醫藥代表培訓教材2011年-01總論課件

《醫藥代表培訓教材2011年-01總論課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《醫藥代表培訓教材2011年-01總論課件（25頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、LOGOLOGO專業銷售技巧專業銷售技巧課程目標課程目標 學習與了解客戶學習與了解客戶“產品接納度階梯產品接納度階梯”學習與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是學習與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是 傳遞關鍵產品信息傳遞關鍵產品信息 處理客戶異議處理客戶異議 獲得客戶承諾獲得客戶承諾 訪前計劃與訪后分析訪前計劃與訪后分析 學習階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿學習階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿“接納度階梯接納度階梯”上升上升課程安排課程安排訪前準備訪前準備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現利益呈現處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結跟進總結跟進 第一部分第一部分理解銷售理解銷售

2、理解銷售理解銷售v了解環境變化v了解目前在銷售過程中出現的問題v了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧v了解拜訪的質量要求中國醫生藥品信息來源調查中國醫生藥品信息來源調查0 02020404060608080北京北京上海上海廣州廣州成都成都醫藥代表拜訪醫藥代表拜訪產品推廣會產品推廣會醫學文獻醫學文獻學術會議學術會議推銷技巧研究推銷技巧研究時間分時間分配配探詢需探詢需求求解決客戶解決客戶的疑難的疑難陳述產陳述產品特征品特征利益利益獲得承獲得承諾諾客戶的反客戶的反應應一般的一般的業務代業務代表表 5%10%35%50%冷淡、覺冷淡、覺得業務代得業務代表只顧生表只顧生意意專業的專業的業務代業務代表表

3、50%35%10%5%歡迎業務歡迎業務代表拜訪代表拜訪了解產品和了解產品和其使用的方其使用的方法，但沒有法，但沒有使用過使用過常規性地使常規性地使用本公司產用本公司產品品在此類病人在此類病人中首選本公中首選本公司產品司產品在所有病人在所有病人中作為首選中作為首選，并積極向，并積極向其他同事推其他同事推薦薦在新病人或在新病人或老病人中嘗老病人中嘗試使用試使用/轉轉換使用本公換使用本公司產品司產品了解階段了解階段使用階段使用階段忠誠階段忠誠階段倡導階段倡導階段試用階段試用階段不了解階段不了解階段不了解，不了解，沒有聽說沒有聽說過過客戶對于產品接納的過程客戶對于產品接納的過程二、二、醫生初次用藥的原

4、因醫生初次用藥的原因v（一）藥品因素 醫生必須確認臨床上對該藥有治療需要。醫藥代表必須使醫生相信新的藥物治療優于現有藥物。v（二）醫藥代表的因素 能提供足夠證據證明的產品符合醫生的治療需求。醫生對醫藥代表及公司產生信任。v（三）利益三、三、醫生反復用藥的原因醫生反復用藥的原因v（一）還是藥品因素 藥品療效體現出來，確實給他的工作帶了方便。v（二）其次也是醫藥代表的因素。對醫藥代表服務滿意。代表不斷提示醫生幫助醫生形成新的習慣。v（三）最后長期利益因素 客戶看到了帶給他利益，而且是穩定和安全的。影響醫生處方習慣的因素影響醫生處方習慣的因素v(一)首選用藥：醫生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療

5、選擇。而醫生認為醫藥代表的印象也很重要。v(二)二線用藥：醫生覺得該藥療效不如首選藥。醫藥代表沒有給醫生足夠的產品提示。醫生與醫藥代表及公司合作關系一般。v(三)保守用藥藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？更多的醫生是由于對藥物缺乏了解，使用經驗極少。醫生與醫藥代表及其公司很少合作。影響醫生藥品定位形成過程影響醫生藥品定位形成過程v通過以上影響醫生處方的因素分析，醫藥代表應該找到藥品推廣工作的關鍵成功要素，就是通過自己的工作實現在醫生心目中的藥品首選定位。v每次拜訪都有明確及具體的目的v每次拜訪都能獲得醫生的承諾v每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯系v傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息v有效地獲取

6、、使用和分享信息。高效率、高質量的銷售高效率、高質量的銷售銷售模式及過程銷售模式及過程訪前準備訪前準備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現利益呈現處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結跟進總結跟進高效率、高質量銷售的標準高效率、高質量銷售的標準 訪前準備訪前準備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫生信息,判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”，設定階段性總體拜訪計劃 設定符合SMART原則的拜訪目標,使客戶沿著“產品接納度階梯”向上移動 根據本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備:1.開場白 2.要傳遞的關鍵信息,產品特征和利益 3.預測客戶的反對意見,及如何處理 4.使用的推廣資料 5.如何獲得客

7、戶承諾順利開場順利開場 專業,自信地介紹自己和公司 建立和諧的,雙向交流的氣氛 使客戶感覺到與其建立長期業務關系的誠意跟進承諾跟進承諾 確認客戶所處的“產品接納度階梯”根據客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程傳遞信息傳遞信息 清晰地傳遞關鍵信息 把產品的特征，同客戶及病人的利益聯系起來 使用推廣資料來幫助傳遞產品的關鍵信息 對產品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解.處理異議處理異議 聆聽并澄清客戶的問題,理解相應的內容 提供信息,使用產品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 確認客戶是否接受獲得承諾獲得承諾 總結先前被客戶認同的產品特征和利益,并和客戶達成一致 協商承諾使用產品 建立行動計劃

8、訪后分析訪后分析 完成拜訪記錄 1.記錄客戶的產品接納度狀況.2.本次拜訪客戶所做的承諾.3.明確跟進的行動是什么.更新客戶資料卡 聯系階段性的拜訪計劃,計劃下次的拜訪目標.練習練習實戰演練實戰演練17個人行動的計劃個人行動的計劃v思考一下你在本培訓中學到了什么v完成行動計劃v和培訓師討論，關于在工作中應用核心銷售技巧，他可以幫你些什么v定期回顧具體的步驟醫院拜訪技巧醫院拜訪技巧-五次拜訪五次拜訪v 一般一個目標醫生，經過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。v A：第一次拜訪 地點：科室 學術型 目的：認識，并了解客戶 拜訪前：準備好公司及產品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，

9、愛好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產品，了解公司及產品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。醫院拜訪技巧醫院拜訪技巧-五次拜訪五次拜訪vB：第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室學術型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。

10、提出會在適合的時候去家里拜訪他。拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。醫院拜訪技巧醫院拜訪技巧-五次拜訪五次拜訪vC：第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭感情型 目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯系確定時間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產品了。醫院拜訪技巧醫院拜訪技巧-五次拜訪五次拜訪v D：第四次拜訪（三天以后）地點：科室學術感

11、情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）v E：第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學術型感情型。目的：確認他成為目標醫生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。拜訪技巧重點拜訪技巧重點v充分做好拜訪準備v設法激發醫生的興趣v注意觀察、聆聽、探詢醫生的需求v強調醫生需要的利益v認真處理醫生的問題v抓住時機，及時成交v履行你的承諾，信譽很重要 對銷售與銷售技巧的重新認知對銷售與銷售技巧的重新認知v銷售歸根結底是企業與客戶溝通的過程，銷售的形式是運用市場策略發掘客

12、戶的潛力，銷售的內容是企業提供的產品和相關的服務，銷售的結果則是產品的用量。v 藥品的銷售技巧在醫藥代表對醫生面對面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產品用量。銷售拜訪前應熟記的銷售拜訪前應熟記的7個問題個問題v 1.你在下面的十分鐘內將如何保證說服醫生處方你的產品？v 2.見到醫生你的第一句話該說什么呢？v 3.你怎么知道醫生會對你的產品感興趣？v 4.你相信你的產品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用v 適中，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎？v 5.如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？v 6.你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你v 如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？v 7.如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲v 得使用你推薦的藥品的經驗呢？我們選擇了一個充滿希望和挑戰的崇高職業我們選擇了一個充滿希望和挑戰的崇高職業,要取得成功和收獲我們唯有要取得成功和收獲我們唯有:堅定目標堅定目標 決不放棄決不放棄!