荊州混凝土外加劑技術創新項目商業計劃書范文

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1、泓域咨詢/荊州混凝土外加劑技術創新項目商業計劃書報告說明世界上符合現代標準的混凝土外加劑最早出現于1898年，并逐漸發展出以木質素磺酸鹽類減水劑為代表的普通減水劑，也被稱為第一代減水劑。20世紀60年代，日本、前西德、前蘇聯等國家相繼研制出高效減水劑，混凝土外加劑行業進入飛速發展期。高效減水劑主要包括萘系減水劑、脂肪族減水劑、氨基磺酸鹽減水劑和密胺系減水劑等。該等高效減水劑也被稱為第二代減水劑。根據謹慎財務估算，項目總投資4790.64萬元，其中：建設投資3008.79萬元，占項目總投資的62.81%；建設期利息37.31萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金1744.54萬元，占項目總投資

2、的36.42%。項目正常運營每年營業收入14700.00萬元，綜合總成本費用11962.04萬元，凈利潤2004.06萬元，財務內部收益率31.28%，財務凈現值4905.71萬元，全部投資回收期5.02年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。項目建設符合國家產業政策，具有前瞻性；項目產品技術及工藝成熟，達到大批量生產的條件，且項目產品性能優越，是推廣型產品；項目產品采用了目前國內最先進的工藝技術方案；項目設施對環境的影響經評價分析是可行的；根據項目財務評價分析，經濟效益好，在財務方面是充分可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業背景、市場

3、分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄第一章 項目概述7一、 項目名稱及項目單位7二、 項目建設地點7三、 建設背景7四、 項目建設進度8五、 建設投資估算8六、 項目主要技術經濟指標8主要經濟指標一覽表9七、 主要結論及建議10第二章 市場營銷和行業分析11一、 我國混凝土外加劑行業的發展狀況11二、 市場的細分標準12三、 行業技術水平及特點17四、 市場營銷學的研究方法19五、 行業壁壘21六、 價值鏈26七、 行業基本風險特征30八、 建筑保溫與裝飾材料行業31九、 行業競爭格局3

4、4十、 品牌資產增值與市場營銷過程35十一、 營銷環境的特征36十二、 市場定位的步驟38十三、 顧客忠誠39第三章 人力資源方案41一、 薪酬管理制度41二、 企業員工培訓項目的開發與管理43三、 培訓教學設計程序與形成方案50四、 培訓效果評估的實施55五、 績效考評標準及設計原則62六、 人力資源費用支出控制的作用68七、 精益生產與5S管理68第四章 項目選址72一、 著力激發市場主體活力77第五章 經營戰略管理79一、 企業與經營戰略環境的關系79二、 市場定位戰略80三、 企業財務戰略的作用85四、 企業文化與企業經營戰略86五、 企業文化戰略的概念、實質與地位89六、 企業使命決

5、策的內容和方案91第六章 企業文化分析95一、 企業核心能力與競爭優勢95二、 企業文化的創新與發展96三、 企業價值觀的構成107四、 造就企業楷模117五、 企業文化投入與產出的特點120六、 品牌文化的基本內容121七、 企業文化管理與制度管理的關系139第七章 公司治理分析145一、 企業風險管理145二、 企業內部控制規范的基本內容154三、 公司治理的定義165四、 資本結構與公司治理結構171五、 決策機制176六、 管理層的責任180第八章 SWOT分析182一、 優勢分析（S）182二、 劣勢分析（W）184三、 機會分析（O）184四、 威脅分析（T）186第九章 財務管理

6、分析194一、 籌資管理的原則194二、 短期融資的概念和特征195三、 對外投資的目的與意義197四、 應收款項的管理政策198五、 應收款項的概述202六、 計劃與預算204第十章 經濟收益分析207一、 經濟評價財務測算207營業收入、稅金及附加和增值稅估算表207綜合總成本費用估算表208固定資產折舊費估算表209無形資產和其他資產攤銷估算表210利潤及利潤分配表211二、 項目盈利能力分析212項目投資現金流量表214三、 償債能力分析215借款還本付息計劃表216第十一章 投資計劃218一、 建設投資估算218建設投資估算表219二、 建設期利息219建設期利息估算表220三、 流

7、動資金221流動資金估算表221四、 項目總投資222總投資及構成一覽表222五、 資金籌措與投資計劃223項目投資計劃與資金籌措一覽表223第一章 項目概述一、 項目名稱及項目單位項目名稱：荊州混凝土外加劑技術創新項目項目單位：xx投資管理公司二、 項目建設地點本期項目選址位于xx，區域地理位置優越，設施條件完備。三、 建設背景外加劑物理復配過程是針對不同客戶對混凝土的施工、力學性能、耐久性等性能的具體要求，通過在母液中摻加其他功能性外加劑，從而形成直接應用于混凝土的外加劑產品。由于我國地域遼闊、水泥品種多樣、砂石集料地材質量差異較大，長期大規模開采天然河砂會造成生態環境破壞，部分地區天然砂

8、資源已出現枯竭，因此利用尾礦、廢石、建筑垃圾等生產的機制砂石替代河砂成為未來的發展趨勢之一，增加了外加劑物理復配過程的復雜性。另外混凝土服役環境差異大，施工企業和預拌混凝土攪拌站現場技術人員水平參差不齊，因此混凝土外加劑生產企業的復配技術水平、現場技術服務質量成為外加劑產品能否達到預期效果的關鍵。這就要求技術人員不僅對混凝土外加劑性能有深入了解，且需要具備較強的混凝土相關專業知識。前述物理復配工藝要求的訂制化服務能力和現場技術服務能力，構成了進入行業的應用技術壁壘。四、 項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xx投資管理公司將項目的建設周期確定為12個月。五、 建設投資估算（一）項目總投資構成

9、分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4790.64萬元，其中：建設投資3008.79萬元，占項目總投資的62.81%；建設期利息37.31萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金1744.54萬元，占項目總投資的36.42%。（二）建設投資構成本期項目建設投資3008.79萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用2070.60萬元，工程建設其他費用871.01萬元，預備費67.18萬元。六、 項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入14700.00萬元，綜合總成本費用11962.04萬元，納

10、稅總額1282.93萬元，凈利潤2004.06萬元，財務內部收益率31.28%，財務凈現值4905.71萬元，全部投資回收期5.02年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4790.641.1建設投資萬元3008.791.1.1工程費用萬元2070.601.1.2其他費用萬元871.011.1.3預備費萬元67.181.2建設期利息萬元37.311.3流動資金萬元1744.542資金籌措萬元4790.642.1自籌資金萬元3267.902.2銀行貸款萬元1522.743營業收入萬元14700.00正常運營年份4總成本費用萬元11962.045利潤總額萬元

11、2672.086凈利潤萬元2004.067所得稅萬元668.028增值稅萬元549.039稅金及附加萬元65.8810納稅總額萬元1282.9311盈虧平衡點萬元5478.34產值12回收期年5.0213內部收益率31.28%所得稅后14財務凈現值萬元4905.71所得稅后七、 主要結論及建議項目產品應用領域廣泛，市場發展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環境污染，經濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續發展的基礎。第二章 市場營銷和行業分析一、 我國混凝土外加劑行業的發展狀況與發達國家相比，我國混凝土外加劑行業起步相對較晚，但發展速度較快。上個世紀70年代以后，我國混凝

12、土外加劑的科研、生產和應用才取得重大進展；90年代以后以萘系減水劑為代表的各種高效減水劑逐步應用于各種工程；2000年前后，以聚羧酸系減水劑為代表的高性能減水劑進入我國并逐步得到推廣，憑借其減水率高、無甲醛、綠色環保等性能優勢形成了對傳統萘系減水劑的快速替代。2003年，我國萘系減水劑占比約66%，聚羧酸減水劑占比僅約3%；至2019年我國聚羧酸系高性能減水劑產量達1,136萬噸，占減水劑1,345.19萬噸總產量的84.45%。聚羧酸系高性能減水劑已成為當前我國減水劑生產和消費的主要品種。目前，我國混凝土外加劑行業已經從上世紀末以簡單物理復配為特征的小型混凝土外加劑生產，逐步走上規?；?、專業

13、化的發展道路，以擁有自主研發技術力量為特征的新一代規?；a企業逐步形成，行業合成工藝也逐步實現了自動化、清潔化和綠色化。目前，我國混凝土外加劑總體制造技術水平與國外先進國家相比有一定差距，但在基礎理論與應用技術研究方面與先進國家的差距很小，甚至部分研究已達到或超過國際先進水平，特別是我國聚羧酸大單體的技術水平和生產總量在世界范圍內均處于領先水平。二、 市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度

14、等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須

15、研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競

16、爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產

17、品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。

18、追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產

19、品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場

20、上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需

21、求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、

22、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。三、 行業技術水平及特點雖然我國對混凝土外加劑的研究、使用起步較晚，但由于我國經濟建設的迅猛發展以及高速鐵路、大跨橋梁和大型水電項目的開工建設，極大促進了我國聚羧酸系

23、減水劑為代表的混凝土外加劑技術水平的提升。目前，我國混凝土外加劑行業已經形成一個門類和品種齊全、標準體系健全的行業。未來聚羧酸系減水劑產品的發展趨勢為低摻量、高效能、多功能化，以及適應性強等方面發展。針對泵送混凝土骨料含泥量超標、原材料指標波動大、混凝土和易性差、混凝土長時間運輸緩凝保坍需求、高膠凝材料用量混凝土黏度大等問題，業內領先企業通過選用各種特殊功能單體，使聚羧酸減水劑在分子結構上含有磷酸酯基、羧酸基、羥基、酰胺基等官能團，能夠實現水泥漿體的高流動性、低黏度、緩凝，優化混凝土和易性，降低敏感性，提高坍落度保持性能。聚羧酸減水劑大多采用石油化工產品為主要原料，通過自由基聚合、乳液聚合以及

24、本體聚合等方法制備得到。隨著社會經濟發展，資源和環境問題日益凸顯，淀粉無毒、無污染、資源豐富、受國際市場影響變化幅度較石油產品小，因此，用生物質替代石化原材料制備生物基混凝土外加劑來提升混凝土應用性能具有重要意義并成為研發熱點之一。隨著混凝土外加劑科學技術的不斷發展，以及國內混凝土預拌化、混凝土工程大型化、工程環境復雜化及應用領域的不斷擴大，對國內預拌混凝土的性能要求不僅僅要求其具有高強度、高耐久性，還要求其具有高工作性，因此對混凝土外加劑的性能需求也趨于多功能化，并趨向有機型、多功能型、復合型方向發展。為此，在以減水劑為主要混凝土外加劑的基礎上，膨脹劑、速凝劑、緩凝劑、阻銹劑、引氣劑、早強劑

25、等功能性外加劑也必將得到快速發展。四、 市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇

26、到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和

27、營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必

28、須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。五、 行業壁壘1、生產技術壁壘混凝土外加劑行業屬于建筑材料與高分子化學、表面活性劑的前沿交叉領域，屬于精細化學品行業，生產技術具有一定的復雜性。尤其是減水劑，其生產工藝流程包括化學合成和物理復配兩個環節?；瘜W合成形成的減水劑母液是進行物理復配過程的主要原材料?；瘜W合成過程作為減水劑生產的核心生產流程，對減水劑母液的性能好壞和產品質量的穩定性至關重要，進而成為決定混凝土外加劑質量的最為關鍵因素?；瘜W合成涉及高

29、分子化學領域的聚合技術，因此在產品的研發及生產環節均需要相對專業、長期經驗積累的人員。另外，聚羧酸系高性能減水劑分子結構自由度大，需企業根據客戶需求利用表面活性劑領域的研究手段進行量身定制，相關專業技術人員既需要具備分子結構與性能方面的理論基礎知識，且需具備較強的技術創新能力與豐富的從業經驗。前述要求構成混凝土外加劑行業行業生產技術壁壘。而針對于建筑保溫與裝飾材料行業，隨著我國相關政策持續推動，行業標準與規范的持續完善，保溫產品功能將日趨多元化，新型保溫材料逐步普及并向產品綠色化、產品輕質化等方向發展。多功能復合化保溫材料將成為我國建筑保溫與裝飾材料的未來發展趨勢之一，建筑保溫與裝飾材料的復合

30、化需要將有機材料與無機材料相復合進而實現材料性能的互補與優化，如既有良好的保溫性能又滿足民用建筑外墻材料防火相關規定等。另外，伴隨我國提出的“碳中和”與“循環經濟發展”目標、出臺的綠色建筑、建筑節能等政策以及逐漸完善的行業標準，未來新型保溫材料將進一步在材料、生產工藝以及產品上綠色化、產品功能上多元化、產品上輕質化與透明化等方向發展。前述趨勢要求企業不斷儲備人才，加大技術研發，構成建筑保溫與裝飾材料行業的生產技術壁壘。2、應用技術壁壘外加劑物理復配過程是針對不同客戶對混凝土的施工、力學性能、耐久性等性能的具體要求，通過在母液中摻加其他功能性外加劑，從而形成直接應用于混凝土的外加劑產品。由于我國

31、地域遼闊、水泥品種多樣、砂石集料地材質量差異較大，長期大規模開采天然河砂會造成生態環境破壞，部分地區天然砂資源已出現枯竭，因此利用尾礦、廢石、建筑垃圾等生產的機制砂石替代河砂成為未來的發展趨勢之一，增加了外加劑物理復配過程的復雜性。另外混凝土服役環境差異大，施工企業和預拌混凝土攪拌站現場技術人員水平參差不齊，因此混凝土外加劑生產企業的復配技術水平、現場技術服務質量成為外加劑產品能否達到預期效果的關鍵。這就要求技術人員不僅對混凝土外加劑性能有深入了解，且需要具備較強的混凝土相關專業知識。前述物理復配工藝要求的訂制化服務能力和現場技術服務能力，構成了進入行業的應用技術壁壘。3、資金壁壘混凝土外加劑

32、與建筑保溫與裝飾材料的下游行業是基礎建設行業，主要客戶系為工程提供服務的商品混凝土企業或工程建設單位?；A建設行業占用資金量大，通常需要工程建設單位或商品混凝土企業進行墊資服務，而工程建設單位和商品混凝土企業大多會將墊資周期轉嫁給上游企業如外加劑、建筑保溫與裝飾材料等企業以緩解自身資金壓力。另一方面，混凝土外加劑、建筑保溫與裝飾材料企業的上游一般為大型化工企業，規模大、行業集中度高、議價能力強，混凝土外加劑企業難以將墊資周期轉嫁給上游，主要原材料的采購通常需要采用現款交易，使得混凝土外加劑、建筑保溫與裝飾材料企業業務開展需要儲備較多的流動資金。另外，近年來如水泥、砂石等基礎建筑材料有趨于集中的

33、現象，該等企業的議價能力逐步增強，工程建設單位或商品混凝土企業愈發難以向其轉嫁資金壓力，使得混凝土外加劑與建筑保溫與裝飾材料企業成為轉嫁資金壓力和風險的重要對象，從而給混凝土外加劑企業造成大量的應收賬款，導致混凝土外加劑、建筑保溫與裝飾材料企業需要具有較強的資金實力，構成了資金壁壘。4、銷售渠道及品牌壁壘銷售渠道的建立需要投入大量的人力成本和時間成本。一方面，混凝土外加劑銷售需要較強的技術力量做支撐，才能與客戶達成有效的溝通；另一方面，混凝土外加劑的使用，對客戶的產品質量有至關重要的影響，客戶在選擇混凝土外加劑時會比較謹慎，很多客戶會進行多次試驗進行驗證，才會進行選擇試用，需要花費較長時間，這

34、也形成了進入該行業的銷售渠道壁壘。大型基礎設施施工企業和大型混凝土生產企業，一般有較高的品牌忠誠度。品牌美譽度的長期積累和與客戶互信合作關系是新進入者無法在短期內實現的，構成了該行業的品牌壁壘。5、產品認證壁壘近年來我國建筑保溫與裝飾材料行業發展迅速，政策要求與客戶需求不斷提高。加之我國幅員遼闊、各地的自然條件、生活習慣等不同，各地區對建筑保溫與裝飾材料產品的質量要求存在差異。因此該行業的產品在某一地區進行銷售前，通常需要相關企業深入研究該地區的客戶需求、政策要求，并改進產品，確保其質量、性能指標符合目標市場的客戶需求及政策要求，并獲得目標地區相關部門對該產品的認證。前述情形構成了進入該行業的

35、產品認證壁壘。6、安全和環保壁壘2016年以來，我國環保政策日益嚴格，中央政府陸續出臺一系列化工企業退城入園政策。雖然聚羧酸系減水劑產品是綠色、環保無污染的國家戰略性新興產業重點產品，但其母液合成環節仍屬化學過程，因此母液的合成需編制環境影響評價報告書進行環境影響評價；其復配環節則要求編制環境影響評價報告表。在此背景下，各地紛紛出臺政策要求減水劑企業進入工業園區，甚至是專門的化工園區，相應提高了混凝土外加劑企業的環保進入門檻，淘汰了部分在安全生產或環境保護不達標的企業。為達到國家安全及環保要求所采取的技術措施以及相對應的設備投入，都為行業新進入者設定了進入壁壘。六、 價值鏈建立高度的顧客滿意、

36、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其

37、中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改

38、進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現

39、充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升

40、的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個

41、價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向

42、全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常

43、來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。七、 行業基本風險特征1、混凝土行業周期性波動以及產業政策的影響混凝土外加劑的下游混凝土行業在我國國民經濟中占據了重要地位，并與國家宏觀經濟政策和運行周期密切關聯，因此混凝土行業的周期性波動以及外加劑行業產業政策的調整會對外加劑行業需求量、行業利潤水平產生重要影響。另外，綠色建筑、建筑節能政策的出臺，促進了我國建筑保溫與裝飾材料行業持續高速發展。但受制于行業發展起步較晚，相關細分行業規范與標準尚未完善，未來政策的出臺與執行、細分行業規范與標準的制定速度均會對建筑保溫與裝飾材料行業的發展產生重要影響。2、原材料價格變動的影響材料成本是混凝土外加劑與建筑保溫與裝飾材

44、料產品的主要成本構成，材料成本占成本的比例一般都超過80%。如萘系減水劑的原材料工業萘為煤化工行業的副產品，聚羧酸系減水劑的主要原材料聚醚單體為石油化工產品，上游煤化工和石油化工的產品價格波動會導致本行業的利潤水平會隨之波動。3、環保政策的影響2016年以來，我國環保政策日益嚴格，中央政府陸續出臺一系列化工企業退城入園政策。由于減水劑母液合成環節屬化學過程，因此各地紛紛出臺政策要求減水劑企業進入工業園區，甚至是專門的化工園區，未在工業園區的企業可能存在搬遷的風險，相應提高了混凝土外加劑企業的環保進入門檻，部分在安全生產或環境保護不達標的企業被淘汰。因此環保政策會混凝土外加劑行業的格局產生較大的

45、影響。八、 建筑保溫與裝飾材料行業1、行業發展歷程自20世紀70年代起，國外逐漸重視對建筑保溫與裝飾材料的生產與應用，力求能進一步減少能源的消耗量、環境污染與溫室效應。國外保溫材料工業至今已經有較長的發展歷史，美國在1977年便正式頒布了新建筑物結構中的節能法規。美國國家能源局、標準局及全國建筑法規和標準大會不斷在建筑節能設計等方面提出新的內容并且每5年便對ASHRAE標準進行修訂。此外，英美、日本等發達國家也已陸續建立了自身的節能建筑評估體系，如英國的BREEAM評估體系、美國的LEED評估體系、加拿大GBTool評價系統與日本的CASBEE評價體系等。（1）政策推行節能階段2005年至20

46、15年，中國在重點市縣開始啟動“節能暖房”項目，到2013年，地級及以上城市要完成當地具備改造價值的老舊住宅的供熱計量及40%以上，縣級市要完成70%以上，達到節能50%強制性建筑節能標準。2012年中國住房城鄉建設部發布“十二五”建筑節能專項規劃提到，“十二五”末，中國建筑節能要達到1.16億噸標準煤節能能力。（2）政策強化節能階段2015年至今，其中2017年中國住房城鄉建設部發布建筑節能與綠色建筑發展“十三五”規劃提到，要推進建筑節能、綠色建筑發展和節能減排。城鎮新建建筑執行節能強制性標準比例基本達到100%，其中北京、天津、河北、山東、新疆等地開始在城鎮新建居住建筑中實施75%強制性建

47、筑節能標準。未來隨著經濟的持續發展，人民生活水平不斷提升，全球人口不斷增加，二氧化碳的排放也將增加。我國于2020年9月22日在聯合國大會上提出，二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，力爭取2060年前實現“碳中和”的目標。全球能量消耗的增加促使我國建筑節能保溫工作將呈常態化、持續化與長期化發展。在國家政策的大力倡導下，我國未來將會有更多的新型保溫材料研制出來，這將進一步促進我國建筑節能產業的發展。2、行業特點受益于我國“碳達峰、碳中和”的目標與諸多綠色建筑、建筑節能政策的出臺，我國建筑保溫與裝飾材料行業目前正呈持續高速發展的趨勢。但受制于行業發展起步較晚，相關細分行業規范與標準尚未完善，建

48、筑保溫與裝飾材料行業呈現出企業數量多但平均規模較小的行業競爭格局，市場競爭多集中于各區域范圍內且整體行業集中度較低。未來隨著我國相關政策持續推動，行業標準與規范的持續完善，部分優質企業的研發技術將不斷積累，同時保溫產品功能將日趨多元化，建筑保溫與裝飾材料行業市場集中度有望進一步提升。3、行業發展趨勢（1）建筑保溫與裝飾材料功能日趨多元化多功能復合化保溫材料是我國建筑保溫與裝飾材料的重點發展方向之一。建筑保溫與裝飾材料的復合化是指將有機材料與無機材料相復合進而能夠實現材料性能的互補與優化。我國新研發的多功能微孔輕質混凝土復合保溫砌塊便是復合化建筑保溫與裝飾材料之一，其既有良好的保溫性能同時也能滿

49、足民用建筑外墻材料防火相關規定。目前，我國對建筑保溫與裝飾材料的保溫性能與防火性能要求日趨提高，多功能復合化保溫材料將成為我國建筑保溫與裝飾材料的未來發展趨勢之一。（2）新型保溫材料逐步普及并向產品綠色化、產品輕質化等方向發展目前，我國保溫材料的發展雖然起步較晚，但呈高速發展的趨勢，行業技術持續不斷積累與突破。伴隨我國提出的“碳中和”與“循環經濟發展”目標、出臺的綠色建筑、建筑節能等政策以及逐漸完善的行業標準，未來新型保溫材料將進一步在材料、生產工藝以及產品上綠色化、產品功能上多元化、產品上輕質化與透明化等方向發展。九、 行業競爭格局1、外加劑行業競爭格局目前，我國外加劑生產企業達數千家，大部

50、分為小規模且不具有母液合成能力的企業，其通過購買母液復配或OEM方式將產品直銷給終端客戶，占據了大部分終端市場；具有合成減水劑生產能力的企業約300多家，具有合成聚羧酸系減水劑生產能力的企業100多家。預計未來幾年，在產品研發能力、制造能力和技術服務能力等方面領先的企業的市場份額將進一步增加，行業集中度將大幅提高。2、建筑保溫與裝飾材料行業的競爭格局我國建筑保溫與裝飾材料行業市場競爭格局尚未成熟，行業競爭多聚集于區域性競爭。在綠色建筑政策的驅動下，建筑保溫與裝飾材料行業的企業數量穩步增加，但新進入的企業因技術積累薄弱和市場因素整體發展受限，企業多呈現出規模較小的特點；在該領域深耕多年并在產品和

51、技術上形成較大優勢的企業較易獲得客戶的認可，有利于其開發市場與擴大市場份額，但目前尚未形成市場占有率較高的大型全國性品牌的建筑保溫材料制造企業。因此行業集中度相對較低。十、 品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消

52、費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的

53、機會”等。十一、 營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加

54、入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過?！钡男再|如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素

55、之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。十二、 市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別

56、化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務

57、能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。十三、 顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠

58、的重要條件。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有顧客的全部業務

59、。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。第三章 人力資源方案一、 薪酬管理制度薪酬管理制度屬于企業規章制度的范疇。企業規章制度是企業制定的組織勞動過程和進行勞動管理的規則和制度的總和，也稱內部勞動規則，是企業內部的“法律”。薪酬管理制度的實質是薪酬體系的制度化產物，它是讓員工和雇主都滿意的有關薪酬體系的設計理念、設計方法、薪酬水平、薪酬支付方式、支付方法等的規定性說明，其內容不僅包括薪酬的組成要素和結構，還包括薪酬理念、薪酬結構、薪酬等級等具體地說，薪酬制度體現為企業對薪酬管

60、理運行的目標、任務和手段的選擇，包括企業對員工薪酬所采取的競爭策略、公平原則、薪酬成本與預算控制方式等內容?；谝陨隙x，薪酬制度是一個比較寬泛的概念，它涉及企業的薪酬戰略、薪酬體系、薪酬結構、薪酬政策、薪酬水平以及薪酬管理等方面的內容。（一）薪酬戰略薪酬戰略是企業根據經營環境制定的以支付方式為主的專項戰略，這些支付方式對企業績效和有效使用人力資源產生很大的影響，具體內容包括薪酬的決定標準、薪酬的支付結構、薪酬的管理機制。形成一個薪酬戰略，需要評價企業文化、價值觀、全球化競爭、員工需求和組織戰略對薪酬的影響，使薪酬決策與組織戰略、環境相適應，設計-個把薪酬戰略具體化的體系，重新評估薪酬戰略與組

61、織戰略、環境之間的適應性。（二）薪酬體系薪酬體系是指員工從企業獲取的薪酬組合，一般包括基本薪酬、業績薪酬、加班薪酬、長期薪酬、福利、各類津貼等。（三）薪酬結構薪酬結構是指薪酬的各個構成部分及其比重，通常指固定薪酬和變動、短期薪酬和長期薪酬、非經濟薪酬和經濟薪酬兩兩之間的比例關系。選擇什么樣的薪酬結構取決于每一種結構的特征和具體的企業狀況。（四）薪酬政策薪酬政策是指企業為了把握員工的薪酬總額、薪酬結構和薪酬形式，所確立的薪酬管理導向和基本思路的文字說明或者統一意向。（五）薪酬水平薪酬水平是指企業內部各類職位和人員平均薪酬的高低狀況，它反映了企業薪酬的外部競爭性。這類戰略性決策無疑會對吸引和保留員

62、工以及實現勞動力成本控制目標產生關鍵影響。（六）薪酬管理薪酬管理是指對薪酬體系運行狀況進行控制和監督，以減少運行過程中的偏差。薪酬管理涉及兩方面內容：一是薪酬設計的科學化和薪酬決策的透明度，即薪酬決策在多大程度上向所有員工公開；二是員工參與度，即員工在多大程度上參與設計和管理薪酬制度。薪酬管理將會對員工滿意度和薪酬決策的參與性產生直接影響。,二、 企業員工培訓項目的開發與管理（一）員工培訓項目材料的開發在明確培訓目標之后，下一階段的主要任務就是開發、購買或修改培訓材料，準備學員教材和培訓師教學資料等。培訓材料能夠幫助學習者達成培訓目標，滿足培訓需求。培訓項目材料具體包括課程描述、課程的具體計劃

63、、學員用書、培訓師教學資料、小組活動設計與說明等。1、培訓項目課程描述。課程描述主要是提供培訓項目的基本信息，具體包括課程名稱、目標學員的基本要求、培訓的主要目的、本課程的主要目標、培訓時間、場地安排及培訓師姓名等，示例培訓項目課程計劃。詳細的課程計劃主要是設計培訓的內容與活動，安排培訓活動的先后順序，以幫助培訓師順利完成課程的培訓，達到培訓目標。課程設計的指導思想是要貫徹和體現培訓項目目標，使項目目標通過一系列的課程內容能夠轉化為受訓者的行為表現和績效提高。因此，課程設計的第一步是要仔細研究培訓的項目目標。通常情況下，為了實現某一具體的培訓項目目標，需要安排幾個單元的培訓課程。也就是說，要根據培訓項目目標，確定培訓課程要分為幾個單元開展，并確定每一單元的授課主題。（二）員工培訓活動的設計與選擇通常，人們能夠集中精力在一件事情上的時間不會超過12分鐘，這意味著在員工培訓過程中每12分鐘就要換一種培訓方式，在培訓活動的設計中，可以大量采用小組活動的方式，通過學員的討論與交流，鼓勵學員表達自己的思想和情感，強化學員對概念的理解，鼓勵人際交往和決策的制定。小組