延邊機器視覺技術研發項目實施方案

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1、泓域咨詢/延邊機器視覺技術研發項目實施方案延邊機器視覺技術研發項目實施方案xxx有限責任公司報告說明近年來，隨著電子及半導體產業的大力發展，機器視覺技術在相關設備中的應用也得以蓬勃發展，例如SMT檢測等國產設備的迅速興起，憑借產品性價比及服務的優勢填補了國內市場的相關需求。未來，隨著人力成本上升、產品品質要求提高、生產效率提升，機器視覺設備行業將進入高速增長期，具備良好的市場前景。根據謹慎財務估算，項目總投資1675.94萬元，其中：建設投資1149.15萬元，占項目總投資的68.57%；建設期利息25.85萬元，占項目總投資的1.54%；流動資金500.94萬元，占項目總投資的29.89%。

2、項目正常運營每年營業收入4900.00萬元，綜合總成本費用3597.46萬元，凈利潤956.23萬元，財務內部收益率44.73%，財務凈現值2267.91萬元，全部投資回收期4.14年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。經初步分析評價，項目不僅有顯著的經濟效益，而且其社會救益、生態效益非常顯著，項目的建設對提高農民收入、維護社會穩定，構建和諧社會、促進區域經濟快速發展具有十分重要的作用。項目在社會經濟、自然條件及投資等方面建設條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為

3、投資參考或作為參考范文模板用途。目錄第一章 總論8一、 項目概述8二、 項目提出的理由8三、 項目總投資及資金構成9四、 資金籌措方案9五、 項目預期經濟效益規劃目標9六、 項目建設進度規劃10七、 研究結論10八、 主要經濟指標一覽表10主要經濟指標一覽表10第二章 市場營銷分析12一、 行業進入壁壘12二、 機器視覺行業發展規模14三、 擴大總需求16四、 機器視覺系統工作原理及應用情況19五、 機器視覺行業發展概況23六、 營銷環境的特征26七、 機器視覺行業未來發展趨勢28八、 品牌資產的構成與特征30九、 行業發展態勢及未來發展趨勢38十、 綠色營銷的興起和實施39十一、 創建學習型

4、企業43十二、 營銷計劃的實施47第三章 發展規劃分析50一、 公司發展規劃50二、 保障措施56第四章 公司籌建方案58一、 公司經營宗旨58二、 公司的目標、主要職責58三、 公司組建方式59四、 公司管理體制59五、 部門職責及權限60六、 核心人員介紹64七、 財務會計制度65第五章 企業文化69一、 “以人為本”的主旨69二、 技術創新與自主品牌73三、 企業文化的整合74四、 企業文化的創新與發展80五、 企業文化管理的基本功能與基本價值90第六章 公司治理100一、 內部控制的重要性100二、 組織架構103三、 公司治理原則的內容109四、 內部控制評價的組織與實施115五、

5、決策機制126六、 公司治理原則的概念130第七章 選址分析132一、 突出抓好項目建設134二、 促進經濟提質增效135第八章 人力資源方案137一、 企業員工培訓與開發項目設計的原則137二、 人力資源費用支出控制的作用139三、 員工福利的類別和內容139四、 企業培訓制度的基本結構153五、 企業培訓制度的含義154六、 選擇人員招募方式的主要步驟155七、 薪酬體系156第九章 經濟收益分析161一、 經濟評價財務測算161營業收入、稅金及附加和增值稅估算表161綜合總成本費用估算表162固定資產折舊費估算表163無形資產和其他資產攤銷估算表164利潤及利潤分配表165二、 項目盈利

6、能力分析166項目投資現金流量表168三、 償債能力分析169借款還本付息計劃表170第十章 財務管理分析172一、 影響營運資金管理策略的因素分析172二、 籌資管理的原則174三、 現金的日常管理175四、 分析與考核180五、 營運資金的管理原則181六、 營運資金的特點182七、 存貨成本184八、 資本結構185第十一章 投資計劃方案193一、 建設投資估算193建設投資估算表194二、 建設期利息194建設期利息估算表195三、 流動資金196流動資金估算表196四、 項目總投資197總投資及構成一覽表197五、 資金籌措與投資計劃198項目投資計劃與資金籌措一覽表198第十二章

7、項目綜合評價200第一章 總論一、 項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：延邊機器視覺技術研發項目2、承辦單位名稱：xxx有限責任公司3、項目性質：新建4、項目建設地點：xxx（以選址意見書為準）5、項目聯系人：范xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以選址意見書為準）。二、 項目提出的理由機器視覺設備制造屬于技術密集型及科技創新型產業，設備及相關零部件對生產工藝的智能化及精細化程度要求較高，相關技術亦需融合計算機科學、人工智能、圖像處理、模式識別、神經生物學、機械及自動化等多個學術領域，技術難度較大，行業內的企業需要經過長期的跟蹤、研究才能掌握機器視覺設備的核心技術及生產工藝，并深刻理解下

8、游客戶的核心需求，進而研發與生產出滿足下游企業要求的設備。三、 項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1675.94萬元，其中：建設投資1149.15萬元，占項目總投資的68.57%；建設期利息25.85萬元，占項目總投資的1.54%；流動資金500.94萬元，占項目總投資的29.89%。四、 資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資1675.94萬元，根據資金籌措方案，xxx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）1148.31萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額527.63萬元。五、 項目預期

9、經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：4900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：3597.46萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：956.23萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：44.73%。5、全部投資回收期（Pt）：4.14年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1241.93萬元（產值）。六、 項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需24個月的時間。七、 研究結論經分析，項目符合國家產業相關政策，項目建設及投產的各項指標均表現較好，財務評價的各項指標均高于行業平均水平，項目的社會效益、環境效益較好，因此，項目投資建設各項評價均可行。

10、建議項目建設過程中控制好成本，制定好項目的詳細規劃及資金使用計劃，加強項目建設期的建設管理及項目運營期的生產管理，特別是加強產品生產的現金流管理，確保企業現金流充足，同時保證各產業鏈及各工序之間的銜接，控制產品的次品率，贏得市場和打造企業良好發展的局面。八、 主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1675.941.1建設投資萬元1149.151.1.1工程費用萬元699.371.1.2其他費用萬元423.651.1.3預備費萬元26.131.2建設期利息萬元25.851.3流動資金萬元500.942資金籌措萬元1675.942.1自籌資金萬元1148.312.2銀

11、行貸款萬元527.633營業收入萬元4900.00正常運營年份4總成本費用萬元3597.465利潤總額萬元1274.986凈利潤萬元956.237所得稅萬元318.758增值稅萬元229.669稅金及附加萬元27.5610納稅總額萬元575.9711盈虧平衡點萬元1241.93產值12回收期年4.1413內部收益率44.73%所得稅后14財務凈現值萬元2267.91所得稅后第二章 市場營銷分析一、 行業進入壁壘目前，機器視覺行業在技術、人才、客戶、品牌、規模等方面存在較為明顯的壁壘。未來，行業內領先企業有望憑借技術及人才優勢、客戶資源及品牌優勢、規模優勢等方面不斷提升市場占有率。1、技術壁壘機

12、器視覺設備制造屬于技術密集型及科技創新型產業，設備及相關零部件對生產工藝的智能化及精細化程度要求較高，相關技術亦需融合計算機科學、人工智能、圖像處理、模式識別、神經生物學、機械及自動化等多個學術領域，技術難度較大，行業內的企業需要經過長期的跟蹤、研究才能掌握機器視覺設備的核心技術及生產工藝，并深刻理解下游客戶的核心需求，進而研發與生產出滿足下游企業要求的設備。目前，行業內領先廠商已具有較強的自主研發及創新能力，可以根據不斷變化的市場需求，快速開發出高品質的新產品，并率先占領市場，這對市場新入者構成較高的技術壁壘。2、人才壁壘機器視覺技術融合了多種高新技術，對復合型專業人才的要求極高。目前國內相

13、關人才的數量和人員知識結構均較為不足，在行業高速發展的背景下，人才短缺的現象仍將持續，如何加大培養效率及吸引招聘相關領域的人才是機器視覺行業內企業面臨的核心問題之一。復合型人才的短缺對進入市場的新企業構成了較高的人才壁壘。3、客戶壁壘由于電子制造業終端及相關組件、電子元器件對生產工藝的精細度及技術含量均要求較高，對相應機器視覺檢測設備的專業性要求也同步提高，故下游客戶對供應商的選擇會較為謹慎，通常需要綜合考察供應商的產品質量及穩定性、技術研發能力、品牌形象、管理體系、生產管理流程等多方面因素，因此進入下游客戶采購體系需要經歷較長時間的考察。同時，由于客戶對自身產品生產的穩定性、及時性有較高需求

14、，而供應商取得認證需要較高的時間和資金投入，故已經進入客戶采購體系的供應商一般會與客戶形成穩定的合作關系，對市場新入者形成一定的客戶壁壘。4、品牌壁壘國內機器視覺市場經過多年發展，已經形成了較為穩定的競爭格局。主流的機器視覺設備供應商均具備一支技術優良、經驗豐富的專業研發團隊，亦在各自的領域樹立了自己的品牌地位，形成了較強的品牌效應。由于機器視覺檢測設備的穩定運行對客戶的生產穩定性及生產效率具有至關重要的作用，且品牌知名度亦是產品及服務質量的保障，故在兼具性價比的情況下，客戶會選擇更加有品牌實力的設備供貨商規避變更供應商的更換成本。因此，品牌壁壘導致新設立的公司很難在行業內快速發展。5、規模壁

15、壘機器視覺行業下游客戶涵蓋消費電子、汽車電子、半導體、通信設備等多個產品領域，對技術水平要求較高，導致機器視覺企業一般需預先投入大量資金進行產品的研發及生產。為了滿足不同客戶對設備檢測精度及可靠性要求，行業內的生產企業需要針對客戶產品質量檢測要求投入大量資金研發相應配套的視覺檢測設備，對研發能力要求較高。二、 機器視覺行業發展規模1、全球市場情況（1）市場規模情況根據調研機構MarketsandMarkets的數據，2020年全球機器視覺市場規模約為107億美元，2010-2020年市場年均復合增長率為12.83%，近5年年均復合增長率達到13.83%，市場規模呈現穩步增長的態勢。（2）市場分

16、布情況從行業分布來看，目前境外機器視覺主要應用于電子及半導體行業，具體包括PCB印刷電路、SMT表面貼裝、半導體及集成電路制造設備等，同時在質量檢測的各個領域亦得到了廣泛的應用，并且在應用中占據著越來越重要的地位。從地區分布來看，機器視覺發展早期，市場主要集中在歐美和日本，隨著全球制造中心向中國轉移，中國機器視覺市場已逐步成為國際機器視覺廠商的重要目標市場。根據相關數據顯示，目前中國已是繼美國、日本之后的第三大機器視覺領域應用市場，占全球市場份額的7%。2、國內市場情況經過了近年來的市場孕育和技術積累，以國內經濟整體的持續增長為契機，同時受益于下游各領域的政策鼓勵和自動化、智能化轉型的需要，機

17、器視覺行業實現了較為高速的增長。未來幾年內，受益于機器視覺技術在工業自動化、智能制造等應用領域的需求提升、國內機器視覺企業自主研發能力增強、進口替代及出口規模進一步提升、產品應用領域進一步拓寬、國內經濟形勢持續穩定向好等驅動因素，機器視覺行業市場規模有望持續增長。根據前瞻產業研究院研究數據，預計國內機器視覺行業市場規模將由2021年的98億元提升至2026年的214億元，年均復合增長率約為16.91%。三、 擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，

18、即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如

19、，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移

20、。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要

21、飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續

22、使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。四、 機器視覺系統工作原理及應用情況1、機器視覺系統工作原理具體來說，一個典型的機器視覺系統系使用相機將被檢測的目標以圖像的形式傳輸給專用的圖像處理系統，再將圖像的特征信息，包括顏色、亮度、像素、字符

23、、間距等，轉化為可處理的數字化信號，進而通過不同算法抽取目標的特征，如面積、位置、長度、數量等，再根據預設的允許度或其他條件輸出運算結果，包括合格/不合格、有/無、尺寸、角度、個數等，實現自動識別、檢測測量、引導定位等功能。2、機器視覺技術因其獨有的優勢已在工業中被廣泛引用隨著技術的進步及成本的下降，機器視覺因其獨有的優勢，在工業中的滲透率日益提升。在現代化的大生產中，產品質量的檢測和生產過程中的質量控制不可或缺，工業中例如印刷品質量檢測、機械零件的外觀檢測、產品包裝的外觀檢測等都可運用機器視覺設備。在傳統的人工密集型檢測行業，機器視覺系統可以替代大量的檢測工人，將“人眼+簡單工具”的檢測模式

24、升級為高精度快速的自動檢測。機器視覺技術因其具備的高分辨力、高精確度、高速度、客觀性、重復性、可靠性等眾多優勢，逐步躋身于制造業的關鍵位置，推動了工業發展智能化的進程，具有較高的市場需求。3、電子及半導體、汽車制造為當前機器視覺最重要的下游應用領域在工業領域中，國內市場機器視覺應用比重最大的是電子及半導體行業，但根據公開信息，機器視覺設備在電子行業的滲透率依舊較低，遠低于境外同行業水平。根據相關數據，機器視覺技術目前被廣泛應用于電子及半導體、汽車制造、食品包裝、制藥等領域，其中電子及半導體、汽車制造是當前機器視覺最重要的應用領域，電子及半導體占據市場需求約為46.6%，主要用于集成電路制造、半

25、導體分立器件制造、PCB制造、SMT表面貼裝、LED制造等高精度制造和質量檢測領域；汽車制造占據市場需求約為10.2%，主要用于車身裝配檢測、PCB印刷質量檢測、零件尺寸的精密測量等系統和部件的制造流程。近年來，隨著電子及半導體產業的大力發展，機器視覺技術在相關設備中的應用也得以蓬勃發展，例如SMT檢測等國產設備的迅速興起，憑借產品性價比及服務的優勢填補了國內市場的相關需求。未來，隨著人力成本上升、產品品質要求提高、生產效率提升，機器視覺設備行業將進入高速增長期，具備良好的市場前景。4、機器視覺系統在下游領域中的具體應用環節（1）缺陷檢測產品表面出現缺陷不僅僅影響產品的外觀，更可能對產品的質量

26、、安全性能造成嚴重損害。檢測產品的外觀缺陷，最常見的包括表面裝配缺陷（如漏裝、混料、錯配等）、表面印刷缺陷（如多印、漏印、重印等）以及表面形狀缺陷（如崩邊、凸起、凹坑等）。由于產品外觀缺陷種類繁雜，故外觀檢測功能在機器視覺中的應用中屬于相對較難的類別，對視覺技術的要求相比較高。（2）尺寸測量生產線上產品的生產、加工過程均涉及大量的測量任務，例如生產過程控制、形變測量等。機器視覺設備將獲取的圖像像素信息標定成常用的度量計算單位，然后在圖像中精確的計算出幾何尺寸，其優勢在于對高精度、高通量以及復雜形態的測量速度更快、精度更高，例如部分高精度的產品由于人眼測量的局限性只能抽檢，而應用機器視覺檢測設備

27、后即可實現全檢，且誤檢率顯著下降。（3）視覺定位利用視覺定位技術相當于為機器裝上眼睛，引導機器正確的完成一些抓取動作或將測量信息與指定位置進行比較。視覺定位在機器視覺應用中是非?；A且核心的功能，可以在識別出物體的基礎上精確給出物體的坐標和角度信息。（4）模式識別/計數機器視覺在識別方面的應用已非常普遍，一般指對已知規律的物品進行分辨，比較容易的包含外形、顏色、圖案、數字、條碼等信息的識別，信息數據量更大或更抽象的識別包括人臉、指紋、虹膜識別等?？傮w而言，從技術水平及應用情況上，檢測、測量、定位、識別的難度是逐步遞減的，而基于四大基礎功能延伸出的多種細分功能在實現難度上也各有差異，目前3D的視

28、覺功能是當前機器視覺應用技術中最先進的應用方向之一。五、 機器視覺行業發展概況1、全球機器視覺行業發展歷經多個階段，發展較為成熟以全球視角來看，機器視覺技術最初起源于顯微和航空圖像的分析與理解、各種光學字符識別、工業零件表面缺陷監測等。隨著現代工業自動化技術日趨成熟，越來越多的制造企業考慮如何采用機器視覺來幫助生產線實現檢查、測量和自動識別等功能，以提高效率并降低成本，從而實現生產效益最大化。（1）概念雛形階段（20世紀50年代-20世紀70年代）機器視覺應用于二維圖像分析與識別的統計模式識別研究標志著機器視覺技術的起源，當時主要的研究領域為顯微和航空圖像的分析與理解、各種光學字符識別、工業零

29、件表面缺陷監測等。（2）產業發展初期（20世紀70年代-20世紀90年代）MIT人工智能實驗室Marr教授帶領的研究小組綜合了神經生理學、圖像處理以及心理物理學等研究成果，提出了計算視覺理論，從信息處理的角度出發給出了視覺系統研究的三個層次：計算理論層次、表達與算法層次、硬件實現層次，奠定了機器視覺的理論基礎。同時，CPU、DSP等圖像處理硬件技術的飛速進步，為機器視覺發展提供了基礎條件，使得機器視覺獲得了快速的發展。（3）產業應用發展期（20世紀90年代-21世紀）由于小波分析等現代數學工具的出現，新概念、新方法和新理論不斷涌現，機器視覺應用產品開始涌現，特別是在工業領域產生了大量的可以實際

30、應用階段的產品。（4）產業高速發展期（21世紀以后）隨著工業自動化的發展，特別是數字圖像傳感器、圖像處理和模式識別等技術的快速發展，視覺檢測技術擁有非接觸無損測量、高精度、高效率、靈活性高、穩定性好、實時性強、易于維護等眾多優勢。機器視覺應用范圍已不僅僅局限于工業，在農業、生物醫學、軍事與國防、航空航天、機器人、交通管理等各行業均有廣泛的普及與推廣。2、中國機器視覺行業發展迅速且潛力較大中國的機器視覺行業是伴隨著中國的工業化進程發展而崛起的，自90年代末開始起步，經歷了啟蒙階段、初步發展階段和快速發展階段。（1）啟蒙階段（20世紀90年代-2003年）在啟蒙階段，中國機器視覺企業主要通過代理境

31、外產品或技術的方式開展業務。國內開始出現跨專業的機器視覺人才，從了解圖像的采集和傳輸過程、理解圖像的品質優劣開始，到初步利用境外視覺軟硬件產品搭建簡單的機器視覺初級應用系統，開啟了國內機器視覺行業的歷史進程。在該階段，一些對品質有較高要求同時對成本較為不敏感的工業領域成為第一批機器視覺產品應用領域，如人民幣特種印刷、煙草的異物剔除及包裝檢測等。在上述行業的成功應用以及類似技術在其他行業的后續拓展，也讓更多國內企業關注到機器視覺技術帶給自動化產業的獨特價值和廣泛應用前景。（2）初步發展階段（2004-2007年）在這一階段，國內機器視覺企業起步探索由自主核心技術承載的機器視覺軟硬件器件的研究開發

32、，同時在多個應用領域取得了關鍵的技術性突破。隨著機器視覺技術在相關設備中的蓬勃發展，如PCB檢測、SMT檢測等領域的國產設備迅速興起，憑借產品性價比和服務的優勢填補了國內市場需求。（3）高速發展階段（2008年至今）近十余年來，在機器視覺上游的相機、采集卡、光源技術、鏡頭及圖像處理軟件等領域，涌現出大量機器視覺核心器件的國內研發制造商，上游技術取得大幅進步的同時，相關產品也在實踐中不斷完善，在中游領域如PCB、SMT及行業下游如電子、半導體、太陽能、汽車等多個行業得到廣泛的嘗試、應用。目前，中國正成為世界機器視覺發展最活躍的地區之一，應用范圍幾乎涵蓋國民經濟的各個行業，而工業領域是機器視覺應用

33、比重最大的領域，其重要原因是中國已經成為全球制造業的加工中心，高要求的零部件加工及其相應的先進生產線，使許多具有國際先進水平的機器視覺系統和應用經驗也進入了中國。六、 營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為

34、營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過?！钡男再|如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，

35、也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。七、 機器視覺行業未來發展趨勢1、由2D機器視覺向3D機器視覺升級趨勢

36、目前，2D目標檢測算法不斷成熟，無論是精度還是檢測速度都已達到較高的水準，在制造業領域已經取得廣泛的應用，但由于2D視覺檢測無法獲得物體的空間坐標信息，所以存在包括不支持與形狀相關的測量，無法區分相同顏色物體之間的特征或具有接觸側的物體之間的位置，同時特別依賴于光照和顏色/灰度的變化，測量精度易受照明環境的影響等檢測缺點。相比之下，3D機器視覺可以測量包括高度、角度、平面度、厚度、體積、顏色相近表面等信息，通過更豐富的數據采集獲取物體的三維圖像。3D測量技術可以根據上述測量數據設置公差，進而以超出公差為標準檢測缺陷，同時可以持續儲存產品缺陷的相關測量數據，并對數據進行量化分析以優化和改進前端的

37、制造工藝，提高生產效率。此外，3D機器視覺還具備高測量穩定性、高精度及可重復性等優勢。近年來，隨著工業化及智能制造的大力發展對精確度的要求越來越高，3D機器視覺檢測應用范圍愈發廣闊，目前機器視覺技術及產品由2D向3D邁進已逐步成為行業的主要發展趨勢之一。2、人工智能深度學習+機器視覺的技術發展趨勢傳統的基于規則的機器視覺系統可以高精度地每分鐘檢查數百甚至數千個零件，但系統仍是通過逐步過濾和基于基本規則的算法運行的。而深度學習算法使用了卷積神經網絡，利用卷積層提取出圖像特征，而卷積層的參數并非全部由人工設計而是通過數據訓練所得。近年來，得益于計算能力的提高和大規模數據集的出現，AI技術本身以及各

38、類商業解決方案已日臻成熟，正在快速進入工業化階段?！叭斯ぶ悄苌疃葘W習+機器視覺”可以幫助機器視覺設備快速進行圖像分類、目標檢測和分割，且已越來越多的應用在3D機器視覺中，成為業內公認的未來主流發展趨勢之一。3、技術提升帶來的滲透率提升及加速進口替代的趨勢受益于光源系統、圖像處理系統以及相機等軟硬件領域的技術持續提升，機器視覺設備的成本端呈現逐年下降趨勢。在同等價格甚至性價比更高的條件下，機器視覺設備可以提供更多更快的圖像數據傳輸、更先進的軟件算法，實現數字化、實時化和智能化的性能提升。性價比的提高加大了機器視覺設備的市場滲透率，同時，國內企業在地域性及客戶服務上相較于境外企業有明顯優勢，隨著國

39、產機器視覺設備逐漸成熟，原先機器視覺行業較高的進口依存度為進口替代帶來廣闊的空間。八、 品牌資產的構成與特征品牌能給企業帶來財富。同樣的產品貼上不同的品牌標簽，就可以賣出不同的價格，其市場占有能力也有很大的差異。這是人所共知的，如OEM就是以此為基礎發展起來的。這種由品牌帶來的超值利益是品牌的價值體現，是由品牌這種特殊的資產生成的。稱品牌是特殊資產，不僅是因為它無形，而且還因為它的真實價值并未在企業財務狀況表中反映出來。（一）品牌資產的一般認知1、阿克的品牌資產釋義美國加州大學伯克利分校營銷戰略學教授戴維阿克認為（1991），“品牌資產是與品牌、品牌名稱和標志相聯系的，能夠增加或減少企業所銷售

40、產品或提供服務的價值和顧客價值的一系列品牌資產與負債”，并且品牌資產“可以分為五類：品牌忠誠度、品牌知名度、品質認知度、除品質認知度之外的品牌聯想和品牌資產的其他專有權一專利權、商標、渠道關系等”。2、凱勒的品牌資產解讀美國達特茅斯大學營銷學教授凱文萊恩，凱勒認為（1998），“品牌資產代表了一種產品的附加值，這種附加值來源于以往對此品牌的營銷投資”；“以顧客為本的品牌資產就是由于顧客對品牌的認識而引起的對該品牌營銷的不同反應”，包括“不同的效應、品牌的認同和顧客對營銷的反應三個重要組成部分”。后又明確為（2008），基于顧客的品牌資產是“顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應”?！爱旑櫩?/p>

41、對品牌有較高的認知和熟悉度，并在記憶中形成了強有力的、偏好的、獨特的品牌聯想時，就會產生基于顧客的品牌資產”；“創建基于顧客的品牌資產時，在顧客記憶中建立品牌認知和建立積極的品牌形象（即強有力的、偏好的和獨特的品牌聯想），這兩者是舉足輕重且密不可分的”。亦即，品牌資產包括品牌認知和品牌形象兩方面。其中，“品牌認知是由品牌再認（是指消費者通過品牌暗示確認之前見過該品牌的能力）和品牌回憶（是指在給出品類、購買或使用情境作為暗示的條件下，消費者在記憶中找出該品牌的能力）構成的”，而“積極的品牌形象是通過營銷活動將強有力的、偏好的、獨特的聯想與記憶中的品牌聯系起來而建立的”。3、我國學者的品牌資產認知

42、符國群教授提出了“商標資產”的概念。1998年在其商標資產研究中指出，“商標資產作為顧客與商標之間長期關系的反映，它是由商標知名度、商標的品質形象（或者消費者對商標的品質感知）、商標聯想、商標忠誠、附著于商標之上的其他權利型資產五個方面構成”?；谇叭搜芯砍晒?，品牌資產作為一種通過為消費者和企業提供附加利益來體現的、超過商品或服務本身利益以外的價值，它是品牌知名度、品牌忠誠、品牌聯想、品牌的品質形象和附著在品牌上的其他資產等項內容的集成反映?？傊?，品牌資產是一種超過商品或服務本身利益以外的價值。它通過為消費者和企業提供附加利益來體現其價值，并與某一特定的品牌緊密聯系著。若某種品牌給消費者提供的

43、超過商品或服務本身以外的附加利益越多，則該品牌對消費者的吸引就越大，從而品牌資產價值也就越高。如果該品牌的名稱或標志發生變更，則附著在該品牌上的財產也將部分或全部喪失。品牌給企業帶來的附加利益，最終源于品牌對消費者的吸引力和感召力。也可以說，品牌資產是企業與顧客關系的反映，而且是長期動態關系的反映。（二）品牌資產的構成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌為消費者所知曉的程度，故也稱品牌知曉度。對某一個特定的品牌來說，品牌知名度或知曉度反映了消費者總體中有多少或多大比例的消費者知曉它?？梢?，品牌知名度反映的是品牌的影響范圍或品牌的影響廣度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影響力，也有益于抑制競爭品牌

44、知名度。對知名度較高的品牌產生好感，源于品牌宣傳，也源于消費者的自我暗示。對知名度較高的品牌，消費者常常感覺或暗示自己“有這么大的宣傳力度，其實力不凡，品牌及產品定然不錯”“這個品牌廣為傳誦，又有那么多人在使用其產品，應該或值得信賴”，因熟悉而放心?？梢?，品牌知名度的高低，直接影響著消費者對品牌的態度，并在此基礎上影響消費者的購買選擇。品牌知名度不僅影響消費者的購買選擇，而且還會抑制競爭品牌知名度的提高。這是因為，一方面，人腦對信息的吸納能力是有限的，有較大選擇性的能夠形成長時記憶的信息更是有限的；另一方面，人腦在吸納信息的過程中，對同種信息而言，還有先入為主的特性。（2）品牌知名度通過品牌再

45、識率和品牌回憶率來衡量。品牌知名度是通過富有成效的宣傳來提升的，而品牌知名度或知曉度就可以用品牌再識率和品牌回憶率來衡量。前者反映的是消費者總體中知悉該品牌的數量及其比例；而后者則反映消費者總體有多少或多大比例的消費者在只提示產品領域的情況下就能夠回憶起該品牌。2、品牌忠誠度品牌忠誠度作為消費者對某一品牌偏愛程度的衡量指標，它反映了對該品牌的信任和依賴程度。一般來說，忠誠度越高的品牌，顧客對其重復購買行為發生的次數越多。品牌忠誠的價值具體表現在這樣幾方面：其一是降低營銷費用。如果消費者對某品牌持有偏好，形成了品牌忠誠，有較高的信任度和依賴性，進而經常購買該品牌產品，就會使品牌擁有者節省廣告等促

46、銷費用。其二是易于吸引消費者，擴大市場規模。品牌忠誠度高，表明企業的生產經營活動得到了顧客的認可；顧客的連續重復性購買也是一種富有誘導性的示范；口碑甚佳又使老顧客成了義務宣傳員。而這些都是消費者群體擴大的重要而又十分有效的條件。3、品牌聯想對品牌而言，不同的品牌會使消費者在腦海中產生不同的聯想，進而形成不同的品牌印象。不難想象，提及“麥當勞”，消費者可能就會想起：漢堡、薯條、麥當勞叔叔、潔凈的店鋪這種品牌聯想所形成的對品牌的印象最終將成為消費者選擇品牌的重要依據。因此，品牌聯想成為品牌資產的構成要素。品牌，通常會使人們聯想到產品特征、消費者構成、消費者利益、競爭對手等，其聯想內容因品牌不同而各

47、異。消費者通過對不同品牌產生不同的聯想，使品牌間的差異得以顯露。廣告宣傳等傳播品牌的主要目的就是試圖使消費者“產生聯想產生差別化認知產生好感產生購買欲望”。同時，由于絕大部分聯想會想到消費者利益或與此關聯，而這又是消費者購買與放棄購買的依據或緣由。所以，品牌聯想能提供消費者選購的理由。此外，品牌聯想的資產價值還表現在它能揭示品牌擴展的依據、能夠創造有利于品牌為消費者所接受的正面態度與感覺。4、品牌的品質形象品牌的品質形象是指消費者對某一品牌的總體質量感受或在品質上的整體印象。不言而喻，品牌品質形象相當程度地影響品牌的市場聲譽，進而影響品牌或產品的獲利能力。（1）品牌的品質形象不同于產品的實際質

48、量。品牌的品質形象以品牌標定下的產品的實際質量為基礎，但兩者又并非完全等同。一方面，品牌的品質形象依賴于該品牌標定下的產品的功能、特點、耐用性、產品外觀和銷售服務能力等影響產品質量的各有關因素；另一方面，品牌品質形象作為消費者對品牌在質量上的整體感知，它并非必然與產品的實際質量不可分割。（2）品牌的品質形象是企業實實在在努力的結果。品牌品質形象形成的過程中，企業是主角。正是通過企業積極主動的營銷努力，使得企業的品牌相關信息觸及到了消費者的心靈，并存留在消費者的頭腦里、記憶中。也可以說，品牌的品質形象的形成反映了企業在品質方面所做的承諾以及企業為兌現這種承諾所做的各種努力。5、附著在品牌上的其他

49、資產作為品牌資產的重要組成部分，這些被稱之為附著在品牌之上的其他資產是指那些與品牌密切相關的、對品牌的增值能力有重大影響的、不易準確歸類的特殊資產，一般包括專利、專有技術、分銷渠道等。例如，可口可樂公司津津樂道的令其感到自豪的“7X”配方即是一種專有技術，是一種品牌資產。正是“7X”配方及對其神秘化的宣傳，使“可口可樂”品牌具有了無可比擬的價值。最后還需說明，上述品牌資產的五個方面，具體到某一個特定的品牌時，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消費者心目中產生的聯想卻不一定十分理想；有的品，牌雖能激起一種獨特的或美好的聯想，但其品質形象可能并不盡如人意，等等。對品牌的優勢和劣勢做到心中有

50、數是品牌有效運營的重要依據。（三）品牌資產的一般特征品牌資產作為企業財產的重要組成部分，主要有以下5個基本特征。（1）品牌資產具有無形性。品牌資產與廠房、設備等有形資產不同，它不能使人憑借眼（看）手（摸）等人們的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌資產是一種特殊，的資產，是一種無形資產。有形資產通常是通過市場交換的方式取得其所有權，而品牌資產則一般需經由品牌所有者申請注冊轉化成商標，由注冊機關依照法定程序確立其法律意，義的所有權；當然，品牌資產也可以直接通過交換獲得所有權。（2）品牌資產難以準確計量。一方面，品牌資產構成的特殊性決定了的品牌資產難以準確計量。我們知道，品牌反映的是一種企業與

51、顧客的關系。這種關系的深度與廣度通常需通過品牌知名度、品牌聯想、品牌忠誠和品牌品質形象等多方面予以透視，而且品牌資產的這些組成部分又是相互聯系、相互影響、彼此交錯而難以截然分開的。另一方面，反映品牌資產價值的品牌獲利性（品牌未來獲利能力）受許多不易計量因素的影響，如品牌在消費者中的影響力、品牌投資強度、品牌策略、產品市場容量、產品所處行業及其結構、市場競爭的激烈程度等。這也增添了準確計量品牌資產的難度。（3）品牌資產在利用中增值。就一般有形資產而言，其投資與利用往往是涇渭分明，存在著明顯的界限，投資即會增加資產存量，利用就會減少資產存量，而品牌資產則不同。品牌資產作為一種無形資產，其投資與利用

52、常常是交織在一起、難以截然分開的。品牌資產的利用并不必然是品牌資產減少的過程，而且，如果品牌管理利用得當，品牌資產，非但不會因利用而減少，反而會在合理利用中增值。（4）品牌資產具有波動性。從品牌資產構成上的分析可以看出，無論是品牌知名度的提高，還是品牌忠誠度的增強，抑或品牌品質形象的改善，都不可能一跳而就，而是營銷企業長期不懈努力的結果。盡管品牌資產是企業以往投入的沉淀與結晶，但這并不表明品牌資產只增不減。事實上，企業品牌決策的失誤、競爭者品牌運營的成功，都有可能使企業品牌資產發生波動，甚至是大幅度下降，或者快速增長。（5）品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。品牌資產是企業不斷進行營銷投入或營銷

53、活動的結果，每一種營銷投入或營銷活動都或多或少地會對品牌資產存量的增減變化產生影響。正因如此，分散的單一的營銷手段難以保證品牌資產獲得增值，必須綜合運用各種營銷手段，并使之有機協調與配合。像奔馳、可口可樂、SONY等品牌之所以能夠長盛不衰，與品牌運營者擁有豐富的營銷經驗和嫻熟的營銷技巧是密不可分的。如此說來，品牌資產的大小是各種營銷技術營銷手段綜合作用的結果，它在很大程度上反映了企業營銷的總體水平。品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。九、 行業發展態勢及未來發展趨勢根據美國制造工程師協會（SocietyofManufacturingEngineers,SME）機器視覺分會和美國機器人工業協會（R

54、oboticIndustriesAssociation,RIA）自動化視覺分會對于機器視覺的定義，“機器視覺是通過光學的裝置與非接觸的傳感器自動地接收和處理一個真實場景的圖像，以獲得所需信息或用于控制機器人運動的裝置?！蓖ㄋ讈碇v，機器視覺是以機器替代人眼，但功能范圍不僅僅包括人眼對信息的接收，同時還延伸至大腦對信息的處理與判斷。本質上，機器視覺是圖像分析技術在工廠自動化中的應用，通過使用光學系統、工業相機和圖像處理軟件等，模擬人類的視覺能力，并做出對應的決策，最終通過指揮某種特定的控制裝置執行上述決策。機器視覺具有自動化、高效率、高精度、非接觸以及信息數字化等特點，被譽為“制造業的眼睛”，對于

55、促進制造業向智能化升級發展具有重要意義。十、 綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和人類環境宣言，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球

56、。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了綠色食品標志管理辦法，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲

57、得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了中國21世紀議程中國21世紀人口、環境與發展白皮書，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，中國21世紀議程在行動中。（

58、二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色

59、企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環?；貧w”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損

60、耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環?？咳鐣牧α?，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。十一、 創建學習型企業

61、彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變為以信息為基礎、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰?！睘橛又R經濟時代的挑戰，企業必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業對傾聽、學習和領先這三項挑戰性工作做得如何，將決定其業務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是

62、指企業感知外部世界的所有活動。企業傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區和企業。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統中的個人；社

63、區包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業對環保的責任感，而且還能盈利的產品。企業的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業的學習體系。企業欲在快速變化的復雜環境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業對內部和外部環境所擁有的共同知識