貿易合同條款解讀

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1、2/18/20231貿易合同條款解讀2/18/20232 貿易合作條件構成零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業條款均屬于貿易條件零售零售貿易條件貿易條件價格條款價格條款費用條款費用條款殘損條款殘損條款返利條款返利條款付款條款付款條款儲運條款儲運條款淘汰條款淘汰條款退貨條款退貨條款罰款條款罰款條款促銷條款促銷條款2/18/20233價格條款n不同訂貨量的價格差異：不同訂貨量的價格差異：n概念：廠商是否為不同訂貨數量條件設定不同的供貨本錢價格；概念：廠商是否為不同訂貨數量條件設定不同的供貨本錢價格；n用途：訂貨量價格差異可以用來幫助我們賣入更多的產品規格。用途：訂貨量價格差異可以用來幫助我們賣

2、入更多的產品規格。n不同付款期的價格差異：不同付款期的價格差異：n概念：廠商是否為不同的付款條件設定不同的供貨本錢價格；概念：廠商是否為不同的付款條件設定不同的供貨本錢價格；n用途：利用付款期折扣減少零售商對我們資金的占用，幫助盡用途：利用付款期折扣減少零售商對我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；快回籠貨款；2/10、1/20、N/30n不同地區差異：不同地區差異：n概念：由于各地生產實體、儲運本錢以及當地消費水平等因素概念：由于各地生產實體、儲運本錢以及當地消費水平等因素造成的供貨價格差異；造成的供貨價格差異；n用途：用途：(1)短期防止不同地區的差價被零售客戶所利用；短期防止不同地區的差價被

3、零售客戶所利用；(2)長期調整政策盡量使價格條件一致化、透明長期調整政策盡量使價格條件一致化、透明化?；?。n價格變動要求：價格變動要求：n概念：零售商要求簽署合同一定期限內不得自動升價，以后提概念：零售商要求簽署合同一定期限內不得自動升價，以后提價需提前一定時間通常一個月通知零售商。價需提前一定時間通常一個月通知零售商。2/18/20234返利條款n無條件返利：無條件返利：n概念：無論銷售到達什么水平，都必須交給零售商的返利或退傭，概念：無論銷售到達什么水平，都必須交給零售商的返利或退傭，通常每月結算，也有年底結算；通常每月結算，也有年底結算；n應對：應對：(1)盡量將無條件返利點數降低盡量將

4、無條件返利點數降低(2)如果可能，盡量將無條件返如果可能，盡量將無條件返利變為有條件返利，使我們的所有付出都有產出；利變為有條件返利，使我們的所有付出都有產出；n有條件返利：有條件返利：n概念：根據銷售增長的不同水平而收取不同數量的返利，通常年底概念：根據銷售增長的不同水平而收取不同數量的返利，通常年底或財政年度統一結算；或財政年度統一結算；1)階梯通常同階梯通常同1個到個到5個如個如WM)不等；不等；2)出現按季結算的情況如出現按季結算的情況如Parknshop等；等；n應對：應對：(1)產品銷售基數大用金額，基數小用比例；產品銷售基數大用金額，基數小用比例；(2)盡量提高條件標注，降低返利

5、標準；盡量提高條件標注，降低返利標準；(3)如果可能，盡量采用分階段單獨計算有條件返利如：如果可能，盡量采用分階段單獨計算有條件返利如：15萬以萬以 下每箱下每箱1元；元；15-30萬每箱萬每箱1.5元，元，30萬以上每箱萬以上每箱2元元2/18/20235返利條款案例分析：美標n沒有無條件返利，所有返利和銷量相關；沒有無條件返利，所有返利和銷量相關；n有條件返利：有條件返利：梯度較多，級差過大：梯度較多，級差過大：OBI：500萬之下，萬之下，1%，500萬萬-1000萬，萬，2%，1000萬萬1500萬，萬，3%，1500-2000萬，萬，4%，2500萬，萬，5%；計算中成功地運用了階梯

6、性的計算方式；計算中成功地運用了階梯性的計算方式；按照季度結算；按照季度結算；2/18/20236費用條款 構成n產品相關費用：產品相關費用：n進店開戶進店開戶new supplier；n新產品入場費新產品入場費new item；n新產品條碼費新產品條碼費bar code；n商品組織費等商品組織費等regional/national assortment；n陳列費用：排面管理費；陳列費用：排面管理費；n商店類費用：商店類費用：n新店開業新店開業grand opening；n老店裝修老店裝修remodeling fee；n全國店慶全國店慶national anniversary；n國際店慶國際店

7、慶international anniversary；2/18/20237費用條款 構成n年節費用，以門店為單位收取，可變動空間?。耗旯澷M用，以門店為單位收取，可變動空間?。簄元旦元旦new year；n春節春節spring festival；n五一五一labor day；n中秋中秋moon festival；n國慶國慶national day；n圣誕圣誕christmas；n效勞費用：效勞費用：n咨詢費咨詢費consulting fee；n效勞費等。效勞費等。2/18/20238費用條款 結算方式n發出通知之日起以現金或支票形式支付；發出通知之日起以現金或支票形式支付；n越來越少的零售商采用

8、在貨款中扣除的方式；越來越少的零售商采用在貨款中扣除的方式；n所有的費用均為不含稅計算，即需要在費用根底上乘以所有的費用均為不含稅計算，即需要在費用根底上乘以1.17。2/18/20239費用條款美標現狀n名目比較單純：名目比較單純：n開業贊助費用：折扣、開業付款期、開業期、樣品免費贈送，開業贊助費用：折扣、開業付款期、開業期、樣品免費贈送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI局部描述為，局部描述為，在賣場布局方面，美標在不影響布局的前提下有優先選擇權利、在賣場布局方面，美標在不影響布局的前提下有優先選擇權利、給予足夠的展示空間等；給予足夠的展示空

9、間等；n商場設備費，商場設備費，by門店收??；門店收??；n商場裝飾費，商場裝飾費，by門店收??；門店收??；n無年節、店慶費用；無年節、店慶費用；2/18/202310促銷條款n促銷價格：促銷價格：n不僅在促銷期間享有促銷價格，在前后一段時間內促銷供不僅在促銷期間享有促銷價格，在前后一段時間內促銷供貨價格同樣生效如前貨價格同樣生效如前7后后8，前，前7后后3等；等；n促銷折扣零售商對促銷價格有既定的要求；促銷折扣零售商對促銷價格有既定的要求；n促銷期限要求：促銷期限要求：n每次促銷活動有最低促銷期限限制，如每次促銷活動有最低促銷期限限制，如10-15等；等；n促銷數量要求：促銷數量要求：n每年要

10、求促銷活動的數量，通常為每年要求促銷活動的數量，通常為12次每年；次每年；n促銷快訊要求：促銷快訊要求：n要求每年有多少個促銷快訊，同時列明每期收費標準；要求每年有多少個促銷快訊，同時列明每期收費標準；n促銷陳列要求：促銷陳列要求：nDM和堆頭逐漸分開統計收費尤其是和堆頭逐漸分開統計收費尤其是Hypermarket)；n要求凡上要求凡上DM商品必須配合有堆頭；商品必須配合有堆頭；n促銷人員要求：促銷人員要求：n促銷人員管理費用：促銷人員管理費用：C4 2000元元/人人/月。月。2/18/202311促銷條款美標現狀n對于促銷，零售商在各個方面都沒有強制性要求對于促銷，零售商在各個方面都沒有強

11、制性要求；nDM費用，只涉及總額，沒有具體解釋，對于具體次數、頻費用，只涉及總額，沒有具體解釋，對于具體次數、頻率均沒有提及率均沒有提及；2/18/202312儲運條款n最小訂貨量最小訂貨量MOQ：n單次采購的最低訂貨量；單次采購的最低訂貨量；n交貨方式：交貨方式：n送貨天數與日期例：廣州萬客隆周日不收貨；送貨天數與日期例：廣州萬客隆周日不收貨；n交貨地點；交貨地點；n產品保質期要求；產品保質期要求；n驗收方式等；驗收方式等；n儲運費用條件：儲運費用條件：n主要指分銷中心主要指分銷中心(DC)費用費用,幅度從幅度從5%1.5%；n效勞水平差異較大供給商如何約束零售商保證供給？；效勞水平差異較大

12、供給商如何約束零售商保證供給？；n分析：分析：n凡有凡有DC的零售商往往會建議通過的零售商往往會建議通過DC來配送門店；如果遇到供來配送門店；如果遇到供給商自行配送至門店，那么以給商自行配送至門店，那么以?送貨罰款條款送貨罰款條款?來約束供給商。來約束供給商。2/18/202313儲運條款美標現狀n訂單要求嚴格：訂單要求嚴格：n訂貨量訂貨量MOQ和內容均有限制，美標對于零售商有嚴格的訂和內容均有限制，美標對于零售商有嚴格的訂單數量和訂單內容限制，比較強勢；單數量和訂單內容限制，比較強勢；n訂單要求與送貨條款相互制約；訂單要求與送貨條款相互制約；n交貨方式：交貨方式：n交貨周期和訂單內容相關；交

13、貨周期和訂單內容相關；n送貨時間分為開業送貨時間和正常送貨時間兩種。送貨時間分為開業送貨時間和正常送貨時間兩種。2/18/202314殘損條款零售商根據具體情況采用最有利自己的殘損要求：零售商根據具體情況采用最有利自己的殘損要求：殘損無條件退回退換；殘損無條件退回退換；殘損不退：殘損不退：生產商提供一定比例的補償生產商提供一定比例的補償 0.25%1%)。2/18/202315退貨條款n退貨條件：退貨條件：n無條件退貨，沃爾瑪的無條件退貨，沃爾瑪的RTV條款；條款；n退貨時間：退貨時間：n在規定時間內自提；在規定時間內自提；n超期未提那么超期未提那么1)銷毀銷毀 2)轉為贈品處理，轉為贈品處理

14、，并向供給商并向供給商收取庫傭倉庫占用費；收取庫傭倉庫占用費；n退貨費用分攤：退貨費用分攤：n因處理退貨發生的費用由供給商承擔；因處理退貨發生的費用由供給商承擔；n退貨貨款在供給商貨款中扣除；退貨貨款在供給商貨款中扣除；n退貨價格：退貨價格：n按照平均進價，或者按照最高進貨價格；按照平均進價，或者按照最高進貨價格；n未退貨獎勵：未退貨獎勵：n生產商以當月貨款金額的相應比例給予零售商作為獎勵，生產商以當月貨款金額的相應比例給予零售商作為獎勵，在貨款中一次性扣除。在貨款中一次性扣除。2/18/202316退換貨條款美標現狀n退貨條件：退貨條件：對于退貨情況進行界定，但有些內容模糊，例如，對于退貨情

15、況進行界定，但有些內容模糊，例如，OBI中適銷不中適銷不對路，導致資金積壓，開業退貨；對路，導致資金積壓，開業退貨；美標要求退貨必須在運抵零售商倉庫在美標要求退貨必須在運抵零售商倉庫在3月以上，月以上，6月以下，且做月以下，且做過促銷的產品；過促銷的產品；美標要求不破損、包裝完好；美標要求不破損、包裝完好；退貨金額需重新訂購美標指定產品；退貨金額需重新訂購美標指定產品；退貨總額上也有明確限制，不高于同期同類產品提貨總量的退貨總額上也有明確限制，不高于同期同類產品提貨總量的5%；2/18/202317淘汰條款商品淘汰的原因：商品淘汰的原因：新產品未能在一定時間內到達預計的銷售額；新產品未能在一定

16、時間內到達預計的銷售額；訂單滿足率無法到達要求，即無法按時、按量送達貨物；訂單滿足率無法到達要求，即無法按時、按量送達貨物；零售商內部的零售商內部的“末位淘汰率；末位淘汰率；價格問題導致的淘汰：進貨本錢價高于競爭對手零售價格價格問題導致的淘汰：進貨本錢價高于競爭對手零售價格時。時。淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復用在其它單品淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復用在其它單品上。上。2/18/202318罰款條款n與庫存相關類：與庫存相關類：n訂單延期；訂單延期；n訂單喪失；訂單喪失；n訂單不能按時預約，配送延訂單不能按時預約，配送延遲；遲；n送貨不全；送貨不全；n普通產品缺貨；普通產品缺

17、貨；n促銷產品缺貨：促銷產品缺貨：n普通促銷缺貨；普通促銷缺貨；n快訊商品缺貨：快訊商品缺貨：n首頁缺貨首頁缺貨n快訊其它頁缺貨快訊其它頁缺貨n新店開張缺貨；新店開張缺貨；n庫存類問題最終導致零售商庫存類問題最終導致零售商可以終止合同；可以終止合同；n促銷人員類；促銷人員類；n產品價格類：產品價格類：n庫存商品本錢價保護；庫存商品本錢價保護；n市場價格差異補充差價；市場價格差異補充差價；n其它：延遲簽約、廣告未經其它：延遲簽約、廣告未經審核等；審核等；n罰款金額：罰款金額：n由一定金額起，缺乏最低金由一定金額起，缺乏最低金額按最低金額計算萬客隆額按最低金額計算萬客隆罰款以罰款以500元起元起2

18、/18/202319付款條款n付款時間；付款時間；n付款折扣；付款折扣；n結算方式：結算方式：n購銷即付購銷即付 送貨后約定時間內結清送貨后約定時間內結清貨款；貨款；n數期結算數期結算Net 和和EOM)；n翻單批結翻單批結 每每XX單結算一次；單結算一次；n實銷實結實銷實結EOM變種變種)；n其它；其它；n結算地點：結算地點：n送貨地點和銷售地點不符；送貨地點和銷售地點不符；n結算費用：結算費用：n因結算發生的費用由供給商承擔；因結算發生的費用由供給商承擔；n付款方式：付款方式：n電匯；電匯；n支票；支票；n銀行承兌匯票；銀行承兌匯票；n網上結算；網上結算；n發票稅率：發票稅率：n普通發票普

19、通發票普通發票普通發票4%，補補13%差額，到差額，到17%的增的增值稅稅率；值稅稅率；n增值稅發票稅率以好又增值稅發票稅率以好又多為例。多為例。4%，6%，13%，17%2/18/202320付款條款n付款期限與價格折扣付款期限與價格折扣:2/10、1/20、n/30付款方式NETNET月結實例N30EOM 30方式自零售商收到發票之日起計算30天付款自每月指定日期開始至下月指定日期前一天（EOM)止內發生的所有訂單全部一次性在EOM后30天內付款。優勢1.付款時間相對較短（vs.EOM30)2.訂單與付款對應關系清晰；減少對賬時間，方便財務操作。劣勢工作量相對較大，需要更多的財務方面的支持

20、付款期相對較長（vs.N30)適用客戶適用于重視應收貨款賬期及現金流的各類企業。銷售財務支持系統相對薄弱的企業，如國營企業、中小型企業等。2/18/202321付款條款美標現狀n付款時間：付款時間：開具發票日開具發票日30天；天；貨物到達指定倉庫并經過確認之日其計算；貨物到達指定倉庫并經過確認之日其計算；新店開幕，以付款時間作為贊助的內容，首批訂單按照開業時間計算；新店開幕，以付款時間作為贊助的內容，首批訂單按照開業時間計算；n沒有付款折扣；沒有付款折扣；n延遲付款：延遲付款：美標有追討延遲付款利息之權利美標有追討延遲付款利息之權利2/18/202322零售商從付款條款中獲利零售商從付款條款中

21、獲利n直接從貨款期的長短來計算價值直接從貨款期的長短來計算價值年銷售額年銷售額 X(付款天數付款天數/365)X 銀行利息銀行利息n根據短期投資回報率來計算價值根據短期投資回報率來計算價值年銷售額年銷售額 X(回款天數回款天數/365)X(投資回報率投資回報率)n根據庫存周轉計算帶來的價值根據庫存周轉計算帶來的價值年銷售額年銷售額 X(平均回款天數平均回款天數-平均庫存周轉天數平均庫存周轉天數)/365 X 投資回報率投資回報率2/18/202323零售商從付款條款中獲利零售商從付款條款中獲利根據短期投資回報率來計算年銷售額年銷售額 X(回款天數回款天數/365)X(投資回報率投資回報率)假設

22、公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對公司的貿易條件是30天回款.我們假設家樂福在這個財政年度中將應付款投資在一個有20%投資回報率的產品上,那么,這個財政年度中家樂福從貿易條件中獲得的好處就是:$2000萬*(30/365)*(20%)=$328,767 元OR$2000萬/365*30*(20%)=$328,767 元意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的1.62的收益2/18/202324零售商從付款條款中獲利零售商從付款條款中獲利根據庫存周轉天數計算為零售商帶來的價值年銷售額年銷售額 X(平均回款天數平均回款天數-平均庫存周轉天數平均庫存周轉天數)/365 X 短期投資回報短期

23、投資回報 假設公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對公司的貿易條件是30天回款,平均庫存周轉是15天.我們假設在這個財政年度中將應付款投資在一個有20%投資回報率的產品上,那么,這個財政年度中家樂福從公司貿易條件中獲得的好處就是$2000萬*(30 15)/365)*20%=$164,384 元意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的0.82的收益2/18/202325付款條款 案例分析n某大型生產商某大型生產商ABC為所有客戶提供同一付款優惠條件如下為所有客戶提供同一付款優惠條件如下:7天付款天付款-3%付款折扣付款折扣;14天付款天付款-1.5%付款折扣付款折扣;40天付款天付款-0

24、%付款折扣付款折扣.nXYZ關鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金關鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金,該店希望通該店希望通 過選擇過選擇40天付款而更多地占用該生產商的資金從而緩和天付款而更多地占用該生產商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾資金緊張的矛盾;nABC認為認為,如果一但如果一但XYZ選擇了選擇了40天付款天付款,將會很大程度上影響該將會很大程度上影響該客戶在價格上的競爭力客戶在價格上的競爭力,并進而導致毛利率降低并進而導致毛利率降低.nXYZ零售商對零售商對ABC類廠商有最低毛利率的要求類廠商有最低毛利率的要求,并經常在并經常在 價格競價格競爭中爭中 要求要求ABC給予降價金額補償給予降價

25、金額補償;nABC產品在產品在XYZ中每天銷售額為中每天銷售額為166,000元元;平均訂貨周期平均訂貨周期 為為2天天;n當時銀行貸款月利率為當時銀行貸款月利率為0.5%針對回款期問題說服客戶針對回款期問題說服客戶2/18/202326付款條款 案例分析n分析一：分析一：對對“資金周轉的影響資金周轉的影響選擇 1選擇40天付款占用資金天數:40-2=38 天占用資金總數:RMB166,000 *38 天 RMB 6,308,000選擇 2選擇7天付款占用資金天數:7-2=5 天占用資金總數:RMB166,000 *5 天 RMB 830,000選擇 1 將會得到額外的資金占用好處RMB 5,

26、478,0002/18/202327付款條款 案例分析n分析二：分析二：付款折扣獲益付款折扣獲益選擇 140天付款沒有付款折扣選擇 27天付款獲得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%)選擇 1 將會損失164,340元折扣2/18/202328付款條款 案例分析n分析三：分析三：最終影響分析一分析二最終影響分析一分析二40天付款與7天付款比較甲.資金占用影響獲得額外資金占用RMB5,478,000乙.折扣影響 每月失去164,340元付款折扣相當于該客戶以月息3%的利率從銀行貸款2/18/202329付款條款 案例分析n分析四：付款評估分析四：付款評估選擇 1選擇40天付款相當于在供給商處以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元選擇 2選擇7天付款并從銀行以月利率0.5%貸得相同數額資金,實際每月付利息 30,000元.選擇 2每月節省RMB134,3402/18/202330付款條款 案例分析n如果我們的回款折扣如果我們的回款折扣 銀行貸款利率，零售商的做法銀行貸款利率，零售商的做法應該怎樣？應該怎樣？n如果我們的回款折扣如果我們的回款折扣 回款量回款量,零售商那么零售商那么可以盡量多地利用供給商資金可以盡量多地利用供給商資金.財務收益 隱藏的貿易談判籌碼財務收益財務收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉