近似最低總成本的供應商，而不一定是最低總成本的供應商?？偝杀镜墓?。重要訂單重要訂單 按按訂單的重要程度訂單的重要程度進行訂購時，往往進行訂購時，往往需要需要用多個標準確定請購的優先級用多個標準確定請購的優先級。與此相關的。與此相關的一些措施有需求日和估計的提前期之間的差異、一些措施有需求日和估計的提前期之間的差異、金額和數量、產

18、品和服務的主要性能以及采購的金額和數量、產品和服務的主要性能以及采購的復雜性。復雜性。季節性季節性1.3 編制采購計劃的目的編制采購計劃的目的z預計材料需用數量與時間，防止供應中斷；預計材料需用數量與時間，防止供應中斷；z避免材料儲存過多，影響資金周轉；避免材料儲存過多，影響資金周轉；z配合企業的生產計劃及資金統籌安排；配合企業的生產計劃及資金統籌安排；z使采購部門事先準備，選擇有利時機購入材料；使采購部門事先準備，選擇有利時機購入材料；z確立材料耗用標準，以便管制用料成本。確立材料耗用標準，以便管制用料成本。1.4 采購計劃編制的程序采購計劃編制的程序o準備訂單計劃準備訂單計劃z 了解市場需

19、求了解市場需求z 了解生產需求了解生產需求z 準備訂單背景資料準備訂單背景資料z 制定訂單計劃說明書制定訂單計劃說明書o評估訂單需求評估訂單需求分析市場需求分析市場需求分析生產需求分析生產需求確定訂單需求確定訂單需求o計算訂單容量計算訂單容量M分析供應資料分析供應資料M計算總體訂單容量計算總體訂單容量M計算承接訂單容量計算承接訂單容量M確定剩余訂單容量確定剩余訂單容量o制定訂單計劃制定訂單計劃|對比需求與容量對比需求與容量|綜合平衡綜合平衡|確定余量計劃確定余量計劃|制定訂單計劃制定訂單計劃2 戰略采購計劃o戰略性采購計劃的制訂需要對公司內部各個部門戰略性采購計劃的制訂需要對公司內部各個部門提

20、供采購（如可獲得性、提前期、價格、技術）提供采購（如可獲得性、提前期、價格、技術）方面的信息，這些部門包括管理部門、物流部門、方面的信息，這些部門包括管理部門、物流部門、工程部門、設計部門、生產部門和營銷部門。這工程部門、設計部門、生產部門和營銷部門。這些信息對于長期規劃的制訂和短期決策都是非常些信息對于長期規劃的制訂和短期決策都是非常重要的。重要的。2.1 戰略計劃的層次企業戰略企業戰略業務戰略業務戰略業務戰略業務戰略業務戰略業務戰略采購戰略采購戰略營銷戰略營銷戰略運作戰略運作戰略人力資源戰略人力資源戰略財務戰略財務戰略企業層次業務層次職能層次2.2 2.2 制訂戰略性采購計劃時要考慮的諸多

21、重要的制訂戰略性采購計劃時要考慮的諸多重要的環境因素環境因素包括：z供應的不確定性供應的不確定性z要商品對進口的依賴性要商品對進口的依賴性z關鍵商品的價格上漲關鍵商品的價格上漲z提前期的變化提前期的變化z能源短缺與價格上漲能源短缺與價格上漲z政府的規制，如環境法律以及不斷增長的產品國際競政府的規制，如環境法律以及不斷增長的產品國際競爭的需要爭的需要3 采購預算3.1 預算的種類預算的種類M按時間長短分：長期預算和短期預算按時間長短分：長期預算和短期預算M按所涉及的范圍分：全面預算和分類預算按所涉及的范圍分：全面預算和分類預算M按內容的不同分：財務預算、決策預算和業務按內容的不同分：財務預算、決

22、策預算和業務預算預算3.2 采購中涉及的預算3.2.1 3.2.1 原材料預算原材料預算 原材料預算涉及企業所需要的產品的原材料原材料預算涉及企業所需要的產品的原材料和組件。和組件。3.2.2 3.2.2 資本預算資本預算 資本預算包括對設備和建筑物的需求，這資本預算包括對設備和建筑物的需求，這些預算在企業的資產負債表上是被列為資些預算在企業的資產負債表上是被列為資本項的。固定資產采購的預算不僅要包括本項的。固定資產采購的預算不僅要包括初始成本，還要根據包括維護、能源消耗初始成本，還要根據包括維護、能源消耗以及備用部件成本等的生命周期總成本。以及備用部件成本等的生命周期總成本。由于這些支出的長

23、期性質，通常用凈現值由于這些支出的長期性質，通常用凈現值算法進行預算和作出決策。算法進行預算和作出決策。3.2.3 3.2.3 保養、維修和運營物料（保養、維修和運營物料（MROMRO）預算）預算 oMROMRO預算包括設備運行所需要的物資，但是預算包括設備運行所需要的物資，但是不包括構成產成品的原材料那部分。不包括構成產成品的原材料那部分。MRO項目的例子有：辦公用品、潤滑油、機器項目的例子有：辦公用品、潤滑油、機器修理零部件等。修理零部件等。MRO項目的數目可能很多，項目的數目可能很多，對每一項單獨預算并不可行。對每一項單獨預算并不可行。MRO預算通常由以往的比例來確定，然后預算通常由以往

24、的比例來確定，然后根據庫存和一般價格水平中的預期變化來根據庫存和一般價格水平中的預期變化來調整。調整。3.2.4 3.2.4 管理預算管理預算 這種預算包括辦公用具、辦公器械和辦公設這種預算包括辦公用具、辦公器械和辦公設備。備。3.3 企業預算編制流程企業長期計劃與目標企業長期計劃與目標企業年度計劃與目標企業年度計劃與目標整體收入與利潤目標整體收入與利潤目標年度企業預算年度企業預算生產計劃生產計劃制造費用預算制造費用預算直接人工預算直接人工預算采購預算采購預算整體成本與費用預算整體成本與費用預算其他收入計劃其他收入計劃行銷計劃（收入預算行銷計劃（收入預算）補充預算（現金、存貨補充預算（現金、存

25、貨）預計資產負債表預計資產負債表預計損益表預計損益表推銷費用預算推銷費用預算管 理 費 用 預管 理 費 用 預算算其 他 費 用 預其 他 費 用 預算算3.3 3.3 編制采購預算的注意事項編制采購預算的注意事項 改變績效考核方式改變績效考核方式采取合理的預算形式采取合理的預算形式建立預算模型建立預算模型用滾動預算的方法用滾動預算的方法本講小結了解市場調研目的、步驟了解市場調研目的、步驟了解編制采購計劃和預算的目的了解編制采購計劃和預算的目的熟悉采購預測的方法熟悉采購預測的方法熟悉采購計劃的編制程序熟悉采購計劃的編制程序掌握采購需求分析方法掌握采購需求分析方法掌握變質采購預算的注意事項掌握變質采購預算的注意事項