沈陽物聯網硬件產品銷售項目招商引資方案【參考模板】

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1、泓域咨詢/沈陽物聯網硬件產品銷售項目招商引資方案報告說明國家政策的支持，推動商用車監控終端行業發展。近年來，政府主管部門相繼制定了道路運輸車輛動態監督管理辦法、關于推進安全生產領域改革發展的意見、關于推廣應用智能視頻監控報警技術的通知、營運客運汽車安全監控及防護裝置整治專項行動方案、廣東省重型貨車安裝使用智能視頻監控報警裝置工作方案、加強和規范交通運輸事中事后監管三年行動方案（2021-2023年）等政策性文件和汽車行駛記錄儀（GB/T19056-2021）等標準性文件，對汽車行駛記錄儀的硬件指標和產品智能化等方面提出了更高的要求，促進產品的不斷更新升級，推動了商用車監控終端行業的發展。汽車金

2、融行業的發展，推動乘用車定位終端行業增長。目前，我國汽車金融行業由于起步較晚，市場滲透率較低。根據羅蘭貝格的2020中國汽車金融報告，2019年我國乘用車新車金融滲透率僅為43%，我國乘用車二手車金融滲透率僅為28%，而歐美成熟市場如美國、德國、法國的乘用車新車金融滲透率在2018年便已達到86%、75%、70%，乘用車二手車金融滲透率達到50%左右。乘用車定位終端具有定位追蹤、行車記錄、車輛控制等功能，有利于協助金融機構及運營企業實時掌握車輛信息。以汽車抵押貸款、按揭貸款、以租代購等業務為代表的汽車金融行業市場滲透率逐步增加，以及車輛所有權人、使用權人及車輛運營企業的車輛管理需求逐步細化，促

3、使智能車載終端行業快速發展。技術創新是智能車載終端行業快速發展的根本動力。隨著2G網絡逐步退網、4G/5G網絡應用場景越來越豐富、硬件處理能力越來越強、輔助駕駛技術愈發成熟等，智能車載終端產品不斷更新升級。在商用車監控領域，產品由僅帶有2G通信/定位功能的行駛記錄儀，升級至帶有4G/5G通信定位、高清攝像、輔助駕駛等功能的智能車載視頻行駛記錄儀；在乘用車定位領域，產品體積越來越小、通信速率越來越快。通信、定位、存儲、AI算法等技術的進步，為智能車載終端行業帶來龐大的存量更新市場，實現智能車載終端行業的可持續發展。根據謹慎財務估算，項目總投資2457.89萬元，其中：建設投資1566.82萬元，

4、占項目總投資的63.75%；建設期利息21.00萬元，占項目總投資的0.85%；流動資金870.07萬元，占項目總投資的35.40%。項目正常運營每年營業收入9800.00萬元，綜合總成本費用8054.51萬元，凈利潤1277.87萬元，財務內部收益率40.15%，財務凈現值2579.07萬元，全部投資回收期4.38年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。項目是基于公開的產業信

5、息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。目錄第一章 項目概述8一、 項目名稱及建設性質8二、 項目承辦單位8三、 項目定位及建設理由8四、 項目建設選址9五、 項目總投資及資金構成9六、 資金籌措方案10七、 項目預期經濟效益規劃目標10八、 項目建設進度規劃11九、 項目綜合評價11主要經濟指標一覽表11第二章 公司籌建方案13一、 公司經營宗旨13二、 公司的目標、主要職責13三、 公司組建方式14四、 公司管理體制14五、 部門職責及權限15六、 核心人員介紹19七、 財務會計制度20第三

6、章 市場營銷26一、 全球物聯網行業發展概況26二、 市場營銷的含義26三、 智能支付硬件領域32四、 體驗營銷的特征33五、 行業面臨的機遇與挑戰35六、 無線通信模組發展概況37七、 物聯網行業發展概況38八、 我國物聯網行業發展概況39九、 新產品開發的必要性40十、 綠色營銷的興起和實施41十一、 市場需求預測方法45第四章 運營管理模式50一、 公司經營宗旨50二、 公司的目標、主要職責50三、 各部門職責及權限51四、 財務會計制度55第五章 人力資源管理60一、 薪酬體系設計的前期準備工作60二、 企業人力資源費用的構成62三、 制訂績效改善計劃的程序65四、 員工職業生涯規劃的

7、準備工作66五、 培訓課程設計的項目與內容70六、 企業組織勞動分工與協作的方法83第六章 SWOT分析說明88一、 優勢分析（S）88二、 劣勢分析（W）90三、 機會分析（O）90四、 威脅分析（T）91第七章 經營戰略管理99一、 企業投資戰略的目標與原則99二、 企業文化戰略的實施100三、 企業經營戰略實施的原則與方式選擇101四、 企業投資方式的選擇104五、 企業與經營戰略環境的關系106六、 企業技術創新簡介108七、 企業技術創新戰略的類型劃分112第八章 企業文化分析114一、 建設高素質的企業家隊伍114二、 企業文化投入與產出的特點123三、 企業文化的整合125四、

8、“以人為本”的主旨130五、 企業文化是企業生命的基因134六、 培養現代企業價值觀137七、 企業文化管理的基本功能與基本價值142第九章 投資計劃152一、 建設投資估算152建設投資估算表153二、 建設期利息153建設期利息估算表154三、 流動資金155流動資金估算表155四、 項目總投資156總投資及構成一覽表156五、 資金籌措與投資計劃157項目投資計劃與資金籌措一覽表157第十章 經濟收益分析159一、 經濟評價財務測算159營業收入、稅金及附加和增值稅估算表159綜合總成本費用估算表160固定資產折舊費估算表161無形資產和其他資產攤銷估算表162利潤及利潤分配表163二、

9、 項目盈利能力分析164項目投資現金流量表166三、 償債能力分析167借款還本付息計劃表168第十一章 財務管理170一、 存貨成本170二、 短期融資的概念和特征171三、 資本結構173四、 企業財務管理目標179五、 營運資金管理策略的主要內容186六、 企業財務管理體制的設計原則187第十二章 總結分析192第一章 項目概述一、 項目名稱及建設性質（一）項目名稱沈陽物聯網硬件產品銷售項目（二）項目建設性質本項目屬于擴建項目二、 項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx（集團）有限公司（二）項目聯系人向xx三、 項目定位及建設理由感知層實現對物理世界的智能感知識別、信息采集處理和自動控制

10、，并通過通信模組連接到網絡層。網絡層通過不同的通信協議將感知層采集到的信息向平臺層傳輸。平臺層是數據的匯總和處理中心，在物聯網體系中起到承上啟下的作用，主要包括設備管理平臺、接入管理平臺、應用開發平臺及業務分析平臺等。應用層主要可分為消費物聯網應用和產業物聯網應用。消費物聯網是面向需求側的物聯網，主要通過移動網絡或其他方式進行連接，并依托智能手機或其他移動設備的平臺進行運轉，消費物聯網產品目的是提升消費者自身體驗。產業物聯網是面向供給側的物聯網，其通過對企業信息、數據和網絡系統等核心內容進行有效整合和互聯互通，實現企業資源的靈活配置和高效利用，對企業研發、生產和銷售等各個核心環節進行合理優化，

11、實現智能制造的目標。目前，物聯網應用已逐步細化出智能交通、智慧出行、移動支付、智能家居、智慧零售、智慧物流、智慧工業、智慧農業、公共服務等諸多領域。圍繞推動沈陽新時代全面振興全方位振興取得新突破、努力建設國家中心城市的總目標，建設好沈陽現代化都市圈，在打造數字遼寧智造強省、“一網通辦”和“一網統管”、解決“老字號”問題上為全省作出示范，建設國家現代綜合樞紐、國家先進制造中心、綜合性國家科學中心、區域性金融中心、區域性文化創意中心。四、 項目建設選址本期項目選址位于xx，區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。五、 項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設

12、投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2457.89萬元，其中：建設投資1566.82萬元，占項目總投資的63.75%；建設期利息21.00萬元，占項目總投資的0.85%；流動資金870.07萬元，占項目總投資的35.40%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1566.82萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1005.81萬元，工程建設其他費用530.15萬元，預備費30.86萬元。六、 資金籌措方案本期項目總投資2457.89萬元，其中申請銀行長期貸款857.21萬元，其余部分由企業自籌。七、 項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年

13、份）1、營業收入（SP）：9800.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：8054.51萬元。3、凈利潤（NP）：1277.87萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.38年。2、財務內部收益率：40.15%。3、財務凈現值：2579.07萬元。八、 項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃12個月。九、 項目綜合評價通過分析，該項目經濟效益和社會效益良好。從發展來看公司將面向市場調整產品結構，改變工藝條件以高附加值的產品代替目前產品的產業結構。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2457.891.1建設投資萬元1566.821.1.1工程費用萬元1005.811

14、.1.2其他費用萬元530.151.1.3預備費萬元30.861.2建設期利息萬元21.001.3流動資金萬元870.072資金籌措萬元2457.892.1自籌資金萬元1600.682.2銀行貸款萬元857.213營業收入萬元9800.00正常運營年份4總成本費用萬元8054.515利潤總額萬元1703.836凈利潤萬元1277.877所得稅萬元425.968增值稅萬元347.209稅金及附加萬元41.6610納稅總額萬元814.8211盈虧平衡點萬元3096.73產值12回收期年4.3813內部收益率40.15%所得稅后14財務凈現值萬元2579.07所得稅后第二章 公司籌建方案一、 公司經

15、營宗旨根據國家法律、行政法規的規定，依照誠實信用、勤勉盡責的原則，以專業經營的方式管理和經營公司資產，為全體股東創造滿意的投資回報。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集

16、團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、物聯網硬件產品銷售行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xx

17、（集團）有限公司主要由xxx（集團）有限公司和xxx有限公司共同出資成立。其中：xxx（集團）有限公司出資385.00萬元，占xx（集團）有限公司35%股份；xxx有限公司出資715萬元，占xx（集團）有限公司65%股份。四、 公司管理體制xx（集團）有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工

18、作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，

19、組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月

20、負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余

21、額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷

22、售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線

23、、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、向xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。2、龍xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董

24、事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。3、嚴xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經理。2017年8月至今任公司獨立董事。4、肖xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。5、錢xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。6

25、、顧xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。7、杜xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。8、彭xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，

26、碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。七、 財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。上述財務會計報告按照有關法律、行政法規及部門規章的規定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中

27、提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或

28、股份）的派發事項。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策應保持連續性和穩定性，公司經營所得利潤將首先滿足公司經營需要。公司每年根據經營情況和市場環境，充分考慮股東的利益，實行合理的股利分配方案。（2）董事會應當綜合考慮所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區分下列情形，并按照公司章程規定的程序，提出差異化的現金分紅政策：公司發展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到80%；公司發展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占

29、比例最低應達到40%；公司發展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應達到20%；公司發展階段不易區分但有重大資金支出安排的，可以按照前項規定處理。（3）在符合現金分紅的條件下，公司優先采取現金分紅的股利分配政策，即：公司當年度實現盈利，在彌補上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進行現金分紅，單一以現金方式分配的利潤不少于當年度實現的可分配利潤的10%。在公司當年未實現盈利情況下，公司不進行現金利潤分配，同時需經公司董事會、股東大會審議通過。若公司業績增長快速，并且董事會認為公司公司在制定現金分紅具體方案時，董事會應當認真研究和論證

30、公司現金分紅的時機、條件和最低比例、調整的條件及其決策程序要求等事宜，獨立董事應當發表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現金分紅具體方案進行審議前，公司應當通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復中小股東關心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預案時，要詳細記錄管理層建議、參會董事的發言要點、獨立董事意見、董事會投票表決情況等內容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應當嚴格執行本章程確定的現金分紅政策以及股東大會審議批準的現金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現金分紅政策進行調整或者

31、變更的，應當滿足本章程規定的條件，經過詳細論證后，履行相應的決策程序，并經出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權的2/3以上通過。（4）股東違規占用公司資金的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。（二）內部審計1、公司實行內部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經濟活動進行內部審計監督。2、公司內部審計制度和審計人員的職責，應當經董事會批準后實施。審計負責人向董事會負責并報告工作。（三）會計師事務所的聘任1、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。2、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、

32、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務所的審計費用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續聘會計師事務所時，提前20天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。第三章 市場營銷一、 全球物聯網行業發展概況隨著通信、定位技術的發展和產業自動化時代的到來，物聯網產業鏈趨于完善和成熟。受基礎設施建設、基礎性行業轉型和消費升級等因素的驅動，全球物聯網行業整體呈現爆發式增長態勢。根據GSMA的數據，盡管受到全球疫情的影響，在人力資源短缺、人工成本上升帶來的產業自動化推進下，

33、2020年全球物聯網市場規模達到3,810億美元，同比增長11.08%，預計2025年全球物聯網市場規模將增長至9,060億美元，2020年至2025年復合增長率為18.92%。在消費物聯網快速普及的背景下，2016至2020年全球物聯網設備連接數高速增長，由63億個增長至131億個，年均復合增長率高達20.08%，預計2025年全球物聯網設備總連接數將達到246億個，2020至2025年均復合增長率為13.43%。二、 市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種

34、為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換

35、對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕鲜龆x，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地

36、“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水

37、、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最

38、大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的

39、價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多

40、其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是

41、營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方

42、中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。三、 智能支付硬件領域1、智能支付硬件行業概況隨著互聯網信息技術的快速發展及智能移動設備的普及，移動支付越來越為人們所青睞。移動支付以移動終端為中心，借助移動終端對所購買的產品進行結算支付，是互聯網時代一種新型的支付方式，其主要表現形式為手機支付。智能支付硬件通過將硬件和軟件、本地和云端相結合，對

43、傳統收款設備進行智能化改造及更新，使之具備信息處理、播報、打印等功能，被廣泛應用于中小微商戶、零售餐飲行業類收銀等多個移動支付細分領域。國家政策的大力支持、通信基礎設施逐步完善以及移動互聯網、大數據、云計算等信息技術創新，為智能支付硬件行業發展奠定了基礎。居民的消費需求升級，在娛樂、教育、健康等方面支出持續增加，推動商業銀行、第三方支付機構、傳統支付硬件企業等進入智能支付領域，促進智能支付硬件產業產品多樣化。2、智能支付硬件市場基本情況（1）移動支付行業基本情況隨著數字化轉型的加速和消費者習慣的轉變，移動支付逐漸成為我國社會主流的支付模式。根據中國互聯網絡信息中心的數據，中國移動支付用戶規模由

44、2016年的4.69億人增長至2020年的8.53億人，年均復合增長率為16.13%。根據中國人民銀行的數據，中國移動網絡支付交易額由2016年的157.55萬億元增長至2020年的432.16萬億元，年均復合增長率為28.69%。隨著移動支付用戶規模持續提升，智能支付硬件行業也將受益，市場前景廣闊。（2）智能支付硬件行業基本情況在移動支付市場規?？焖僭鲩L的推動下，智能支付硬件行業呈逐年增長趨勢。根據中國人民銀行的數據，近年來我國聯網商戶規模與聯網機具數量均保持穩定增長，截至2020年末，我國共擁有跨行支付系統聯網特約商戶2,894.75萬戶、聯網機具3,833.03萬臺，較2016年末分別增

45、長827.55萬戶、1,379.53萬臺，跨行支付系統聯網特約商戶與聯網機具數量2016年至2020年均復合增長率分別為8.78%和11.80%。四、 體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比

46、較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么

47、，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。五、 行業面臨的機

48、遇與挑戰1、行業面臨的機遇（1）國家政策大力支持帶來的產業發展機遇物聯網行業屬于國家政策支持、鼓勵發展的重點行業。工業和信息化部關于推動5G加快發展的通知、工業和信息化部辦公廳關于深入推進移動物聯網全面發展的通知等政策均明確提出，應積極拓展移動物聯網技術的新產品、新業態和新模式，建立NB-IoT、4G和5G協同發展的移動物聯網綜合生態體系。同時，“十四五”規劃中劃定了7大數字經濟重點產業，包括云計算、大數據、物聯網、工業互聯網、區塊鏈、人工智能、虛擬現實和增強現實，提出應“推動物聯網全面發展，打造支持固移融合、寬窄結合的物聯接入能力”，“推動傳感器、網絡切片、高精度定位等技術創新，協同發展云服

49、務與邊緣計算服務，培育車聯網、醫療物聯網、家居物聯網產業”。在國家相關政策的大力推動下，物聯網行業將迎來新一輪的發展機遇。（2）物聯網終端產品應用領域眾多，市場前景廣闊消費和產業不斷升級驅動物聯網下游應用領域持續擴張，分化出如智能交通、智慧出行、移動支付、智能家居、智慧零售、智慧物流、智慧工業、智慧農業、公共服務等多種應用場景。新應用場景的出現為物聯網產業帶來了市場活力，催生了大量終端設備需求，拉動了物聯網終端市場規模的增長。消費物聯網方面，智能家居、智慧零售等應用場景的物聯網智能終端產品正持續進入人們的生活；產業物聯網方面，以智能交通、智慧物流、智慧工業為代表的智慧城市正步入全面建設階段，物

50、聯網智能終端產品已經從小范圍的局部性試驗擴展到全流程、全行業、全領域的應用，物聯網智能終端產品的應用范圍正在持續提升，行業前景日益廣闊。（3）通信技術不斷進步推動物聯網行業蓬勃發展通信技術是物聯網行業的基礎。我國通信技術發展速度較快，已實現對2G、3G以及4G等不同通信制式的全面支持，隨著5G時代的到來，5G與物聯網深度融合，我國將步入“萬物互聯”時代。通信技術的進步為物聯網的應用創造了必要的技術環境，對物聯網的應用體驗起到了良好的效果，為物聯網產業發展提供了保障。2、行業面臨的挑戰（1）技術快速迭代帶來的挑戰物聯網應用場景不斷豐富，技術迭代速度加快，對企業的研發水平和創新能力提出了更高的要求

51、。如果企業不能時刻緊跟技術潮流并及時適應客戶需求的快速變化，將會給企業的發展帶來負面影響。（2）物聯網產業人才缺乏問題帶來的挑戰物聯網產業人才總體供給量處于供不應求的狀態；產業專項人才明顯不足，特別是創新型人才、高新技術人才和復合型人才尤其缺乏。如果未來企業不能持續優化人才隊伍，將會給企業的發展帶來不利影響。六、 無線通信模組發展概況無線通信模組是智能終端接入物聯網和實現定位的核心部件。通常情況下，每增加1個物聯網連接數，將增加1-2個無線通信模組。根據GSMA的數據，2019年全球物聯網連接數達到120億，預計到2025年，全球物聯網連接數將達到246億，年均復合增長率高達13%。根據中國信

52、通院的數據，2019年我國物聯網連接數達到36.30億，預計到2025年，我國物聯網連接數將達到80.10億，年復合增長率14.10%。物聯網行業的發展將帶動無線通信模組的需求顯著增長。根據頭豹研究的數據，我國無線通信模組市場規模自2015年的1,290.90億元增加至2019年的1,475.00億元，復合增長率達3.39%。隨著5G商用步伐加快、無線通信基礎設施持續完善，預計到2024年，我國無線通信模組市場規模將達到3,444.40億元，預計2020-2024年均復合增長率達7.76%。七、 物聯網行業發展概況物聯網是一種計算設備、機械、數字機器相互關系的系統，其通過各種傳感設備按約定的協

53、議和通用唯一識別碼（UID），依靠互聯網傳輸數據等方式，可以實時、自動地對物體進行識別、定位、跟蹤、監控和管理等。物聯網是在互聯網基礎上進一步拓展而產生的，其架構可分為感知層、網絡層、平臺層及應用層共四個層級。感知層實現對物理世界的智能感知識別、信息采集處理和自動控制，并通過通信模組連接到網絡層。網絡層通過不同的通信協議將感知層采集到的信息向平臺層傳輸。平臺層是數據的匯總和處理中心，在物聯網體系中起到承上啟下的作用，主要包括設備管理平臺、接入管理平臺、應用開發平臺及業務分析平臺等。應用層主要可分為消費物聯網應用和產業物聯網應用。消費物聯網是面向需求側的物聯網，主要通過移動網絡或其他方式進行連接

54、，并依托智能手機或其他移動設備的平臺進行運轉，消費物聯網產品目的是提升消費者自身體驗。產業物聯網是面向供給側的物聯網，其通過對企業信息、數據和網絡系統等核心內容進行有效整合和互聯互通，實現企業資源的靈活配置和高效利用，對企業研發、生產和銷售等各個核心環節進行合理優化，實現智能制造的目標。目前，物聯網應用已逐步細化出智能交通、智慧出行、移動支付、智能家居、智慧零售、智慧物流、智慧工業、智慧農業、公共服務等諸多領域。無線通信模組是將基帶芯片、射頻芯片、存儲芯片等集成在PCB上并提供標準接口的模塊化組件，是連接物聯網感知層和網絡層的關鍵組件。各類物聯網設備通過無線通信模組實現通信、定位等功能，從而做

55、到“人與物”、“物與物”之間的互聯互通和設備智能化。八、 我國物聯網行業發展概況在國家政策支持和產業基礎設施快速完善的情況下，我國物聯網產業規模保持高速度增長。根據中國互聯網協會的數據，截至2020年，我國物聯網產業規模突破1.7萬億元，預計2022年我國物聯網產業規模將超過2萬億元。根據中國信通院的數據，2019年我國物聯網連接總數由消費物聯網和產業物聯網各占50.00%，預計2025年我國物聯網連接數的增長將主要來自于產業物聯網，產業物聯網連接數將占到物聯網連接數的61.25%。我國網絡基礎設施建設的不斷完善，5G、4GCat.1、NB-IoT等蜂窩物聯網網絡得以持續推進部署，保障我國物聯

56、網產業穩步發展。工信部數據顯示，在產業政策支持和通信市場擴張的推動下，2020年全國移動通信基站總數達931萬個，全年凈增90萬個，其中4G基站總數達到575萬個。隨著5G網絡建設穩步推進，我國全部已開通5G基站超過71.80萬個。九、 新產品開發的必要性企業之所以要大力開發新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品，當產品走向衰落時，企業也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發新產品隨著生產的發展和人們生活水平的提高，需求也發生了

57、很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現，并加快了產品更新換代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業淘汰過時的產品，生產性能更優越的產品，并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品現代市場上企業之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭

58、優勢只有不斷創新、開發新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。十、 綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。

59、1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和人類環境宣言，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了綠色食品標志管理辦法，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食

60、品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了中國21世紀議程中國21世紀人口、環境與發展白皮書，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在

61、一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，中國21世紀議程在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要

62、滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環?；貧w”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減

63、少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環?？咳鐣牧α?，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識