山東電子化學品研發項目可行性研究報告（模板范本）

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1、泓域咨詢/山東電子化學品研發項目可行性研究報告目錄第一章 總論5一、 項目名稱及建設性質5二、 項目承辦單位5三、 項目定位及建設理由5四、 項目建設選址5五、 項目總投資及資金構成6六、 資金籌措方案6七、 項目預期經濟效益規劃目標6八、 項目建設進度規劃7九、 項目綜合評價7主要經濟指標一覽表7第二章 市場營銷和行業分析9一、 電子產業持續發展狀況9二、 營銷調研的含義和作用10三、 行業發展情況和未來發展趨勢11四、 市場需求預測方法13五、 面臨的機遇17六、 市場定位的步驟18七、 電子化學品行業概況20八、 國內行業競爭格局22九、 組織市場的特點23十、 面臨的挑戰27十一、 營

2、銷部門與內部因素27十二、 營銷調研的方法29第三章 公司治理方案33一、 公司治理的主體33二、 股東權利及股東（大）會形式34三、 公司治理與公司管理的關系39四、 公司治理的定義41五、 內部控制的重要性47六、 激勵機制50第四章 人力資源57一、 企業培訓制度的執行與完善57二、 企業培訓制度的基本結構57三、 組織結構設計后的實施原則58四、 崗位薪酬體系設計60五、 培訓課程設計的項目與內容65六、 進行崗位評價的基本原則78七、 員工滿意度調查的內容80八、 企業人員招募的方式81第五章 SWOT分析87一、 優勢分析（S）87二、 劣勢分析（W）89三、 機會分析（O）89四

3、、 威脅分析（T）90第六章 運營模式分析94一、 公司經營宗旨94二、 公司的目標、主要職責94三、 各部門職責及權限95四、 財務會計制度98第七章 財務管理分析105一、 短期融資券105二、 應收款項的管理政策108三、 應收款項的概述113四、 分析與考核115五、 財務管理原則115六、 對外投資的影響因素研究120第八章 投資計劃123一、 建設投資估算123建設投資估算表124二、 建設期利息124建設期利息估算表125三、 流動資金126流動資金估算表126四、 項目總投資127總投資及構成一覽表127五、 資金籌措與投資計劃128項目投資計劃與資金籌措一覽表128第九章 項

4、目經濟效益130一、 經濟評價財務測算130營業收入、稅金及附加和增值稅估算表130綜合總成本費用估算表131固定資產折舊費估算表132無形資產和其他資產攤銷估算表133利潤及利潤分配表134二、 項目盈利能力分析135項目投資現金流量表137三、 償債能力分析138借款還本付息計劃表139第一章 總論一、 項目名稱及建設性質（一）項目名稱山東電子化學品研發項目（二）項目建設性質本項目屬于新建項目二、 項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團有限公司（二）項目聯系人許xx三、 項目定位及建設理由當前國內企業與國際行業巨頭在品牌效應、公司規模、資本實力、產品種類范圍、技術積累等各個方面存在巨

5、大差距。雖然近年來國內PCB專用電子化學品行業中發展迅速，但這種劣勢局面在短期內難以扭轉。四、 項目建設選址本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準），區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。五、 項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1844.22萬元，其中：建設投資1039.91萬元，占項目總投資的56.39%；建設期利息27.09萬元，占項目總投資的1.47%；流動資金777.22萬元，占項目總投資的42.14%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1039.91萬元，包括工程費用、工程建設其

6、他費用和預備費，其中：工程費用771.13萬元，工程建設其他費用244.01萬元，預備費24.77萬元。六、 資金籌措方案本期項目總投資1844.22萬元，其中申請銀行長期貸款553.03萬元，其余部分由企業自籌。七、 項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：7000.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：5126.72萬元。3、凈利潤（NP）：1375.98萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：3.63年。2、財務內部收益率：60.51%。3、財務凈現值：3885.22萬元。八、 項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃24個月。九、

7、項目綜合評價本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1844.221.1建設投資萬元1039.911.1.1工程費用萬元771.131.1.2其他費用萬元244.011.1.3預備費萬元24.771.2建設期利息萬元27.091.3

8、流動資金萬元777.222資金籌措萬元1844.222.1自籌資金萬元1291.192.2銀行貸款萬元553.033營業收入萬元7000.00正常運營年份4總成本費用萬元5126.725利潤總額萬元1834.646凈利潤萬元1375.987所得稅萬元458.668增值稅萬元321.939稅金及附加萬元38.6410納稅總額萬元819.2311盈虧平衡點萬元1721.22產值12回收期年3.6313內部收益率60.51%所得稅后14財務凈現值萬元3885.22所得稅后第二章 市場營銷和行業分析一、 電子產業持續發展狀況自2019年6月6日5G牌照發放以來，我國5G建設取得積極進展，網絡建設速度和

9、規模超出預期。據工信部統計，截至2022年6月底，我國已建成超170萬個5G基站。由于5G頻率更高，基站的信號覆蓋范圍比4G基站覆蓋范圍更小，因此建設密度更大，并將建設大量配套的小基站。同時，5G基站多采用高頻/高速PCB，天線/RRU/BBU對PCB需求總量約為4G基站的3-4倍。同時5G通信將促進通信設備、手機和可穿戴設備等消費電子、汽車智能化、家電智能化領域的快速發展，推動電子產業持續發展，進而帶動電子化學品需求的快速增長。5G通信需要用到的PCB通常為高頻、高速的多層板、HDI、多層柔性電路板等，高端專用電子化學品的需求預計將進一步擴大。近年來，國家對環境保護的要求不斷提升，對PCB行

10、業的環保要求也不斷增加。為了實現產業結構調整和轉型升級，國家對工藝技術落后、不符合行業準入條件的處理工藝和產品予以限制，對不符合有關法律法規規定、不具備安全生產條件、嚴重浪費資源、污染環境的工藝和產品予以淘汰。2020年國家生態環境部發布電子工業水污染物排放標準，明確水污染物排放限值并規定“印刷電路板生產含總鉛、總鎘、總鉻、六價鉻、總砷、總鎳、總銀中任一污染物的污水，實行分類歸集、專管專送和分質集中預處理”。PCB生產過程中的廢水污染物主要來源于專用電子化學品，因此不含上述元素，可以減少廢水的藥水配方技術成為PCB專用電子化學品企業的研發重點，清潔生產成為行業技術發展的重要方向。二、 營銷調研

11、的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企

12、業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略

13、滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。三、 行業發展情況和未來發展趨勢1、中國大陸PCB產能擴大促進PCB專用電子化學品市場擴大伴隨5G通信、人工智能、云計算、智能穿戴、智能家居等技術的持續升級與應用的不斷拓展，PCB作為電子產品的關鍵電子互連件，下游應用行業的蓬勃發展帶動PCB需求的持續增長。目前，中國大陸產出的PCB產品中仍有較多技術含量較低的產品，與歐美、日本、中國臺灣地區相比仍存在一定的技術差距，因此內資PCB公司正在不斷擴大高頻高速板、HDI、軟硬結合板、類載板、

14、載板高端PCB的產能。隨著中國大陸PCB企業在經營規模、技術能力、資金實力等方面的快速發展，未來高端PCB產能將進一步擴大，促進國內高端PCB專用電子化學品市場擴大。2、中美貿易摩擦促使高端PCB專用電子化學品進口替代進程加快2018年以來中美之間貿易摩擦增多，美國將中國部分高科技企業納入實體名單，并對部分產品加征關稅。我國雖是電子工業制造大國，但是生產制造過程中的部分核心材料卻長期依賴于進口。中美貿易摩擦促使國內企業提高對核心技術、產業鏈的自主可控的重視程度，加大研發力度，加快關鍵技術自主可控進程。國家提高對高新技術和戰略性新興產業發展的政策扶持力度，提高自主可控水平，避免關鍵領域受到“卡脖

15、子”制約。由于PCB專用電子化學品領域具有較高的技術門檻，因此高端PCB制造使用的專用電子化學品長期被安美特、陶氏杜邦和JCU等國際巨頭所壟斷。受中美貿易摩擦等因素影響，國內高科技企業積極推動上游供應鏈核心原材料“國產化”，以實現“自主可控”，保障自身產業鏈安全。國內企業轉向國產核心原材料促使上游供應鏈企業加強技術研發，不斷改革創新，加快進口替代步伐，這也為國內PCB專用電子化學品企業提供了良好的發展機遇。隨著國內PCB專用電子化學品企業的產品和技術的日趨成熟，未來進口替代的步伐將進一步加快，產品具備進口替代能力的國內優勢企業迎來了快速發展機遇。3、PCB生產需求推動電子化學品更新換代隨著下游

16、產業的更迭，PCB的產品結構和制造工藝發生較大變化，從產品結構方面，電子產品對PCB的高密度化要求更為突出，未來五年，封裝基板、高階HDI板、高多層板的增長將快于其他品類；從制造工藝方面，生產企業對自動化程度、生產環保情況、產品合格率提出更高的要求。在沉銅工藝方面，垂直沉銅技術是傳統的沉銅技術，相較于垂直沉銅技術，水平沉銅技術在處理盲孔和高縱橫比通孔上具有顯著優勢，且自動化程度高，能減少廢水排放。隨著對產品品質、生產自動化和環保等多方面的需求，水平沉銅工藝將逐漸取代傳統的垂直沉銅工藝，成為PCB制造過程中的核心制程，沉銅產品逐漸更新換代為水平沉銅產品。四、 市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅

17、要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會

18、隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高

19、或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要

20、經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種

21、因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方

22、法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。五、 面臨的機遇1、中美貿易摩擦促使電子化學品“進口替代”進程加速受中

23、美貿易摩擦等因素影響，國內高科技企業積極推動上游供應鏈核心原材料“國產化”，以實現“自主可控”，保障自身產業鏈安全。PCB專用電子化學品國際巨頭安美特、陶氏杜邦、麥德美樂思均為美資企業，貿易戰背景下國內PCB產業鏈的自主化成為發展重點。國內PCB企業轉向國產核心原材料促使上游企業加強技術研發，不斷改革創新，加快進口替代步伐，這為國內PCB專用電子化學品企業提供了良好的發展機遇。隨著國內PCB專用電子化學品企業的產品和技術的日趨成熟，未來進口替代的步伐將進一步加快，產品具備進口替代能力的國內優勢企業迎來了快速發展機遇。2、高端PCB產能擴大帶動電子化學品市場高端化伴隨5G通信、人工智能、云計算、

24、智能穿戴、智能家居等技術的持續升級與應用的不斷拓展，PCB作為電子產品的關鍵電子互連件，下游應用行業的蓬勃發展帶動PCB需求的持續增長。目前，中國大陸產出的PCB產品中仍有較多技術含量較低的產品，與歐美、日本、中國臺灣地區相比仍存在一定的技術差距，因此內資PCB公司正在不斷擴大高頻高速板、HDI、軟硬結合板、類載板、載板高端PCB的產能。隨著中國大陸PCB企業在經營規模、技術能力、資金實力等方面的快速發展，未來高端PCB產能將進一步擴大，促進國內PCB專用電子化學品高端市場擴大。六、 市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一

25、）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率

26、、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這

27、種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。七、 電子化學品行業概況PCB專用電子化學品系PCB生產制作中的必備原材料，PCB的生產制造過程中的化學沉銅、電鍍、銅面表面處理等眾多關鍵工序均需要使用大量PCB專用電子化學品。據Prismark統計，2021年全球PCB產值達到804億美元，10年年均復合增長率為3.79%。在未來五年，PCB行業主要受到云計算、物聯網、5G通信、工業4.0等行業的拉動，據Prismark預測，2022年全球PCB產業總產值將增長5.2%；未來五年全球PCB市場將保持溫和增長，2021年至2026年復合年均增長率為4.8%。根據CPCA發布的市場

28、分析，根據PCB產值預計，2021年PCB專用電子化學品全球產值約為300億元人民幣。隨著5G通信、計算機、消費電子、汽車電子等終端領域的需求增長驅動，PCB行業將面臨更加廣闊的市場空間和需求規模，進而帶動上游PCB用化學品市場規模的提升。受全球產業轉移影響以及中國大陸PCB產業的發展壯大，中國大陸PCB產值不斷提高。據Prismark統計，2021年中國大陸PCB產值達到436億美元，占全球PCB總產值的比例已由2000年的8.1%上升至2021年的54.2%，10年年均復合增長率高達7.1%。我國5G通信、汽車電子、消費電子、工業4.0等行業的發展將推動PCB產值在未來不斷提高，根據Pri

29、smark預測，2026年中國大陸PCB產值將達到546億美元。國內PCB專用電子化學品行業起步較晚，國內企業起初主要通過技術難度較低的洗槽劑、消泡劑、蝕刻、剝膜、褪錫等產品進入市場，后續逐步開發棕化、沉銅、電鍍、化學鎳金等重要工藝所用的化學品。在普通的雙面板和多層板專用化學品方面，國內廠商占有一定的市場份額。對于高頻高速板、HDI、軟硬結合板、類載板、半導體測試板、載板等高端PCB使用的專用化學品，國內整體的技術水平相比國際先進水平還有一定差距。由于PCB專用電子化學品的性能高低能夠在一定程度上決定PCB產品在集成性、導通性、信號傳輸等特性和功能上的優劣，因此高端PCB廠商對于PCB專用電子

30、化學品供應的選擇較為謹慎，因此高端PCB專用電子化學品長時間被歐美、日本等地品牌所占領。隨著中國大陸PCB產業的發展壯大和國產化替代的需求擴大，近幾年來中國大陸PCB專用電子化學品企業持續加大對研發的投入，建立研發中心，同時招聘高水平技術人才，生產技術水平得到了有效的提升。同時，部分企業針對PCB廠商的需求進行定制化開發，實現對產品配方創新和改良，將產品打入高端PCB廠商，逐漸打破外資企業對高端PCB專用電子化學品的壟斷。根據CPCA發布的市場分析，根據PCB產值預計，2021年PCB專用電子化學品中國大陸產值約為140億元人民幣。八、 國內行業競爭格局美洲、歐洲和日本三大地區的企業率先開始P

31、CB的研發和生產，相應的PCB專用電子化學品的研究和生產也起步較早，國際巨頭比如安美特、陶氏杜邦、麥德美樂思、超特、JCU較早地進入了中國市場，依靠其豐富的技術積累、先進的生產設備和強大的資金實力，占據了大部分市場份額，在高端市場處于支配地位。中國大陸PCB專用電子化學品起步較晚，大多數PCB專用電子化學品企業的技術和服務水平與國外知名品牌相比尚有一定的差距，產品應用以普通雙面板和多層板為主。近年來，中國大陸PCB專用電子化學品企業不斷加大研發投入、招聘高學歷人才、建立研發中心，有效地提升了產業整體技術水平。部分企業通過與PCB廠商深度合作，對配方不斷進行創新和改良，并擁有專利和核心配方，將產

32、品打入國內外大型PCB廠商，“進口替代”效應逐步體現。九、 組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出

33、特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材

34、等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨

35、時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企

36、業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多

37、，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。十、 面臨的挑戰1、國際跨國公司具備

38、先發優勢當前國內企業與國際行業巨頭在品牌效應、公司規模、資本實力、產品種類范圍、技術積累等各個方面存在巨大差距。雖然近年來國內PCB專用電子化學品行業中發展迅速，但這種劣勢局面在短期內難以扭轉。2、下游行業資金趨緊的壓力將傳遞到公司我國經濟正處于轉型階段，伴隨政府去杠桿政策，經濟增速放緩，各行業資金面趨緊，資金壓力通過下游行業傳導到PCB專用電子化學品行業，對現金流帶來較大壓力。十一、 營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的

39、外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與

40、營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。十二、 營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調

41、查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被

42、抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全

43、面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調

44、查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調查

45、者的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。第三章 公司治理方案一、 公司治理的主體公司治理的主體是指治理的控制權在誰手中，在公司治理涉及的各利益相關者（包括股東、債權人、供應商、雇員、政府

46、等）中，究竟哪一方在整個流程中起主導地位。根據對這個問題的回答，可以將公司治理模式分為股東治理模式和利益相關者治理模式。（一）股東治理模式該治理模式的理論基礎是：股東向企業投入了專用性資產，是企業風險的最終承擔者，理應享受因經營發展帶來的全部收益，因此公司治理的目標應是股東財富最大化，股東應獨享企業所有權。在這種股東至上的一元治理模式下，股份持有相對集中，大股東持有比例一般在50%以上：股票流動性差，持股的主要目的是控制公司；大股東掌握公司的控制權，公司所有權與公司控制權相統一。傳統的公司法所體現的也是這種“股東大會中心主義”的模式，即股東大會享有公司的各種權力，董事會只享有法規和公司章程規定

47、的有限權力，僅是股東大會決議的執行者和股東大會的附庸。（二）利益相關者治理模式隨著現代企業制度的發展，公司中的利益相關者的地位和作用發生了明顯的變化，此種治理模式開始出現。財務資本、知識資本等各種資本所有者在不斷的博奔后，最終將通過參與企業的控制權和剩余分配權加入公司治理模式中。當非股東方提供了對企業生存發展至關重要的關鍵性資源或提供了與股東提供的資源相當時，股東獨大的局面就會發現變化，公司控制權將被分割，多方主體共同經營，繼而產生了利益相關者共同治理的公司治理模式。這種治理模式又先后經歷了股東、管理者共同治理，股東、管理者、員工共同治理，以及利益相關者共同治理三種模式。此種模式在德日兩國較為

48、常見。利益相關者治理模式與股東治理模式的根本區別在于誰擁有剩余企業控制權和剩余索取權。在英美，70%以上的企業經理人認為股東的利益是第一位的；而在法國、德國和日本，絕大多數企業經理人認為企業存在的最終目的是實現所有利益最大化。二、 股東權利及股東（大）會形式（一）股東權利股東權利是指在按中華人民共和國公司法（以下簡稱公司法）注冊的企業中，企業財產的一個或多個權益所有者擁有哪些權利和按什么方式、程序來行使權利。相對于所有權、產權、出資人權利，股東權利是最清楚、明確的權利。股東權利是由法律規定的，所以在不同的國家，股東權利可能會有所差別。即使在同一個國家，不同類型公司的股東權利也不一樣。在我國，股

49、東主要享有以下權利。1、知情質詢權公司股東有權查閱公司章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監事會會議決議及財務會計報告，對公司的經營提出建議和質詢，董事、高級管理人員應當如實向監事會或者不設監事會的有限責任公司的監事提供有關情況和資料，不得妨礙監事會或者監事行使職權；有權知悉董事、監事、高級管理人員從，公司獲得報酬的情況；股東大會有權要求董事、監事、高級管理人員列席股東會議并接受股東的質詢。2、決策表決權股東有權參加（或委托代表參加）股東大會并根據出資比例或其他約定行使表決權、議事權。股東擁有對違規決議的撤銷請求權，如果股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法

50、律、行政法規或者公司章程，或者決議內容違反公司章程的，股東可以自決議做出之日起60日內，請求人民法院撤銷該決議。3、選舉權和被選舉權股東有權選舉和被選舉為董事會成員、監事會成員。4、收益權股東有權依照法律、法規、公司章程規定獲取紅利，分取公司終止后的剩余資產。5、強制解散公司的請求權如果公司經營管理發生嚴重困難，繼續存續會使股東利益受到重大損失，通過其他途徑不能解決，持有公司全部股東表決權10%以上的股東，可以請求人民法院解散公司。6、股東代表訴訟權股東代表訴訟是指公司的董事、監事和高級管理人員在執行職務時違反法律、行政法規或者公司章程的規定，給公司造成損失，而公司又怠于行使起訴權時，符合條件

51、的股東可以以自己的名義向法院提起損害賠償的訴訟。7、優先權股東在公司新增資本或發行新股時在同等條件下有認繳優先權，有限公司股東還享有對其他股東轉讓股權的優先受讓權。8、臨時股東大會的提議召集權我國公司法規定，持有公司10%以上的股東可以請求召開臨時股東大會。9、公司章程規定的其他權利綜上分析，我們認為股權可分為自益權（財產性的權利）和共益權（非財產性的權利）。自益權主要指股利分配請求權，股份轉讓、抵押和繼承的權利，股份購買請求權，股份轉換請求權，剩余財產索取權等；共益權如股東大會出席權，重大事項表決權及審批權，查閱公司各種文件賬表的權利，質詢權，對董事的監督權，選舉權和被選舉權等。（二）股東大

52、會的形式股東大會（以股份有限公司為例）是指公司一年一次必須召開的會議，它一般由董事會組織召開，董事長是大會的當然主席；股東大會必須達到一定的法定人數時才能召開。各國對法定人數的要求不盡相同，計算方法也不一樣。有的按股東人數的比例確定，有的按股權的比例確定。股東大會召開之前，董事會應根據公司法或本公司章程，在會前若干天將會議日期、地點、議程書面通知股東并登報予以公告。股東大會從會期上看，分為年度會議和臨時股東大會。1、年度會議年度會議一般情況下是在公司的會計年度結束后六個月內召開。2、臨時股東大會臨時股東大會則是根據公司章程、股東會議事規則等的規定，通常是由符合條件的股東、董事（或董事會）、監事

53、（或監事會）提議而召開的。在以下特定事項發生的兩個月內，應召開臨時股東大會：董事人數不足公司法規定的法定最低人數5人，或者少于章程所定人數的三分之二時；公司未彌補的虧損達股本總額的三分之一時；單獨或者合并持有公司有表決權股份總數百分之十（不含投票代理權）以上的股東書面請求時；董事會認為必要時；監事會提議召開時；公司章程規定的其他情形。（三）股東大會的特征及職權1、股東大會的特征（1）股東大會是公司內部的最高權力機構。許多國家的公司法將股東大會界定為公司的最高權力機構，依法形成的股東大會決議在公司內部具有至高無上的地位。（2）股東大會是公司的非常設機構。股東大會只是公司的最高決策機構而不是日常業

54、務執行機關或代表機關，除了每年的例行年會和特別會議外，是找不到其蹤影的。2、股東大會的主要職權股東大會主要行使下列職權：（1）決定公司的經營方針和投資計劃；（2）選舉和更換非由職工代表擔任的董事、監事，決定有關董事、監事的報酬事項（3）審議批準董事會的報告；審議批準監事會或者監事的報（4）審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案；（5）審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；（6）對公司增加或者減少注冊資本做出決議；（7）對發行公司債券做出決議；（8）對公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式做出決議；（9）修改公司章程；（10）公司章程規定的其他職權。三、 公司治理與公司管理的關系公司治

55、理關心的是“公司應走向何方”，而公司管理關心的是“公司怎樣到達那里”。公司治理的核心是確定公司的目標并保證決策的科學性，公司管理的核心是確定實現目標的途徑。管理是運營公司，治理是確保這種運營處于正確的軌道。兩者都是針對同樣的終極目標，即實現財富的有效創造，只是扮演的角色不同，公司治理通過建立權力制衡的機制而實現其機能，公司管理是對組織資源進行有效整合以達成既定目標。KennethDayton認為，治理與管理是“一個硬幣的兩個面”，誰也不能脫離誰而存在。治理規定了整個企業運作的基本網絡框架，管理則是在這個既定的框架下駕馭企業奔向目標。缺乏良好治理模式的公司，就像一座地基不牢固的大廈一一沒有公司管

56、理體系的暢通，單純的治理模式也只能是一個美好的藍圖，缺乏實際的內容?？v觀管理理論的發展，從泰勒的科學管理思想、梅奧的人際關系理論、波特的競爭戰略研究到哈默的企業再造理論，企業管理理論與相應的管理實踐范圍由小到大，由剛性的管理措施逐步發展到注重組織、個體行為的柔性管理理念，由企業的作業管理層次發展到從戰略到作業的全方位管理。早期的公司管理注重作業層，與公司治理幾乎是分割的。進入20世紀80年代后，由于競爭的激烈，制訂戰略成為企業發展首要考慮的問題，公司管理的重心轉向戰略管理，這一轉變使公司管理與公司治理開始有了共同的領域，并日益融合。戰略管理一般包括兩個部分，即戰略規劃和戰略實施，其過程又可分為

57、提議、批準、貫徹和監督四個階段。戰略管理一般由總經理提出戰略動議，經過董事會（股東大會）批準認可，然后再由總經理組織分解、貫徹和實施，同時此過程又受到董事會等的監督和控制。因此，戰略管理的參與者即是公司治理、公司管理中各個層次的集合體，治理層負責批準和監督，管理層負責提議和實施。由此，公司治理與公司管理之間的連接點在于公司的戰略管理層次，特里克對兩者的關系做了形象的圖示分析。四、 公司治理的定義（一）公司治理概念的文獻回顧在不同的背景下，從不同的角度觀察，公司治理有著諸多含義，加之機構和個人在實踐中也形成了對公司治理的不同理解，因此如何定義公司治理，諸多學者和機構的看法見仁見智。比較典型的觀點

58、有以下幾種。邁克爾詹森和威廉麥克林1976年提出，由于股東和經理人員存在目標不一致性公司治理的目的就是為了協調經理人員和股東的誘因和動機，并使經理人員的自利行為產生的總成本降到最低。另一種對公司治理基本問題的解釋是科克倫和沃特克提出的。他們在1988年發表的公司治理一文獻回顧一文中指出：公司治理問題包括高級管理層、股東、董事會和公司其他利害相關者的相互作用中產生的具體問題。構成公司治理問題的核心是：（1）誰從公司決策和高級管理層的行動中受益？（2）誰應該從公司決策高級管理者的行動中受益？一旦“是什么”與“應該是什么”之間存在不一致，則一個公司的治理問題即會出現。為了進一步解釋公司治理所包含的問

59、題，他們將公司治理分為四個要素，其中每個要素中的問題均由與高層管理者和其他利益相關者（或利益相關集團）相互作用有關的“是什么”與“應該是什么”之間的不一致引起的。具體而言，表現在管理者有優先控制權，董事過分屈從于管理者，工人在公司管理上沒有發言權以及政府注冊規定過于寬容，而每個要素關注的對象則是利益相關者（或利益相關集團）中的一個，例如股東、董事會、工人與政府，對于這些問題，可以通過加強股東的參與、重構董事會、擴大工人民主以及嚴格政府管理來解決。英國牛津大學管理學院院長柯林梅耶1995年將公司治理解釋為一種制度安排，他在市場經濟和過渡經濟的企業治理機制一文中，把公司治理定義為“公司賴以代表和服

60、務于他的投資者的一種組織安排。它包括從公司董事會到執行經理人員激勵計劃的一切東西公司治理的需求隨市場經濟中現代股份有限公司所有權和控制權相分離而產生”。奧利弗哈特1995年提出了一個公司治理理論的分析框架，其認為，只要存在兩個條件，則公司治理問題必然會在一個組織中產生：第一個條件是代理問題，確切地說是組織成員（可能是所有者、工人或消費者）之間存在利益沖突；第二個條件是交易成本最大使得代理問題不可能通過合約解決。公司治理可以被看作一種機制安排，用于制定那些事先未能做出的決策，治理機制分配公司非人力資本的剩余控制權，即資產使用權如果在初始合約中未做出安排，治理結構決定其將如何使用。錢穎一教授199

61、5年認為，所謂公司治理結構，是指一套制度安排，用以支配若干在公司中有重大利害關系的團體一一投資者（股東與貸款人）、經理人員、職工之間的關系，并從這些聯盟中實現經濟利益，其中包括如何配置與行使控制權，如何監督與評價董事會、經理人員及職工，以及如何設計與實施激勵機制。一般而言，良好的公司治理結構能夠利用這些制度安排的互補性質，并選擇一種結構來降低代理成本。張維迎教授也認為，公司治理是一種制度安排，是指有關公司董事會的功能、結構，股東的權力等方面的制度安排，是有關公司控制權和剩余索取權分配的一整套法律、文化和制度性安排。李維安教授認為，狹義的公司治理，是指所有者（主要是股東）對經營者的一種監督與制衡

62、機制，其主要特點是通過股東大會、董事會、監事會及管理層所構成的公司治理結構的內部治理；廣義的公司治理則是通過一套包括正式或非正式的、內部或外部的制度或機制來協調公司與所有利益相關者（股東、債權人、供應者、雇員、政府、社區）之間的利益關系。吳敬璉教授在現代公司與企業改革一書中指出，所謂的公司治理結構是指由所有者、董事會和高級執行人員（即高級經理人，員）三者組成的一種組織結構。在這種結構中，上述三者之間形成一定的制衡關系。諸多國際組織也對公司治理進行了定義和說明，其中以英國卡德伯利報告和經濟合作與發展組織出臺的公司治理原則最具代表性。英國倫敦證券交易所在1991年成立了專門負責調研和研究公司治理問

63、題的卡德伯利委員會。該委員會于1992年提交了一份卡德伯利報告。該報告認為，公司有效管理的一個重要方面就是實現公司的內部控制。報告建議董事們對公司內部控制的有效性進行描述，同時規定建立審計委員會，并對公司的內部控制聲明進行復核。OECD公司治理原則（2004）指出，公司治理是一種對工商業公司進行管理和控制的體系，該體系包含管理層、董事會、股東和其他利益相關者的一整套關系。它明確規定了公司的各個參與者的責任和權力分布，詳細描述了決策公司事務時所應遵循的規則和程序，還提供了設置和實現公司目標和監控運營的手段，決定了公司的架構。良好的公司治理應該能形成適當激勵，使董事會和管理層能夠做出有益于股東和其他利益相關者的決策，并能夠發揮有效的監督作用，更好地利用公司所屬資源。針對2008年金融危機暴露出來的公司治理存在的問題以及機構投資者由于投資鏈拉長、被動投資等對參與公司治理的消極影響，在2015年頒布的G20/O