汽車4S店會員制營銷方案

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1、汽車4S店會員制營銷方案目錄一、企業現狀分析：二、會員制營銷：三、客戶忠誠：四、提高客戶忠誠度的價值1、帶來穩定收入2、維持費用低而收益高3、不斷帶來新客戶4、宣傳企業形象5、帶來更多商業機會五、會員制對培養客戶忠誠的影響六、會員制是一項長期工程1、會員制是企業戰略的重要組成部分2、會員制必須與營銷戰略和品牌管理結合起來3、會員制需要投入大量人力、物力和財力4、會員制的效果不一定能在短期內發揮出來七、會員在我們企業可以享受的優惠及服務1、銷售部2、市場部3、裝飾部4、貸款部5、售后服務部八、會員卡制作及發放1、會員卡制作預算2、市場宣傳及費用3、會員卡辦理及管理4、會員卡丟失辦理5、會員舊卡換

2、新卡6、會員積分查詢7、會員升級8、會員活動信息查詢一、企業現狀分析：美福至1999年成立，是我們沈陽汽貿集團的發源地。但由于近年來鐵西、東陵汽車銷售商 區的不斷完善和強大。對于我們美福來說公司的地理位置越來越沒有優勢，加上市場的大環 境，公司的持續發展出現的困難2011年美福業績的下滑，也帶來了許多負面的影響。員工的 流失加快，老客戶流失，各部分自顧不暇，本身我們美福就不是一個完整的4S店，如果我 們再沒有的特色，那美福的發展是可想而知的.改變美福的現狀，讓美福從新壯大起來，再次成為沈陽汽貿集團利潤的支柱單位是我們每個 美福人的責任。二、會員制營銷：會員制營銷就是企業通過發展會員，提供差別化

3、的服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期 增加企業利潤。會員制營銷的價值,就是激活會員的價值，使會員價值最大化.因為，對于企業而言，擁有忠 誠度高的客戶就等于擁有了穩定的收入來源三、客戶忠誠：客戶忠誠度指的是客戶滿意產生的對某種產品品牌或公司的信賴、維護和希望重復購買的一 種心理傾向。通俗地講，如果你總是喜歡穿某個品牌的服裝，或總是到同一個店里買東西， 你就是他們的忠誠顧客了.忠誠客戶的五點特質的行為：周期性重復購買；同時使用多個產品和服務；樂于向其他人推薦企業的產品；對于競爭對手的吸引視而不見；對企業有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業的一些偶然失誤。一般來說，客戶忠誠度可以說是客戶與企業關

4、系的緊密程度以及客戶抗拒競爭對手吸引的程 度.因此，客戶忠誠根據其程度深淺，可以分為四個不同的層次：四、提高客戶忠誠度的價值客戶的價值，不在于他一次購買的金額，而是他一生能帶來的總額，包括他自己以及對親朋 好友的影響，這樣累積起來，數目就會相當驚人.因此，企業在經營過程中，除了想方設法地 滿足客戶的需求外，更重要的是維持和提升客戶的忠誠度。例如，據相關報道了解，汽車在保修期內的客戶流失率為20%，平均客戶壽命為2-3年。 假設每位客戶每年平均在該企業花2000元，那么每個客戶的終身價值最多為6000元，如果 從客戶忠誠各個層次可以看出，基于對產品品技的評價才能打開通向忠誠的大門，因此，沒 有令

5、人滿意的產品表現，是無法形成情感和意向忠誠的。對于我們而言，特別是汽車這一 類特殊商品，我們無法改變其產品的品質.但是我們可以提供不同的產品服務.從而培育真正 層次上的忠誠客戶.某個忠誠營銷項目使客戶流失率降到10%，那么客戶壽命因此延長到了 5年，客戶的終身價值也就變為10000元。一些信用卡公司就是因為客戶流失率降低5%, 而利潤上升了 125%。忠誠客戶是企業發展的推動力，建立顧客忠誠所引起的財務結果的變化令人嘆為觀止，相關 數據表明：保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶的營銷費用的訪。向現有客戶銷售的幾 率是50%,而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有15%?？蛻糁艺\度下降5%，企

6、業利潤則下 降 25%。如果交每年的客戶關系保持率增加5個百分點,可以使企業利潤增長85%企業60%的新客戶 來自現在客戶的推薦。對于許多行業來說，公司的最大成本之一就是吸引新客戶的成本.顧客忠誠度是企業利潤的 主要來源。提高客戶忠誠度可以為我們帶來以下價值：1、帶來穩定收入相對于新客戶而言，忠誠客戶的購買頻率較高。汽車是一個可以持續服務行業，每臺車從購 買的那一天起，就要與我們企業保持一種合作關系。但由于現代市場競爭比較大，客戶也可 以有多種選擇，所以爭奪更多的忠誠客戶我們的企業才能有更大、更穩定的經濟收入同時， 企業推出新產品，也會刺激客戶產生新需求.這樣可以給企業帶來穩定的收入和利潤，有

7、助于 保證企業的長期生存.2、維持費用低而收益高假如企業一周內流失了 100個客戶，同時又獲得100個客戶，雖然從銷售額來看仍然令人滿 意，但這樣的企業是按“漏桶原理經營為主的。實際情況是，爭取100個新客戶已經比保 留100個忠誠客戶花費了更多的費用，而新客戶的獲利性也往往低于忠誠客戶。據統計分析， 新客戶的贏利能力與忠誠客戶相差15倍.與老客戶保持穩定的關系，使客戶產生重復購買過 程，有利于企業制定長期規劃，設計和建立滿足客戶需要的工作方式，從而也降低了成本.3、不斷帶來新客戶忠誠客戶對企業的產品或服務擁有較高的滿意度和忠誠度，因此會為自己的選擇而感到欣喜 和自豪。由此，老客戶因口碑和親友

8、推薦就會派生出許許多多的新客戶，給企業帶來大量的 無本生意。4、宣傳企業形象隨著市場競爭的加劇、信息技術的發展.廣告信息轟炸式地滿天飛，其信任度直線下降。除了 傳統媒體廣告以外，又加上網終廣告，人們面對這些眼花繚亂的廣告難辨真假，在做出購買決 策的時候更加重視親朋好友的推薦，于是，忠誠客戶的口碑對于企業形象的對立起了不可估 量的作用。5、帶來更多商業機會在企業擁有的忠誠客戶當中，可能有部分客戶是具有豐富的資源和極大的影響力的，如果能 與他們保持良好的關系，在互動的交往中無疑會給企業帶來眾多的商機。企業之間的競爭不可避免，但是忠誠度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制 競爭對手侵蝕。忠

9、誠客戶對企業的其他相關產品，甚至新產品都比新客戶容易接受.例如， 有些客戶認為IBM和蘋果公司的產品雖然存在一些問題但在服務和可靠性方面無與倫比，因 而忠誠客戶能耐心等待公司對不理想產品的改進及新產品的推出。五、會員制對培養客戶忠誠的影響由于競爭激烈，獲得新客戶的成本變得愈加高昂，因此，如何留住老客戶，促進客戶資產的 最大化就成為企業的基本戰略目標，有針對性地進行客戶維護可以大大提升客戶的忠誠度和 購買率，促進企業利潤的提升。案例在2002年度廣州百貨零售業的排名中，友誼百貨部店以超過9億元的年銷售額名列前茅. 據統計，在這9億元的銷售額中，竟然有高達61%是由VIP會員創造的?？梢哉f，是忠誠

10、的 客戶為友誼百貨贏得了利潤的高速增長。會員營銷在商家拓展市場的實戰中已凸顯出了特殊的優勢，它在構建企業形象、培養消費品 牌的忠誠度、提高市場份額、間接幫助銷售、增強企業的競爭力上不失為一把利器。事實證 明，會員制營銷可以使企業的銷售額提高6%80%，會員制營銷是企業開發和維護客戶行 之有效的方式.作為忠誠計劃的一種相對高級的形式，會員俱樂部首先是一個“客戶關懷和客戶活動中心”. 而客戶價值的創造，則反過來使客戶對企業的忠誠度更高。1、滿足會員歸屬感的需要馬斯洛的需要層次論指出，人除了生存和安全的需要外，還有社交、受尊重和自我實現的需 要。假如一個人沒有可歸屬的群體,他就會覺得沒有依靠、孤立、

11、涉小、不快樂.人們總是希 望和周圍的人友好相處，得到信任和友愛，并渴望成為群體中的一員，這就是愛與歸屬感的 需要.會員制俱樂部將有同志趣的會員組織起來通過定期或不定期的溝通活動，使企業和會員、會 員與會員之間達成認識上的一致辭、感情上的溝通、行為上的理解，并長久堅持，最終結果 就是發展為深厚的友誼。如此一來，會員對企業的忠誠也是必然的結果。2、為會員提供價格上的優惠幾乎每一個實行會員制的企業都會為會員設置一套利益計劃，例如折扣、積分、優惠券、聯 合折扣優惠等。俱樂部通過辦理會員卡，給予會員特定的折扣或價格優惠，進而建立比較穩定 的長期銷售與服務體系.3、為會員提供特殊的服務優質的服務使客戶從不

12、信任到信任，從方便忠誠到信賴忠誠.例如，為每一個會員建立一套 個性化服務的問題解決方案，或者定期、不定期地組織會員舉辦不同主題的活動等，這些特 殊的服務可以有效增進企業與會員、會員與會員之間的交流，加深他們的友誼。六、會員 制是一項長期工程建立和推行客戶會員制是企業的一項龐大的系統工程，是一項長期、細致、與眾多會員密切 相關的工作。它不是簡單地喊幾句口號、上一套硬件和軟件系統那么簡單，成功的會員制營 銷需要結合企業實際情況進行系統的規劃和準備，并在提拱針對性服務的同時帶給客戶特定 的價值，建立企業和客戶之間恒久的基于感情的信任關系。1、會員制是企業戰略的重要組成部分事實上，會員制營銷是企業戰略

13、營銷的一個重要組成部分，它以某項利益或服務為主題將人 們組盛開個俱樂部或團體，與其保持系統、持續、周期性的溝通，廣泛開展宣傳、銷售、促 銷等全面綜合的營銷活動.它克服了買賣雙方之間信息閉塞的弊端，鎖定了相當數量忠實的 顧客群，成為商家拓展市場的角力砝碼.2、會員制必須與營銷戰略和品牌管理結合起來從20世紀80年代起，以提高顧客忠誠度為目標的各種積分計劃、俱樂部營銷等，從航空公 司、酒店等行業，迅速普通訊到了電信、金融、零售等各行各業，現在已經發展為跨行業、 跨國家、線上線下聯合的趨勢。自從有了會員制度、積分獎勵、網絡建設、客戶通訊、增值服務等這些并不復雜的構件，無 數個會員制計劃被克隆出來了，

14、但往往是被倉促地建立，由于成本和執行待方面的原因，又 被倉促地擱置.當客戶無論去哪里消費都會得到一張各為“VIP的折扣卡時，當企業花大價錢“贏得了 一 大批不活躍的“死會員”時，單純以消費折扣為手段的積分計劃已經不能為企業帶來真正有 價值的忠誠顧客。會員制營銷的發展趨勢必須是將忠誠計劃與企業的營銷戰略和品牌管理結 合起來.3、會員制需要投入大量人力、物力和財力雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個完善且有效的網絡營銷系統是一項長期 的系統性工程，需要投入大量的人力、物力和財力.因此，某個公司已經實行了有效的會員制 營銷，競爭者就很難進入公司的目標市場。因為競爭者要用相當高的成本建立一個

15、類似的數據庫，而且幾乎是不可能的.從某種意義上 講，會員制營銷系統是公司難以模仿的核心競爭力和可以獲取收益的無形資產.4、會員制的效果不一定能在短期內發揮出來會員制的實施與管理并不是一件簡單的事情，它的效果也很難與投入的金錢、時間和精力成 正比。由于行業的差別，有些會員制計劃的短期效益并不是明顯，有的要花幾年時間才能收 到成效，但對提高企業形象及競爭力都起到至關重要的作用，對企業未來的成功發揮著重要 的作用。七、會員在我們企業可以享受的優惠及服務針對我們公司實際情況，結合現時市場發展趨勢,建立會員制營銷方案，成立會員俱樂部對 將會成為適應我們公司的“特殊服務，為公司帶來更大的利潤，及發展空間.

16、從各個部分角度出發，我們為我們的會員提供全方位的服務：1、銷售部會員二次購車或介紹新客戶購車，可以享受價值1000元的禮品。2、市場部會員生日當天生日禮物；重要節日的特別驚喜.與公司外部行業合作，建立統一會員卡，享受優惠！例如:與一些餐飲、娛樂、購物場所的聯合。提高會員制的吸引力，同時也為會員提高更大的便利。錢包里不用在裝十幾 張會員卡，我們可以一張就OK！3、裝飾部現金購買裝飾產品最低7折優惠； 每臺車每季度享受全車封釉一次；介紹朋友購買裝飾產品，享受10%的裝飾產品返利；（贈送、特價商品不參加）每次消費贈送玻璃水一瓶；會員在本公司購買的座套、毛墊、四季墊、涼墊等免費拆裝；會員現金消費裝飾產

17、品積分累積，一個周期內積分滿10000元，會員可以升級為VIP客戶,現金購買裝飾產品可以享受6.5折優惠；會員生日當天現金消費銷售5折優惠.4、貸款部享受貸款零利息；會員二次貸款購車，可以免除第一次貸款購車提前還款的違約金。5、售后服務部會員周期內享受兩次12項免費檢測會員周期內到店免費充氮氣會員周期內享受預約保養優先服務 會員周期內維修保養享受全單9。5折優惠會員周期內維修保養累計4000元享受全單9折優惠八、會員卡制作及發放1、會員卡制作預算市場較為普通會員管理系統一般報價在1800元，并贈送讀卡器。品名單位數量單價（元）磁卡張10000. 35磁卡張50000. 28磁卡100000.

18、252、市場宣傳及費用 店面宣傳網絡宣傳其他宣傳3、會員卡辦理及管理A、憑借身份證（或其他有效證件）和行駛證辦理會員卡，每臺車限辦理一張。B、會員卡實行一卡通原則。C、會員須在結算前出示會員卡，會員卡限本車使用。D、會員積分限會員本車使用，不得轉讓或轉借他人，也不能作為轉賬或記賬所用.E、會員參與會員活動需聽從公司指揮人員指揮，否則產生后果自負。F、公司在必要時有權對辦卡標準、費用、有效期等做相應調整。G、公司保留會員卡的發放、使用等各項權利，并對相應管理規定享有最終解釋權。H、會員活動的獎品公司不提供發票公司保留有各項活動最終解釋權。I、公司設有會員服務熱線，方便為廣大會員提供意見反饋。4、會員卡丟失辦理憑借身份證（或其他有效證件）和行駛證到公司重新補辦，補辦需要交納成本5元/張。5、會員舊卡換新卡憑借身份證（或其他有效證件）、行駛證、舊卡到公司辦理新卡，要交納成本5元/張。6、會員積分查詢會員可憑借會員卡、身份證或行駛證到公司會員中心查詢。7、會員升級會員在規定周期內達到公司要求，可以升級為VIP客戶。憑借身份證（或其他有效證件）、 行駛證、舊卡到公司辦理升級VIP卡。8、會員活動信息查詢公司將以郵件、短信的方式傳遞活動信息同時會員也可以到公司店面及網站咨詢。