咸陽關于成立口腔修復材料銷售公司可行性報告

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1、泓域咨詢/咸陽關于成立口腔修復材料銷售公司可行性報告目錄第一章 項目基本情況6一、 項目名稱及投資人6二、 項目背景6三、 結論分析7主要經濟指標一覽表8第二章 公司組建方案10一、 公司經營宗旨10二、 公司的目標、主要職責10三、 公司組建方式11四、 公司管理體制11五、 部門職責及權限12六、 核心人員介紹16七、 財務會計制度17第三章 市場營銷和行業分析21一、 口腔耗材行業概況21二、 口腔數字化設備行業概況24三、 客戶發展計劃與客戶發現途徑25四、 口腔醫療行業概況28五、 市場與消費者市場30六、 行業壁壘31七、 營銷環境的特征34八、 行業未來發展趨勢36九、 新產品采

2、用與擴散38十、 影響行業發展的因素42十一、 客戶關系管理內涵與目標45十二、 市場定位的步驟46第四章 人力資源管理48一、 審核人工成本預算的方法48二、 企業勞動定員管理的作用50三、 人員錄用評估51四、 企業組織機構設置的原則52五、 福利管理的基本程序56六、 勞動定員的基本概念59第五章 項目選址62一、 提質增效構建特色鮮明的現代產業體系63二、 提升企業創新能級63第六章 經營戰略68一、 企業經營戰略控制的基本方式68二、 企業與經營戰略環境的關系70三、 企業經營戰略實施的基本含義72四、 企業技術創新簡介73五、 企業人才及其所需類型76六、 營銷組合戰略的選擇82七

3、、 企業投資方式的選擇84第七章 企業文化分析87一、 企業文化理念的定格設計87二、 企業文化管理規劃的制定93三、 企業文化的創新與發展96四、 企業文化的完善與創新106五、 品牌文化的塑造108六、 建設新型的企業倫理道德118七、 造就企業楷模120第八章 經濟效益分析124一、 經濟評價財務測算124營業收入、稅金及附加和增值稅估算表124綜合總成本費用估算表125固定資產折舊費估算表126無形資產和其他資產攤銷估算表127利潤及利潤分配表128二、 項目盈利能力分析129項目投資現金流量表131三、 償債能力分析132借款還本付息計劃表133第九章 財務管理方案135一、 應收款

4、項的管理政策135二、 籌資管理的原則139三、 財務可行性要素的特征141四、 對外投資的目的與意義142五、 營運資金的管理原則143六、 短期融資券144七、 資本結構148第十章 項目投資計劃155一、 建設投資估算155建設投資估算表156二、 建設期利息156建設期利息估算表157三、 流動資金158流動資金估算表158四、 項目總投資159總投資及構成一覽表159五、 資金籌措與投資計劃160項目投資計劃與資金籌措一覽表160第十一章 總結分析162報告說明參考美國、日本、韓國的齒科消費情況，我國人均口腔消費支出與發達國家仍有較大差距。2020年，美國、日本、韓國的人均口腔消費均

5、超過1,500元人民幣，而我國人均口腔消費僅為136元，遠低于發達國家人均口腔消費水平。伴隨我國居民收入水平的逐步抬升，預計我國口腔醫療市場將迎來黃金期。根據謹慎財務估算，項目總投資1990.07萬元，其中：建設投資1151.45萬元，占項目總投資的57.86%；建設期利息11.61萬元，占項目總投資的0.58%；流動資金827.01萬元，占項目總投資的41.56%。項目正常運營每年營業收入7700.00萬元，綜合總成本費用5869.29萬元，凈利潤1343.75萬元，財務內部收益率54.16%，財務凈現值3449.53萬元，全部投資回收期3.51年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現

6、值良好，投資回收期合理。該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。第一章 項目基本情況一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱咸陽關于成立口腔修復材料銷售公司（二）項目投資人xx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（待定）。二、 項目背景數字化技術的運用，改變了上游義齒制作的流程。隨著數字化推廣和應用，傳統的義齒加工行業也迎來

7、了技術上的革新。例如，“CAD/CAM技術”在義齒生產加工環節的應用。通過設立數字化標準，廠商可以統一判斷設計結構是否合理，在產品數量、交貨率、單品產值、返工率上進行定量管理。在過去，義齒制作流程復雜，工序繁多，需要10多人協作完成，包括熔模、包埋、鑄造、打磨、拋光、上飾瓷等。制造過程中易產生較多廢棄，多層工序也易導致誤差頻現。數字化技術的應用大大縮減了中間繁復環節，減少了人為誤差。同時能及時監控產品的蠟型、形態，設計的厚薄、連接體的大小、咬合的高低、鄰接的松緊情況等，并給予錯誤提示。到2035年，全市經濟建設、政治建設、文化建設、社會建設、生態文明建設邁上新臺階，大西安都市圈咸陽核心區引領輻

8、射作用日趨顯現，發展中存在的不平衡不充分問題得到基本破解，與全國全省同步基本實現社會主義現代化。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1990.07萬元，其中：建設投資1151.45萬元，占項目總投資的57.86%；建設期利息11.61萬元，占項目總投資的0.58%；流動資金827.01萬元，占項目總投資的41.56%。（三）資金籌措項目總投資1990.07萬元，根據資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）1516.37萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額47

9、3.70萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：7700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5869.29萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1343.75萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：54.16%。5、全部投資回收期（Pt）：3.51年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1976.03萬元（產值）。（五）社會效益通過分析，該項目經濟效益和社會效益良好。從發展來看公司將面向市場調整產品結構，改變工藝條件以高附加值的產品代替目前產品的產業結構。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1990.071.1建設投資萬元1

10、151.451.1.1工程費用萬元874.361.1.2其他費用萬元251.131.1.3預備費萬元25.961.2建設期利息萬元11.611.3流動資金萬元827.012資金籌措萬元1990.072.1自籌資金萬元1516.372.2銀行貸款萬元473.703營業收入萬元7700.00正常運營年份4總成本費用萬元5869.295利潤總額萬元1791.676凈利潤萬元1343.757所得稅萬元447.928增值稅萬元325.289稅金及附加萬元39.0410納稅總額萬元812.2411盈虧平衡點萬元1976.03產值12回收期年3.5113內部收益率54.16%所得稅后14財務凈現值萬元344

11、9.53所得稅后第二章 公司組建方案一、 公司經營宗旨自主創新，誠實守信，讓世界分享中國創造的魅力。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法

12、律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、口腔修復材料銷售行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xx有限公司主要由xxx集團有限公司和

13、xx集團有限公司共同出資成立。其中：xxx集團有限公司出資535.50萬元，占xx有限公司85%股份；xx集團有限公司出資95萬元，占xx有限公司15%股份。四、 公司管理體制xx有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性

14、；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4

15、、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作

16、，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展

17、部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷

18、售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，

19、定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、黃xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。2、方xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董

20、事。3、閆xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。4、朱xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。5、鄭xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至201

21、1年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。6、張xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。7、陸xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任

22、xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。8、鄒xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。七、 財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。2、公司年度財務會計報告、半年度財務會計報告和季度財務會計報告按照有關法律、行政法規及部門規章的規定進行編制。3、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。4、公司分配當年稅后利潤時，提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再

23、提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。5、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將

24、不少于轉增前公司注冊資本的25%。6、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事項。7、公司可以采取現金方式分配股利。公司將實行持續、穩定的利潤分配辦法，并遵守下列規定：（1）公司的利潤分配應重視對投資者的合理投資回報；在有條件的情況下，公司可以進行中期現金分紅；（2）原則上公司最近三年以現金方式累計分配的利潤不少于最近3年實現的年均可分配利潤的30%；但具體的年度利潤分配方案仍需由董事會根據公司經營狀況擬訂合適的現金分配比例，報公司股東大會審議；（3）存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資

25、金。（二）內部審計1、公司實行內部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經濟活動進行內部審計監督。2、公司內部審計制度和審計人員的職責，應當經董事會批準后實施。審計負責人向董事會負責并報告工作。第三節會計師事務所的聘任3、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。4、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。5、會計師事務所的審計費用由股東大會決定。6、公司解聘或者不再續聘會計師事務所時，提前30天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務

26、所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。第三章 市場營銷和行業分析一、 口腔耗材行業概況1、口腔耗材的產品分布情況口腔材料是生物醫學材料之一，用于口腔生物環境中，一般在口腔臨床應用于修復缺損的牙齒或替代缺損、缺失的牙列，使其恢復解剖形態、生理功能和美觀。截至2020年底，全國口腔耗材領域有效注冊產品共計7,370件，其中國產產品6,036項，進口產品1,334項。從一級產品數量分布來看，口腔義齒制作材料產品數量為4,778項，占比65%，位列第一。2、義齒的定義與分類牙缺失是口腔常見疾病。常見的缺牙原因包括：早期的齲齒或意外事故造成；牙齒受到壓阻而無法長出牙齦。

27、牙缺失導致的后果不僅是咀嚼效率降低，通常還伴有面形凹陷、面形蒼老、發音不清等困擾，生活質量因此嚴重下降。成年之后，牙缺失后無法再生，活動義齒、固定義齒及種植牙為常規修復手段，適用人群不同。人的一生共有乳牙和恒牙兩副天然牙齒，若因齲齒、牙周炎等口腔疾病導致恒牙脫落，便再無天然牙萌出替代，只能通過義齒來修復。義齒，常稱為假牙，指單頜、上下頜或全部牙列的自然牙齒拔除或脫落后，用以替代缺失自然牙齒的修復體總稱。按照類型及修復方式不同，義齒主要分為活動義齒、固定義齒及種植義齒三大類：活動義齒，即利用放在剩余牙齒上的卡環及支托來穩定義齒，通過口內剩余牙齒及牙床來承擔咀嚼力。優點是價格便宜、制作簡單、磨除牙

28、體組織少，缺點是異物感明顯且咀嚼效率較低，長期使用更會加速牙槽骨的萎縮；固定義齒，即利用缺牙間隙兩端或者一端的天然牙或者牙根作為支持的牙支持式修復體。優點是不需要頻繁摘下清洗，咀嚼功能較強，無明顯異物感，缺點是僅適用于少數牙缺失，間歇缺牙，余留牙健康狀態好的患者；種植牙，即一種以植入骨組織內的下部結構為基礎來支持、固位上部牙修復體的缺牙修復方式，優點是不損傷正常牙齒，咀嚼功能類似天然牙，舒適美觀，使用周期長，但種植手術條件要求較高，種植牙費用高。3、義齒行業的市場規模（1）全球義齒上游市場規模達1,559億人民幣2020年，全球義齒行業上游市場規模達1,559億人民幣，2008-2019年復合

29、增長率為4.89%。伴隨義齒在研發、設計、生產、加工及制造環節技術革新，全球義齒行業市場規模的增長速度也在持續增加，預計未來全球義齒行業市場發展空間廣闊。（2）中國義齒加工行業規模達462億人民幣2020年，中國義齒加工行業規模達462億人民幣，2008-2020年復合增長率高達17.9%，遠高于同期全球義齒行業市場規模復合增速，處于快速增長階段?；邶嫶蟮娜丝诨鶖?，并受益于居民口腔健康意識的逐步提升，近年中國義齒行業市場規模還將維持高速增長態勢。（3）中國義齒出口行業迅速發展過去義齒的消費國家主要在北美、歐洲，中國為重要的義齒出口國。我國義齒出口行業迅速發展，據中國海關數據顯示，2021年中

30、國義齒出口數量為1,966噸；中國義齒進口數量為32噸；2021年中國義齒出口金額為41,705萬美元，中國義齒進口金額為5,706萬美元。受疫情影響，2020年中國義齒進出口數量及金額均有所下降；2021年，我國義齒進出口金額均突破新高。4、義齒制作材料分類義齒按照內冠材料不同分為烤瓷牙和全瓷牙?？敬裳纼裙跒榻饘?，外層覆蓋陶瓷材料；全瓷牙是指覆蓋全部牙冠表面，且不含金屬內冠的瓷修復體，其具有更好的透光度和感光度?？敬裳乐泻辖鹂敬裳雷顬楸阋?，但生物相容性和美觀性欠佳，貴金屬烤瓷牙價格中等，具有良好的生物相容性，全瓷牙兼備美觀和生物相容性，但價格較為昂貴。全瓷牙中氧化鋯全瓷性能最為優異，市場最廣

31、泛，雖然單價高，但使用壽命長，性價比最高。伴隨著居民口腔健康保護意識和支付能力的增強，氧化鋯義齒滲透率將快速增長。二、 口腔數字化設備行業概況1、口腔數字化設備的分類口腔產業的數字化，通常意義上就是指采用CAD/CAM技術、口內掃描儀和CBCT（錐形束CT），為患者提供更全面的診療方案和更優化的診療過程，最終為患者帶來更好的療效。數字化修復實現從“繁瑣的傳統20道工序”進階到“輕松快捷到一步到位”；數字化正畸使許多患者去掉了戴金屬矯治器的煩擾；數字化種植使得種植體的植入變得十分精準而安全。2、口腔數字化設備的主要應用技術CAM技術是數字化口腔變革的主要技術體現，是以數控加工為代表的減法加工技術

32、，加工材料涵蓋現有口腔臨床常用材料，包括：陶瓷（氧化鋯、玻璃陶瓷等）、金屬（純鈦、鈦合金、鈷鉻、金合金等）、樹脂、蠟、石膏、陶瓷、混合梯度材料等；主要應用于口腔修復領域的固定義齒、活動義齒、種植義齒的制作。CAM系統可以與相應軟件形成最佳同步，精準高效，對于任意耗材加工，可以獲得光滑的表面和邊緣以及非常精細的修復。它包括了產業前端的數字化的齒科綜合治療機、數字化的齒科影像設備（CBCT、口腔掃描儀），中端的信息化的數據傳輸，數字影像資料的存儲和管理（CAD軟件）以及末端的CAM制造技術，改變傳統的制造作業流程。相比較傳統的義齒加工，CAM技術具備人力成本低、操作簡單、高效便捷、精確定制、切割材

33、料選擇廣泛等優勢。3、椅旁數字化設備景氣度椅旁數字化修復系統作為口腔數字化設備的細分領域，主要包括應用口內掃描設備、數字化修復設計軟件（CAD）、小型數控切削設備（CAM）和快速燒結等設備，在診室內一次或多次診療完成全瓷或樹脂常規修復體的設計和制作。根據2019年中國口腔產業趨勢報告，椅旁數字化在成長性、創新性、經營指標和景氣信心組成的景氣指數排名中名列第一，是兼具高潛力高增長的細分領域，可滿足有消費能力的終端客戶的更高需求。三、 客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升

34、計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃?？蛻舭l展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼

35、簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可

36、以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。四、 口腔醫療行業概況1、口腔醫療行業的產業鏈口腔醫療產業是指以口腔醫療服務消費為基礎，集合了口腔醫療服務、口腔材料、口腔醫療器械的研發生產、分銷、投資、經營、管

37、理等一體的醫療產業鏈。上游主要包括硬件設備以及耗材、口腔修復材料、加工設計CADCAM軟件等；中游包含經銷商或分銷平臺、協助下游廠商建立信息化流程的軟件廠商、協助傳統口腔醫療機構轉型的牙科支持組織（DSO）等；下游包含各類醫療服務機構、醫務工作人員以及終端患者。上游主要分為口腔耗材和口腔器械?？谇缓牟闹饕M面外科植入物、種植體、修復材料、義齒、填充材料等；口腔醫療器械主要可分為兩大類，診察器械（包括口掃儀、成像設備、口腔照明設備、口腔用鏡等）、治療器械（包括牙科治療機、牙科椅、種植設備、口腔手術刀、口腔針等）。中游包括傳統各級分銷平臺、新型口腔信息化廠商、垂直平臺服務商等。各級分銷平臺主要

38、為傳統營銷模式，層層下單、層層傳遞；新型口腔信息化廠商則應用先進數字化技術打造信息化平臺，精準對接市場供需，拓寬上下游渠道對接面，形成新型銷售業態；垂直平臺服務商主要職能是為診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等業務的支持。下游則包括各類醫院、診所等口腔醫療服務機構，醫生和消費者。2、全球口腔醫療行業規模穩步增長2020年全球口腔醫療市場規模達到3,656億美元。隨著老齡化進程加速，預計2020年-2025年全球口腔醫療市場將以8.6%的復合增速增長，至2025年全球市場規模將達到約5,519億美元；伴隨齒科美容需求的不斷上升、民營口腔診所的日益普及和口腔技術的進步，預計2025年-20

39、30年全球口腔醫療市場將以5.2%的復合增速增長，至2030年全球市場規模將達到約7,097億美元。3、中國口腔醫療行業發展潛力巨大中國口腔醫療市場處于高速增長的階段。2008年-2020年，我國口腔醫療行業市場規模從200億元增長至1,135億元，復合增速達15.73%。行業規模的增長一方面得益于就診人數的增加，另一方面得益于口腔醫療人均消費支出的上漲，呈現量價齊升局面。預計未來中國口腔醫療市場規模仍具有較高的增長空間。與發達國家相比，我國口腔醫療市場規模仍有較大上升空間。醫趨勢和國家衛健委聯合發布報告中指出，2019年我國口腔醫療市場規模為1,035億元，折合約159億美元。相比之下，歐洲

40、、美國口腔市場規模分別約為700億美元、1,200億美元。參考美國、日本、韓國的齒科消費情況，我國人均口腔消費支出與發達國家仍有較大差距。2020年，美國、日本、韓國的人均口腔消費均超過1,500元人民幣，而我國人均口腔消費僅為136元，遠低于發達國家人均口腔消費水平。伴隨我國居民收入水平的逐步抬升，預計我國口腔醫療市場將迎來黃金期。4、中國口腔醫院數量與收入雙增在政策推動下，我國口腔醫院數量及醫院收入大幅增加。近十年間民營醫院高速發展，從2009年的126家增長至2020年的848家，復合增速為18.93%。公立醫院則幾乎無變動，十一年間僅增加5家。收入方面，口腔醫院的總收入由2009年的4

41、3.03億元增加至2020年的290.57億元，復合增速高達18.96%，凸顯出居民對口腔醫療的需求逐年提升。五、 市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市

42、場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。六、 行業壁壘1、技術及人才壁壘齒科材料是多學科交叉的行業，產品銷售的同時需要為客戶提供產品加工、設計、應用等全方面的培訓，這需要公司擁有口腔醫學、材料學、圖像處理、自動化控制、精密加工等多種學科的人才和技術，具有較高的技術及人才壁壘。氧化鋯義齒材料行業內公司需具備較高的技術研發能力，掌握從氧化鋯粉體成形、精密加工等多項生產技術，并需擁有氧化鋯陶瓷及相關耗材、口腔數字化設備及配件、口腔科牙齒的種植及修復等知識產權以增強企業競爭力。同時，技術人員的培養是一個積累的過程，產品生產加工時還需要控制材

43、料配方，了解不同材料的性能，掌握燒結和鑄造技術，了解不同生產工藝對材料的形變、顏色、性能的影響等，因此企業很難在短時間內迅速培養所需要的人才隊伍。隨著數字化技術的發展，技師還需要了解計算機輔助設計，通過影像處理進行修復方案的設計；還需要了解計算機輔助加工，調整機器參數和性能，從而保證加工產品能夠順利實現設計的方案。2、業務資格及市場準入壁壘醫療器械行業屬于受國家重點監管的行業，醫療器械的使用會直接影響到病人的健康和生命安全，因此我國對該行業實行嚴格的準入管理體系，分別在產品準入、生產準入和經營準入這三個層面設置了較高的監管門檻。醫療器械生產企業必須取得醫療器械生產許可證，并獲得生產產品所需的中

44、華人民共和國醫療器械注冊證。醫療器械從實驗室開發到產品上市的整個過程，需經過多個階段的嚴格審核，產品的注冊審批時間長，新進入者所研發的新產品能否上市銷售存在一定的不確定性。根據醫療器械分類規則，氧化鋯瓷塊屬于醫療器械分類目錄中6863-7金屬、陶瓷類義齒材料，管理類別為第二類。從事第二類醫療器械生產的企業應具有與生產要求相適應的生產設備、場地和環境，其生產、質量和技術負責人需要具備合格的專業能力。在醫療器械注冊方面，申請二類醫療器械注冊的企業需要提供產品技術報告、安全風險分析報告、產品性能自測報告、臨床試驗資料以及醫療器械檢測機構出具的產品注冊檢測報告等資料，在產品試制、注冊檢驗、臨床試驗、注

45、冊申報等環節有更為嚴格的標準和管理規定。2016年12月16日，國家藥品監督管理局組織制定了醫療器械生產質量管理規范定制式義齒現場檢查指導原則，對義齒生產企業在人員機構、廠房設施、設備、設計開發、采購、生產管理、質量控制、銷售和售后服務等方面均作出了質量管理體系核查標準，該指導原則頒布實施后，對義齒行業的生產質量管理做了標準的規范指引及核查要求，對生產不規范、存在質量隱患的義齒生產企業，提高了行業的準入門檻。因此，行業具有較高的市場準入壁壘，新進入者很難在短期內取得完善的生產、經營許可以及相關醫療器械產品注冊證。3、聲譽及品牌知名度齒科材料生產行業主要面向義齒技工所、醫院、口腔診所等客戶，單個

46、客戶需求量小，客戶數量眾多、分布廣，且面臨全球化競爭。強有力品牌影響力、穩定優質的客戶資源可以新增產能的消化提供強有力支撐。鑒于氧化鋯義齒產品質量存在很大差異，口腔醫療材料提供商的聲譽是產業鏈下游消費者選擇其口腔醫療服務提供商時的重要考慮因素。核心技術、質量穩定性、持續穩定供貨能力、技術支持保障服務等方面的綜合實力是否可以獲得國內外下游消費者的認可，成為行業進入的重要門檻。一旦義齒材料提供商建立客戶基礎及聲譽，便建立了較高的準入門檻，而進入行業較晚的競爭者沒有先發優勢、產品沒有較高的認可度，業務開拓相對困難。七、 營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營

47、銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行

48、業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過?！钡男再|如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業

49、帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。八、 行業未來發展趨勢1、數字化推廣和應用帶來技術革新數字化技術的運用，改變了上游義齒制作的流程。隨著數字化推廣和應用，傳統的義齒加工行業也迎來了技術上的革新。例如，“CAD/CAM技術”在義齒生產加工環節的應用。通過設立數字化標準，廠商可以統一判斷設計結構是否合理，在產品數量、交貨率、單品產值、返工率上進行定量管理

50、。在過去，義齒制作流程復雜，工序繁多，需要10多人協作完成，包括熔模、包埋、鑄造、打磨、拋光、上飾瓷等。制造過程中易產生較多廢棄，多層工序也易導致誤差頻現。數字化技術的應用大大縮減了中間繁復環節，減少了人為誤差。同時能及時監控產品的蠟型、形態，設計的厚薄、連接體的大小、咬合的高低、鄰接的松緊情況等，并給予錯誤提示。隨著口腔數字化設備的快速普及，口腔醫療機構在病例數據采集、醫患溝通與美學分析設計、遠程輔助診斷、訂單跟蹤服務、工藝流程質量監控等各方面進入數字化時代。數字化口腔醫療不僅提高了義齒加工的標準化水平、降低其返工率，提高診療效率，同時，口腔數字化技術及應用還為醫生提供豐富診療經驗，為患者提

51、供更全面、精準的口腔醫療服務?？谇会t療數字化作為新的發展趨勢將為齒科企業帶來更大機遇。2、口腔數字化進程不斷推進，國產替代需求井噴數字化技術在全球口腔修復領域的應用越來越深入和廣泛，但我國在該領域的基礎研究與產品開發曾一度嚴重缺乏國際競爭力，義齒三維設計軟件、專用打印機、氧化鋯材料等產品依賴進口，設計算法、打印工藝、材料制備工藝等核心技術不足。針對細分領域而言，義齒原料生產工藝比較復雜，義齒的設計制造精度與仿生匹配度需要三維掃描、計算機輔助設計、計算機輔助制造、仿生材料設計等多環節支持配合，且各種原料的強度、韌度、純度及含量都有不同程度的標準和要求。高技術的生產壁壘提高了行業準入門檻，質量差異

52、決定了義齒加工企業對上游供應商的選擇。隨著國產廠商的崛起，義齒材料市場已逐步擺脫對海外進口的依賴。目前國內企業在原材料配比及生產技術等方面已逐步成熟，但在品牌和渠道建設等方面與進口品牌仍有差距，與一些國際巨頭相比品牌效應并不突出。此外，進口產品價格昂貴使義齒成品成本居高不下，伴隨我國義齒原材料企業逐步從積累期走向成熟期，進口替代過程將進一步加劇。3、種植義齒極具發展潛力，成為推動義齒耗材行業發展的強大動力傳統義齒的修復及治療主要使用兩種類型的義齒：一是活動義齒，特點為便宜、廣泛、可拆卸，但是有強烈的異物感，咀嚼效果差，并且會加速牙槽骨萎縮；二是固定義齒，特點為美觀、較為舒適，但是適應范圍窄，不

53、適用于全口無牙的情況，且需將缺牙兩側的健康牙齒磨削，傷及健康牙齒，無法避免牙槽骨萎縮。上述兩種義齒類型均較大程度損傷牙齒及牙槽骨，受限于此，種植義齒漸漸成為第三種義齒類型興起，其不僅具有小巧、舒適、美觀的外在性能，同樣具有優秀的內在性能。種植義齒的種植體牙根可與牙槽骨相容，防止牙槽骨萎縮。采用種植的修復治療手段下，單顆種植義齒的種植成功率已經超過95%。由于居民消費能力的增長、有種植牙經驗的合格牙醫數量增加以及學術推廣力度的提高，我國種植牙市場正處于快速發展期。因早期口腔診所主要分布于北京上海，隨著就診人群消費能力和消費意識的提升，口腔診所開始大面積下沉至中西部及二三線城市，需求擴張將進一步體

54、現。九、 新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創新產品的相對優點新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。2、創新產品的適應性創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創新產品的明確性這是指新產品的性質或優點是否

55、容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關

56、資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的

57、影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創新采用者比較，持較為謹慎的態度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特

58、別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環境多持懷疑態度或觀望態度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創新采用者至落后購買者，形成完整的“正態分布曲，線”，這與產

59、品生命周期曲線極為相似，為企業規劃產品生命周期各階段的營銷戰略提供了有力的依據。十、 影響行業發展的因素1、影響行業發展的有利因素（1）國家有利政策不斷出臺近年來，國家對口腔醫療產業的支持力度逐漸加大，國家產業政策也鼓勵社會力量舉辦口腔診所等診療機構，重點加強老年與兒童口腔護理、康復等領域服務能力的建設。于2017年1月，國務院發布防治慢性病中長期規劃（2017-2025年），全面加強幼兒園及小學的口腔護理教育及防治牙周病及蛀牙。于2019年1月，國家衛生健康委辦公廳印發了健康口腔行動方案（2019-2025年），致力于增強中國家庭的口腔健康意識，提升整體口腔醫療服務質量及降低口腔疾病發病率。

60、同時，行動方案提出了口腔健康產業發展行動，指出要充分發揮市場在口腔非基本健康領域配置資源的作用，引領口腔健康服務業優質發展，滿足群眾多樣化、個性化的口腔健康需求。推動口腔健康制造業創新升級，推動科技成果轉化和適宜技術應用。上述政策的出臺，對提高口腔醫療市場的發展速度、促進義齒行業發展起到了積極作用，有利于義齒行業的規?；l展。（2）人口老齡化為義齒行業提供廣闊發展空間近年來，我國人口老齡化趨勢愈加明顯。據統計，我國65歲以上的人口數量已經從2007年的1.06億上升至2021年2.01億。老年人群比中年、青年人群有明顯偏高的牙齒缺失率，據國家衛健委統計，我國65-74歲的老年人中口腔疾病患者比

61、例高達98%，老齡化對患病率影響顯著。人口老齡化帶來巨大的口腔修復市場需求，將給我國義齒行業提供廣闊的發展空間。根據第四次全國口腔健康調查結果來看，從年齡分布來看，我國居民患齲率和齲均隨著年齡增加而升高，35-44歲、55-64歲、65-74歲年齡組居民患齲率分別為89.0%、95.6%、98.0%，說明齲病在中老年人群中非常普遍。55-64歲和65-74歲年齡段人口平均齲齒數量分別為8.69顆和13.33顆，較壯年時期顯著翻倍，再加上齲齒率隨年齡快速增長，人口老齡化帶來的醫療需求加倍。（3）居民口腔健康保護意識和支付能力的增強我國經濟不斷發展，居民生活水平不斷提高，同時居民對口腔醫療健康的意

62、識在逐漸加強。伴隨國民收入增加，口腔醫療重視程度和支付能力增強。居民收入水平和口腔醫療意識的提升，對我國義齒行業的發展形成促進作用。國內人均可支配收入顯著增加了居民口腔健康重視程度和支付能力，其中，低線城市人均可支配收入呈現更高增速態勢，預期將有更多口腔服務資源轉移到低線城市。居民口腔健康意識正逐步提升，就診人次連年增長。據國家衛健委統計，我國口腔科門急診人次數從2007年的6,300多萬人次上升至2019年的1.76億人次，復合增速達到8.94%；2020年受新冠疫情影響擾動，我國口腔科門急診人次數為1.58億人次。該數據不僅體現了我國龐大的口腔患者基數，更凸顯了居民口腔健康意識逐步提升。2

63、、影響行業發展的不利因素（1）企業規模較小，無法滿足需求從整體看，我國口腔設備等醫療器械產業與發達國家相比，在規模、數量、技術水平上仍有差距。全球范圍內，我國醫療器械產業規模占比遠低于我國經濟體量的占比，甚至還不能滿足我國醫療衛生事業的需求。目前，我國本土齒科材料企業規模普遍較小，無法滿足醫療器械產業需求。尤其在高端義齒市場，我國的研發設計水平與發達國家還存在一定差距。（2）義齒服務領域技工培訓資源有限中國口腔醫療行業缺乏教材及資源，系統及標準化的技工培訓仍有很大需要，并為口腔醫療的發展帶來重大挑戰。尤其隨著口腔數字化技術逐漸普及應用，對人才的需求從原始的單一技工需求向跨界人才擴展。十一、 客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵