蘭州豬飼料技術創新項目可行性研究報告（參考范文）

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1、泓域咨詢/蘭州豬飼料技術創新項目可行性研究報告蘭州豬飼料技術創新項目可行性研究報告xx集團有限公司報告說明飼料行業是連接種植業與養殖業的中間行業。飼料行業一方面連接著種植業，每年轉化大量國產玉米、豆粕、棉粕、菜粕等飼料原料；另一方面連接著養殖業，促進我國肉、蛋、奶和水產品產量增長，對提高人民生活水平發揮了不可替代的作用。經過30余年的高速發展，我國飼料工業已形成完備的產業體系，并進入慢速增長的時期，近年來我國一直是飼料第一大生產國，自2011年起連續九年飼料產量居全球首位，2019年以來受非洲豬瘟疫情影響，我國飼料產量下滑至第二名。根據謹慎財務估算，項目總投資4547.51萬元，其中：建設投資

2、2401.76萬元，占項目總投資的52.81%；建設期利息49.28萬元，占項目總投資的1.08%；流動資金2096.47萬元，占項目總投資的46.10%。項目正常運營每年營業收入18300.00萬元，綜合總成本費用14559.97萬元，凈利潤2742.70萬元，財務內部收益率46.27%，財務凈現值5571.89萬元，全部投資回收期4.47年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。項目技術上可行、經濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨

3、在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄第一章 總論8一、 項目概述8二、 項目提出的理由8三、 項目總投資及資金構成9四、 資金籌措方案9五、 項目預期經濟效益規劃目標10六、 項目建設進度規劃10七、 研究結論10八、 主要經濟指標一覽表11主要經濟指標一覽表11第二章 公司籌建方案13一、 公司經營宗旨13二、 公司的目標、主要職責13三、 公司組建方式14四、 公司管理體制14五、 部門職責及權限15六、 核心人員介紹19七、 財務會計制度20第三章 行業分析和市場營銷27一、 行業競爭特點27二、 市場需求測量28三、 下游行業發展趨勢31四、

4、 飼料生產區位分布33五、 豬飼料行業概況33六、 4C觀念與4R理論35七、 飼料產品品種及類別分布37八、 行業發展現狀38九、 定位的概念和方式39十、 建立持久的顧客關系42十一、 顧客滿意44十二、 營銷調研的方法46第四章 選址可行性分析50一、 加快建設創新平臺52二、 打造甘肅新興增長極53第五章 人力資源方案54一、 績效考評方法的應用策略54二、 選擇企業員工培訓方法的程序54三、 員工福利計劃的制訂程序57四、 培訓教學設計程序與形成方案61五、 審核人力資源費用預算的基本要求66六、 企業培訓制度的含義67第六章 公司治理分析69一、 管理腐敗的類型69二、 內部控制的

5、相關比較71三、 股權結構與公司治理結構74四、 公司治理與公司管理的關系77五、 內部控制的重要性79六、 企業風險管理82第七章 SWOT分析說明92一、 優勢分析（S）92二、 劣勢分析（W）94三、 機會分析（O）94四、 威脅分析（T）95第八章 項目投資計劃99一、 建設投資估算99建設投資估算表100二、 建設期利息100建設期利息估算表101三、 流動資金102流動資金估算表102四、 項目總投資103總投資及構成一覽表103五、 資金籌措與投資計劃104項目投資計劃與資金籌措一覽表104第九章 財務管理分析106一、 應收款項的日常管理106二、 決策與控制109三、 營運資

6、金的管理原則109四、 對外投資的影響因素研究111五、 資本成本113六、 存貨成本122第十章 項目經濟效益分析124一、 經濟評價財務測算124營業收入、稅金及附加和增值稅估算表124綜合總成本費用估算表125固定資產折舊費估算表126無形資產和其他資產攤銷估算表127利潤及利潤分配表128二、 項目盈利能力分析129項目投資現金流量表131三、 償債能力分析132借款還本付息計劃表133第十一章 總結說明135第一章 總論一、 項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：蘭州豬飼料技術創新項目2、承辦單位名稱：xx集團有限公司3、項目性質：新建4、項目建設地點：xxx（以選址意見書為準）5

7、、項目聯系人：崔xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以選址意見書為準）。二、 項目提出的理由自非洲豬瘟爆發以來，隨著豬場管理水平的不斷提高，養殖戶對于精確營養、生物防控、環境控制等方面提出了全新的要求；另一方面，飼料企業也越發注重產品品質，不斷開發新產品，通過創造差異化優勢來贏得客戶。此外，飼料企業通過向養殖戶提供技術指導和綜合化服務，培育良好的合作關系，提升客戶的養殖水平，以達到共同成長的目的。全市地區生產總值從2015年的2102.25億元增長至2020年的2886.74億元，年均增長5.7%。人均生產總值突破10000美元，高于全國平均水平，居全省前列。全省經濟首位度從2015年的30

8、.87%提升至2020年的32%。城鄉居民人均可支配收入分別由27088元、9621元增加至40152元和14652元，年均增長分別為8.2%和8.8%，持續跑贏經濟增速。一般公共財政預算收入從2015年的185.19億元提升至247.13億元，年均增長5.9%。社會消費品零售總額從2015年的1152.15億元增加至1641.24億元，年均增長6%。累計引進招商引資產業項目1327個，其中“三個500強”企業投資項目50個，完成到位資金5967億元?！叭齾^”建設實現新突破，蘭州新區、高新區、經濟區生產總值分別達到235.89億元、291.94億元和331.49億元，是2015年的1.92倍、

9、1.71倍和1.47倍。三、 項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4547.51萬元，其中：建設投資2401.76萬元，占項目總投資的52.81%；建設期利息49.28萬元，占項目總投資的1.08%；流動資金2096.47萬元，占項目總投資的46.10%。四、 資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資4547.51萬元，根據資金籌措方案，xx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）3541.75萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1005.76萬元。五、 項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預

10、期營業收入（SP）：18300.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：14559.97萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2742.70萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：46.27%。5、全部投資回收期（Pt）：4.47年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：5456.63萬元（產值）。六、 項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需24個月的時間。七、 研究結論經初步分析評價，項目不僅有顯著的經濟效益，而且其社會救益、生態效益非常顯著，項目的建設對提高農民收入、維護社會穩定，構建和諧社會、促進區域經濟快速發展具有十分重要的作用。項目在社會經濟、自然條件及投

11、資等方面建設條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。八、 主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4547.511.1建設投資萬元2401.761.1.1工程費用萬元1801.061.1.2其他費用萬元545.061.1.3預備費萬元55.641.2建設期利息萬元49.281.3流動資金萬元2096.472資金籌措萬元4547.512.1自籌資金萬元3541.752.2銀行貸款萬元1005.763營業收入萬元18300.00正常運營年份4總成本費用萬元14559.975利潤總額萬元3656.946凈利潤萬元2742.707所得稅萬元914.248增值稅萬元6

12、92.399稅金及附加萬元83.0910納稅總額萬元1689.7211盈虧平衡點萬元5456.63產值12回收期年4.4713內部收益率46.27%所得稅后14財務凈現值萬元5571.89所得稅后第二章 公司籌建方案一、 公司經營宗旨以市場經濟為導向，立足主業，引進新項目、開發新技術、開辟新市場，以求高信譽、高效率、高效益，為用戶提供一流的產品和服務，為股東和投資者獲得更多的利益，實現社會效益和經濟效益的最大化。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效

13、益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、豬飼料技術創新行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，

14、強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xx集團有限公司主要由xxx投資管理公司和xx投資管理公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資483.00萬元，占xx集團有限公司35%股份；xx投資管理公司出資897萬元，占xx集團有限公司65%股份。四、 公司管理體制xx集團有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能

15、，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源

16、配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3

17、、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、

18、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦

19、的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應

20、網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、崔xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年1

21、1月至今任xxx總經理。2017年8月至今任公司獨立董事。2、韓xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。3、韓xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。4、賈xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董

22、事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。5、陶xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。6、姚xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2

23、017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。7、吳xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、石xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。七、 財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。上述財務會計報告按照有關法律、行政法規及部門規章的規定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，

24、不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。

25、4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事項。6、公司利潤分配政策為：公司采取積極的現金方式分配利潤，即公司當年度實現盈利，在依法提取法定公積金、盈余公積金后進行利潤分配。（1）利潤分配原則公司的利潤分配應重視對投資者的合理回報并兼顧公司的可持續發展。利潤分配政策應保持連續性和穩定性，并符合法律、法規的相關規定。（2）具體利潤分配政策利潤分配形式

26、及間隔期：公司可以采取現金方式分配股利，公司優先采用現金方式分配利潤，現金分配的比例不低于當年實現的可分配利潤的10%。公司當年如實現盈利并有可供分配利潤時，應每年度進行利潤分配。董事會可以根據公司盈利狀況及資金需求狀況提議公司進行中期現金分紅。除非經董事會論證同意，且經獨立董事發表獨立意見、監事會決議通過，兩次分紅間隔時間原則上不少于六個月?，F金分紅的具體條件：公司在當年盈利且累計未分配利潤為正，現金流滿足公司正常生產經營和未來發展的前提下，最近三個會計年度內，公司以現金形式分配的利潤不少于最近三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會應當綜合考慮所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利

27、水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區分下列情形，提出具體現金分紅政策：公司發展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到80%；公司發展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到40%；公司發展階段屬成長期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到20%。本章程中的“重大資金支出安排”是指公司未來十二個月內擬對外投資、收購資產或購買資產累計支出達到或超過公司最近一次經審計凈資產的10%。出現以下情形之一的，公司可不進行現金分紅：合并報表或母公司報表

28、當年度未實現盈利；合并報表或母公司報表當年度經營性現金流量凈額或者現金流量凈額為負數；合并報表或母公司報表期末資產負債率超過70%（包括70%）；合并報表或母公司報表期末可供分配的利潤余額為負數；公司財務報告被審計機構出具非標準無保留意見；公司在可預見的未來一定時期內存在重大資金支出安排，進行現金分紅可能導致公司現金流無法滿足公司經營或投資需要。（3）利潤分配的決策程序和機制公司利潤分配方案由董事會根據公司經營狀況和有關規定擬定，并在征詢監事會意見后提交股東大會審議批準，獨立董事應當發表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現金分紅具體方案進行

29、審議時，應當通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流（包括但不限于提供網絡投票表決、邀請中小股東參會等方式），充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復中小股東關心的問題。公司在年度報告中詳細披露現金分紅政策的制定及執行情況。公司董事會應在年度報告中披露利潤分配方案及留存的未分配利潤的使用計劃安排或原則，公司當年利潤分配完成后留存的未分配利潤應用于發展公司經營業務。公司當年盈利但董事會未做出現金分紅預案的，應在年度報告中披露未做出現金分紅預案的原因及未用于分紅的資金留存公司的用途，獨立董事發表的獨立意見。公司如遇借殼上市、重大資產重組、合并分立或者因收購導致公司控制權發生變更的，應在重

30、大資產重組報告書、權益變動報告書或者收購報告書中詳細披露重組或者控制權發生變更后上市公司的現金分紅政策及相應的規劃安排、董事會的情況說明等信息。（4）利潤分配政策調整的條件、決策程序和機制（5）利潤分配方案的實施公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，董事會須在股東大會召開后兩個月內完成現金分紅或股利的派發事項。如存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。（二）內部審計1、公司實行內部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經濟活動進行內部審計監督。2、公司內部審計制度和審計人員的職責，應當經董事會批準后實施。審計負責人向董事會負責并報告工作。（

31、三）會計師事務所的聘任1、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。2、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務所的審計費用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續聘會計師事務所時，提前30天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。第三章 行業分析和市場營銷一、 行業競爭特點1、多數企業規模偏小，行業集中度正逐步提升。目前全國范圍內，飼料生產廠家以小型企業居多

32、，行業集中度較低。2019年，僅豬飼料生產廠家就有5,432家。近年來，一方面，自飼料質量安全管理規范實施以來，飼料生產企業的準入和監管要求越來越嚴格，一些低水平經營、低質量生產的企業逐漸被淘汰；另一方面，大型優質的企業為擴大市場占有率，不斷在全國范圍內擴產，并加快收購兼并步伐，行業集中度正逐步提升。據中國飼料工業協會統計，2021年，全國10萬噸以上規模飼料生產廠957家（單廠），比2020年增加208家，產量合計17,707.7萬噸，在全國飼料總產量中的占比為60.3%，較2020年增長了7.5個百分點；年產百萬噸以上規模飼料企業集團39家，合計飼料產量在全國飼料總產量中的占比為59.7%

33、，其中有6家企業集團年產量超過1,000萬噸，比上年增加3家。2、產業鏈不斷延伸，進入全產業鏈競爭階段。大型飼料企業通過產業聯盟、收購兼并等方式延伸產業鏈布局，正逐步轉化為產業鏈整合者。一方面，由于養殖業行情變化，以商品飼料生產為主的企業逐漸滲透至下游養殖業，部分產能轉為自用；另一方面，隨著行業競爭不斷加劇，部分企業調整經營戰略，不斷拓展新業務，力圖轉型。3、下游養殖業對于飼料質量的要求越來越高，品質為產品的核心競爭力自非洲豬瘟爆發以來，隨著豬場管理水平的不斷提高，養殖戶對于精確營養、生物防控、環境控制等方面提出了全新的要求；另一方面，飼料企業也越發注重產品品質，不斷開發新產品，通過創造差異化

34、優勢來贏得客戶。此外，飼料企業通過向養殖戶提供技術指導和綜合化服務，培育良好的合作關系，提升客戶的養殖水平，以達到共同成長的目的。二、 市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧

35、客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量?？捎脭盗亢徒痤~的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述

36、。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促

37、銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額

38、。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一

39、般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。三、 下游行業發展趨勢我國生豬養殖業長期以散養為主，農村個體養殖戶、中小規模養殖場數量較多，行業集中度較低。近年來，生豬養殖業規?；M程加快，產業素質明顯提升行業集中度不斷提高。據公開數據整理，2019年至2021年，A股上市公司生豬出欄量最高的五家企業合計出欄數量分別為4,054萬頭、4,859萬頭和8,270萬頭，占全國總出欄量的7.45%、9.22%和12.32%，占比逐年提高；出欄量

40、全國排名前20的養殖企業年出欄生豬數量分別為6,208萬頭、7,808萬頭、13,635萬頭，占全國總出欄量的比重分別為11.41%、14.81%和20.31%，占比提高明顯。近年來，我國生豬養殖行業規?；厔菝黠@。從出欄量來看，2011-2020年，我國出欄500頭以下的養殖場出欄量占比從63.40%下降至43.00%，出欄500頭以上的養殖場出欄量占比從36.60%提升至57.00%。從出欄戶數來看，2007-2019年，年出欄數在500頭以上的規模養殖場占比則從2007年的0.15%增加至2019年的0.68%。根據全國生豬生產發展規劃（20162020年），2014年，我國年出欄500

41、頭以上的規模養殖比重為41.8%。國務院辦公廳2019年印發的關于穩定生豬生產促進轉型升級的意見提出了如下發展目標：到2022年，產業轉型升級取得重要進展，養殖規?；蔬_到58%左右。到2025年，產業素質明顯提升，養殖規?；蔬_到65%以上。2020年9月，國務院辦公廳印發關于促進畜牧業高質量發展的意見，提出到2025年畜禽養殖規?；蔬_到70%以上，到2030年達到75%以上。未來我國生豬養殖業規?；厔輰⑦M一步加強，行業集中度將逐步提高。四、 飼料生產區位分布就地區分布來看，我國飼料生產主要集中于東部沿海地區以及廣西、河北、湖北等省份，上述地區養殖業較為發達，飼料運輸成本較低。2021年

42、，全國飼料產量超千萬噸的省份共13個，分別為山東、廣東、廣西、遼寧、江蘇、河南、四川、河北、湖北、湖南、安徽、福建、江西；其中，山東省產量達4,476.3萬噸，同比增長3.2%；廣東省產量3,573.3萬噸，同比增長18.7%；山東和廣東兩省飼料產品總產值繼續保持在千億以上，分別為1,597億元和1,482億元。全國有27個省份和新疆兵團產量同比增長，其中貴州、廣西、重慶、四川、江西、湖北、內蒙古、湖南、福建、河南、新疆、浙江等12個省份和新疆兵團增幅超過20%。五、 豬飼料行業概況1、行業發展現狀經過幾十年的發展，我國豬飼料行業已經形成品種齊全、種類繁多的飼料產品結構體系，針對不同的生長階段

43、、生理時期以及功能分類，都有專門的飼料產品。飼料的品質對于豬的生長發育影響深遠，科學飼喂能夠在很大程度上滿足豬在生長發育不同階段的特定需求，提高豬的健康水平，滿足飼養者對于肉質、生長速度等的特定要求，提高養殖效率，降低養殖成本。2010-2017年，全國豬飼料產量年均復合增長率為7.34%，2018-2019年，受非洲豬瘟影響，生豬存欄量大幅減少，豬飼料產量也隨之下滑。自2020年6月開始，豬飼料產量止降轉增，2020年，全國豬飼料產量8,923萬噸，同比增長16.44%。2021年，全國豬飼料產量13,076.5噸，同比增長46.56%。2、豬飼料類別構成不同時期的豬生長發育所需的營養成分有

44、所不同，因此養殖者需要飼喂不同類別的飼料來滿足豬在整個生命周期的營養需求。根據適用生長階段的不同，豬飼料可細分為教槽料（斷奶前2周-斷奶后2周）、仔豬料（體重10-25公斤）、中豬料（體重25-60公斤）、大豬料（體重60公斤-出欄）、后備母豬料、妊娠母豬料（妊娠期）、哺乳母豬料（哺乳期）、種公豬料等，其中仔豬料、育肥豬料（包括中豬料、大豬料）、母豬料的使用量最多，合計占比90%以上。2020年1-10月，全國仔豬料產量2,158萬噸，占比31.81%；育肥豬料產量2,943萬噸，占比43.39%；母豬料產量1,306萬噸，占比19.25%，三者合計占比近95%。六、 4C觀念與4R理論20世

45、紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特勞特朋在廣告年代上發表4P退休，4C登場一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐E.舒爾茨在整合營銷傳播一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客

46、比開發產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業

47、要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適

48、銷對路，培養忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯），與顧客建立緊密的關聯，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、

49、發展的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處于發展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發展。在了解新世紀市場營銷理論的新發展的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發展?！逼?、 飼料產品品種及類別分布根據飼喂對象的不同，飼料產品可以劃分為豬飼料、蛋禽飼料、肉禽飼料、反芻動物飼料、寵物飼料、水產飼料及其他飼料。2018年及以前，豬飼料一直是飼料行業的第一大細分品種。非洲豬瘟爆發以后，我國生豬存欄量大幅下降，豬飼料產量隨

50、之下滑。而禽肉作為豬肉的主要替代產品，其需求大幅增長，也帶來了肉禽飼料產量的高速增長。2020年，全國肉禽飼料產量9,176萬噸，占比36.30%，為第一大細分品種，全國豬飼料產量8,923萬噸，占比35.30%，為第二大飼料品種。2021年以來，隨著生豬產能的恢復，豬飼料重新成為第一大飼料品種。2021年，全國豬飼料產量13,076.5萬噸，同比增長46.56%，占比44.56%。根據營養成分和使用比例的不同，飼料產品可劃分為預混料、濃縮料和配合料。預混料是飼料的核心部分，添加成分較多，生產規?；б孑^高；濃縮料是在預混料的基礎上，對其增添蛋白質和礦物質，如豆粕等，進一步加工所得的飼料；配合

51、料是在濃縮料的基礎上，添加能量飼料原料，如玉米等，進一步深加工所得的飼料，可以直接用于飼喂。八、 行業發展現狀飼料行業是連接種植業與養殖業的中間行業。飼料行業一方面連接著種植業，每年轉化大量國產玉米、豆粕、棉粕、菜粕等飼料原料；另一方面連接著養殖業，促進我國肉、蛋、奶和水產品產量增長，對提高人民生活水平發揮了不可替代的作用。經過30余年的高速發展，我國飼料工業已形成完備的產業體系，并進入慢速增長的時期，近年來我國一直是飼料第一大生產國，自2011年起連續九年飼料產量居全球首位，2019年以來受非洲豬瘟疫情影響，我國飼料產量下滑至第二名。2010-2017年，全國飼料產量年均復合增長率為4.58

52、%；2018-2019年，受非洲豬瘟和國際貿易局勢影響，飼料產量增速下滑；2020年以來，隨著生豬產能持續恢復，飼料生產需求上升，當年全國飼料總產量已達2.53億噸，同比增長10.45%；2021年，全國飼料總產量2.93億噸，同比增長16.10%，產量增長速度已超2010年以來的最高水平。九、 定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調

53、定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位?，F在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營

54、銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重

55、視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例

56、如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年

57、輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。十、 建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低

58、的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥灮莘桨傅?。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服

59、務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。十一、 顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代

60、市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱?！袄麧櫴菍撛斐鰸M意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意，取決于其購買

61、后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既

62、是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業必須十分重視創建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即

63、做好關系營銷。為此，企業必須首先創造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業。十二、 營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣