醫藥代表客戶、市場潛力分析

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1、2023-1-121客戶、市場潛力分析客戶、市場潛力分析 銷售部：樹品牌 增份額 高增長 高效益歡迎大家加入步長集團事業十部2023-1-123醫藥代表醫藥代表 指受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場銷售知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。4醫藥代表的職能：醫藥代表的職能：l醫藥信息的傳遞者l藥品使用的專業指導l企業與藥品的形象大使醫藥代表的工作職責醫藥代表的工作職責l用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的.養成好習慣找到自己最短的那塊木板找到自己最短的那塊木板高效團隊管理制度產品組合資格

2、和招標財務管理專業化代表市場開發學術會議培訓文化梯隊建設執行力凝聚力市場資源專家網絡學術推廣工作經驗費用控制成功的銷售源于成功的銷售源于合理計劃每天都是充實的計劃實施評估修正一、一、醫藥代表的工作評估醫藥代表的工作評估l 銷售指標的完成情況l 產品醫院覆蓋率l 醫院科室覆蓋率l 目標醫生的覆蓋率l 目標醫生的處方率l 區域活動的完成情況l 報表的填寫情況 二二、醫藥代表成功的十大能力、醫藥代表成功的十大能力l產品知識運用能力l計劃和組織能力l時間管理能力l客戶管理能力l區域管理能力l分析能力l競爭性銷售能力l專業產品拜訪能力l群體銷售能力l領導力三、優秀十部代表應具備的素質三、優秀十部代表應具

3、備的素質l百分百l建立客戶群l解決問題l學習能力l財務管理l市場潛力和銷量分析l公關能力和人脈l完整的品格四、眾里尋他四、眾里尋他找出你的目標客戶找出你的目標客戶l了解相關區域情況l確定目標客戶群lVIP至上識別并發展重點客戶1、了解相關區域情況、了解相關區域情況l所轄區域一共有多少家醫院？三級、二級、社區各個等級醫院各有多少家？l每家醫院的床位數？每家醫院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數各是多少？l每家醫院有哪些主要科室？哪些主要醫生？有無全國或地方知名專家？l相關科室使用那些同類產品？他們對同類產品有什么評價？l相關科室每天、每月、每年使用同類產品的數量有多少？主要的處方醫生是誰？他們

4、對我們產品有什么要求？2、確定目標客戶、確定目標客戶l明確目標客戶群對于尋找客戶來說相當重要，它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上至上識別并發展重點客戶識別并發展重點客戶二八法則：二八法則：20%的客戶創造了的客戶創造了80%的效益的效益1、對醫生進行分類管理，根據醫生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：客戶的特征：1、病人數量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者五、確定目

5、標客戶五、確定目標客戶尋找源頭尋找源頭客戶心理客戶心理l治療需求（適應癥）l醫藥情況（報銷力）l療效價格比l服用方便l使用安全l外界因素受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理l心理因素廣告影響、個人喜好、與醫藥代表的關系、與競爭產品代表的關系如何強化訓練、強化訓練、“四訪四訪”、科會，掌握企業文化，產品知識，提高醫藥代表推廣能力、科會，掌握企業文化，產品知識，提高醫藥代表推廣能力認真做好市場調研，鎖定客戶，發掘客戶需求，制定差異性服務方案。認真做好市場調研，鎖定客戶，發掘客戶需求，制定差異性服務方案。嚴格執行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業務拜訪質量和效率嚴格執行月計劃，周

6、安排、日匯報制度，切實提高日常業務拜訪質量和效率六、六、醫院門診的潛力分析醫院門診的潛力分析l門診科室的最大潛力：單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數量平均使用該類產品病人比例（%）平均每病人的用量工作日練習：練習：某醫院心內科的平均每日病人數量60人，心率失?；颊弑壤?0%（患者適用率），平均每位患者醫生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫院心內科的穩心潛力量？答案：？盒七、醫院病房的潛力分析七、醫院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數平均使用該類產品病人比例（%）病床月周轉率平均每病人的療程用量（住院天數+出院帶藥天數）練習練習科室門診量/病床月周轉率%每個病人處方盒數、療程（天）

7、工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內科門診50人/天3-52260%心內科病房80床200%153070%呼吸科門診30/天22220%呼吸科病房40床100%303020%老干科門診40人/天52270%老干病房50床100%303070%神內科門診60/天52230%神內科病房80床100%303030%合計練習練習科室門診量/病床月周轉率%每個病人處方盒數、療程（天）工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內科門診50人/天3-52260%1980-3300心內科病房80床200%153070%784-1568呼吸科門診30/天22220%264呼吸科病房40床100%303020%9

8、6-192老干科門診40人/天52270%3080老干病房50床100%303070%420-840神內科門診60/天52230%1980神內科病房80床100%303030%288-576合計11800八、八、判斷醫生的處方階段判斷醫生的處方階段 不知知道興趣試用保守二線擴大首選導入期發展期成熟期銷售額時間1、導入期醫生關心的問題導入期醫生關心的問題 1 怎么用？2 適應癥/用于哪些病人？3 預期的麻煩/副作用 4 其他醫院/醫生的使用經驗 5 價格練習一練習一穩心顆粒分析問題 特 性怎么用？適應癥/用于哪些病人？預期的麻煩？副作用其他醫院/醫生的使用經驗？價格？練習一練習一穩心顆粒分析問題

9、 特 性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服適應癥/用于哪些病人？心率失?；颊哳A期的麻煩？副作用偶見輕度頭暈，惡心，孕婦禁用其他醫院/醫生的使用經驗？良好，舉例說明價格？平均不到10元/天2、發展期客戶關心的問題、發展期客戶關心的問題 1、安全性？2、臨床表現？3、其他人對使用者的評價？4、方便性？5、經濟性？6、療效的持久性？穩心顆粒分析穩心顆粒分析問題特性利益安全性？中藥劑型，副作用小讓患者病情穩定治愈，不引起醫療糾紛，不影響醫生品牌臨床表現？療效好提高醫生的美譽度其他人對使用者的評價？黃色醒目，金黃色顆粒 減輕服藥痛苦心理方便性一天三次，開水沖服減少麻煩經濟性？醫保乙類減輕患者經濟壓力療

10、效的持久性？一天三次，10盒一療程減輕患者病痛，方便易用影響市場目標達成的影響市場目標達成的15個關鍵問題個關鍵問題1、誰是穩心顆粒的主要目標醫生？2、哪些是穩心顆粒最重要的適應癥？3、醫生處方穩心顆粒的病人類型？4、醫生處方穩心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫生處方的一個具體的理由5、對哪些病人醫生會處方你的競爭產品？6、醫生處方穩心顆粒的競爭產品的原因？7、穩心顆粒最重要的產品特性/利益是什么？影響市場目標達成的影響市場目標達成的15個關鍵問題個關鍵問題8、穩心顆粒對醫生最重要的利益是什么？9、穩心顆粒哪些最重要的缺點導致醫生不開處方？10、目標醫生對穩心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？

11、11、目標醫生目前對穩心顆粒的定位是什么？12、增加穩心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩心顆粒的什么特性/利益能促使醫生將之用于你的目標病人？14、什么信息能確保醫生對你的目標病人使用穩心顆粒？15、我們最希望醫生在頭腦中建立怎樣的穩心顆粒產品定位？九、九、競爭產品分析競爭產品分析1）作用機制上的區別 醫藥銷售人員對公司產品的同類藥物的優缺點應該熟知。2）注意細節特點區別3）醫生的評價4）價格比較5）競爭公司分析6）競爭產品醫藥銷售人員分析7）競爭信息管理依據銷售潛力確定目標醫生依據銷售潛力確定目標醫生處方現狀處方潛力大小門診量大，手術量大或管床位多，對產品接受處方用量大，治療的適應癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時才投入對產品和銷售人員接受處方習慣符合公司的要求沒有擴處方機會，處方率70%門診量大，手術量大或管床位多。對產品或銷售人員，銷售政策不接受，競爭品種的鐵桿醫生處方率10%，潛力A級。高頻次拜訪，主動投入門診量少，手術量少，對銷售人員或產品或企業政策不接受，處方率10%，潛力C級。重新評估，放棄一部分依據銷售潛力確定目標醫生依據銷售潛力確定目標醫生處方現狀處方潛力大小維持防御觀察進攻ZS行動行動醫院營銷成功之路醫院營銷成功之路 四勤（勤說、勤看、勤跑、勤寫）四勤（勤說、勤看、勤跑、勤寫）