貿易磋商與合同的簽訂培訓課件

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1、第十章第十章 貿易磋商與合同的簽訂貿易磋商與合同的簽訂教學目標教學目標l掌握交易磋商的主要環節掌握交易磋商的主要環節l掌握合同成立的有效條件掌握合同成立的有效條件l合同的形式和內容合同的形式和內容教學重點：發盤、接受教學重點：發盤、接受第一節第一節 交易磋商的步驟交易磋商的步驟一、一、交易磋商的含義交易磋商的含義是指買賣雙方以買賣某種商品為目的，通過是指買賣雙方以買賣某種商品為目的，通過一定程序，就交易的各項條件進行洽商，一定程序，就交易的各項條件進行洽商，并最后達成協議的全過程。并最后達成協議的全過程。二、交易磋商的方式二、交易磋商的方式l口頭磋商口頭磋商l書面磋商書面磋商三、交易磋商的內容

2、三、交易磋商的內容1、主要交易條件、主要交易條件l品質、數量、包裝、價格、交貨時間與地品質、數量、包裝、價格、交貨時間與地點以及貨款的支付方式等點以及貨款的支付方式等2、一般交易條件、一般交易條件l商檢、索賠、違約金、不可抗力和仲裁等商檢、索賠、違約金、不可抗力和仲裁等四、交易磋商的程序重點四、交易磋商的程序重點交易磋商的程序可概括為四個環節：詢盤、交易磋商的程序可概括為四個環節：詢盤、發盤、還盤和接受。其中發盤和接受是必發盤、還盤和接受。其中發盤和接受是必不可少的兩個根本環節。不可少的兩個根本環節。一詢盤一詢盤enquiryenquiryor(inquiry)or(inquiry)1 1、含

3、義、含義:準備購置或出售商品的人向潛在的供貨人或準備購置或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的業務行為。的業務行為。2 2、內容：、內容：詢盤沒有固定的格式，內容可詳可簡詢盤沒有固定的格式，內容可詳可簡 詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。1 1買方詢盤買方詢盤2 2賣方詢盤賣方詢盤 3 3、性質、性質不具有法律約束力，不是交易磋商

4、的必經步不具有法律約束力，不是交易磋商的必經步驟驟4 4、詢盤的意義、詢盤的意義1 1借以了解市場行情借以了解市場行情2 2占據主動地位占據主動地位 二發盤二發盤(Offer)(Offer)重點重點1 1、發盤的定義、發盤的定義?聯合國國際貨物銷售合同公約聯合國國際貨物銷售合同公約?的解釋：向一的解釋：向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且說明發盤人在其發盤如果其內容十分確定并且說明發盤人在其發盤得到接受就受其約束的意思，即構成發盤。得到接受就受其約束的意思，即構成發盤。發盤人發盤人受盤人受盤人發盤習慣上稱為發盤習慣上稱為“發

5、價發價賣方發盤賣方發盤Selling Offer：售貨發盤：售貨發盤買方發盤買方發盤Buying Offer：購貨發盤：購貨發盤2 2、性質：、性質：屬于法律行為屬于法律行為發盤在法律上稱為發盤在法律上稱為“要約要約要約：當事人一方向對方發出的希望與對方要約：當事人一方向對方發出的希望與對方訂立合同的意思表示。訂立合同的意思表示。發盤是訂立合同的必經環節發盤是訂立合同的必經環節 3 3、構成的條件：、構成的條件：1 1發盤應向一個或一個以上的特定人提出。發盤應向一個或一個以上的特定人提出。特定的人：在發盤中指明個人姓名或企業名稱特定的人：在發盤中指明個人姓名或企業名稱的受盤人的受盤人對公眾發出

6、的商業廣告是否構成發盤？對公眾發出的商業廣告是否構成發盤？大陸法：不視為發盤大陸法：不視為發盤英美法：只要內容確定，在某些場合可視為發英美法：只要內容確定，在某些場合可視為發盤盤?公約公約?第第1414條第條第2 2款：非向一個或一個以上的特款：非向一個或一個以上的特定人提出的建議，僅應視為邀請發盤。定人提出的建議，僅應視為邀請發盤。2 2發盤的內容須十分確定：完整、明確和終局的發盤的內容須十分確定：完整、明確和終局的完整：貨物的主要交易條件完備。完整：貨物的主要交易條件完備。?公約公約?規定：至少規定：至少包括三項根本要素：標明貨物的名稱；明示或包括三項根本要素：標明貨物的名稱；明示或默示地

7、規定貨物的數量或規定數量的方法；明示默示地規定貨物的數量或規定數量的方法；明示或默示地規定貨物的價格或規定價格的方法?；蚰镜匾幎ㄘ浳锏膬r格或規定價格的方法。明確：交易條件不能模糊不清、模棱兩可明確：交易條件不能模糊不清、模棱兩可終局：只要受盤人接受，發盤人必須按發盤條件與受終局：只要受盤人接受，發盤人必須按發盤條件與受盤人簽訂合同，無其他保存或限制性條件。盤人簽訂合同，無其他保存或限制性條件。3 3說明經受盤人接受、發盤人即受約束的說明經受盤人接受、發盤人即受約束的意思意思發盤人在其發盤中不能附有某種保存條件，發盤人在其發盤中不能附有某種保存條件，有保存條件的發盤，比方使用有保存條件的發盤，

8、比方使用“須經我最須經我最后確認方有效等語以示保存，這種發盤后確認方有效等語以示保存，這種發盤只能算邀請發盤，或者叫只能算邀請發盤，或者叫“虛盤虛盤 4、發盤的有效期、發盤的有效期(Time of Validity)作為受盤人對發盤作出接受的時間和期限作為受盤人對發盤作出接受的時間和期限發盤有效期的雙重意義：發盤有效期的雙重意義：約束發盤人，在有效期內不能任意撤銷或修約束發盤人，在有效期內不能任意撤銷或修改發盤的內容，過期那么不再受其約束改發盤的內容，過期那么不再受其約束;約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法律效力。有法律效力。規定發盤有效期的方法規

9、定發盤有效期的方法:(1)規定最遲的接受期限。規定最遲的接受期限。(2)規定一段接受的期限。規定一段接受的期限。3如果發盤未規定有效期，受盤人應在如果發盤未規定有效期，受盤人應在合理時間內接受才有效。合理時間內接受才有效?？陬^發盤的有效期：口頭發盤的有效期：?公約公約?第第1818條中規定：條中規定：“對口頭發盤必須立對口頭發盤必須立即接受，但情況有別者除外。即接受，但情況有別者除外。所謂所謂“立即接受應理解為：在雙方口頭磋立即接受應理解為：在雙方口頭磋商時當場有效，受盤人不在磋商當場表示商時當場有效，受盤人不在磋商當場表示接受，發盤隨即失效。接受，發盤隨即失效。5、發盤的生效時間、發盤的生效

10、時間 1口頭發盤：其法律效力自對方了解發口頭發盤：其法律效力自對方了解發盤內容時生效盤內容時生效2書面發盤：書面發盤：發信主義：發盤人將發盤發出的同時，發盤發信主義：發盤人將發盤發出的同時，發盤就生效。就生效。受信主義：發盤必須送達受盤人時生效受信主義：發盤必須送達受盤人時生效。?公約公約?、我國、我國?合同法合同法?以及大局部國家的法以及大局部國家的法律都認為發盤必須送達受盤人才生效律都認為發盤必須送達受盤人才生效發盤生效時間的意義：發盤生效時間的意義：l關系到受盤人能否表示接受關系到受盤人能否表示接受l關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容內容 6、發

11、盤的撤回與撤銷、發盤的撤回與撤銷1發盤的撤回：在發盤尚未生效之前，發盤人采發盤的撤回：在發盤尚未生效之前，發盤人采取行動、阻止發盤生效。取行動、阻止發盤生效。發盤撤回的實質：阻止發盤生效發盤撤回的實質：阻止發盤生效?公約公約?：一項發盤，即使是不可撤銷的，只要在其尚：一項發盤，即使是不可撤銷的，只要在其尚未生效以前，都可以修改或撤回。未生效以前，都可以修改或撤回。2發盤的撤銷：發盤已生效后，發發盤的撤銷：發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力盤人以一定方式解除發盤的效力發盤是否可以撤銷？發盤是否可以撤銷？英美法：在受盤人表示接受之前，發盤英美法：在受盤人表示接受之前，發盤人可以隨時予以撤

12、消人可以隨時予以撤消大陸法系：發盤人原那么上應受發盤的大陸法系：發盤人原那么上應受發盤的約束，不得隨意將其發盤撤消。約束，不得隨意將其發盤撤消。l?公約公約?第第16條規定：發盤已經生效，但受盤人條規定：發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前，只要發盤人及時將撤銷通尚未表示接受之前，只要發盤人及時將撤銷通知送達發盤人，仍可以將其發盤撤銷。知送達發盤人，仍可以將其發盤撤銷。l發盤撤銷的做法：發盤人撤銷的通知必須在受發盤撤銷的做法：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳到達受盤人。盤人發出接受通知之前傳到達受盤人。?公約公約?還規定：并不是所有發盤都可以撤銷，還規定：并不是所有發盤都可以撤

13、銷，以下兩種情況，發盤一旦生效，不得撤銷：以下兩種情況，發盤一旦生效，不得撤銷：在發盤中規定了有效期，或以其他方式表在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可撤銷的；示該發盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并本著對該發盤的信賴采取了行動。并本著對該發盤的信賴采取了行動。7 7、發盤效力的終止、發盤效力的終止l發盤沒有被接受發盤沒有被接受l發盤人依法撤銷發盤發盤人依法撤銷發盤l被受盤人拒絕或還盤被受盤人拒絕或還盤l不可抗力造成發盤的失效不可抗力造成發盤的失效l在發盤被接受前，當事人喪失行為能力、或死亡在發盤被接受前，當事人喪失行為能力

14、、或死亡或法人破產等?；蚍ㄈ似飘a等。三還盤三還盤(Counter-Offer)(Counter-Offer)1 1、含義：受盤人不同意或者不完全同意發盤人在、含義：受盤人不同意或者不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，對發盤提出修改意見的行發盤中提出的條件，對發盤提出修改意見的行為。為。2 2、性質：、性質：還盤使原發盤失效還盤使原發盤失效還盤變成新發盤還盤變成新發盤原發盤的發盤人是新發盤的受盤人原發盤的發盤人是新發盤的受盤人原發盤的受盤人是新發盤的發盤人原發盤的受盤人是新發盤的發盤人四接受四接受(Acceptance)重點重點1含義含義受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行動向對方受盤人在發盤規

15、定的時限內，以聲明或行動向對方表示同意發盤條件的行為。表示同意發盤條件的行為。申明方式表示：口頭申明或書面申明，表示接受申明方式表示：口頭申明或書面申明，表示接受行為方式表示：比方賣方發運貨物，或者買方支付行為方式表示：比方賣方發運貨物，或者買方支付貨款等貨款等 2 2、性質：、性質：l訂立合同的必經環節訂立合同的必經環節l對對發盤一旦表示接受，雙方合同關系即告成立。發盤一旦表示接受，雙方合同關系即告成立。3 3、構成條件：、構成條件：1 1必須是由特定的受盤人做出必須是由特定的受盤人做出這一條件與發盤的第一個條件是相照應的。這一條件與發盤的第一個條件是相照應的。2 2接受的內容要與發盤的內容

16、相符接受的內容要與發盤的內容相符在業務中，受盤人在表示接受時，會對發盤在業務中，受盤人在表示接受時，會對發盤內容提出一定的修改，接受是否有效？取內容提出一定的修改，接受是否有效？取決于修改的內容決于修改的內容l實質性變更：有關貨物價格、付款、質量實質性變更：有關貨物價格、付款、質量和數量、交貨地點和時間等的修改。實質和數量、交貨地點和時間等的修改。實質性變更是對發盤的拒絕，構成還盤。性變更是對發盤的拒絕，構成還盤。l非實質性變更：能否構成有效的接受，取非實質性變更：能否構成有效的接受，取決于發盤人是否反對。決于發盤人是否反對。3 3接受必須在發盤有效期內作出接受必須在發盤有效期內作出4 4接受

17、的傳遞方式應符合發盤的要求。接受的傳遞方式應符合發盤的要求。有的發盤規定了接受通知的傳遞方式，有的有的發盤規定了接受通知的傳遞方式，有的發盤對此未做規定發盤對此未做規定 4、接受生效的時間、接受生效的時間 英美法系：英美法系：“投郵生效投郵生效大陸法系：大陸法系：“到達生效：接受通知在有效到達生效：接受通知在有效期內送達發盤人時生效。期內送達發盤人時生效。?公約公約?第第18條第條第2款規定：款規定：“到達生效到達生效 5 5、逾期接受：遲到的接受、逾期接受：遲到的接受 (1)(1)受盤人的接受通知超過發盤規定的有效期送達。受盤人的接受通知超過發盤規定的有效期送達。(2)(2)各國法律規定，逾

18、期接受無效，視為新發盤。各國法律規定，逾期接受無效，視為新發盤。(3)?(3)?公約公約?對逾期接受作了靈活規定：對逾期接受作了靈活規定：第第2121條第條第1 1款：只要發盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受盤人，認為該項款：只要發盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受盤人，認為該項逾期接受可以接受，該逾期接受仍然有效。逾期接受可以接受，該逾期接受仍然有效。第第2121條第條第2 2款：如果載有逾期接受的信件或其它書面文件說明，它在傳遞正款：如果載有逾期接受的信件或其它書面文件說明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效常的情況下是能夠及時送達發盤人的，那么這項逾期

19、接受仍具有接受的效力。除非發盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受盤人，認為該項發盤因為力。除非發盤人毫不遲延的用口頭或書面通知受盤人，認為該項發盤因為逾期接受而失效。逾期接受而失效。l(4)(4)綜合來看，逾期接受是否有效，主動權掌握在綜合來看，逾期接受是否有效，主動權掌握在發盤人手中發盤人手中 6 6、接受的撤回或修改、接受的撤回或修改含義：是指在接受生效之前，受盤人將接受予以取含義：是指在接受生效之前，受盤人將接受予以取消的行為。消的行為。英美法采用英美法采用“投郵生效投郵生效 原那么，不存在接受的撤原那么，不存在接受的撤回問題?；貑栴}。大陸法系和大陸法系和?公約公約?采用采用“到達生效到達生

20、效 原那么，接受原那么，接受有撤回的可能。有撤回的可能?！敖邮艿糜璩坊?，如果撤回通知于接受通知到達之接受得予撤回，如果撤回通知于接受通知到達之前或同時送達發盤人。前或同時送達發盤人。7 7、接受的撤銷、接受的撤銷l含義：是指在接受已經生效，受盤人將接含義：是指在接受已經生效，受盤人將接受予以取消的行為。受予以取消的行為。l接受一經生效，合同即告成立，接受是不接受一經生效，合同即告成立，接受是不能撤銷的。能撤銷的。第二節第二節 合同的成立合同的成立一、合同成立的時間一、合同成立的時間 1 1合同成立的程序：合同成立的程序：一方發盤被另一方有效接受，合同關系成立，或叫交一方發盤被另一方有效接受，合

21、同關系成立，或叫交易達成。易達成。2 2合同成立的時間合同成立的時間按按?公約公約?規定，接受生效的時間，就是合同成立的時規定，接受生效的時間，就是合同成立的時間。間。在實際業務中，交易雙方當事人往往可在洽商交易時在實際業務中，交易雙方當事人往往可在洽商交易時約定，合同成立的時間以制定合同時所寫明的日期約定，合同成立的時間以制定合同時所寫明的日期為準；或以收到對方確認合同的日期為準。為準；或以收到對方確認合同的日期為準。二、合同有效成立的條件二、合同有效成立的條件1 1、當事人必須具有簽訂合同的行為能力、當事人必須具有簽訂合同的行為能力2 2合同必須有對價或約因合同必須有對價或約因l對價：當事

22、人為了取得合同利益所付出的對價：當事人為了取得合同利益所付出的代價代價l約因：當事人簽訂合同所追求的直接目的約因：當事人簽訂合同所追求的直接目的 3 3合同的標的和內容必須合法合同的標的和內容必須合法4 4合同必須符合法律規定的形式合同必須符合法律規定的形式?公約公約?規定合同形式不受任何條件的限制。規定合同形式不受任何條件的限制。我國參加時，對此做了保存，要求涉外經我國參加時，對此做了保存，要求涉外經濟合同必須采用書面形式。濟合同必須采用書面形式。我國我國?合同法合同法?第第1111條規定；條規定；“書面形式是指書面形式是指合同書、信件和數據電文合同書、信件和數據電文(包括電報、電包括電報、

23、電傳、傳、電子數據交換和電子郵件、電子數據交換和電子郵件)等可等可以有形地表現所載內容的形式。以有形地表現所載內容的形式。5 5合同當事人的意思表示必須真實合同當事人的意思表示必須真實第三節第三節 合同的形式與內容合同的形式與內容一、合同的形式一、合同的形式1 1、書面合同、書面合同書面形式是指合同書、信件以及數據電文書面形式是指合同書、信件以及數據電文(包包括電報、電傳、括電報、電傳、電子數據交換和電子郵、電子數據交換和電子郵件件)等可以有形地表現所載內容的形式。等可以有形地表現所載內容的形式。書面合同由于對當事人之間約定的權利義務都書面合同由于對當事人之間約定的權利義務都有明確的文字記載，

24、能夠提示當事人適時地有明確的文字記載，能夠提示當事人適時地正確履行合同義務，當發生合同糾紛時，也正確履行合同義務，當發生合同糾紛時，也便于分清責任，正確、及時地解決糾紛。便于分清責任，正確、及時地解決糾紛。2 2、口頭合同、口頭合同l通過口頭達成的協議。通過口頭達成的協議。l口頭合同有非常明顯的局限性：口頭協議口頭合同有非常明顯的局限性：口頭協議很難取證，需要大量輔助證據。當事人雙很難取證，需要大量輔助證據。當事人雙方的話語是否為口頭協議，很難認定。方的話語是否為口頭協議，很難認定。3 3、行為合同、行為合同l在現實生活中，大量存在著當事人之間基在現實生活中，大量存在著當事人之間基于一定的行為

25、而成立的在外觀上類似于合于一定的行為而成立的在外觀上類似于合同的關系。比方：將車停放在收費停車場同的關系。比方：將車停放在收費停車場內、搭乘公共汽車等內、搭乘公共汽車等l以行為方式訂立的合同，就是行為合同。以行為方式訂立的合同，就是行為合同。二、書面合同的簽訂二、書面合同的簽訂(一一)書面合同的意義書面合同的意義1.1.作為合同成立的證據。作為合同成立的證據。2.2.有時是合同生效的條件有時是合同生效的條件3 3、作為履行合同和解決爭議的依據。、作為履行合同和解決爭議的依據。(二二)書面合同的類型書面合同的類型正式合同正式合同Contract。繁式合同。繁式合同內容比較全面、完整，除商品的名稱

26、、規格、包裝、單價、裝運港和目的內容比較全面、完整，除商品的名稱、規格、包裝、單價、裝運港和目的港、交貨期、付款方式、運輸標志和商品檢驗等條件外，還有異議索港、交貨期、付款方式、運輸標志和商品檢驗等條件外，還有異議索賠、仲裁和不可抗力等條件。賠、仲裁和不可抗力等條件。特點：內容比較全面，對雙方的權利和義務以及發生爭議后如何處理，均特點：內容比較全面，對雙方的權利和義務以及發生爭議后如何處理，均有全面規定。有全面規定。大宗交易多采用此種形式的合同。大宗交易多采用此種形式的合同。2.2.確認書確認書(Confirmation)(Confirmation)。簡式合同。確認。簡式合同。確認書包括銷售確

27、認書和購貨確認書。書包括銷售確認書和購貨確認書。l屬于一種簡式合同，只包含主要的條款，屬于一種簡式合同，只包含主要的條款，比合同簡單。比合同簡單。l適用于金額不大的交易。適用于金額不大的交易。lSales confirmation,Sales confirmation,簡稱簡稱S/CS/Clpurchase confirmation,purchase confirmation,簡稱簡稱P/CP/C (三三)書面合同的內容書面合同的內容1.約首。約首。是合同雙方的序言局部是合同雙方的序言局部包括合同名稱、編號、訂約日期和訂約地點、雙方當事人的名稱和地址、包括合同名稱、編號、訂約日期和訂約地點、雙方當事人的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、電報掛號、電傳號碼、號碼等。號碼等。2.本文根本條款本文根本條款具體列明各項交易的條件或條款，如品名、品質規格、數量、單價、包裝、具體列明各項交易的條件或條款，如品名、品質規格、數量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等。力和仲裁條款等。3.3.約尾約尾l列明合同的份數列明合同的份數l使用的文字及其效力使用的文字及其效力l雙方當事人簽字雙方當事人簽字