湛江HJT靶材技術應用項目申請報告

泓域咨詢/湛江HJT靶材技術應用項目申請報告湛江HJT靶材技術應用項目申請報告xxx有限責任公司目錄第一章 項目概述7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析7主要經濟指標一覽表9第二章 公司組建方案11一、 公司經營宗旨11二、 公司的目標、主要職責11三、 公司組建方式12四、 公司管理體制12五、 部門職責及權限13六、 核心人員介紹17七、 財務會計制度18第三章 行業分析和市場營銷22一、 異質結輔材22二、 靶材制造工藝壁壘23三、 以消費者為中心的觀念24四、 HJT量產前提26五、 擴大總需求27六、 異質結靶材行業成長性30七、 降低銦耗量31八、 復合TCO膜結構31九、 營銷部門與內部因素32十、 選擇目標市場33十一、 營銷活動與營銷環境37十二、 競爭戰略選擇39第四章 企業文化方案44一、 企業文化管理規劃的制定44二、 建設新型的企業倫理道德46三、 企業文化的分類與模式49四、 企業文化的研究與探索59五、 造就企業楷模77六、 企業文化投入與產出的特點80七、 企業文化的整合82第五章 人力資源管理88一、 審核人力資源費用預算的基本程序88二、 員工滿意度調查的內容88三、 員工福利的類別和內容89四、 確定勞動定額水平的基本原則103五、 企業勞動定員基本原則103六、 企業人員招募的方式106七、 企業組織勞動分工與協作的方法111第六章 項目選址116一、 優化國土空間布局，推進協調發展和新型城鎮化119二、 加快構建現代產業體系，推動經濟體系優化升級121第七章 經營戰略方案125一、 營銷組合戰略的類型125二、 企業財務戰略的內容與任務128三、 目標市場戰略的含義129四、 集中化戰略的含義129五、 企業經營戰略的層次體系130六、 人才的發現135第八章 SWOT分析138一、 優勢分析（S）138二、 劣勢分析（W）140三、 機會分析（O）140四、 威脅分析（T）141第九章 運營模式149一、 公司經營宗旨149二、 公司的目標、主要職責149三、 各部門職責及權限150四、 財務會計制度154第十章 投資計劃方案157一、 建設投資估算157建設投資估算表158二、 建設期利息158建設期利息估算表159三、 流動資金160流動資金估算表160四、 項目總投資161總投資及構成一覽表161五、 資金籌措與投資計劃162項目投資計劃與資金籌措一覽表162第十一章 經濟效益評價164一、 經濟評價財務測算164營業收入、稅金及附加和增值稅估算表164綜合總成本費用估算表165固定資產折舊費估算表166無形資產和其他資產攤銷估算表167利潤及利潤分配表168二、 項目盈利能力分析169項目投資現金流量表171三、 償債能力分析172借款還本付息計劃表173第十二章 財務管理分析175一、 對外投資的影響因素研究175二、 計劃與預算177三、 資本結構179四、 應收款項的概述185五、 短期融資券187六、 短期融資的分類190七、 企業財務管理目標191第十三章 項目總結200第一章 項目概述一、 項目名稱及投資人（一）項目名稱湛江HJT靶材技術應用項目（二）項目投資人xxx有限責任公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（待定）。二、 項目背景HJT電池不斷刷新轉換效率記錄。2022年6月隆基綠能經德國哈梅林太陽能研究所(ISFH)測試M6全尺寸電池轉換效率達26.50%，創造了大尺寸單結晶硅光伏電池效率新世界紀錄。而在今年3、4月隆基和邁為股份分別在無銦、低銦異質結電池上創造25.40%、25.62%的轉換效率。即使小規模甚至是不使用稀有金屬銦，異質結電池仍然能夠維持較高的轉換效率，異質結電池距離大規模量產更進一步。三、 結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2931.00萬元，其中：建設投資1705.67萬元，占項目總投資的58.19%；建設期利息45.89萬元，占項目總投資的1.57%；流動資金1179.44萬元，占項目總投資的40.24%。（三）資金籌措項目總投資2931.00萬元，根據資金籌措方案，xxx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）1994.46萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額936.54萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：12800.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：10667.53萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1559.76萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：40.09%。5、全部投資回收期（Pt）：4.92年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4763.58萬元（產值）。（五）社會效益項目技術上可行、經濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2931.001.1建設投資萬元1705.671.1.1工程費用萬元1302.171.1.2其他費用萬元371.211.1.3預備費萬元32.291.2建設期利息萬元45.891.3流動資金萬元1179.442資金籌措萬元2931.002.1自籌資金萬元1994.462.2銀行貸款萬元936.543營業收入萬元12800.00正常運營年份4總成本費用萬元10667.53""5利潤總額萬元2079.68""6凈利潤萬元1559.76""7所得稅萬元519.92""8增值稅萬元439.90""9稅金及附加萬元52.79""10納稅總額萬元1012.61""11盈虧平衡點萬元4763.58產值12回收期年4.9213內部收益率40.09%所得稅后14財務凈現值萬元4030.19所得稅后第二章 公司組建方案一、 公司經營宗旨以市場經濟為導向，立足主業，引進新項目、開發新技術、開辟新市場，以求高信譽、高效率、高效益，為用戶提供一流的產品和服務，為股東和投資者獲得更多的利益，實現社會效益和經濟效益的最大化。二、 公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、HJT靶材技術應用行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照公司法等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。三、 公司組建方式xxx有限責任公司主要由xxx投資管理公司和xx有限責任公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資1045.50萬元，占xxx有限責任公司85%股份；xx有限責任公司出資185萬元，占xxx有限責任公司15%股份。四、 公司管理體制xxx有限責任公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展?？偨浝淼闹饕氊熑缦拢?、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。五、 部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節表。14、負責公司員工工資的發放工作，現金收付工作。（三）投資發展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業政策，負責公司產業結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。六、 核心人員介紹1、韓xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。2、董xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監事。3、陳xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、顧xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經理。2017年8月至今任公司獨立董事。5、熊xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。6、付xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監。7、郭xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。8、陶xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。七、 財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事項。如股東存在違規占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續性和穩定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10%，且連續三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發表明確意見。第三章 行業分析和市場營銷一、 異質結輔材HJT電池不斷刷新轉換效率記錄。2022年6月隆基綠能經德國哈梅林太陽能研究所(ISFH)測試M6全尺寸電池轉換效率達26.50%，創造了大尺寸單結晶硅光伏電池效率新世界紀錄。而在今年3、4月隆基和邁為股份分別在無銦、低銦異質結電池上創造25.40%、25.62%的轉換效率。即使小規模甚至是不使用稀有金屬銦，異質結電池仍然能夠維持較高的轉換效率，異質結電池距離大規模量產更進一步。HJT降本路徑清晰，發展潛力較大。今年以來異質結在銀包銅、網版、靶材、薄硅片、210尺寸半片、設備投資額等各環節均有降本突破，單線產能已經升至600MW。異質結具備工藝流程短、天然適應薄硅片的優勢，因此產業鏈仍未完全定型，將來仍有較大的提升空間。不僅如此，HJT電池具備低溫度系數、高轉換效率、高雙面率、低衰減、低碳足跡等各方面優點，同時低溫工藝完美適配鈣鈦礦疊層工藝，發展天花板進一步提升。異質結大規模量產線即將落地。據不完全統計，截至2022年6月，正在運行的異質結中試線、量產線總產能約為9GW，其中國內的安徽華晟、金剛玻璃、東方日升、愛康科技均有著明確的擴產計劃，2022年底和2023年初，HJT產能第一批大規模GW級量產線將集中落地。HJT產能的快速釋放將帶動靶材需求快速提升。根據PVInfolink的統計，預計2022-24年HJT電池產能將分別達到14、38、70GW，未來三年CAGR達127%。TOPCon電池正面單晶硅的P+型發射極與背面的N+型摻雜多晶硅均具有良好的載流子傳輸能力以及導電性能，因此無需TCO膜，而對于HJT電池來說TCO薄膜是必須的，HJT產能的快速釋放將帶動相應靶材需求快速提升。目前HJT電池技術本身的發展已經漸趨成熟，各廠商量產效率達到了24.5%左右的水平，其中華晟新能源、愛康科技、東方日升、金剛玻璃以高量產轉換效率和大規模擴張產能成為異質結行業的領軍企業。二、 靶材制造工藝壁壘靶材的核心需求是高密度、高純度、高均勻性。進風溫度、燒結升溫速率、成型壓力、粘結劑、分散劑、穩定劑含量等均會影響靶材的性能。不同應用領域對靶材材料的選擇和性能要求存在差異，其中半導體靶材的技術和純度要求高，平板顯示器靶材的材料面積和均勻度要求高。目前對濺射靶材的研究朝著多元化、高純度、大型化、高濺射速率、高利用率等方向進行。ITO靶材本質屬于陶瓷，內部晶體結構需要工藝技術搭配出來，對透光率、導電率、硬度、平整度、純度都有要求，比金屬靶材的工藝更為復雜，技術壁壘較高。作為平板顯示器制造中的核心材料，氧化銦錫（ITO）靶材主要用于透明導電膜，是靶材中技術難度較大的產品。ITO靶材本質屬于陶瓷，內部晶體結構需要工藝技術搭配出來，制造過程中ITO的透光率、導電率、硬度、平整度、純度都有要求，比金屬靶材的工藝更為復雜，技術壁壘較高。三、 以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。四、 HJT量產前提非晶硅鈍化是異質結鈍化結構的核心。硅錠切割產生硅片，其表面晶格受損而產生大量的懸浮鍵，這些擁有大量固有缺陷的切片進入電池生產流程的時候，會使載流子復合概率增大。異質結通過晶硅和非晶硅形成PN結，而非晶硅鈍化能夠使晶硅表面缺陷處于不活躍狀態，從而提高成品電池片的轉換效率。HJT2.0總體結構由正面至背面分別是復合TCO薄膜、N型摻雜非晶硅薄膜（微晶化）、本征非晶硅薄膜、N型晶硅、復合本征非晶硅薄膜、P型非晶硅、TCO薄膜。完成鈍化接觸的非晶硅幾乎不具備橫向導電性，因此引入了同時具備優異光、電性能的TCO薄膜。目前異質結TCO薄膜制備方法一般有物理氣相沉積（PVD）和反應等離子體沉積（RPD）兩種方法，PVD應用更加廣泛，其原理是電子在電場的作用下，與氬原子發生碰撞，激發出二次電子和Ar+，而后Ar+在電場作用下被加速，以高能量轟擊靶材而發生能量交換，靶材表面濺射出原子，最終在異質結電池上沉積成TCO薄膜，由其完成透光、導電功能。高能轟擊離子少，減小了非晶硅表面和鈣鈦礦的損傷，因此薄膜結構具有更加致密、結晶度更高、表面更加光滑、導電性更高、具備光學透過率更好、轉換效率更高等特點。五、 擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。六、 異質結靶材行業成長性靶材具備多樣化的特點。根據不同的形狀，靶材分為長靶、方靶、圓靶、管靶，而根據不同的組成成分，靶材主要分為金屬、合金、陶瓷靶材。不同構成的靶材其性質大不相同，因此根據不同領域的不同需求，也衍生出多樣化的靶材。TCO（TransparentConductiveOxide）薄膜具備透明陷光和收集載流子雙重作用。TCO薄膜能夠在380-780nm范圍內具有高透率，同時氧化物具備優良的導電性而廣泛應用于傳感器、平板顯示器、半導體等領域。Badeker最早在1907年報道了氧化鎘（CdO）薄膜，是最早關于TCO薄膜的研究。七、 降低銦耗量銦價和銦金屬的稀有性限制ITO靶材大規模應用。銦主要是鋅礦的伴生金屬，無法形成具有工業價值的獨立礦床，全球約有95%的銦來自于鋅礦生產。根據中國銦資源動態物質流研究表明，2017年我國查明銦儲量為18016噸，2019年中國原生銦產量占比39%。從消費端來看，全球銦消費量從2000年的371噸增長至2019年的1760噸，2019年我國銦靶材制造消耗銦133噸，占國內總消費量的70%。目前我國銦價在1500元/kg左右浮動。八、 復合TCO膜結構可以通過材料間功函數的匹配程度降低TCO薄膜與非晶硅、金屬電極兩種界面之間的接觸電阻。半導體-半導體界面（TCO薄膜-非晶硅界面）：TCO薄膜可視為半導體，功函數低的一端電子會向功函數高的一端遷移，在N型非晶硅層上需選擇高功函數的TCO材料以利于電子向TCO膜層遷移，同時P型非晶硅層上需選擇低功函數的TCO材料以利于電子向P型非晶硅層遷移。TCO-II應兼具優良的導電、透光性，優選IZO、IZrO、ITO（99:197:3），氧化錫含量越少，功函數越高。金屬-半導體界面（TCO薄膜-非晶硅界面）：TCO薄膜應選取低功函數的材料以利于電子向金屬電極遷移。TCO-I錫含量越多，功函數越低，但透光率越差，因此膜厚度控制在5-20nm。九、 營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。十、 選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率?！斑m當的規?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業經營的企業。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市場的吸引力，是企業選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業具備在該細分市場從事專業化經營或取得目標利益的優勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現個別市場不景氣的情況。2、產品專業化產品專業化是指企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。產品專業化模式的優點是企業專注于某一種或一類產品的生產，有利于形成和發展生產和技術上的優勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產品所代替時，產品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業化市場專業化是指企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。比如某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業化經營的產品類型眾多，能有效地分散經營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業化選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優點是可以有效地分散經營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業化模式的企業應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰略。十一、 營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。十二、 競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業規則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續投資?？傊?，他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。第四章 企業文化方案一、 企業文化管理規劃的制定企業文化管理規劃是企業對企業文化管理進行的整體謀劃和戰略設計，是企業文化管理的綱領性文件，也可以“企業文化管理綱要”、“企業文化發展綱要”和“企業文化發展戰略”等名稱發布。企業文化管理規劃作為企業發展戰略的重要組成部分，具有長期性、戰略性和綜合性的特征。企業文化管理規劃期限一般為三年至五年，可與企業發展戰略在期限上保持一致。（一）企業文化管理規劃的主要內容1、企業文化管理的環境在對企業文化進行認真“盤點”的基礎上，進一步對企業文化發展的政治、經濟及人文環境作系統分析，關鍵是要理清自身的優勢與劣勢，找到外部環境帶來的機會與威脅，以此判定企業文化的發展階段，明晰企業文化管理的方向和切入點。2、企業文化管理的指導思想企業文化管理的指導思想可從政治化內涵、科學化內涵、人本化內涵、市場化內涵四個方面進行概括，體現鮮明正確的政治導向和科學發展觀的要求，體現以人為中心的現代管理的主旨，體現創新與競爭的市場經濟倫理。3、企業文化管理的目標企業文化管理的目標是企業進行文化建設期望獲得的成果，是企業文化管理規劃內容的核心。確定企業文化管理的目標，主要是明確在規劃期內企業文化管理所達到的層次、特征和效果。企業文化管理的目標從時間上可分解為年度計劃目標；從內容上可分解為若干方面的分目標，如企業文化理念體系、行為體系和視覺體系的完善程度目標，企業團隊凝聚力和創新力目標，企業文化軟實力和品牌影響力目標等，分目標以下還可具體化為若干定性與定量的指標。4、企業文化管理的實施主要明確在企業文化管理目標的指導下，采用什么策略、路徑與方法，完成好企業文化理念的定格設計、企業文化的內外傳播、企業文化的推展與實踐鞏固以及企業文化的完善與創新等，最終達到促進企業文化健康發展的目的。5、企業文化管理的組織領導與保證體系首先，明確企業要建立健全企業文化管理的組織領導體系，成立由企業“一把手”為組長的企業文化管理領導小組以及執行機構，建立企業文化崗位職責與考核獎勵標準。其次，明確設立企業文化管理專項經費并納入企業預算，把企業文化培訓納入所有干部員工培訓計劃。（二）企業文化管理規劃的制定原則企業文化管理規劃的制定，決定著企業文化的發展方向和發展速度。具有較強文化意識的企業對此均給予高度重視。在實踐中，企業文化管理涉及的因素多，而且復雜多變，因此，在制定企業文化管理規劃時，應遵循企業文化發展規律，堅持如下原則：（1）制定企業文化管理規劃與制定企業經營戰略相結合；（2）企業文化創新設計與繼承優良傳統相結合；（3）企業文化前瞻設計與解決現實問題相結合；（4）企業文化系統建設與重點突破相結合；（5）制定集團文化規劃與制定所屬公司企業文化規劃相結合。需要說明的是，企業文化管理規劃同其他規劃一樣，隨著內外環境的變化，其建設目標和實施策略、路徑和方法等也必須因時而變，隨機制宜。因此，企業文化管理規劃宜按“滾動計劃”的方式進行控制，一般一年左右進行一次滾動調整。二、 建設新型的企業倫理道德企業倫理道德建設是一個長期過程，需要企業將精神文明建設及思想政治工作創新相結合，做好長期規劃，做出積極努力。（一）確立正確的道德規范企業的優良傳統和道德習俗是企業經營及各種交往活動中經常重復出現的、帶有一定道德取向的習慣性行為，具有穩定性和大眾性。企業進行倫理道德建設，必須善于發掘和吸取傳統道德觀念和習俗中的精華，注入符合時代要求和本企業實際情況的新內容，建立完善的倫理道德體系和標準。要使員工明確哪些是對的，哪些是錯的；哪些應當做，哪些不應當做。并且經過長期不懈地灌輸、說服、示范、疏導，最終使這些抽象的倫理道德觀念，轉化為員工可操作的規則、規范和標準。（二）企業倫理道德建設與員工教育相結合良好道德的形成不是孤立的，它同員工的政治、文化素養和職業素質緊密相連。員工具備較高的政治、文化素養和職業素質，不僅是提高思想水平和業務技術水平及能力的前提，也是企業倫理道德建設的基礎。因此，企業在倫理道德建設過程中必須堅持對員工進行理想信念教育、文化基礎教育、科學技術教育和企業文化教育等，使員工能夠自覺地意識到自己是企業倫理道德建設的主體，自覺地對自己的行為負責，逐步做到不