賣場管理貨架空間管理(PPT47頁)

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1、來自資料搜索網()海量資料下載.為什么零售業要管理貨架？.貨架管理根本原那么.利潤與空間的運用.有用的溝通方式(的店內營業額是由貨架所創造的店內營業額是由貨架所創造 (的營業利潤來自于貨架產出的營業利潤來自于貨架產出(的店內營業額來自于的品項的店內營業額來自于的品項(的消費者在面對目標品牌缺貨時不會購置替代品牌的消費者在面對目標品牌缺貨時不會購置替代品牌(存貨代表高金額的投資存貨代表高金額的投資(資金時機本錢資金時機本錢)(人力本錢相當高昂人力本錢相當高昂(貨架是商店與消費者接觸的介面貨架是商店與消費者接觸的介面(降價促銷為零售商策略性運用的方法降價促銷為零售商策略性運用的方法(貨架管理效率賣

2、場經營效率貨架管理效率賣場經營效率因為因為!現在現在,該促銷的歸促銷該促銷的歸促銷,我們將討論的是我們將討論的是:正常貨架正常貨架 正常銷售正常銷售 .所發生的事情所發生的事情.目前零售門店普遍存在的問題：沒有標準的商品陳列原那么商品引進和淘汰無序，造成每個品類的商品范圍沒有上下限即：新商品源源不斷引進，無相映中類的商品淘汰，造成貨架上商品過多且擺放困難商品引進沒有根據門店地域的特殊性進行配置目前零售門店普遍存在的問題(續)：門店銷售量好的產品沒有及時補貨，沒有得到應有的貨架空間滯銷產品沒有及時清退，占有過多的貨架空間目前的錯誤做法 用滯銷產品填補貨架上的空缺店內商品價格標簽不標準缺貨情況是最

3、常見的問題!零售商為了保持企業競爭力,力圖通過貨架空間來尋求更多獲利時機生產商之間的劇烈競爭貨架空間價值不斷增長管理貨架 供給商的決戰場地就在利用最低資源得到正常貨架的最正確出樣！貨架管理的目的增加架上貨量，降低整體庫存增加庫存回轉率增加賣場賣相降低補貨人力，次數與時間。降低本錢貨架管理的目的增加消費者購置商品數反響單店獨特的消費習性與需求區內消費者人口結構區內競爭結構商品結構單店貨架管理提升銷售。增加投資報酬毛利率！增加投資報酬毛利率！.不缺貨 空的貨架是零售業最重的罪.價格，價格，價格.上小下大，上輕下重.黃金位置 至.端架最好.貨架客流目視第一位置最好.消費者購置決策來決定陳列方式.銷量

4、占比與利潤戰爭是靠無數的戰役打下的賣場是業務最終的戰場一瓶飲料一個品項一個排面都是搏來的每當你遇到了問題，看看競品 貨架管理的目標與策略貨架管理的目標與策略 .在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化目標目標:策略策略:()藉由提昇顧客服務水準,增加銷售量 ()藉由降低存貨水準,增加現金流量 ()藉由提昇貨架產能及後勤效能,以降低本錢:貨架管理的進行貨架管理的進行如何著手如何著手?陳列方式陳列方式 空間分配空間分配 存貨管理存貨管理 產品組合產品組合.陳列方式陳列方式如何有效地引導消費者選購商品如何有效地引導消費者選購商品?供應商供應商品牌品牌屬性屬性分

5、類分類商店陳列決策商店陳列決策消費者購買決策樹消費者購買決策樹店內陳列方式與消費者購買決策模式不同店內陳列方式與消費者購買決策模式不同,所以所以消費者迷惑了消費者迷惑了!屬性屬性規格規格品牌品牌?您的看法您的看法=消費者的想法消費者的想法規格規格飲料品類飲料品類 購買者決策樹購買者決策樹:消費者如何購買這個品類消費者如何購買這個品類?中分類中分類品牌品牌康師傅康師傅統一統一娃哈哈娃哈哈三得利三得利麒麟麒麟 綠茶綠茶茉莉清茶（低茉莉清茶（低糖）（無糖）糖）（無糖）冰紅茶冰紅茶冰綠茶冰綠茶勁涼冰紅茶勁涼冰紅茶勁涼冰綠茶勁涼冰綠茶品類品類包裝包裝 pet500Pet1250Pet1500pet200

6、0碳酸茶果汁水HOW DO WE MEET CONSUMERS NEEDS?如何有效的幫助消費者選購商品如何有效的幫助消費者選購商品?依消費者決策樹進行產品陳列依消費者決策樹進行產品陳列 結果結果 利益利益 增加銷售利潤增加銷售利潤 加強視覺溝通加強視覺溝通 消費者滿意度提升消費者滿意度提升 商店差異化商店差異化 提高消費者忠誠度提高消費者忠誠度 .競爭優勢競爭優勢 明顯明顯 易找易找 易選易選 易拿易拿 引導消費者購買引導消費者購買 :.Consumer Oriented 基於佔有比率原則分配貨架空間基於佔有比率原則分配貨架空間 商品在賣場的績效決定其佔有貨架空間商品在賣場的績效決定其佔有貨

7、架空間的大小的大小三個考慮三個考慮:.貨架空間有限貨架空間有限.貨架的本錢持續發生貨架的本錢持續發生.選擇對零售商最有利的排面組合方式選擇對零售商最有利的排面組合方式 最理想的空間是介於銷售數量與銷售金額之間最理想的空間是介於銷售數量與銷售金額之間.!.檢視存貨數量水平檢視存貨數量水平 那些品項是滯銷品那些品項是滯銷品?那些品項經常售罄而缺貨那些品項經常售罄而缺貨?.?.有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數?.?.存貨的迴轉率是多少存貨的迴轉率是多少?.?.顧客服務水準顧客服務水準?.?.效率化訂貨效率化訂貨,補貨流程補貨流程?.存貨管理存貨管理Your

8、 costly Investment on shelf/backroom存貨不是現金存貨不是現金,而是而是貨架和倉庫裡昂貴的投資貨架和倉庫裡昂貴的投資How to Reduce Lost Sales&Inventory Cost?如何降低如何降低銷售損失銷售損失&降低降低存貨成本存貨成本?Estimate consumer need消費者消費者實際需求量實際需求量?該品類在市場上有多少品牌該品類在市場上有多少品牌,品項品項?主要的品牌主要的品牌,屬性您都有上架嗎屬性您都有上架嗎?您您 常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱嗎嗎?您販售的品項

9、符合目標消費者的需求嗎您販售的品項符合目標消費者的需求嗎?品類具有多樣化產品的特質嗎品類具有多樣化產品的特質嗎?與競爭店比較與競爭店比較,差異化的程度如何差異化的程度如何?.產品組合產品組合 根據品類角色策略訂定產品組合根據品類角色策略訂定產品組合的消費者買飲料為沖動性購置的消費者買飲料為沖動性購置增加品項增加品項取得比我們應得的還要大的空間取得比我們應得的還要大的空間更好的位置更好的位置。有用的溝通方式。有用的溝通方式簡單與客戶溝通的原那么飲料品類空間 整店全國地區 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.客戶同業品類貨架占比應與以上銷售占比接近品類貨架占比應與以上銷售占比接近簡單與客戶溝通的原那么同品

10、類品牌空間 整區茶全國地區 康師傅：統一：山得利：立頓.客戶同業競品間貨架占比應與以上銷售占比接近競品間貨架占比應與以上銷售占比接近更專業的與客戶溝通從利潤的角度 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.客戶 康師傅：統一：山得利：立頓.品類，品牌貨架占比應與奉獻度占比接近品類，品牌貨架占比應與奉獻度占比接近庫存量為銷貨量碳酸茶果汁水其他銷量2678513價格1.522.511.5有一家客戶，每送貨期間。由訪店得知個品類排面占比為由采購方面得知平均單品毛利為企劃部發表第三季華東地區飲料市占率目的：增加排面目前 碳酸茶果汁水其他合計銷量267851359價格1.522.511.5業績391420519.59

11、7.5單品毛利0.51.51.30.51利潤1310.510.42.51349.4排面6010101010100架上庫存605125587倉庫量20.85.66.4410.447.2庫存額20.82.87.6825.238.48總投資80.87.819.68710.2125.48建議改善 碳酸茶果汁水其他合計銷量20101210759價格1.522.511.5業績3020301010.5100.5單品毛利0.51.51.30.51利潤101515.65752.652.6排面3020301010100架上庫存3010365586倉庫量1689.685.647.2庫存額16411.5242.838

12、.32總投資461447.5297.8124.32124.32銷量銷量業績業績利潤利潤總投資總投資報酬率報酬率目前目前599749125建議建議5910052124+7.7%投資報酬率。賣場補貨人力節省 庫存可再降低 貨架可更有效的利用 獲利可再提升!更重要的是。你的業績增加了 不花一毛錢！日期日期日期日期日期日期品項品項排面數排面數10月銷量10月銷量品項品項排面數排面數12月銷量12月銷量品項品項排面數排面數1月銷量1月銷量單位 客戶 負責人.便利店特性.以上由冰箱賣出.以上集中三個時段賣出.星期五日占比.冰箱預冷需四小時.一個排面瓶縱身.客戶卡的利用.庫存數.冰箱內瓶數.銷貨數.訂貨數.

13、會不會有不滿意的客戶？客戶一定說不你的東西不好賣你的東西利潤低天冷了商品太多了太麻煩我不能作主.取得所需資訊分析資訊提供建議$.為什麼零售業要貨架管理？.降低本錢，增加銷售.貨架管理根本原那么.不缺貨，價格標，相關位置，好賣，好賺.為什麼我們要增加排面？.增加沖動性購置.如何與客戶溝通？.賺得越多，擺越多。賣得越多，擺越多。.有用的溝通方式.資料，分析，建議日期日期日期日期日期日期品項品項排面數排面數10月銷量10月銷量品項品項排面數排面數12月銷量12月銷量品項品項排面數排面數1月銷量1月銷量單位 客戶 負責人 貨架管理的願景貨架管理的願景BASIC SHELF NEEDS ARE SATI

14、SFIED滿足基本貨架需求滿足基本貨架需求MAINTENANCE 維持維持SHELVING A PART OF CATEGORY MANAGEMENT貨架管理是品類管理的一部分貨架管理是品類管理的一部分BREAK THROUGH創新創新INDUSTRY LEADER IN SHELF MARKETING成為零售業貨架行銷領導者成為零售業貨架行銷領導者CONCLUSION 結論結論What factors lead to a successful shelf management?成功的貨架管理仰賴哪些因素成功的貨架管理仰賴哪些因素?.消費者需求與貨架財務貢獻是最重要的因素消費者需求與貨架財務貢獻是最重要的因素.分享資訊並根據數據基礎做決策分享資訊並根據數據基礎做決策.零售商與製造商之間的持續溝通對話是必要的零售商與製造商之間的持續溝通對話是必要的.定期修訂貨架建議陳列圖並確實執行定期修訂貨架建議陳列圖並確實執行Just Do It!