華坪縣關于成立培育制造業優質企業公司計劃書范文參考

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1、泓域咨詢/華坪縣關于成立培育制造業優質企業公司計劃書華坪縣關于成立培育制造業優質企業公司計劃書xx投資管理公司目錄第一章 項目概述7一、 項目概述7二、 項目提出的理由7三、 項目總投資及資金構成7四、 資金籌措方案7五、 項目預期經濟效益規劃目標8六、 項目建設進度規劃8七、 研究結論8八、 主要經濟指標一覽表9主要經濟指標一覽表9第二章 市場營銷11一、 優化全省制造業整體布局11二、 市場定位的步驟13三、 提升園區產業承載能力15四、 4C觀念與4R理論18五、 指導思想21六、 制訂計劃和實施、控制營銷活動21七、 全鏈條打造特色優勢制造業產業22八、 培育壯大制造業市場主體26九、

2、 關系營銷及其本質特征29十、 深入推進制造業綠色低碳循環發展31十一、 整合營銷傳播35十二、 市場的細分標準37第三章 企業文化管理44一、 企業核心能力與競爭優勢44二、 企業價值觀的構成45三、 企業文化的研究與探索55四、 企業倫理道德建設的原則與內容73五、 企業文化的整合79六、 企業文化投入與產出的特點84七、 企業文化的分類與模式86第四章 運營模式97一、 公司經營宗旨97二、 公司的目標、主要職責97三、 各部門職責及權限98四、 財務會計制度102第五章 人力資源管理109一、 薪酬管理制度109二、 企業員工培訓與開發項目設計的原則111三、 獎金制度的制定113四、

3、 績效考評方法的應用策略117五、 組織結構設計后的實施原則118六、 崗位評價的主要步驟120七、 職業安全衛生標準的內容和分類121第六章 SWOT分析說明125一、 優勢分析（S）125二、 劣勢分析（W）127三、 機會分析（O）127四、 威脅分析（T）128第七章 項目經濟效益評價132一、 經濟評價財務測算132營業收入、稅金及附加和增值稅估算表132綜合總成本費用估算表133利潤及利潤分配表135二、 項目盈利能力分析136項目投資現金流量表137三、 財務生存能力分析139四、 償債能力分析139借款還本付息計劃表140五、 經濟評價結論141第八章 財務管理142一、 現金

4、的日常管理142二、 分析與考核146三、 短期融資的概念和特征147四、 籌資管理的原則149五、 營運資金管理策略的主要內容150六、 影響營運資金管理策略的因素分析152七、 應收款項的管理政策154第九章 投資估算159一、 建設投資估算159建設投資估算表160二、 建設期利息160建設期利息估算表161三、 流動資金162流動資金估算表162四、 項目總投資163總投資及構成一覽表163五、 資金籌措與投資計劃164項目投資計劃與資金籌措一覽表164第十章 項目總結166報告說明根據謹慎財務估算，項目總投資4808.10萬元，其中：建設投資3184.57萬元，占項目總投資的66.2

5、3%；建設期利息39.68萬元，占項目總投資的0.83%；流動資金1583.85萬元，占項目總投資的32.94%。項目正常運營每年營業收入15900.00萬元，綜合總成本費用12761.84萬元，凈利潤2298.94萬元，財務內部收益率38.02%，財務凈現值4927.19萬元，全部投資回收期4.43年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經濟和社會效益客觀，項目的投產將改善優化當地產業結構，實現高質量發展的目標。本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參

6、考范文模板用途。第一章 項目概述一、 項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：華坪縣關于成立培育制造業優質企業公司2、承辦單位名稱：xx投資管理公司3、項目性質：技術改造4、項目建設地點：xx5、項目聯系人：葉xx（二）項目選址項目選址位于xx。二、 項目提出的理由三、 項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4808.10萬元，其中：建設投資3184.57萬元，占項目總投資的66.23%；建設期利息39.68萬元，占項目總投資的0.83%；流動資金1583.85萬元，占項目總投資的32.94%。四、 資金籌措方案（一）項目資本金籌措方

7、案項目總投資4808.10萬元，根據資金籌措方案，xx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）3188.32萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1619.78萬元。五、 項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：15900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：12761.84萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2298.94萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：38.02%。5、全部投資回收期（Pt）：4.43年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4680.84萬元（產值）。六、 項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收

8、、投產運營共需12個月的時間。七、 研究結論項目產品應用領域廣泛，市場發展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環境污染，經濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續發展的基礎。八、 主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4808.101.1建設投資萬元3184.571.1.1工程費用萬元2576.901.1.2其他費用萬元534.051.1.3預備費萬元73.621.2建設期利息萬元39.681.3流動資金萬元1583.852資金籌措萬元4808.102.1自籌資金萬元3188.322.2銀行貸款萬元1619.783營業收入萬元15900.00正常

9、運營年份4總成本費用萬元12761.845利潤總額萬元3065.256凈利潤萬元2298.947所得稅萬元766.318增值稅萬元607.609稅金及附加萬元72.9110納稅總額萬元1446.8211盈虧平衡點萬元4680.84產值12回收期年4.4313內部收益率38.02%所得稅后14財務凈現值萬元4927.19所得稅后第二章 市場營銷一、 優化全省制造業整體布局緊扣滇中崛起、沿邊開放、滇東北開發、滇西一體化的區域協調發展布局，按照一核、一圈、一帶、多點的產業園區空間規劃，立足區位條件、資源稟賦、產業基礎，以滇中地區為高質量發展引領區、沿邊地區為開放合作示范區、滇西和滇東北地區為聯動發展

10、承載區，優化全省制造業整體功能布局，推動區域合作互助、協同創新、共享共贏，促進產業互聯、業務互通、配套成鏈。（一）著力打造制造業高質量發展引領區充分發揮滇中地區對全省高質量發展的核心帶動作用，以滇中城市群園區為載體，以培育發展具有國際競爭力的先進制造業集群和創新高地為核心，以深化體制機制改革和營造良好創新生態為抓手，以產業集群化、產城一體化為著力點，以新興產業群崛起為關鍵，重點發展新材料、生物醫藥、高端裝備制造、電子信息制造、綠色食品加工、煙草、有色金屬、綠色鋼鐵等產業，不斷優化產業布局，著力推進產業鏈、創新鏈、人才鏈、資金鏈深度融合，努力提升產業基礎高級化、產業鏈供應鏈現代化水平，打造制造業

11、高質量發展引領區，帶動全省產業向價值鏈中高端躍升。到2025年，力爭滇中地區制造業工業總產值突破16000億元，年均增速達到139%以上。（二）加快構建沿邊開發開放示范區充分發揮沿邊地區優勢，以沿邊州、市的自由貿易試驗區、重點開發開放試驗區、邊境經濟合作區、跨境經濟合作區為引領，以經開區、產業園區等為支撐，以加快構建暢通強大國內市場與南亞東南亞國際市場的合作平臺和戰略紐帶為核心，以積極吸引發達省份和周邊國家生產要素集聚發展為突破口，著力構建沿邊開發開放示范區。與滇中地區協同，重點發展綠色硅、綠色鋁、綠色食品加工、特色消費品、生物醫藥、電子信息制造、綠色建材等產業。重點建設面向南亞東南亞及國內的

12、農產品、日用消費品、新型建材、五金機電等特色產品專業市場、邊境貿易采購中心和集散中心，大力發展進出口加工、跨境貿易、跨境物流、跨境電商等外向型產業，不斷提升引進來、走出去雙向開放水平。努力將沿邊地區建設成為我省參與一帶一路建設、面向南亞東南亞開放合作的核心紐帶和重要節點。到2025年，力爭沿邊開發開放示范區制造業工業總產值突破2800億元，年均增速達到135%以上。（三）加快建設制造業聯動發展承載區以昭通市、大理州工業基礎較好的開發區為引領，麗江市、迪慶州的開發區為重點，建設全省制造業聯動發展承載區。充分發揮滇東北地區地處滇川黔交界、長江經濟帶上游、陸海新通道和緊鄰成渝地區雙城經濟圈的區位優勢

13、，以昭陽經開區、水富經開區和魯甸產業園區為重點，布局發展綠色硅、綠色鋁、綠色化工、綠色建材、綠色食品加工等產業，主動服務和融入長江經濟帶發展、成渝地區雙城經濟圈建設，成為滇東北開發重要支撐。充分發揮滇西地區地處滇緬、滇川、滇藏通道，區位優勢突出，生態環境優美，生物資源、水電資源、旅游資源、民族文化資源豐富等優勢，以大理、祥云經開區和洱源、鶴慶、彌渡、華坪、香格里拉產業園區等為重點，布局發展綠色硅、綠色食品加工、旅游及特色消費品制造、先進裝備制造、生物醫藥、有色金屬、新材料等產業，成為滇西一體化重要支撐。到2025年，力爭聯動發展承載區制造業工業總產值突破1200億元，年均增速達到13%以上。二

14、、 市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的

15、關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場

16、上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。三、 提升園區產業承載能力緊扣全省制造業整體布局和各州、市產業發展定位，推動園區優化提升和提質增效，著力優化園區產業布局、完善園區管理機制、提升園區功能配套、加強園區創新載體建設、推動園區綠色低碳發展，全面提升園區產業承載能力。（一）優化園區產業布局堅持全省一盤棋統籌產業規劃，推動各地制造業錯位發展、優勢互補、共享共贏。堅持一張藍圖繪到底，圍繞一核、一圈、一帶、多點產業園區空間規劃，緊扣各州、市產業發展定位，建立健全以

17、園區發展規劃為統領，國土空間規劃為基礎，產業發展規劃、招商引資規劃、投融資方案和片區控制性詳細規劃等為支撐的1+1+N的開發區規劃體系，指導園區特色化、差異化發展。堅持一以貫之抓落實，以園區為載體，以產業鏈為紐帶，以培育優勢產業集群為方向，整合資源、集中力量，深入推進園區產業布局優化提升，加快構建主業突出、特色鮮明、集聚效應明顯、治理能力現代化的園區發展格局。到2025年，力爭打造形成營業收入超1000億元園區12個、超2000億元園區5個、超5000億元園區2個。（二）完善園區管理機制以提升園區的綜合效能為核心，以健全園區管理機制、創新園區運營模式、完善園區監測考核體系為主線，推進園區管理機

18、制提升，推動各部門分工合作、高效協同。探索園區多元化開發模式，創新園區投融資機制，鼓勵社會資本參與園區建設和公共服務。建立完善全省統一的園區統計體系和報送制度，加強園區產業發展情況監測分析，加強園區的分類考核評價與動態管理。（三）提升園區功能配套按照統籌規劃、合理布局、適度超前的原則，統籌園區與周邊區域基礎設施建設，加快構建與園區產業發展適應配套的基礎設施和公共服務支撐體系。加快推進數字園區建設，支持園區圍繞產業發展需求打造5G精品示范網絡和5G+應用場景，加快推動園區骨干通信網絡、數據中心、計算平臺等信息通信基礎設施水平提升。加快推動產城融合發展，加強園區交通、能源、電力、信息、物流等基礎設

19、施與城市的銜接配套、共建共享。（四）加強園區創新載體建設圍繞產業鏈部署創新鏈，構建完善園區科技創新平臺與創新創業服務體系，提升園區集聚創新要素能力，著力打造創新驅動引領區。加快在合金鋁、稀貴金屬新材料、節能減排、綠色食品、生物醫藥等領域高水平建設云南實驗室。圍繞新材料、生物醫藥、卷煙及配套、新能源汽車、智能制造、新一代信息技術等領域加快布局省重點實驗室、省級工程研究中心。加快建設國家級和省級雙創示范基地，積極培育眾創空間、孵化器、加速器。推動園區建設科技成果轉移轉化平臺、技術產權交易平臺、研發設計服務平臺、知識產權服務平臺等園區公共服務平臺。引導園區與高等院校、科研院所加強合作，共建科研基地，

20、共同承擔國家級和省級重大科技計劃項目，推動產教融合。著力提升園區高新技術企業數量和質量，建立健全高新技術企業數據庫和培育后備庫，打造一批龍頭企業、專精特新小巨人企業和細分領域單項冠軍企業。鼓勵園區實施瞪羚企業、獨角獸企業等高成長性企業培育計劃。引導金融機構在園區設立科技金融分支機構。鼓勵有條件的園區設立科技創新管理部門、申報國家知識產權試點示范園區、建設科技金融創新發展示范區等。加快創建昆曲玉楚國家自主創新示范區。（五）推動園區綠色低碳發展堅持生態優先、綠色發展，強化三線一單約束，完善綠色發展機制，推動園區向綠色化、低碳化、循環化轉型，支撐構建全省綠色低碳循環發展經濟體系。推動園區加快傳統產業

21、綠色化改造，著力構建科技含量高、資源消耗低、環境污染少的產業結構。加快散亂污企業處置，依法依規采取關停取締、限期搬遷、停產整治等方式分類施治。優化產品結構，引導企業開發高性能、高附加值、綠色低碳的新產品。促進園區資源綜合利用，加強園區水資源循環利用和工業廢水處理回用，強化工業固體廢物污染防控和綜合利用，提高固體廢物綜合利用能力。創建一批綠色低碳示范園區。四、 4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特勞特朋在廣告年代上發表4P退休，4C登場一

22、文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐E.舒爾茨在整合營銷傳播一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業生產適合消費者需要的產

23、品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢

24、導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從

25、交易走向關系。4R是：Relevance（關聯），與顧客建立緊密的關聯，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發展的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處于發展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發展。在了解新世紀市場營銷理論的新發展的

26、同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發展?！蔽?、 指導思想堅定不移貫徹新發展理念，堅持穩中求進工作總基調，以加快推動制造業高質量發展為主題，以深化供給側結構性改革為主線，以主動服務和融入新發展格局、著力構建現代制造業體系、全力支撐打造三張牌為主要方向，以加快推進產業基礎高級化、產業鏈現代化為核心，著力培育壯大市場主體，大力提升創新能力，全鏈條打造特色產業，深入推進綠色低碳發展，加快數字轉型和智能升級，努力提升云南制造業品牌影響力，不斷擴大開放合作水平和成效，持續推進支柱產業強鏈提升、傳統產業延鏈突破、

27、新興產業補鏈發展、前沿產業建鏈融合，加快形成特色鮮明、技術先進、綠色安全、動態迭代的現代產業體系，聚力打造百億級龍頭企業引領、千億級主導產業帶動、萬億級規?？偭恐蔚南冗M制造業新高地，不斷提升云南制造業在大循環、雙循環中的嵌入度、貢獻度和價值鏈地位，助推全省經濟社會高質量跨越式發展。六、 制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據?！盃I銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行

28、開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。七、 全鏈條打造特

29、色優勢制造業產業（一）加快制造業傳統產業優化升級以高端化、綠色化、智能化改造為方向，以加快提升產業發展質量效益和綠色集約安全水平為重點，深入推動煙草、食品、有色金屬、鋼鐵、化工、建材、特色消費品等傳統優勢產業實施技術改造。加快新技術、新工藝、新材料、新設備轉化應用，積極利用新一代信息技術對各個產業進行全方位、全角度、全鏈條改造，推動產業由資源優勢向研發、設計、服務等綜合競爭優勢轉變。推進危險化學品全程追溯和城市人口密集區生產企業轉型或搬遷改造，加快化工、造紙等重點行業企業搬遷入園，發展綠色建材和部品部件，擴大輕工、紡織等優質產品供給，大力發展新一代智能終端、智能家電、可穿戴設備等滿足消費升級需

30、求的新型消費品。深入開展安全應急裝備應用試點示范工程建設，加快實施工業互聯網+安全生產專項行動，加大食品企業農產品深加工典型模式培育和推廣力度，支持傳統優勢食品和地方特色食品發展。加強產能動態監測分析和信息發布，強化能耗、環保、質量、安全、技術等法規標準實施，健全化解過剩產能的長效機制。（二）推進制造業新興產業突破發展立足云南省現有資源稟賦、產業基礎和部分領域的先發優勢，加強重點產業領域的關鍵核心技術攻關和產業化應用，構建完善產業生態體系，著力打造新能源電池、生物醫藥、新材料、電子信息制造、先進裝備制造等新興產業鏈。強化市場機制作用，豐富和擴大智能+、服務+、綠色+新興產業應用場景，帶動技術突

31、破和應用迭代發展，大力培育智能化產品、個性化定制、網絡化協同、共享化生產、服務化延伸、數字化管理等新產品新模式新業態。強化統籌規劃，引導開發區和企業理性投資，推動建設主體集中和區域布局優化，避免同質化無序競爭和低水平重復建設。（三）實施制造業鏈延鏈補鏈強鏈行動圍繞全省制造業重點領域，以新型工業化產業示范基地為主要載體，著力解決供應鏈、信息鏈、采購鏈、服務鏈、人才鏈、資金鏈等多個鏈條環節中的困難問題，集中力量培育壯大一批優勢特色產業鏈，重塑制造業發展新動能。引導園區特色化、差異化和協同化發展，以產業鏈延伸、產業協同、產業配套發展為主線謀劃園區全產業鏈發展，著力構建主業突出、產業鏈完整、競爭力強的

32、產業集群。全面系統梳理全省制造業發展情況，摸清重點產業鏈的薄弱缺環節，開展延鏈補鏈強鏈，培育一批標志性產業鏈，深化產業鏈垂直整合和產業協同聯動，加快實現產業鏈現代化。聚焦主導產業的缺鏈環節，加強與發達地區的產業對接，加大招商引資工作力度，著力引進帶動作用強、綜合效益好的項目，加快補斷點、通堵點，多措并舉推動產業鏈協同發展與沿鏈升級。以應用為牽引，加快基礎關鍵技術和重要產業工程化攻關，培育一批具有生態主導力的產業鏈鏈主。加強產業鏈配套本地化，推動供應鏈多元化，增強產業鏈供應鏈抗風險能力。加快先進制造業和現代服務業融合發展，推動全產業鏈優化升級，持續推動制造業高質量發展。（四）全面優化提升制造業供

33、應鏈體系聚焦新能源汽車、食品加工、鋼鐵、新材料、電子信息等重點產業，開展供應鏈協同性、安全性、穩定性、競爭力等評估。引進和培育一批專業化供應鏈服務企業，面向中小企業建設線上一體化供應鏈管理與服務平臺，促進各環節高效銜接和全流程協同。支持行業領軍企業搭建供應鏈協作平臺，向產業鏈上下游開展集中采購、供應鏈管理庫存、精益供應鏈等模式和服務，引導有實力的中小企業進入供應鏈，構建上下游供應關系穩定、質量標準統一、多方共贏的供應體系。加大供應鏈金融發展政策扶持，鼓勵金融機構開展供應鏈金融服務，提升供應鏈核心企業及上下游企業融資能力。支持產業鏈上下游企業開展技術適配攻關、業務數據互聯互通，鼓勵開展合作研發、

34、委托研發等合作模式，實現供應鏈資源共享和產業鏈協同發展。（五）推進先進制造業集群發展以國家先進制造業集群創建和省級先進制造業集群培育為抓手，引領各州、市及開發區特色產業集群集約發展，建立完善集群發展政策保障體系，創新生態系統和治理機制，推進集群高水平寬領域跨界融合，加快形成根植于地方特色的先進制造業集群。面向全省制造業重點領域，遴選一批產業特色鮮明、競爭力強的先進制造業集群，納入省級先進制造業集群培育計劃，打造不少于10個產業競爭實力突出、協同創新能力強、開放包容程度高、治理能力現代化的省級先進制造產業集群。打造貫穿整個產業鏈的創新生態系統，推動龍頭企業、科研機構、軍民協同創新平臺等溢出優勢資

35、源，搭建協同創新中心、公共技術平臺，聯合攻關產業關鍵共性技術和核心零部件瓶頸，加快研發成果轉化，推動特色產業價值鏈向中高端躍升。推動昆明市、曲靖市、紅河州、楚雄州等州、市合作創建稀貴金屬新材料產業國家級先進制造業集群，支持昆明市、玉溪市、楚雄州、文山州等州、市合作創建生物醫藥產業國家級先進制造業集群，引導先進制造業集群跨州、市融合發展，樹立云南先進制造業集群發展標桿，帶動全省制造業高質量發展。八、 培育壯大制造業市場主體（一）激發制造業市場主體活力堅決破除制約我省制造業高質量發展的體制機制障礙，全面推動各種所有制經濟健康發展，大力培育更多充滿活力的市場主體。深化行政審批制度改革，對所有涉企經營

36、許可事項實行證照分離改革，大力推進照后減證，持續開展減證便民，全面推行證明事項告知承諾制。優化企業開辦服務，全面推行企業開辦全程網上辦、企業住所自主申報承諾制、企業名稱自主申報便利化、電子營業執照等改革事項。深入實施工程建設項目審批制度改革。深化投資審批制度改革，簡化投資項目報建手續，推進投資項目承諾制改革。優化民營經濟發展環境，構建親清政商關系，依法保護民營企業產權和企業家合法權益，促進非公有制經濟健康發展和非公有制經濟人士健康成長。破除制約民營企業發展的各種壁壘，完善促進中小微企業發展的法治環境。全面落實放寬民營企業準入的政策措施，在市場準入、審批許可、經營運行、招投標等方面一視同仁。完善

37、中小企業政策支撐體系，加大對中小微企業政策傾斜和要素保障。建立清理和防止拖欠賬款的長效機制。在技術創新、成果轉化、檢驗檢測、知識產權保護等方面，建立和完善一批中小企業公共服務示范平臺，完善中小企業公共服務體系，強化對企業創新的基礎支撐和服務保障。推動民營經濟轉型升級，充分激發民營經濟市場主體活力和創造力，推動民營企業在新發展格局中開拓新局面，引導民營企業走高質量發展的道路。樹牢抓發展必須抓產業、抓產業必須抓市場主體培育的鮮明導向，以保存量、擴增量、提質量為重點，以各地產業園區、產業集聚區為重要載體，實施市場主體培育計劃。健全完善市場主體培育引進機制，大力引進外地企業，著力培育本土企業，充分激發

38、市場主體活力和社會創造力，不斷提高市場主體活躍度和存活率，讓市場主體多起來、活起來、大起來、強起來，為制造業高質量發展打牢基礎、增添活力。（二）大力培育規模以上工業企業認真落實產業強省建設的工作部署，圍繞著力構建現代制造業體系，加快推進實施規模以上工業企業培育計劃，推動全省規模以上工業企業量質齊升。通過重點項目投產納規新建一批、促進小微企業成長小升規新增一批、招商引資儲備一批、紓困解難穩住一批，加大財政資金、融資、稅費支持力度，大幅提高規模以上工業企業數量，做大工業經濟總量。到2025年，力爭全省工業企業達98萬家，年均增長14%，其中，規模以上工業企業數量達到7500家，年均增長11%。先進

39、制造、電子信息制造、生物醫藥、新材料、綠色能源、綠色食品、消費品等行業規模以上工業企業數量明顯增加。（三）加快培育制造業優質企業圍繞全省制造業主導產業重點領域，遵循企業成長基本規律，按照制造業規模以上企業隱形冠軍省級單項冠軍行業單項冠軍行業領軍企業發展路徑，推動構建云南省制造業優質企業梯度培育體系，構建從支持對象遴選、入庫培育、成長扶持到成熟壯大的制造業企業梯度培育機制。面向全省開展制造業優質企業梯度培育工程，組織各地定期梳理企業發展情況，統一建立梯度培育儲備庫，推動規模以下工業企業加快成長升規入統，引導規模以上企業做精主業成為隱形冠軍，支持隱形冠軍做強主導產品成為省級單項冠軍，支持省級單項冠

40、軍進一步完善主導產品、開拓市場、擴產提能成為行業細分領域單項冠軍，支持單項冠軍整合資源、完善鏈條、擴大市場成為領軍企業。圍繞全省制造業，加快形成中小企業鋪天蓋地、大企業頂天立地、專精特新小巨人企業和創新型企業快速涌現的發展格局，不斷提升云南制造業增長動力。（四）推進制造業大中小企業融通發展引導大企業與中小企業深度融合，推動大中小企業在工業設計、定制化服務、共享制造、供應鏈管理、生產性金融服務等方面加強合作，形成大中小企業協同共贏格局。推進大中小企業融通特色載體建設，引導行業龍頭企業發揮資本、品牌和產供銷體系等方面的資源優勢，打造創新創業載體平臺，開放共享資源，帶動全行業創新、制造、服務能力提升

41、。九、 關系營銷及其本質特征約翰伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?！狈评湛铺乩照J為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務?！标P系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷

42、的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各

43、具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反

44、饋，使關系營銷具有動態的應變性，有利于挖掘新的市場機會。十、 深入推進制造業綠色低碳循環發展（一）深化制造業重點行業綠色化改造深入推動有色金屬、鋼鐵、化工、建材、紡織、造紙、藥品等重點行業開展綠色低碳循環化改造。加快淘汰老舊鍋爐、電機、變壓器等低效設備，推進工業鍋爐、窯爐節能環保綜合改造。加快實施新一輪電機、變壓器等重點用能設備能效提升行動、工業污水資源化利用行動，開展節水工藝提升、清潔生產技術改造。推動鋼鐵、石化、建材等流程型高耗能行業實施流程工業系統節能改造，開展企業工藝集成與能量系統優化，實現高效用能設備與生產系統的優化匹配。推動原料藥生產基地集中布局，實現污染物集中處理和集中監管。在具

45、備條件的企業和園區推動可再生能源消納、余能利用和工業綠色微電網建設。對有條件的園區實施集中供熱、能源梯級利用、園區能源系統優化改造。著力推動各行業加快有毒有害原料替代，著力推進工業固體廢物源頭減量。（二）強化綠色制造體系建設繼續深化綠色工廠、綠色低碳園區建設，打造綠色供應鏈，持續完善以資源節約、環境友好為導向的采購、生產、回收物流體系，增加綠色產品供給。積極運用綠色技術創新、綠色制造示范、綠色制造系統集成等專項，推動實施綠色制造重點工程，培育壯大綠色工廠、綠色產品、綠色園區、綠色供應鏈，建立完善高效、清潔、低碳的綠色制造體系。強化現有綠色工廠、綠色園區和綠色供應鏈企業的動態監管，持續提升綠色制

46、造水平。引導行業龍頭企業在成為綠色工廠后，協同供應鏈上下游企業，充分運用互聯網信息技術，建立包括原材料采購、生產、物流、銷售、回收等環節的綠色供應鏈管理體系。在硅、鋁、稀貴金屬、資源綜合利用等特色領域積極培育創建綠色企業，鼓勵企業積極實施綠色戰略、綠色管理和綠色生產，牽頭制定綠色標準，打造有國際影響力的綠色制造標桿，引領行業綠色發展。強化產品全生命周期管理，推行產品綠色設計，支持企業開發綠色產品。全面提升工業產品的綠色設計能力，加強綠色設計關鍵技術研發和應用，圍繞化工產品、機械裝備、電子電器、汽車及配件、特色食品等典型產品，突破輕量化設計、節能降噪、可拆解與回收等核心技術，推廣易拆解、易分類的

47、產品設計方案。聚焦生態環境影響大、消費需求旺盛、國際貿易量大的工業產品領域，遴選一批工業產品綠色設計示范企業。擴大綠色產品種類覆蓋范圍，促進綠色設計產品供給的擴大和升級，帶動綠色消費。強化綠色制造服務能力建設，積極搭建綠色制造服務平臺，積極培育專業化本地化服務機構，積極引導支持第三方服務機構創新綠色制造評價及服務模式，面向重點領域開展咨詢、診斷、檢測、評價、認定、審計、培訓等服務，提供綠色制造整體解決方案。圍繞工業節水、資源綜合利用、清潔生產、低碳及綠色制造等領域，開展綠色制造系統集成供應商培育行動，提升綠色制造服務能力。加快發展能源審計、清潔生產審核、節能評估等服務業，推行合同能源管理、合同

48、節水管理和第三方環境污染治理。（三）全面推進綠色低碳制造全面落實能源、水、建設用地總量和強度雙控制度，加快產業結構調整，加大淘汰落后產能力度，著力構建科技含量高、能源資源消耗低、環境污染少的綠色制造產業結構。全面推行清潔生產，深入推進傳統行業和重點產業領域綠色化改造，持續開展工業企業能效領跑者創建。加強綠色技術創新和應用，發展生態利用型、循環高效型、低碳清潔型產業，大力發展循環經濟，培育綠色發展新動能。深入開展節能降耗行動，強化節能審查源頭管控，嚴格節能監察，加強重點用能單位節能管理，加快能耗在線監測系統建設與應用，對鋼鐵、建材、化工、有色金屬等高耗能行業實施更加嚴格的能效標準。研究制定鋼鐵、

49、有色金屬、建材等行業碳達峰碳中和行動方案，推動高能耗行業轉型升級，提高能源利用效率。強化企業節能減排主體責任，嚴格執行節能環保標準。推動企業積極開展能效水效對標達標活動，引導企業清潔生產，持續降低能耗、物耗和水耗。增加綠色產品供給，倡導綠色消費，推動企業加快應用綠色低碳、節水節材、減污降耗等新技術、新材料、新工藝、新裝備實施技術改造，進一步挖掘節能潛力，持續提升資源綜合利用水平。推動企業大力發展循環經濟，優化能源消費結構，加快推進燃煤替代，積極發展分布式光伏電站和需求側儲能，提高可再生能源使用比例。積極推廣使用新能源汽車、可降解塑料、綠色建材等節能環保產品。（四）提高制造業資源循環利用水平打造

50、工業固體廢物綜合利用產業鏈，加強產業協同利用，壯大資源回收利用產業。以高值化、規?；?、集約化利用為重點，推廣一批先進適用技術裝備，引導產廢企業主動開展工業固體廢物資源綜合利用。以綠色硅、綠色鋁為引領，打造硅、鋁產業資源綜合利用核心競爭力。加快推進黑色金屬、有色金屬、稀貴金屬等共伴生礦產資源綜合開發利用和有價組分梯級回收。引導礦產資源高效開發利用，推進綠色礦山建設，提高礦產資源開發保護水平，探索尾礦在生態環境治理領域的利用。圍繞廢鋼鐵、廢有色金屬、廢塑料、廢紙、廢舊輪胎、廢棄電器電子產品、報廢機動車、廢舊紡織品等主要再生資源，加快先進適用回收利用技術和裝備的研發及推廣應用。支持企業循環式生產、產

51、業循環式組合、開發園區循環式改造，強化環境基礎設施建設，加快提升污染物收集、處置、環境監測監控和能源清潔化利用能力。十一、 整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著整合營銷傳播在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰

52、略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統

53、一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合

54、各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。十二、 市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場

55、，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而

56、言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預

57、期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分

58、市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“

59、傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略

60、，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、

61、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常

62、是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分

63、企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。第三章 企業文化管理一、 企業核心能力與競爭優勢（一）企業核心能力的概念隨著知識經濟和信息經濟的發展和經濟全球化的加速，信息共享，科技成果日新月異，市場無界，需求變化莫測，眼前擁有的市場會悄然變化，企業的盈利能力也會突然下降。企業唯一的選擇是制造差別優勢，培育核心能力。因此，企業戰略的重點將從提高市場擴張能力轉向培育企業核心能力。企業的核心能力至今沒有一個統一的概念界定。有人認為，企業核心能力是指在產品創新的基礎上，把產品推向市場的能力；有人認為，是指企業獨具特色