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        湘西無機非金屬材料技術創新項目投資計劃書【模板范文】

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        1、泓域咨詢/湘西無機非金屬材料技術創新項目投資計劃書湘西無機非金屬材料技術創新項目投資計劃書xx有限公司目錄第一章 項目概況6一、 項目名稱及投資人6二、 項目背景6三、 結論分析6主要經濟指標一覽表8第二章 市場和行業分析10一、 行業基本情況10二、 發展營銷組合12三、 下游應用行業發展狀況13四、 行業競爭格局28五、 新產品開發的必要性29六、 消費電池領域應用的市場規模30七、 營銷計劃的實施31八、 精細氧化鋁行業發展趨勢33九、 儲能領域應用的市場狀況34十、 競爭戰略選擇35十一、 消費者行為研究任務及內容38十二、 關系營銷及其本質特征40十三、 市場細分戰略的產生與發展42

        2、第三章 企業文化46一、 企業文化的選擇與創新46二、 “以人為本”的主旨49三、 企業文化的創新與發展53四、 企業家精神與企業文化64五、 企業文化的整合68六、 企業文化投入與產出的特點73第四章 SWOT分析76一、 優勢分析(S)76二、 劣勢分析(W)78三、 機會分析(O)78四、 威脅分析(T)79第五章 項目選址分析85一、 激發人才創新創造活力89第六章 經營戰略90一、 企業財務戰略的內容與任務90二、 企業經營戰略實施的原則與方式選擇90三、 企業財務戰略的作用93四、 融合戰略的分類94五、 企業品牌戰略的管理方法97六、 資本運營戰略的類型98第七章 投資計劃104

        3、一、 建設投資估算104建設投資估算表105二、 建設期利息105建設期利息估算表106三、 流動資金107流動資金估算表107四、 項目總投資108總投資及構成一覽表108五、 資金籌措與投資計劃109項目投資計劃與資金籌措一覽表109第八章 財務管理分析111一、 營運資金管理策略的主要內容111二、 應收款項的日常管理112三、 營運資金管理策略的類型及評價115四、 存貨成本117五、 短期融資券119六、 資本結構122七、 分析與考核128第九章 經濟效益分析130一、 經濟評價財務測算130營業收入、稅金及附加和增值稅估算表130綜合總成本費用估算表131利潤及利潤分配表133二

        4、、 項目盈利能力分析134項目投資現金流量表135三、 財務生存能力分析137四、 償債能力分析137借款還本付息計劃表138五、 經濟評價結論139第十章 總結說明140項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息,并依托行業分析模型而進行的模板化設計,其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。第一章 項目概況一、 項目名稱及投資人(一)項目名稱湘西無機非金屬材料技術創新項目(二)項目投資人xx有限公司(三)建設地點本期項目選址位于xxx。二、 項目背景電子玻璃產業鏈中游為基板玻璃、蓋板玻璃等電子玻璃原片制造企業,如美國康寧、日本旭硝子、彩虹集團、中國建材

        5、集團、南玻集團、東旭光電等;中下游為電子玻璃深加工企業,如藍思科技、博恩光電等;下游為智能顯示產品生產企業,例如筆記本電腦、電腦顯示器、液晶電視、手機、平板電腦、車載顯示器等生產企業。三、 結論分析(一)項目實施進度項目建設期限規劃12個月。(二)投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算,項目總投資781.90萬元,其中:建設投資465.54萬元,占項目總投資的59.54%;建設期利息6.46萬元,占項目總投資的0.83%;流動資金309.90萬元,占項目總投資的39.63%。(三)資金籌措項目總投資781.90萬元,根據資金籌措方案,xx有限公司計劃自籌資金

        6、(資本金)518.20萬元。根據謹慎財務測算,本期工程項目申請銀行借款總額263.70萬元。(四)經濟評價1、項目達產年預期營業收入(SP):3100.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):2400.29萬元。3、項目達產年凈利潤(NP):513.32萬元。4、財務內部收益率(FIRR):53.01%。5、全部投資回收期(Pt):3.57年(含建設期12個月)。6、達產年盈虧平衡點(BEP):843.83萬元(產值)。(五)社會效益項目產品應用領域廣泛,市場發展空間大。本項目的建立投資合理,回收快,市場銷售好,無環境污染,經濟效益和社會效益良好,這也奠定了公司可持續發展的基礎。(六)主要經濟

        7、技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元781.901.1建設投資萬元465.541.1.1工程費用萬元326.611.1.2其他費用萬元129.041.1.3預備費萬元9.891.2建設期利息萬元6.461.3流動資金萬元309.902資金籌措萬元781.902.1自籌資金萬元518.202.2銀行貸款萬元263.703營業收入萬元3100.00正常運營年份4總成本費用萬元2400.295利潤總額萬元684.436凈利潤萬元513.327所得稅萬元171.118增值稅萬元127.289稅金及附加萬元15.2810納稅總額萬元313.6711盈虧平衡點萬元843.83產值12

        8、回收期年3.5713內部收益率53.01%所得稅后14財務凈現值萬元1713.90所得稅后第二章 市場和行業分析一、 行業基本情況精細氧化鋁粉體通過對工業原材料的精密加工以適應不同行業的應用需求,其主要以工業氧化鋁為原料,通過提純、煅燒、研磨、均化、分級等加工工序,控制粉體晶體形貌、晶相轉化率、粒徑與分布、敏感特定元素、表面性能及活性等技術指標,使其具備絕緣、耐高溫、高導熱及化學性能穩定等特點,可滿足不同下游領域的具體材料應用需求。德國、法國、日本等國家是傳統的精細氧化鋁生產強國,產品品類多,質量優,生產技術先進,使用性能好。20世紀80年代以來,受礦石資源和工業氧化鋁盈利水平低的影響,國際上

        9、不少工業氧化鋁生產廠家將部分或全部生產能力轉向精細氧化鋁生產。根據國際鋁業協會(IAI)統計,1980年全球精細氧化鋁產量232.20萬噸,2001年產量升至434.20萬噸,2021年全球精細氧化鋁總產量已經達到811.70萬噸。20世紀中葉,為了滿足國內石油、化工、陶瓷、冶金、國防和制藥等工業的發展需要,我國開始研制生產具有特殊形貌、粒度分布、化學純度及組織結構的精細氧化鋁產品。近年來,隨著工業氧化鋁行業的快速發展,國內鋁土礦供應緊張、工業氧化鋁生產成本增加,越來越多的企業開始涉足精細氧化鋁行業,國內精細氧化鋁的產量迅速擴大,占全球精細氧化鋁產量的比例逐年增長,至2021年已達46.26%

        10、,中國已成為世界精細氧化鋁產量最大的國家。根據國際鋁業協會(IAI)統計,2005年中國精細氧化鋁產量為99.1萬噸,2021年產量超過375.5萬噸,2011年-2021年復合增長率為15.68%。國外綜合性鋁制品公司生產裝備自動化程度高,工藝先進,產品品種多、分類細,產品品質好;在生產過程控制、產品分級和均化、表面處理等方面技術先進,產品性能可控性好,可根據不同用途調整生產工藝,產出特定晶體形貌、粒度分布、化學純度和表面性能的精細氧化鋁產品。國內精細氧化鋁行業起步較晚,本土企業通過自主研發攻克了精細氧化鋁生產工藝難關,已在中高端市場逐步實現進口替代。產業化經驗對生產精細氧化鋁至關重要,需要

        11、穩定的團隊通過長期試驗以積攢豐富的經驗。目前本土企業在一些高端產品領域的應用技術、基礎理論研究、生產工藝及裝備水平等方面與國際先進企業相比還存在一定的差距,產品的物理和化學性能有待進一步提高,產品化學純度、晶體形貌、穩定性、應用性能還不能滿足全部行業的要求。此外,國內精細氧化鋁產品品種較少,產品系列化細分不足,在適應各行各業需求方面仍有待提高。特別是電子行業對精細氧化鋁的晶相轉化率、晶體形貌、粉體粒徑與分布、敏感特定元素、粉體表面性能及活性等技術指標要求嚴苛,并且需要保證大批量不同批次供應原材料的性能和質量穩定,有著很高的技術和生產門檻,國內大多數企業尚不能很好地滿足市場需求,高端產品仍以外資

        12、供應為主,亟待國產化替代。二、 發展營銷組合根據目標市場和定位的要求,企業需要考慮和選擇相應的營銷組合?!盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素,包括產品、價格、地點(分銷或渠道)和促銷等,是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程,以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用,會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約,通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發,統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性:(1)可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等

        13、構成。比如,企業可根據目標市場決定生產什么,制訂什么樣的價格,選擇什么渠道,并采用什么促銷方式。(2)動態性。它不是固定不變的靜態搭配,而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道,可根據需要改變促銷方式;或其他因素不變,企業提高或降低價格等,都會形成新的、效果不同的營銷組合。(3)復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段,各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例,它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成,每種因素分別又由若干更次一級的因素構成,如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段,包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等;其中,廣告依據傳播媒體的不同,又有電視廣告、廣

        14、播(電臺)廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等,每一種還可進一步細分。(4)整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素,不是簡單地相加或拼湊,必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補,追求大于局部功能之和的整體效應。三、 下游應用行業發展狀況1、電子陶瓷行業(1)電子陶瓷介紹電子陶瓷是指應用于電子工業中制備各種電子元器件的陶瓷材料,系以氧化物或氮化物粉末等無機非金屬材料為主要成分進行燒結,通過結構設計、精確的化學計量、合適的成型方法和燒成制度,使其具備機械強度高、絕緣電阻高、耐高溫高濕、抗輻射、電容量變化率可調整等優良特性。電子陶瓷在電子設備中作為安裝、固定、支撐、保護、

        15、絕緣、隔離及連接各種無線電元件及器件的材料,被廣泛應用于電子工業、通信通訊、汽車工業、新能源、航空航天等領域。(2)電子陶瓷產業鏈及精細氧化鋁行業所處位置電子陶瓷行業的上游是電子陶瓷粉體,其中電子陶瓷粉體由氧化鋁和氧化鋯等精細粉體與其他粉體和化工原料等混合配置而成;中游為電子陶瓷基片、陶瓷封裝材料、電真空管殼、HTCC陶瓷等電子陶瓷器件;下游應用領域廣泛,包括消費電子、通信通訊、新能源、汽車工業、智能制造、航空航天等。精細氧化鋁行業處于電子陶瓷行業上游,制造商通過采購工業氧化鋁經過深加工產出不同特性的精細氧化鋁粉體銷售至電子陶瓷器件制造商,電子陶瓷制造商將采購的精細氧化鋁粉體與其他粉體材料等混

        16、合成電子陶瓷粉體,通過流延、印刷、疊層、切割、燒結等工序生產出電子陶瓷器件銷售至下游。電子陶瓷器件對尺寸精度、絕緣性、強度、密度等指標要求高,生產流程長且復雜,在材料、工藝、設備等方面形成較高壁壘,尤其是電子陶瓷粉體配置尤為重要,粉體配方中純度、顆粒大小、化學成分、結構分布等的細微改變都可能影響到電子陶瓷器件的電性能、強度、密度、抗衰、耐磨性等,而精細氧化鋁粉體是大部分電子陶瓷粉體配方中的主材,因此精細氧化鋁粉體的質量和穩定性直接決定了電子陶瓷器件的質量和可靠性。(3)電子陶瓷行業市場規模根據觀研天下統計,全球電子陶瓷市場規模隨下游終端發展和應用范圍擴展穩定增長,2019年達到241.4億美元

        17、。從競爭格局來看,日本和美國企業在電子陶瓷市場具有先發優勢,其中日本在電子陶瓷領域以品類多、產量大、應用廣泛、綜合性能優著稱,占據了電子陶瓷市場半數份額,國內企業未來仍有較大的替代空間。(4)精細氧化鋁在電子陶瓷行業主要應用電子陶瓷基片是現階段國內電子陶瓷產業較為成熟的產品之一,使用精細氧化鋁作為主材制成的電子陶瓷基片兼具性能良好、成本適中的特點。與塑料和金屬基片相比,陶瓷基片具有耐高溫、電絕緣性能高、介電常數和介質損耗低、熱導率大、化學穩定性好等優點。陶瓷基片是對厚膜電路元件及外貼元件形成支撐底座的片狀材料,銅箔在高溫下直接鍵合到陶瓷基片上制成陶瓷基板,可產生類似PCB板的刻蝕效果,具有良好

        18、的載流能力,因此,陶瓷基片具有承載固定厚膜式電阻和互聯導線的作用。陶瓷基板可以進一步生產制造成片式電阻器、高壓聚焦電位器、厚膜集成電路、小型電位器、功率半導體等。根據GlobalInformationInc.預測,2020年全球陶瓷基板市場規模約66億美元,在2020年至2027年間將以約6.0的復合增長率擴張,至2027年市場規模將達到100億美元。三環集團目前是全球氧化鋁陶瓷基片第一大供應商,2020年全球市場占有率達到40%-50%,日本丸和與臺灣九豪分別為市場份額排名第二和第三的供應商。(5)陶瓷封裝材料集成電路封裝是將芯片在封裝基座上布局、固定及連接,并用絕緣介質封裝形成電子產品的過

        19、程。通過封裝,一是為芯片和器件提供安裝平臺,使之免受外來機械損傷;二是防止環境濕氣、酸性氣體對芯片和器件上電極的腐蝕損害,滿足氣密性封裝的要求;三是實現封裝外殼的小型化、薄型化和可表面貼裝化;四是通過基座上的金屬焊區把芯片和器件上的電極與電路板上的電極連接,實現內外電路的導通。封裝基座根據基礎材料不同分為金屬基、陶瓷基和塑料基。陶瓷封裝材料的主要原材料為氧化鋁,由印刷有導電圖形和沖制有電導通孔的陶瓷生片,按一定次序相互疊合并經過氣氛保護燒結工藝加工后而形成的一種三維互連結構。陶瓷是一種先進的封裝材料,相對于傳統塑料和金屬材料的優勢在于低介電常數,高頻性能好;絕緣性好、可靠性高;強度高,熱穩定性

        20、好;熱膨脹系數低,熱導率高;氣密性好,化學性能穩定;耐濕性好,不易產生微裂現象等。陶瓷封裝材料主要用于封裝石英晶振、聲表面濾波器、高端CMOS攝像頭、大功率LED、汽車電子以及軍工元器件等發熱量較大的高端芯片。集成電路制造主要包括芯片設計、晶圓制造、封裝測試三個子領域,封裝測試位于產業鏈的中下游,該業務實質上包括了封裝和測試兩個環節,由于測試環節一般也主要由封裝廠商完成,因而一般統稱為封裝測試業。根據Frost&Sullivan數據,全球封測市場保持平穩增長,規模從2016年的510.00億美元上升至2020年的594.00億美元,預計至2025年,全球封測市場規模將達到722.70億美元。國

        21、內封裝測試市場增長較快,根據Frost&Sullivan統計,從2016年的1,564.30億元增長至2020年的2,509.50億元,年復合增長率12.54%,遠高于全球封測市場年復合增長率3.89%。未來,隨著5G通信技術、物聯網、人工智能、視覺識別、自動駕駛等應用場景的快速興起,應用市場對芯片功能多樣化的需求程度越來越高,先進封裝在高端邏輯芯片、存儲器、射頻芯片、圖像處理芯片、觸控芯片等領域將得到廣泛應用,根據Frost&Sullivan預測,2025年我國封測市場規模將達到3,551.90億元,其中先進封測市場規模將達到1,136.60億元,2020年-2025年我國先進封裝市場規模復

        22、合增長率為29.91%,遠超過傳統封裝市場增長速度。隨著芯片不斷朝著小型化、集成化、高端化的方向發展,對封裝材料的散熱性、絕緣性、穩定性、可靠性和氣密性等方面的要求也不斷提高,陶瓷基封裝材料的應用比例亦不斷上升。目前,日本京瓷和日本住友等國際企業在陶瓷封裝材料領域占領了大部分市場份額,國內高端芯片封裝材料主要依賴進口,國產化替代需求旺盛。(6)電真空管殼電真空管殼亦是國內電子陶瓷的主要應用方向之一。電真空管殼是一種氣密絕緣外殼,與導電回路、屏蔽系統、觸頭、波紋管等部分組成陶瓷外殼真空滅弧室,是環網柜、開關柜的關鍵組成部分。精細氧化鋁以其散熱和絕緣性能好的特點,成為生產電真空管殼的主材。真空滅弧

        23、室下游應用廣泛,主要應用于電力的輸配電控制系統,還可以應用于冶金、礦山、石油、化工、鐵路、通訊、工業高頻加熱等行業的配電系統,具有節能、節材、防火、防爆、體積小、壽命長、維護費用低、運行可靠和無污染等特點。真空滅弧室直接應用于下游電力控制系統以及各種工業用電系統,因此行業景氣度與電網發展存在一定相關性。真空滅弧室市場整體保持穩定,2020年國內需求量約為249萬噸,市場規模約30億元?!笆奈濉睍r期是我國開啟全面建設社會主義現代化國家新征程的第一個五年,也是我國提出“碳達峰、碳中和”目標以來能源轉型的重要窗口期。隨著經濟的不斷發展、分布式電源和電動汽車的逐漸普及,對我國配電網提出了更高的要求,

        24、迫切需要不斷滿足用電需求,提高供電質量,著力解決配電網薄弱問題,促進智能互聯,提高新能源消納能力,加快構建現代配電網。在電力行業加強配網建設的大趨勢下,預計“十四五”期間國內真空滅弧室市場容量仍將保持平穩增長態勢,年均復合增速在3.5%左右。2、電子玻璃行業(1)電子玻璃介紹電子玻璃是應用于電子、微電子以及光電子領域的高性能玻璃產品,主要包括基板玻璃、蓋板玻璃等,具有光電、熱電、聲光及磁光等功能,目前技術及應用的發展主要體現在手機、平板電腦、液晶電視、工控屏等智能平板顯示器。與普通玻璃相比,電子玻璃在物理性質方面具有明顯差異,厚度更薄,抗壓強度更大,熱膨脹性更小。(2)電子玻璃產業鏈及精細氧化

        25、鋁粉體行業所處位置精細氧化鋁粉體位于電子玻璃產業鏈上游。蓋板玻璃和基板玻璃一般為熔融玻璃液利用溢流法穩定成型而成,其中,精細氧化鋁粉體是配置熔融玻璃液的主要成分之一,用量僅次于石英粉,是重要的結構性功能材料,起到提高玻璃韌性和透光率的作用。電子玻璃配方是電子玻璃制造的核心技術所在,需要長期經驗積累形成穩定的配置方案,正確的配方對電子玻璃的光學性能、化學特性和物理性能起到決定性影響,也關系到電子玻璃成品的良率。電子玻璃產業鏈中游為基板玻璃、蓋板玻璃等電子玻璃原片制造企業,如美國康寧、日本旭硝子、彩虹集團、中國建材集團、南玻集團、東旭光電等;中下游為電子玻璃深加工企業,如藍思科技、博恩光電等;下游

        26、為智能顯示產品生產企業,例如筆記本電腦、電腦顯示器、液晶電視、手機、平板電腦、車載顯示器等生產企業。(3)電子玻璃用精細氧化鋁的主要應用方向電子玻璃用精細氧化鋁是生產LCD面板和OLED剛性面板中基板玻璃和蓋板玻璃的關鍵原材料。平板顯示按照發光技術分類包括LCD、LED、OLED、等離子顯示、電子紙顯示技術等,相較于傳統的陰極射線管顯示CRT,平板顯示具有節能環保、低功耗、低輻射、重量輕、厚度薄、體積小等優點。顯示技術中,LCD具有的工作電壓低、功耗低、分辨率高、抗干擾性好、應用范圍廣、成本低等一系列優點,成為平板顯示產業中較為主流且成熟的產品;OLED作為新一代顯示技術,畫質較高,具有高亮度

        27、、高對比度、寬色域等高畫質顯示的特點,在高端電子產品中應用較多,逐漸成為新的主流顯示技術?;宀AУ馁|量對面板成品的分辨率、透光度、厚度、重量、可視角度等指標都有重要影響;由于發光材料形態不同,LCD面板和OLED剛性面板中基板玻璃的數量也不相同,LCD面板需要兩張基板玻璃,而OLED剛性面板只需要一張基板玻璃。蓋板玻璃在基板玻璃上層,起到支撐和保護的作用,并保證其在受到撞擊或摩擦時仍能保持良好的顯示效果,因此對硬度、抗摩擦性,抗沖擊性要求較高;高鋁玻璃相較于普通玻璃具有更高強度,在高端蓋板玻璃中應用廣泛。(4)電子玻璃行業發展狀況及市場規模根據IHSMarkit數據,2018年全球顯示面板出

        28、貨量為38.3億片,TFT-LCD和AMOLED技術占據了大部分市場,其中TFT-LCD面板市場規模約為26.5億片,占比約為69.19%。預計至2022年,全球顯示面板出貨量將接近40.0億片,持續保持較高出貨量。電子玻璃屬于高科技產業,需要強大的技術研發能力和長時間的經驗積累,并配合以大量的資金投入。國外企業較早進入電子玻璃領域,并通過大量的投資和持續的研發,建立起絕對的領先優勢和行業壁壘,其中美國康寧和日本旭硝子是行業的龍頭。在基板玻璃和蓋板玻璃細分領域中,美國康寧市場占有率都接近或超過50%,全球市場占有率排名前三的企業市場占有率合計約為90%。根據MaiaResearchandAna

        29、lysis統計和預測,全球電子玻璃市場規模由2016年的79億美元增長至2020年的84億美元,其中基板玻璃是市場的主要構成部分,市場規模占比超過65%。近些年,平板顯示行業在電腦和手機等傳統領域市場增速放緩,但是隨著車載顯示、智能穿戴設備等應用范圍的擴大,將迎來新的行業爆發機遇,至2027年電子玻璃市場規模有望達到107億美元。從我國電子玻璃行業發展來看,國家及各級政府陸續出臺了一系列政策鼓勵行業發展,國內龍頭企業在技術方面不斷取得突破并具備了產業化能力,逐步開始國產替代進程。隨著國內電子玻璃制造技術逐漸成熟,生產企業規模持續擴大,國產化比例將進一步上升,國內產業鏈上下游規模也將相應增長。3

        30、、輸變電行業精細氧化鋁粉體是生產高壓和特高壓電器絕緣材料的重要原材料,高壓電器和特高壓電器廣泛應用于生產輸變電設備,是電網建設的重要組成部分。(1)輸變電行業介紹輸變電是指電廠向電網輸電的電能傳遞過程。輸變電分為高壓輸電和變電,高壓輸電是發電廠通過變壓器將發電機輸出的電壓升壓后傳輸的一種方式,在相同輸電功率的情況下,電壓越高電流就越小,高壓輸電能減少輸電時的電流從而降低因電流產生的損耗;變電是為了滿足電力用戶安全的需要,又將電壓降低,并分配給各個用戶。高壓和特高壓輸變電具有輸送容量大、距離遠、效率高和損耗低等技術優勢,能大大提升我國電網輸電能力。特高壓電器是指在特高壓線路中實現關合、開斷、保護

        31、、控制、調節、測量功能的設備,可在特高壓電路中起控制或保護等作用,屬于輸變電系統中的核心組成部分,其性能優劣將會直接影響電力系統的穩定和運行安全。(2)特高壓電器產業鏈及精細氧化鋁所處位置精細氧化鋁具有絕緣和耐熱的特性,可以用于生產輸變電系統中高壓和特高壓電器里絕緣材料。高壓和特高壓電器包括變壓器、換流閥、控制保護系統、特高壓并聯電抗器、高壓開關、高壓串聯補償裝置、特高壓互感器、平波電抗器、特高壓電容器、避雷器、絕緣子、套管、導地線等。高壓和特高壓電器產業鏈上游為原材料供應商,高壓和高壓電器原材料主要包括傳感器、金屬材料、絕緣材料、電子元器件等。中游為高壓和特高壓電器生產制造商,主要負責高壓和

        32、特高壓電器的生產、銷售、研發和售后服務,主要業務來源于高壓交流項目建設以及高壓直流項目建設。下游應用為電網建設和用戶工程,高壓和特高壓電器行業下游市場具有一定的封閉性,基本來自于國家電網建設單位,下游行業的需求直接影響行業發展狀況,因此下游議價能力較強。精細氧化鋁處于特高壓電器上游的前端,可作為填充材料用于生產特高壓電器用絕緣材料,起到導熱和絕緣的作用。(3)輸變電行業市場規模輸變電行業關系到國計民生,屬于我國國民經濟的基礎行業,受到國家產業政策的大力支持。近年來,中央有關部門相繼出臺了一系列配套政策支持電力電網建設,如2021年能源工作指導意見國家電網有限公司2020年重點工作任務關于加快推

        33、進一批輸變電重點工程規劃建設工作的通知中國智造2025-能源裝備實施方案等產業政策,有力地推進了配電網建設和智能電網的快速發展。國家電網在2021能源電力轉型國際論壇提出,未來五年計劃投入3,500億美元。2022年1月13日,國家電網召開了年度工作會議,計劃2022年電網投資達5,012億元,同比增長5.96%,年度電網投資計劃首次突破5,000億元?!笆奈濉逼陂g國家電網每年投資金額有望保持在5,000億元以上。在新基建需求、地緣能源轉移和“一帶一路”輸出電網建設的驅動因素下,電網建設和轉型升級需求強烈,電網投資金額穩步增長將帶動了輸變電行業持續發展,高壓電器和特高壓電器市場亦將受益,市場

        34、規模有望持續擴大。4、鋰電池隔膜涂覆行業鋰電池隔膜用精細氧化鋁是鋰電池隔膜無機涂覆材料,可有效提升隔膜的熱收縮性能,保證電池的安全性。(1)鋰電池隔膜涂覆介紹鋰電池隔膜是鋰電池的關鍵材料,用于分隔正、負極,防止電池內部短路,允許電解質離子自由通過,以完成電化學充放電過程。其性能決定了電池的界面結構、內阻等,直接影響電池的容量、循環性能以及安全性能等特性,性能優異的隔膜對提高電池的綜合性能具有重要的作用。從隔膜制造工藝來看,隔膜基膜制造根據微孔成孔機理主要分干法和濕法兩種。相對于干法工藝,濕法工藝技術制備的隔膜微孔分布均勻性好,孔隙率高,親液性好,內阻較低;同時具備閉孔溫度低、雙向拉伸強度高的特

        35、點,可以制備較薄的隔膜,符合鋰電池高能量、輕量化發展趨勢。濕法隔膜的主要原材料聚乙烯的熱變形溫度低于干法隔膜主要原材料聚丙烯,因此熱穩定性相對較差,但經涂覆后可以解決這一問題,使其在性能上超越干法隔膜。因此,目前濕法隔膜配以涂覆技術逐步成為隔膜的主流技術。(2)鋰電池隔膜產業鏈及精細氧化鋁所處位置精細氧化鋁是鋰電池隔膜涂覆的關鍵材料,鋰電池隔膜主要原材料聚乙烯和聚丙烯熔點相對低,熱穩定性較差,其在一定溫度下會發生明顯的收縮甚至破裂,從而導致電池發生短路。隔膜表面單面或者雙面進行涂覆可以顯著提高高溫穩定性,緩解隔膜熱收縮造成的電池正負極接觸、燃燒、爆炸的安全問題,經涂覆后隔膜厚度增加,隔膜的穩定

        36、性和壽命都有顯著改善。在涂覆技術路線方面,涂覆材料主要包括無機物涂覆、有機物涂覆和功能性多層涂覆。無機物涂覆指的是以氧化鋁、勃姆石為代表的無機陶瓷粉體,能夠提高隔膜的耐髙溫性能。與有機涂覆和功能性多層涂覆技術相比,無機涂覆隔膜的可拉伸強度和熱收縮率更好,且技術更加成熟,下游客戶已形成產業化應用。根據中國鋰離子電池隔膜行業白皮書(2020年)數據,2019年中國鋰電池涂覆材料出貨量為1.55萬噸,其中無機涂覆材料出貨1.40萬噸,占比達90.32%,無機涂覆材料為市場主流的涂覆材料。2014年以前,涂覆隔膜主要用于高端數碼產品,市場需求較小,此后在動力電池市場需求的帶動下涂覆隔膜銷量快速增長。隨

        37、著動力電池、消費電池和儲能電池對安全性要求的不斷提高,涂覆隔膜的市場應用場景持續豐富,市場前景廣闊。根據GGII統計,2021年無機涂覆膜用量為15.7億平方米,2016-2021年復合增長率高達41.17%??紤]到動力電池領域和儲能領域磷酸鐵鋰電池涂覆比例仍有較大提升空間、消費電池領域逐步采用新興涂覆技術,預計涂覆隔膜市場仍將維持迅速發展態勢。根據GGII預測,2025年預計無機涂覆膜用量為39.0億平方米,2021-2025年復合增長率將高達25.54%。(3)鋰電池隔膜行業發展狀況及市場規模全球新能源汽車市場近年來保持快速增長趨勢。根據GGII數據,2021年新能源汽車銷量達到650萬輛

        38、,2016-2021年復合增長率為47.85%,且未來新能源汽車銷量預計仍將維持穩步增長趨勢,2025年達到2,100萬輛,2021-2025年復合增長率達到34.07%。從中國市場來看,隨著國內新能源電池和整車技術不斷提升,用戶駕乘體驗提升的同時解決了車主里程焦慮,相關配套設施不斷完善,新能源汽車市場逐步實現從政策驅動向產品驅動切換,市場發展前景廣闊。根據中汽協數據,2021年新能源汽車銷量達到352萬輛,同比增長156.90%,市場增速超過預期;預計2022年銷量達到500萬輛,同比增長42.05%。鋰電池是新能源汽車的核心組成部分,新能源汽車市場飛速發展帶動動力鋰電池行業持續增長。根據G

        39、GII統計,2021年全球和中國動力鋰電池出貨量分別為375Gwh和226Gwh,2016-2021年復合增長率分別達到50.23%和48.78%。未來,隨著新能源汽車的持續放量、鋰電池技術的進步及鋰電池廠商逐步擴產,預計動力鋰電池行業仍將維持快速發展趨勢,根據GGII預測,到2025年全球和中國新能源汽車用動力電池出貨量將分別達到1,550GWh和1,070GWh,2021-2025年復合增長率分別為42.59%和47.51%。近年來,隨著動力鋰電池出貨量的提升和出口量的持續增加,國內鋰電池隔膜出貨量逐年提升。2021年鋰電池隔膜出貨量達到78億平方米,2016-2021年復合增長率高達48

        40、.50%。根據GGII預計,2025年鋰電池隔膜出貨量將達到330億平方米,其中濕法隔膜出貨量達到260.0億平方米,占比接近80%。四、 行業競爭格局現階段,精細氧化鋁行業呈現出由國外大型公司與國內公司共同競爭的格局。由于精細氧化鋁行業對研發能力和產業化經驗的要求較高,國外發展歷史悠久的大型集團公司,如安邁鋁業、阿泰歐法鋁業、納博特、住友化學株式會社、昭和電工株式會社等,憑借幾十年形成的技術積累,享有先發優勢。相較于國外企業大而廣的產業布局,國內企業更聚焦于各自專長的領域,在各自細分賽道不斷加強研發投入,產品性能和品質逐步超越進口產品,形成獨特的競爭優勢。此外,在疫情影響、貿易摩擦背景下,增

        41、強制造業自主可控能力成為我國提高產業體系協調性、經濟運行穩定性和國際競爭力的關鍵所在。在此背景下,下游市場將供應鏈向國內轉移,進一步為國內精細氧化鋁行業帶來廣大的市場空間。五、 新產品開發的必要性企業之所以要大力開發新產品,主要是由于:(一)產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品,當產品走向衰落時,企業也同樣走到了生命周期的終點。相反,能不斷開發新產品,就可以在原有產品退出市場時,利用新產品占領市場。(二)消費需求的變化需要不斷開發新產品隨著生產的發展和人們生活水平的提高,需求也發生了很大變化,方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎

        42、。消費結構的變化加快,消費選擇更加多樣化,產品生命周期日益縮短。一方面給企業帶來了威脅,不得不淘汰難以適應消費需求的老產品,另一方面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。(三)科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現,并加快了產品更新換代的速度??萍嫉倪M步有利于企業淘汰過時的產品,生產性能更優越的產品,并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品,開發新產品,才不至于被排擠出市場。(四)市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品現代市場上企業之間的競爭日趨激烈,要想保持競爭優勢只有不斷創新、開發新產品,才能在市場占據領先地位。競爭中

        43、沒有疲軟的市場,只有疲軟的產品。定期推出新產品,可以提高企業在市場上的信譽和地位,提高競爭力,并擴大市場份額。六、 消費電池領域應用的市場規模消費電池類應用領域包括手機、筆記本電腦、平板電腦、可穿戴式智能設備、移動電源等數碼類電子產品和電動自行車、電動工具等。在數碼電子產品領域,受益于發展中國家電子產品市場的拉動,全球數碼電子產品市場仍保持穩步增長。同時,隨著5G、物聯網等技術的進步,新興消費類電子產品不斷涌現,終端應用場景的多元拓展給鋰電池市場帶來更多機遇。根據GGII預測,全球3C數碼市場2021年至2025年有望保持5-10%的增速,預計2025年全球消費類鋰電池出貨量將達到110GWh

        44、。在電動工具領域,鋰電化將是電動工具無繩化、小型化、輕量化趨勢的重要導向。根據GGII預測,2020年我國電動工具用鋰電池出貨量達6GWh,預計2025年將達到15GWh。電動自行車方面,電動自行車安全技術規范在性能、環保等方面的強制性要求為我國電動自行車行業帶來巨大的存量替換需求,鋰電池在電動自行車領域被越來越廣泛地運用,根據GGII統計,2020年自行車用鋰電池市場出貨量9.7GWh,同比增長78%。未來,隨著行業逐步走向標準化、規范化,以及鋰電池替代鉛酸電池加速,到2025年中國自行車用鋰電池出貨量將達到35GWh,2021-2025年復合增長率將達到29.3%。七、 營銷計劃的實施(一

        45、)有效實施計劃的注意事項(1)有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施,要有詳細、具體的行動方案,以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施,正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。(2)可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致,與自身的特點、環境相適應,根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。(3)要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利,明確具體要求和獎懲措施,建章立制進行約束和管理。(4)注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃,做到行動方案、組織結構、規章制度等因素,尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致,需要界定相互之間的工作關系,構建作業

        46、流程,保障操作層面相互配合。(二)影響計劃實施的常見問題和原因(1)計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂,基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則,疏于關注過程和實施細節,使得計劃較為籠統和形式化;計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠,營銷計劃偏離實際;計劃人員和基層操作人員交流情況不足,后者不能很好理解需要執行的計劃,遇到困難最終導致計劃人員和基層人員對立,互不信任。所以,制訂計劃不能只靠專業計劃人員,也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂?;鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況,將他們納入計劃管理過程,有助于營銷計劃的制訂和實施。(2)長期目標和短期目標的矛盾。計

        47、劃常常涉及長期目標,企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效,如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵,他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾,設法求得兩者之間的平衡。(3)因循守舊的情性。一般來說,新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣,就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大,實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃,常常需要打破傳統組織結構和流程,“不換腦袋就換人”,甚至重建管理體制。(4)缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗,是因為沒有切實可行的具體方案,缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。八、 精細氧化鋁行業發展趨勢1、下游應用不斷擴大,成

        48、為新材料領域的重要發展方向精細氧化鋁是一種具有良好物理和化學性能的先進無機非金屬材料,現階段已在電子陶瓷材料、平板顯示、新能源等行業得到驗證并大規模使用。由于精細氧化鋁具備絕緣、耐高溫、高導熱及化學性穩定等特點,應用領域廣泛,產品系列化和延伸空間大、與眾多高新技術產業關聯度高,加之其高技術含量、高附加值的特性,已成為現代高技術新材料領域中的一個重要發展方向,未來將在集成電路、通信通訊、航天軍工、高端制造等領域發揮作用。2、國內企業研發水平和生產工藝不斷進步,產品種類逐漸豐富,產品結構由中低端逐步走向高端我國精細氧化鋁行業起步晚,對產品應用技術及相關基礎理論研究不夠深入,生產技術及裝備水平與國際

        49、先進企業相比還存在一定的差距,現階段產品主要集中于中低端品類,在化學純度、顆粒形貌、產品穩定性、應用性能等方面需要進一步改善,一些高性能、高技術的產品還需要從國外進口。隨著國內企業研發水平和生產工藝不斷進步,高端生產裝備不斷投入,國產精細氧化鋁產品在物理和化學性能上將大幅度提升,加之國家各項支持政策推動,產品種類將更加豐富,產品結構將由中低端逐步走向高端。3、鼓勵創新和制造業自主可控政策相繼出臺,有助于實現全品種進口替代德國、法國、日本等國家是傳統的精細氧化鋁生產強國,產品品種多,質量優,生產技術先進,產品使用性能好。我國在精細氧化鋁領域起步較晚,但是在國家政策鼓勵及本土企業不懈努力下,近十年

        50、已經逐漸成為全球精細氧化鋁產量最大的國家。受限于工藝水平、生產裝備和人才儲備,部分細分品類和高端產品仍依賴進口。隨著國家鼓勵創新和制造業自主可控政策不斷出臺,越來越多的企業關注到精細氧化鋁產業巨大的市場潛力和發展空間,在研發、生產和推廣方面加大了資金和人員投入,呈現出國內企業市場占有率持續提升的行業發展趨勢,未來將逐漸實現全品種進口替代。九、 儲能領域應用的市場狀況根據中關村儲能產業技術聯盟(CNESA)統計數據顯示,2015-2020年間,全球新增電化學儲能裝機規模從0.38GW快速增長至4.73GW,年復合增長率為65.58%。近年來,中國新增電化學儲能裝機規模同樣迎來爆發式增長,2020

        51、年中國新增電化學儲能裝機規模達到1.56GW,首次突破1GW,占比全球新增的33%,位居榜首。十、 競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。(1)從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強,烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高,不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大,市場份額高,品牌知名度高,市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里,認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類

        52、競爭者作為攻擊對象,應當進行投入產出分析,測定所投入的競爭資金能否收到預期效果,能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買,則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的,競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期,沒有大力發展的價值,沒有必要費力地爭奪市場擴大份額;或者正在進行戰略轉移,減少甚至放棄該業務。因此,不打算繼續投入資金應對競爭,能銷多少就銷多少,能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象,首先要分析該業務是否已經進入衰退期,如果已經進入衰退期,本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額?如果競爭者是因為

        53、戰略轉移而不作反應,則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機,攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍,舉棋不定,對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識,同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件,比如資金不足,等等。這類競爭者的一般實力不強,市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。(2)選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應,而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力,就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感,在哪些方面反應不敏感,以制定最為可行的攻擊戰略,避免引起競爭者強烈反應。(3)兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻

        54、擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎,除非本公司的實力遠在競爭者之上,有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則,就會損失慘重或者兩敗俱傷。(4)隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性,有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下,選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。(1)強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少,但能力提高

        55、和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下,攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力,更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。(2)近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方,但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子:鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功,導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司,使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份,給這家公司造成很大損失,結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入,很快打

        56、入了特種橡膠制品市場,傾銷產品。(3)“良性”競爭者與“惡性”競爭者?!傲夹浴备偁幷叩奶攸c是:遵守行業規則;對行業增長潛力提出切合實際的設想;按照成本合理定價;喜愛健全的行業,把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中;推動他人降低成本,提高差異化;接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限?!皭盒浴备偁幷叩奶攸c是:違反行業規則;企圖靠花錢而不,是靠努力去擴大市場份額;敢于冒大風險;生產能力過剩仍然繼續投資??傊?,他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者,攻擊惡性競爭者。更重要的是,競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益,如增加總需求,導致產品更多的差別,為效率較低的生產者提供了成本保護傘,分攤市

        57、場開發成本,服務于吸引力不大的細分市場,減少了違背反托拉斯法的風險等。十一、 消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面:一是揭示和描述消費者行為的表現,即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為,也就是觀察現象,描述事實,所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因,所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來,提出一定的假說去說明這些事實發

        58、生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為,即在影響因素既定的條件下預測消費者行為,并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程,分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素,包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場

        59、營銷因素通過個體因素和環境因素作用于消費者,又受到個體因素和環境因素的影響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響,所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中,“消費者購買決策過程”即為消費者行為,其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此,消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。十二、 關系營銷及其本質特征約翰伊根認為對關系營銷目標最好的描述是:“在適當情況下,識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系,同時在必要時終止這些關系,以利于實現相關各方的目標;這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?!狈评湛铺乩照J為:“關系營銷致力于與主要顧客

        60、建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務?!标P系營銷是以系統論為基本思想,將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動,認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量,把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是:同等條件下,人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點:(1)信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道,良好的關系即是渠道暢通,惡化的關系即是渠道阻滯,中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的,

        61、既可以由企業開始,也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享,可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。(2)戰略過程的協同性。在競爭性的市場上,明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為;也可以是關系雙方都調整自己的行為,以實現相互適應。各具優勢的關系雙方,互相取長補短,聯合行動,協同動作去實現對各方都有益的共同目標,可以說是協調關系的最高形態。(3)營銷活動的互利性。關系營銷的基礎,在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足,雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上,要求互相了解

        62、對方的利益要求,尋求雙方利益的共同點,并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。(4)信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門,用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環,連接關系雙方,企業可由此了解到環境的動態變化,根據合作方提供的信息,以改進產品和技術。信息的及時反饋,使關系營銷具有動態的應變性,有利于挖掘新的市場機會。十三、 市場細分戰略的產生與發展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾,斯密于產品差異和市場細分可供選擇的兩種市場營銷戰略一文中,在總結西方企業營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論,而且具有很強的實

        63、踐性,順應了第二次世界大戰以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢,是現代企業營銷觀念的一大進步。從總體上看,不同的市場條件和環境,從根本上決定企業的營銷戰略。市場細分理論和實踐的發展經歷了以下幾個階段。(一)大量營銷階段早在19世紀末20世紀初,即資本主義工業革命階段,整個社會經濟發展的中心和特點是強調速度和規模,市場以賣方為主導。在賣方市場條件下,企業市場營銷的基本方式是大量營銷,即大批量生產品種、規格單一的產品,并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下,大量營銷的方式降低了產品的成本和價格,獲得了較豐厚的利潤。企業沒有必要研究市場需求,市場細分戰略也不可能產生。(二)產品差異化營銷階段20世紀30年代,發生了震撼世界的資本主義經濟危機,西方企業面臨產品嚴重過剩,市場迫使企業轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變,即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步,但是由于企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力,忽視對顧客需求的研究,缺乏明確的目標市場,因此產品營銷的成功率依然很低。由此

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