瓶裝液化氣零售市場發展規劃

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1、瓶裝液化氣零售市場發展規劃物流管理部序 言序言n山東地區近來政府相繼出臺了以氣瓶安全為重點的治理整頓政策。n在新的政策中，要求各級充裝單位實行安全注冊制度，對于用戶實行以托管制為手段的固定充裝管理。n新的管理政策的出臺必然對現有的液化氣零售市場產生一定的影響，對于小的經營者造成沖擊。本主要是就這一政策變化的契機，論證將液化氣銷售向下延伸，開拓零售市場。序言n在公司對客戶服務中心的整體規劃中，將瓶裝液化氣列入延伸商品范圍之內，以開辟瓶裝液化氣零售市場作為了公司利潤增長點之一。n計劃利用公司現有氣源優勢，在繼續對液化氣進行批發的同時，進入瓶裝液化氣零售市場。序言n瓶裝液化氣由于其產品的特殊性，政府

2、對其經營的諸多限制，及目前零售市場的種種不規范行為，使得這一市場的進入及運營存在著較大的阻力。n進入這一零售市場需要有一定資金的前期投入，而且該行業的零售市場之回報存在一個相當長的周期，所以真正進入這一市場將是一個長期的、細致的工作。市場特征宏觀狀況n社會經濟的增長及人民生活質量的提高，瓶裝液化氣與天然氣己成為居民生活必須，中小城市燃氣氣化率已達相當比例。n目前國內液化氣年人均消費不足14公斤，僅占日本的人均使用量的24%，馬來西亞的25%，與國際水平相比仍有較大差距,市場發展空間較大。n液化氣整體市場中民用消費比率為85%，為液化氣銷售主要市場。行業特征n瓶裝液化氣零售業主要是由中小型企業及

3、個人構成，目前尚無大型公司進入，屬分散性行業。n零售市場總體發展水平不高，服務層次較低，多只是最基本銷售及服務，無更深層次的相關服務。n煉廠生產的液化氣組分相差不大,產品已趨于同質化。經營環境n部分區域政府已經開始進行行業管理，但水平還不完全到位，而且政策執行的連續性還及執行力度如何還有待觀望市場。n經營者多存在違規行為，液化氣鋼瓶監督管理機制不健全，鋼瓶超期使用、不按期送檢的現象較為普遍，尤其在中小城市之中，銷售者安全意識較為淡薄。競爭者狀況n大多集體及個體經營業者工商、消防等手續不全，無固定經營場所，只是在居民區或路邊自設收瓶點或液化氣灌裝點，將居民的自有空瓶收集灌裝后送回或直接灌裝n經營

4、業者由于規模及投入的考慮，基本不設立周轉鋼瓶，只是對消費者自備鋼瓶進行灌裝業務，安全隱患極大消費者狀況n消費者由于長期使用瓶裝液化氣，對產品品質的敏感程度己經下降，對其而言已基本屬于同質產品n在多數中小城市中，市場品牌區分程度不強，基本無品牌出現，消費者購買亦無品牌偏好，大多只是被動消費SWOT分析機會n社會經濟的發展，人均收入的提高，將促進燃氣的使用量的高速增長，市場發展潛力較大n人民生活水平的發展，人們對零售業服務水平的要求也將相應提高n國家及各地區對液化氣市場管控力度將加大，執法力度也將同時提高，行業的整合及規范將成為必然趨勢威脅n各地區現有液化氣銷售市場己形成多年，區域內己有一定規模的

5、銷售網絡存在，公司進入這一市場很可能產生行業報復，并在一定階段內液化氣銷售總量未有提高n經營者經營規模較小，運營方式較靈活，對公司市場的進入形成較大的阻力n部分經銷者由于未辦理各項經營手續，運營成本低，其進氣大多以價格為導向，進氣價格較低，價格競爭能力大n消費者對目前銷售模式己適應，改變消費者消費觀念，引入新的經營模式存在一定阻力優勢n公司在各區域內經營燃氣產品，擁有氣源之優勢，可以保證氣源之質量n與各地區內建委、燃氣管理部門等政府機構有著良好的合作關系，可克服市場進入之政策壁壘，進入零售市場，建立公司銷售網絡n部分地區為收購站，已有地方液化氣銷售機構并入，形成一定的液化氣銷售經驗及網絡優勢n

6、公司可辦理工商、稅務、燃氣、消防等各項手續，進行完全正規的市場運作，公司市場發展空間將進一步增大n與部分當地經營者相比，公司在資金、設施、人員等方面有著一定的優勢，并可以此進一步開展相關延伸服務n與公司整體品牌及客戶服務中心的推廣相結合，可建立品牌優勢，推廣產品劣勢n公司初入液化氣零售市場，市場管理及營銷經驗不足，建立起完善的銷售體系有一定的困難n建立新的零售網絡，人員的增加，在短期內的各級人員素質的提高難度較大n部分區域內公司品牌推廣還有一定距離，知名度還較低，難以形成品牌支持n目前消費者之自有氣瓶的現狀，將形成消費者對公司市場推廣的阻礙營銷策略營銷目標n在繼續現有液化氣批發銷售之基礎上，向

7、下延伸，進入液化氣零售市場n整合現有瓶裝液化氣零售市場，增加公司液化氣銷量，增加產品附加值n提高公司知名度，提升客戶服務中心影響程度，以此進入零售配送市場n促進管道燃氣的開戶，增加延伸商品的銷售數量市場定位n優質的氣源n中等的價格n高品質的服務 目標市場n居民消費者：n各地區中1年之內管道燃氣無法接入之生活小區n各地區中高中層消費家庭，崇尚更輕松的生活方式，對于服務要求相對較高，對于價格敏感程度不強n工商企業戶：n以液化氣為能源的中小型工商業戶，如餐飲服務網點，小型加工廠等n經濟效益較好企業之職工福利購買 產品策略n采購優質的液化氣，產品質量保證n實施嚴格的計量監控，保證瓶裝液化氣重量準確價格

8、策略n公司利用批量采購氣源之優勢，保證進貨價格優勢n銷售價格保持與當地平均市場價格持平之中等水平n包含了更多的非價格增值的附加服務，消費者的實際收益超過其他經銷商之產品定價策略n價格分為月/季固定價格與日/周變動價格n公司氣源部可根據氣源價格行情及走勢，對各站給出指導價格n各站據指導價格及當地其他經銷商價格定出日/周之變動價格及月/季固定價格n消費者可以隨時依據變動價格購買；也可一次性以固定價格購買一定數量的氣票或使用卡分銷策略（一）n前期公司自行設立經營點，開拓零售市場，以縮短整個分銷渠道n在各市場達到一定規模及影響后，可以根據各地情況，吸收一些設備及服務較好的經營者進行加盟，或特許經營，統

9、一管理，以擴大市場占有比率分銷策略（二）n以客戶服務中心為基礎，在中心中設立服務電話，接聽客戶訂氣電話，統一調度，上門收瓶、送氣 n以站區為主要灌裝及存放地點，進行液化灌裝及存放n根據各地情況，如有可能可在服務中心周邊適宜的地區存放一定量的灌裝好的瓶裝氣，以便于送貨分銷策略（三）n對消費者實行開戶制管理n對消費者使用情況進行詳細統計，建立客戶檔案及聯系卡n定期走訪客戶，及時了解消費者對產品及服務的需求，開發新的市場n保證了客戶及銷售的穩定分銷策略（四）n實行三級開戶及鋼瓶管理制度n公瓶開戶：公司提供一定數量的周轉鋼瓶，消費者可以購買或租用周轉瓶n托管瓶開戶：公司對經過檢驗合格的消費者自有鋼瓶實

10、行托管制度，消費者可以自有鋼瓶加入公司統一調配流通n自有鋼瓶開戶：消費者以檢驗合格的消費者自有鋼瓶購氣（僅限于前期，隨著托管制的工作的深入，此批用戶將逐漸減少）人員策略（一）n由客戶服務中心統一進行瓶裝氣的人員調度管理，接聽客戶訂貨電話，安排人員送氣n前期安排客戶服務中心自身人員送氣，當開戶達到一定數量之后，可適當增加一些送氣人員人員策略（二）n對送氣人員進行公司理念、行銷知識、技術技能等培訓，在送氣的同時向消費者宣傳公司理念、燃氣常識，進行一些燃氣灶具清潔、維護等延伸服務n對送氣工實行合同制管理，實行基本工資與送氣提成相結合的薪酬管理制度，既可在前期量少的時候保持人員穩定，也可在達到一定銷量

11、之后對提高人工效率服務策略（一）n強化服務品質，實行高質量的管理，使客戶獲得更盡可能多的附加服務及利益，樹立公司良好的形象n建立統一的服務規范，對送氣實行標準化服務管理，統一入戶流程，統一客戶接待語言，統一送氣車輛標識，統一送氣員工著裝等服務策略（二）n利用客戶服務中心之服務電話，預約訂氣，接受客戶關于瓶裝氣銷售中意見反饋，及時發現工作中的問題，拉近公司與消費者的距離n免費上門收瓶送氣，免費清理燃氣灶具，免費維修灶具，對消費者之鋼瓶實行免費清洗，抽取殘液n不定期向客戶發放灶具安全使用常識手冊，宣傳灶具安全常識宣傳策略（一）n讓消費者了解公司進入瓶裝氣市場，幫助消費者習慣及接受新的瓶裝液化氣銷售

12、模式n廣告宣傳訴求重點突出服務，強調瓶裝液化氣全方位的服務使生活更加輕松這一主題宣傳策略（二）n與客戶服務中心的宣傳協同進行，利用一些天燃氣及液化氣知識講座等小型宣傳活動，讓消費者了解公司客戶服務電話，習慣以電話預約客戶服務及訂購瓶裝氣促銷策略（一）n針對目標消費群進行促銷活動，吸引更多的普通消費者及工商業戶使用公司瓶裝氣，提高市場占有比率n實行消費者會員制管理，購氣與購物的積分累計，達到一定數量之可優惠購買客戶服務中心銷售之商品及瓶裝氣，并可在管道天然氣開戶時享受一定優惠促銷策略（二）n消費者開戶促銷，吸引消費者開戶，使用公司瓶裝氣：n提供一定金額的家庭財產保險n免費提供新氣管等小的灶具配套

13、設施n提供燃氣灶具、鋼瓶等免費維修促銷策略（三）n批量購貨促銷：采用一定的優惠以爭取更大的購買量：n一次性購買達到一定數量，可以進行價格折扣優惠n購貨數量達到一定的數量后，可優惠提供一些工業及家用配套設施預期損益預期收益n瓶裝液化氣銷售收入n據統計目前市場毛利至少約為4.5元/瓶（以15公斤/瓶計算）n據有關資料統計消費者年平均用氣量約為10瓶n每戶每年創造毛利45元n其他收入n液化氣鋼瓶銷售及租賃n燃氣具維修預期成本費用n液化氣瓶采購：平均每只液化氣鋼瓶價格為80元/只，前期需采購一定數量的鋼瓶，以用于對消費者的購買及租賃n人員工資：當送氣量達到一定量時，需新增一定數量的送氣人員，送氣人員工

14、資及送氣提成n其他費用：因瓶裝液化氣零售屬特殊品銷售，需一定的相關檢驗費用預期損益n預期成本費用基本為變動成本，與實際市場銷售量相關n前期鋼瓶及人員投入分階段依進度投入n市場達到一定規模之后，固定費用會被極度攤薄n具體定量分析將待對市場進行具體考量之后進行控制控制（一）n產品控制：強化對于液化氣品質，每瓶氣灌裝重量的管理，保證商品的品質n安全控制：由于該商品的特殊性，在工作中強化對氣瓶的監督管理，對不符合規定的氣瓶堅決不予以灌裝；同時在灌裝過程、送氣過程中強化對操作規程的執行管理，保證安全銷售控制（二）n銷售控制：由于在銷售中存在一定的促銷優惠及服務活動，對于銷售實行嚴格的規范管理，保證消費者

15、能夠真正獲得各種優惠措施n人員控制：對客戶服務中心接待人員的服務規范，調配時效；送氣人員的服務水平，服務技能等進行控制，保證高質量的服務n財務控制：對工商業戶的結款信限管理，對普通消費的瓶裝氣零售款項的管理，保證貨款及時收回結語n瓶裝液化氣零售市場目前仍是一個缺乏規范的市場，在其中還存在許多非正當的競爭，對于任何一個計劃進入該市場的企業而言，機會與挑戰并存。n零售市場的收益必須是當規模達到一定程度之后方可體現出來，公司計劃以高質量的服務進入該市場，其回報可能需一段相當長的周期，所以需要我們所有的人在此之前應具備充足的心理準備，以嚴格的管理，高質量的商品及服務，開拓這一市場。謝謝觀看/歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH