新入網卷煙零售客戶培訓

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1、11*縣煙草分公司縣煙草分公司新入網卷煙零售客戶培訓新入網卷煙零售客戶培訓*縣煙草分公司縣煙草分公司2013年年3月月29日日12v大家下午好！v歡迎您加入到卷煙零售終端隊伍中來，為了讓您更好地經營卷煙，并給大家提供最滿意的服務，*縣煙草專賣局（分公司）對每一位新辦證的客戶在入網銷售之前都要進行專賣、營銷知識的培訓。下面，我給大家簡要介紹一下卷煙經營相關知識。13 培訓的主要內容：培訓的主要內容：v一、零售客戶十知一、零售客戶十知v二、貨源供應政策二、貨源供應政策v三、品牌培育三、品牌培育v四、網上訂貨四、網上訂貨v五、卷煙陳列指導五、卷煙陳列指導v六、卷煙銷售及客戶服務六、卷煙銷售及客戶服務

2、14一、一、零售客戶零售客戶”十知十知”v“十知”：v知定量 知進量 知銷量 知庫存 v知業態 知品牌 知價格 知盈利 v知類別 知信息15知知 業業 態態v共分為共分為7個業態：個業態：v食雜店v便利店v煙酒店v超市v商場v娛樂服務v其他16知知 品品 牌牌v1、什么是品牌？v品牌：是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知。v2、什么是規格？v規格就是對一種產品的定義與識別，如煙支的長短，分別有70、84、100、120毫米。v3月份盧氏公司共經營品牌 36個，規格 99個17盧氏市場主銷品牌及規格盧氏市場主銷品牌及規格v一類煙：一類煙：中華中華（軟、硬）、黃金葉黃金葉（

3、萬事如意、大金元）、芙蓉王芙蓉王（硬）、蘇煙蘇煙（軟金砂、五星紅杉樹）、云煙云煙（軟珍）、黃鶴樓黃鶴樓（軟藍、硬紅）、玉溪玉溪（軟）等。v二類煙：二類煙：利群利群（新版）、黃金葉黃金葉（黃金眼、福滿堂）、黃鶴樓黃鶴樓（硬金砂）。v三類煙：三類煙：黃金葉黃金葉（帝豪、硬紅旗渠、世紀之星）、紅旗渠紅旗渠（天行?。?、云煙云煙（紫）、雙喜雙喜（軟國際）、紅塔山紅塔山（軟經典）、嬌子嬌子（時代陽光）、白沙白沙（精品二代）。v四類煙：四類煙：紅旗渠紅旗渠（軟銀河之光）、紅金龍紅金龍（硬九州騰龍）、蘭州蘭州（硬藍）、真龍真龍（嬌子）、黃山黃山（硬一品）、黃果樹黃果樹（佳品）。v五類煙：五類煙：散花散花（軟藍

4、）18知價格（價類）知價格（價類）v一類煙：零售價在180元以上（如軟、硬中華）；v二類煙：零售價在130-160元（如黃金葉黃金眼）；v三類煙：零售價在 60-120元（如黃金葉帝豪）；v四類煙：零售價在 30-50元；（紅旗渠銀河之光）；v五類煙：零售價在 25元以下（散花、猴王）；19知信息（貨源信息）知信息（貨源信息）QQ群客戶服務平臺（群客戶服務平臺（224523219）移動飛信貨源信息平臺移動飛信貨源信息平臺110二、貨源供應政策二、貨源供應政策v1、貨源供應的基本原則v2、卷煙供應政策v3、緊俏品牌限量供應111貨源供應的基本原則貨源供應的基本原則v貨源供應的基本原則是什么？貨源

5、供應的基本原則是什么？v貨源供應本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長期合作、共同發展的原則，堅持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場需求基本滿足，零售戶有所選擇?！?12卷煙供應政策卷煙供應政策v卷煙供應政策包括：卷煙供應政策包括：v一是實行總量浮動管理；確保對零售客戶按需供貨并維持零售價格穩定。v二是緊俏品牌合理限量；v三是順銷品牌基本滿足；v四是實現信息系統自動分配貨源。113緊俏品牌供應緊俏品牌供應v緊俏品牌為什么要限量供應？緊俏品牌為什么要限量供應？v1、防止大戶過度占有緊俏品牌貨源，盡可能滿足多數客戶的需求，體現貨源分配 的公開、公正、透明的原則。v2、防止大戶利用規模和資金優勢

6、，無限量購進卷煙，搭配其他商品，搞卷煙批發。v3、保持貨源供應的稍緊平衡，防止價格惡性競爭，提高客戶獲利水平。v4、防止大戶在銷售平穩時壓價銷售，造成人為的市場波動。114三、品牌培育三、品牌培育v目前重點培育的是：“雙十五品牌”v什么是雙十五品牌？v“雙十五品牌”是指全國三類以上卷煙銷售量和銷售額排名前15位的品牌。115宣傳促銷宣傳促銷您好：您好：從從*月月*日至日至*月底月底一次性開黃金葉（金如一次性開黃金葉（金如意）意）10條送同規格卷煙條送同規格卷煙1條。條。；一次性開黃金葉（硬；一次性開黃金葉（硬雙十支大金圓）雙十支大金圓）10條送條送同規格卷煙同規格卷煙1條。條。一次性開黃金葉（

7、軟福一次性開黃金葉（軟福滿堂）滿堂）10條送同規格卷條送同規格卷煙煙1條。條。黃金葉（軟紅大金元、黃金葉（軟紅大金元、軟黃大金圓）、黃金葉軟黃大金圓）、黃金葉（龍門）一個條皮換同（龍門）一個條皮換同規格卷煙一盒（規格卷煙一盒（20支支裝）。裝）。116117v 中華中華 系列系列 蘇煙（軟金砂）蘇煙（軟金砂）v 玉溪（軟）玉溪（軟）云煙（軟珍品）云煙（軟珍品）118119黃鶴樓系列香煙黃鶴樓系列香煙120芙蓉王（硬）芙蓉王（硬）利群（新版）利群（新版）121 云煙（紫）云煙（紫）白沙（精品二代）白沙（精品二代）四、網上訂貨四、網上訂貨v網上訂貨的好處v一、訂貨更流暢。網上訂貨不會再像電話訂貨那

8、樣出現“塞車”的情況，節省了自己不少的時間。v二、信息更全面。煙草公司的網站能夠提供更多的貨源信息，幫助我們更好地經營卷煙生意，如新投放品牌卷煙的信息、每次定購卷煙數量及金額和自己的星級相關信息。v三、信息時效高。節假日放假告知信息的提前公布時間比客戶經理告知的要早，可以使我們提前做好卷煙庫存。v四、訂貨更方便。網上訂貨使自己在操作的過程有更多的主動性，可以及時的修改自己的訂單，避免了錯誤操作引起的損失和資金浪費，同時也可以預約下訂單訂購卷煙。訂貨流程訂貨流程v網上訂貨系統（新商盟）簡易網上訂貨系統（新商盟）簡易說明說明v1.登錄網上訂貨登錄網上訂貨v第一步：打開瀏覽器，輸入網上訂貨網址htt

9、p:/，v如右圖示：v第二步：在用戶登錄處，輸入用戶名、密碼、驗證碼，之后點擊【登錄】按鈕，如右圖示：用戶名是國家局統一代碼用戶名是國家局統一代碼12位（專賣許可證號）。位（專賣許可證號）。1242.2.系統主頁系統主頁登錄網上訂貨系統后進入系統主頁，如下圖示：【系統公告】：煙草公司公布的貨源、通知、活動信息；【客戶服務】：與客戶經理、客服人員進行信息互動；【賬號】：完成賬號及密碼的維護；1253.3.目錄訂單目錄訂單第一步：進入主頁后，在卷煙訂貨目錄欄中點擊【目錄訂單】按鈕，如下圖示：第二步：點擊【目錄訂單】后進入卷煙訂貨界面，維護卷煙需求量，如下圖示：第三步：訂購完畢后點擊“下一步”，進入

10、購物車頁面，如下圖示：注：請確保訂貨當日在注：請確保訂貨當日在 9:0014：30，完，完成訂貨、存款業務！成訂貨、存款業務！4常見問題解答常見問題解答忘記密碼怎么辦？當忘記密碼時，請聯系客戶經理，向客戶經理申請，對你的密碼初始化。網上訂貨的初始密碼由客戶經理送到用戶手中，用戶需在第一次登錄后重置密碼。127五、卷煙配送五、卷煙配送v1、卷煙訂貨完畢后，市公司統一分揀到戶，縣中轉站按訂單送達。v2、電子結算:網上訂貨，郵政銀行賬戶郵政銀行賬戶余額在訂貨界面中可以顯示，我們采取“實時結算”方式，即：要求您在訂貨前一天到郵政銀行提前預存煙款提前預存煙款，根據您銀行賬戶中金額情況訂購卷煙，訂購卷煙金

11、額不得超過賬戶中金額，訂貨完畢后，銀行賬戶中金額自動劃轉，否則，您將無法訂到卷煙。v3、無線POS機刷卡：同樣要求您在訂貨前一天到銀行提前預存煙款，煙送達后由送貨員刷卡進行結算，按照上級要求，同時出于安全考慮，商戶必須提前存款提前存款。否則送貨員有權對你所訂卷煙進行處理。v4、送貨時間安排：送貨的時間是在電話訂貨后的第三天（隔日送貨）。128v驗收、簽字流程：驗收、簽字流程：v卷煙送達客戶后，送貨員和客戶共同對照送貨清單，按品種規格核對卷煙，提倡由客戶讀清單，送貨員配合指定卷煙位置。但是在客戶不認識字或不方便時，可由配送員代勞，邊讀邊指點給客戶驗收。貨款兩清后，客戶方可簽字確認。v驗收注意事項

12、：驗收注意事項：v1、查看卷煙品牌是否相符；v2、查看卷煙規格是否相符；v3、查看卷煙總量是否一致；v4、查看卷煙商品是否完好；v5、商戶必須保管好送貨小票，并按要求進行張貼。129六、卷煙銷售及客戶服務六、卷煙銷售及客戶服務v明碼標價要求明碼標價要求v卷煙客戶要做到煙卡對應、齊全，并做到明碼實價銷售。130v商品陳列要求商品陳列要求v卷煙商品陳列規范整潔，卷煙、標價簽擺放有規律。卷煙陳列的原則及要求卷煙陳列的原則及要求 1.1.顯而易見原則顯而易見原則2.2.滿陳列原則滿陳列原則3.3.統一性原則統一性原則4.4.重點突出原則重點突出原則5.5.干凈整潔原則干凈整潔原則6.6.價格醒目原則價

13、格醒目原則7.7.先進先出原則先進先出原則131v客戶經理拜訪客戶經理拜訪v根據客戶拜訪要求，原則上鄉鎮客戶每月拜訪不少于根據客戶拜訪要求，原則上鄉鎮客戶每月拜訪不少于2 2次，其余客戶不少于次，其余客戶不少于1 1次。次。v1 1）了解客戶需求，收集相關信息。）了解客戶需求，收集相關信息。v2 2）貨源信息宣傳，各檔次品牌投放標準告知。）貨源信息宣傳，各檔次品牌投放標準告知。v3 3）了解客戶庫存及各品牌動銷情況，指導客戶經營，）了解客戶庫存及各品牌動銷情況，指導客戶經營，做好品牌培育。做好品牌培育。v4 4）做好新品投放、促銷政策及相關信息宣傳。）做好新品投放、促銷政策及相關信息宣傳。v5

14、 5）做好投訴、咨詢服務平臺宣傳。）做好投訴、咨詢服務平臺宣傳。v6 6）解答客戶疑問。）解答客戶疑問。v7 7）根據階段性工作要求，做好相關服務工作。）根據階段性工作要求，做好相關服務工作。132v 客戶需要配合事宜客戶需要配合事宜v1、收集反饋市場卷煙銷售動態信息。v2、做好新品卷煙的宣傳引導培育品牌。v3、規范卷煙陳列，做好煙卡對應、整潔、美觀的維 護，并按照明碼標價進行銷售。v4、規范進貨渠道，守法經營。v 問題答疑途徑問題答疑途徑v1、詢問咨詢客戶經理，在客戶經理拜訪時與客戶進行面對面的溝通。v2、客戶可撥打客戶經理電話咨詢溝通。v3、客戶可撥打統一咨詢服務電話*進行咨詢。133v客戶咨詢與投訴客戶咨詢與投訴v為進一步完善我們的營銷服務水平，為客戶提為進一步完善我們的營銷服務水平，為客戶提供更加優質的服務，我們的咨詢服務電話是供更加優質的服務，我們的咨詢服務電話是*，如果你對我們配送等方面需要咨詢，如果你對我們配送等方面需要咨詢的問題，請撥打配送服務電話的問題，請撥打配送服務電話*。v*市訂煙服務電話：市訂煙服務電話：*v*市市 補煙電話：補煙電話：*v*縣卷煙投訴、服務電話：縣卷煙投訴、服務電話：*134 最后，恭祝大家生意興隆，財源廣進！