D_世界經理人文摘_案例5

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1、案例: 婚禮世界.COM的出路 韓潔開設的網站：（婚禮世界）是18個月前出現的靈感。當時她和男朋友正準備結婚事宜，同時也為幾對好友婚禮的禮物大傷腦筋。他們跑遍了整個北京城的所有禮品店和結婚禮服專門店，煩瑣的事務讓他們疲憊不堪。這時候一個念頭出現了：為什么不在業余時間開辦一個網站，把這些分散但相關的業務集中在一起呢？這對于顧客將會方便許多，也沒有地域上的限制。韓潔雖然是學商業的，但才畢業沒多久，兩年多時間里，她換了三個公司，幾乎都是不能做真正的營銷而是打雜。不過現在上班的這個公司，因為小，她可以接觸到各方面的業務，包括市場營銷。同時，她還學會了其他技術，比如制作網頁。事實上這個公司是由幾個COM

2、PAQ的前雇員成立的，專門制作COMPAQ外包給他們的網頁。韓潔很喜歡這種工作，同時，她的新婚丈夫是一家大型咨詢公司的數據庫管理員和程序員，她覺得憑他們的技術知識和她自己的商業知識，完全可以用業余時間把這個網站辦好。 韓潔就此成立了公司。公司的業務主要覆蓋北京市，包括兩個內容：一是招徠廣告贊助商。韓潔在網頁上為婚禮用品商店預留了廣告位置，并為他們設計廣告條和聯系信息，每個廣告條年費是2000元，在不同的位置滾動播出，這些位置至少可以安排10家客戶；另一個是吸引會員。作為一個網絡婚禮用品網站，為客戶提供一條龍的婚禮服務。該網站向每一對新人收取100元的中介服務費，所提供的服務包括婚禮禮品選購、禮

3、服選購及出租、婚禮費用資料、程序安排、申領結婚證手續、蜜月旅行推薦、酒店折扣資訊、相關網站以及其他有用的信息，韓潔預計每年至少能夠爭取到200單生意。 韓潔的親友都覺得這是一個非常好的主意，并且提出了很多新內容建議但是獲得新內容不是問題，問題是要獲得營業收入。開始幾個月里，只賣出了一個廣告條買主還是個親戚。為了爭取廣告客戶，韓潔打印了很多漂亮的說明給經營相關業務的公司和商店，但是沒有得到什么回音，她于是打電話給他們。有一些表示感興趣，但沒有一家準備簽約。一個原因是每年2000元的廣告費他們覺得太便宜而不象一個有效的廣告手段，另一個原因是沒人愿意第一個嘗試他們無法預測這種廣告的效果有多大很多人說

4、：“如果同行里誰誰簽了，我就簽?！?會員招收上也進展緩慢。韓潔與大INTERNET門戶網站建立了25個鏈接，并在當地最大報紙上做了幾個廣告，但除了一開始收到不少EMAIL咨詢以外，真正愿意加入的很少。 韓潔分析不出原因，覺得很苦惱。這時，有個網絡公司愿意以15000元的價格購買她的網站，她很猶豫：一方面網站現在只有4個廣告商和15個會員，根本無法經營下去，另一方面她特別喜歡這個網站，而且，如果走上正軌，她只要一個星期用10個鐘頭在上面，就可以掙每年40000元的外快。她覺得事情不應該這樣子的，可是不知道問題出在哪里。 親愛的朋友，韓潔的困境到底原因在哪里？她應該繼續堅持還是轉手？如果她選擇繼續

5、經營下去，她該如何推廣呢？ 標題： 改良主義來自： 許多多 公司： 南寧市建筑安裝工程公司發布時間： 2001-10-11一時的靈感有時的確是成功的起點。網絡概念雖然已深入現代人的生活中，但并不和贏利成正比。目前市場環境不太成熟， 相關法規也還不完善。但既然韓潔在這個缺乏信任度的環境下成立此了網站，我也嘗試著給出幾點意見以共參考。 1、首先應明確客戶群，目前上網人群層多為1540歲之間。而結婚年齡多為2434歲，所以網站內容應偏重于盡量迎合這個年齡層。 2、對于廣告的問題先引進來是一個不錯的方法，對重要的廣告商實行一定程度上的優惠或一定時期內的免費。寫字樓中就有先入住使用，再收款的。對于“如果

6、同行里誰誰簽了，我就簽?！边@種情況應適時尋找突破口，拿下這些起關鍵意義的“誰誰”廣告客戶。 3、對于會員制，不要總想著立刻能從消費者身上得到什么，消費者不是笨蛋，應該深入挖掘你能為會員提供更多的什么。僅僅是信息服務對會員沒有太大的吸引力的。首先應該與盡量多的傳統婚禮服務機構進行聯盟并提供互惠服務，如成為貴站會員后憑會員卡可以在聯盟店中得到一定折扣。 4、適當相關拓展業務范圍，首先問題是一人一生能結幾次婚？就算成為你的會員你給他(她）提供服務的機會也太少了，這種形式的會員與常去超市購物的超市會員緊密程度有很大的不同。所以應當拓展相關服務，如：網站提供的婚禮服務就可以拓展為節日禮物 ，而婚禮攝影服

7、務就可以拓展為藝術照攝影服務或更普遍的。（再次建議應與盡量多的與相關如攝影、禮品等服務機構實行互惠）等等。 標題： 剛好我剛剛結婚：）來自： 劉偉 公司： YesMobile（Beijing）發布時間： 2001-10-10其實這個想法沒有人批評它。但是有些要點要說說： 1、既然是專業網站要在內容上下功夫讓你的讀者產生信任感，而且通過內容和設計讓你的網站像個精品雜志 2、對各個商家介紹推薦直至出現權威的排行榜，就是建構你的影響力 3、通過傳統媒介發展瀏覽者，現在有婚禮的雜志銷售的不錯，向他們學學 4、網絡用戶只占準備結婚新人的一部分而已,所以你只可能走高端市場路線。就是高品位高消費 5、通過幫

8、商家預訂銷售進行利潤分成 6、摸清女性心理，畢竟婚禮大多是女方說了算。 7、對客戶提供免費貼圖空間，制作網上婚禮相冊，充分滿足客戶愛現的心理。開發相似非常獨特的促銷手段。 總的來說就是發展會員、提高影響、走高端路線，非常手段促銷吸引用戶。 標題： 手段粗糙，應該做得更細些來自： wesley 公司： 中國企業網廣州公司發布時間： 2001-10-10其實，互聯網的真正魅力在于one to one，大眾化的東西市場雖然很大，但眾口難調。韓潔的的困惑在于缺乏個性化的服務，消費者也沒有參與感。我建議韓潔在優化目前服務的同時，將的功能模塊增強一些，增加人們的參與意識，比如在網站上增設BBS功能，自行設

9、計新居、婚紗的功能模塊，并提供相關材料采購信息方面的服務。這樣才可能吸引別人上您的網站，離不開您的網站。 因為沒有特色，故對廣告客戶的吸引力不大，自然無人為您買單。試試吧，朋友！標題： 我的正確答案！來自： 風也別離 公司： 中電飛華股份有限公司發布時間： 2001-10-101、首先，很多人都覺的現在的電子商務正處于寒冷的冬天，以此得出結論她的網站必將失敗。我覺的在邏輯上這也是個很荒謬的錯誤。整體環境的不景氣或者不成熟并不代表某一個個體必將失??！我一直記得我老師說得一句話，“統計學原理并不適合于個體！” 2、事實上，她的網站只要市場細分得當、定位準確、同時解決好物流及支付問題，并非不可能成功

10、。但是很可惜她的每一步幾乎都反了一些很重要的錯誤： a、現在很流行細分市場，她也進行了細分市場，定位于將要結婚的青年，通過網絡提供全套服務。他的失敗在于這一細分市場的分額沒有經過調查，極有可能太小了，價值不大。 b、宣傳策略。宣傳并不是只代表著廣告，這是一個系統的概念，需要纖細策劃。而且，要是自己網站所提供的服務一般，估計爺很難吸引導什么客戶。 c、產品和服務。網站其實是一個信息中介。而當前特別是中國，對這種中介在思想上還沒有完全接受，在西方國家這種服務卻已是非常普遍并且被人很樂意接受。所以盈利模式必須重新建立。網站所提供的服務全部免費，同時向上游供貨商收取一定的費用。從供貨商處分得一部分利潤

11、。 另外，由于要結婚的青年，較少而且具有一次性，注冊會員，對他們的意義不大。所以我們的服務要拓展，從結婚開始，以及以后的生育、育兒、以及孩子撫養、上學及不同時期的家庭需求品。同時，網站改成俱樂部制度，一定要注意建立會員的忠誠度，爭取結婚只是在我們網站消費的一個開始，而且是一個很小的開始。對于俱樂部會員，要提供個性化的服務，針對每個家庭不同時期，不同角色，提供不通的服務內容。 標題： 應該還有商業前景來自： 玖頭鳥 公司： NOT MBA發布時間： 2001-10-09作為一個很小的網站，投入一定成本之后維護費用很低了，因此僅需要一定的廣告或其他的收入就可以盈利。很多在大商業網站失敗的套路也可以

12、拿來用。 而且從目前狀況來看，很多人對婚禮這一套不熟悉，需要指引，以前是找熟人朋友，現在完全可以把他們吸引到網絡。 1 因此聚集人氣就成了首要的事情，這一點完全可以通過宣傳做到。只要有了人氣，大家認可這個網站的指引，一切就有希望了。畢竟這是件大事，不是街邊吃飯，隨便找一家就可以了。 2 對普通用戶應該是免費的，費用應該來自于提供婚禮服務的公司，包括婚紗攝影、禮儀服務甚至飯店、旅游等等。這樣看來，廣告的市場是巨大的。此中，競價排名等搜索引擎的辦法都可以拿來用。 3 會員制，也針對公司，這個我還沒有想好：） 以后可以擴展一下其他的業務，擴展盈利來源。 附：可以稍微計算一下北京每年結婚的情況，看看市

13、場的規模。 標題： 需要一個更加細致的經營計劃來自： 李力 公司： 華為技術有限公司發布時間： 2001-10-09婚禮世界網站的設想是很好的，但韓潔在策劃的時候考慮不夠周全，因此在決定是繼續經營還是賣掉網站的問題上，目前她還缺乏足夠的信息。 問題1：對于客戶了解不夠 一種客戶是婚禮用品商店?？雌饋磉@些商店并不在乎每年2000元的廣告費用，而在乎實際效果，因此這個廣告費用是可以提高的，但需要進一步調查；另一方面，由于網絡空間幾乎是無限的，因此不要將廣告位置限制在10個，可以更多，產生群聚效應，應可以招來更多的廣告贊助商。盡管剛開始爭取到的廣告商不夠多，但網站的知名度是需要時間來積累的，不用太著

14、急。 另一種客戶更加重要，就是新婚夫婦。韓潔自己有經驗，應該可以估計到新婚夫婦最關心的也不是錢，而是方便、快捷，當然最重要是的服務質量。因此我認為寧愿提高為每對夫婦進行服務的價格，也不能降低服務質量，100元的服務費用太“寒摻”，對于客戶缺乏吸引力。建議增加服務類別，同時增加服務費用。 問題2：對于投入了解不夠 婚禮世界網站的生存基礎在于知名度，因此該網站的投入除了人力、網站成本以外，還要做廣告，例如在路邊設廣告牌等。除此以外，韓潔還應該打破“每周工作10個鐘頭即可賺錢”的思想，要了解創業的艱難，必須考慮全身心投入，不能把網站經營當成業余活動。 在解決以上問題后，建議韓潔做一個更加細致、更加長

15、遠的經營計劃，看看這個網站的投入產出比到底是怎樣的，然后決定是自己繼續經營還是出售。在已經有了4個廣告贊助商和15個會員以后，相信韓潔能夠對于未來有更加清晰的判斷。標題： 僅有創意是不夠的來自： mikezhang 公司： mapics china發布時間： 2001-10-09一個商務網站要想盈利并長久地發展，不是僅僅靠一個好的創意就可以的，你必須詳細了解你的目標客戶群（網站會員、合作廠商等等）的消費習慣和特點，制定針對性的營銷策略和計劃并一步步去具體地實施。 互聯網僅僅是提供了一個更廣闊更快捷的平臺，但它并不能自動地幫你實現營銷，帶來利潤，在好的創意之后，你還是要實實在在地去分析、策劃、組

16、織，當你把所有力所能及的基礎工作都完成了之后，再來考慮是繼續經營還是合資合作或者出售吧（相信到時至少可以賣個更好的價錢hehe）。標題： 網絡商業性經營條件仍不具備來自： HLS 公司： 深圳五金公司發布時間： 2001-10-09韓潔的困境實際上是眾多網站共同的困境?；ヂ摼W發展至今，真正能賺錢的網站有多少？包括一些知名網站也慘淡經營，何況一個憑一時靈感而上馬的小網站。在中國，目前大多數人上網為了瀏覽，獲取相關信息而已，何況網絡由于其虛擬性的弊端制約了許多商業性的活動。所以說，網絡對于大多數人來說，其資源共享的作用大于其他功能。韓潔的網站從立意來說，本是無可非議，但要網站形成商業經營，至少從廣

17、告收益中賺錢，目前的市場條件還不具備，仍不成熟。結果事與愿違，無人響應，其根本原因便是如上所述 建議予以轉讓，或者先行保留，也可與有實力大公司合作，共謀發展。 標題： 找棵大樹靠靠，方有生機 ！來自： 方 公司： 保密發布時間： 2001-10-09站點合并已是一種必然，因為一個個小站點無論各種條件都難以達到生存所需的全部條件，我認為最好的出路是，找一個比較上規模的且愿意同你合作的站點合作，在它的大旗下發展，而你可以繼續經營你心愛的婚禮站點，至于合作內容那么具體而論了，希望你的夢不要破碎，因為我也有這個夢。 標題： Its doomed to be a failure來自： KenG 公司：

18、STUDENT發布時間： 2001-10-091. The big environment for ebiz in China is FAR AWAY from mature. Any third party who wanna start ebiz site should have a Great Idea, Very Strong continuous sources of funding, strong management team and potential growing market. And It should provide value-added service to cu

19、stomers. 2.The idea looks good at the first glance, but, Han apprently has not closely studied the customers behaivor. Marriage is VERY imporatnt for most Chinese couples. And girls would like to enjoy the experience of looking for and touching gifts, new clothings,etc., even ifthey are really tired

20、. unlike men, girls are excited about the whole thing. 3. Han apprently lacks all things that needed for scucess: ideas, funds, strategy, team, channels and marketing 4.Keep it for free,try to build momentum,and run it for fun if she has time and money.Then wait and see. if she does not, just drop it. 5.I think the name of the site is pretty good, hold it till someone else offers a nice price.