日照關于成立繼電器銷售公司可行性報告【范文模板】

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1、泓域咨詢/日照關于成立繼電器銷售公司可行性報告日照關于成立繼電器銷售公司可行性報告xxx有限公司目錄第一章 項目概況6一、 項目名稱及投資人6二、 項目背景6三、 結論分析6主要經濟指標一覽表8第二章 市場和行業分析10一、 細分領域市場發展概況10二、 市場供求狀況及變動原因16三、 繼電器類控制件基本原理和分類16四、 體驗營銷的主要原則17五、 進入本行業的主要障礙18六、 營銷活動與營銷環境20七、 行業基本情況22八、 市場營銷學的研究方法23九、 行業競爭格局和市場化程度25十、 制訂計劃和實施、控制營銷活動27十一、 市場營銷與企業職能28十二、 以消費者為中心的觀念29十三、

2、營銷調研的含義和作用31第三章 發展規劃34一、 公司發展規劃34二、 保障措施35第四章 公司治理38一、 股權結構與公司治理結構38二、 監事41三、 證券市場與控制權配置44四、 公司治理的特征54五、 內部控制的重要性57六、 管理層的責任60七、 企業內部控制規范的基本內容62第五章 項目選址方案74一、 聚力內外聯動，構建雙循環戰略支點76第六章 企業文化管理79一、 企業文化的分類與模式79二、 企業文化投入與產出的特點89三、 企業文化管理與制度管理的關系91四、 建設高素質的企業家隊伍95五、 企業文化的整合105六、 企業文化管理的基本功能與基本價值110第七章 經營戰略分

3、析120一、 企業競爭戰略的構成要素（優勢的創建）120二、 差異化戰略的實現途徑121三、 技術來源類的技術創新戰略124四、 企業投資方式的選擇128五、 企業經營戰略實施的重點工作130六、 企業經營戰略控制的對象與層次138七、 資本運營戰略的含義140第八章 運營模式分析143一、 公司經營宗旨143二、 公司的目標、主要職責143三、 各部門職責及權限144四、 財務會計制度147第九章 財務管理分析153一、 營運資金管理策略的主要內容153二、 短期融資的概念和特征154三、 應收款項的概述156四、 企業財務管理體制的設計原則158五、 應收款項的管理政策161六、 對外投資

4、的影響因素研究166七、 計劃與預算168第十章 投資估算及資金籌措171一、 建設投資估算171建設投資估算表172二、 建設期利息172建設期利息估算表173三、 流動資金174流動資金估算表174四、 項目總投資175總投資及構成一覽表175五、 資金籌措與投資計劃176項目投資計劃與資金籌措一覽表176第十一章 經濟收益分析178一、 經濟評價財務測算178營業收入、稅金及附加和增值稅估算表178綜合總成本費用估算表179固定資產折舊費估算表180無形資產和其他資產攤銷估算表181利潤及利潤分配表182二、 項目盈利能力分析183項目投資現金流量表185三、 償債能力分析186借款還本

5、付息計劃表187第一章 項目概況一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱日照關于成立繼電器銷售公司（二）項目投資人xxx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（待定）。二、 項目背景對于傳統家電品類，市場發展路徑呈現結構升級的方向。由于該類產品的保有量較高，市場替換需求較高，從而對新產品提出更高的功能要求。因此家電廠商只有通過對產品的持續升級，才能進一步滿足消費者的需求變化。家電產品的不斷迭代、品質提升，才能讓消費者享用到更好的產品及更便利的生活，從而倒逼家電廠商從粗放型經營向精細化生產轉變。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建

6、設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4513.34萬元，其中：建設投資2458.87萬元，占項目總投資的54.48%；建設期利息27.89萬元，占項目總投資的0.62%；流動資金2026.58萬元，占項目總投資的44.90%。（三）資金籌措項目總投資4513.34萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）3375.06萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1138.28萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：18200.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：15118.49萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2255.51萬元。4、

7、財務內部收益率（FIRR）：36.44%。5、全部投資回收期（Pt）：4.78年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：6773.00萬元（產值）。（五）社會效益項目技術上可行、經濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4513.341.1建設投資萬元2458.871.1.1工程費用萬元1530.271.1.2其他費用萬元876.591.1.3預備費萬元52.011.2建設期利息萬元27.891.3流動資金萬元2026.582資

8、金籌措萬元4513.342.1自籌資金萬元3375.062.2銀行貸款萬元1138.283營業收入萬元18200.00正常運營年份4總成本費用萬元15118.495利潤總額萬元3007.356凈利潤萬元2255.517所得稅萬元751.848增值稅萬元618.059稅金及附加萬元74.1610納稅總額萬元1444.0511盈虧平衡點萬元6773.00產值12回收期年4.7813內部收益率36.44%所得稅后14財務凈現值萬元5406.02所得稅后第二章 市場和行業分析一、 細分領域市場發展概況繼電器類控制件產品主要應用于家用電器、智能家居、汽車制造、智能電表、工業控制和通訊設施等領域，流體電磁

9、閥類執行件產品主要用于凈水器、智能衛浴、洗碗機、洗衣機等家電廚衛領域。因而上述領域的發展情況與行業的前景及機遇密切相關，這些行業產生的巨大市場需求，將直接帶動行業及行業發展。1、通用繼電器是行業重要收入來源，流體電磁閥是市場開拓的重點方向，下游家電領域貢獻巨大（1）通用繼電器和流體電磁閥產品通用繼電器是指能在某一領域或者許多領域通用的繼電器，在電路中起著自動調節、安全保護、轉換電路等作用。通用繼電器下游主要應用場景為家電市場。流體電磁閥產品是生產洗衣機、凈水器、智能坐便器、洗碗機等家電廚衛用品的重要配件，產品的市場需求亦主要受下游各類家電產品的供求狀況影響。（2）家電和智能家居行業市場規模根據

10、中國家用電器研究院和全國家用電器工業信息中心發布的數據顯示，2020年，我國家電市場零售額規模為8,333億元。2020年新冠疫情影響之下，家用電器行業面臨的內外不確定性與波動有所增加，但從中長期來看，產業結構升級、居民收入穩定、消費多元化、國家政策對綠色、智能產業發展引導以及家電行業產品標準的升級都帶來了新的機會點和增長點。我國家電產業和家電市場顯示出強大的生命力和市場韌性。從產業看，據工信部消費品工業司數據，2020年全國家用電器行業營業收入為14,811.3億元，利潤總額為1,156.9億元。2020年，彩電市場零售規模達1,288億元，空調1,616億元，冰箱972億元，洗衣機736億

11、元，廚房電器1,584億元，生活電器則達到2,137億元，組成了8,333億元的家電內銷市場大盤。從市場規模來看，傳統家電品類集體增速放緩，但新品類依舊保持增長，高端化、智能化和健康化依舊是產品升級發展的主要特征，此外，新冠肺炎疫情進一步加強了消費者對于健康家電的需求，如空氣凈化器和新風系統，具備殺菌消毒洗護功能的洗衣機，側重殺菌消毒功能的洗碗機、光波爐等家電產品，都將迎來市場的更多關注。2021年上半年，隨著中國經濟的強勢復蘇，國民經濟穩中加固，家電行業抵御了工業原材料上漲、制造業芯片短缺等不利因素，行業發展整體保持了積極向好的良性態勢，對外出口依然保持強勁增長，而國內市場也進一步復蘇。據中

12、國家用電器研究院和全國家用電器工業信息中心發布的數據顯示，2021年上半年家電行業國內市場零售規模為3,805.3億元，同比增加13.1%；家電行業出口規模為3,088.1億元，同比增長35.8%。2021年上半年，據全國家用電器工業信息中心發布的數據顯示，空調市場零售額為935億元，同比增長1.4%；洗衣機市場零售額達到357億元，同比增長19.4%；冰箱市場零售額達到477.9億元，同比增加17.3%；廚衛家電零售額為818億元，同比增長25.5%；生活家電整體市場規模為556億元，同比增加4.4%。傳統家電進入消費者家庭較早，普及率較高，市場規模龐大。同時，智慧家電逐漸進入千家萬戶，為家

13、電市場帶來新的活力。隨著智能化水平的提升，智能家電市場規模迅速增長。2017-2020年中國智能家居市場規模由2,520.72億元增至4,354.53億元，年均復合增長率為19.99%。根據國際知名數據分析公司Statista數據，我國智能家居市場規模2025年將達到8,182.77億元，市場增幅速度遠超國際平均水平。工業和信息化部于2018年初推出促進新一代人工智能產業發展三年行動計劃（2018-2020年）。該計劃的首要任務就是“重點培育和發展智能網聯汽車、智能服務機器人、智能無人機、醫療影像輔助診斷系統、視頻圖像身份識別系統、智能語音交互系統、智能翻譯系統、智能家居產品等智能化產品，推動

14、智能產品在經濟社會的集成應用”，這無疑是對智能家電家居產品強有力的推進。2018年，智能家居市場需求繼續躍升，國內外市場空間巨大。據全球知名市場情報咨詢公司MordorIntelligence預計，2019年至2023年間的復合年均增長率為26.9%，到2023年將達到1,506億美元，其中美國、歐洲、中國將成為智能家居最大市場，市場增幅速度遠超國際平均水平。據國際知名數據分析公司Statista數據，2018年智能家居市場滲透率排名前五的國家分別為美國32.0%、挪威31.6%、愛沙尼亞26.8%、丹麥22.5%、瑞典22.3%，中國僅為4.9%，未來增長潛力巨大。（3）家電行業對繼電器類產

15、品的需求對于傳統家電品類，市場發展路徑呈現結構升級的方向。由于該類產品的保有量較高，市場替換需求較高，從而對新產品提出更高的功能要求。因此家電廠商只有通過對產品的持續升級，才能進一步滿足消費者的需求變化。家電產品的不斷迭代、品質提升，才能讓消費者享用到更好的產品及更便利的生活，從而倒逼家電廠商從粗放型經營向精細化生產轉變。2、汽車行業的持續增長為繼電器行業的發展提供了持久動力（1）汽車繼電器的定義汽車繼電器是指專門應用于汽車電器控制的繼電器，它是隨著汽車電子、電器產品發展起來的。在傳統的內燃機汽車中，繼電器廣泛應用于控制、起動、空調、燈光、雨刮器、電噴裝置、油泵、電動門窗、電動座椅、電子儀表和

16、故障診斷系統等。繼電器使用量會隨汽車檔次的提升而增加安裝用量，通常每輛汽車需要配備幾十顆繼電器，而在高端汽車中，由于繼電器控制的電路功率、功能復雜程度增加，穩定性、靜音性、抗干擾性要求更高，繼電器的使用量更多，成本更高。另外，為滿足人們對汽車駕駛安全性、舒適性、環保性、經濟性和智能化的需求，汽車繼電器的需求也會越來越大。目前車用繼電器中，高端汽車市場仍然被國外品牌所占據，國內品牌作為國外品牌的替代仍然有很大的市場提升空間。（2）汽車行業發展現狀我國汽車工業發展起步較晚，但隨著全球分工體系的確立和汽車制造產業的轉移，現已成為全球汽車工業體系的重要組成部分，并逐步由汽車生產大國向汽車產業強國轉變。

17、近年來，我國汽車產銷量略有下滑，但我國依然是世界最大的汽車消費市場之一，并且未來仍具有持續增長的潛力。隨著我國供給側改革的逐步落實及環境保護壓力的增大，汽車工業正加速發展以新能源為動力的汽車產品。長期來看，新能源汽車大規模工業化生產是必然趨勢。但與此同時，充電樁數量不足造成充電不便，是制約中國電動汽車市場發展的主要瓶頸。隨著我國推進充電設施政策，加快推進電動汽車充電設施發展規劃，鼓勵社會資本進入充電設施領域，加強對新型充電設施和裝備技術的研發支持，未來相配套的電動汽車用繼電器將迎來蓬勃發展。（3）汽車行業對繼電器類產品的需求國內中高端車型銷售情況顯示，2019年國內汽車市場的低端、中端、高端車

18、型銷量比約3:6:1，且高端車型銷售占比有提升的趨勢。根據中國產業信息網數據，2019年低端車型單車需21顆繼電器，中端車型需31顆，高端車型需71顆，汽車智能化帶來單車需求量年均增長1顆，同時低端車型市場份額每年下降2%，中端車型和高端車型市場份額逐步提升，疊加國內汽車銷量逐步企穩，預計2020年和2021年國內汽車繼電器需求量分別為8.5億顆和8.8億顆。（4）汽車行業對繼電器類產品的需求國內中高端車型銷售情況顯示，2019年國內汽車市場的低端、中端、高端車型銷量比約3:6:1，且高端車型銷售占比有提升的趨勢。根據中國產業信息網數據，2019年低端車型單車需21顆繼電器，中端車型需31顆，

19、高端車型需71顆，汽車智能化帶來單車需求量年均增長1顆，同時低端車型市場份額每年下降2%，中端車型和高端車型市場份額逐步提升，疊加國內汽車銷量逐步企穩，預計2020年和2021年國內汽車繼電器需求量分別為8.5億顆和8.8億顆。二、 市場供求狀況及變動原因1、長期來看供求平衡行業內的繼電器類控制件制造企業大多根據訂單安排生產計劃，降低庫存規模，順應市場需求，從而使得整個行業長期來看不會出現嚴重供過于求的現象。2、短期需求結構升級目前行業在低端產品市場形成較為嚴重的同質化競爭。隨著經濟社會的發展，行業的需求結構已趨向高端化、精密化和多樣化。我國的優質繼電器企業也會進一步形成世界范圍內的產品競爭力

20、，細分行業龍頭廠商將會在全球范圍內提升其市場份額，逐步形成高端產品的進口替代。三、 繼電器類控制件基本原理和分類1、繼電器的基本概念和原理繼電器是指當電路中輸入參量（如電、磁、光、熱、聲等參量）達到某一規定值時，能使電路輸出參量發生預定階躍變化的一種自動斷通的控制元器件。在電路中，繼電器主要起控制、保護、調節和傳遞信息的作用。繼電器具有反應外界輸入參量的感應機構，對被控電路實現“通”和“斷”控制的執行機構，以及對輸入量大小進行比較、判斷和轉換功能的中間比較機構。2、繼電器的分類繼電器是自動控制系統、遙控遙測系統和通訊系統的重要器件，應用廣泛，品種眾多，可以按照不同的標準，如作用原理、結構特征、

21、觸點負載、外形尺寸、防護特征、觸點形式和產品用途等，進行不同的分類。四、 體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域

22、差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。五、 進入本行業的主要障礙1、市場壁壘繼電器的下游企業一般相對固定，注重安全性、可靠性，通常要求供應商具備較強的產品研發能力，較高的生產、檢測技術和裝備自動化水平，以及良好的供貨能力并提供優質的

23、售后服務。同時，部分大型終端企業對核心零部件供應商實行嚴格的審查制度，合格供應商的數量相對較少且一般與客戶保持長期合作關系。所以，本行業對新進入者具有一定的市場壁壘。以家電行業為例，為保證整機產品的整體使用效果及在市場上的品牌形象，下游品牌家電企業普遍對繼電器等配件生產商實施嚴格的審查和準入制度。通常，供應商認證需要經過較為漫長和復雜的考核程序，包括供應商資質審核、送樣檢測、驗廠、小批量試制等，只有研發能力、生產能力和服務能力等均獲得認可的繼電器生產商才能進入合格供應商名單。由于供應商審查的周期較長、成本較高，在與合格供應商建立長期合作關系后，若產品質量和性能保持穩定，家電生產企業一般不會輕易

24、更換供應商。新進入企業需要付出大量的時間和精力，并積累一定的成功案例，才可能獲得大型家電企業的認可。2、產品認證壁壘繼電器是重要控制執行器件，對可靠性、安全性要求較高。通常繼電器產品的終端整機需要得到第三方機構的強制認證。認證過程中，產品中的繼電器型號、供應商范圍同時被確定，一經認證不能隨意更改，同時由于產品通過認證的時間長、成本高，客戶在完成認證后，一般亦不會輕易更改繼電器產品和供應商，由此形成了產品認證壁壘。3、技術壁壘繼電器行業的專業性和技術性較高，會在以下幾個方面形成技術壁壘：產品專利保護，繼電器行業是競爭充分的市場，市場主流的廠商已經形成了大量專利對自己的產品進行保護，后進入者很難繞

25、開這些專利形成自己獨特的產品，從而構成專利保護壁壘；生產制造技術，通常繼電器產品單位價格較低，因此需要大批量的生產才能通過規?；行У臄偙〕杀?，同時，越來越多的產品定制化生產又要求生產線的柔性化，成熟的繼電器廠商對于生產技術的掌握及擁有優良的設備能夠有效的平衡規?；蛡€性化的需求，由此形成了生產技術的壁壘。4、人才壁壘采購繼電器產品的下游企業通常按照終端廠商設備的設計規格，要求上游供應商提供對應型號的產品規格，并具備設計、試制、生產一體化的能力，因此繼電器企業需要具備較強的產品設計能力和試制試驗能力。研發人員必須具備較高的專業素養，并經過多年的在職實踐，才能真正參與研發新產品；同時，在一些關鍵

26、工藝崗位，只有經驗豐富的專業技術人員才能勝任。因此，本行業對新進入者具有一定的人才壁壘。5、資金壁壘繼電器行業屬于資本密集型和技術密集型性行業。自動化和智能化的生產方式不斷被應用于產品制造中，生產效率和產品質量大幅度提高。由于生產和研發需要投入大量的資金，所以本行業對新進入者形成了一定的資金壁壘。六、 營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學

27、技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得

28、，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定

29、的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。七、 行業基本情況繼電器類控制件作為最主要的基礎元件之一，是整機電路控制系統中必要的、核心的電控基礎元件，廣泛應用于家電、工控、汽車

30、、通訊、電力、能源、安防、航空航天等領域，主要作用是實現“自動、遠程”控制。這些領域當中，家電、汽車、工控作為傳統產業，始終是繼電器用量最大的領域。隨著全球經濟進一步復蘇，居民收入持續增長，汽車、家用電器、工業控制等傳統下游市場穩定增長。同時，新能源、人工智能（AI）、智能制造等新興產業的快速發展，為繼電器開辟了新的下游市場。全球繼電器銷售額呈現整體增長趨勢。八、 市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一

31、方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商

32、企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起

33、了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。九、 行業競爭格局和市場化程度繼電器行業發展進入成熟期，市場競爭充分，主要生產國包

34、括中國、美國、日本、德國等，其中美國、日本、德國企業占據了中高端繼電器市場的大部分份額，主要應用于汽車、通訊、工業自動化控制等領域；我國企業的繼電器產量占全球繼電器產量一半左右，主要應用于家用電器、智能家居、汽車制造、智能電表、工業控制和通訊設施等領域。在市場競爭中，美國、日本等發達國家企業通過制定技術標準，控制核心技術，加強產業鏈整合，不斷鞏固在全球市場中的主導地位，牢牢掌握了技術標準和國際規則的主導權。近年來，美國、日本等發達國家企業為了進一步強化核心競爭力，不斷擴充其產品種類，加快技術融合，其業務范圍已經突破了單純的繼電器生產制造，向工業控制、系統集成等領域發展。高端領域競爭的關鍵已從量

35、的競爭，發展成新型繼電器以及關鍵材料、專用設備等核心基礎研發制造的競爭。我國企業主要為全球市場提供中低端繼電器，但是隨著近年來我國企業加強技術研發，龍頭企業的產品逐漸向中高端市場滲透。但未來市場的整體競爭格局仍對國內領先的繼電器生產廠家有利，原因如下：（1）目前繼電器外資龍頭雖然有近百億的銷售規模，但由于其集團普遍采用多元化業務經營策略，并非單一繼電器業務經營模式，而繼電器部門在其內部的經營效益并不靠前，因而集團對繼電器的專業聚焦度以及持續人力和資金投入力度有限；（2）日系廠家雖然在精密元器件上有強大的技術領先優勢，但是研發與終端市場的個性化需求有所脫節，無法保持對市場需要的及時快速響應，且其

36、成本劣勢也較為明顯；（3）內資二三線繼電器廠家長期盤踞在家電領域的低端市場，盈利能力弱，亦無資金實力投入技術研發和自動化生產線改造；（4）大型終端企業對核心零部件供應商實行嚴格的審查制度。通常只有具備較強產品開發能力、生產能力和服務能力的行業內優勢企業才可能通過認證成為大型企業的合格供應商，合格供應商的數量相對較少且一般與客戶保持長期合作關系。繼電器行業的重要終端應用領域如家電行業，美的集團、格力電器等龍頭企業占據了絕對市場份額且占比仍在持續提升，市場集中很大程度影響了上游供應鏈行業的競爭情況。未來內資龍頭企業品牌定位逐步向中高端遷移，不斷攻克部分專用市場，市場份額將繼續穩步擴張。 十、 制訂

37、計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據?！盃I銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪

38、些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。十一、 市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客

39、是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業?！薄笆袌鰻I銷和創新，這是企業的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職

40、能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚

41、至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否生存和健康成長。十二、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高

42、，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并

43、千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利

44、率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。十三、 營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用

45、十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服

46、務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。第三章 發展規劃一、 公司發展規劃根據公司的發展規劃，未來幾年內公司的資產規模、業務規模、人員規模、資金運用規模都將有較大幅度的增長。隨著業務和規模的快速發展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經營規模后，公司的組織結構和管理體系

47、將進一步復雜化，在戰略規劃、組織設計、資源配置、營銷策略、資金管理和內部控制等問題上都將面對新的挑戰。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續發展，實現業務發展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發展規劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發和發行可轉換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優化資本結構，籌集推動公司發展所需資金。公司將加快對各方面優秀人才的引進和培養，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發展規劃和目標的實現。一方面

48、，公司將繼續加強員工培訓，加快培育一批素質高、業務強的營銷人才、服務人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓，對管理人員進行現代企業管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業管理經驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質獎勵、職業生涯規劃、長期股權激勵等多層次的激勵機制，充分調動員工的積極性、創造性，提升員工對企業的忠誠度。公司將嚴格按照公司法等法律法規對公司的要求規范運作，持續完善公司的法人治理結構，建立適應現代企業制度要求的決策和用人機制，充分發揮董事會在重大決策、選擇經理人員等方面的作用。公司將進一步完善內部決策程序

49、和內部控制制度，強化各項決策的科學性和透明度，保證財務運作合理、合法、有效。公司將根據客觀條件和自身業務的變化，及時調整組織結構和促進公司的機制創新。二、 保障措施(一)培育品牌企業，提高產業競爭力有意識地培育、開發新產品，創立名牌產品，提高產業的核心競爭力。加快擁有名牌產品的大企業集團的股份制改造步伐，通過企業組織形式的創新，導入國內外名牌，并為自主品牌創立和發展創造嶄新的平臺。對有發展前景的重點企業，應借助各類新聞媒體、大型產業產品專賣市場等，著力提高品牌的社會和商業效應，擴大名牌產品的市場占有率和知名度，提升為名牌優勢。(二)加強宣傳推廣充分利用廣播、電視、報刊、網絡、自媒體等各類媒體開

50、展多層次、多形式的宣傳、科普教育，普及產業發展理念。通過現場會、論壇、展會、專題報道等形式，積極宣傳產業發展優勢、法律法規、政策措施、典型案例和先進經驗，增強公眾對產業發展趨勢和相關技術、產品的認知和接受度，營造推廣產業發展的良好氛圍，促進產業發展。(三)加強監測評估加強規劃實施的年度監測體系和制度建設，及時掌握規劃指標的實現進度、任務部署和政策措施的落實情況。著力完善創新基礎制度，加快建立報告制度和創新調查制度。建立健全規劃動態調整機制，根據監測評估結果，結合技術新進展和社會需求的變化，及時對規劃指標和重點任務進行調整。(四)改善組織協調機制制定產業行動計劃，全面落實機構改革方案，改革機構設

51、置，加強產業工作頂層設計，強化組織領導，明確責任人，形成分工合理、運行協調的組織協調機制。積極探索創新產業管理方式，以規劃、政策、標準、項目管理和運行管理等為重點，加強對產業行業的宏觀指導和服務，不斷改善行業管理體制，提高行業發展水平。不斷深化主管部門與行業協會的聯系，指導和促進行業協會更好地發揮橋梁、紐帶作用。(五)推動區域產業協同發展積極推進區域全面創新改革試驗，全面打造協同創新共同體，建立健全產業有序轉移的需求發現和對接服務機制，探索一批可復制、可推廣的改革措施和創新性政策。積極推進區域創新主體市場化合作，協同實施一批技術創新工程，聯合建立一批產業技術創新戰略聯盟。加快推動區域協同創新和

52、產業升級轉移，合作搭建區域服務業融合創新和展示交易平臺，支持企業跨行業、跨區域開展合作。(六)加大人才培養鼓勵企業和園區更加重視人才培養和引進工作，根據企業和園區發展需要，樹立戰略眼光，加快培引各類人才，特別是加快產業化經營管理人才培養。按照現代企業制度的要求，大力培養職業經理人和中層經營管理人才，多種方式引進高層次技術人才，為龍頭企業的發展提供更加強大的人才支撐。第四章 公司治理一、 股權結構與公司治理結構（一）股權結構的含義股權結構是指公司股東的構成和各類股東持股所占比例，以及股票的集中度（或分散度）和股東的穩定性。股權結構是公司治理結構的基礎，公司治理結構則是股權結構的具體運行形式。不同

53、的股權結構決定了不同的企業組織結構，從而決定了不同的企業治理結構，最終決定了企業的行為和績效。（二）股權結構的分類股權結構有不同的分類。一般來說，股權結構有兩層含義。第一層含義是指股權集中度，即前五大股東持股比例。從這個意義上講，股權結構有以下三種典型的類型。（1）集中分布型股權結構。其表現是：股權高度集中，絕對控股股東一般擁有公司股份的50%以上，對公司擁有絕對控制權。這種股權結構下，大股東缺少來自其他小股東的約束和制衡，導致其容易干預經營者行為，甚至與經營者合謀侵占小股東權益。（2）均勻分布型股權結構。其表現是：股權高度分散，公司沒有大股東，所有權與經營權基本完全分離，單個股東所持股份的比

54、例在10%以下。這種股權結構可以避免集中分布型股權結構下股東行為兩極分化以及大股東與經營者之間的合謀，但由于股權比較分散，股東們行使權力的積極性受到一定影響。在證券市場比較發達、股權流動性強的情況下，分散的股東可以利用發達的證券市場低成本卻有效地對公司經營進行監督，如果股東對公司所披露的財務狀況不滿意就可“用腳投票”，從而對公司經營者施加壓力，因此公司可以建立起較為有效的治理結構。但在證券市場不太發達、股權流動性較差的情況下，這種股權結構會導致股東對經營者監督約束不力，從而會影響公司經營績效。（3）階梯分布型股權結構。其表現是：第一大股東擁有相對優勢的股份，成為核心股東（持股比例為20%30%

55、），其他股東的地位依次下降。各個股東以其持股水平為依據，決定其行使權力的努力程度。由于各股東持股差距適當，因此有望使各股東達到一種適度參與的境界，形成有效的制衡和監督機制。在證券市場不太發達、股權流動性較差的情況下，股權相對集中，不僅可以提高股東直接監控公司經營的動力和效率，而且有利于保持公司經營發展的穩定和持續性。一般而言，集中型股權結構公司由于股權集中在少數股東手上，所以成為收購兼并的目標公司的可能性較??；經理所持有的股份比例較多，成功收購該公司的可能性越小，即使收購成功，收購方也需支付巨額金額。相反，股權分散的治理機制公司較容易伴隨并購的發生，在流動性較好、發育較為完整的資本市場下，股權

56、分散使接管者可以比較容易地收集到達到控股地位所需要的最低限度的股份。在公司治理的監督方面，股權分散的公司由于小股東不愿意或無能力支付監督成本，公司的股東監督機制就會成為一句空話。而對于股權集中型的公司而言，由于存在相對控股股東或絕對控股股東，這些大股東具有對經理人員實行有效監督的能力和動力。因此，股權集中型的公司與分散型公司相比較，前者的監督能更有效地運作。在公司所有權與經營權分離的條件下，存在著追求自身利益的經營者和維持自身利益所有者的矛盾問題。在股份高度分散的現代經理式公司里，經理階層或董事長作為經營決策者在公司治理中的地位和作用相對股東而言更為突出一一公司董事會實際上已經由經理所控制，因

57、而作為委托人的股東對作為代理人的經理的激勵實際上已為經理所控制。而且，股東們由于“搭便車”的原因而缺乏動力推翻現任經理或董事長，所以在股權十分分散的情形下，對經理的監督會成為一個嚴重的問題。第二層含義則是股權構成，即各個不同背景的股東集團分別持有股份的多少。在我國，就是指國家股東、法人股東及社會公眾股東的持股比例。從理論上講，股權結構可以按企業剩余控制權和剩余收益索取權的分布狀況與匹配方式來分類。從這個角度，股權結構還可以被區分為控制權不可競爭和控制權可競爭的股權結構兩種類型。在控制權可競爭的情況下，剩余控制權和剩余索取權是相互匹配的，股東能夠并且愿意對董事會和經理層實施有效控制；在控制權不可

58、競爭的股權結構中，企業控股股東的控制地位是鎖定的，對董事會和經理層的監督作用將被削弱。二、 監事（一）監事的定義監事是股份公司中常設的監察機關的成員，亦稱“監察人”，主要監察股份公司業務執行情況。由監事組成的監督機構稱為監事會或監察委員會，是公司必備的法定的監督機關。由于公司股東分散，專業知識和能力差別很大，為了防止董事會、經理濫用職權，損害公司和股東利益，就需要在股東大會上選出這種專門監督機關，代表股東大會行使監督職能。（二）監事的人數、任期及資格1、監事的人數股份有限公司設監事會，其成員不得少于3人。監事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于三分之一，具體比

59、例由公司章程規定。監事會中的職工代表由公司職工通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生。2、監事的任期監事的任期每屆為3年。監事任期屆滿，連選可以連任。監事任期屆滿未及時改選，或者監事在任期內辭職導致監事會成員低于法定人數的，在改選出的監事就任前，原監事仍應當依照法律、行政法規和公司章程的規定，履行監事職務。3、監事的任職資格（1）積極資格。監事可以是股東，也可以不是股東；監事可以是自然人，也可以是法人（必須指派自然人代表其行使職務，可隨時改派）；監事可以具有本國國籍，也可以沒有本國國籍；監事會中至少有一人在國內有住所。（2）消極資格。有下列情形之一的，不得擔任公司的監事無民事行為能

60、力或者限制民事行為能力；因犯有貪污、賄賂、侵占財產、挪用財產罪或者破壞社會經濟秩序罪，被判處刑罰，執行期滿未逾五年，或者因犯罪被剝奪政治權利，執行期滿未逾5年；擔任因經營不善破產清算的公司、企業的董事或者廠長、經理，并對該公司、企業的破產負有個人責任的，自該公司、企業破產清算完結之日起未逾3年；擔任因違法被吊銷營業執照的公司、企業的法定代表人，并負有個人責任的，自該公司、企業被吊銷營業執照之日起未逾3年；個人所負數額較大的債務到期未清償。國家公務員、軍人、公證人、律師等不得兼任公司的監事。董事、經理人和其他高級管理人，員不能兼任同一公司的監事。（三）監事的權限1、監督權（1）業務執行監督權。監

61、事可以隨時調查公司業務及財務狀況，查核簿冊和文件，并有權請求董事會提出報告。（2）公司會計審核權。有權對董事會于每個營業年度終了時所造具的各種會計表冊（營業報告書、資產負債表、財產目錄、損益表）進行核對賬簿，調查實際情況，將其意見做成報告書向股東大會提出報告。（3）董事會停止違法行為的請求權。當董事會執行業務有違反法律或章程的行為，或經營登記范圍以外的業務時，有權通知董事會停止其行為。（4）其他監督權?？烧{查公司設立經過，審查清算人就任時所造具的會計表冊、審查普通清算人在清算完結時所造具的清算期內的會計表冊。2、公司代表權監事一般不能代表公司的權限，但在特殊情況下有權代表公司，監事可代表的內容

62、包括：代表公司向政府主管機關申請進行設立、修改章程，發行新股、發行公司債，變更、合并、解散等各項登記的權限；與董事進行訴訟（若法院另外沒有規定，股東大會也沒有另選他人）；與董事進行交易（董事為自己或他人與公司發生交易時）；在監督業務執行和審核公司會計中可代表公司委托律師、會計師審核。3、股東大會召集權監事認為有必要或受法院命令而召集股東大會。4、監事的權利監事的權利包括：向公司請求預付處理委任事務必要費用的權利；向公司請求償還因處理委任事務所支出的費用及自支出時起的利息的權利；向公司請求代其清償因處理委任事務所負擔的必要債務，未至清償期的，請求公司提供擔保的權利；向公司請求賠償其處理委任事務時

63、，因非可歸責于自己的事由所導致的損害的權利。三、 證券市場與控制權配置（一）證券市場在控制權配置中的作用控制權市場是以市場為依托而進行的產權交易，其本身也是一種資本運動，它的運動必須借助于證券市場。證券市場的作用表現為：證券市場的價值職能為控制權配置主體的價值評定奠定了基礎；發達的資本市場造就了控制權配置主體；資本市場上的投資多樣化為控制權市場配置提供了重要推動力。（二）股票價格與公司業績股票價格取決于公司的盈利水平和風險狀況，但從某一時期來看，股票價格可能會背離其內在價值而大起大落。因此，公司應進行股票價值評估，并與公司股票的市場價值進行比較：當股票市場價值小于估算的價值，管理層需加強與市場溝通；當股票市場價值大于估算的價值，認識上的差距意味著公司是一個潛在被收購目標，需要改進對資產的管理來縮小差距?？s小認識上的相反差距，可通過內部改進和外部改進來進行。內部改進的關鍵是找出影響現金流量的價值驅動因素，并按照一定管理程序推行以此因素為基礎的管理；外部改進包