潮州工業自動化研發項目實施方案

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1、泓域咨詢/潮州工業自動化研發項目實施方案報告說明目前行業利潤水平呈現兩極分化的局面，生產一般傳動件和低端應用的制動器企業因競爭激烈，其盈利呈現下降趨勢；隨著進口替代以及下游行業自動化、智能化轉型升級，生產技術含量高的精密傳動件、電磁制動器和諧波減速機的企業保持了較高的盈利水平。根據謹慎財務估算，項目總投資1232.95萬元，其中：建設投資789.83萬元，占項目總投資的64.06%；建設期利息18.68萬元，占項目總投資的1.52%；流動資金424.44萬元，占項目總投資的34.42%。項目正常運營每年營業收入4200.00萬元，綜合總成本費用3335.52萬元，凈利潤632.80萬元，財務內

2、部收益率38.56%，財務凈現值1412.85萬元，全部投資回收期4.85年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經濟和社會效益客觀，項目的投產將改善優化當地產業結構，實現高質量發展的目標。本報告基于可信的公開資料，參考行業研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄第一章 項目緒論6一、 項目名稱及項目單位6二、 項目建設地點6三、 建設背景6四、 項目建設進度6五、 建設投資估算6六、 項目主要技術經濟指標7主要經濟指標一覽表7七、 主要結論及建議8第二章 市場分析1

3、0一、 行業發展特點10二、 營銷部門的組織形式12三、 行業進入壁壘15四、 營銷組織的設置原則16五、 行業競爭格局18六、 行業上下游情況20七、 行業發展面臨的機遇與挑戰21八、 估計當前市場需求23九、 行業利潤水平的變動趨勢及變動原因25十、 選擇目標市場26十一、 市場導向組織創新30十二、 市場與消費者市場33第三章 人力資源35一、 人力資源費用支出控制的原則35二、 精益生產與5S管理35三、 崗位評價的特點39四、 崗位評價的基本功能40五、 企業員工培訓與開發項目設計的原則41六、 培訓課程的設計策略44七、 進行崗位評價的基本原則48第四章 企業文化管理51一、 技術

4、創新與自主品牌51二、 企業文化投入與產出的特點52三、 企業文化的選擇與創新54四、 企業文化的完善與創新58五、 企業文化的分類與模式59第五章 經營戰略方案71一、 企業經營戰略管理體系的構成71二、 企業投資戰略的概念與特點72三、 戰略經營領域的概念73四、 企業文化戰略的制定75五、 企業文化的概念、結構、特征78六、 企業投資戰略決策應考慮的因素81七、 營銷組合戰略的概念84第六章 運營管理86一、 公司經營宗旨86二、 公司的目標、主要職責86三、 各部門職責及權限87四、 財務會計制度90第七章 公司治理方案96一、 公司治理結構的概念96二、 內部控制的重要性97三、 公

5、司治理與公司管理的關系100四、 企業風險管理102五、 激勵機制111六、 公司治理的框架117七、 資本結構與公司治理結構121第八章 財務管理分析127一、 對外投資的影響因素研究127二、 短期融資的概念和特征129三、 營運資金管理策略的主要內容131四、 存貨成本132五、 財務可行性要素的特征134六、 決策與控制135第九章 項目經濟效益評價136一、 經濟評價財務測算136營業收入、稅金及附加和增值稅估算表136綜合總成本費用估算表137利潤及利潤分配表139二、 項目盈利能力分析140項目投資現金流量表141三、 財務生存能力分析142四、 償債能力分析143借款還本付息計

6、劃表144五、 經濟評價結論145第十章 投資方案分析146一、 建設投資估算146建設投資估算表147二、 建設期利息147建設期利息估算表148三、 流動資金149流動資金估算表149四、 項目總投資150總投資及構成一覽表150五、 資金籌措與投資計劃151項目投資計劃與資金籌措一覽表151第一章 項目緒論一、 項目名稱及項目單位項目名稱：潮州工業自動化研發項目項目單位：xx投資管理公司二、 項目建設地點本期項目選址位于xx，區域地理位置優越，設施條件完備。三、 建設背景隨著信息技術與制造技術的發展，以新型傳感器、智能控制系統、工業機器人、自動化成套生產線等智能制造裝備產業體系初步形成，

7、自動化設備對其傳動與制動系統的智能化、精度和可靠性提出了更高的要求。四、 項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xx投資管理公司將項目的建設周期確定為24個月。五、 建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1232.95萬元，其中：建設投資789.83萬元，占項目總投資的64.06%；建設期利息18.68萬元，占項目總投資的1.52%；流動資金424.44萬元，占項目總投資的34.42%。（二）建設投資構成本期項目建設投資789.83萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用588.02萬元，工程建設其

8、他費用186.95萬元，預備費14.86萬元。六、 項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入4200.00萬元，綜合總成本費用3335.52萬元，納稅總額404.55萬元，凈利潤632.80萬元，財務內部收益率38.56%，財務凈現值1412.85萬元，全部投資回收期4.85年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1232.951.1建設投資萬元789.831.1.1工程費用萬元588.021.1.2其他費用萬元186.951.1.3預備費萬元14.861.2建設期利息萬元18.681.3流動資金萬元424.442資

9、金籌措萬元1232.952.1自籌資金萬元851.602.2銀行貸款萬元381.353營業收入萬元4200.00正常運營年份4總成本費用萬元3335.525利潤總額萬元843.736凈利潤萬元632.807所得稅萬元210.938增值稅萬元172.879稅金及附加萬元20.7510納稅總額萬元404.5511盈虧平衡點萬元1506.00產值12回收期年4.8513內部收益率38.56%所得稅后14財務凈現值萬元1412.85所得稅后七、 主要結論及建議本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目

10、的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。第二章 市場分析一、 行業發展特點我國工業自動化行業起步較晚，但發展勢頭強勁。雖然我國工業自動化在關鍵的核心技術方面與外資品牌有顯著差距，但是近年來國家陸續推出了鼓勵先進制造業的政策，為工業自動化行業的發展提供了有力的政策支持，中國工業自動化行業發展取得明顯進步，國產替代進程加速。數據顯示，2019年中國工業自動化行業市場規模達到1,895億元，預計2022年將進一步達到2,087億

11、元。隨著信息技術與制造技術的發展，以新型傳感器、智能控制系統、工業機器人、自動化成套生產線等智能制造裝備產業體系初步形成，自動化設備對其傳動與制動系統的智能化、精度和可靠性提出了更高的要求。以諧波減速機為例，在智能制造的產業發展推動下，隨著諧波傳動技術對以剛性構件模式進行機械傳動的突破，諧波減速機以其回差小、運動精度高、傳動比大、體積小、重量輕等特點在機器人產業中得以成熟應用，已成為機器人等自動化設備核心零部件之一；以電磁制動器為例，在工業自動化快速發展的推動下，電磁制動器以其制動時間短、定位精準，結構緊湊，運轉噪音低等特點，在以伺服技術為主的自動控制領域中，已成為數控機床、機器人等自動化設備

12、的關鍵零部件之一。同時，電磁制動器在起升裝備領域中的應用逐漸由電梯向起重機、塔吊、高空平臺車、電動叉車、自動化立體停車庫、舞臺升降等多個行業拓展。隨著設備向智能化、自動化的發展，下游應用需求的變化將為傳動與制動系統關鍵零部件將帶來更多的市場空間。隨著我國智能制造的不斷推進，自動化設備在安全、精密、高效及性價比等性能要求不斷提高，機電一體化、驅控一體化、模塊化成為自動化設備制造行業的發展趨勢，傳動與制動系統獲得新的發展契機。機電一體化是指產品集機械、電子、光學、控制、計算機、信息等多學科的交叉綜合，電磁制動器就是機電一體化的重要發展成果。驅控一體化是指對控制器、驅動器及其他控制模塊的高度集成，產

13、品因此具有本相對較低、應用相對簡單、維護檢修便捷、響應速度快等優勢，機器人上的運用將成為未來發展趨勢。模塊化是指利用模塊通過“搭積木”重構的方式重新組合自動化設備，以滿足不同任務的需要，模塊化的產品被廣泛應用于注塑機械手、SCARA機器人、小六軸機器人、插件機、繞線機等領域。隨著近年來全球制造業向中國轉移，傳動與制動領域的中國企業獲取了先進技術和制造經驗，整體行業發展較快，但由于我國核心技術和高端產品對外依存度依然較高，國內企業仍與發達國家的競爭對手存在較大的差距。國內企業主要集中在傳統設備領域，如工程機械、重型裝備、軌交裝備、電動工具等，產品以中低端基礎產品為主，而工業機器人、高端數控機床、

14、半導體設備等自動化設備領域依然被國外企業占據較大的市場份額，軸承、高鐵齒輪箱、機器人減速機等高端產品主要依賴進口。外資企業產品價格昂貴，售后維修保養費用高昂，服務響應不及時等都直接制約了我國裝備制造業工業化、自動化進程。隨著我國企業技術研發實力的不斷增強，產品性能不斷提升，越來越多的優質企業將有可能參與到高端產品市場競爭，進口替代潛力巨大。二、 營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一

15、般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企

16、業生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤

17、負責。這種架構的主要優點是企業可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產品組

18、織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。三、 行業進入壁壘1、技術和研發壁壘傳動與制動系統作為自動化設備的關鍵零部件，其精度、性能與質量直接影響自動化設備運行的可靠性與穩定；同時隨著自動化設備應用領域的變化，自動化設備需要不斷地改型與換代，為之配套的傳動與制動系統也需同步改型和升級，的生產加工技術以及快速響應能力、新產品同步開發能力。技術研發和加工經驗依靠長期的技術沉淀和

19、行業積累，行業新進入企業往往缺乏相應的過程，難以適應行業的經營特征，無法生產出質量穩定、性能優異、結構復雜的零部件，且無法快速響應客戶多變的需求，面臨較高的技術和研發壁壘。2、客戶認證壁壘行業下游客戶對其重要零部件供應商有嚴格的供應商資質認證要求，一旦與供應商形成合作，通常會保持穩定的合作關系。這是因為客戶對供應商的考查和認證復雜，包括：產能規模是否可以保證產品及時交付；質量的穩定，以及相關的質量控制體系、環保安全體系和社會責任體系的建立；新技術、新產品的開發能力，尤其是與客戶同步設計與開發能力；持續改進、降低成本的能力；技術服務體系的建立和完整性。此外，若更換配套零部件供應商，新供應商形成穩

20、定量產能力耗時較長、存在不確定性，且新供應商可能因生產經驗缺乏無法提供協同開發服務。因此，行業新進入企業難以僅憑較低的產品價格沖擊行業現存的穩固配套關系，面臨較高的客戶認證壁壘。3、品牌壁壘品牌是本行業下游客戶選擇供應商的重要依據之一，因為品牌的形成主要源于企業技術的先進性和產品的穩定性，需要經過較長時間的培育、積累和考驗。行業后進者很難在短期內擁有具有競爭力的品牌。四、 營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境

21、，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應?？傊?，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職

22、、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時

23、性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。五、 行業競爭格局1、傳動件中低端相對過剩，高端不足目前，全球傳動件生產企業主要分布在美國、德國

24、、意大利、日本以及中國大陸。從行業競爭格局來看，國外優勢企業憑借幾十年的技術積累，擁有強大的研發能力，產品性能優異，品牌優勢及營銷網絡優勢明顯，市場占有率較高。從市場化程度來看，中高端傳動件產品市場由于技術水平要求高、資金密集度高、專用性強，具有較高的市場進入壁壘，市場上規模較大的企業有限，市場集中度通常較高。低端產品市場由于技術水平和市場準入門檻要求相對較低，市場需求較大，因此生產企業眾多、競爭激烈，基本呈現充分競爭格局。我國傳動件行業競爭較為激烈，地域分布相對較為集中，主要分布在華東、西南、閩南及華北地區。同時，我國傳動件行業整體自主創新能力較為薄弱，“中低端過剩，高端不足”的現象明顯，中

25、低端產品占比較高。2、制動器市場主要以國外廠商為主，國產化替代開始從低端市場向中高端過渡，未來成長空間較大以彈簧加壓直接制動電機型式的電磁制動器屬于新型制動器，歐美等發達國家對電磁制動器的研發工作開展得非常深入，電磁制動器市場相對集中，前十名制造商的收入約占總收入的七成。彈簧加壓式電磁制動器在我國的發展起步較晚，國內部分廠商企業借鑒國外彈簧加壓式電磁制動器的商業成品技術，研發出了一系列適應中國市場的低成本制動器產品。但在電梯、風電等行業對制動器安全性或對壽命要求非常高的行業，主要還是依賴國外進口。隨著國內電磁技術不斷提升，對于電磁制動器在中高端領域的應用逐漸出現國內供應商的身影，意味著在中高端

26、領域逐漸開始實現國產化替代，未來成長空間較大。（3）諧波減速機作為機器人核心零部件，主要由國外龍頭廠商控制，進口替代已經開始，國產化率將持續走高諧波傳動技術的出現是對機械傳動技術的重大突破，諧波減速機作為傳動系統高端產品的代表在機器人產業中得到廣泛的應用。但由于我國對諧波減速機的研究起步較晚，目前諧波減速機市場仍由國外主導。哈默納科與納博特斯克占據了全球工業機器人減速機市場70%左右的份額。近年來，機器人的核心零部件國產化率持續上升，以綠的諧波為代表的國內廠商已實現了諧波減速機的量產，市場占有率不斷上升。六、 行業上下游情況1、上游行業對本行業的影響上游行業原材料的價格和質量會影響本行業的采購

27、成本及產品品質、可靠性。上游行業原材料價格受鋼材和有色金屬價格波動影響很大，原材料占成本的比例較高，在原材料價格上升的情況下，產品附加值較高的優勢企業可以將部分成本上漲壓力向下游傳導，受到影響較小，技術實力較弱的企業由于議價能力弱，經營業績會受到較大影響。此外，上游行業原材料供應的及時性會影響本行業產品的生產和交貨的及時性。2、下游行業對本行業的影響本行業的發展與下游行業的發展和景氣狀況有較強的聯動性。作為重要的自動化設備零部件之一，傳動與制動行業的發展與工業自動化應用領域的拓展密切相關。隨著我國宏觀經濟的穩定以及國家相關產業政策的出臺，下游行業進入快速發展階段，下游行業市場容量持續擴大，對本

28、行業的發展產生強大的驅動作用。同時，下游行業對本行業產品性能指標要求的提高進一步推動了本行業技術研發和自主創新能力的提升。七、 行業發展面臨的機遇與挑戰1、行業發展面臨的機遇（1）產業政策支持近年來，國務院、發改委、工信部等部委提出的多項產業政策引導機械設備制造行業發展，對提升本行業市場競爭力，推動對外經濟技術合作，擴大市場開發力度，推動產業結構優化升級起到了重要作用。目前行業的高端產品主要被國外企業占據，國內企業由于發展起步較晚，大多處于中小企業階段，競爭激烈?！皩＞匦隆焙蜋C械設備制造行業相關政策的推出將有力地推動行業快速發展。（2）下游行業穩定增長是支撐本行業發展的基石隨著我國國民經濟的

29、持續增長，智能制造成為制造業近年來的熱點，下游多個應用領域呈現快速增長態勢，帶動機械設備制造行業市場規模擴大。傳動與制動系統作為機械設備驅動機構的核心部分，隨著工業自動化和高端裝備等下游應用領域的快速發展，將逐漸走向高端，迎來廣闊的市場空間。（3）行業集中度不斷提高我國機械零部件加工行業整體市場規模較大，機械設備配套企業數量眾多，產品種類繁雜。配套件生產企業組織結構松散，產品趨同化嚴重；缺乏擁有自主知識產權、主業突出、核心競爭力強的大企業和集團公司。我國機械設備零部件產業“大而不強，結構性矛盾突出”的問題明顯。隨著國家對行業發展的越來越重視，未來在機械零部件領域的投資將會快速增長，行業的集群化

30、優勢將逐步呈現。以龍頭企業為核心，重點打造知名品牌，小企業依附于龍頭企業貼牌加工的發展形勢將越來越明顯。（4）關鍵零部件的國產化需求不斷增加近年來，國內電磁制動器、諧波減速機產品逐漸在國內市場對于主流國際品牌形成一定的替代。國際品牌電磁制動器和諧波減速機生產商在國內供貨交期長、價格高，一定程度上制約了國內下游生產商的發展。與此同時，隨著一系列產業鼓勵政策的頒布和實施，我國將突破電磁制動器和機器人關鍵核心技術作為科技發展的重要戰略，對電磁制動器和諧波減速機發展的支持力度不斷增強。部分國內企業通過技術攻關和生產工藝的改進，使得產品關鍵性能、一致性、可靠性等方面接近或達到國際先進水平，打破國外的技術

31、壟斷，并憑借更優的產品性價比、更佳的現場服務能力、更短的交貨周期、更快的售后響應速度等優勢，與國外知名品牌進行競爭。2、行業發展面臨的挑戰電磁制動器和諧波減速機的制造對材料、設備、工藝等多個環節都有嚴格要求，具有明顯的投資門檻高、技術難度大等特點，行業壁壘較高。憑借突出的技術研發能力、豐富的產品線、完備的質量控制體系、精細化管理機制及客戶服務等優勢。近年來，受中美貿易摩擦、新冠疫情以及俄烏爭端影響，國際貿易環境短期存在一些不利因素。八、 估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環境條件和一定行業營銷努力水平下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量。（二）區域市場潛量企

32、業在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區域，合理分配營銷資源，還應測量各地區的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業品生產企業采用，后者多為消費品生產企業采用。1、市場累加法先識別某一地區市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業年鑒、工商企業名錄等。2、多因素指數法借助與區域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與

33、人口直接相關，某地區人口占全國人口的2%，則該地區的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業銷售額和市場占有率企業為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰略，有必要了解全行業的銷售額和本企業的市場占有率狀況。企業一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業主管部門或行業協會所收集和公布的數字，以此來了

34、解全行業的銷售額。通過對比分析，可計算本企業的市場占有率，還可將本企業市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業和主要競爭對手的增長率為8%，本企業增長率為6%，則表明企業在行業中的地位已被削弱。為分析企業市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。九、 行業利潤水平的變動趨勢及變動原因本行業的利潤水平取決于市場競爭程度和產品的先進性。通常定制化產品利潤水平高于通用型產品；精度高、工藝要求和生產難度大的產品利潤水平高于其他產品。目前行業利潤水平呈現兩極分

35、化的局面，生產一般傳動件和低端應用的制動器企業因競爭激烈，其盈利呈現下降趨勢；隨著進口替代以及下游行業自動化、智能化轉型升級，生產技術含量高的精密傳動件、電磁制動器和諧波減速機的企業保持了較高的盈利水平。十、 選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率?！斑m當的規

36、?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業經營的企業。

37、如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市場的吸引力，是企業選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業的長期

38、目標，也只能放棄。對一些適合企業目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業具備在該細分市場從事專業化經營或取得目標利益的優勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該

39、細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現個別市場不景氣的情況。2、產品專業化產品專業化是指企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。產品專業化模式的優點是企業專注于某一種或一類產品的生產，有利于形成和發展生產和技術上的優勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產品所代替時，產品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業化市場專業化是指企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。比如某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪

40、拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業化經營的產品類型眾多，能有效地分散經營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業化選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優點是可以有效地分散經營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選

41、擇專業化模式的企業應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰略。十一、 市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對

42、自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體

43、的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各

44、方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和

45、企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化

46、時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。十二、 市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買

47、者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。第三章 人力資源一、 人力資源費用支出控制的原則1、及時性原則。人力資源費用支出的控制，能及時發現費用預算與實際支出之間的差異，結合有關制度規定的標準及時調整、消除偏差，減少失控期間的損失。2、

48、節約性原則。在控制招聘、培訓、勞動爭議處理等人力資源管理費用支出時，通過切實有效的控制活動降低成本，使費用利用價值最大化。3、適應性原則。隨著時間的推移和內外部條件的變化，使人力資源費用支出控制適應這種變化，并能在變化的條件下較好地發揮控制作用。4、權責利相結合原則。實施人力資源費用支出的控制時，嚴格把握各項費用的出處及去向，各部門在享有使用費用權利的同時，也有責任充分和用，使之發揮作用。,二、 精益生產與5S管理（一）精益生產的含義精益生產（Lean Production）也稱精益制造（Lean Manufacturing）是20世紀80年代以來衍生自豐田生產方式的一種管理哲學。眾多知名的制

49、造企業以及麻省理工學院教授在全球范圍內對豐田生產方式的研究、應用并發展，促使了精益生產理論和生產管理體系的產生，該體系目前仍然在不斷演化發展當中。從過去關注生產現場的持續改善轉變為庫存控制、生產計劃管理、流程改進（流程再造）、成本管理、員工素養養成、供應鏈協同優化、產品生命周期管理（產品概念設計、產品開發、生產線設計、工作臺設計、作業方法設計和改進）、質量管理、設備資源和人力資源管理、市場開發及銷售管理等企業經營管理涉及的諸多層面。精益生產是一種全新生產管理方式，它是通過系統結構、人員組織、運行方式和市場供求等方面的變革，使生產系統能很快適應用戶需求的不斷變化，精簡并消除生產過程中一切無用、多

50、余的作業，最終保障包括市場供銷在內的整體生產系統能夠在節約人力、物力和財力消耗的條件下，取得最佳的生產經營成果。精益生產方式與傳統的大生產方式不同，其特色是“多品種”和“小批量”。（二）5S管理的含義5S管理是日本企業率先實施的現場管理方法，5S分別表示五個日語詞匯的羅馬拼音Seiri（整理）、Seiton（整頓）、Seiso（清掃）、Seiketsu（清潔）、Shitsuke（素養）首字母的縮寫。5S管理是指在生產現場中對人員、機器、材料、方法等生產要素進行有效管理，是日本企業獨特的一種管理辦法。195S年，日本企業5S的宣傳口號為“安全始于整理，終于整理整頓”。當時，只推行了前兩個s，即整

51、理和整頓，其目的僅僅是確保作業空間和安全。到了1986年，日本關于5S方面的著作和很多相關研究成果相繼問世，從而對企業整體現場管理模式的變革起到了極大的推動作用，并由此掀起了5S管理的熱潮。（三）5S管理與精益生產的關系進入21世紀以來，隨著中國制造2025發展戰略的制定和實施，精益生產方式在我國工業企業也得到了廣泛推廣和應用，并且取得了極其豐碩的成果。在理論界乃至企業生產管理的實踐活動中，通常將5S管理與下列九種精益生產現場管理模式。1、目視化控制系統（VisualControlSystem）。2、準時化生產，也稱實時生產系統（JustInTime，JIT）。3、看板管理（KanbanMan

52、agement）。4、零庫存管理。5、全面生產管理（TotalProductiveMaintece，TPM）。6、運用價值流圖（ValueStreamMapping）來識別浪費。7、生產線平衡設計拉動系統與補充拉動系統。8、降低設置時間（SetupReduction）。9、持續改善（Kaizen）。上述九種精益生產管理模式中的全面生產管理模式（TPM）與5S管理有著十分密切的聯系。全面生產管理模式（TPM）在20世紀60年代起源于美國，20世紀80年代日本進行了引進、吸收和創新，在日本企業中取得了巨大的成功，20世紀90年代以后在世界各地的企業中被廣泛推廣應用。該模式是以追求生產系統綜合效率的

53、極限為目標，從意識改變到使用各種有效的手段，構建一個完整的能夠防患于未然，杜絕所有災害、不良和浪費最終達成并實現“0”災害、“0”不良、“0”浪費的管理體系。從生產部門開始，到開發、營業、管理等所有部門，從最高領導到第一線作業者必須全員參與。具體地說，5S管理與全面生產管理模式（TPM）存在著以下密切的聯系：首先，TPM是一種挑戰自我、挑戰極限的企業全方位管理改善活動，是建立在5S管理活動基礎之上的，如果企業一線員工不具備5S管理的基本意識，TPM根本無法推行；其次，TPM與日常的5S管理活動是“你中有我，我中有你”的，TPM的目的是要搞好自主保全，減少設備故障，而5S注重的是能夠維持現場良好

54、的生產秩序，將影響產品品質的因素降到極限，兩者的目標和任務相得益彰、相互依托。,三、 崗位評價的特點1、崗位評價以崗位為評價對象。崗位評價的中心是“事”不是“人”。崗位評價雖然也會涉及員工，但它是以崗位為對象，即以崗位所擔負的工作任務為對象進行的客觀評比和估計。由于崗位具有一定的穩定性，它能與企業的專業分工、勞動組織和勞動定員定額相統一，因此崗位評價能促進企業合理制定勞動定員和勞動定額，從而改善企業管理。由于崗位的工作是由勞動者承擔的，雖然崗位評價是以“事”為中心，但它又離不開對勞動者的總體考察和分析。2、崗位評價是對企業各類具體勞動的抽象化、定量化過程。在崗位評價過程中，根據事先規定的比較系

55、統全面反映崗位現象本質的崗位評價指標體系，對崗位的主要影響因素逐一進行測定、評比和估價，由此得出各個崗位的量值。這樣，各個崗位之間也就有了對比的基礎，最后按評定結果劃分出不同的崗位等級。3、崗位評價需要運用多種技術和方法。崗位評價主要運用勞動組織勞動心理、勞動衛生、環境監測、數理統計知識和計算機技術，使用排列法、分類法、評分法、因素比較法四種基本方法，對多個評價因素進行準確的評定或測定，最終作出科學評價。四、 崗位評價的基本功能1、為實現薪酬管理的內部公平公正提供依據。在企事業單位中，員工的勞動報酬是否能夠體現“效率優先、兼顧公平”原則，是否能夠實現“多勞多得、少勞少得、不勞不得”，是影響員工

56、士氣及生產積極性、主動性的重要因素。當員工按時保質保量地完成本崗位的工作任務以后，獲得了相應的勞動報酬，他們可能會得到一定程度的滿足。因此，在企事業單位中，要使員工的薪酬能夠更好地體現內部公平公正的原則，就應當實現“以事定崗、以崗定人、以職定責、以職責定權限、以崗位定基薪、以績效定薪酬”。2、量化崗位的綜合特征。對崗位工作任務的繁簡難易程度、責任權限大小、所需要的資格條件等因素，在定性分析的基礎上進行定量測評，從而以量化數值表現出工作崗位的綜合特征。3、橫向比較崗位的價值。由于對性質相同相近的崗位制定了統一的測量、評定和估價標準，從而使單位內各個崗位之間，能夠在客觀衡量自身價值量的基礎上進行橫

57、向縱向比較，并具體說明其在企業單位中所處的地位和作用。4、為企事業單位崗位歸級列等奠定了基礎。崗位評價的基本功能和具體作用的充分發揮，將使企事業單位各個層級崗位的量值轉換為貨幣值，為建立公平合理的薪酬制度提供科學的依據。也正是基于這一重要原因，目前世界上許多國家的企事業單位，為了建立起組織、員工、工會三方滿意的公平合理的薪資報酬制度，廣泛推行了崗位評價的科學方法。崗位評價的結果可以是分值形式，也可以是等級形式，還可以是排順序形式，但最重要的是崗位與薪酬的對應關系，這種對應關系可以是線性關系，的直線A、直線B反映了不同的薪酬差距，直線A比直線B的崗位之間薪酬差距大，激勵作用大。崗位與薪酬的對應關

58、系也可以是非線性關系，的曲線M反映了崗位等級低的薪酬增長的速度慢于崗位等級高的。實際上，曲線M在企業比較常用：崗位等級低的工資水平低，提高比較少的工資就能產生激勵作用；而崗位等級高的，工資也高，需要增加較多的工資才能達到激勵效果。,五、 企業員工培訓與開發項目設計的原則培訓項目設計的原則可以概括為“滿足需求、重點突出、立足當前.講求實用、考慮長遠、提高素質”，當然還要考慮激勵性、職業發展性等。（一）因材施教原則在企業中，從普通員工到最高決策者，所從事的工作不同，創造的績效不同，能力和應當達到的工作標準也不相同。所以，設計員工培訓項目時應充分考慮他們各自的特點，因材施教。也就是說，要針對員工的不

59、同文化水平、不同職務、不同要求以及其他差異區別對待。（二）激勵性原則培訓的對象是組織的員工，這要求把培訓也看作是某種激勵的手段。些企業在招聘員工的廣告中明確告知員工將享受到培訓待遇，以此來增加本企業的魅力。通常，員工對那些重視培訓的企業情有獨鐘。員工在接受培訓的同時，將感受到組織對他們的重視，這樣有利于提高自我價值的認識，也有利于增加職業發展的機會。（三）實踐性原則在實施培訓項目的過程中，應千方百計創造實踐的條件。培訓的最終目的就是要把工作干得更好。因此，不能僅僅依靠簡單的課堂教學，更要為接受培訓的員工提供實踐或操作的機會，使他們通過實踐真正掌握要領，在無壓力的情況下達到操作的技能標準，較快提

60、高工作能力，從而促進培訓項目成果在實踐工作中的轉化。（四）反饋及強化性原則在培訓項目實施的過程中，要注意對培訓效果的反饋和強化。反饋的作用在于鞏固學習技能、及時糾正錯誤和偏差，反饋的信息越及時、準確，培訓的效果就越好。強化是結合反饋對接受培訓人員的獎勵或懲罰。這種強化不僅應在培訓結束后馬上進行，如獎勵接受培訓效果好并取得優異成績的人員，還應在培訓之后的上崗工作中對培訓的效果給予強化，如獎勵那些由于培訓帶來工作能力的提高并取得明顯績效的員工（五）目標性原則為受訓者設置明確且具有一定難度的培訓目標，可以提高培訓效果。培訓項目目標設置得太難或太容易都會失去培訓的價值。所以，目標設置要合理、適度，同時

61、要與每個人的具體工作相聯系，使接受培訓的人員感受到培訓的目標來自工作又高于工作，是自我提高和發展的高層延續。（六）延續性原則培訓的效果一定要延續到以后的工作中去，這一原則尤其要強調。企業對于那些已經接受培訓的員工如何使用，以及如何發揮他們已經掌握的找能，其中最有效的辦法是給他們更多的工作機會、更理想的工作條件。而雙其中確有工作能力、真正優秀的員工應委以重任，直至為他們提供晉升的機會。（七）職業發展性原則職業發展性原則也是培訓在員工身上所體現出來的延續性原則。員工在培訓中所學習和掌握的知識、能力和技能應有利于個入職業的發展。作為一項培訓的基本原則，它同時也是調動員工參加培訓積極性的有效法寶。,六

62、、 培訓課程的設計策略（一）基于學習風格的課程設計課程設計的基點是最大限度調動學習者主動參與學習的積極性。由于學習者個體的社會、歷史、文化背景不同，特別是思維方式與學習方法有很大的差異，對一個群體采用同樣的培訓策略與方法，效果不會是相同的。因此，學習者不同的學習風格對課程設計提出了不同的要求。課程設計的任務就是要在培訓課程策略與方法的選擇上，充分考慮不同學習風格人的不同切入點，盡可能使大多數的學習者可以獲得他們的最佳起點。1、主動型學習，以經驗與感覺為基礎的學習風格。此類風格的學習者傾向于從親身參與的事件中學習。學習者主體意識強，具有想象力和創造性思維，易于接受外來信息，喜歡嘗試新的體驗，課程

63、設計可以考慮親身體驗式的教學策略。培訓者的作用是對學員進行啟發引導，可以用小組學習方式，通過頭腦風暴法、游戲法、演講法、角色扮演法等，調動學員的積極性。在管理培訓、工商管理人士培訓中，參與式的培訓經常被培訓設計者采用。2、反思型學習，以多維思考與歸納推理為基礎的學習風格。此類風格的學習者善于觀察，注重對信息的收集，能從多角度的觀察與思考中去學習。在討論問題時，他們不會首先發言，喜歡在安靜處觀察別人，是很好的傾聽者，不到最后不會發表自己的意見。在作出決策前盡可能審慎周密、深思熟慮，將各種可能性都考慮一遍。對反思型學習者，宜采用以教師為主的教學方法，以理論講授、報告會為主。應選擇專家型的教師，在課程的安排上要注意階段性，以便于他們進行反思。3、理論型學習，以邏輯推理和演繹分析為基礎的學習風格。此類風格的學習者偏好假設思維、理論模型和系統分析。他們是完美主義者，把他們參與的一切事情都安排得合理有序；不喜歡和別人一起學習，喜歡自己專注工作；