河南關于成立熱處理裝備銷售公司可行性報告【范文參考】

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1、泓域咨詢/河南關于成立熱處理裝備銷售公司可行性報告河南關于成立熱處理裝備銷售公司可行性報告xx有限責任公司目錄第一章 項目總論7一、 項目名稱及建設性質7二、 項目承辦單位7三、 項目定位及建設理由7四、 項目建設選址8五、 項目總投資及資金構成8六、 資金籌措方案8七、 項目預期經濟效益規劃目標9八、 項目建設進度規劃9九、 項目綜合評價9主要經濟指標一覽表9第二章 公司成立方案12一、 公司經營宗旨12二、 公司的目標、主要職責12三、 公司組建方式13四、 公司管理體制13五、 部門職責及權限14六、 核心人員介紹18七、 財務會計制度19第三章 發展規劃26一、 公司發展規劃26二、

2、保障措施27第四章 市場營銷30一、 行業壁壘30二、 新產品開發的程序32三、 行業的周期性、區域性和季節性特點38四、 產業鏈分析40五、 綠色營銷的內涵和特點40六、 發展趨勢42七、 營銷部門的組織形式44八、 影響行業發展的重要因素47九、 營銷活動與營銷環境49十、 行業發展概況和趨勢51十一、 全面質量管理53十二、 市場定位戰略56十三、 市場定位的步驟61第五章 人力資源管理63一、 企業勞動定員管理的作用63二、 企業組織機構設置的原則64三、 人力資源配置的基本原理68四、 審核人工成本預算的方法72五、 崗位安全教育的內容和要求75第六章 SWOT分析76一、 優勢分析

3、（S）76二、 劣勢分析（W）78三、 機會分析（O）78四、 威脅分析（T）80第七章 項目選址可行性分析84一、 堅持創新驅動發展，打造中西部創新高地87二、 強化中原腹地支撐作用，全面融入新發展格局89第八章 企業文化92一、 企業家精神與企業文化92二、 培養名牌員工96三、 企業文化的完善與創新102四、 企業文化投入與產出的特點103五、 技術創新與自主品牌105六、 企業文化是企業生命的基因107七、 企業價值觀的構成110八、 企業文化管理規劃的制定119第九章 公司治理123一、 公司治理原則的概念123二、 機構投資者治理機制124三、 股東大會決議126四、 內部控制的相

4、關比較127五、 公司治理的定義130六、 證券市場與控制權配置136七、 專門委員會146第十章 經營戰略方案152一、 企業技術創新戰略的概念及特點152二、 企業投資戰略決策應考慮的因素153三、 企業經營戰略的特征156四、 集中化戰略的適用條件159五、 企業技術創新戰略的實施160六、 企業經營戰略管理過程系統162七、 技術來源類的技術創新戰略164第十一章 項目經濟效益169一、 經濟評價財務測算169營業收入、稅金及附加和增值稅估算表169綜合總成本費用估算表170利潤及利潤分配表172二、 項目盈利能力分析173項目投資現金流量表174三、 財務生存能力分析176四、 償債

5、能力分析176借款還本付息計劃表177五、 經濟評價結論178第十二章 財務管理179一、 資本成本179二、 財務管理原則187三、 應收款項的日常管理191四、 存貨成本194五、 現金的日常管理196六、 短期融資的概念和特征201七、 決策與控制203第十三章 投資方案分析204一、 建設投資估算204建設投資估算表205二、 建設期利息205建設期利息估算表206三、 流動資金207流動資金估算表207四、 項目總投資208總投資及構成一覽表208五、 資金籌措與投資計劃209項目投資計劃與資金籌措一覽表209第十四章 總結分析211第一章 項目總論一、 項目名稱及建設性質（一）項目

6、名稱河南關于成立熱處理裝備銷售公司（二）項目建設性質本項目屬于新建項目二、 項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx有限責任公司（二）項目聯系人肖xx三、 項目定位及建設理由熱處理行業需要的從業人員要求具備一定的受教育程度和理工科理論水平，成熟的產業員工需要經過長時間的業務培訓。我國從事熱處理研究的高等院校、科研機構相對也比較少，一線生產工人相當部分缺乏正式的職業技術培訓。近年來，熱處理行業加速利用數字化技術改造傳統行業，提高熱處理技術含量，生產過程控制向數字化、網絡化、智能化方向發展，這對勞動者技能的要求進一步提高，掌握數字化技術的熱處理專業人才更是極度匱乏。四、 項目建設選址本期項目選址位于

7、xxx，區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。五、 項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資840.71萬元，其中：建設投資515.07萬元，占項目總投資的61.27%；建設期利息6.85萬元，占項目總投資的0.81%；流動資金318.79萬元，占項目總投資的37.92%。（二）建設投資構成本期項目建設投資515.07萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用336.85萬元，工程建設其他費用166.80萬元，預備費11.42萬元。六、 資金籌措方案本期項目總投資840.71萬元

8、，其中申請銀行長期貸款279.65萬元，其余部分由企業自籌。七、 項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：3400.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：2820.05萬元。3、凈利潤（NP）：423.89萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.67年。2、財務內部收益率：36.17%。3、財務凈現值：972.55萬元。八、 項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃12個月。九、 項目綜合評價該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能

9、力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元840.711.1建設投資萬元515.071.1.1工程費用萬元336.851.1.2其他費用萬元166.801.1.3預備費萬元11.421.2建設期利息萬元6.851.3流動資金萬元318.792資金籌措萬元840.712.1自籌資金萬元561.062.2銀行貸款萬元279.653營業收入萬元3400.00正常運營年份4總成本費用萬元2820.055利潤總額萬元565.196凈利潤萬元423.897所得稅萬元141.308增值稅萬元122.959稅金及附加萬元14.7610納稅總額萬元279.01

10、11盈虧平衡點萬元1355.55產值12回收期年4.6713內部收益率36.17%所得稅后14財務凈現值萬元972.55所得稅后第二章 公司成立方案一、 公司經營宗旨憑借專業化、集約化的經營策略，發揮公司各方面的優勢，創造良好的經濟效益，為全體股東提供滿意的經濟回報。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩

11、個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、熱處理裝備銷售行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、

12、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xx有限責任公司主要由xxx集團有限公司和xx集團有限公司共同出資成立。其中：xxx集團有限公司出資319.50萬元，占xx有限責任公司45%股份；xx集團有限公司出資391萬元，占xx有限責任公司55%股份。四、 公司管理體制xx有限責任公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常

13、、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職

14、責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負

15、責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證

16、。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃

17、和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃

18、，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、肖xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。2、雷xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11

19、月至今任xxx總經理。2017年8月至今任公司獨立董事。3、張xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。4、湯xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。5、付xx，中國國籍，1977年出生，

20、本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。6、武xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。7、譚xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。8、秦xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年

21、9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。七、 財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。上述財務會計報告按照有關法律、行政法規及部門規章的規定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公

22、司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月

23、內完成股利（或股份）的派發事項。6、公司利潤分配政策為：公司采取積極的現金方式分配利潤，即公司當年度實現盈利，在依法提取法定公積金、盈余公積金后進行利潤分配。（1）利潤分配原則公司的利潤分配應重視對投資者的合理回報并兼顧公司的可持續發展。利潤分配政策應保持連續性和穩定性，并符合法律、法規的相關規定。（2）具體利潤分配政策利潤分配形式及間隔期：公司可以采取現金方式分配股利，公司優先采用現金方式分配利潤，現金分配的比例不低于當年實現的可分配利潤的10%。公司當年如實現盈利并有可供分配利潤時，應每年度進行利潤分配。董事會可以根據公司盈利狀況及資金需求狀況提議公司進行中期現金分紅。除非經董事會論證同意

24、，且經獨立董事發表獨立意見、監事會決議通過，兩次分紅間隔時間原則上不少于六個月?，F金分紅的具體條件：公司在當年盈利且累計未分配利潤為正，現金流滿足公司正常生產經營和未來發展的前提下，最近三個會計年度內，公司以現金形式分配的利潤不少于最近三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會應當綜合考慮所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區分下列情形，提出具體現金分紅政策：公司發展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到80%；公司發展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配

25、中所占比例最低應達到40%；公司發展階段屬成長期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到20%。本章程中的“重大資金支出安排”是指公司未來十二個月內擬對外投資、收購資產或購買資產累計支出達到或超過公司最近一次經審計凈資產的10%。出現以下情形之一的，公司可不進行現金分紅：合并報表或母公司報表當年度未實現盈利；合并報表或母公司報表當年度經營性現金流量凈額或者現金流量凈額為負數；合并報表或母公司報表期末資產負債率超過70%（包括70%）；合并報表或母公司報表期末可供分配的利潤余額為負數；公司財務報告被審計機構出具非標準無保留意見；公司在可預見的未來一定時期

26、內存在重大資金支出安排，進行現金分紅可能導致公司現金流無法滿足公司經營或投資需要。（3）利潤分配的決策程序和機制公司利潤分配方案由董事會根據公司經營狀況和有關規定擬定，并在征詢監事會意見后提交股東大會審議批準，獨立董事應當發表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現金分紅具體方案進行審議時，應當通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流（包括但不限于提供網絡投票表決、邀請中小股東參會等方式），充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復中小股東關心的問題。公司在年度報告中詳細披露現金分紅政策的制定及執行情況。公司董事會應在年度報告中披露利潤

27、分配方案及留存的未分配利潤的使用計劃安排或原則，公司當年利潤分配完成后留存的未分配利潤應用于發展公司經營業務。公司當年盈利但董事會未做出現金分紅預案的，應在年度報告中披露未做出現金分紅預案的原因及未用于分紅的資金留存公司的用途，獨立董事發表的獨立意見。公司如遇借殼上市、重大資產重組、合并分立或者因收購導致公司控制權發生變更的，應在重大資產重組報告書、權益變動報告書或者收購報告書中詳細披露重組或者控制權發生變更后上市公司的現金分紅政策及相應的規劃安排、董事會的情況說明等信息。（4）利潤分配政策調整的條件、決策程序和機制（5）利潤分配方案的實施公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，董事會須在股東大

28、會召開后兩個月內完成現金分紅或股利的派發事項。如存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。（二）內部審計1、公司實行內部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經濟活動進行內部審計監督。2、公司內部審計制度和審計人員的職責，應當經董事會批準后實施。審計負責人向董事會負責并報告工作。（三）會計師事務所的聘任1、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。2、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務所的審計費用由股東大會決

29、定。4、公司解聘或者不再續聘會計師事務所時，提前30天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。第三章 發展規劃一、 公司發展規劃（一）戰略目標與發展規劃公司致力于為多產業的多領域客戶提供高質量產品、技術服務與整體解決方案，為成為百億級產業領軍企業而努力奮斗。（二）措施及實施效果公司立足于本行業，以先進的技術和高品質的產品滿足產品日益提升的質量標準和技術進步要求，為國內外生產商率先提供多種產品，為提升轉換率和品質保證以及成本降低持續做出貢獻，同時通過與產業鏈優質客戶緊密合作，為公司帶來穩

30、定的業務增長和持續的收益。公司通過產品和商業模式的不斷創新以及與產業鏈企業深度融合，建立創新引領、合作共贏的模式，再造行業新格局。（三）未來規劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優的產品和技術服務的理念，充分發揮公司在技術以及膜工藝技術的扎實基礎及創新能力，為成為百億級產業領軍企業而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產業的研發、智能制造和銷售，在消費升級帶來的產業結構調整所需的領域積極布局。致力于為多產業的多領域客戶提供中高端技術服務與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發展機遇，利用獨立創新、聯合開發、并購和收購等多種方法，掌握國際領先的技術，

31、使得公司真正成為國際領先的創新型企業。二、 保障措施(一)強化監測評估加強對規劃實施的監測評估，建立和完善與經濟發展狀況相適應的產業統計與監測指標體系。加強產業調查統計，監督評估主要目標和任務的實施狀況，開展產業對經濟增長貢獻度研究評估，定期編制發布與區域重點產業等有關的產業報告及產業密集型產業發展報告，形成常態化、制度化、規范化的產業統計體系。(二)強化規劃指導發揮規劃指導作用。各級主管部門要遵循本地區功能區劃定位，做好與相關規劃的銜接，制定本地區產業發展規劃。完善市場機制和利益導向機制，打破市場分割。切實加強項目監管，控制投資強度與節奏，促進本地區產業平穩有序發展。(三)加快人才培養和人才

32、引進重視人力資源開發，加大經營管理人才、專業技術人才、高技能人才的引進、培養和使用力度，建立科學高效的用人機制和競爭激勵機制，加強隊伍建設，提升行業整體創造力與競爭力。鼓勵有條件的企業、科研單位和大專院校設立人才培養專項基金，加強行業職業技術培訓，提高行業的技術應用能力。加強繼續教育工作，依托高等學校和職業院校開展從業人員學歷教育、職業道德和職業技能培訓，依托區域重點高等學校開展高端人才培訓。充分利用高校、科研院在人才方面的優勢，增強行業創新能力。(四)完善法規政策積極探索產業現代化法規政策的管理辦法和具體措施，出臺發展產業相關政策，解決不同部門管轄范圍交叉的問題，逐項落實各項工作，從而合力高

33、效的推進產業發展。(五)創新招商模式完善招商信息。建立招商引資重點項目信息庫，匯集符合產業功能定位和發展方向的重點企業和重點項目信息，動態跟蹤管理。優化招商方式。充分發掘行業內優勢企業和潛在項目，建立重點項目跟蹤和項目動態儲備制度，高質量招商；優化項目落地服務，高質量安商。積極推進產業鏈招商、組團招商等新模式，按照“龍頭項目產業鏈產業集群”的發展思路，開展“重點企業尋求配套、本地企業主動配套、外來企業跟進配套、產業園區支撐配套”的專業化招商。加大引才引智。對接咨詢評估、職業教育等機構，匯集研發、設計、管理等方面的高端領軍人才，建設高端人才集聚區。(六)激發市場主體活力充分發揮市場在資源配置中的

34、決定作用，建立公平開放透明的市場規則。推動各類市場主體參與產業發展。第四章 市場營銷一、 行業壁壘1、技術壁壘熱處理裝備制造行業屬于技術密集型行業，熱處理設備性能會直接影響被加工產品的整體質量。熱處理裝備制造具有定制化、非標準化生產的顯著特點，例如機床生產投資額大、建設周期較長、定制化比例較高。不同客戶會根據各自的生產場地條件、加工節拍速度、生產規模大小、生產效率、配件要求、材料選擇、工藝參數、成本等限制性條件，對供應商的生產與技術要求會提出較大差異化要求，需要供應商有針對性進行設計和生產制造。只有具備較強技術實力的企業才能夠根據國內外市場變化與客戶個性化定制需求迅速對生產工藝進行調整和升級改

35、進，及時開發出可以滿足不同客戶所需要的高性價比、低能耗的新產品，行業技術壁壘高。2、品牌壁壘熱處理設備的下游行業主要為風電裝備、工程機械、汽車制造、機床裝備、軌道交通、航空航天、紡織機械等多個與國民經濟發展有密切關系的制造業。熱處理設備的生產制造廠家需要根據客戶需求進行定制化生產。一方面，感應熱處理成套設備生產周期較長、單價價值較高，下游客戶在選擇供應商時十分關注技術能力、產品質量、行業知名度、信譽度、交貨周期等因素，會經過嚴格的評判來選擇優質品牌建立長期而穩定的合作關系，客戶基于穩定性和可靠性會優先選擇行業內的知名品牌，且不會頻繁更換設備生產供應商。熱處理設備生產廠家的技術水平和業內口碑通常

36、需要經過數十年的發展，較難在短期內成型，所以長期經營所形成的品牌優勢形成了較強的品牌壁壘。3、人才壁壘熱處理設備制造行業分為高中低檔，其中低檔熱處理設備的生產制造進入門檻相對較低，而中高端熱處理設備制造行業屬于典型的技術密集型行業，研發生產人員需要同時具備金屬材料學、熱處理學、機械加工、焊接工藝、電氣工程及自動化學等專業學科知識，具備材料選擇、根據不同客戶需求開發工藝設計及方案實施能力，中高端熱處理設備制造企業需要經過長期的技術積累及大量跨學科的人才儲備。目前中國大部分熱處理設備制造商主要從事低檔熱處理設備的組裝與生產，中高端熱處理設備僅少數幾家國內企業及跨國熱處理企業在華投資的子公司可以進行

37、自主研發和生產，當前研發人才缺口較大，新進企業較難引進可以制造中高端設備所需人才與核心研發技術。4、資金壁壘熱處理企業根據生產特性，需要較多的生產設備、實驗器械、檢測設備，而中高端熱處理設備價格相對昂貴，生產周期長，通常生產企業會提供1年質保期，且客戶驗收時間較久，資金周轉速度較慢，因此需要較多的流動資金支持。在企業不斷發展的過程中，從機床設備的尺寸到生產設備的數量都需要更大的廠房建設以及大量生產勞動力的投入，新進入行業者需要一次性投入大量的設備、人力、研發等方面資金，所以存在資金壁壘。二、 新產品開發的程序為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理程序。不同行業的生產條件與產品

38、項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發明家、專利代理人、大學和商業性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推

39、出新產品新創意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出

40、不同的新產品創意。（4）聚會激勵創新法。將若干名有見解的專業人員或發明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發明人、專利代理人、大學或企業的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業來講，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得?？鐕髽I應該與國外分銷商

41、和中間商保持緊密聯系，鼓勵他們提供新的產品創意。最終用戶使用后的反饋意見也是創意的關鍵來源。為了避免研發失敗的風險，跨國企業可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業或科研機構獲取新產品的創意。戰略聯盟逐漸成為全球性企業新產品開發的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業聯合投資于某一技術開發領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業能否獲得較高的收益。（2）企業內部條件。主要衡量企業的人、財、

42、物資源，企業的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業現有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當的產品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測試新產品構思經篩選后，需進一步發展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形

43、成一種潛在的產品形象。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。選擇的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力以及對企業設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優點？該產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？問卷調查可幫助企業確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開發Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產

44、品概念。以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業希望為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的主要利益是什么？促使室內外空氣循環？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共

45、場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規劃企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規模、結構、消費者的購買行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如35年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業分析即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產

46、品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環境下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發的新產品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產品研制主要是將通過商業分析后的新產品概念交送研發部門或技術工藝部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產品開發的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設備和勞力，才能

47、使產品概念實體化，發現不足與問題，改進設計，才能證明這種產品概念在技術、商業上的可行性如何。應當強調，新產品研制必須使模型或樣品具有產品概念所規定的所有特征。（七）市場試銷新產品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區范圍：試銷市場應是企業目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據該產品的平均重復購買率決定，再購率高的新產品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動。（八）商業性投放

48、新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。這時，企業要支付大量費用，而新產品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業在此階段應對產品投放市場的時機、區域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。三、 行業的周期性、區域性和季節性特點1、季節性熱處理裝備制造行業季節性特征不明顯。感應熱處理裝備制造從采購、制造、到安裝調試階段存在一定周期，因此一般感應熱處理設備制造廠商企業會提前做好生產準備工作。2、區域性熱處理裝備制造生產企業存在一定區域性影響。感應熱處理裝備制造作為典型的資本密集型和技術密集型行業，對資金、技術和人才的門檻較高，并且與下游區域的分布、功能配套、設施配

49、套的供給密切相關。因此，國內熱處理裝備制造企業主要分布在以四川、湖北、河南、長三角、珠三角為核心，經濟相對發達、產業配套設施完善的區域。由于熱處理下游行業需求較廣，熱處理裝備的需求企業沒有地域性要求。3、周期性熱處理裝備制造行業存在一定周期性影響。熱處理設備主要應用于下游制造業，下游客戶所在行業大多與宏觀經濟周期相關度較高，宏觀經濟政策的調整及經濟周期性的波動會對下游產業結構升級、資金周轉速度、固定資產投資決策等產生較大影響，存在高峰期和低峰期的波動，并會對熱處理設備制造行業產生周期性變化。四、 產業鏈分析從整個產業鏈來看，熱處理行業上游企業為熱處理設備制造原材料供應商；熱處理行業下游企業為熱

50、處理設備和熱處理加工服務需求客戶。熱處理行業上游企業為熱處理設備制造原材料供應商。熱處理設備生產所需原材料主要包括4大類，即鋼材、保溫材料、機電配件和控制元器件。鋼材主要包括板材、型鋼以及耐熱鋼等；保溫材料包括硅酸、鋁纖維、耐火磚、碳纖維材料等；機電配件包括液壓、氣動元件、真空泵、減速機等；控制元器件包括PLC、電腦、溫控器、變頻器等。目前，我國熱處理上游行業發展基本成熟，可滿足熱處理生產所需原材料。熱處理行業下游企業為熱處理設備和熱處理加工服務需求客戶。主要客戶所屬行業為汽車及摩托車零部件行業、機械基礎件行業（如軸承、磨具等）、航天航空零部件行業、工程機械零部件行業、新能源零部件行業、機床零

51、部件行業和石油及化工機械零部件行業。其中因汽車及摩托車零部件行業、機械基礎件行業市場規模較大，對熱處理設備和熱處理加工服務的需求較為顯著，因此該兩個領域的企業為熱處理行業主要目標客戶。熱處理行業的發展前景主要取決于下游行業發展狀況。五、 綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因

52、此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯畢泰教授在綠色營銷化危機為商機的經營趨勢一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”?！笆紫?，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物?！本G色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消

53、費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定

54、并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。六、 發展趨勢中國熱處理行業“十四五”發展規劃綱要中提出，在“十四五”階段，熱處理行業重點發展方向為：推進熱處理產業基礎高級化，用數字化和智能化技術保障產品質量數字化、網絡化、智能化是“十四五”期間熱處理重點發展方向。根據我國熱處理現階段發展需求

55、，應推廣數字化熱處理裝備、數字化工業軟件、熱處理車間智能制造(MES)系統，利用智能制造推動熱處理技術創新，促進熱處理的數字化和服務化發展，增強熱處理對工業“智能+”轉型的支撐服務能力。在真空熱處理裝備和可控氣氛熱處理裝備技術相對成熟的基礎上，建設數字化熱處理工廠(車間)，大力宣傳和推廣“智能制造”示范工程，用智能化熱處理技術裝備實現精密控制的先進熱處理工藝，保障和提升熱處理產品的質量可靠性和穩定性。綠色熱處理的核心在于既實現獲得優質熱處理零件的目標，又符合節能減排和可持續發展的要求。熱處理技術裝備能耗較高，且涉及高溫、低溫、腐蝕及有害排放等苛刻的工作環境，運行時操作參數眾多且交互影響，需借助

56、多種傳感器和軟硬件組合方式實現高精度的可靠控制和運行;而要實現綠色化的要求，還要必須控制能耗和排放，這些都需要依靠系統設計和配套技術實現關鍵結構制造，獲得高性能指標。同時，必須符合相關標準要求，如清潔節能熱處理裝備技術要求、綠色熱處理生產評價體系等提出的要求，加強節能環保技術和產品研發與應用，逐步開展產品回收及再利用、再制造，節約資源，減少污染，繼續加大推廣使用水溶性淬火冷卻介質，加大熱處理煙氣收集和處理(含VOCs)技術裝備的研制和推廣力度。熱處理裝備制造企業要以“高端設備研制+工藝開發+熱處理服務”的模式發展個性化定制化服務，推動零件標準化、部件模塊化、工藝規范化，推動生產制造系統智能化。

57、以客戶為中心，開展從研發設計、生產制造、安裝調試、交付使用，到檢驗檢測、故障診斷、維護檢修、回收利用等全周期服務，圍繞提升生產制造水平，拓展售后支持、在線監測、數據融合分析處理等產品升級服務的全生命周期管理。提倡熱處理加工企業從源頭參與用戶的產品和工藝設計，通過交互設計，達到工藝設計最優化，保證產品最佳的熱處理質量。七、 營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經

58、理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業生產多種產品或擁有多個

59、品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優點

60、是企業可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產品組織還是按市場組織，或者銷

61、售力量不實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。八、 影響行業發展的重要因素1、影響行業發展的有利因素（1）國家政策支持國家對高檔數控機床市場的發展給予了高度的關注。中國制造2025將“高檔數控機床”列為未來十年制造業重點發展領域之一，重點領域技術路線圖明確了高檔數控機床未來發展目標，“到2020年，高檔數控機床與基礎制造裝備國內市場占有率超過70%，到2025年，高檔數控機床與基礎制造裝備國內市場占有

62、率超過80%”。（2）碳中和目標帶動熱處理設備綠色制造為實現我國碳中和的目標，“熱處理十四五規劃”提出，我國在“十四五”期間，規模以上企業的熱處理綜合平均能耗要降到350kWh/t以下，萬元產值電耗要降到2300kWh/萬元以下，骨干熱處理企業要全部配置煙氣處理系統，溫室氣體排放減少50%，熱處理生產污染物要實現零排放。熱處理作為制造業的核心工藝，其工藝流程包含高溫加熱、冷卻，需要大量耗能，而我國現役的熱處理設備普遍比較陳舊，存在能耗大、空氣及噪聲污染嚴重的問題。節能、降耗、減排是熱處理行業亟待解決的問題，也為我國熱處理行業提供了設備升級換代的市場空間。隨著國家節能減排方針的貫徹，對熱處理設備的節能、降耗、減排要求越來越高，為堅持綠色低碳制造、節能環保型的熱處理設備制造企業帶來新的利潤增長點。（3）加快制造業進口替代進程，帶動熱處理行業發展近年來，發達國家謀求“制造業回流”以及在高端裝備、精密儀器、先進零部件等領域的限制升級，引發全球產業鏈、供應鏈斷鏈風險等形勢，我國制造業正在加快對關鍵核心技術和零部件開展進口替代。針對補齊短板，突破發