電腦三年規劃公司戰略綜述

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1、機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。戰略綜述(初稿)2000年12月20日聯想電腦三年規劃公司聯想電腦三年規劃公司戰略綜述戰略綜述聯想電腦公司目錄目錄公司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構2聯想電腦的使命、遠景目標和價值觀聯想電腦的使命、遠景目標和價值觀向組織和個人提供信息技術、工具和效勞，使得人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富多彩幫助員工實現價值為投資者創造持久的最大回報在10年內成為全球領先的高科技公司到2003年實現650億人民幣的銷售額，為2005年進入全球500強做好起跳準備確保進入參與業務領域的前三名誠

2、信創新客戶體驗精準效率合作與共享使命使命遠景目標遠景目標價值觀價值觀3目錄目錄公司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構4聯想公司總體戰略聯想公司總體戰略公司使命和遠景目標公司使命和遠景目標消費類消費類IT企業企業IT手持設備手持設備IT效勞效勞/應用軟件應用軟件信息運營信息運營部件部件/合同制造合同制造公司戰略公司戰略三年內主要立足中國市場，并為國際市場的開拓作好準備。前瞻性地把握需求，實施中強調客戶體驗以效勞開拓市場，以產品帶動效勞積極采用合作、聯盟乃至投資的方式加快業務開展速度在公司層面建立競爭力保障體系建立科學系統的人力資源體系加大研發投入收入年增長大于50%NOPL

3、AT年增長大于40%指標留有余地，說到做到3年財務原則年財務原則銷售額：647億人民幣利潤(NOPLAT)：36億人民幣現金流：26億人民幣人員：17,873人2003年財務目標年財務目標使命使命向組織和個人提供信息技術、工具和效勞，使得人向組織和個人提供信息技術、工具和效勞，使得人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富多彩們的生活和工作更加簡便、高效和豐富多彩幫助員工實現價值幫助員工實現價值為投資者創造持久的最大回報為投資者創造持久的最大回報遠景目標遠景目標在10年內成為全球領先的高科技公司到2003年實現650億人民幣的銷售額，為2005年進入全球500強做好起跳準備確保進入參與業務領域的前三

4、名1.2.3.4.5.6.7.51.三年內三年內,主要立足中國市場主要立足中國市場中國亞洲 其他地區歐洲美洲信息運營電信效勞IT效勞軟件消費電子IT硬件OEM部件聯想目前核心業務聯想三年內重點中國IT全線產品效勞供給商“全球性的硬件和部件產品供給商6為未來在全球拓展奠定根底為未來在全球拓展奠定根底指導原那么指導原那么小規模的投資小規模的投資把重點放在培養全球化把重點放在培養全球化運作的能力運作的能力并逐步在有潛力的國際并逐步在有潛力的國際市場建立平臺市場建立平臺三種方式三種方式部件產品全球化部件產品全球化為其它公司為其它公司OEM整機產品整機產品提供自有品牌整提供自有品牌整機產品機產品可考慮產

5、品可考慮產品主板機頂盒筆記本、機頂盒72.把握不同中國客戶群需求，由面擊點把握不同中國客戶群需求，由面擊點中國市場中國市場價值定位價值定位個人消費者個人消費者品種齊全、使用方品種齊全、使用方便、固定及移動的便、固定及移動的計算類，互聯網接計算類，互聯網接入類產品及效勞入類產品及效勞中小企業中小企業以以“一站式效勞一站式效勞的方式為中小企業的方式為中小企業提供簡潔有效的提供簡潔有效的IT方案方案大機構大機構適合中國國情適合中國國情及行業需求的及行業需求的整套解決方案整套解決方案中國IT界的頭號品牌忠誠和有效的渠道中國最優秀的管理能力聯想具有獨一無二的優勢聯想具有獨一無二的優勢8掌握個體消費者的體

6、驗掌握個體消費者的體驗 個體消費者個體消費者品種齊全、使用方便的固定品種齊全、使用方便的固定類及移動類的計算類，互聯類及移動類的計算類，互聯網接入產品及效勞網接入產品及效勞新穎時髦的電腦和接入設備,并裝有市場上最受歡送的家庭軟件系列產品小型但功能全的移動接入設備有競爭力的外設產品簡便、廉價的網絡接入效勞24X7維護效勞聯想及其眾多的合作伙伴共同提供的各種網上社區信息及內容效勞產品效勞9掌握中小企業的體驗掌握中小企業的體驗 “由面擊點由面擊點以以“一站式效勞的方式為一站式效勞的方式為中小企業提供簡單且有效的中小企業提供簡單且有效的IT方案方案最具有本錢效益和使用方便的一體化的解決方案，包括 PC

7、效勞器、存儲系統和網絡設備，以及集成使用方便的軟件產品系列，能夠滿足客戶的關鍵需求利用聯想的渠道伙伴，提供個性化效勞提供最具有伸縮性和圍繞客戶需求的ASP效勞即時迅捷的維護效勞為中小企業提供可靠及價廉的ISP效勞產品效勞中小企業中小企業10掌握大型企業的客戶體驗掌握大型企業的客戶體驗 “由面擊點由面擊點適合中國國情及行業需求的適合中國國情及行業需求的整套解決方案整套解決方案質量最可靠性能最符合中國企業需求的商用電腦，外設、局端及網絡產品最適合中國企業的通用應用軟件及行業應用適應企業某一特定需求的應用效勞器建立技術能力強、行業經驗豐富的IT專業效勞隊伍，提供適應中國行業及市場需求的IT效勞，包括

8、IT根底構架咨詢等提供可靠的外包效勞，包括IT外包及流程外包覆蓋面最廣的維護效勞，質量最高，反響速度最快產品效勞大機構大機構113.以效勞開拓市場，以產品帶動效勞以效勞開拓市場，以產品帶動效勞 產品產品消費類接入設備企業接入設備局端產品手持設備在產品開拓的同時通過提供客戶關系、渠道和協同銷售時機等方式孕育效勞業務效勞效勞維護效勞消費ISP企業ISPIT專業效勞運營效勞軟件增值效勞通過效勞增值更好地滿足客戶對IT方案級產品需求開拓產品市場市場客戶市場客戶個人家庭客戶中小企業大企業12 在穩中求開展在穩中求開展利潤利潤當前的核心業務當前的核心業務家用和商用電腦商用筆記本電腦下一步增長領域下一步增長

9、領域手持設備固線接入設備局端產品*互聯網ISP服務IT專業服務未來的機會未來的機會移動ISP應用軟件IT運營服務(ASP)家用筆記本電腦時間時間*不包括網絡設備第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段134.積極以合作方式開展業務積極以合作方式開展業務業務建立前提業務建立前提有客戶需求有盈利前景具有協同性積極推進業務模式積極推進業務模式策略投資兼并合作聯盟關鍵點關鍵點建立策略投資、兼并、合作、聯盟的工作流程建立購并操作及整合能力加強對不同文化和管理模式的包容度14三年內的合作工程三年內的合作工程家用外設ODM,如：Lexmark家用軟件關鍵合同供貨關關鍵合同供貨關系系共享品牌共享品牌/

10、共共享資源享資源/特許特許證共享證共享參股參股合資合資購并購并商用外設ODM,如：Lexmark存儲設備貼牌應用效勞器合作(e.g.Intel收購RACK渠道如：保利德，潤達開明消費類消費類IT企業企業IT手持設備手持設備3G/GPRS 如：NECISP用戶管理系統如：AOL收購中小型效勞提供商信息運營信息運營IT效勞效勞內部自建分拆/出售垂直網絡(如：Yesite)ISP時長如：中國電信部件部件/合同合同制造制造大ICP網站如：)代理人加盟聯想“1+1專賣店無線模塊，如：西門子PDA/OEM中長期建立板卡及整機合同制造合資企業近期分立為獨立子公司155.5.在公司層面建立競爭力保障體系在公司

11、層面建立競爭力保障體系公司總部業務群對照全球領先企業競爭力保障體系投資關系財務人力資源IT戰略開展公司研發供給鏈公司營銷大客戶管理軟件軟件中心消費者IT企業IT手持設備IT效勞應用軟件信息運營部件/合同制造各業務群復制公司核心競爭力16戰略原那么戰略原那么KPIKPI品牌認識度再次購置率營銷銷售費用占總收入百分比分客戶、分渠道的市場占有率1.維持并不斷強化現有聯想品牌價值而不僅僅是利用聯想品牌2.配合新產品與效勞的上市及時推出輔助品牌，建立“傘狀的“品牌家族 如IT 1 for 1)3.逐步建立聯想的效勞及高科技的形象4.維持現有消費類及中小企業渠道優勢5.建立系統集成分銷渠道6.下大力氣建立

12、面向大型企業用戶的直銷渠道7.利用CRM等技術力量，加強營銷、銷售競爭力8.積極尋找面對客戶群的協同銷售時機生產/預裝銷售及營銷效勞硬件生產研發硬件軟件/方案/信息軟件預裝保障聯想營銷銷售核心競爭力的優勢保障聯想營銷銷售核心競爭力的優勢17戰略原那么戰略原那么 回復時間維修完成時間客戶滿意度KPI生產/預裝銷售及營銷效勞硬件生產研發硬件軟件/方案/信息軟件預裝建立多功能的Call Center，完善效勞體系建立共享的維修平臺根底設施，如維修中心和高效的備件配送中心消費類IT及企業IT各自建立獨立維護效勞隊伍，共享根底設施消費類IT維護效勞與銷售獨立，注意效勞的質量、快捷及增值企業IT建立個性化

13、的維護效勞產品線逐步建立維護體系的銷售信息獲取能力1.2.3.4.5.6.保障并加強聯盟效勞的核心競爭力優勢保障并加強聯盟效勞的核心競爭力優勢187.建立科學的人力資源體系建立科學的人力資源體系綜合性人力資源體系的組成局部綜合性人力資源體系的組成局部業務性質業務性質經營戰略經營戰略領導風格領導風格關鍵的戰略性抉擇關鍵的戰略性抉擇人力資源管理人力資源管理程序設計程序設計所需的人才所需的人才成就人員細分人員細分主要崗位技能/類型數量個人集體外聘自行培養結構效益員工的價值定位人員分配招聘個人開展業績與獎勵組織結構及崗位設計 不同的業務行業結構應采取不同的人才戰略 在相同業務內運用不同的經營方式也應采

14、取不同的人才戰略 領導風格的不同會產生不同的人才戰略 但無論在什么業務群，對關鍵崗位人員的管理都占有舉足輕重的地位19領軍人物需求第一層面:核心業務第二層面：新業務第三層面：未來時機守業者改革者*創業者高瞻遠矚者各業務群開展階段消費類IT信息營運企業ITIT效勞主板/合同制造手持設備發現、培養并吸引順應不同業務需求的領軍人發現、培養并吸引順應不同業務需求的領軍人物物高瞻遠矚的能力20 并完善管理和業務隊伍并完善管理和業務隊伍人注 在上述數據中所有的公司級職能人員都已分攤到業務群2,4503,3294,3825,7304,4355,5286,8091,9282,2702,7113,2826306

15、737503,4934505002000200120022003CAGR=29%CAGR=29%52%101%19%33%年增長率年增長率31%31%29%29%28%28%60%25%2000 2000 200320038,2388,23810,81110,81113,95113,95117,87317,873消費者IT手持設備IT效勞信息營運企業ITQDI1530214281166330380資料來源：聯想分析人員構成人員構成白領藍領4,5863,6526,3054,5068,3055,64610,7957,078217.加大公司的研發投入加大公司的研發投入戰略原那戰略原那么么KPIKPI

16、研發投入占總收入百分比(3%)研發商品化時間新產品收入占總收入的百分比1.傾聽客戶需求，用實用、易用、平安、時尚的技術創新推動產品進步2.集中優勢兵力于少數“拳頭產品3.主要研發力量集中在業務群一兩年內可商品化的技術，加速從創意設計到原型，進而商品化的過程4.非常有選擇性的進行核心技術領域的研究如芯片設計5.建立公司和業務群兩級研架構生產/預裝銷售及營銷效勞軟件預裝硬件生產研發硬件軟件/方案/信息22目錄目錄公司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構23聯想電腦公司銷售收入預測聯想電腦公司銷售收入預測*億元77130202306130192276871012141727151

17、20258025122000200120022003消費者IT手持設備IT效勞信息營運CAGR=59%CAGR=59%70%50%11%575%年增長率年增長率61%61%53%53%50%50%111%111%181%83%企業ITQDI其中:消費者IT手持設備IT效勞信息營運企業ITQDI69%55%52%111%50%48%44%64%19%20%21%-13%289%158%122%111%NA110%60%NA4749%161%143%NA1999-20031999-2003175175282282430430647647*所有的銷售數字抵減內部交易資料來源：聯想分析24聯想電腦公司

18、稅后凈營業利潤預測聯想電腦公司稅后凈營業利潤預測億元消費者IT手持設備IT效勞總計年增長率年增長率企業ITQDI4.35.30.8-0.50.0-1.3信息營運20002001200220038.68.664%64%40%40%82%82%51%51%6.67.01.2-0.70.00.110.211.21.6-0.50.1-2.715.618.82.30.90.1-1.7其中:消費者IT手持設備IT效勞企業ITQDI信息營運54%53%54%121%32%59%68%51%40%38%40%238%35%-28%-267%NANA5538%77%NA-105%-4613%-37%NA14.2

19、14.219.819.835.935.9CAGRCAGR68.2%46.2%74.0%10.4%-217.4%897.7%1999-20031999-200358.3%資料來源：聯想分析25聯想電腦公司營運和投資現金流預測聯想電腦公司營運和投資現金流預測億元消費者IT手持設備IT效勞總計年增長率年增長率企業ITQDI1.52.90.5-1.00.0-2.1信息營運2000200120022003267%267%86%86%117%117%4.64.30.7-1.9-1.60.38.18.71.1-1.8-1.4-2.71.6-0.3-0.9-1.7其中:消費者IT手持設備IT效勞企業ITQDI

20、信息營運208%77%58%48%104%65%55%50%52%92%-3%-84%NA-11%-36%-116%-917%-37%25.925.911.911.96.46.41.81.8CAGRCAGR105.1%63%52.3%-6.4%-33.6%-24.9%2000 2000 20032003145.6%12.814.4資料來源：聯想分析26聯想電腦公司研發投入預測聯想電腦公司研發投入預測億元1.862.523.598.800.701.492.880.991.582.530.941.330.450.170.100.210.400.630.000.050.020.020.400.600

21、.801.002000200120022003消費者IT手持設備IT效勞信息營運占銷售收入百分比占銷售收入百分比1.9%1.9%1.9%1.9%2.6%2.6%1.8%1.8%企業ITQDI業務群業務群公司級公司級年增長率年增長率1.0%1.1%1.2%0.7%0.9%0.8%1.4%1.1%73%73%58%58%95%95%NANA130%72%58%NA36%42%145%122%公司級研發投入其中：其中：3.103.105.375.378.498.4916.516.54 40.400.000.100.170.360.26資料來源：聯想分析27聯想電腦公司財務狀況聯想電腦公司財務狀況20

22、002001200220032000200120022003200120022003銷售收入銷售收入業務群凈奉獻銷售本錢毛利毛利直接經營費用息稅折攤前盈利息稅折攤前盈利(EBITDA)公司費用分攤折舊和攤銷息稅前盈利息稅前盈利(EBIT)所得稅稅后凈營業利潤稅后凈營業利潤(NOPLAT)回報率回報率(ROIC)%投入資本新增營運資本投入營運和投資現金流營運和投資現金流人均銷售額人數人數(人人)金額金額(億元人民幣億元人民幣)占銷售收入占銷售收入(%)增長率增長率(%)損損益益表表現現金金流流/回回報報人人員員資料來源：聯想分析174.90281.93430.14646.80100%100%10

23、0%100%61%53%50%151.30241.95365.95542.6287%86%85%84%60%51%48%23.6039.9864.18104.1813%14%15%16%69%61%62%10.4417.1131.2848.686%6%7%8%64%83%56%13.1722.8732.9155.498%8%8%9%74%44%69%4.016.7110.0714.782%2%2%2%67%50%47%9.1616.1622.8340.715%6%5%6%76%41%78%0.330.570.841.160%0%0%0%74%47%38%8.8315.5921.9939.555

24、%6%5%6%76%41%80%0.201.432.223.630%1%1%1%597%56%63%8.6314.1619.7735.935%5%5%6%64%40%82%13.7222.0530.7541.988%8%7%6%61%40%36%62.89%64.25%64.28%85.58%0%0%0%0%2%0%33%7.208.328.7111.224%3%2%2%16%5%29%1.766.4111.9025.861%2%3%4%265%86%117%0.020.030.030.040%0%0%0%23%18%17%823810811139511787331%29%28%28目錄目錄公

25、司使命、遠景目標、價值公司總體戰略公司財務目標公司組織結構29商用臺式機研發產品管理聯想組織架構：聯想組織架構：2001年方案年方案消費者IT企業ITRegion A大區 ABC銷售/維護效勞平臺*業務群業務群事業部事業部職能部門職能部門合同制造/部件QDIOEM新業務IT效勞會員制一體化網絡信息效勞*各地區的消費者銷售部和企業銷售部橫向向大區經理匯報，縱向向銷售平臺的消費者IT銷售經理和企業IT銷售經理匯報*新業務群中的每個事業部均有自己的銷售和市場部門*在地區一級的市場和銷售隊伍可以共享已有的銷售平臺的效勞*包括投資管理、戰略規劃等消費者*企業*公司總部供給鏈、公司營銷，大客戶管理，軟件中

26、心投資關系，財務、人力資源、IT、公司研發、戰略開展業務群手持設備應用軟件家用軟件研發研發研發研發研發研發手持*設備IT*效勞信息*運營研發家用臺式機家用固線接入設備筆記本外設效勞器存儲設備產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理產品管理網絡產品準業務群家用外設系統軟件客戶端產品局端產品方案(IT 1for1)30聯想組織架構：聯想組織架構：2002年方案年方案消費者IT企業ITRegion A大區 ABC銷售/維護效勞平臺*業務群業務群事業部事業部職能部門職能部門合同制造/部件QDIOEM家用臺式機家用筆記本家用外設商用臺式機新業務IT效勞會員制一體化網絡信息效勞*各地區的消費者銷售

27、部和企業銷售部向業務群匯報并共享已有的銷售平臺*在地區一級的市場和銷售隊伍可以共享已有的銷售平臺的效勞*包括投資管理、戰略規劃消費者*企業*公司總部供給鏈、公司營銷，大客戶管理，軟件中心投資關系，財務、人力資源、IT、公司研發、戰略開展*業務群家用固線接入設備商用筆記本商用外設效勞器手持設備方案和財務人力資源業務開展銷售計劃和財務人力資源業務發展方案和財務人力資源業務開展系統軟件方案和財務人力資源業務開展家用軟件產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發產品管理研發手持設備IT效勞信息運營方案(IT 1for1)研發存儲設備產品管理網絡產品客戶端產品局端產品應用軟

28、件31公司公司總部總部公司總部業業務務群群事事業業部部職能職能部門部門企業ITIT效勞及應用軟件新業務合同制造/部件供給鏈、公司營銷、大客戶管理、軟件中心投資關系，財務、人力資源、IT、公司研發、戰略開展*消費者IT信息運營手持設備PDA手機家用臺式機筆記本家用外設家用固線接入設備網絡產品存儲設備效勞器商用外設商用臺 式機筆記本運營服務專業服務QDIOEM其它新業務業務群其它新業務銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展維護效勞家用軟件銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展維護效勞銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展維護效勞銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展銷售/市場方案與財務分析

29、人力資源業務開展銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展銷售/市場方案與財務分析人力資源業務開展系統軟件方案(IT 1 for 1)商用固線IA接受軟件中心的業務管理，效勞于所屬的業務群Region A大區 ABC銷售/維護效勞平臺該平臺對全公司各業務群的銷售和維修隊伍提供地區性的平臺支持客戶端產品局端產品會員制一體化網絡信息效勞*包括投資管理，戰略規劃等應用軟件聯想組織架構：聯想組織架構：2003年方案年方案32BACK UP33聯想公司總體財務目標聯想公司總體財務目標公司使命和遠景目標公司使命和遠景目標消費類消費類IT企業企業IT手持設備手持設備IT效勞效勞/應用軟件應用軟件信息運營信息運

30、營部件部件/合同制造合同制造公司戰略公司戰略在近幾年瞄準中國市場，把握不同中國客戶群，由面擊點，并為國際市場的開拓作好準備以效勞拓市場，以產品帶效勞加大在研發上的投入，建立兩級研發架構,用技術創新推動產品進步以客戶需要、有盈利前景和協同效應為原那么，積極以策略投資、兼并、合作、聯盟的方式開展業務，加強對不同文化和管理模式的包容度在公司層面建立競爭力保障體系，保障在公司層面推進新的競爭力，并復制到各業務群；發現及吸引順應不同業務需求的領軍人物，完善管理隊伍收入年增長大于50%NOPLAT年增長大于40%指標留有余地，說到做到3年財務原則年財務原則銷售額：647億人民幣利潤(NOPLAT)：36億人民幣現金流：26億人民幣人員：17,873人2003年財務目標年財務目標使命使命向組織和個人提供信息技術、工具和效勞，使得向組織和個人提供信息技術、工具和效勞，使得人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富人們的生活和工作更加簡便、高效和豐富幫助員工實現價值幫助員工實現價值為投資者創造持久的最大回報為投資者創造持久的最大回報遠景目標遠景目標在10年內成為全球領先的高科技公司和全球500強之一到2003年實現700億人民幣的銷售額1.2.3.4.5.6.34