會展場館的市場定位

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1、會展場館經營與管理會展場館經營與管理鄭建瑜鄭建瑜第三章第三章 會展場館的市場營銷會展場館的市場營銷會展場館的市場定位會展場館的客戶管理會展場館場地營銷自辦展營銷會展場館的國際化管理本章閱讀案例會展場館的營銷系統會展場館的營銷系統市場調查與預測系統信息反響系統營銷策略系統產品功能系統定價系統廣告宣傳系統產品分配與推銷系統效勞系統方案、控制與分析系統市場營銷的三部曲市場營銷的三部曲STP市場細分確定目標市場市場定位會展場館的市場定位會展場館的市場定位定位要突出場館的設施及效勞與市場上同類場館之間的差異；確?？蛻粼谧庥帽酒髽I的場地后能獲得理想的利益要求；要樹立企業鮮明的市場形象包括功能性形象和象征性

2、形象。在進行市場定位時，一般要考慮供給因素，比方展覽面積、效勞水平、配套設施和需求因素如營業收入、展會規模、展會品牌在識別自身的潛在競爭優勢硬件、效勞、人員、形象的前提下選擇適宜的競爭優勢，從而向場館的客戶主辦、展商、觀眾、與會人士、承辦商、貴賓、公眾及游客等傳播和送達定位信息定位、優勢和效勞意愿。市場定位的方法市場定位的方法采用SWOT分析法上海國際展覽中心的例子市場定位的方法市場定位的方法s齊全的周邊配套齊全的周邊配套設施；多樣化的設施；多樣化的經營工程；優秀經營工程；優秀的自辦展能力；的自辦展能力；先進管理輸出模先進管理輸出模式式W有限的展出面積；有限的展出面積；無場館擴建空間；無場館擴

3、建空間；效勞意識差效勞意識差o集團化合作經營趨勢上海入WTO帶來商機；政府對展覽業的關注；重商務會議及演出開發T新興場館的建立其他場館的戰略聯盟國外會展巨頭的涌入上海國際展覽中心的定位上海國際展覽中心的定位通過SWOT分析，上海國際展覽中心明確了市場定位，提出了“甘作中小型精品展覽會搖籃的方針。堅持把場地銷售定位在中小型、高質量的展覽會，這不僅能提高展館出租收益，還帶動了租賃、飲食消費、人員效勞和保衛等相關效勞工程的收益。市場定位市場定位展覽場館的經營者首先必須明確的是展覽場館的目標市場并不僅僅是展覽公司或其他的主辦單位其次，場館最關鍵的并不是可展出面積，另外還必須注意場館并不能創造市場，場館

4、必須提高其利用率。在進行目標市場市場定位時，場館的經營者應綜合考慮以下兩個因素市場定位市場定位1從供給的角度看展覽面積：面積龐大的展覽會固然是行業的盛會，且一般有比較大的影響力，但如果參展商的參展意圖是讓銷售人員有更多的時機面對面地與潛在客戶接觸，從而使這些用戶做出訂貨決策，那么場館的面積只要能滿足相關行業的需要就可以了，所以展覽場館在開展營銷活動時不能單一的宣傳展覽面積有多大。市場定位市場定位 效勞水平：在場館營銷中有時候專業化效勞水平比場館的面積更為重要。一方面，在可租用展覽面積一定的前提下，優質的配套效勞能形成展覽場館的重要競爭力甚至彌補場館在硬件設施方面存在的缺憾，另一方面，假設在對外

5、宣傳中突出專業、完善的效勞優勢，能有效吸引展會主辦單位或展覽公司。市場定位市場定位 配套設施：會展的一大特點是周期短、時間要求嚴。如果沒有良好的配套效勞設施，就不能按時完成布展撤展工作，無法保證會展按時周轉。因此在展館附近應配有齊全的配套根底設施，如賓館、酒店、商場、健身場所等，為展會和游客提供方便的同時，也防止了重復建設所帶來的浪費，另外，配套效勞設施還包括大型商場、商務寫字樓等。市場定位市場定位2從需求的角度看 營業收入：展覽場館確實應該選擇利潤最高的展覽會作為其目標市場，但同時必須綜合分析承接小型展覽會可能會帶來的各種負面效應，此外還要合理排布展覽會的檔期，通過這些途徑來增加營業收入，追

6、求利潤的最大化。市場定位市場定位 展會規模：展覽會的規模對場館經營的綜合收益影響很大，承接大規模的展覽會能夠帶來可觀的直接收益，故而場館經營者應引入營銷機制爭取更多的大規模展覽會來本館舉辦，代替小而多地展覽會，提高企業的整體收益。市場定位市場定位 展會品牌：和展會規模一樣，展覽會的品牌直接影響場館的營業收入，高檔次、國際性的名牌展覽會不僅可以帶來可觀的經濟效益，更重要的是能提升場館的知名度，并促進場館效勞水平的提高。所以吸引國際性的展覽會前來舉辦非常重要。影響目標市場定位的要素影響目標市場定位的要素1會展場館所在地市場競爭情況在進行市場營銷的時候，會展場館要對鄰近省市的場館做詳細的市場調查，通

7、過對它們進行客源市場分析、開展優勢與劣勢分析、經營管理成效等分析，從宏觀上了解自身的優勢與劣勢，為市場定位定下全局的開展觀念。通過分析周圍場館的競爭態勢，了解自身的處境，對本區域周圍的場館的區位、面積、特征做一個詳細的調查，有利于自身針對性的開展規劃，在此根底上，進行市場定位。影響目標市場定位的要素影響目標市場定位的要素1要對自身的設施和效勞進行分析。2業務狀況和趨勢分析。3從政治、經濟、社會、文化、技術的角度分析環境變化對場館業務和市場所產生的影響。4競爭分析。影響目標市場地位的要素影響目標市場地位的要素2細分市場情況1了解細分市場情況，首先就是要確定會展場館的目標市場，會展場館的目標市場主

8、要是辦展機構、各政府組織和一些特殊的團體。2市場細分的作用有利于發現和利用較好的市場時機；有利于合理使用場館的資源;有利于場館開展有針對性地營銷活動。影響目標市場定位的要素影響目標市場定位的要素3市場細分的標準地理因素人口因素心理因素參展行為因素最終客戶的要求客戶的市場規模和參展數量影響目標市場定位的要素影響目標市場定位的要素3場館自身的情況。場館必須明確認識自身的優缺點，在差異性上尋找突破口，明確市場定位目標。場館自身情況分析包括場館容量及可供展覽面積、配套設施、智能化水平、周邊環境等，尋找效勞差異、人員差異、形象差異、品牌差異，但是也必須認識到，并不是所有的差異都能使場館獲得競爭優勢，有些

9、差異可能不適合場館的宗旨和目標；有些差異可能只帶來微弱的優勢，且需要支付很高的開始本錢；還有些差異可能不被客戶認同。影響目標市場定位的要素影響目標市場定位的要素目標市場定位的三要素目標市場定位的三要素樹立本企業的鮮明形象。包括功能性形象和象征性形象，前者指為會議或展覽會提供效勞的實際功能形象，后者指場館的抽象化形象，如文化內涵形象、高檔次的形象等。突出本場館的設施及效勞與市場上同類場館之間的差異，這種差異是形本錢館特色的前提條件。確?？蛻粼谧庥帽酒髽I的場地后能獲得理想的利益要求，這是促成展覽會主辦單位或展覽公司發生購置行為的決定性因素，也是有效市場定位的關鍵。目標市場定位的三要素目標市場定位的

10、三要素目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟識別自身的潛在競爭優勢硬件：通過設計參數的處理，使自身在容量、配套設施、職能水平、周邊環境等屬性上不同于其他場館，從而為展會主辦者提供競爭對手所沒有的選擇性特征。效勞：提供優質完善的效勞是提升場館競爭力的有效途徑，場館假設能提供更優質、更積極、更完善的展品運輸、搭建展臺、住所接待、會議安排、旅行咨詢等與會議和展覽有關的效勞，就能使自己明顯區別于競爭對手。目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟人員：人員是展覽場館最根本的資源，高素質的員工能夠支持場館取得更強的競爭力，因此，場館在開展營銷活動中，必須突出自身擁

11、有專業水平高的工作團隊，能為展會組織者、參展商以及與會人員提供便捷、高效的效勞。形象：品牌形象是企業在信息時代、情感時代對重要的資源。假設不同場館的其他因素看起來很相似，展覽公司便會根據他們對各場館的形象認知來選擇場館。因此，場館必須制造和宣傳有個性、有影響的企業形象，即通過形象差異來進行市場定位。目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟選擇適宜的競爭優勢場館在發現了自身有許多的競爭優勢之后必須選擇其中最有價值或疑義的，場館要確定是建立一種還是假設干種競爭優勢。一般場館應該選準一個特點，并使這個特點成為本行業中的第一。如果定位的因素較多那么能吸引較多的細

12、分市場，但這容易使市場定位變得模糊。目標市場定位的三步驟目標市場定位的三步驟傳播和送達定位信息 會展場館在確定了自己的市場定位后，還必須把這種定位信息傳達給目標市場，也就是要通過營銷努力說明自身的定位、優勢和效勞意愿，以引起客戶的注意和興趣?？蛻艄芾砜蛻艄芾韴鲳^客戶的類型客戶管理的策略場館客戶的類型場館客戶的類型 組展商組展商包括政府相關部門、展覽會公司和行業協會等。展覽會的組織者也就是組展商是場館經營的最直接客戶，組展商是連接場館和參展商及各類資源的重要紐帶。只有通過組展商與各方面的溝通合作，才能保證展會的正常運作。一般來說，業界把展會的組織者稱為組展商。場館客戶的類型場館客戶的類型參展商參

13、展商是組展商最直接、最重要的客戶。組展商整合種種資源，目的就是希望參展商在展會上能夠贏得利益，或是到達直接的銷售額，或是達成商務貿易洽談，尋找到新的合作伙伴，或是推廣出新產品等等。場館客戶的類型場館客戶的類型參觀者可以劃分為專業觀眾和公眾兩類。專業觀眾是參展商的潛在客戶，他們觀展 帶有一定的商務目的，而公眾那么主要是最終消費者，他們中的大局部人來展覽會只是為了觀看。展覽會的性質雖由展覽會組織者決定，但可以通過參觀者的成分反映出來。參觀者是參展商的衣食父母。場館客戶管理策略場館客戶管理策略客戶細分戰略客戶，對場館市場戰略具有重大影響；主要客戶，是場館的主要盈利客戶；交易客戶，是對場館價值不大的為

14、數眾多的客戶；風險客戶，是讓場館蒙受損失的客戶。場館客戶管理策略場館客戶管理策略關系開展策略戰略客戶，宜與其建立長期、密切的客戶聯盟型關系；主要客戶，應與其開展長期、穩定的學習型關系；交易客戶，應與其維持原先的交易型關系；風險客戶，應拒絕為他們效勞，及時終止與他們的關系。場館客戶管理策略場館客戶管理策略資源分配策略 場館應為不同的客戶關系匹配相應的場館資源。對于與戰略客戶的聯盟型關系，場館應投入足夠的資源，致力于長期的密切合作，提升場館的市場戰略；對于與主要客戶之間的學習型關系，場館應為長期的互利開展投入較多的資源；對于交易型關系，場館不應為其投入過多的資源；對于風險型客戶，場館應慎重投入。場

15、館客戶管理策略場館客戶管理策略促進客戶關系健康開展 客戶關系的健康開展，一是要維系現已建立的與價值客戶戰略客戶和主要客戶之間的良好的知識交換關系，另一方面要促進客戶關系的提升開展，使交易客戶向主要客戶轉變，主要客戶向戰略客戶轉變，從而實現場館盈利最大化的目的。場館客戶管理策略場館客戶管理策略其他策略 在選擇場館時，各參展者會考慮到當地的政治、文化、經濟要素，以及他們做生意的方式，不同的文化背景自然對營銷產生不同的要求。場館有硬件設施的考慮，包括面積和地面承載力等等。住宿交通餐飲的檔次規模。不同的會展參加人員的消費水平不同，提供相應的效勞水平也就不同。場館客戶管理策略場館客戶管理策略平安問題。會

16、展場館是一個人流量很大的地方，隨時都有可能出現緊急事故，了解參展人員的個人情況，如平均年齡、通常行為、過去的會展經歷，分析他們可能出現的各種醫療情況。周邊旅游環境要求。外地參展商到場館參加展會，他們是商務旅游者，會前會后有時要求周邊有些具有吸引力的景點。個性化要求?，F代社會講究個性，人們的要求也是多樣化的，不排除局部參展企業要求自己設計自己的展臺等等，作為成功的場館經營者都要考慮到。場館客戶管理策略場館客戶管理策略場地營銷場地營銷 展出面積展出性質產品展出方式場地營銷場地營銷場地形式室內場地與室外場地凈場地和標準展臺單獨展臺和集體展臺場地營銷場地營銷展覽場地的區域劃分展示區域 公關區域登記與咨

17、詢區域 招待和洽談區域 辦公區域儲存區域休息區域場地營銷的實例場地營銷的實例 寧波國際會展中心寧波國際會展中心場館營銷的定位：寧波國際會展中心立足于長三角，利用寧波的經濟優勢和區位優勢開展銷售效勞。一是為本地的展覽會效勞，如浙江省投資貿易洽談會、寧波服裝博覽會等；二是開展與寧波產業優勢相吻合的展會，如寧波模具展、科技五金展覽會、機電、塑料原料等方面的展覽會等；三是結合大上海，融入長三角，發揮寧波展覽公司規模小、機制靈活的長處。場地營銷的實例場地營銷的實例 寧波國際會展中心寧波國際會展中心 場館營銷的手段活動：在非典時期，寧波國際會展中心根本上是一月一動作。舉辦培訓班對員工進行培訓，舉辦會議進行

18、業內的交流；2003年 7 月，在寧波國際會展中心舉辦“長江三角洲會展經濟頂峰論壇，討論整個長三角地區的會展開展規劃。此外，還與北京、上海、溫州、杭州、臺州、義烏等地加強了聯系。場地營銷的實例場地營銷的實例 寧波國際會展中心寧波國際會展中心 場館促銷手段：安徽會展產業不夠興旺，正處在市場培育的階段，雖然2003年5-8月安徽有20多個會展工程取消或者延期，但相對上海、北京等城市來說，SARS對安徽會展業影響不大。作為會展產業鏈的末端，我們正在積極地推出各項措施，比方免費辦展政策等，說明我們場館的姿態。最近我們還要與展覽公司和一些大型展會的主辦單位加強聯系，開展一系列的招標活動，培育我們的展會市

19、場。自辦展營銷自辦展營銷場館開展自辦展的原因由于有展覽淡季，因此淡季時段的場館很難租出。這就必須依靠場館自己主辦展覽，也就是自辦展，來彌補淡季業務的缺乏，提高淡季的出租率和利用率。展會主辦是展館淡季的主要業務及收入來源。其次，自辦展還可以穿插在場館場地出租的時間空檔，填補此時間段的空白。另外，較為固定的品牌自辦展，還有利于提升場館的形象，擴大其知名度和美譽度，反過來又有利于場館在旺季出租率的提高。自辦展營銷自辦展營銷自辦展場館角色的轉換 在自辦展中，會展場館扮演著展覽組織者的角色。會展場館與特定的參展商發生業務關系，有特定的效勞對象，它創造出效勞的產品展覽會，即提供展示環境和信息。在自辦展中，

20、會展場館在展覽活動中的作用使它成為系統的主體。在自辦展的展覽系統中，會展場館處于核心和支配地位，它不但決定展覽的性質、特點和形式，而且決定展覽的最終效果，所以，在自辦展中，會展場館的狀況決定展覽系統狀況。自辦展營銷自辦展營銷營銷渠道 自辦展營銷的渠道有直接渠道和間接渠道兩種。銷售的直接渠道是指辦展機構通過郵寄和 銷售及對重要客戶的上門銷售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而到達銷售展臺的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個完整和有效的客戶數據庫。間接渠道是指通過中間商來向企業銷售展位，一般是各地區的代理。主辦單位以支付傭金方式與代理商之間建立聯系。自辦展營銷自辦展營銷 自辦展營銷的直接銷售手段

21、面對面營銷直接郵寄 銷售網上銷售自辦展營銷自辦展營銷間接銷售渠道招展代理獨家代理排他代理一般代理承包代理自辦展營銷自辦展營銷代理的聘用程序一般如下：1取得必要的證明資料，對代理商進行資質驗證，確定代理商的資質可靠；2 展會工程經理或業務員初步與代理商議定代理條件，工程總監或經理審查代理條件；3公司負責人(總經理或副總經理)批準代理條件，簽訂代理合同。自辦展營銷自辦展營銷代理商的權利：按合同規定收取傭金從辦展機構獲取招展必需的完整資料按合同享受辦展機構對展會及代理商的宣傳推廣支持在規定的時間內預訂的展位能得到保證代理商的責任：按合同規定的代理形式和條件切實履行職責，依法經營；有責任對所代理的展覽

22、工程進行宣傳推廣；定期向辦展機構有關負責人匯報情況；對辦展機構劃定的展位不得有異議；自辦展營銷自辦展營銷維護辦展機構和展會的聲譽和形象；按辦展機構規定的價格(或價格范圍)招展，按時收取和繳納參展款(含定金)；不得對辦展機構制定的參展條件作私自改動；必須協助辦展機構做好參展商的效勞工作。自辦展營銷自辦展營銷代理傭金。獨家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機構實際收到的、由該代理商招來的參展商所交的參展費總額的15 20的比例提??；承包代理的傭金一般要高一些，如25或更高。自辦展營銷自辦展營銷代理商的管理?？梢杂烧箷墓こ特撠熑素撠煂υ撜箷姓勾淼穆摻j和管理，要管理好各代理商，就必須

23、要做好以下幾點：1堅持定期書面報告制度。2招展價格的控制。代理商對外招展的價格折扣應嚴格按照代理合同所規定的價格折扣操作。辦展機構給予代理商的傭金和準許代理商給予參展商的折扣要分開，給予參展商的折扣由辦展機構決定，代理商無權給予，以免引起招展價格的混亂。自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷3收款與展位劃定。所有參展商展位的劃定一般應由辦展機構控制和最后確定，代理商一般無權劃位，只能提出劃位建議，其建議只有辦展機構書面認可后才有效。4參展商的參展費。除承包代理外，代理商原那么上不得代收參展商的參展費及其他一切費用，個別特殊情況，可允許代理商代收參展商的參展費，但代理商必須在辦展機構指定的時間

24、內，將其所代收的參展商的參展費扣除商定的傭金后的余額全部交到辦展機構。自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷5累進制折扣的控制。累進折扣的最高傭金比例，應要求相應招展層位到達一定的數量。傭金的結算，是按當時招展數量對應的比例計算。以后跨檔，再補足以前已結算的傭金差額。對于不同的代理商，具體傭金累進折扣可以分為分檔固定折扣和分檔浮動折扣，分檔固定折扣是代理商招展展位的不同數量適用于不同的檔位折扣，檔位固定，折扣比例固定，傭金分段計提；分檔浮動折扣，代理商招展展位數量檔位與傭金比例對應浮動，即以最后招展展位所到達的對應檔位下限數的傭金比例計提傭金。自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷自辦展營銷代理風險

25、的防范。在招展工作中使用招展代理有許多好處，但如果管理不善，也會帶來很多風險：多頭對外的風險、代理商欺騙客戶的風險、損壞辦展機構的聲譽和形象的風險、收款和展位劃位混亂的風險、展位臨期有空缺的風險。國際營銷管理國際營銷管理場館國際市場營銷的特點營銷環境比國內市場營銷環境更加復雜對營銷組合的控制有所不同對營銷組合與控制、營銷人員素質要求更高國際營銷是國內營銷的跨國延伸國際營銷管理國際營銷管理場館國際市場營銷的意義1、延長了場館的生命周期。2、國際市場營銷可以獲得比在國內銷售更高的利潤，實現場館利潤最大化目標。3、國際市場潛力巨大，而且國際市場上競爭的劇烈程度，在某些方面低于國內市場。國際市場營銷國

26、際市場營銷國際市場營銷的主要工作1、收集、分析國際市場信息。2、制定跨國營銷方案。3、選擇最有利可圖的市場時機4、與國內外貿公司、國際經銷商或代理商進行廣泛聯系、洽談生意。5、培訓場館的國際市場營銷人員。國際市場營銷的主要工作國際市場營銷的主要工作6、制定在國外是市場上的促銷方案。7、建立各種配銷通道。8、制定產品價格策略。9、提供各種維修和效勞。10、評估、控制在各國市場上的國際營銷活動。國際市場營銷國際市場營銷場館國際市場營銷的主要步驟：國際市場營銷環境分析。做出是否進入國際市場的決策。決定進入國際市場后，做出國際市場選擇決策。國際市場進入決策。國際市場營銷組合決策。國際市場營銷組織決策。

27、場館國際市場營銷的實例場館國際市場營銷的實例 2001年，德國的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場館，在全球范圍內引起了極大關注。2003年11月7日，亞洲的三家一流會展中心上海新國際博覽中心、新達新加坡國際會議與博覽中心和日本會展中心在新加坡簽署戰略聯盟諒解備忘錄，宣告正式成立亞太會展場館戰略聯盟APVA，這是亞洲會展業界一次史無前例的戰略合作。場館國際市場營銷的實例場館國際市場營銷的實例 聯盟三方已就以下方面達成合作共識，如實施聯合的市場營銷與研究活動，定期交流三方各自市場營銷、運營管理及當地會展市場方面的動態等。同時，聯盟三方正致力于設立統一的客戶效勞和運營

28、程序標準，以及商討有關三方互惠營銷方面的事宜?？梢灶A見，APVA的成立將為聯盟三方的營銷活動創造更加寬闊的路徑。本章案例閱讀本章案例閱讀?廣東展覽館市場經濟分析?四、會展場館的經營四、會展場館的經營1、會展場館的經營內容 1市場調查和市場預測 市場調查包括市場需求調查、市場環境調查、會展場館歷史資料調查、國家和地方的有關的方針政策調查4個內容。市場預測是以市場調查為根底，以會展場館經營活動為對象，運用科學的方法和技術，對會展場館未來的狀況和開展趨勢作出科學的估計個和推測。包括市場需求預測、產品銷售預測、本錢消消耗用預測、經濟效益預測、市場競爭預測等。2經營戰略決策。決策是動作前的決定。會展場館

29、的經營戰略決策包括有經營戰略目標決策和經營方針與管理目標決策。3接待效勞活動的組織和管理?，F代接待效勞業務活動的組織是以實現會展場館經營方案為宗旨的，自始至終存在于會展場館經營活動之中。2、會展場館的經營目標、會展場館的經營目標 1按性質，可分為：經濟效益目標 經濟效益目標2按與客觀外界環境的關系，可分為：市場目標銷售目標質量目標效益目標 3市場目標、銷售目標、質量目標和效益目標共同構成一個目標體系，其相互關系是：市場目標是根本，銷售目標是保證，質量目標是根底，效益目標是目的。會展場館經營目標體系質量目標效益目標市場目標銷售目標 市場戰略目標市場結構目標市場開放目標客源組織目標展位銷售目標綜合

30、效勞目標設施質量目標勞務質量目標產品質量目標社會效益目標經濟效益目標 4 會展場館經營目標的理解是因人而異。對顧客而言，會戰場館的經營得目的是為他們提供設施和效勞；從會展場館的工作人員來看，會戰場館為他們提供了就業，是他們生活費用的來源；會展場館的管理者卻認為會展場館可以給他們帶來利潤。顯然，對會展場館的經營目標的理解有多種解釋。3、會展場館的經營模式 1根本情況 目前中國的會展場館主要分布在北京、上海、廣州、深圳及香港。中國主要的會展場館大局部是由政府全額投資建設，個別展館那么采取了其他投資形式，如上海的新國際博覽中心是由中國和德國聯合投資建設，廣東的現代國際展覽中心是由政府與企業聯合投資建

31、設，武漢的國際展覽中心是由企業投資建設等。2目前，國內主要展覽場館所采用的經營管理模式根本可分為兩大類三種形式，所謂的兩大類即投資方設立管理機構直接管理和委托專業管理公司管理兩大類，所謂三種形式即投資方設立的管理機構自行管理或投資方設立機構直接管理的同時聘請有經驗的會展公司擔任咨詢參謀、專業管理公司受托管理和投資方組成中外合資或合作公司管理等。中國國際展覽中心中國國際展覽中心a.投資方設立管理機構自行管理或投資方設立機構直接管理的同時聘請有經驗的會展場館公司擔任咨詢參謀模式。香港會展中心香港會展中心b.管理公司受托全權管理模式 香港會展中心采用此種管理模式。上海新國際博覽中心上海新國際博覽中心

32、c.成立合資或合作公司進行管理模式。上海新國際博覽中心與上海國際展覽中心均采用此種管理模式。3對于目前國內絕大多數會展場館來講，政府是唯一的投資方。承擔經營管理具體工作的主體不外中方與外方，但不同的委托方式及中外方不同的合作方式可能會給投資方帶來不同的收益，從而對城市會展業的開展帶來不同的影響。采用的經營管理模式不同，其產生的效果不盡相同，主要表達在運營收益及風險、管理水平、人才隊伍、開展前景以及社會效益等方面。模式一：政府設立管理機構自行管理或政府設立管理機構自行管理但同時聘請參謀公司。1政府設立專門的機構企業化運作的事業單位或企業負責會展場館的經營運作。優勢方面：一是國家作為投資方的收益較

33、有保障，政府舉辦的各類活動，特別是公益活動的檔期較有保證，可以發揮展館經營的經濟效益和社會效益；二是熟悉本地市場環境；三是可為本地鍛煉培養大批人才；四是經營開展策略可與城市開展戰略高度統一。劣勢方面：一是運營風險自行承擔；二是人才要求較高；三是管理水平要求較高，而國內單位普遍比較欠缺國際大展經驗。2政府設立管理機構自行管理的同時聘請參謀公司?？梢詮浹a舉辦國際展覽與管理經驗缺乏，提高管理水平，但要支付一定的咨詢參謀費用，使運營本錢會有所增加，而且咨詢參謀公司的意見不一定能夠適合場館開展的長期戰略以及本地市場需要。模式二：政府委托管理公司進行管理經營 政府與受托方就管理事項簽訂合同，委托管理公司進

34、行日常業務經營和管理，受委托的管理公司在委托期限內氏的固定收益或按經營實際收入的固定比例獲得收益。優勢方面：一是選擇管理方時可以選擇信譽好、擁有豐富經驗的專業管理公司，其管理水平較有保障；二是根本收益風險可以降低，一般可保證最低收益；三是可以充分利用管理方的品牌及經驗優勢；四是可以帶動培養本地專業人才。劣勢方面：一是運作本錢相對要高，收益相對減少；二是管理合同較繁復，合同期限通常較長，政府的實際收益相對減少；三是專業管理公司標準化的運作對本地市場成熟度要求較高；四是目前有經驗的展館管理公司多為境外公司，對本地文化習俗等方面的適應能力要求較高；五是政府主辦的展會活動檔期除委托合同中有明確的規定的

35、外，其他的展會很難得到保障；六是政府與委托管理公司的溝通存在不穩定因素；七是不能保證受委托方對本地會展業開展戰略有一致的認同感，不利于會展業的長期開展。模式三：成立中外合資或合作公司共同經營管理 通過吸引外資，由中方與外方公共組成合資或合作公司承擔展館的經營管理，按出資比例或商定條件分享利潤、承擔風險。優勢方面：一是可選擇有經驗、有信譽的外方專業管理公司進行合資或合作，可以融合國內外管理優勢，管理水平較高；二是收益風險可由中外雙方共同分擔；三是可以利用外方經驗、品牌以及人才優勢；四是可以帶動培養本地專業人才。劣勢方面：一是運作本錢提高，收益較少；二是管理合同較繁復，合同期通常較長，較難根據市場

36、情況變化作出反響；三是雙方的溝通與合作對經營效果影響較大；四是政府主辦的會展活動檔期除委托合同中有明確規定外，其他的會展活動很難得到到保障；五是合資或合作公司經營戰略未必與城市開展戰略相吻合。結論：第一，從有利于實施城市會展業開展戰略以及培育城市會展品牌方面考慮，政府擁有決策權的模式一自行管理或自行管理并且聘用參謀公司以及模式三成立中方控股或掌握決策權比較適合中國的國情；第二，從政府投資回報及經營風險方面考慮，按模式一自行管理或自行管理并且聘用參謀公司、模式三成立合資合作公司、模式二委托專業公司全權管理的收益水平呈遞減態勢，但同時經營風險呈遞增態勢；第三，從理解國家政策和適應城市環境方面考慮，

37、專業管理公司以及中外合資或合作公司都需要較長時間適應本地市場，而政府在管理中占有決策權的方式較為現實，模式一自行管理或自行管理但聘用參謀公司以及模式三成立合資合作公司但中方擁有決策權的方式較為可行；第四，從經營管理水平方面考慮，模式二委托專業管理公司經營管理最好；第五，從所需專業人才角度考慮，目前中國大多數城市現有會展專業人才隊伍恐怕還不能滿足夠會展業開展的實際需求，必須吸收國內外專業人才進行補充，模式二委托專業公司全權管理、模式三成立合資合作公司較有優勢；但從培養本地專業管理人才的角度考慮，自主管理可以創造更好的人才成長環境，因此，模式一自行管理或自行管理但聘用參謀公司具有相對優勢。4、會展

38、場館的經營理念1市場理念2效勞觀念3競爭觀念4效益觀念5信息觀念6開發觀念五、會展場館的管理五、會展場館的管理 1、會展場館的管理結構 會展場館的管理是指籌劃、組織、領導及控制整個場館的資源，以求實現會展場館經營和管理的總目標。資源，在會展場館主要有三大類：物質資源、人力資源和信息資源。會展場館的管理結構制定的程序：根據方案所定的目標，列出到達目標所必須進行的工作和活動，然后經這些工作和活動合并組合，并設置相應的部門和人員來分別負責這些工作和活動；制定各部門和人員的權力和責任范圍，以及會展場館組織內人員之間的權責關系，明確會展場館各項工作之間的上下左右協調關系；制定一系列制度，以保證會展場館組

39、織的良好運轉，使會展場館組織發揮出最大的組織效能。2、會展場館各管理部門的職責 會展場館的組織結構就像一個金字塔。上層是會展場館的主要負責人，主要職責是對會展場館重要經營管理活動進行決策。中層是會展場館各個部門的負責人，其主要職責是按照上層人員的決策，具體安排本部門的工作。下層是基層管理人員，其主要職責是執行部門下達的經營方案，指導效勞員和其他部門的各種操作人員完成具體工作。由于每個管理人員都要受到精力和能力的限制。所以把會展場館組織分成假設干管理層次是完全必要的。各級管理人員可以通過委派工作給下一級而減輕自己的負擔，同時也增加了必須對下一級管理人員加以控制的負擔。通過委派下級管理人員而減輕的

40、工作通常大于因履行控制下級管理人員的職責而增加的負擔。3、會展場館的管理方式 1綜合管理 場館的管理是整個會展場館管理的重要方面，其內容紛繁復雜，已經不僅僅局限于純技術方面，還要涉及到各種經濟分析和組織協調工作等，要求管理部門具有較強的綜合管理能力。2全員管理 會展場館的管理要表達勞動密集型行業的特點，必須十分重視人員的管理。場館管理的工作量很大，而且很多技術工作是分散的，因此要求員工的責任心強，技術過硬，具有一專多能的素質。在管理過程中，應該讓所有的員工都認識到自己對場館管理負有一定的責任，讓所有的員工都自覺參與。3系統管理 單個會展活動的時間都比較短，在一個相當有限的時間內要保證大量人流、

41、物流進出會場有條不紊，保證各類設施運轉正常，保證發生緊急情況時快速應變，這些都需要會展場館各部門之間、上下級之間以及個別員工之間協調合作。系統化要求會展場館用系統的觀點和方法來進行場館的管理，要形成一個分工明確的組織系統，把場館管理工作納入各級領導的職責之中，落實逐級責任制和崗位責任制。4制度管理 場館管理中的很多工作都是日常性的，平時的嚴格管理是會議或展覽活動短暫期間場館作用正常發揮的根底。所以會展場館必須要完善的根底制度來標準管理工作。一方面，要十分重視規章制度建設工作；另一方面，要狠抓規章制度的貫徹落實。六、會展場館的管理重點六、會展場館的管理重點1、會展場館的營銷管理 市場營銷觀念是會

42、展場館組織市場營銷活動的指導思想。它是隨著商品經濟和市場競爭的開展而逐步形成的。它是由生產觀念、推銷觀念演變而來的。1會展市場營銷觀念具有以下三個特征：以效勞顧客的需求作為會展場館生產經營的出發點。會展場館的營銷手段是整體營銷。重視追求會展場館的長遠利益。2會展場館的營銷會展場館營銷的功能 a.了解顧客的需求。滿足顧客需要是會展場館營銷的根本指導思想，它要求會展場館的經營必須將確定顧客的需求作為起點。b.指導會展場館的經營管理。將顧客需求和競爭者的信息不斷反響給決策部門，為會展場館的經營決策提供可靠的依據。c.開拓銷售的市場。適應市場不應是被動的，而應是主動的開掘和擴大市場對會展場館的需求，這

43、就是市場營銷的第三項功能開拓銷售市場。要實現這項功能，會展場館營銷部門應做好兩個方面的工作：一是從深度省開拓市場，即在現有市場上進一步挖掘潛在需求，運用各種營銷手段盡量使老顧客增加對會展場館需求并爭取到新的顧客；二是從廣度上開拓市場，即將會展場館由當地推向全國、由國內推向國外市場。d.滿足顧客的需要。市場營銷活動的最終目的就是要使會展場館能順利地轉移到顧客的手中，使他們的需要得到滿足，這就是會展市場營銷的第四項功能，為此，會展場館的營銷部門應緊密聯系顧客，聽取他們的意見和要求，并經常研究產品能滿足顧客需要的程度。會展場館營銷系統 市場營銷系統是用來實現市場營銷功能的，它一般包括一下九個子系統：

44、a.市場調查與預測系統 負責通過對調查資料的整理，預測未來各個時期內的市場需求量及其開展趨勢。b.信息反響系統 負責收集顧客意見和競爭情況，并將信息反響到有關部門，作為決策依據。c.營銷策略系統 負責制定市場營銷策略并檢查其執行情況。d.產品功能系統。負責會展場館形象的商標、包裝的選擇和設計。e.定價系統。負責會展場館的的價格決策并制定恰當的價格策略。f.廣告宣傳系統。負責廣告的設計與媒介的選擇，處理好與社會各方面的關系，樹立良好的會展場館的形象，促進會展場館的銷售。g.產品分配與推銷系統。負責用戶的預定、合同管理，選擇銷售渠道，從事會展場館的推銷工作。h.效勞系統。負責搞好會展場館的售前、售

45、后的技術效勞工作。i.方案、控制與分析系統。負責市場營銷方案的制定、執行、控制和分析。市場營銷手段 1參與城市整體促銷；2參加專業協會、組織；3實施名牌戰略；4開展網絡營銷；5與旅游企業合作。2、會展場館的效勞管理 1會展場館是一個效勞性行業，會展場館提供的產品主要是效勞。效勞質量是會展場館經營管理的生命線，它直接關系到會展場館的聲譽、客源和經濟效率。因此，會展場館管理人員應把提高效勞質量作為會展場館管理的重要任務。2會展場館的效勞管理的特點a.效勞管理質量評價標準不同b.會展場館的效勞管理質量是多方面、多層次勞動效勞相綜合的結果。c.會展場館的效勞管理質量是效勞水平與技術水平相統一的結果。3

46、會展場館效勞管理的意義a.是會展場館的生命線。b.是市場競爭的需要。c.是會展場館管理水平的保證。4會展場館效勞管理的方法 提高會展場館的效勞質量和工作質量需要一套完善的質量管理方法。在會展場館效勞管理活動中，我們可以按照方案、實施、檢察和處理四個階段來展開。即按照方案、實施、檢察和處理四個階段組成的循環來進行。a.方案階段 這一階段的工作是制定效勞管理的目標、效勞管理方案。制定目標和方案必須有明確的目的性和必要性。在目標和方案中要明確規定到達效勞管理標準的時間和要求，以及由誰來完成，用什么方法來完成等內容。b.實施階段 這個階段的工作是嚴格按照已定的目標和方案，認真地將他們付諸實施。c.檢查

47、階段 這個階段的工作是對實施后產生的效果進行檢查，并和實施前進行比照，以確定所做的是否有效果。還要將實施結果與方案階段的目標和方案進行比照，以發現在實施階段還存在哪些問題。d.處理階段 在這個階段，要把成功的經驗形成標準，并確定以后的工作按這個標準來做。對不成功的教訓也要進行總結，以防止重犯類似的錯誤，對于尚未解決的問題，留待下一個循環來解決。5會展場館效勞管理方案、實施、檢察和處理四個階段循環的關鍵問題 a.四個階段必須按照順序來進行，四個階段不能顛倒。這四個階段需要依靠會展場館組織的力量和全體工作人員的努力來推動，才能順利地滾動前進。b.這四個階段的循環，必須在會展場館各個部門、各個層次同

48、時進行。會展場館是一個大的循環，只有當這些各個部門的環節都按順序轉動前進，相互促進，才能產生作用。c.這四個階段的循環不是簡單的原地循環。每一次循環都要有新的更高的目標，沒循環一次必須到達既向前推進了一步，又向上升高了一層。這意味著每經過一次循環后，會展場館的效勞質量就有了新的提高。3、會展場館的安保管理1平安的內涵一、客人、員工兩個方面的生命、財產及企業財產的平安；二、客人的商業秘密以及隱私的平安；三、企業內部的效勞和經營活動秩序、公共場所秩序保持良好的平安狀態；四、企業內不存在導致客人、員工兩個方面的生命、財產及企業財產造成侵害的各種潛在因素。2會展平安管理的內涵 會展平安管理的主體是會議

49、場所和展覽場館的平安?？梢远x為為保障客人、員工兩個方面的生命、財產而進行的一系列方案、組織、指揮、協調、控制等管理活動。平安管理根本原那么：賓客至上、效勞第一；預防為主；誰主管誰負責；群防群治內松外緊抓好以下工作：1加強教育，提高認識要擺正三方面的關系：一是擺正正常工作和平安工作的關系；防止“說起來重要，做起來次要，忙起來不要，埋頭日常工作而把平安工作置之不理。二是擺正經濟效益與社會效益的關系；堅持兩個效益一起抓，一起出。三是擺正專職和兼職的關系；遵循“事事有專人的原那么，人人確立既是效勞員，又是平安員和消防員的思想。發揮“專兼結合，群防群治的作用。2方案著手，居安思危a.客人平安方案，主要

50、有入口控制、電梯控制、走道平安、客人失物處理、客人傷病處理等。b.員工平安方案，主要有勞動保護措施、個人財產平安、保護員工防止遭外來襲擊等。c.消防方案，主要有消防平安告示、火災報警、火災后各部門應采取的行動、火災疏散程序等。d.緊急事故處理方案，主要有：客人傷病、客人死亡、客人違法、客人報失、遇到自然災害等處理方法。3健全制度，落實責任a.選好人，把好進口關；b.加強教育，打牢隊伍根底；c.堅持崗位培訓，提高業務素質；d.強化制度管理樹立保安形象；e.建立“流動淘汰機制，確立內部純潔。4平安管理，緊抓環節 關鍵環節包括：a.關鍵部位；b.關鍵時刻；c.關鍵對象。4、會展場館的信息化管理 現代

51、科技的迅猛開展，不僅使科技情報資料的數量急劇增加，而且種類繁多，出版分散，專業交叉日益加劇，以致查找信息相當的困難，影響了會展場館的開展。會展場館的信息化管理參與于會展場館的經營管理過程之中，能幫助會展場館管理生產和運行等經濟活動。1客戶檔案管理 一方面會展場館開始實現從“產品為中心的營銷管理模式向“以顧客為中心的營銷模式的轉變；另一方面，會展場館的視角開始從過去關注內部資料向通過整合外部資料以提升會展場館的競爭力轉變。所以有自己一整套客戶信息資料對會展場館來說是很重要的?？蛻魴n案建立要經過以下幾個階段：a.廣泛收集客戶的資料 該項工作主要分析參展商的根本類型，他們的不同需求特征和會展設施要求

52、，并在此根底上分析參展商差異對公司利潤的影響等問題。首先要做好參展信息的收集，即建立參展商主文件，為了控制資金回收，必須考核參展商的信譽，對每個客戶建立信用記錄。對新老客戶、長期或臨時客戶的優惠條件也應有所不同?？蛻糁魑募话惆ㄒ韵聝热荩篴.客戶原始記錄 客戶原始記錄即有關參展商的根底性資料，它往往也是公司獲得的第一首資料，具體包括以下內容：客戶代碼、名稱、地址、郵政編碼、聯系人、號碼、公司網址及油箱、銀行帳號、使用貨幣、付款條款、發票寄往低、婦科信用記錄、傭金碼、客戶類型等。b.客戶外在形象資料收集 主要是通過顧客調查分析或向信息咨詢業購置的第二手資料。包括參展商對公司的態度和評價、履行合

53、同情況和存在的問題、摩擦、信用情況、需求特征和潛力等。c.以往記錄 會展場館與參展商進行聯系的時間、地點、方式如訪問、打 、發郵件、和費用開銷、給予哪些優惠、參展記錄，及戰后公司對它的回訪記錄，這一項應該在備忘錄里面記錄，對于會展場館確定參展商的忠實度，以及決定它是否該給予一定的優惠條件是很重要的。2顧客關系管理 顧客關系管理使會展場館與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統，在網絡時代顧客管理關系是利用技術手段在會展場館與顧客之間建立一種數字的、實時的、互動的交流管理系統。顧客關系管理帶來的好處 a.提高了公司的競爭力 會展場館可以全面的降低它的本錢，不僅精簡了人員，而且還提高了效率，另外

54、還可以通過對客戶的歷史記錄的分析，來更加準確的預測他們的需求，更好的實現會展場館與顧客之間的互動。b.加強了顧客對會展場館的忠誠度 顧客關系管理的核心是“一對一的效勞,會展場館可以通過信息系統可以和顧客的接觸中了解他們更多的信息，在此根底上進行一對一的個性化效勞，為其量身定做產品和效勞，滿足他們不同的需求。同樣，顧客可以選擇自己喜歡的方式，同會展場館進行交流，更方便的獲取信息，得到更好的效勞。5、會展場館的人力資源管理 人力資源是會展場館的重要資源。會展場館的經營管理實質就是通過組織人力資源來使用和控制會展場館的其他資源，從而形成會展場館的接待能力。到達會展場館的經營預期目標。人力資源管理所產

55、生的效能是會展場館實現其目標的一個重要因素。人力資源管理的內容主要有：勞動組織、勞動定額、定員、招聘、勞資、人員培訓、使用、鼓勵管理和考核評優等。1會展場館的勞動組織 會展場館的勞動組織就是組織會展場館的工作人員合理地、協調地進行會展場館的各種效勞活動。勞動組織是會展場館的人力資源管理中的一個中心任務。2勞動定額和編制定員管理 勞動定額和編制定員管理就是會展場館的人力資源方案和調配管理。勞動定額是制定員工分配方案，調發動工積極性，開展勞動競賽，評估工作成績，勞動報酬分配的重要依據。制定勞動定額的方法 a.經驗統計法。b.技術測定法。此外，還有統計分析法、比較類推法等。編制定員的方法 a.按勞動

56、效率定員。就是根據工作量、勞動效率、出勤率來計算定員。定員人數=每一輪班應完成的工作量/工作人員的勞動效率每日輪班次數 b.按崗位定員。就是按會展場館組織機構、各種效勞設施，確定需要效勞人員看管的崗位的數量，再考慮各個崗位的工作量、勞動效率、開動班次和出勤率等因素來確定人員。這種方法一般適用于會展場館的前廳工作人員、綜合效勞設施效勞人員、門衛人員、值班電工、設備維修工人等。c.按比例定員。就是按照與員工的總數或某一類人員總數的比例，來計算另一類人員的數量。d.按組織機構、職責范圍和業務分工定員，這種方法，主要確定會展場館的管理人員和技術人員的數量。采用這種方法，除了貫徹精簡原那么以外，還應考慮

57、會展場館的規模、效勞的內容、管理特點、工作量大小、管理工作的根底、管理人員的業務能力等因素。七、會展場館的合作與開展七、會展場館的合作與開展1、會展場館之間的合作聯盟 1加快會展場館之間的合作聯盟，是我國在新的形勢下的必然選擇。a.會展場館之間的合作聯盟，有助于擴大會展場館的規模，實現規模經濟。b.會展場館之間的合作聯盟有利于節約資金。c.會展場館之間的合作聯盟可以增強會展場館的國際競爭力。2會展場館之間的合作聯盟要注意的問題a.會展場館之間的合作聯盟是市場行為，而不是政府搞得“拉郎配。b.會展場館之間的合作聯盟不能片面追求規模擴張，而應注意核心競爭力的提高。c.會展場館應該注意提高會展場館之

58、間合作聯盟經營管理水平。案例介紹：上海光大會展中心與浙江和平國際會展中心的合作 上海光大會展中心是隸屬于中國光大集團，是中國展覽界的強勢龍頭企業之一，擁有強大的品牌效應、營銷網絡和成熟的管理經驗及專業人才。浙江和平國際會展中心是隸屬于和平工貿集團，是中國展覽業界大型民營企業集團，杭州和平國際會展中心是集會展、酒店等功能為一體，擁有一流的場館條件和硬件設施，是杭州下城區政府重點扶持的會展企業。上海光大會展中心上海光大會展中心 浙江和平國際會展浙江和平國際會展中心中心合作目的：為把杭州建成長三角重要的會展城市，提升城市經濟的著力點，滬杭兩地兩大會展中心合作簽約，拉開了杭州會展業實質性接軌上海的序幕

59、。2005年4月16日，上海光大會展中心和杭州和平國際會展中心在西子湖畔的大華賓館舉行了簽約儀式。在儀式上，杭州下城區政府承諾在2004年2007年三年中，籌措1000萬元會展業扶持資金，用于支持雙方的合作和開拓開展會展市場。這次合作的內容主要涉及兩個方面：一方面，通過引入光大國際化的經營理念和操作模式，從而擴大和平會展中心的影響力和知名度；另一方面，通過光大會展中心的營銷理念，提高和平國際會展中心展會的品質。這次合作的多贏模式：一是上海光大會展中新通過輸出管理和人才培訓，資源共享既得到經濟會報，也為杭州會展的開展奉獻了力量；二是杭州和平國際會展中心通過引入光大國際化的經營理念和操作模式，將全

60、面提升和平國際會展中心乃至杭州會展從業人員的素質；三是杭州市下城區政府通過引進品牌展會，吸引大批參展商到杭州，為下城區打造“會展大區奠定根底。同時將提升了下城區的城區形象，大力推動下城區相關產業的開展。2、會展場館的對外合作 隨著經濟全球化的趨勢不斷增強，形成了世界經濟從資源配置、生產到流通、消費的多層次和多形式的交織和融合，使全球經濟形成了一個不可分割的有機整體。因此，會展場館必須順應世界的形勢，積極加強對外合作，融合到世界會展場館開展的大潮中去。衡量一個國家會展場館的對外合作的程度，應該主要看其所舉辦的國際會議和重要國際會議的數量和比例及其所舉辦的國際展覽和國際知名展覽的數量和比例。要想使

61、我國會展場館更好對外合作，就應該與國外的會展場館合辦會展場館，增強我國會展場館的國際競爭力。會展場館必須加大引進外資的力度。由于目前我國還不允許國外會展公司開辦獨資會展公司，因此國外會展公司的投資大都是與我國會展企業合資建設展覽館，設立合資展覽公司等。案例分析一：2001年在上海，由德國漢諾威展覽公司、慕尼黑展覽公司以及杜塞爾多夫展覽公司和浦東土地管理局合資建設的新國際展覽中心，就是我國引進外資的一個典范。新國際展覽中心一期工程已經完工并投入使用，在開業以來取得了良好的經濟收益，并為上海會展業的開展帶來了許多先進的管理理念和經驗，這充分說明了引進外資對我國會展場館的開展具有較強的帶動作用。新新

62、國國際際展展覽覽中中心心案例分析二：還有許多國外會展公司投資我國，如2001年歐洲十大展覽公司荷蘭皇家展覽集團與上海一家民營企業合資成立了上海第一家經上海市政府批準成立的合資展覽機構上海荷雅企龍展覽效勞。這個合資公司注冊資金為50萬美元，雙方各出資50%。其他的合作：2002年4月2日，世界第三大展覽公司德國法蘭克福展覽展覽會也在上海投資，設立了分支機構。2002年9月德國科隆展覽中心宣布其將在深圳設立辦事處，2002年科隆公司宣布北京分公司成立。3、會展場館的開展策略1市場化是我國會展場館開展的必然趨勢a.市場化是會展場館地位和作用變化的內在要求b.市場化是解決會展場館建設資金問題的主要方式

63、c.市場化是調整會展場館中心結構的關鍵d.市場化是提高會展場館核心競爭力的惟一途徑 上海新國際會展中心就是一個典型的例子。新國際展覽中心從運營的實際情況來看，確實是中國效益最好的會展場館之一。會展場館引進外資不僅能緩解我國資金缺乏的瓶頸，更重要的是外資帶來了相應的管理、技術和理念。2會展場館市場化道路選擇 a.大力引進民營資本和外資，實現會展場館的產權多元化和分散化。一是要完善資本市場，推動會展場館的上市。二是要建立和完善職業經理人市場。三是保障資產評估的客觀性和準確性。b.成立會展場館管理公司，推行有效的會展場館管理模式c.在競爭中培育核心競爭力d.注重會展市場分工與協作e.加強政府的宏觀調

64、控是會展場館市場化的制度保障八、國際會展場館經營管理經驗八、國際會展場館經營管理經驗1、國際會展場館的國際組織 a.名稱 世界場館管理委員會WCVMThe World Council for Venue Management b.規模 世界場館管理委員會WCVM集結了全世界代表公共集會場館行業專業人士和設施的一系列主要協會。它目前的6個成員協會一起為5000多個管理經營場館設施并在這個行業中聯合在一起的人士提供專業資源、論壇和其他有益的幫助。這些人士又代表了世界上1200個會展中心、藝術演出中心、體育場館、競技場、劇院和公共娛樂和會議場所。c.成立時間和目的 世界場館管理委員會成立于1997年

65、。為促進公共集會場館行業內的專業知識提高和相互理解，它積極地致力于通過在成員協會和這些協會成員中的信息和技術交流來提高溝通和促進專業開展。d.成立的動力支持 建立世界場館管理委員會的動力來自于想爭取國際聽眾和觀眾并在實際范圍內分享信息數據的世界場館管理委員會中的創始協會。這并不意味著將會影響這些協會對它們自己會員所提供的效勞的質量。這一動力又在1996年由歐洲場館協會、亞太場館管理協會和國際會議場館經理協會于西班牙巴塞羅那主辦的會議上得到進一步的加強。這次會議還肯定了滿足公共集會場館管理行業中大量現存協會對全球信息和溝通資源需求的世界性組織的價值。e.協會成員 世界場館管理委員會的現有協會成員

66、是：會議場館國際協會AIPC、國際會議經理協會IAAM、歐洲活動中心協會EVVC、亞太場館管理協會VMA和體育場館經理協會SMA。世界場館管理委員會的現任主席是奧地利的漢斯密克斯納，現任秘書長是美國的得克斯特金。f.世界場館管理委員會的目標 有助于世界更好的了解公共集會場館行業；鼓勵成員協會中的相互幫助和合作；促進有關公共集會場館管理專業信息、技術和研究的分享；推動成員協會和這些成員協會之間的溝通，以提高和改進全世界公共集會場館管理行業的知識水平和了解程度；提供給成員協會和這些成員協會與世界場館管理委員會所代表場館和個人直接有效的通道；召開由世界場館管理委員會主辦的周期性會議，以便分享與公共集會場館管理經營專業有關的信息和教育/專業開發活動。g.世界場館管理委員會為實現上述目標采取的戰略在世界場館管理委員會的所有出版物和文具信箋極可能指出展示世界場館管理委員會的標志；在世界場館管理委員會成員協會與它們各自的成員之間提供成員互惠；為共同的資源中心提供信息和數據；參與成員合作活動；同意和贊助世界場館管理委員會的指導性報告書。h.世界場館管理委員會還應采取的措施收集和傳播關于經營管理公共集會